终端店铺数据分析.ppt

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1、关闭手机,积极参与,放松心情,遵守时间,课堂要求,培训须知,玛米玛卡零售相关数据分析,主讲人：任老师,店铺20问,1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格低的商品？9.同事是否一直在卖价格低的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？,店铺20问,11.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.

2、是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？18.是否在现场教员工回应价格高的问题？19.是否每天提醒员工服务的重要性？20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？,店铺销售差是因为：,店里没有人！,我们这边下雨！,好卖的货品没有补到货！,我们的价格太高！,我们衣服款式，颜色太单调！,我们的活动不够好，力度不够大！,销售不好是结果，那么成因是什么？这些问题又是在哪些方面体现出来，我们又应该如何去发现它呢？,分 析,影响我们销售 的有哪些？,客观（外在）有哪些？,主观（内在）有哪些？,影响业绩的因素,

3、产品（设计，价格，质量，面料，断货）竞争对手（价格，面料，质量，推广）环境位置（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）时间天气（周末，节假日，天气情况）人员（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）货场（气氛，灯光，音响，整洁）管理（执行，跟进，变化）品牌（影响力、品牌定位、美誉度）,数据分析是什么：,1、了解市场需求；2、针对性的做出市场调整方案；3、对工作的检验，为下一次作参考；4、预测市场需求；5、寻找工作的不足或漏洞；6、等等,为什么要对销售数据进行分析,对于我们服装销售公司，数据分析就是为提高销售作出指导，以及寻找影响销售的原因。,销售业绩公

4、式,影响店铺业绩的因素,提高进店率（进店人数/人流量）,加大成交率（成交单数/进店人数）,提升客单价（销售额/成交单数）,增加回头率（来店购买次数/顾客数量）,扩大客单数（成交单数）,日常名词,一、销售类（常用）营业额、进店率、成交率、客单价、连带率、货单价、销售指标、盈亏平衡点、坪效，人效、同比、环比、VIP占比、综合折扣率、损耗率、离职率等等二、货品类（常用）售馨率、周转率、库销比、库存周转天数、大类比、性别比、小类 比、系列比、等等,双击添加标题文字,何谓进店率？,影响进店率的因素是店招形象、橱窗陈列、灯光、口碑、活动、印象等,路过店铺目标群体,进店人数,进店率=,16,100%,双击添

5、加标题文字,何谓成交率？,影响进店率的因素是商品组合，陈列手法、人员素质、服务技巧、销售技巧等；,进店人数,成交人数,成交率=,17,100%,双击添加标题文字,何谓客单价？,是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。,成交单数,销售金额,客单价=,18,100%,1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖2.当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。3.客单价越低，销售则越差。,反馈信息,数字化分析店铺-客单价,双击添加标题文字,何谓客单数？,是指销售的票据总数,成交单数,销售金额,客单价=,20,100%,双击添加标题文字,何谓连带率？,连带率是指平均每个客户购买货品的数量。客单数

6、反映的出门店员工的附加推销能力，货品组合合理性，以及顾客的消费心理,成交笔数,销售数量,连带率=,21,100%,1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为1.3。2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。4.连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。,反馈信息,数字化分析店铺-连带率,双击添加标题文字,何谓货单价？,是指平均每件商品的销售金额。货单价反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与客单价结合分析，共同反映顾客的承受能力。,销售件数（日、月、年）,销售总结金额,货单价=,23,100%,店铺数据分析店员状

7、态,客单数,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21。,日期,数值,1007050301051,店铺数据分析店员状态,客单价,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21。,日期,数值,200180160140130120100,附加值,2.82.42.01.61.41.21.0,销售指标制定方法：,1、销售增长率定法：（以前）销售指标=去年同期*增长率%2、盈亏平衡点定法：（公司）销售指标=盈亏平衡点*增长率%3、市场因素确定法：（现在）参照GDP，外在因素，同比，

8、环比，节假日，促销节奏，竞争品牌等,销售指标分解,销售指标增加目标的可达成性,将目标由大换小，分解到每天,将每天的销售指标分解到各班次、个人,附表一：销售指标分解表,附表二：日销售指标分解表,1.指标分解的合理性2.每月销售最好的时间段3.每月销售最差的时间段4.每天销售最好的时间段5.每天销售最差的时间段6.店铺员工的销售情况7.找出零销售因素8.店铺销售的整体情况,反馈信息,数字化分析店铺-,数字化分析店铺-,销售完成比及时间比,销售完成比=已完成总销售销售指标100%,时间占比=已过去天数本月实际天数100%,练习,案例：现在有一家店铺，它的9月销售指标为21万，现在时间已经过去了16天

9、，销售完成108000，请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？,时间比53.3%销售比51.4%,1.当销售完成占比时间占比时2.当销售完成占比=时间占比时3.当销售完成占比时间占比时,反馈信息,说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。,说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。,说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。,数字化分析店铺-,

