九略—东湖高新—龙蟒福生最终报告.ppt

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1、九略管理顾问Ninesage Consulting,龙蟒福生项目报告,九略公司福生项目组2000年4月30日,此报告供客户内部使用。未经九略管理顾问公司书面许可，其他机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。,目 录,农药行业分析 ABA产业价值链分析及产业发展分析 企业运作指导报告 营销运作指导报告 附件,九略管理顾问Ninesage Consulting,农药行业分析,农药行业分析框架,全球农药行业现状及发展趋势我国农药行业现状及发展趋势关于ABA产业化的思考,全球农药行业现状及发展趋势,全球农药行业概况 全球农药技术开发现状 全球农药行业集中度 全球农药市场区域分布 全球农药行业特点,全球农药

2、行业的现状,全球农药行业发展趋势,全球农药产品结构 全球农药生产工艺特点 全球农药政策,全球农药行业的现状,总产量：全球农药的年总产量约稳定在180-200万吨左右；销售额：90年代稳定在270-310亿美元；增长率：20世纪80年代，全球农药销售额年平均增长率为6%；进 入90年代，全球农药销售额年平均增长率为1%左右，部分 年份出现负增长；利润率：农药行业的利润率已由80年代的11%降至90年代的8%左右。,全球农药行业概况,全球农药行业的现状,全球农药技术开发现状,技术开发投入：年总投入约30多亿美元，占总销售额的10%左右；生物农药的开发费用一般为化学农药的1/40，登 记费用为化学农

3、药的1/100。开发新品种时间及投资：约7-10年，耗资上亿甚至几亿美元；开发成功率：90年代初为1/30000；2000年为1/100000；新品种的销售额：90年代约占整个农药市场销售额的14%-15%；技术开发方向：“三高”：安全性高、生物活性高、选择性高；“两低”：低毒、低残留；“一无”：无污染。,全球前十位农药公司的销售额占全球总额的比例,全球农药行业的现状,全球农药行业集中度,273.57/310=88.25%,全球农药行业前十位公司,亿美元,合计：273.57,按地区划分，1999年北美及东南亚销售额成增长态势，欧洲市场萎缩；北美已成为全球最大的农药市场。,全球农药行业的现状,全

4、球农药市场区域分布,全球农药行业的现状,全球农药行业已进入成熟期；新产品开发的风险和难度加大；主要依靠规模竞争，创新性不足。,全球农药行业的特点,全球农药行业的趋势,全球农药产品结构（销售额）,2000年,预计2005年,代表化学农药,代表生物农药,生物农药中：转基因作物：1994年美国EPA将转基因作物列入农药范畴；1999年转基因作物的销售额达到23.7亿美元，五年增长了30倍，占全球年农药总销售售额的7.8%；但主要是由于欧洲国家的抵制和市民忧虑情绪的冲击，2000年销售总量下降了23%；预计未来仍将快速发展；植物生长调节剂：据专家预测，植物生长调节剂在未来将作为单一品种与农药、化肥同等

5、重要，年增长率超过10%；,全球农药行业的趋势,全球农药产品结构,全球农药行业的趋势,全球农药生产工艺特点,全球发达国家农药生产工艺正向着高科技、精细化、自动化及生物技术方向发展，在微机自控、高效催化、高度纯化、定向主体合成、生物技术应用方面得到了长足的发展；在制剂生产方面国外向着水基化、固体化、超微化、无溶剂、无粉尘和控制释放的方向发展；,全球农药行业的趋势,全球农药政策,美国EPA登记：美国环保局在对农药做EPA登记时，对一般的常规农药审批时间为3年，而对生物农药和低风险的常规农药实施快速登记程序，审批时间只需一半，即18个月。,全球农药行业的趋势,全球农药政策,“PIC程序”:联合国粮农

6、组织（FAO）、联合国环境规划署（UNEP）联合制定的，即出口国在出口已在本国禁止或严格限用的化学品和农药时，应向进口国发出通知，而且必须在得到进口国政府决定进口的回复后才能向其出口，将上升为具有法律效力的国际公约，已有61个国家签署；我国于1999年开始执行该公约；“POPs公约”：UNEP正加紧制订，对某些持续性有机污染物进行限制的具有法律约束性的国际文书；1993年欧盟推出“登记指南”，对农药产品实施共同评价，已在15个成员国中推广，现正扩大到20个国家。北美也通过了北美自由贸易协定（NAFTA），也规定了类似的合作管理原则；南美洲、中东、东南亚和南亚也开始向一体化管理推进；1996年美

