“其实你不懂我的心”东芝L730笔记本电脑销售专场策划案.ppt

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1、东芝L730销售专场,今天不讨论什么,不罗列卖点不钻研技术不仅限产品不只是我讲不只是你听,那我们来干嘛？,今天讨论什么,L730不被熟知的优势L730不易理解的性能L730不常使用的转型L730不能忽略的疑问,一切只为销售 L730,L730 不被熟知的优势,第 1 新市售唯一多彩+纹路,野玫红,雪晶白,天籁黑,摩卡棕,Calais加来纹,第 2 新 13寸屏幕,12寸,13寸,14寸,13寸是最佳平衡,13寸+全功能笔记本未来新趋势,第 3 新 光驱在左边,拍2张使用光驱时的照片，左右对比,第 4 新 出色易用的33,快,好,省,USB 3.0,USB 2.0,相同时间仅完成27%,25 G

2、B 高清电影,传输完成,快 4 倍,你跟客户讲 前提条件 了吗？,0.5秒 快速响应 5倍防撞击保护,它们的价值?,价格计算器,L730 不易理解的性能,客户真的了解吗？,二代 酷睿,酷睿,奔腾,Sandy Bridge,睿频,超线程,指令集,独显,集显,核显,缓存,总线,用客户听得懂的语言,中文 or 英文,专业 or 通俗,专业技术,举 例子,讲 故事,=,+,第 1 问Sandy Bridge 架构,Update,第一代酷睿,第二代酷睿,碳,第 1 问Sandy Bridge 架构,第一代酷睿,第二代酷睿,第 2 问睿频加速2.0,空闲状态,基础频率,睿频幅度,超TDP极限频率,CPU,

3、GPU,第 3 问独显！独显！,笔记本是拿来,移动的！,核芯显卡好处多,融合是趋势 核显足够用,第 4 问奔腾，没变的只是名字,全新 Sandy Bridge 架构,核芯显卡,32nm 新工艺,L730 不常使用的转型,数据统计,中国市场2005-2012笔记本屏幕尺寸数据统计 博思数据研究中心BosiData,13寸广阔天地 大有作为,成熟市场 消费者眼中的13寸,不大不小更轻更薄功能齐全性能够用价格适中,较量 无处不在,？,L730 VS 友商 13寸,Round,13”,预留页,已准备好友商13寸机型若干款等待L730详细配置信息和重点销售机型资料进行竞品对比，和竞比要点总结，约5-6页

4、。,L730 VS 友商 14寸,Round,14”,预留页,已准备好友商14寸机型若干款等待L730详细配置信息和重点销售机型资料进行竞品对比，和竞比要点总结，约4页。,L730 VS 东芝 14寸,Round,预留页,已准备好东芝14寸机型若干款等待L730详细配置信息和重点销售机型资料进行竞品对比，和竞比要点总结，约3-4页。,L730 不能忽略的疑问,我们与客户 总有差异,疑问,误解,确认,探讨,兵来将挡 水来土掩,Q1：日货？,A1：东芝是笔记本的发明者；日本是世界电子产品中心。品质世界一流，值得信赖。完全抵制，寸步难行。政教、企事业单位，都是东芝的老客户。,Q2：三维硬盘保护 没用

5、？,A2：电脑不贵，数据无价。多花点钱，买个保险。不怕一万，就怕万一。紧急时刻，保障安全。,Q3：13寸 屏幕小、性能低、接口少,A3：13寸是最适合亚洲人的屏幕尺寸。大小正合适，外形轻巧亮丽。东芝是全球13寸笔记本的领导者。接口要啥有啥。标准电压酷睿二代处理器+独显，性能强劲。,Q4：USB3.0传输速度跟2.0差不多？,A4：绝对有质的飞跃！USB3.0理论速度是2.0的10倍，但由于机械硬盘本身限制，连续大文件传输速度约能提升4倍。如果还想提速，可将笔记本内部硬盘和移动硬盘都换成SSD，速度越能提升8倍。,Q5：光驱我平时不用，左右无所谓,A5：其实恢复系统最可靠的办法，还是 使用提前制