10、双击添加标题文字,何谓盈亏平衡点定法？,毛利率,成本,盈亏平衡点=,100%,备注：盈亏吊牌价点=盈亏平衡点/平均折扣率总的盈亏平衡点=盈亏吊牌价+库存金额,案例,以一家店铺为例，该家店铺的店面积是150平方米。一年的店铺租金是16万元、人员管理费是1.5万元、水电费3万元，税费1.2万元、装修费2.7万元、交通费1.6万元、投入成本的利息及其他费用3.3万元。，平均折扣率为8.8折，进货折扣率是45%，库存率为15%，那么销售多少（吊牌价）才能保证店铺不亏本呢？那么它为了保证盈亏平衡的话要订多少钱的货呢？,订货金额计算公式,每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季末库存

11、作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为X万元加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式：A（1-15%）=X万元+A15%（1-45%）,答案,1.成本=16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3 万元=29.3万元2.毛利率=88%-（145%）/88%=37.5%3.盈亏平衡点=成本/毛利率=29.3/37.5%=78.13万4.盈亏平衡吊牌价=盈亏平衡点/平万均折扣率=78.13万/88%=88.78万订货金额A（1-15%）=88.78万元+A15%（1-45%）A=88.78万元（1-15%-15%55%）=115.67万元,销售营业

12、额,双击添加标题文字,何谓坪效？,坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积,店铺实际营业面积,当月该点营业额,坪效=,38,100%,1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。,反馈信息,数字化分析店铺坪效,双击添加标题文字,何谓人效？,其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员,店铺实际营业人数,当月该点营业额,人效=,40,100%,1.当店铺员工个人销售业绩人效时2.当店铺员工个人销售业绩=人效时3.当店铺员工个人销售业绩人效时,反馈信息,该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观

13、察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。,基本上这种情况是比较少见的。,对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。,数字化分析店铺-人效,双击添加标题文字,何谓同比、环比？,同比是同期和去年的数据进行对比是否增长还是下降环比是为日环比、周环比、月环比和年环比。,同比发展速度（本期发展水平-去年同期发展水平）/去年同期发展水平100%,环比发展速度（本期发展水平-上一期发展

14、水平）/上一发展水平100%,数字化分析店铺之同比、环比,判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店长是否负责的关键指标。,双击添加标题文字,何谓VIP占比？,此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。,VIP占比=VIP销售额销售总额（分日、周、月、年）,VIP在45%-55%之间比较好,双击添加标题文字,何谓综合折扣率？,折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。,综合折扣率=实际金额吊牌金额（日、月、年）,双击添加标题文字,何谓耗损率？,损耗率=报损率+丢失率,报损率：一个月内当店无

15、法修复并退回总部报损的货品件数/此月销售件数*100%备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力；丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；丢失率行业水平在0.6%,反馈信息,1.货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会造成店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失,双击添加标题文字,何谓离职率？,离职率是企业用以衡量企业内部人力资源流动状况的一个重要指标，通过对离职率的考察，可以了解企业对员工的吸引和满意情况,离职率=离职人数/(期初人数+本期录用人数）,二、货品类（

16、常用）,售馨率、周转率、库销比、库存周转天数、大类比、性别比、小类 比、系列比、等等,双击添加标题文字,何谓售罄率？,售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。,进货件数,销售件数,售罄率=,50,100%,双击添加标题文字,练 习,51,双击添加标题文字,何谓库销比？,是指在一个周期内，销售与库存的占比。库销比值小说明该店的商品周转速度快，库存量减少比值越大说明其周转速度慢，库存量会加大,月总销售,月末库存,库销比=,52,100%,库销比值合理在2-3,

17、双击添加标题文字,何谓库存周转天数,按照目前的销售速度现有库存数量还可以卖多少天；,库存周转天数=,7天平均销量,库存数量,53,周转天数日均库存量日均销售周转次数计算期销售总额日均库存,上表中说的A商品月销售192960元则日均销售192960306432元/天；日均库存为90048元 那么周转天数90048643214天；周转次数192960900482.14从商品库存周转率（次数）和周转天数两个效率指标中，可显示商品的“新鲜”程度。,案例分析,商品周转率高（周转日数短）的好处：1）每件商品的固定费用（成本）减低 2）相对降低由损坏和失窃引起的亏损 3）能提供新鲜的商品 4）能适应流行商品

18、的潮流 5）能有弹性的进货，应变自如 6）能以少额的投资得到丰富的回报 7）减少存货中不良货品的机会 周转率过高（天数太短）带来的危机 1）容易出现“断货”2）陈列不够丰满 3）不容易获得大量进货的折扣优势 4）进货次数的增加，进货程序和费用相应增加 进货次数的增加，运送费用相应增加,双击添加标题文字,56,练习,短袖T类，店铺在7月11-17日共销售了63件，目前库存还剩409件，在途新货还有48件，请问该品类的库存周转天数是多少？,分类货品销售,有利于让我们把控店铺的货品，进行有效的货品管理。,畅、滞销款汇总,畅、滞销款汇总,元旦各商家进行促销活动：甲商场全场按标价的6折销售，乙商场实行“