7、国政府发布了食品质量保证条例，公布了一批不能重新登记而被淘汰的非环境友好的农药品种。,农药行业分析框架,全球农药行业现状及发展趋势我国农药行业现状及发展趋势关于ABA产业化的思考,我国农药行业现状及发展趋势,我国农药行业概况 我国农药技术开发现状 我国农药行业竞争格局 我国农药市场地域分布 我国农药生产工艺现状 我国农药行业的特点,我国农药行业的现状,我国农药行业发展趋势,我国农药行业未来五年的发展趋势我国农药未来快速发展的品种我国农药未来的新兴市场,我国农药行业的现状,我国农药行业概况,总产量：1998年为40.74万吨；1999年为42.2万吨，仅次于美国，总产量位居全球第二；销售额：19

8、99年约250亿人民币，占全球销售额的8%左右；增长率：1995年以来，平均每年增长率在3.5%左右，略高于全球平均水平；未来五年销售额的增 长率约为2-3%，产销量基本保持不变；利润率：我国农药行业平均利润率约在6%左右；,我国农药行业的现状,我国农药1991-1999年各品种分布情况,我国农药行业的现状,万吨,年份,我国农药各年总产量(年平均增长率为6.6%),我国农药行业的现状,我国植物生长调节剂各年总产量(年平均增长率为25.2%),年份,万吨,我国农药行业的现状,我国农药技术开发现状,研究机构少：“九五”期间国家成立了南北两个国家级的农药创制中心，“北方农药创制中心”由原化工部沈阳化

9、工研究院、南开大学元素有机化学研究所为基础组建；“南方农药创制中心”是以上海农药研究所为基础，联合江苏农药研究所、浙江化工研究院、湖南化工研究院、安徽化工研究院组成；研发投入低：我国每年投入新农药开发的资金约为1500-2000万元人民币，不到农药总销售额的0.1%，远远不能满足发展的需要；创新能力差：严格地说目前我国尚未真正形成一个自主创制新农药的体系，也没有一个农药研究院所达到全球公认的GLP水平，创新能力急待提高。,我国农药行业的现状,我国农药行业竞争格局,企业规模小：我国现有农药生产企业近2000家，万吨级的仅2、3家，5000吨以上的有十多家，重复建设严重，最大的农药生产企业“沙隆达

10、”的销售额约13亿元人民币；产品品种少：我国现生产农药原药约250种，其中产量较大仅10余种，制剂1000多种；国际上经常使用的农药品种约500种，原药与制剂的比例约为1：10；制剂剂型老：乳油、粉剂等传统剂型占72.3%（其中乳油占46.7%),制剂技术落后；由于大量使用有机溶剂，环境污染严重；高毒比例高：在我国生产的农药中，70%是杀虫剂，杀虫剂中70%以上是有机磷，有机磷中有70%以上是高毒有机磷。,我国农药行业的现状,我国农药市场地域分布,据统计，2000年我国各省农药需求如下：超过2万吨：山东、广东；1万吨以上：河北、江苏、河南、安徽、湖南、湖北、广西、黑龙江、江西、辽宁5000吨以

11、上：浙江、福建、四川、云南；5000吨以下：其它省份。,我国农药行业的现状,我国农药生产工艺现状,我国农药行业的现状,我国农药行业的特点,农药产品总量供大于求 技术开发、新品创新能力弱 企业规模小而散，重复建设严重 市场竞争无序、产品结构急需调整 产品老化、剂型传统、生产工艺落后,我国农药行业发展趋势,我国农药行业未来五年的发展趋势,企业规模：根据农药行业“十五”发展规划，我国将农药生产企业控制在500-600家，其中骨干企业40家，大型厂家15个；在三年内只保留销售额在2000万元以上的农药厂；到2005年，农药的总产能将控制在60万吨，产量约40万吨，年销售额为300亿元人民币，出口量为1

12、0万吨；到2015年，将农药生产厂家控制在30家左右，组成10个大型农药生产集团，控制全国80%的农药原药市场；产品品种：每年开发四到五个新品种，创制一个新品种，将农药原药品种提高到约270种，制剂约2000多种；高毒比例：在我国生产的农药中，到2005年，高毒农药产量降至总产量的5%，既由目前的约15万吨减少至2万吨。,我国农药行业发展趋势,我国农药未来快速发展的品种,生物农药：未来五年，我国将大力发展生物农药，将生物农药的比例由现在的10%提高至30%，年增长率超过20%；到2015年将比例再提高到50%。转基因作物：我国的转基因作物面积仅为全球转基因作物总面积的1%，预计未来几年将成倍增

13、长；植物生长调节剂：近四年来，我国国内植物生长调节剂累计施用面积达1300万公倾，净增产值25亿多元，投入产出比为1：14，1991年到1999年平均增长率为25%，预计未来几年增长率超过20%；,我国农药行业发展趋势,我国农药未来的新兴市场,种衣剂：我国政府实施的“种子工程”，种衣剂的总产量将以 20-30%的速度增长，预计到2005年种衣剂产量 将达到40000吨以上；经济作物：如中药材、烟草、茶叶、出口蔬菜、出口水果等；环保绿化：草坪、牧场、高尔夫球场、花卉等；,农药行业分析框架,全球农药行业现状及发展趋势我国农药行业现状及发展趋势关于ABA产业化的思考,1、根据专家访谈、专家论坛的结论

