德农种业0306发展战略规划.ppt

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1、德农种业2003年7月2006年6月战略规划,1,德农种业03-06年战略规划,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,2,德农种业三年战略 整合科研品种资源，不断提高品种价值最大化的运营能力，2006年成为 中国最强大的种业公司，2009年跻身世界种业十强 三年累计实现收入31.5亿元，利润总额4.95亿元，经营净现金流3.62亿 元，年均净资产收益率达到32.7；玉米和杂交水稻的市场占有率分别 达到13和17.2%二00三年四月,KEJI/0304/D-NONG,机密,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,3,德农种业发展历程规划,准备期,成长期,高速成长期,成熟发展期,中国

2、种业的领导者世界种业十强,玉米 2水稻 0.18西甜瓜 2.1,00/05，公司成立00/09，收购赤峰种业00/10，组建郑隆01/01，收购华西01/03，收购正成、万丰01/06，收购三元01/09，收购武禾,玉米 6.3水稻 5.1西甜瓜 3.2,02/09，玉米线重组合并，并与华冠科技交易；,玉米 25水稻 30,水稻业务分拆上市,玉米 13水稻 17.2,控股设立黑龙江德农种业华西、郑隆与玉米公司合并；剥离三元,科研体系的竞争力居全国之首（09/06）“DONEED”成为世界种业知名品牌（09/06）全国性营销网络体系与农资超市实现对接（09/06）,建立品种研究和开发体系（03/

3、09）建立完整的科研体系（04/06）“德农”成为中国种业第一品牌（06/06）构建完成高效的全国性营销网络体系（04/06）核心生产基地全国布局完成（04/06）,玉米业务覆盖4个省，水稻业务覆盖1个省，专卖店900家,玉米业务覆盖14个省，水稻业务覆盖11个省，专卖店8000家,玉米业务覆盖16个省，水稻业务覆盖15个省，专卖店12000家,投资整合阶段,产品经营阶段,品牌经营阶段,德农种业战略调整年,德农再经过两个阶段发展将成为世界种业十强,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,4,行业分析,愿景和目标,战略部署,财务模拟,行动计划,德农种业三年战略导读,战略定位,德农为什么要继

4、续做种业,做种业中的那些业务，这些业务的目标市场在那里,目标市场中的目标客户及其需求是什么客户的需求是怎样被满足的,行业中成功者的经验是什么,德农和竞争对手相比差距如何,德农定位于发展成什么样的企业，应具备怎样的核心竞争力,德农的愿景和目标,未来三年内竞争对手会怎么做,德农应进行怎样的战略调整才能进行有效反击,如何构建核心竞争力，应制定怎样的业务战略、组织战略、人力资源规划和投融资计划,重大行动计划时间表,未来市场格局和竞争要素对比预测,财务结果,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,5,竞争分析,客户需求,德农种业战略规划基本框架,市场细分,玉米种市场按地域细分为六个区域，按品类细分

5、为五类产品，按客户细分为三个客户群；水稻种市场按地域细分为七个区域，按品类细分为四类产品，按客户细分为三个客户群,三年内，高产高抗的品种是农户的核心需求，质量和服务是农户的次要需求；未来，优质的服务将成为农户的核心需求；农户的购买过程经历认知、评估、购买和售后需求四个不同的阶段；贴近农户的营销渠道能够使更多的目标客户需求尽快得到满足,国内外绝大多数成功的公司都是品种先导型，以强大的科研实力和占有优势的品种资源取胜；国内已有个别公司在品种和科研上投入巨资的同时开始注重产品的高质量和强化营销渠道的有效性；德农种业以购并整合创业，目前在科研品种和营销渠道方面都不具领先优势，但品种创新对德农最有利,德

6、农种业必须建立的核心竞争力是不断获取专有品种的能力和品种价值最大化的运营能力；德农种业在国内品种实力将位居三甲，科研实力位居前列，分销体系的效率、产品质量和新品种示范推广能力排名第一,玉米种目标市场为北方春播区、黄淮海夏播区、西南山地区和西北灌溉区内普通玉米种的中高端客户群，市场容量8.1亿公斤水稻种目标市场为长江上游区、长江中游区、长江下游区和华南区内的杂交籼稻的中高端客户，市场容量2.9亿公斤,三年内，德农种业以品种创新为价值定位，品种领先，质量为本，德农品牌以优良品种为核心诉求，以优良品种获取超额利润未来，德农种业以服务创新为价值定位，服务领先，质量为本，德农品牌以优质服务为核心诉求，以