6、作的恢复光盘。数据存储用移动硬盘，但如果有大 量文件要分享给外地朋友，总不能 把硬盘快递给他吧？还得刻张碟。只要不是左手拿鼠标，光驱还是在 左边吧。,Q6：关机还能给手机充电？,A6：所有东芝笔记本都有此功能。关机、待机、休眠时可通过特定接口为外接设备充电。另外还有丰富的功能设定来保障使用便利。,Q7：竞争对手？,A7：不打击，不贬低，Yes，yes，But.,自降身价 没必要 注意方法.,销售是什么？,销售不是什么？,销售不是电话机,销售不是 KTV,销售不是录音笔,销售是什么？,销售是导演,销售也是上帝,销售是朋友,销售是最伟大的职业,谦虚谨慎，热情专注。以诚相待，善用技巧。话忌满，行勿躁

7、。,没有！,教材结构,版本信息,惠普,你我即世界,HP-G4营销策划案,目 录,市场分析,市场定位,大 学 生 群 体,到2011年，中国大学生人数已经超过3000万，27.0%的大学生拥有一台笔记本电脑，中国大学生的笔记本电脑消费总额近200亿人民币，而且每年新增数十亿元的消费额。随着中国经济的高速增长、中国大学生消费能力的进一步增强和大学生对手机、IT/数码产品的强烈需求，大学生消费科技产品的总额每年将达200亿-300亿元，中国大学生所代表的市场潜力也将变得越来越庞大。,消费群体分析,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,点击添加文本,分析,SWOT,1、背光源不含汞，绿色环保2、硬

8、盘容量：640G3、价格便宜,1、质量门事件影响其声誉。2、有些工程师对无铅焊锡的使用还不够专业。3、散热差,1、市场中电脑品牌众多，竞争激烈。2、电脑技术突飞猛进更新换代速度快，压力大。,1、大学生数量逐年增长，大学生对笔记本的需求逐年增加。2、国家支持科学技术发展。,营销策略策划,4PS,消费特征,购买动机,考虑因素,For PowerPoint 97-2010,产品策略,For PowerPoint 97-2010,由 于现在的大学生还没有独立的经济来源，如果一次性就要支付几千块钱，可能对有些学生还比较困难。所以HP-G4为顾客提供分期付款的服务，以减轻顾客负担。,随 着电脑行业服务逐步

9、成为购买者在选购产品时极为重视的一个因素。因此维修体系和维修点的建立成为惠普的一项重要的工作内容，大学生在选购笔记本电脑的时候，如果知道在学校附近就有维修点，就可以大大增加他们的购买信心。,价格策略,随着人们对笔记本电脑市场的深入了解，消费行为也逐步趋于理性化。由于校园市场的独特特点，企业必须采取优惠、灵活的价格策略。由于大学生还没有独立的经济来源，价格是学生消费主导因素。,惠普G4系列定价控制在35504780元之间。具体情况如下：惠普g4-1118TX（LZ804PA）￥3800惠普g4-1012TX（LQ362PA）￥4250惠普g4-1038X￥4699惠普g4-1017TU（LQ36

10、6PA）￥3650惠普g4-1055TU（LZ771PA）￥3700 惠普g4-1016TX（LQ368PA）￥3900 惠普g4-1058TX（LZ774PA）￥3900惠普g4-1059TX（LZ775PA）￥4000惠普g4-1039TX（LQ861PA）红色限量版￥4200g4-1049TU（红色限量版）￥4399 惠普g4-1057TU（LZ773PA）￥3800惠普g4-1018TU（LQ367PA）￥4100,价格制定,分销渠道,促销策略,广告,广告的主要媒介电视媒介对大学生来说接触频率太低，广播仅有声音讯息，阅读报刊杂志的大学生又越来越少，没有笔记本电脑的大学生也很难关注到网络

11、广告。所以我们采取赞助的方式，结合学生会等组织在校园中举办的各类活动。在校园内设立户外广告牌、条幅、海报等广告传播。,销售推广,在刚刚高考结束的暑假，HP-G4针对刚高中毕业的学生，规定如果他们购买HP的产品，考多少分，就减多少元的钱。让顾客发现自己现在可以凭自己的实力，以比别人更低的价格购买到商品，而且这个时机过去后就再也没有了，从而决定购买。大学生一般都会喜欢额外的小礼品，so我们在各大重要节日时赠送精美礼品和大礼包。,人员推销,选用在校大学生或刚刚毕业的大学生作为销售员，因为他们不仅拥有激情和进取精神，同时刚经历过大学生生活，对大学生一定有充分的了解，可以很轻松自如地和目标客户进行沟通交流，并针对大学生的心理特点，进行有效的产品宣传和推广。,惠普,你我即世界,谢谢,