中国移动集团客户工作思路.ppt

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1、总部,加快拓展 强化协同迎接严峻的集团客户竞争形势集团客户部二一年一月1,主要内容,总部,2009年集团客户工作回顾分析 2010年集团客户重点工作部署2,4321,2009年集团客户工作总体情况,总部,围绕两大核心任务：稳定客户，推广信息化应用,推进“,集团客户保有拓展工程,宽带接入和内容聚合工程,中小企业信息化普及工程,城乡信息化推进工程,“布局谋篇”：承继公司总体战略，明确定位两大核心任务，规划和启动了“4321”重点工作举措，明确集团客户工作方向及重点。“加速启动”：,营销服务能力,产品规划和业务集成能力,运营支撑能力,初步实现集团客户市场的规模化拓展，迈向专业化的集团客户运作,工作举

2、措,M2M的规模突破,移动电子商务的应用突破,体系。“良性融合”：总部和省公司目标一致，与大市场齐心协力，与铁通初步磨合，为整体市场的稳定和发展作出了一定,“动力100”统一标识,3,贡献。,1.88,139,4,集团客户市场规模稳步扩大,总部,截止09年底，集团客户数265万，服务的集,集团客户数、纳入管理的成员数,团成员数1.88亿，占比26.6%。整体收入达到1651亿元，占收比36%。09年集团成员离网率1.30%，较08年上升了,0.80,1.08212,1.29233,265,0.18个百分点，比大众市场离网率低3pp以上。,06年,07年,08年,09年,集团客户数（万）,纳入管

3、理的成员数（亿）,占比（%）120100806040200,各省集团成员离网率、占移动通信用户比、整体收入占收比,离网率（%）9.07.05.03.01.0-1.0-3.0-5.0-7.0-9.0,集团成员占移动通信用户比(%),整体收入占收比(%),大众市场离网率（%）,集团成员离网率（%）,99.3%,97.7%,97.9%97.7%,94.1%,95.9%,94.5%,92.4%,93.9%,重要集团客户保有工作完成良好,总部,09年全国拍照集团客户37.4万家，全年流失20293家，全国目标市场保有率达到94.6%。其中20个省目标市场保有率指标完成值在95%以上。注：当单个集团客户收

4、入降幅超过50或集团成员保有率低于80时，此集团客户判定为流失。各省目标市场保有率完成值,99.8%99.3%,99.0%99.1%,98.6%99.0%,98.2%98.3%,97.1%96.8%96.9%,96.6%96.7%,96.0%96.2%,94.9%94.6%94.7%,93.7%92.7%,88.9%87.3%,指标目标值：80%,河南,湖南,陕西,黑龙江,北京,江西,天津,重庆,云南,海南,贵州,吉林,安徽,宁夏,上海,青海,福建,四川,辽宁,山西,西藏,内蒙古,浙江,河北,江苏,甘肃,广西,山东,湖北,新疆,广东,5,占收比（%）,4,信息化收入增长较快，增量贡献不断提升,

5、总部,09年集团客户信息化收入113.6亿元，较08年增长58%。广东、江苏全年信息化收入超过10亿；09年集团客户信息化收入占收比2.5%，较08年提升0.8个pp。山西、北京、陕西、江西、上海、江苏、广西占收比超过3%。09年信息化收入对运营收入增量贡献9.6%，较08年提升5个pp。山西、北京、江苏、浙江、广东、吉林、福建、陕西增量贡献超过10%。上海运营收入负增长，但信息化收入增长43%。,09年14项产品和行业应用累计信息化收入超过亿元，集团彩铃、集团短信、校讯通、专线收入超10亿；M2M、农信通收入超5亿。专线业务同比增幅超过150%，已成为新的收入增长点，M2M、BB、警务通等业

6、务收入“翻番”，校讯通、手机邮箱、集团短信等增幅超过50%。,分省集团信息化收入、增幅,2省大于10亿,6省10亿5亿,9省5亿3亿,9省3亿1亿,5省小于1亿,广东 浙江 江苏 北京 上海 山东 四川 辽宁 河南 河北 福建 湖南 湖北 安徽 广西 江西 陕西 山西 云南,黑龙江,吉林 天津 重庆 贵州 海南,内蒙古,甘肃 青海 宁夏 新疆 西藏,增幅（%）,38,43,82,90,43,30,70,28,41,35,65,54,43,49,54,51,99 337 36,33,77,39,36,93,65 156 145 116 138 98,90,2.0 2.5 3.1 3.5 3.1