7、优质服务获取超额利润,提供高产高抗的优质品种定价于市场中高端，突出合理的性价比以贴近农户的销售渠道开展售前的示范推广和售后的指导栽培服务,成立科研品种开发决策委员会；招募顶级育种家，建立世界级的水稻研究院和中国一流的玉米研究院整合获取高价值的新品种对外合作，提高科研和品种竞争力建立集新品种示范推广、销售和宣传服务于一身的三位一体的营销网络,关键成功因素,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,6,一、行业分析 行业发展趋势 德农现有资源状况 业务组合 市场细分和客户需求 客户购买行为分析 成功经验总结 竞争要素比较现状 德农经验总结二、战略定位三、愿景和目标四、战略部署五、行动计划六、财

8、务模拟七、附件,目录,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,7,行业发展趋势,自“种子法”2000年实施以来，中国种业市场化程度不断提高，竞争加剧，但市场仍然分散，存在巨大整合机会，行业前景看好，具有较强吸引力,一个行业从形成，或者从政府解除管制开始，必经过四个整合阶段；行业中的企业要么渡过，要么消亡资料来源：哈佛商业评论2003年第2期,中国种业的发展正处于规模阶段的中后期，行业中的企业要取得成功必须加快资源整合的力度，迅速扩大市场份额,中国种业所处阶段,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,8,德农现有资源状况,德农以低成本购并形式进入中国种业，经过近三年的发展，品牌已具有

9、较高知名度，营销网络初步成型，核心基地形成规模，具备成为行业领导者的潜力,德农具备成为行业领导者的潜力,在三大资源的整合中，德农在生产资源方面的整合工作做得最好，市场资源其次，科研品种资源最次；因此在后续发展中，科研品种资源的整合将成为重点，市场资源的整合紧随其后,德农种业的合计销售额已跃居全国种业首位(约4.3亿元),规模,在科研体系的整合中，水稻和油菜已合资组建了3个研究所(水稻2个,油菜1个)，玉米科研体系主要以自建为主；通过合作或购买等方式获得了一些优良品种的开发权；,科研品种资源,已拥有优质玉米生产基地15万亩，水稻生产基地10万亩；引进了一批具有丰富制种生产经验的行业带头人加盟；,

10、生产资源,已成为知名品牌,品牌,在全国主要作物种植省份均设立了分公司或办事处（云南和福建即将设立）；玉米业务覆盖14个省，水稻业务覆盖11个省，拥有8000多家专卖店；销售网络规模居中国种业首位；,市场资源,数据来源：德农调查资料,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,9,业务组合,以玉米和水稻为核心业务组合，棉花为培育性业务，油菜、油葵、牧草、瓜菜为辅助性业务，剥离蔬菜加工业务,亿元,220亿元,255亿元,CAGR=5%,德农种业各产品线投资价值比较,玉米,水稻,油菜,油葵,牧草,瓜菜,棉花,蔬菜加工,投资价值,德农竞争力,德农种业各产品线定位,数据来源：国家相关统计资料、德农调查

11、资料,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,10,市场细分玉米,目标市场05经营年度容量8.1亿公斤，47亿元,玉米种植面积区域细分,玉米种子用量区域细分,农户细分,品类细分,种植区,农户,品类,北方春播区,黄淮海夏播区,青臧高原区,西北灌溉区,西南丘陵山地区,南方丘陵区,普通用途,特殊用途,普通玉米,高油玉米,甜玉米,糯玉米,爆粒玉米,中端,高端,低端,德农种业玉米业务目标市场，占全国玉米市场总容量的81,数据来源：国家相关统计资料,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,11,客户需求玉米,35年内高产高抗品种玉米种子是农户的核心需求，质量和服务是农户的次要需求,R=Q P(

12、C1+C2)K,核心需求,次要需求,3-5年内高产高抗品种玉米种子是农户的最主要需求,服务（技术指导、就近购买等）质量（纯度、发芽、商品性等）,农户收益指农户种植玉米收获后所得的收益；收益高且稳定是农户的最主要需求。,玉米产量指农户种植玉米的总收获量；玉米种子的品种是玉米产量高低的决定因素。,玉米单价指收获的玉米在市场上的收购价格；在现阶段，玉米的收购价格与其品质的关联度较低。,种子成本指农户种植所用种子的总成本，等于单价与用量的乘积；种子成本在农户种植的总成本中所占比例约6。,种植成本指农户种植玉米所耗费农用物资的成本总和；高抗品种的种植成本最低。,稳产系数体现农户种植玉米时产量的稳定性指标

