斯柯达汽车高效营销专题讲座.ppt

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1、1,斯柯达汽车高效营销专题讲座,营销之七步利器-周口市场战析,3,第一步：广告策略，传统的宣传方式，市场人员习惯于投放区域强势的报纸、电台、网络、出租车、公交车车身等大众性媒体，前两种类型广告的投放费用相对较高，网络广告相对实惠，互动性较好，但正逐渐呈现上升趋势，现实并不允许狂轰乱炸，不得不考虑选择性的投弹，同时，有意识地选择定向DM、短信等形式的狭众传播予以补充。配合新款车型上市可以推出相关车型的改装版本，开展有关车型的客户联谊活动，吸引客户的注意力,比如：1经过提前的广告宣传预热以后，可以在活动当天上午举行明锐车型节油比拼大赛，无论输赢，都可以为锐达4S店，斯柯达品牌打响知名度！2在特卖会

2、当天推出总经理的智能版明锐、晶锐，晶彩版、尊享版，每个销售顾问提前预约四档以上的意向性客户来活动现场。3晚上举行新款车型的的上市揭仪式并邀请来电，来店意向性高的客户以及部分已购车高质量的用户参加自助餐,第二步：从老用户入手，营服共战，针对展厅客流量少的问题，我觉得要放开思路，作为周口地区唯一独家代理斯柯达品牌的汽车4S销售服务有限公司，我们在本地的品牌资源垄断方面还是具有先天的优势的，但是相对其他一线汽车销售品牌的认可度，我们还是具有一定的差距，所以在主动客户流量上门方面存在一定弱势，没有顾客上门，我们就走出去拜访老用户、维护老用户，提高老用户的满意度，让老用户转介绍新用户，通过营服共战，通过

3、经销商和服务站的加强合作，上门走访重点地区、重点行业用户，靠老用户介绍口碑相传介绍新用户、老用户二次购买来提高销量。,我建议先对公司近一年的客户档案进行详细的整理分析，找出重点销售区域、重点销售行业，把有限的广宣费用、人力资源针对性的投入到精准的客户群体，做到有的放矢。销售部现有销售人员为8人，分为三组，可以分批分组的协同关爱、售后服务人员上门（有上门拜访的理由，比较容易让客户接受，避免赤裸裸的直接推销，让客户产生抵触！）针对目前三组销售人员并存，人员空置时间较多的情况，可以近期安排朱艳伟组，王扬威组，王正平组，在特卖会以前把质量较高的已购车用户逐一拜访，争取较多的二次转介绍客户，每次拜访都应

4、有详细的拜访记录，以便于日后维护查询！,7,第三步：针对系统行业用户、驾校系统进行逐一走访排查，针对近几年的4S店所做的系统行业（学校，电力，银行，企业）直销用户和驾校系统进行上门拜访排查，挖掘潜在的需求，最好是和服务一起策划好后上门服务，以上门服务为借口，容易得到用户的信任和感激，对排查结果一定要按照事先设计好的表格做好登记和备案统计分析工作，纳入到三表两卡的内容中，分时间段的跟踪回访，最终达成交易，对走访结果缺乏有效的分析和管理，走访是走访，走访完了就完事了，缺乏系统的管理。此项进程市场、销售协商讨论，具体方案会在近期内出台呈报我批示,8,第四步：从潜在用户入手，潜在用户是比较难找的，但是

5、有一个地方肯定存在，那就是各个驾校，从驾校出来不一定买车，但是开车上路必须得到驾校学车参加考试。驾校蕴含着所有型号的车的潜在用户，这时还处于购车的萌芽状态，看谁能在这个阶段做好基础宣传工作，如何在众多考本练车的人的心智中树立产品的形象和知名度，这就会为短期、长期提升销量打下良好的基础，如何把产品宣传做到驾校里去，做到每个闲下来练车休息的人员的手中去，做到每个潜在用户的心理去，即使现在不会产生购买，也为将来购买埋下了伏笔，也会引荐给亲戚朋友进 行购买。根据目前周口市场上小排量车一季度月份的销量，以及我们在市场上的销售份额占有率，决定了我们在客户资源上所做的工作要付出比其他品牌的努力要多。,9,第