7、2.1 1.6 2.4 2.0 1.9 2.9 1.8 2.0 1.6 3.0 3.2 3.2 4.8 1.7 1.7 2.4 2.1 2.1 1.5 0.9 2.1 1.6 1.2 0.8 1.3 0.9,收入增量贡献（%）14,13,14,39,6,4,5,6,6,11,5,6,3,8,9,10,38,4,4,12,6,4,4,2,9,4,5,3,6,2,M2M,创新型业务取得初步进展,总部,产品名称TD集团业务动力100业务包企业一卡通域名注册企业建站企业邮箱移动400,发展或试点情况TD成员覆盖：使用TD业务的集团成员数155.4万，占TD用户21%TD电子政务：面向总参和中共中央办公

8、厅分别推出“TD保密网络”和“TD无线红机”解决方案，开展TD电子政务试点，黄石6月正式启动TD无线城市：配合住房和城乡建设部在20省51个城市开展TD数字城管、平安城市试点TD商务宝：完成样机开发，4省试点发展用户600家终端数350万，累计收入7.97亿；车务通全网商用，发展集团3336家，终端8.7万户；电梯卫士7省试点企业客户32,4万家，成员3493万个，广东、江苏、湖南发展较好纳入集团移动电子商务整体规划，已发展用户6万户全国注册量2.4万，二级域名5.3万，湖南、四川发展较好发展客户12.3万家，WEB客户7.3万家，广东、湖南、江西居前列发展客户5.5万家，收费客户4万，湖南、

9、广东发展较好发展1345家集团客户，开通号码1409个7,集团客户“渐已成军”，得到各省公司高度重视,总部,集团客户组织建设得到强化 31省公司均已成立了集团客户部，全国96.5%的地市公司和50%的县公司成立了专门的集团客户机构；全国客户经理数达到了3.7万人，较08年增加了1万余人，部分省配备了专门的行业经理和产品经理的支撑队伍；11省在网络部、4省在业务支撑部门成立了支撑集团客户的专门机构。“守、拓、攻”策略初见成效，但危机同步显现。8,1.1全业务竞争-进入对方市场的难易程度和收效差别巨大,总部,2009年中国电信和中国联通大力侵蚀移动市场，全年分别净增移动用户2818万和1422万，

10、到年末与中国移动每月净增用户差距已逐步缩小。同期，中国移动专线客户数10.1万家，净增7万；专线收入12.9亿元，净增8.5亿元。,电信/联通净增移动用户合计4240万按平均在网6个月50元ARPU估算收入127亿元,中国移动净增专线用户7万净增收入8.5亿元转型业务收入19.2亿元,09年三家运营商净增移动客户数,1-12月三家运营商净增移动客户数,6503,2818,1422,800600400200,差距已逐步减小,01月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,中国移动,中国电信,中国联通,数据来源：三家运营商公报,中国移动,中国联通,中国电信,9,37

11、4441,25,10,1.2全业务竞争-集团客户潜在的流失风险不可低估,总部,09年目标市场保有率指标完成良好，但按照成员离网率10%或收入流失率30%的标准，潜在流失集团共计66145家，占拍照总数的17.7%，远高于目前5.4%的流失水平。,拍照集团单位潜在流失情况潜在流失集团占比17.7%,广东、湖北、新疆等11个省潜在流失拍照集团占比超过20%，广西、福建等8个省,50707,15438,20293,超过10%。,拍照集团客户数,拍照成员离网率10%,收入流失率大于30%,流失集团客户数,各省拍照集团客户潜在流失情况潜在流失集团占比20%潜在流失集团占比15%20151050,拍照成员

12、离网率10%,收入流失率大于30%,40000,35000,11,总部,1.3全业务竞争-宽带市场发展潜力巨大，但差距明显,市场潜力大2009年，国内宽带用户数为1.03亿，宽带普及率仅为21，有专线网络的企业不到1/10,发展增长快2009年，中国电信和中国联通宽带用户数分别增长21和52，收入分别增长37和38%。中国联通的有线宽带业务收入增长超过了移动业务收入增长。,收入占比、ARPU双高2009年，中国电信宽带收入占非语音收入的50%,ARPU约为81元，约为固定电话ARPU的3倍。中国联通宽带收入占固网业务收入的28。数据来源：工信部报表,全国专线用户发展极不平衡，全国64%的用户主

13、要集中在江苏、江西、福建三省，北京、山东、四川、湖南、云南、黑龙江、天津、海南、青海、宁夏、新疆、西藏等省专线用户发展滞后。专线用户数：中国移动=中国电信的1/20宽带用户数：移动（含铁通）：电信：联通=10%：53%：37%300002500020000,150001000050000,中国移动各省专线业务客户数、收入,山西,江苏,广东,江西,河南,上海,浙江,福建,重庆,湖北,陕西,山东,河北,辽宁,湖南,安徽,广西,新疆,天津,吉林,甘肃,内蒙古,贵州,黑龙江,海南,四川,北京,西藏,云南,宁夏,青海,专线客户数（家）,专线收入（万元）,总部,1.4全业务竞争-2010年市场竞争将更加激