13、；高抗品种的稳产系数最高。,农户种植普通玉米除部分出售外，大部分作为饲料使用,150:400:250,数据来源：专家访谈,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,12,市场细分水稻,目标市场05经营年度容量2.9亿公斤，34亿元,长江流域及华南地区水稻种植面积区域细分,品种细分,农户细分,品类细分,德农种业水稻业务细分市场，占全国水稻市场总容量的43,数据来源：国家相关统计资料,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,13,客户需求水稻,产量和米质是农户的核心需求，质量和服务是农户的次要需求,R,Q P,C1,C2,农户收益指农户种植水稻收获后所得的收益；收益高且稳定是农户的最主要

14、需求。,水稻产量指农户种植水稻的总收获量；水稻种子的品种是水稻产量高低的决定因素。,水稻单价指收获的水稻在市场上的收购价格；在现阶段，水稻的收购价格与其品质的关联度较低。,种子成本指农户种植所用种子的总成本，等于单价与用量的乘积；种子成本在农户种植的总成本中所占比例约7。,种植成本指农户种植水稻所耗费农用物资的成本总和；高抗品种的种植成本最低。,R=Q P(C1+C2)K,稳产系数体现农户种植水稻时产量的稳定性指标；高抗品种的稳产系数最高。,农户种植杂交水稻除部分交公粮外，大部分自己食用；追求高品质米的消费者食用常规稻；,410:540:130,7,93,品种产量,品种米质,较优,中等,较高,

15、中等,较低,较差,核心需求,次要需求,服务（技术指导、就近购买等）质量（纯度、发芽、商品性等）,数据来源：专家访谈,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,14,客户购买行为分析,贴近农户的具有新品种示范推广功能和宣传服务功能的营销渠道能够使更多的目标客户尽快购买，使其需求尽快得到满足,售前的示范推广和售后的宣传服务是目标客户持续购买的关键,产量（特性和适应性）；整齐度（种子纯度）；长势和穗大小等（品种特性）。,评估,购买地点以乡镇农技站为主；同一品种有85以上农户习惯购买同一公司产品；先少购买一点看表现而定者占70，大规模购买换种者占5，别人种我才种者占25；对价格无所谓者占65，认为

16、新品种比老品种价格高者占35。,购买,经销商推荐；媒体的宣传；周围农户种植该品种的情况。,认知,提供技术资料和培训；购买时简单讲解；出事故能尽快妥善处理;不再购买的原因：质量达不到占71，售后服务跟不上占22。,售后需求,农户需求满足过程,销售,示范推广,服务,数据来源：德农调查资料,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,15,成功经验总结国外公司,皆为品种先导型的创新公司，借助国外成熟的代理商渠道，垄断中高端市场，获取超额利润,产业链,成功企业,成功经验（模式和类型）,在玉米科研和品种储备方面具有绝对领先优势,科研育种,标准化生产，质量及加工极佳,制种生产,代理商制（在中国暂无）,渠

17、道销售,先锋种业,品种表现出色，农户愿意购买（在中国暂无）,农户购买（关注点）,科研先导，品种为先；占据中高端市场,在转基因棉花、大豆种的科研上具有优势,标准化生产，质量及加工极佳,代理商制（中国：在安徽、河北设立两家公司采取总代理方式销售）,孟山都,品种表现出色，农户愿意购买,以转基因作为突破，科研品种先导型；占据高端市场,数据来源：德农调查资料,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,16,成功经验总结国内公司,以专有品种为最主要的利润来源，个别公司已开始将其他行业成熟的营销理念导入，取得了明显的差别优势,产业链,成功企业,成功经验（模式和类型）,玉米科研和人才资源储备在国内居领先地

18、位,科研育种,以委托代繁为主，质量一般,制种生产,以高品质的品种吸引并选择优秀经销商加盟；采用总代理方式销售，但有向县级经销商过渡的趋势；,渠道销售,登海种业,品种产量水平极高，农户愿意购买,农户购买（关注点）,品种先导型；高价位，获取高额利润,科研正在起步（已投入了巨资）；现阶段仍以购买品种为主,以甘肃为主要基地生产；质量控制程序严格，种子质量很好,选择优秀县级经销商加盟，不和综合性大公司打交道；对销售渠道的控制力强，管理规范,奥瑞金,质量与产量并重；高产品种获得农户认可,在科研品种未取得突破前，以品种运作能力为先，树立品牌；缺口经营，占据高端市场,储备了部分科研资源，207系统申请保护；育