14、看，ABA是一个应用前景很好的产品；2、从全球的角度来看，受环保压力和对健康的关注使得市场对无害绿色农药的需求极大；如果ABA的功能得到良好开发，国际市场前景是不容质疑的；3、我国农药行业由于开放较晚，行业成熟度极低，技术主要以模仿为主，因此，国内市场进入壁垒较低；同时受加入WTO的压力，国家在“十五”规划中明确提出了对农药行业的整顿目标及技术开发创新的倾斜政策；为介入国内农药行业提供了良好的机遇。,关于ABA产业化的思考,关于ABA产业化的思考,在此基础上，我们考虑，如果能够有效引导 以下几个环节，将会形成一个以ABA原药为核心的具有一定规模的产业：1、ABA试剂的成本降至全球研究机构可大规

15、模从事应用研发的水平；2、ABA原药的成本降至在一定范围内可大规模制剂化使用的水平；3、ABA原药的生产量扩大至能支撑大规模生产制剂；4、有序引导和控制国内制剂市场的启动与成熟；5、跨国公司介入应用研究及市场推广。,ABA产业价值链分析及产业发展分析,九略管理顾问Ninesage Consulting,ABA产业价值链的构成,ABA研制生产流通体集合,资本体集合,消费体集合,政策管理,社会服务,产品,收入,投资,收益,借贷,收益,规范,规范,规范,服务,服务,服务,费用,费用,费用,费用,费用,费用,研制生产流通体集合,ABA生产,ABA制造技术研究,ABA机理研究,ABA应用制剂研究,ABA

16、应用制剂生产,ABA及应用制剂示范与推广,消费群,消费群,消费群,市场放大,投入放大,消费群,消费群,ABA异构体研究,消费体集合,水果,森林防护,苗木培育,牧草培育,园林绿化,花卉,园艺消费,牧业消费,林业消费,农业消费,政府消费,集团消费,个体消费,经济作物,粮食作物,制剂消费,原药消费,国际消费,国内消费,分类一,分类二,分类三,分类四,试剂消费,种子,微肥,农药,分类五,国际试剂集团国际原药集团国内园林绿化制剂政府（新兴市场）国内种衣剂集团、政府（新兴市场）国内经济作物制剂个体、集团（新兴市场）国内水果制剂个体、集团国内花卉制剂个体、集团国内粮食作物制剂个体、集团（低承受能力、大规模市

17、场）国内微肥个体、集团国内苗木培育制剂个体、集团（需进一步调研）国内森林防护制剂集团、政府（需进一步调研）国内牧草制剂个体、集团（需进一步调研）国内制剂政府（特殊用途，如援助等）（不稳定）国内试剂集团、政府国际制剂集团（目前没有能力）国内原药集团、政府,消费体集合,关注程度最高,资本体集合,龙蟒集团,国家专项贷款及专项基金,商业银行,其他投资集团,股市,资本体借助,ABA产业的发育过程,产业平稳,产业再膨胀,福生,产业萌芽,产业链完善,产业起步,ABA机理理论成熟，产业关键瓶颈即ABA制造成本大幅下降，应用技术和产品及其作用已有明显表现；处于技术主导期,原药供应稳定，出现制剂，市场出现用户，产

18、业链各环节开始完善，但各环节能力尚不匹配，产业链创造价值还不足以支撑自身生存，处于资本投入和市场引导期,出现更多制剂，工艺进一步成熟，产能有较大提高，成本下降，出现较固定的用户群，产业链各环节能力基本匹配，处于技术主导和市场启动期,ABA产业发育各阶段特征,产业膨胀,产业回落,ABA产业发育各阶段特征,对产品的需求急剧上升，资本以超过社会平均的速度集中，产能、产品种类、市场规模快速扩张，产业链各环节处于扩张性不平衡，处于市场需求和资本主导期,市场出现价格竞争，投资收益率呈回落趋势，产业链各环节处于剩余性不平衡，处于市场需求主导期,产业平稳,产业链各环节厂商数量和关系趋于稳定，产业进入成熟期；处

19、于市场需求主导期,机理研究,制剂消费群,应用研究,应用推广,销售,制剂生产,原药生产,不同阶段的运作要点,产业萌芽,运作要点：1、稳定原药生产工艺，降低成本；2、对制剂消费群开展调研，明确目标市场及其具体需求；3、充分利用国家专项贷款及专项基金。,机理研究,制剂消费群,应用研究,应用推广,销售,制剂试制,原药生产,运作要点：1、扩大对制剂消费群的调研，确定可市场化的制剂；2、建立市场网络，培育专业的销售和技术服务体系；3、充分利用国家专项贷款、专项基金及商业银行贷款。,产业链完善,不同阶段的运作要点,机理研究,制剂消费群,应用研究,应用推广,销售,制剂生产,原药生产,运作要点：1、稳定制剂生产