14、烈,中国电信重点发展目标移动业务出账用户超过9000 万户，净增,中国联通重点发展目标移动用户净增约2500万，其中：3G市场：“双百策略”，每月发展,移动用户市场固网宽带市场集团客户市场,约2500万；2010年移动服务收入增长53%，占收入份额的8-10%，2012年达到15-20%。有线宽带用户突破6600 万户，净增900万；圈定重要战略客户，力争全年清单级行业客户业务续约率达到95%，客户流失率低于1%；客户固网存量业务收入保持率高于97%。,用户100万，每用户ARPU100元，2010年新增用户约1200万。2G市场：保持09年平均月增110万，全年净增约1300万；五年内实现移

15、动市场三分天下。有线宽带用户净增1000万，达到约5000万；实现新增商务楼宇100%接入发展1万家餐饮信息化用户，5万个车辆监控点，下线10万部智能汽车，发展50万个移动办公终端,数据来源：相关会议材料12,总部,2.1信息化推进-信息化收入结构单一，各省发展不平衡 09年口径信息化收入113.55亿，按10年口径（剔除短号短信和非统付集团彩铃收入）为95.54亿，下降16%，占收比2.1%；7省下降幅度超过7%信息化收入结构单一 绝大部分省以短信类业务为主，有17省短信类业务比重超过了40%，5省超过了70%；转型业务及具有深度粘性的成员类业务在全国仅46%。,各省发展不平衡,09年集团客

16、户信息化收入同比净增41.8亿元，对运营收入的增量贡献9.6%，山东、安徽、云南，海南、黑龙江、西藏、宁夏等省在各片区处于落后位臵。13,15%,60%,19.518.5 7%6%5%,5.5,总部,2.2信息化推进-覆盖率低，规模产品缺乏,信息化产品的客户覆盖率低：09年信息化产品中仅有校讯通、集团彩铃、企信通、农信通、企业随e行等5项产,50%,34%30%,客户覆盖率7%4%4%4%3%3%,1.0%0.7%0.3%,品客户覆盖率大于5%，大部分产品的覆盖率不到1%。集团信息化收入客户分层160,信息化集团覆盖不佳：81%的集团客户每月信息化收入不足百元，其中30%的客户信息化收入为零。

17、,12080400客户数占比,零信息化收入78.530%,0-100元135.151%,100-50038.014%,500-10006.83%,1000以上6.93%,40%20%0%,规模产品缺乏：09年信息化产品中年收入10亿元以上产品4项，亿元产品14项，其中集团彩铃、企信通、校讯通、专线等前4名的产品收入总和接近60%。,14,产品收入情况17%16%13%11%收入（亿）3%2%2%2%2%2%1%14.212.98.0 7.13.2 2.8 2.5 2.3 2.0 2.0 1.1,15,3.1竞争能力-重要集团单位及成员覆盖偏低,总部,员工数排序前20%集团客户覆盖情况,集团单位

18、覆盖率低：在员工数排序前20%（156万家）法人单位中，仅51%为在,156.0,51.0%,数量（万）占比（%）,网客户。集团单位中的成员覆盖率低：覆盖率30%以上的集团仅占34%，覆盖率50%以上的占29%，覆盖率70%以上的仅占25%。,员工排序前20%集团客户数,79.6其中已在网客户,34.1%53.2其中员工覆盖大于30%客户,29.3%45.7其中员工覆盖大于50%客户,25.1%39.1其中员工覆盖大于70%客户,各省员工数排序前20%集团单位覆盖情况,82%,82%,64%,66%,72%70%,64%,74%,76%,64%,72%,73%,65%,72%,49%,49%,

19、42%,33%,55%,38%,48%48%,56%,59%,53%,55%,49%48%67%,46%45%,49%,58%52%,62%45%,65%,21%,10%10%,33%,30%,19%,22%,29%,36%,8%,41%,41%,35%,31%29%33%,20%,31%28%,24%,13%,22%,28%,35%,38%,广东,浙江,江苏,北京,上海,山东,四川,辽宁,河南,河北,福建,湖南,湖北,安徽,广西,江西,陕西,山西,云南,黑龙,吉林,天津,重庆,贵州,海南,内蒙,甘肃,青海,宁夏,新疆,西藏,江,已在网集团占比,员工覆盖50%以上的集团占比,TD商,务宝,总部

20、,3.2竞争能力-产品成熟度偏低、推广速度慢09年仅完成样机开发，4省试点发展用户600家 中国电信“企业网关”产品至少已发展70万家，产品功能包括小企业组网、WIFI无线组网、防火墙、3G数据卡无线接入、短信群发、电子传真、小企业CRM管理、库存管理（进销存）等。,邮箱建站动力100业务包,企业邮箱、企业建站产品缺乏竞争力，公司企业web建站客户数7.3万，仅占国内网站总数的2%左右。新疆、甘肃、海南、青海、西藏等省客户数接近于零。发展单位数32.4万,成员数3493万，主要集中在广东、江苏、云南、湖南等部分省公司：黑龙江、广西、西藏3省尚未发展客户；北京、黑龙江、青海、西藏4省未完成动力1