19、种力量较强；大量购买品种,在各省都有生产，但质量水平参差不齐,在各省模式不一，主要以传统方式销售,隆平高科,更注重品种而非隆平的品牌,控制了207系列品种；对已有专有品种采取高价位运作，大路品种低价操作,有三个主要水稻品种（725系列），种植面积很大,主要在四川绵阳地区生产，质量一般,无固定模式，采用传统方式销售,国豪种业,更注重品种而非品牌,在水稻上的成功主要是由于控制了725系列品种,数据来源：德农调查资料,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,17,竞争要素比较玉米现状,德农玉米利润率排名明显偏后，缺少专有品种是最主要原因，源于科研和品种整合投入不足,目前品种竞争力（万亩）,生产

20、质量,营销,03销售额（万元）,02科研和购买品种投入（万元）,德农23520,登海26000,奥瑞金18000,东亚15750,屯玉14200,长城10400,德农,吉农高新6000,德农250,登海700,奥瑞金1000,东亚300,屯玉500,长城260,吉农高新400,奥瑞金,正大,德农,屯玉,东亚,登海,长城,吉农高新,德农9,登海33,奥瑞金28,屯玉21,吉农高新15,东亚20,长城8,近3年平均利润率,登海4000,奥瑞金3500,德农2000,吉农高新1500,东亚1500,长城1000,屯玉1000,正大800,奥瑞金,正大,屯玉,东亚,登海,长城,吉农高新,数据来源：德农

21、调查资料,德农玉米品种竞争力预测,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,18,竞争要素比较水稻现状,德农水稻利润率很低，与主要依靠大路品种支撑快速扩张的销售网络有关,02-03科研和购买品种投入（万元）,目前品种竞争力（万亩）,生产质量,营销,03销售额（万元）,0203年利润率,神农大丰12000,隆平24200,德农11560,亚华11300,国豪8000,丰乐8000,德农4,神农大丰11.2,亚华10,隆平9.3,神农,川农7000,丰乐8,国豪16,川农14.3,亚华200,丰乐500,隆平1000以上,国豪300,德农590,川农300,神农大丰400,川农,国豪,隆平,德

22、农,亚华,丰乐,神农大丰,国豪1700,隆平300,川农1350,亚华0,丰乐200,德农143,神农大丰0,隆平,德农,丰乐,亚华,国豪,川农,数据来源：德农调查资料,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,19,德农经验总结,投资不足且分散，未集中力量于玉米和水稻业务；科研投入和品种资源整合力度不够；购并公司的整合未完全到位,说明：玉米公司销售收入及利润包含原德农科技北京经营部数据。,数据来源：德农调查资料,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,20,一、行业分析二、战略定位 德农种业价值定位 德农必须具备的核心竞争力三、愿景和目标四、战略部署五、行动计划六、财务模拟七、附件

23、,目录,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,21,德农种业价值定位,三年内，德农种业以品种创新为核心价值，德农品牌以品种领先为核心诉求；未来，德农种业将以服务创新为核心价值，德农品牌以服务领先为核心诉求,以德兴农,产品经营阶段,农户的核心需求是品种,品牌经营阶段,农户的核心需求是服务,客户需求,市场分散，处于整合期；拥有专有品种的公司数量不多，盈利丰厚，发展迅速。,市场由数量不多的大公司所控制；各大公司均拥有相当数量的专有品种，差异并不大。,市场状况,品种创新（品种领先，质量为本）,服务创新（服务领先，质量为本）,价值定位,优良品种,优质服务,品牌主要诉求点,导入专有品种，建立完善的

24、营销网络，获取品种经营超额利润。,强化“服务领先”理念，实施差异化竞争战略，获取品牌经营超额利润。,战略选择,经营理念,发展阶段,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,22,德农必须具备的核心竞争力,不断获得专有品种的能力和品种价值最大化能力是德农必须具备的核心竞争力,行业致胜法则之一：不断获得专有品种是企业取得持续竞争优势的关键,时间,现金流,不断获得专有品种的能力是德农未来成功的必要条件,行业致胜法则之二：提升品种价值最大化能力改善产品生命周期,延长成熟期和衰退期,缩短审定期、引入期和成长期,加强产品宣传推广提高销售网络质量,提高繁种和包装的质量 提高客户服务水平,成长期,成熟期,