20、；2、完善市场网络；3、考虑原药生产、制剂生产、市场营销三者关系，确定原药生产规模及相应的资本结构，为下一步导入资本市场做准备；4、开发ABA新功能及ABA结构类似物。,产业起步,不同阶段的运作要点,机理研究,制剂消费群,应用研究,应用推广,销售,制剂生产,原药生产,运作要点：1、借助资本市场，扩大生产能力，强化市场能力；2、保证原药的垄断性及制剂的领先性。,产业膨胀,ABA研制生产体集合,资本体集合,消费体集合,不同阶段的运作要点,机理研究,制剂消费群,应用研究,应用推广,销售,制剂生产,原药生产,运作要点：1、依靠核心产品，维持产业链主体地位；2、推出ABA的新用途；3、推出ABA结构类似

21、物。,产业回落,不同阶段的运作要点,推动产业再膨胀,运作要点：维持产品质量，维持市场占有率，获取稳定的长期收益。,产业平稳,不同阶段的运作要点,龙蟒福生在ABA产业中的定位,ABA试剂的垄断性供应商,ABA原药的垄断性供应商,国内ABA制剂市场的领导者,营销战略,研发战略,生产战略,人力资源战略,战略定位,四川龙蟒福生科技有限责任公司企业运作指导报告,九略管理顾问Ninesage Consulting,ABA试剂的垄断性供应商,ABA原药的垄断性供应商,国内制剂市场的领导者,营销战略,研发战略,生产战略,人力资源战略,战略定位,龙蟒福生在ABA产业中的定位,ABA制造研发战略,年,2001,2

22、002,2003,多渠道、多方式、多形式垄断菌种拥有者！,龙蟒福生在ABA产业中的定位,ABA制剂研发战略,年,2001,2002,2003,在目前自身复配技术较弱的情况下，以开发单一制剂为突破口；完善移苗宝、壮芽灵；使其由实验制剂成为可市场化的制剂，进一步完善成为成熟制剂；制剂开发建议按照下列三维的原则确定方向：已发现的ABA功能为一维，研发技术为一维，市场需求为一维；,龙蟒福生在ABA产业中的定位,ABA原药生产策略,年,2001,2002,2003,完成首期工程建设，实现量化生产；建立完整的生产管理体系；为放大生产规模储备相关资源；10月前，根据市场反馈信息，完成下一期扩产规模的论证，并

23、筹集相应的建设资金；实施第一期扩产建设。,完成扩产建设并投产，实现批量化（1吨/年）生产；完成第二期扩产规模的论证；并根据规模确定筹资方式及组合；实施第二期扩产建设。,实施第二期扩产建设；实现规模化（2-5吨/年）生产。,龙蟒福生在ABA产业中的定位,ABA制剂生产战略,年,2001,2002,2003,建立完善的生产管理体系及质量监控体系；培养生产管理和质量监控队伍；制剂规模化生产建议考虑低成本收购或租赁的方式，即借助市场已形成的生产能力，实现低成本扩张。,龙蟒福生在ABA产业中的定位,人力资源战略,构建立体化的人力资源结构，弥补人力资源不足，降低人力资源成本；加强培训，充分挖掘现有人力资源

24、的潜力，提高使用效率；改变人才观念：由眼睛向外变为眼睛向内，由找人才变为培养人才，由看个人能力变为看团队能力；进行管理创新，改变工作方式，充分调动现有人力资源的相互配合，相互促进，弥补现有人力资源个体能力的不足。,年,2001,2002,2003,龙蟒福生在ABA产业中的定位,ABA及其制剂业务流程图,ABA机理研究,市场调研,竞争分析,价格策略,促销策略,新品试销,市场跟踪,售前服务,售中服务,售后服务,产品质量跟踪,功能需求跟踪,产品交付,货款回收,渠道调研,经销商资格,信用管理,关系管理,产品策略,ABA制造研究,ABA制剂研发,制剂配方方案,制剂改进升级,ABA生产,ABA制剂生产,A

25、BA农药制剂,ABA试剂、原药,试验室试验,市场策划,技术服务,产品销售,销售管理,大田试验示范,人力资源支持,财务支持,行政支持,信息系统支持,公司管理制度,公司分配激励机制,政策管理,市 场 营 销,产品销售管理,经销商筛选,目标运作组织架构,总经理,行 政 部,财务部,营销中心,生产中心,研发中心,人力资源部,专家顾问委员会,董事会,企业运行平台传统操作+局域网+互联网建立以电邮/公告板为主的沟通企业流程的电子化辅助,行政管理,后勤管理,信息管理,基建管理,供应管理,法律事务,会计,出纳,预算管理,核算,库管,招聘管理,培训管理,绩效管理,薪资管理,监事会,目标运作组织架构,研 发 中心