21、00业务包经分接口改造。,移动400,因为产品开发、支撑系统改造等原因，导致正式商用日期比原定计划推迟半年。16,网络,优势,减弱,组织,人员,有差,距,资金,到位,总部,3.3竞争能力-资源保障有差距中国电信：“建成了国内覆盖最广、商用最早的3G 网络”，全面升级至EV-DO，率先实现了包括全国342个地级城市，2055个县及县级市，以及东部沿海省市6000多个乡镇的全面覆盖；中国联通：“拿了最好的WCDMA网络，最成熟的终端”；WCDMA网络覆盖335个城市。包括全国所有城市的城区、东部地区发达乡镇和所有县城、中西部发达县城都已开通3G网络；中国移动：2009年底在238个地级城市提供3G

22、服务，其中东部省(市)的地市将实现全覆盖。中国电信和中国联通：都建立了集团、省、地市一体化的三级营销服务体系和矩阵式管理模式，具备了面向集团客户完整的管理职能和生产职能；中国电信：“打造了竞争对手难以比拟的IT/ICT、网络运维、政企客户经理等三支队伍，在ICT、信息运营方面积累了经验”。中国联通2010年对集团客户的资源保障提出明确的要求：集团客户营销成本占收比不低于当地平均营销成本占收比，集团客户维系成本占集团客户收,保障,入比例不低于6%；各省公司年度投资计划中要有集团客户专项切块资金，根据实际情况控制在当地投资总额的510%，重点支撑商务楼宇接入、大客户接入和行业应用产品开发。信息来源

23、：相关会议材料17,3.4竞争能力-一站式服务尚未实现,总部,缺乏全国统一的分级服务标准 业务一点受理、投诉一点解决、费用一点支付的全国一站式服务体系尚未建立 跨省项目的协同流程长，缺乏规范，各省重视和支撑力度差异大18,安利案例的启示,总部,背景12月4日，安利宣布，由中国电信为其主任级销售人员（共2万余名）配臵免费的、预装“安利商务随行软件”的定制3G智能手机。每部终端的最低消费为368元/月；（每月近800万收入，不到一年收回终端成本）定制软件具备“顾客管理、在线购物、业绩查询和模拟化妆”四大功能。,19,启示 随着企业总部统一组织、自上而下辐射的模式越来越多，总部级客户的看管能力必须提

24、高 信息化应用推广与集团成员争夺和捆绑应紧密结合，为大市场做贡献 信息化应用应逐步深入企业管理流程，而不是简单的业务捆绑，以获取更大的粘性和更高收益 必要的终端投入、资费统一必不可少,发展现状与公司期望尚有差距，需补足短板、加快提升,总部,扩大市场覆盖：强化拓展和保有，应对客户流失风险，为全业务竞争奠定坚实的客户基础。补足宽带短板：立足需求，面向竞争，弥补短板，有线宽带、“TD+WIFI”结合应用整体推进，把控竞争主动权。,20,提升产品规模与效益：立足实效，以提升客户价值为核心，加强产品应用的优化和功能升级，实现规模发展；强化运作体系：加快建设公司级的运营支撑体系，加强精细化管理，协同实现一

25、站式服务。,主要内容,总部,2009年集团客户工作回顾分析 2010年集团客户重点工作部署21,2010年集团客户工作思路,总部,在全业务竞争环境下，以“客户规模拓展”和“信息化收入增长”为目标，“拓、守、攻”相结合，持续推进“4321”工作举措，加强重要集团客户和中小企业客户的市场覆盖，进一步提升中国移动在集团客户市场的竞争地位。以无线城市建设为抓手，加大TD和信息化拓展力度，实现规模和效益的同步增长。建设集团客户综合运营支撑系统，以分层分级的服务标准、快速响应的运营机制，提升集团客户的满意度和忠诚度。22,2010年集团客户发展目标,总部,集团信息化收入集团信息化收入达到117.06亿元（

26、按照2010年同口径，即去除短号短信和非统付集团彩铃收入，同比增长25%，预计占运营收入比重2.5%）重要集团客户覆盖率全国156万家重要集团单位的覆盖率不低于50%集团客户市场对公司的贡献信息化收入对公司运营收入增量贡献率达到10%集团客户转型业务（专线、无线商话等）收入占信息化收入比重达到15%集团客户中TD使用用户数占TD用户总数的25%M2M、TD商话、一卡通和BB等业务对公司客户数增量贡献率达到10%左右集团成员离网率低于大市场离网率3个百分点23,2010年集团客户重点工作举措,总部,定方向，保拓结合谋增长 求突破，以点带面促应用 补短板，着眼未来聚资源 强能力，全局观念建支撑24