25、衰退期,引入期,更高销量，更长的经营和获利周期,时间,现金流,审定期,缩短预试到全国推广的周期,品种价值最大化能力是德农未来成功的充分条件,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,23,一、行业分析二、战略定位三、愿景和目标 愿景和经营目标 品种运营指标目标和管理目标四、战略部署五、行动计划六、财务模拟七、附件,目录,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,24,愿景和经营目标,经营目标 05经营年度实现销售收入15亿元，利润总额2.75亿元，经营净现金流1.56 亿元；玉米市场份额13，杂交水稻市场份额17.2 三年累计实现销售收入31.5亿元，利润总额4.95亿元，经营净现金流

26、3.62 亿元；年均ROE达到32.7,德农种业愿景,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,25,品种运营指标目标和管理目标,品种运营指标目标,管理目标,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,26,一、行业分析二、战略定位三、愿景和目标四、战略部署 竞争对手未来行动预测 战略调整 核心竞争力规划 业务竞争战略综述 产品经营与品牌经营 业务战略 组织战略 人力资源规划 投融资规划五、行动计划六、财务模拟七、附件,目录,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,27,竞争对手未来行动预测玉米科研和品种,通过与科研院所合作等方式，在研发和品种购买上加大投入，未来几年内将有一批专有

27、品种推向市场，对德农构成重大威胁,数据来源：德农调查资料,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,28,竞争对手未来行动预测玉米营销网络和基地,继续强化经销商模式，并利用新品种向空白市场区域拓展营销网络；竞争对手普遍巩固和扩大生产基地，甘肃和新疆成为兵家必争之地,数据来源：德农调查资料,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,29,竞争对手未来行动预测水稻科研和品种,主要竞争对手拥有强大的科研能力，将主要依靠自行研发和合作研发的方式开发水稻新品种,数据来源：德农调查资料,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,30,竞争对手未来行动预测水稻营销网络和基地,营销将以直销和区域代

28、理混合模式为主，通过设立区域分公司或县级经销处等方式进行网络扩张；生产以自繁为主，拥有固定基地，并逐步扩大,数据来源：德农调查资料,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,31,加强公共关系建设，扩大已有专有品种的审定区域；建立销售、示范和服务三位一体的营销网络体系，延展品种 生命周期。,营销网络的建设逐渐向乡镇延伸，以高毛利的专有品种吸引和稳固经销商及专卖店；市场空白点的进入应以专有品种为先导，不符合该原则的营销网络应进行收缩。,将原有分散的科研资源进行重新整合，组建玉米研究院和水稻研究院，加大基础科研投资力度，招募优秀育种家，培育自身研发能力。,形成玉米和水稻两大主营公司，明确划分两

29、大主营公司的经营范围,致力于专有品种的市场推广强调营销网络的有效性,建立健全品种研究和开发体系,组建核心业务培育核心能力,剥离三元，将华西和郑隆合并进玉米公司，大幅度压缩瓜菜种业务，瓜菜种业务今后将以订单生产为主，订单由玉米公司和德农正成向经销商和专卖店承接；华西和郑隆近期的任务以催讨应收款和消化库存为主。明确划分玉米公司和德农正成经营的区域范围，两公司在各自的区域范围内发展经销网络，经销的产品资源共享。,培育核心竞争力一：不断获得专有品种的能力,培育核心竞争力二：品种价值最大化能力,近期为迅速提升品种竞争力，公司以外部整合品种资源为主，为此成立品种研究和开发决策委员会，建立深入到基层的品种搜

30、寻体系；,若不发生投资郑隆和三元事项，原累计投资回报率可提高18.7%。,战略调整,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,32,组织保障体系 建立中国玉米和水稻领域最强大的品种研究和开发体系，并成立相应的决策委员会；招募顶级育种家，建立世界级的水稻研究院和中国一流的玉米研究院；两个研究院的发展由集团统一规划，具体管理由 正成和玉米公司负责；积极寻求与跨国种业公司合作，成立合资公司，独家代理其品种，大幅度提高德农产品的竞争力,德农不断获得专有品种的能力在三年后将位于中国同业前列,核心竞争力规划不断获得专有品种的能力,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,33,核心竞争力规划品种价

31、值最大化能力,运营保障体系 建立销售、新品种示范和宣传服务三位一体的营销网络体系；建立涵盖制种、加工和库管等关键环节的质量保证体系；,德农品种价值最大化能力在三年后将居中国同业首位,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,34,提供具合理性价比的优质品种,树立德农品牌,以目前各生态种植区的最好品种为参照发展新品种。新品种的介入阶段以进入区试前为宜，可降低成本。由于新品种短缺较多，为实现财务目标，近期仍以购买品种为主，但须加快与国际大公司和有潜力的国内科研机构或个人合作的步伐；同时加强已有品种在未审定区域的审定工作。玉米大品种相对较多，操作以玉米公司总部为主；水稻种的区域性较强，需德农正成