19、满100元送100元购物券”的优惠（赠券下次购物与现金等值使用，但不再送券），丙商场实行“满100减50元”的优惠（比如某顾客购物220元，他只需付款120元）。,商场 活动（案例）,问题一：,（1）、三个商场同时出售一件标价290元的上衣和一条标价270元的裤子，李小姐想买这一套衣服，她应该选择哪家商场？（2）、如果丙商场实行“满60元减30元”的优惠，比较和原来的“满100元减50元”的优惠有什么不同？请就标价在210元350元之间的商品进行讨论。,答案：,（1）、李小姐想买这一套衣服应该选择丙商场，因为丙商场为立减，那290+270=560元，可以立减去250元，那么李小姐只需花310元

20、即可买到560元的东西，=310/560=55%折。如果李小组去乙方购物的话，所享受的优惠为：290元送200元购物券，在用200元购物券去买270元的裤子，这样只要在花70元现金，在这个过程中李小姐出的现金为：290+70=360元，才买到560元的东西，=360/560=64%折。甲商为6折，乙商为64折，丙商为55折，相比之下还是丙商划算。,答案：,（2）、对于丙商场60减30与100减50，最大的不同点是：根据货品单价不同阶段所享受的优惠不同。！如：210元如果活动是100-50的话，只要出现金110元，如果活动是60-30的话，要出120元！。这样的话，100-50比较优惠。如：35

21、0元如果活动是100-50的话，只要出现金200元，如果是60-30的话，也要出现金200元，这样的话，活动效果是一样的。,双击添加标题文字,数据分析及对策,63,四个分析,二个对比,一个法则,64,一个法则,65,80/20：大部份 的销售额来自小部份 种类的货品。,品类销售报表,66,同比就是今年某一时期数据与去年同期数据的对比,同比,环比就是现在的统计周期和上一个统计周期比较,环比,二个对比,67,四个分析,68,1、畅销款分析,看存在问题点：1、货量是否足够a、尺码齐全2、上下身贡献,69,畅销款分析,1、发现货量不够补货找替代款2、货量太多了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，

22、而不是真正的畅销款3、货量适中需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，要有预知能力,70,反馈信息,畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足 2.尺码与颜色是否齐全 3.店铺有无类似款式的商品 4.联系区域商品专员能否补货,双击添加标题文字,畅销款分析表,72,2、滞销款分析,1、造成滞销结果的原因a、是否适季售卖b、产品、陈列,73,反馈信息,滞销款商品要注意：1.分享产品FAB，找到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列 3.改变陈列方式，进行主推 4.鼓励员工多推销该类产品,3、平销款分析,1、有销售差异的a、两周对比b、与其他店铺对比c、与订货计划对比,75,滞、平销款分析,1、货量

23、太多看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因如果确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其他好卖的店铺如其他店铺都不好卖，就只能借助好卖的款式，进行搭配，力争卖出更多销量内部促销或外部促销2、货量太少（断码）建议商品部及时进行区域调货找与所剩尺码相符的顾客进行推荐,76,4、品类分析,1、品类贡献度a.预期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比,77,4、品类分析,2、品类平均单价a.预期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比,78,4、品类分析,3、品类库存周转天数a.季中不够卖b.季尾过多,79,品类分析,1、过多时重点陈列重点推荐与其他店铺比较，找出原因，如果是因为不适合店铺售卖，因及

24、时通知商品部，进行店铺间的调整2、过少时补货、调货找寻替代品类3、适中时提前预期看货量是否足够，并且对每个品类进行详细分析，看品类里各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量还存在,80,81,练一练,任务书：,1、找家店铺，收集并制作相关数据。2、根据款式销售报表和品类销售报表来找出 该店铺存在问题，并制定解决方案。,82,如何做好督导,一个差督导 只关心每月的业绩一个合格的督导 观察每周的业绩一个优秀的督导 观察每日的业绩一个最优秀的督导 观察每小时的业绩,希望您能收穫更多,84,卖场温度计,销售额品类额度比坪效畅/滞销10款,连带率客单价客单数人效,流失率库销比同比 毛利、,评估店铺业绩的12项数据指标,评估店铺业绩的12项指标,评估店铺业绩的12项指标,评估店铺业绩的12项指标,评估店铺业绩的12项指标,评估店铺业绩的12项指标,评估店铺业绩的12项指标,评估店铺业绩的12项指标,评估店铺业绩的12项指标,评估店铺业绩的12项指标,评估店铺业绩的12项指标,