6、五步：从竞争对手用户入手，无论是系统用户，还是民用车用户，挖掘竞争对手现有的用户是一个提升销量快且直接的方法。如果能拿到主要竞争对手的用户资料，针对竞争对手用户地址和联系方式、购买车型，及其使用车型主要的问题点，开展上门营销，将起到事半功倍的效果，有效的打击对手，把竞争对手用户变为我们的用户（比如在大型车展期间）。还有一种方法就是目前一些销售经理外出宣传时候所采用的，见到竞争对手的车就发名片、发资料，没有人就把名片插在车门上。虽然这个方法和发非法小广告的做法类似，但是只要用户有换购的需要就会保留名片并打电话联系，最小的成本换得最大的可能和希望。针对竞争对手用户的抢夺方法很多，需要我们不断去摸索

7、和尝试。可以在近期外出发单过程中试行推行。,10,第六步：从所有汽车经销商入手，进行扫经销商，让所有的汽车经销商变为你的二级经销商。与众多的汽车经销商交为朋友，拜访淮阳、鹿邑，项城，扶沟、西华的有一定规模的经销商，在现有销售价格的基础上给予适当的支持，根据其每月的销售量，对其中的销售台数突出的经销商给予额外的奖励（包括现金，广告宣传，车辆优先供应权），因为每家汽车经销商都会有自己的固定的客户群体，而稳固的客户群体也会有针对其它款车辆的需求，与每家经销商建立良好的关系，可以达到客户群体共享，让其它的经销商把其固定客户群体的其它需求转给你，增加你的产品的成交。,11,第七步：“赢在执行”根据本店A

8、DS数据统计，2013年1-4月727批有望客户，成交114台，成交率16%；4月份实际到店客户量为187批留档客户，成交客户为26档，实际成交率为14%，流失率为86%！流失客户的比例大大高于正常的客户转换率，分析原因除了车展后购车欲望降低，最近有新进员工处于实习锻炼期以外，其他由于对销售激励政策把握不住，客流将少导致的人为的放松，懈怠，管理监控缺失，造成客户流失战败的现象也是存在的，针对这种现象除了提高适当的销售激励政策以外，对销售员培训技巧的提高常态化；关爱日常监督处罚也要尽快提到日程上来,12,相对于其他德系大众，日产、别克、福特客户资源丰富，我们必须要高度关注重视每一个进展厅的客户，

9、要紧紧抓住首次到店的客户，能当场成交的一定要争取签订，对意向性高的客户一定要持续高频跟踪，切忌不能怠慢，长期不回访。不跟踪，是导致来店客户大量流失的主要原因，拓宽其他渠道方式客户资源的前提是牢牢抓住现有来电，来店客户群，应近期就采取相应的措施！开展相关培训.标准化、制度化、常态化坚持不懈！,13,不要因为价格问题轻易放走任何一位客户！只要有一丝可能就要全力以赴促成成交！,谈判技巧 价格篇,15,降龙十八掌,您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格。他给您的车优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。而且一定是驾驶员从其他地方拔掉码表线开过来的。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可

10、能会有更优惠的车给您。到时候我一定通知您。顾客一定不信的话，我们就以进为退，让他买了车后有我们售后服务部为他提供一次免费检测，看看车辆有没有问题，让他心里有一个疑问。同时我们还做到了售后生意，又拿到了车辆信息。,蛤蟆功,淡化客户对价格的敏感，引开话题做类比。车子10几万都花了，还在乎那么1000元。为那点小钱浪费的是大家时间。我们是专业的4S店，一分价钱一份货。您得到的是今后优质的服务。价格方面我们也是非常公道合理，不会宰你一分钱。而且这个价格只有活动时候厂家才会给支持；作报价时尽量能偏高点算（保险、上牌费用）之后再打下来给客户优惠。这样给客户心理求得平衡了。,乾坤大挪移,比较兄弟单位的服务和