27、,1.强化“保拓”，提升重要集团客户覆盖,总部,工作核心：满足客户需求，创造和提升客户价值。把“更快洞察客户需求、更好满足客户需求”作为核心竞争力来打造，以价值经营来促进客户稳定。,保拓重点 全国156万家重要集团单位基本涵盖各省有价值的集团单位：包括各省党政军客户、各省圈定的重要集团客户、按员工数排序的重要集团客户，占法人单位总数的20%；涵盖员工数2.36亿，占全国法人单位员工总数的81.3%；并基本包括了各省30人以上的集团客户 员工数高的集团单位应优先拓展，提高覆盖效果 员工人数在500人以上企业6.8万家（占比0.9%）包括员工数1.05亿（占比36%）员工人数在100500人的企业

28、39.6万家（占比5.1%）包括员工数0.78亿（占比26.7%）扎实推进“深耕计划”和“百万计划”，稳固中小集团客户营销服务根基,25,覆盖标准单个集团单位同时满足下列两项条件做为完成覆盖 与中国移动签署集团业务协议并使用集团业务，考核期末该集团客户员工中，中国移动手机用户比重不低于各省目标值（全国平均68.6%）考核期末该集团拍照成员的离网率不高于20%，且拍照成员的收入保有率不低于50%（每季度滚动拍照）工作方式 摸底建档，推进目标清单管理；落实责任，实施客户分级看管；强化集团、省、地市三级协同联动机制,湖南公司摸底建档,参考：,明目标,2.摸底建档，推进集团客户目标清单管理,总部,1、

29、高度重视准确的集团单位及成员信息是夯实保拓的基础部分省未严格按照物理单位原则，而以V网等产品为单位管理客户，不掌握真实的集团单位情况和业务需求，必须深入摸底，了解客户、员工、竞争信息，知己知彼2、确保质量,下发法人清单,各省摸底核查,资料建档比对 上报总部稽核,下发确认完善,配合总部于2010年6月底前分两阶段（20%和全量）完成目标市场摸底、建档及核查工作，形成真实反映集团客户市场状况、准确可靠的目标市场清单；初步核查显示，目前各省已上报的目标清单质量参差不齐，反映部分省摸底工作不扎实（各省反馈破产倒闭类客户25.6万家，抽样2.4万家，成功联系并证实存在1.1万家，差错率47%）总部清单外

30、呼稽核完成后，将返回各省进行最终确认工作。请各省针对客户的真实性和数据的,准确性认真做好核查工作7步工作法,找信息 详比对 做校准 划片区 建档案 强支撑26,工作,目标,27,总部,3.守土有责，联防联动，实施集团客户分级看管 明确职责：实施客户分级管理，集、省、市各自守土有责；确保重点：针对大型客户，构建全国一盘棋保拓体系，建立和完善纵向一体化团队，全面覆盖重大行业、集中服务重要客户、紧密协作重点项目。,分级看管原则 以“属地化原则”为先，省内客户由省公司看管，跨省客户以省公司为第一责任人；省公司应将客户看管职责分解落实；积极探索横纵结合的“行业+网格化区域管理”模式；综合考虑客户价值、影

31、响力和省公司意见，确定了500家大型集团客户，通过纵向一体化团队，集省协同发展,资源保障落实 省级公司应强化生产职能，以更有效配合省级客户看管需要；在各级公司继续全面推行首席客户经理制，强化客户多层级、多渠道维系；统筹市场资源，加强大市场协同，强化对集团单位和关键人的中长期签约捆绑；加强对集团成员的服务维系；省公司指派专人或工作组配合跨省项目的本地协同工作，北、上、广三省要成立双跨客户团队；总部客户经理按行业属性，与各省公司协同团队一一对应。27,协同沟通 在强化原有省市协同机制基础上，顺畅集省协同，就跨省需求形成商机、危机快速应对机制，建立三级联防联动体系；通过例会制、通报制、预警系统、交流

32、平台等加强信息共享和商机传递,用,4.提升价值，开展集团客户“二次营销”,总部,围绕目标市场,开展存量集团客户“二次营销”,推进“语音信息化”业务的规模应用，促进集团单位新增和成员新增，夯实集团客户保拓基础。通过“二次营销”，提升集团单位覆盖率和集团成员覆盖率,集团V网 继续把集团V网作为集团客户稳定和拓展的重要手段 针对重要客户需求，推进跨省V网、综合V网业务,无线商话 针对政府、企业客户，通过“无线商话移动手机”组建集团网的方式，实现对办公电话的替代 充分发挥大市场的资源优势，在终端补贴、资费、宣传、佣金政策等方面加大投入；积极动员各类渠道协同作战,集团信息化应用 着眼成员保拓，推广集团彩

