一汽丰田汽车华东大区 销售工作会议lm.ppt

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1、,一汽丰田华东大区销售工作会议,2011.01.厦门,华东分部 销售室,内容概要,一 2010年1-11月市场表现二 2010FTMS华东销售总结三 经营报表分析四 2011年一季度工作目标及工作计划五 领导致辞,内容概要,一 2010年1-11月市场表现,2010年市场表现-市场总量增长（1-11月）,2010年市场表现-车型别占比（1-11月）,内容概要,二 2010年FTMS华东销售总结,2010年市场表现-销售前年比（不含大客户）,2010年市场表现-各车型全国销售贡献度（1-12月）,10年9月份新锐志上市后表现,2010年FTMS华东市场销售表现-份额推移,2010年FTMS华东-

2、10年1-11月别份额,2010年FTMS华东-车型别份额表现（1-11月）,2010年FTMS华东-年计达成（不含大客户）.1,2010年FTMS华东-地区别年计达成.2,2010年FTMS华东-店别年计达成.3,2010年FTMS华东-店别年计达成.4,2010年FTMS华东-车型别年计达成.5,2010年市场表现-销售排名&绩效考核排名,内容概要,三 经营报表分析,2010年华东经营报表分析(店均/台/千元).1,2010年华东经营报表分析(店均/台/千元).2,是鸡生蛋，还是蛋生鸡。,内容概要,四 2011年一季度工作目标及拜托事项,2011年工作目标及工作计划-1-5月RUNDOWN

3、.1,*四季度REIZ、RAV4促销上的一些好事例：协力会 单店,2011年重点工作及拜托事项 4季度促销好事例,南京苏州,常州天宁瑞安信维宁波龙华上海冠松,协力会活动好事例,南京协力会RAV4深度试驾,场地选择：RAV4兼备城市与越野双性能，在南京市区及近郊，综合以前的试驾会活动经验，我们选择了银杏湖和汤山坦克训练基地银杏湖场地：道路趋于平旦，无障碍，只有少些转弯道，RAV4在这样场地上行驶毫无困难，体现不出RAV4优异的越野功能汤山坦克训练基地：南京汤山坦克训练基地风景优美，景色怡人，空气清新，路面有陡坡、高岭、泥泞水洼、崎岖不平的坦克轨迹，是越野车做试驾的南京最佳基地，不需要枉花大量经费

4、布置现场，天然的试驾基地，最真实的野外战场，非常符合此次丰田RAV4试驾要求。,南京协力会锐志、卡罗拉试驾会,苏州协力会,电影放映前广告插播,单店活动好事例,瑞安信维,常州天宁,宁波龙华,上海冠松,一，根据年计，进行人、财、物的积极准备和改善：销售人员投入+培训。（店均每人8台/月），满足销售要求以及CS、CR的标准。市场部、CR、供需、培训岗位的人员、体制强化。在11年没有新车上市的情况下，不能只靠销售员的价格“肉搏”，更要有充足、细致地推进销售的强大的“智囊团”和“后援队伍”。从北京的新车管理办法上可以预见汽车市场将可能逐步从高速发展进入增幅放缓，乃至负增长的状态。我们的竞争环境和市场环境

5、将更加激烈和 复杂。ARE YOU READY?“你准备好了嘛?”,第一季度重点工作及拜托事项,二，了解,运用FTMS的供需、配车、考核和各种奖励规则*每月更新自店RUNDOWN，进行销售、订单、在库，资金的预测 和管理，制定更合理、数据化、积极的自店供需计划。*在此基础上，在集客，促销上进行相应的投入并彻底执行。*从每月初开始要积极地引领市场，开拓市场，不能“看情况”，结果“被营销”。,第一季度重点工作及拜托事项,三，和地担商议自店的重点改善课题，建立、培养自己的优势项目和特色业务。如：集客活动，AC卡管理，精品，转介绍，金融产品等”大连中升的CS，CR活动“，”深圳深业的阳光车友会“，”东

6、莞永佳的展厅管理“，”贵州通源的精品销售“”慈溪常隆的锐志销售“等 目前华东区，开业3年以上的店已经有71家。不能每样工作都在做，但是每样工作都马马虎虎。要注重工作的”数量“，更要注重工作的”质量“，并由此产生”特色“和”优势“。,第一季度重点工作及拜托事项,四，11年全国重点车型：皇冠；11年华东大区重点车型：皇冠+锐志发挥华东地区中高级车市场规模大的优势，针对目标客户开展持续的品牌，商品宣传和转介绍活动，继续把锐志打造成为华东的优势车型和盈利车型。（销售，服务，增购换购，精品）,第一季度重点工作及拜托事项,五，协力会促销活动“质”和“量”的提升*提升单店，协力会促销的企划能力，执行能力。（

7、市场经理培训，事前及现场指导和培训，大区好事例网站的开发等）*强化关于协力会费用使用的管理和审查，要求协力会和大区共同投入，提高执行质量和活动效果。*对于积极开展自主活动的单店和协力会（或活动执行能力高）进行更多的奖励和支援（配车，促销费，FTMS展具支援等）。,第一季度重点工作及拜托事项,整体目标：在11年提高单店销售效率（超过全国平均水平：1100-1600台/年），增加收益能力（销售+服务+价值链，达到全国平均水平）。大区优秀店：以全国优秀店为目标，重新返回或者更多地加入全国优秀店的行列（2-3家）。大区中位店，末位店：强化A卡，日报，CR管理的可视化，过程管理（+15%）持续的集客，促销，试乘试驾会，外展，转介绍等自主活动（15%）在供需，资金上进行数据化的跟踪和预测，避免缺货损失等（15%）,11年的期待和目标,谢谢！,