26、,ABA研发部,新产品开发部,知识管理部,专家顾问组,植物抗性论坛,博士后流动站,质量检验部,实验室,知识库,ABA论坛,ABA制造研究,ABA制剂研究,目标运作组织架构,生产中心,特殊供应,生产部,生产计划,工艺管理,生产管理,设备管理,车间,起步阶段组织机构设计,董事会介入公司日常运作，加强团队经营能力；以工作群为核心，以岗位管理为重点；建立以预算管理为核心的管理体系,行 政 部,财务部,生产部,研发部,总经理,董事会,行政财务中心,营销中心,研发生产中心,国内营销部,国际营销部,营销管理部,监事会,行政后勤,人力资源,信息系统,基建管理,供应管理,会计,出纳,预算管理,库管,生产,特殊采

27、购,研发管理,ABA及制剂研发,生产技术指导,质量检验,知识管理,专家委员会,起步阶段公司岗位图,总经理(孙炳耀),董事长(范先国),行政部经理（兼）,财务部经理（兼）,生产部经理（兼）,研发部经理（兼）,营销总监（胡生富）,国内营销主办XX,国际营销主办,营销管理主办伍志国,研发生产总监（谭 红）,行政财务总监（兼）,营销副总监（肖亮）,营销员X 罗 李X 明 振X 刚 荣,行政后勤主办 蒋寿斌,人力资源主办 付兴梅,信息主办 X X,基建主办 王志斌,会计 伍 利,库管员 任 蓉,经理助理 X X,生产主办 谭敬东,特殊供应主办 XXX,出纳 冯金章,质检主办 李志东,经理助理 周金燕,生

28、产技术指导 雷宝良,研究员 X X,知识管理员 王志斌,助理研究员杨 杰,预算管理员 伍 利,办事员孙岭梅,生产工人,供应主办 赵绪会,副董事长（谭红）,监事会主席（韩学云）,当前管理工作的重点,搭建基础管理平台，制定必要有效的相关制度：,行政管理工作制度 工作计划制度 预算管理制度 例会制度 考勤管理制度生产管理工作制度营销管理工作制度研发管理工作制度,以当前管理工作需要为出发点以规范、指导企业行为为核心以有“效”（效率、效力、效果）为前提,第五条 所有支出必须进行预算。第六条 预算内支出由总经理签字，直接核销。第七条 超预算支出对预算人及各级审核人记责任事故，由董事长签批核销。第八条 预算

29、管理流程（见附件）（预算管理制度责任岗位：预算管理员）,预算管理制度,预算管理流程,一、预算审批程序,预算人填制预算管理表,总监审批,总经理审批,董事会审批,二、预算内项目借支程序,预算人填制借款凭证,总监审批,财务根据审批的预算，审核、付款,三、预算内项目支出核销程序,预算人填制报销凭证,总监审批,财务核准报销,四、超预算项目支出核销程序,预算人填制报销凭证,董事会审批,财务核准报销,当前管理工作的重点,用好三个管理工具，推动企业有序运行：,岗位责任书,预算管理单,工作计划表,推动,固化,工作目标,分解,管理工具（一）,管理工具（二）,行政后勤主办岗位职责,主要职责：全面负责行政、后勤事务；

30、并对行政、后勤工作效率及效果负直接责任。具体职责：1 负责处理公司内部日常行政、后勤事务；2 负责处理公司外部日常行政、后勤事务；3 负责公司内部后勤生活设施的管理；4 负责公司办公设备的管理；对办公设备的维护负直接责任；对办公设备的使用负间接责任；5 负责除公司其他部门管理的印章以外的印章的管理；并对印章的使用负直接责任；6 负责起草行政、后勤管理制度；7 负责行政、后勤管理制度的全员培训；并对行政、后勤管理制度的执行负直接责任；8 负责行政后勤预算及预算管理；并对预算的执行负最终责任；9 其它未列明的行政后勤事务及临时界定的工作。,管理工具（三）,行政后勤主办岗位职责,主要权力：1 对违反

31、行政后勤管理制度的员工拥有处置建议权；2 对预算外预算的行政后勤项目拥有否决建议权；3 对不符合印章管理规定的使用拥有拒绝权；4 对其所属下级拥有直接指挥权；5 对其所属下级拥有考核建议权；6 对其所属下级拥有调岗建议权。其它权力：1 对公司行政后勤管理流程拥有建议修改权；2 对公司行政后勤管理制度拥有建议修改权；3 对公司行政后勤事务决策拥有建议权。,直接上级：,岗位责任人：,人力资源主办：,未来管理工作的模式,下一年目标,岗位,预算,以全面预算管理为核心，实现企业高效运行：,分解,进行,新的一年,执行预算,预算审批,谈判,四川龙蟒福生科技有限责任公司营销运作指导报告,九略管理顾问Nines