32、各省级公司积极参与。,“德农”品牌体现“优质品种和服务”，服务对象包含农户和经销商（或专卖店）。,根据不同地域的种植需求特征提供满足农户需求的高产优质品种。严格把控质量关。产品的价格定位于中高端，强调性价比。,玉米公司以原有的具有较好基础的分公司所覆盖区域为核心支点开展业务，同时在市场空白的省份设立办事处，发展营销网络，并在交通便利的集散地设配送中心；待各省内的网络发展到一定规模后，将业务上有协同效应的相邻省组合成大区，并建立与营销网络相配套的配送体系。德农正成以专卖店模式为主发展新区市场，在部分区域可以代理商的形式作过渡，专卖店的数量将由8000家发展至12000家；在发展专卖店数量的同时，

33、注重提高单店的销量和利润，以巩固专卖店的忠诚度。,整合品种资源,建立完善的分销渠道,整合品种资源，提供满足农户需求的具合理性价比的高产优质品种；建立完善的分销渠道，强化“以德兴农”的德农品牌营销理念,业务竞争战略综述,中国最具竞争力的种业公司,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,35,产品经营与品牌经营,德农将用三年的时间实现从“产品经营”向“品牌经营”转变的跨越,产品经营 品牌经营,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,36,营销网络,基地生产,科研品种,业务战略玉米,优质生产基地是保证质量和降低成本的重要资源。基地管理水平将直接影响产品质量、客户满意度和公司的盈利能力。,

34、1500（03-700；04-600；05-200）,在西北新增7万亩优质生产基地，在东北新增2万亩。改造和购买仓储加工设备，增强加工能力。培训和增加19名基地管理人员和112名技术人员。（责任人：吕清明、何雁龄）,总体而言，玉米种业营销手段单一，还没有形成强有力的分销体系，网络的潜在力量还没有被充分认识到。农民对就近购买、技术指导和服务的需求还没有被满足。宣传手段落后。以前主要由政府承担，现政府逐步减弱品种推广的职能，而农民急需相关种植指导信息服务。,2840进入成本和费用(03-674；04-1190；05-976）,借鉴消费品行业的成功经验，建立强有力的分销体系。设立专职的营销副总经理，

35、引进经验丰富的人才和先进的营销方法以充分满足客户需求。在黑龙江成立控股公司，利用当地销售网络，迅速抢占市场。利用新购品种，扩大京津唐地区市场份额。每年在4个地区选择16个主栽区开品种推广会，奖励种植状元，并为农民提供种植信息指导。（责任人：吕清明、王孝东）在云南建立销售网络，设立250个销售网点。（责任人：宋彦均）,机会,行动,投资,科研资源、育种家资源仍然分散，存在整合机会。1-2年内还可以在较低价位买到优良品种。,科研1700（03-350；04-500；05-700）品种6040（03-1460；04-2080;05-2500）,以德农玉米研究院为载体整合国内尖端科研人才和资源，培养骨干

36、科研力量。独家买断至少6个大品种和6个中小品种。（责任人：吕清明、王雷）,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,37,科研品种,基地生产,营销网络,业务战略水稻,优质生产基地是保证质量和降低成本的重要资源。基地管理水平将直接影响产品质量、客户满意度和公司的盈利能力,1150（03-700;04-150;05-300）,新增17.27万亩基地，至05经营年度核心基地面积达22.54万亩。责任人：赵豫投资1150万元，改造和购买仓储加工设备，增强加工能力。责任人：赵豫培训和增加86名基地管理人员和432名技术人员。责任人：赵豫,云南、福建市场竞争相对不激烈，也是正成的销售网络空白点。宣传推

37、广手段落后；以前主要由政府承担，市场化后，政府逐步减弱品种推广职能，各公司都没有形成强有力的宣传、推广体系；对农户购买的驱动潜力尚未充分挖掘。农户对就近购买、技术指导和服务的需求还没有被满足。,5151进入成本和费用（03-1744;04-1760;05-1647）,在云南和福建设立分公司，采取分步走的战略，以大路品种为先导，同时力推专有品种，迅速抢占市场份额。负责人：宋彦均、章存均设立专职的营销副总经理，引进经验丰富的人才，完善营销体系，提高网络营销质量，同时加大广告媒体宣传投入力度。责任人：宋彦均采取农技专家现场咨询、分发技术指导手册等手段，逐步建立技术服务体系。责任人：章存均采取送农业科

