帝豪汽车EC8试乘试驾流程及话术培训.ppt
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1、EC8试乘试驾话术,浙江吉利控股集团汽车销售有限公司帝豪品牌事业部 培训科,关于试乘试驾,在销售过程中,试乘试驾是十分重要的,通常它能起到画龙点睛的作用,特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在客户的兴趣时,这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点。试乘试驾可以提高销售成功率。通过试乘试驾可以让客户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性,亲身体验才能给客户留下较深的印象。同时通过试乘试驾,增加客户对这款车的熟识度,从而可能激发客户拥有这款车的欲望。因此,销售顾问应该尽可能多地引导潜在客户参与试乘试驾,并且密切留意潜在客户在试乘试驾过程中的神态和想法,给予适时的帮助、指导和购买鼓励。需要说明的是
2、:每家4S店选择的路线都不同,面对的每位顾客情况也不同,因此在参阅此手册时,要注意学习流程、要点、各项准备工 作等,其中的话术不是标准,而是参考,大家可以依据实际情况选择话术内容,并加以转化。最后,希望此手册可以给大家的试乘试驾带来帮助。,试乘试驾车准备,试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况;试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除(例如手套箱或者后备厢的物品),以确保在行驶时不会发出异响;每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施(座椅、方向盘、安全带等)恢复到使用前的状态;每天由维修站对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护,随时保证车辆良好状态;车内必备物品:香水、不同风格的音乐
3、CD等,试乘试驾流程参考,思考:如何凸显车辆性能?,试乘试驾体验重点,各4S店根据实际路况、顾客的需求选择路段尽量避免恶劣路况和天气的试乘试驾,帝豪EC8系产品定位为“新竞界跨级豪华轿车”,是专为“小有实力、大有潜力”的社会精英、中层人士打造的一款宜商宜家的中高级轿车,我们的产品核心是“豪华、舒适、安全”,为了让顾客能够全方位体验EC8 C级轿车的豪华,我们特别制作试乘试驾话术。旨在帮助销售顾问在为顾客提供试驾服务时,更为有效的与顾客进行沟通,促进我们的成交量。一、豪华新竞界 主推外观的大气豪华、Drive Smart 高级科技配置、车舱的环境质量管理二、舒适新竞界 主推4905mm超长车身+
4、2805mm的超长轴距,预防发动机噪音对车室宁静度的负面影响,突出驾驶座椅的舒适度及人性化配置三、安全新竞界 BMBS吉利独创技术,话术制作背景,邀约,EC8试乘试驾话术,准备,试乘,试驾,总结,邀请试驾,确认试驾时间,步骤1,一.邀约,概述,步骤1,1、要熟记产品“豪华、舒适、安全”三大核心卖点,可以在车辆静止时、客户试乘时、客户试驾时重点推荐。2、注意基本的礼仪态度,主动提供帮助并征询顾客意见,如替顾客开车门、关车门,防止客人头部碰到车门等。顾客试乘时调节座椅,介绍仪表板上的功能及各项操作,前后座乘员均应系上安全带。在不同试乘路段,销售顾问应简单描述体验重点,并遵守交通法规给予顾客示范标准
5、安全驾驶。3、针对顾客经常提出的异议,有相应的话术准备;无论是试乘还是试驾,市区道路时速控制在60km/h以下,高速公路时速控制在110km/h以下,尽量匀速行驶,减少客户对噪声的抗拒。4、整个试乘试驾时间不要过长,控制在20分钟左右。,二.准备,车辆准备及文件准备,步骤2,二.准备,步骤2,二.准备,销售顾问的准备,是否具有良好的精神状态迎接顾客?是否准备了充分的试乘试驾时间?是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求?是否准备好了试乘试驾路线?请顾客出示驾照,填写试乘试驾协议书,注意:1、事先准备好必要的文件可以减少顾客的等待时间,防止顾客热情的降低2、如果能事先准备好相应的文件也可以避免遗忘
6、一些必要的手续,试乘试驾协议签订,步骤3,二.准备,试乘前的介绍,步骤1,三.试乘,试乘前的介绍,步骤1,三.试乘,三.试乘,引导顾客入座,步骤2,车辆启动前的话术,步骤3,三.试乘,三.试乘,体验起步加速,步骤4,体验匀速行驶,步骤5,三.试乘,三.试乘,体验过弯,步骤5,三.试乘,感受刹车性能,步骤6,三.试乘,停车,步骤7,三.试乘,换手,步骤8,客户试驾引导重点,步骤1,四.试驾,四.试驾,体验起步(040公里),步骤2,四.试驾,体验直线加速,步骤3,四.试驾,体验过弯,步骤4,四.试驾,遇到红灯停车,步骤5,四.试驾,体验泊车倒车雷达系统,步骤6,请客户下车,步骤8,四.试驾,尽量
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