32、age Consulting,ABA试剂/原药营销策略,年,2001,2002,2003,策略：以INTERNET为载体，在全球（包括国内）选择500-1000家农药公司及研究机构，按照化学试剂，以xxx美圆/克的价格，发出报盘；同时向市场报出原药价格，但不向市场提供原药；并寻求EPA等登记的国际合作伙伴。目的：1）测定国际市场状况，为进一步决策提供依据；2）启动ABA应用研究；3）锻炼国际营销队伍；4）探索基于INTERNET平台上的营销模式。,策略：稳定试剂市场的同时，以INTERNET为载体，在全球选择300-500家农药公司，以xxx美圆/公斤的价格，以农药原药的产品定位，发出报盘；目

33、的：1）测定国际应用市场状况，为进一步决策提供依据；2）启动ABA制剂的应用市场；3）锻炼国际营销队伍；4）确定基于INTERNET平台上的营销模式。,策略：以INTERNET为载体，在全球选择一定数量的稳定合作伙伴，以适当的价格，形成稳定的营销局面。目的：1）遏制新进入者，2）推动ABA复配制剂应用市场的扩大；3）培养出一只高素质的国际营销队伍；4）完善基于INTERNET平台上的营销模式。,原药暂不供国内市场,ABA试剂/原药的营销策略,ABA制剂的营销策略,ABA制剂营销策略,年,2001,2002,2003,确定目标市场及2002年可市场化的制剂；围绕该目的展开调研。建立基本营销体系，

34、培养营销队伍；开展市场研究与调查，提出制剂研发方向；初步开展渠道调研及市场调研；开展预销售宣传。,完成目标市场策划方案；与渠道建设；全面导入市场策划方案；实现目标市场销售；确定2003年可市场化的制剂及目标市场；开展相应工作；完善营销体系，提高营销队伍素质，为大规模启动市场作准备。,根据研发速度及前期市场开发情况确定启动市场的规模及策略；,采用拉动式营销策略,福生,经销商,消费者,营销活动,营销目标组织设计方案,营销中心,市场部,国际部,销售部,技术服务部,营销管理部,产品线1,产品线2,产品线3,1 区,2 区,3 区,4 区,1 区,2 区,3 区,4 区,政策管理,信息管理,合同管理,制

35、剂业务,ABA业务,经理1,经理1,经理1,经理1,经理1,产品经理若干,销售经理各1销售专员视情况定,区域经理各1每区专员若干,专员各1,ABA专员1制剂专员视情况定,专家顾问,预算管理制度,客户关系管理制度,客户信用管理制度,薪资管理制度,销售管理制度,关键业务流程及核心制度,ABA及其复配制剂营销流程,客户关系管理（CRM)体系建设,公司应按照以下步骤，逐步建立客户关系管理制度：,信息的收集每一员工都有责任随时收集与业务有关的市场、商品、客户、竞争对手等各方面的信息（包括对我们的服务满意程度、每次定货的数量及间隔、对质量和价格的要求、其采购政策、采购决策人员及机制、销售能力、推广能力、经

36、营品种、财务状况、发展目标等），整理后交给营销管理部门，并以此作为考核的内容之一。,数据的整理公司营销管理部门对收集到有关信息数据进行分类整理，建立起公司自己的客户数据库，以此记录在市场与销售过程中与客户发生的各种活动（报价、签定合同、发货、催款及售后服务等），跟踪各类活动的状态。,模型的建立对数据做进一步的加工与挖掘，找出关键的数据指标；分析各数据指标间的关联关系，逐步建立各类数据的统计模型，用于后期的分析和决策支持。,客户关系管理(CRM)体系建设,客户关系管理制度的实施应提供以下功能：,市场管理客户分类：分析每一个具体客户，按照共同属性对客户进行不同分类，并对已分类的客户群体进行分析。个

37、性化服务：在对现有客户数据分析的基础上，发掘最有潜力的客户并针对不同客户群体制定有针对性的营销手段，提供个性化的的商品服务。销售预测。在对市场、客户群体和历史数据分析的基础上，预测商品的需求和价格变化状况。,销售管理合同管理：提供定单与合同的管理。状态跟踪：定单与合同的处理状态及执行情况跟踪。售后服务：记录客户服务的状况，包括客户对商品及服务的意见。,竞争分析记录主要竞争对手。对主要竞争者的基本情况加以记录，包括其公司背景、目前发展状况、竞争领域和竞争策略等。记录主要竞争商品。记录其他企业所提供的同类商品，近似品或替代品，包括其主要用途、性能及价格等。,客户信用管理体系建设,通过信用管理制度的