38、技下乡等活动，与农民建立直接紧密关系，提高品牌在农民心中的地位。责任人：章存均,机会,行动,投资,科研资源、育种家资源仍然分散，存在整合机会。1-2年内还可以在较低价位买到优质品种。,科研2000（03-600;04-600;05-800）品种2105（03-200;04-905;05-1000）,以德农水稻研究院为载体整合国内尖端科研人才和资源，培养骨干科研力量。责任人：宋彦均、文宏灿购买适合长江上游区的迟熟组合品种2个，适合长江中游区的191系列、463系列、早中熟组合品种4个及金稻一号在湖南的经营权，适合长江下游区的早中熟组合品种2个；在华南地区，取得5个专有感光品种。责任人：宋彦均、文

39、宏灿,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,38,专注于：-水稻育种和生产-中国南方各种种子 的经销 KSF是水稻的：-研究和品种开发-运营效率,组织战略结构调整,总经理,华西,郑隆,财务总监,战略与BD副总,德农正成,子公司：独立经营利润中心，投资回报率最大化成为专业领域第一、第二的公司,新德农玉米公司,研发副总,运营副总,专注于：-中国玉米育种和生产-北方各类作物种子的经销 KSF是玉米的：-研究和品种开发-运营效率,三元,品种研究和开发决策委员会,剥离三元，华西、郑隆合并进玉米公司；明确玉米公司和水稻公司的地理划分和合作原则,德农玉米,德农种业2003年7月2006年6月战略规划

40、,39,财务型,不区分业务领域的收 益最大化 红利/资金回收 企业的高质量,战略型,战略资源优化配置 子公司协调管理 外部关系管理 经营者队伍发展和管理 研发的决策和资金协调,目标,财务 法律 集团财务 参股管理,财务 集团控制 战略计划 管理者资源发展 研发规划和协调,功能,公司类型,战略部,投资部,科研部,财务部,人事部,战略规划的制定 战略资源的优化配置,子公司经营计划管理 子公司间业务的协调,研发规划和决策 研发资金协调管理,集团和子公司的预算管理 偏差分析和管理,子公司高管队伍的发展和 管理,德农总部职能从财务导向型逐步向战略导向型过渡,组织战略职能转变,措施,建立战略管理体系 行业

41、研究对国内外行业的发展进行系统的不间断的研究，掌握和分析市场与竞争对手资料，为重大战略决策提供依据。战略规划以三年为基本单位进行滚动的战略规划编制工作，用清晰的战略思想指导德农种业的长远发展。经营计划和偏差分析建立科学严谨的年度经营计划和季度 偏差分析制度，以严格的监控确保股东利益最大化。核心竞争力规划合理规划核心竞争力各要素的积累发展，以不断提高的核心竞争力确立德农种业可持续的竞争优势。,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,40,总经理,投资部,正成公司总经理,投资部,生产中心,营销中心,研发中心,财务中心,营运副总,研发副总,财务总监,研发副总,财务总监,战略副总,营运副总,人事

42、部,行政部,审计部,质管部,营销副总,玉米公司总经理,投资部,生产中心,营销中心,研发中心,财务中心,营运副总,研发副总,财务总监,人事部,行政部,审计部,质管部,营销副总,战略部,财务部,科研部,人事部,行政部,审计部,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,引进优秀人才，完善人力资源激励机制；员工将由864人增加至1060人,德农科技总部合计,德农正成总部合计,玉米公司总部合计,分子公司人数合计,分子公司人数合计,人力资源规划,德农激励机制见“德农奖励考核办法”,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,41,投融资规划,单位：万元,三年累计投资1.8亿元，累计融资

43、12.95亿元,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,42,一、行业分析二、战略定位三、愿景和目标四、战略部署五、行动计划 行动计划时间表 未来市场格局预测 竞争要素比较未来六、财务模拟七、附件,目录,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,43,行动计划时间表,03年7月-06年6月的12件大事及具体工作时间表,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,44,未来市场格局预测,05经营年度德农玉米市场占有率达13%，水稻市场占有率达17.2%，居领导地位,02-03,05-06,玉米市场格局预测（销售收入）,02-03,05-06,水稻市场格局预测（销售收入）,德农种业20