33、铃、移动办公、手机工资单、邮箱服务、BlackBerry、一卡通等业务 着眼大行业，推广银信通、农信通、校讯通、警务通等应,融合产品 尽快完善优化TD商务宝、IMS等产品，抢占融合业务领域制高点 推动移动400与移动总机、v网、彩铃等业务的结合方案，丰富彩信、虚拟呼叫中心等增值功能，提供整体解决方案,28,总部,5.资源到位，加大渠道建设力度持续推进集团客户经理、集团代理、合作伙伴等实体渠道的服务能力提升；加快电子渠道建设，分流实体渠道的压力、提升集团客户的服务效率。,提高客户经理配备，加强素质建设建立集团关 键 人一对 一映射关系；希望各省试 点 推进弹 性薪酬制，吸引优秀人才；,推进SA招

34、募和合作机制优化落实集团佣金体系、酬金标准及考核发放办法等措施；优化 SA 的 合 作 模 式、管理规范与酬金制度，吸引更多优质资源加入；,推 动“客 户 经 理 培 养 计划”，通过服务明星评比、成长计划等，提升客户经理的素质；设臵产品经理和行业经理，形成协同团队，并加强对客户经理的工具包支撑，为客户经理减负。,重点工作29,进一步加快电子渠道支撑完善各类电子渠道功能，增加客户触点；积极完善网站、热线等电子渠道的业务办理和客户服务功能，提供简单高效的全电子服务流程,2010年集团客户重点工作举措,总部,定方向，保拓结合谋增长 求突破，以点带面促应用 补短板，着眼未来聚资源 强能力，全局观念建

35、支撑30,总部,1.提升移动信息化比较优势，持续推进MAS和ADC业务 经过发展和积淀，MAS和ADC已成为我公司具有比较优势的两种移动信息化推广模式，市场认知度高，应在持续推进的基础上，促进应用升级,功能升级 推动MAS2.0升级，实现MAS的标准化、模块化；探索MAS与转型业务的捆绑融合，开展“MAS+专线”、“MAS+语音”及插件应用试点，促进产品演进；加快ADC三期试点工作，实现平台升级 提升ADC业务全网能力，实现一站式订购、菜单式服务能力。MAS/ADC,应用深挖 将MAS作为捆绑客户的重要手段，关注行业标杆客户需求，基于现有功能进行深度应用开发；引入优秀ADC管理型应用，丰富业务

36、包,质量提升 解决客户耦合程度不高、捆绑力度不够问题，加强客户活跃度分析，避免客户数进一步下滑 引入ADC产品的整改、下架机制，对产品实施优化、升级、淘汰,31,资源投入 继续加强集成资金投入，鼓励进行MAS集成二次开发和深度应用挖掘，树立行业标杆客户 加强对亮点ADC业务的营销宣传，加大对合作伙伴扶持力度，整合SA等渠道进行规模推广,2.巩固蓝海市场先发优势，规模推进M2M和一卡通业务,总部,培育M2M产业链、以应用型产品切入电力、交通、安防等领域整合模组厂商形成M2M应用价值链，推动中国移动M2M终端、模组、行业专用卡及工业级SIM卡的市场化和产业化。大力发展车务通等交通物流类应用产品；制

37、定视频监控业务整体解决方案，推进省级视频平台建设。在安防领域推出针对中小集团的安防产品。推进一卡通业务试商用，完成全年200万用户的发展目标推动产品功能演进和完善，推出大容量RFID-SIM卡；推动机具性能优化及中远距离读头、机具无线模块、限次限时消费等新功能的开发；推进富士康等重点项目实施；理顺一卡通业务流程，提升业务集成能力，开展“五个一”样板工程和内部体验环境建设。32,总部3.切入固网的核心利润区，加快对传统语音业务的渗透和替代,v网产品CM-IMS移动400呼叫中心直联TD无线商话和TD商务宝,完善v网产品体系，具备本地、省内跨区v网、跨省v网、综合v网业务能力，挤压固网电话的话务份

38、额。制定基于CM-IMS集团客户融合整体业务策略和产品体系，启动CM-IMS产品商用工作。面向商业楼宇、开发区等传统PBX、Centrex集团客户大力推广。探索移动400与移动总机、v网、集团彩铃等业务的结合方案，将移动400打造成为集团客户内外部沟通的语音门户。加快航空、电力、银行等呼叫中心的摸底排查，以直联电路、备份电路等方式对语音专线业务进行渗透，提高语音专线的市场份额。大力发展TD无线商话和TD商务宝业务。完善TD商务宝功能，积极推进试商用，将TD商务宝打造成为综合通信网关，面向餐饮、零售、中介等商贸、服务性店铺网点和SOHO小企业，提供电话、短彩信、邮件、上网、会员一卡通管理、进销存