38、实施，增强风险意识，避免或减小风险,实施信用评级根据客户的注册资本、资金实力、经营状况、财务状况、以往的支付记录等各方面情况，由总经理、营销中心、财务部共同将公司现有的客户分为ABCD四个信用级别，其中A为最优级别，D为最差级别。,制定信用政策针对不同信用级别的客户，制定相应的信用政策；在付款方式、预付款的比例、赊销金额、赊销天数等方面给予不同的销售待遇。,划定信用权限对不同级别的销售人员，如销售经理、销售主管、销售员等划定不同的信用权限，销售人员对客户提出的超越其信用权限或超越客户信用级别的要求，必须向上级汇报；经调查确认后方可执行。,每年对所有客户的信用重新审定一次。在业务过程中，应根据实

39、际情况，随时修正客户信用级别。老客户出现拖欠货款、付款不及时等现象的，降低相应的信用级别；老客户连续4个月未与公司发生业务关系的，应酌情重新审定其信用级别；新开发的客户必须由业务人员提供客户的有关资料，经营销总监-总经理审定后，评定其信用级别，再开展业务。未能提供相应资料的，从严控制。,渠道（分销体系）建设,渠道的选择：,直销,直销,分销,渠道（分销体系）建设,筛选,销售部调研筛选,营销中心考察评估,签定合同授权,评估与定期评估,合同执行评估,财务信用评估,现场评估,综合评分,确定信用等级,销售部提出,授权与解除,营销中心审核,解除合同,合格,不合格,国内渠道（分销体系）建设,地区总代理的管理

40、：,价格管理,结算管理,销售政策管理,经销商管理,品牌管理,渠道（分销体系）建设,ABA试剂 ABA原药 ABA制剂,渠道管理的内容,市场体系建设,技术服务体系建设,现阶段营销系统设计,报告附件,九略管理顾问Ninesage Consulting,可能的风险及可能的对策,附件一,极端情况下的最大财务风险,前提条件：以3年内生产1吨原药、投资5条20吨装置的规模为限；3年后出现风险并导致清算；销售为零；,可能的支出：投资5条20吨发生装置*200万元/条=1000万元 3年研发投入200万元+300万元+500万元=1000万元 根据市场反应，调整公司运行及市场开发投入3年概算1000万元可能的

41、投入：龙蟒集团一期投资500万元；争取基金及商业银行贷款1000万元；现金流缺口1500万元由龙蟒集团持续投入。龙蟒集团最大财务损失为：2000万元。,附件二,关于人力资源的问题,附件三,人力资源结构关系,领导,指导,操作人员,管理人员,经营人员,领导,指导,现有人力资源评估,人才类型,稀缺性特点,关键的素质常模,福生公司现状,经营人才,管理人才,操作人才,显性,显性、隐性,隐性,能敏感地捕捉内外环境的变化；能高瞻远瞩、把握全局；对“效益”负责；是战略性人才。,清晰的思维能力；严谨的计划能力；丰富的创意；贯彻执行的能力与毅力。对“效率”负责。是战术性人才。,责任心；学习能力；团队意识；对“效果

42、”负责。,能力不足,能力不足,能力不足,1、企业应根据不同发展时期的关键性目标，适时调整经营者；2、通过董事会介入日常运作，形成团队经营能力，弥补不足；3、管理层上，一方面向外猎取成熟的职业管理人，另一方面现有管理人员要强化管理意识，提升管理能力；其中之关键：第一，观念的转变，即必须由过去的院、所管理观念转变为市场化的企业管理观念；第二，福生是新公司，所以经营管理层应高度认识其行为对企业现有员工行为的影响，以及由此而对企业文化沉淀的影响。4、操作层上，一方面通过外部培训提高，另一方面，现有管理人员在提高自身管理能力的同时，加强对下属的指导。,人力资源矛盾的解决思路,龙蟒福生公司薪酬体系设计,附

43、件四,未来薪酬体系思路,目标年薪,星级工资,销售提成,总监以上级,股权奖励方案期股奖励方案红股奖励方案,其他人员,销售人员,目标年薪制管理办法,一、总监以上级管理人员实行目标年薪制；二、目标年薪由董事会制定；三、目标年薪于年初拟定，并向个人公布；四、实得年薪的计算办法；实得年薪目标年薪 岗位考核指标调整系数五、岗位考核指标由董事会制定；六、岗位考核指标于年初订立，向全公司公布，并按考核程序进行考核；七、目标年薪年初制定后，年底一次结算；每月按固定数额预支；八、固定预支金额由董事会确定；九、例外处理：年终考核，实得年薪数低于固定预支金额时，按固定预支金额取值。,目标年薪制管理办法,岗位考核指标调

44、整系数计算办法：,(计划能力得分/50)X 30%+(监督指导得分/50)X 25%+(领导能力得分/50)X 15%+(工作绩效得分/50)X 15%+(成本意识得分/50)X 15%=岗位考核指标调整系数,说明：1 得分见管理人员考核表 2 企业可根据不同时期的不同要求，调整权重。,说明：所有赋值均为九略公司为设计而用，仅供企业参考。,星级工资制管理办法,1、除总监以上级管理人员与销售人员外，其他员工实行星级工资制；2、星级工资的计算办法：员工的月工资=级别工资（元/月）X 星级系数3、级别工资的确定：（1）每年年中进行考核；（2）根据考核得分，对照工资级别表，确定新的级别工资；4、星级系