11、个人服务，建立客户信任感我们锐达公司规模大，做斯柯达的时间长，售前售后服务到位。与客户分析国内汽车行情以及周边城市的实际情况。打消客户持币待购的观念，或介绍他们做金融贷款，减轻他们的内心负担。展示最近的销车记录，使客户产生跟随大流的心理。向客户承诺在装潢时打最低价或在售后服务维修时找回补偿（如工时费打折）,分筋错骨手,客户情愿请我喝咖啡也要在总价上杀一百两百的。可以反过来讲，不让这一百两百的话，我请你喝咖啡。与沟通中了解他要优惠的目的。在交车时把公司赠送的牌照框、钥匙扣，当作是自己相当辛苦给他申请过来的。提高满意度。在与客户价格上无法继续沟通时，主动提出为他申请办理车友汇卡，告诉客户买车还在于

12、售后服务。加入会员可以积分兑换维修金或换购精品，满意度打满分可以赠送礼品，参加自驾游、爱车讲堂等活动。保证售后服务。,19,吸星大法,现在这款车的流水线正在调整，目前产量比较少。这车现在有好多人在订，要买就快点预定，车子的价格年内是不会动的。同时还可以陪客户到经理处看斯柯达公司的在线操作系统，以增加客户的对我们锐达公司的信心。厂商每年都会调整一次价格。今年已经调整过了，一般就不会再动了。要么就得等到明年了。你等得急吗？还是快点买吧,20,打狗棍法,（知道对方的价格是不现实的情况下）如果您要是能在宜兴其他地方拿到这个价钱的车，我就拿钱替你买了。您可以去看其他品牌的车，但我希望能再次看见你们回到我

13、们的展厅。,21,一阳指,我们现在的价格都是按照上海大众斯柯达规定的价格限度来做。所有河南地区的经销商都是一样的，而且有一个具体的区域限制。外地的价格虽然有些便宜，但是无法在周口上牌。,22,六脉神剑,在客户杀价时，你可以了解客户的车子是否要装潢。可以把车价、装潢的价格一起谈。特别是装潢产品价格，你可以把有些客户不了解的价格报高，了解的价格报低，让他感到便宜。,23,嫁衣神功,报价时不要实报底 价。到时可以让组员和 领导一起唱双簧。,乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出

14、汽车1300辆。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执

15、着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。全世界最伟大的推销员乔.吉拉德，将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！,25,九阴白骨爪,一分价钱一分货。我们的服务必定会让您觉得多付那些钱是物有所值的。我在把车卖给您后，会经常和您联系。车辆的任何问题都可以问我。我能协助您的话都会帮助您的。我们公司任何保险都代理。万一您车出险，我和售后部门会协助您协调保险公司解决理陪手续。能换的尽量不修。,史玉柱，1989年研究生毕业后，随即下海创业，在深圳研究开发M6401桌面中文电脑软件。1991年巨人高科技集团成立，注册资金 1.19亿元，并频频受到半数以上中央政治局委员以上级别

16、中央领导的造访。1995年被列为福布斯中国大陆富豪第8位，是当年惟一高科技起家的企业家。他也曾一夜之间负债2.5亿，后东山再起，再次创业成为一个保健巨鳄、网游新锐，2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所，总市值达到42亿美元，融资额为10.45亿美元，成为在美国发行规模最大的中国民营企业，史玉柱的身价突破500亿元。2009年3月12日，福布斯全球富豪排行榜，史玉柱以15亿美元居468位，在大陆位居14位，身家数百亿的企业家。2011年6月，有消息称史玉柱4个月斥资26亿增持民生银行。截至2011年7月10日，史玉柱的投资新华联两年净赚3.8亿。2011年10月26日，史玉柱为“最贵微博”喊冤。2013年4月9日，巨人网络CEO史玉柱宣布，因个人原因辞去CEO一职。,27,不要因为价格问题轻易放走任何一位客户！只要有一丝可能就要全力以赴促成成交！,工作印在脑子里，融化在血液里，落实在工作中！,29,一鼓作气 挑战佳绩 目标必达！,