39、管理等功能。33,4.以无线城市建设为旗臶，推动重点行业信息化,总部,以“无线城市”的概念，整合集团产品和行业应用，充分用好TD政策，争取政府支持；树立标杆城市，形成无线城市建设模板，加快发展速度;围绕“强政、兴业、惠民”的宗旨，锁定重点发展行业，建立行业示范点，促进行业规模化发展，提升行业解决方案的覆盖率。无线城市,强 政行业：政府、公安、社保、工商、税务；目标：助力实现“监督型政府”向“服务型政府”的转型,兴 业行业：交通物流、能源、商贸；目标：助力提升产业发展的综合竞争能力34,惠 民行业：教育、医疗卫生、金融；目标：将无线应用渗透到人们生活的方方面面,5.精耕细作，实现重点行业应用分类

40、推进,总部,成熟行业：应用深度化，实现成熟行业的品质提升。1、农业：深化139工作举措农政通、农信机、农民手机报、农村电子商务。2、教育：优化校讯通“数字校园”：校园宽带，一卡通、校园建站、邮箱、教务管理、校园OA；3、城管：扩大城管通范围数字化社区、M2M、一卡通。4、公安：丰富警务通应用移动警务、移动执法、交通监控等应用视频监控及IMS等业务5、金融：规模发展银信通彩信账单、数据专线、呼叫中心直联、一卡通、融合通信、展业通，移动勘查定损视频应用。,突出重点做深做精成长行业：通过案例复制，加强客户覆盖，促进行业规模推广1、政府：助力服务型政府TD电子政务、平安城市/无线城市、移动执法;12金

41、工程。2、电力：深入参与智能电网M2M类：电力监控、远程抄表、电力企业一卡通、车辆定位调度、移动办公、手机邮箱、视频会议等。3、航空：提升航空电子商务服务手机值机、登机及手机购票服务；差异化的数据专线服务、移动OA等。35,孵化行业：制定方案，树立标杆，实现行业零突破1、医疗卫生：积极跟进“新医改”信息化积极参与新医改信息化的四大工程重点应用：手机挂号、医患互动、电子病历、远程医疗等。2、社保：围绕社保账号探索“社保通”资金监管、参保信息实时查询、政策宣传、社保账号变更/福利待遇发放提醒。3、汽车：切入汽车“前装”市场车辆安防、车辆位臵信息服务，推广车务通业务，加快整合社会小平台。,农信通,校

42、讯通,警务通,城管通,银信通,总部,6.做实做深，打造“通”字号规模精品应用 大力加强与农业部的合作，继续推进农信通139重点工作 规模推广农村信息机、农政通、务工易；持续提升农信通质量，提供针对性强的本地精准化信息服务；强化农村信息服务站信息采集、咨询办理、业务体验等职能，拓展基层党建、农民培训等服务，打造成为政策下乡、农技培训、科技下乡、文化教育的基地 延伸校讯通内涵，立足家校互动优化，面向幼儿园、高校、留守儿童市场开发组合应用、扩大市场外延。大力拓展以宽带为基础的数字校园应用；打造“智慧校园”整体解决方案 围绕客户的沟通、成长、应试等核心需求，研究并试点家校圈等互联网社区应用，成为学习、

43、生活、沟通的常态手段。加强与公安各级部门合作，积极参与金盾二期建设，继续拓展和巩固移动警务应用，促进纳入公安行业系统平台整体规范；丰富行业应用终端，支撑一线营销服务需求。加强警务通公众服务的应用规划，拓展便民服务，提升警务通用户数。加强公安各级网络传输建设渗透，推进视频监控及IMS等在公安客户侧的试点和推广。积极参与建设部“数字城管”标准制定，联合建设部打造城管通示范工程。跟进各地城管部门的新举措，试点搭建城市公共信息统一平台，在移动执法应用的基础上，促进在弱势群体帮扶、基础设施监管、便民服务、应急保障等领域的应用渗透。在原有MAS基础上拓展基础通信、办公管理等产品，形成适用于银行的产品集合，

44、以行业解决方案的形式营销和宣传；促进核心产品的应用延伸，推出彩信账单及与包括CRM、信用卡、积分等银行业务系统深度耦合的应用，增强客户使用黏性。36,总部,7.完善策略，推动BlackBerry业务发展应对策略,中国电信 电信与我公司同步引入终端；主打资费在350450区间，包含个人邮箱服务和集团邮箱服务，针对具体客户有较低折扣；首先冲击我公司现有“标杆型”客户，与专线、语音等捆绑营销；,资费策略 建立满足不同用户需求的差异化、区隔性资费结构 制定198、298、398、498、598、998等阶梯性资费套餐；终端策略 针对终端发展瓶颈加快终端筹备 预计在4月份完成新终端引入；在新终端到位前，