44、03年7月2006年6月战略规划,45,竞争要素比较未来玉米,品种竞争力（万亩）,德农14,登海25,奥瑞金20,屯玉13,吉农高新12,东亚13,长城8,利润率,登海5000,奥瑞金4000,德农3500,东亚1500,长城1000,屯玉3000,正大800,玉米公司获得专有品种能力比较,玉米公司品种价值最大化能力比较,（10分制，能力大小依分值递增而增加，下同）,吉农高新1500,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,46,竞争要素比较未来水稻,品种竞争力（万亩）,利润率,水稻公司获得专有品种能力比较,水稻公司品种价值最大化能力比较,国豪1000,隆平5000,川农1500,亚华2

45、00,丰乐300,德农3150,神农大丰100,德农15,神农大丰8,亚华10,隆平16,丰乐11,国豪12,川农13,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,47,一、行业分析二、战略定位三、愿景和目标四、战略部署五、行动计划六、财务模拟 财务指标预测 资产负债表 损益表 现金流量表七、附件,目录,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,48,财务指标预测,玉米：13%，水稻：17.2%150,94079,41471,52647.4%43,98827,5387,66215,603117,79838,8341,050143.7526.231,8003,500500,玉米：9.5%，

46、水稻：12.2%105,10058,27546,82544.6%30,22716,5484,40014,15891,49629,4711,031101.9416.051,3202,985650,玉米：5.8%，水稻：5.7%58,72038,86419,85633.8%14,4065,4509756,50166,83823,62185468.756.381,1904,660770,03年7月04年6月,市场份额销售收入成本毛利毛利率费用利润总额净利润经营净现金流总资产净资产,单位：人民币万元,人数人均收入人均利润,科研投入品种购买投入基地建设投入,04年7月05年6月,05年7月06年6月,财

47、务指标,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,49,资产负债表05经营年度,备注：假设华西、三元、郑隆公司资产状况不变；玉米公司按每年净利润的50%分配利润。,单位:万元,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,50,损益表 05经营年度,单位:万元,备注:预测时玉米公司按照38.38%、德农正成按52.21的投资比例模拟合并；玉米公司所得税按15%计算；德农正成整体所得税税负按照20%计算。,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,51,现金流量表05经营年度,单位:万元,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,52,一、行业分析二、战略定位三、愿景和目标四、战略部

48、署五、行动计划六、财务模拟七、附件 世界种业前十强排名（2001）玉米业务战略详述 水稻业务战略详述 其他业务战略详述 核心竞争力规划详述 品种研究和开发体系详述 科研潜在合作对象 品种购买投资收益计算 销售流程存在问题和速赢措施,目录,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,53,数据来源：财经杂志,附件一：2001年全球种业公司排名前10名列表,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,54,05经营年度销售收入7.57亿元，中国市场份额第一，达到13%；净利率14，净利润1.06亿元；目标市场：品类普通玉米；种植区北方春播区、黄淮海夏播区、西南山地丘陵区和西北灌溉区；农户高、中

49、端；成立玉米研究院，聘请国内一流玉米育种家，整合科研育种资源，3年后形成完整的自行研发体系；3年内至少独家买断6个大品种，11个中小品种；提高专有品种销售额比例至70以上，销售毛利率在47以上；进入黑龙江市场，与黑龙江省种子公司成立合资公司，获取适应当地的品种，至05经营年度占有黑龙江20的市场份额；与先锋和利马格兰合作，成立合资公司，独家代理其品种，并进而利用其科研优势培育德农自身的科研力量；借鉴其他行业的成功经验，构建适合种业的深度分销体系；3年内形成大区模式的营销网络布局（不包括西南山地丘陵区，该区域按正成的专卖店模式进行）；加强基地建设和管理，将玉米种子质量水平提高至中国第一；,附件二

50、：玉米业务战略规划概要,德农种业2003年7月2006年6月战略规划,55,销售额和利润,02,03,04,05,4 类 客 户 需 求,品种,质量,技术服务,购买便利,新出现的品种让更多客户知道德农的品种,存在质量提高空间,存在技术服务提高空间,销售网络要贴近客户,5 类 潜 在 机 会,购买品种合约科研机构聘请育种家,建立亲本提纯复状体系建优质基地加强田间生产管理提高后加工质量,完善示范体系农技专家现场咨询分发技术指导手册选择农技员做零售商,在空白地区新建销售网 络或提高覆盖率寻找当地最强的经销商 和零售商,13 类 可 采 取 的 行 动,玉米业务战略规划图示,德农种业2003年7月20