45、数的确定（1）每月XX日XX日，由人力资源主办负责组织逐级考核；（2）根据考核得分，确定该月的星级系数。,星级工资制管理办法,说明：所有赋值均为九略公司为设计而用，仅供企业参考。,星级工资制管理办法,说明：所有赋值均为九略公司为设计而用，仅供企业参考。,星级工资制管理办法,说明：所有赋值均为九略公司为设计而用，仅供企业参考。,星级工资制管理办法,说明：总分=月度考核得分总和/6,说明：所有赋值均为九略公司为设计而用，仅供企业参考。,销售人员工资管理办法,一、销售人员实行固定工资加销售提成的工资管理办法；二、固定工资按照销售人员的级别逐月发放；三、销售人员的级别分为三级：销售主管、销售员、销售助

46、理；四、各级别的固定工资额由总经理制订，董事会审批；五、销售提成按销售提成管理办法。,销售提成管理办法,一、销售提成的发放范围仅限于销售人员；二、年销售提成总额计算办法：年销售提成总额=销售货款回笼额销售提成系数货款回收率销售风险控制调整系数三、销售提成系数和销售风险控制指标由董事会制定；四、销售提成按月计提，计提办法由总经理主持制订，董事会审批；五、销售提成发放办法由总经理主持制订，董事会审批；,销售提成管理办法,2001年度销售提成系数：销售额的0.13%;,2001年度销售风险控制调整系数：,当销售呆帐金额小于20万元时,销售风险控制调整系数=1当销售呆帐金额大于或等于20万元,销售风险

47、控制调整系数1=1.1 0.1 x 销售呆帐金额/20万,0,销售风险控制调整系数,20,销售呆帐金额(万元),1.0,40,220,0.9,说明：所有赋值均为九略公司为设计而用，仅供企业参考。,龙蟒福生公司制剂研发思路,九略管理顾问Ninesage Consulting,附件五,制剂研发方向,ABA功能,研发技术,市场需求,研发方向,公司初涉农药行业，行业经验缺乏，业内信息贫乏，不足以准确判断行业市场需求，进而无法明确公司的研发方向。,制剂研发模式,研发部,制剂专家,ABA研究会,研究院所,创制中心,植保专家,农技专家,栽培专家,多渠道、多方式、多层次构建立体化的专家网络系统；处理好专家系统

48、的能力匹配；通过有效管理，形成高效、互动、协作的研发网络。,制剂研发模式,可选择的研发方式,通过专家系统的协作，进行自主开发；充分利用研究会的能力，进行选择性开发；利用国内研究实力较强的研究院所，进行定向合作研发；利用国内知名专家，进行外包研发；通过跟踪试剂购买者的研究成果，进行配方外购。,制剂研发模式,可选择的合作方式,技术入股；项目收益提成；项目股份合作；原药换成果；资助式研发；技术买断；-,通过多种方式或组合，加快研发速度，降低研发成本，分散研发风险。,研发管理模式,由于研发体系是以社会资源的利用为出发点而构建的立体网络系统；各研发单元既具有相对的独立性，又具有很强的协作性，因此，我们认

49、为研发管理应采用目前世界上较流行的项目管理方式进行管理；进而实现研发体系效能的最大发挥。公司应招聘与培养具有项目管理能力的专业人才。,龙蟒福生公司生产运作指导报告,九略管理顾问Ninesage Consulting,附件六,组织结构：初建组织结构，完成岗位设置；生产装置：完成首期ABA生产装置建设，尽快完成试生 产，实现ABA的量化生产；管理制度：建立以安全生产为保障，以质量管理和预算 管理为核心的生产管理模式，建立完善的生 产保密体系和完整的生产管理体系；人力资源：培养多岗位操作能手，为放大生产规模储备 人力资源；发展规划：筹建第一期扩产装置。,生产部2001年的工作重点,生产部主要工作流程

50、,市场需求信息反馈,生产计划,原料采购,原料库,生产过程,产品,成品库,市 场,原料质检,产品检验,计划审批,技术支持,库存信 息反馈,中控分析,生产部岗位人员设置,生产总监/谭红,生产部经理 谭红（兼）,生产主办谭敬东,特殊供应(兼）,经理助理（空）,电 工龙建新,机修工三人,锅炉工二人,精提取（兼）,粗提取赵伯雄,发酵岗五人,技术员（空）,勤杂工黄安国,生产管理目的,确保安全是基础产品优质是目标有序运作是关键,一、生产部车间管理规定；二、生产部质量管理制度；三、生产部安全管理规定；四、生产部设备管理规定；五、生产部保密管理规定；六、生产工人培训制度；七、生产工艺操作规程；八、生产工艺技术规