45、积极发挥销售渠道作用，鼓励客户自带机入网；业务策略 加强深度应用开发、开展多样性捆绑 卓望等合作伙伴可提供基于BB的增值应用开发，加大客户粘性；开展BB集团服务与BB个人服务、语音、宽带等其他业务的捆绑；宁夏、河南、湖南、贵州、甘肃、西藏、新疆等省在一季度内实现用户数零突破，总部可提供促销软件等资源支撑37,8.组建团队，建设标杆，以点带面促进行业发展,总部,组建总部-省公司的重点行业虚拟联动团队政府、农业、公安、城管、社保、金融、医疗卫生、教育、交通物流、电力、商贸等。建立优秀行业示范省评比竞赛机制 做好一个示范：建设标杆，做好行业标杆示范效应。形成一套方案：包括：设计方案、技术方案、实施方

46、案、推广方案，完,示范省“五个一”工作要求,成知识经验的沉淀和积累。办好一次会议：邀请行业主管部门、客户总部举办一次全国性的现场会或研讨会。搞好一次培训：面向全国行业经理开展项目培训，缩短各省探索周期。建立一支团队：在示范省建立行业研究专业团队。38,9.优化模式，打造行业发展聚合力,总部,目标：积极探索、主动发展了解行业客户需求、具有行业经验与客户资源的合作伙伴。,需要什么样的SI,合作机制,激励机制,成熟型行业成长型行业,引导型:行业背景深厚，引领我们进入行业。翻译型:对行业和客户有深度了解，可以深度,以“移动”为主，“SI”配合，做大做深行业。共同拓展客户，引导需求，提供解决方案。,联合

47、开展市场推广；功能费分成。共享营销渠道，品牌价值；联合开展市场推广；功能费分成。,解读客户需求。,孵化型行业,拓展型:有良好的行业客户资源，共同拓展客户。,以“SI”为主，“移动”配合，逐步融入行业。,共享营销渠道，品牌价值；联合开展市场推广；孵化基金鼓励；共同研发产品；功能费分成。,39,10.积极探索，大力推进ICT集成服务,总部,资质问题：建议有条件、需求大的公司可申请成立系统集成公司，其他公司通过联合卓望公司等多种手段，解决人员和资质问题。流程支撑问题：各省要尽快梳理ICT业务流程，明确售前、售中、售后的职责分工，组建省市协同的业务发展及支撑团队 BOT模式问题：针对各级政府部门、事业

48、单位，探索创新合作模式，支撑重要BOT项目发展。将在会后进一步明确相关指导意见,浙江BOT项目管理原则（示例）以成本方式操作，但应按照正常投资建设项目建立明细台帐进行严格的项目管理。项目操作中要坚持控制风险原则，做好项目的事前风险评估。同时坚持效益优先原则，在确保项目的直接效益基础上，兼顾客户捆绑和业务合作深化等间接效益。签约对象仅限于各级政府部门、事业单位，项目有政府财政资金保证。该类项目主要针对电子政务、数字,城管、治安监控等项目。中国联通：“政企客户+ICT”的营销模式，省级集团客户部和各级集成支撑部门建立ICT业务协同工作机制。中国电信：强化系统集成公司支撑政企客户事业部行业应用的协同

49、机制，探索“定制业务+终端+服务”的整体解决方案。40,2010年集团客户重点工作举措,总部,定方向，保拓结合谋增长 求突破，以点带面促应用 补短板，着眼未来聚资源 强能力，全局观念建支撑41,42,战略明确，多方协同，制约因素初步解决,总部,发展战略问题 计划部、市场部分别牵头拟定了中国移动全业务网络发展思路和关于近期全业务市场发展策略的指导意见，明确提出了相关发展要求,出口带宽问题 网络部牵头着力解决宽带提速问题：09年9月扩展电信带宽15G，累计达到40G；12月与联通签订协议，拓展20G，累计达到50G。,政策管制问题 市场部牵头拟定关于在全业务市场经营中加强协同发展的指导意见（讨论稿

50、）提出了与铁通协同发展的思路内容资源匮乏 计划部牵头建设全国7个一类IDC；2010年6月底之前建设上线全国的web cache系统，解决热点网页的访问问题；数据部牵头以直连、镜像等方式引入访问流量大、排名靠前的门户网站、游戏网站、视频网站。,各部协力推进六方面问题解决,网间结算问题 数据部正牵头制定新的网间分摊结算办法，以各省实际占用网间互联带宽流量及各省IDC向他省服务流量的差值作为分摊依据，鼓励和保护内容引入多的省支撑保障体系端到端电子工单系统上线，实现跨省专线电子调度，大大缩短开通周期网络部相继出台中国移动跨省集团客户传输专线业务维护管理规定（2010版）、中国移动跨省集团客户传输专线