华为国内运营商需求调研项目建议书.ppt

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1、中国国内运营商服务需求变化调研项目建议书,2005年 6月,Part IV,公司财务及营业执照复印件,Part III,项目承诺及风险控制,Part II,项目理解及项目方案,Part I,公司介绍与相关成功案例,项目建议书结构,全方位满足客户需求,品牌宣传需要市场整体状况竞争对手整体数据竞争对手分省市/产品/销售数据运营商业务/网络/投资运营商分省数据公开发布的行业动态、运营商动态、竞争对手动态内部的行业动态、运营商动态、竞争对手动态,政策前瞻性研究新兴技术市场前瞻性研究运营商业务发展方向与投资重点的前瞻性研究个人用户和行业用户需求的前瞻性研究业务模式、运营模式、盈利模式以及营销模式的前瞻性

2、研究,产品研发策略产品管理产品组合资费套餐渠道策略价格策略促销策略市场进入策略业务竞争策略新业务拓展策略,企业发展战略业务发展战略人力资源管理组织架构设置产业发展战略产业进入战略产业投资战略,依托核心信息与数据，为客户提供高效咨询服务,基于标杆体系的研究思路,客户需求分析,业务与网络发展规划需求特征及趋势设备厂商的选择标准关键要素,差距分析,与运营商客户需求之间的差距与竞争对手之间的差距与公司整体战略目标之间的差距,企业内部诊断,现状描述客户评价业务流程主要问题,市场细分,现有市场的挖潜战略市场与成长市场不同运营商的细分区域市场的选择销售增长目标的细分市场分解,固网业务体系的战略规划,战略定位

3、分阶段的实施规划销售增长计划市场定位,固网业务部门的提升策略,适应固网发展趋势的固网业务运作模式以客户为导向的前台、后台运作体系项目效益评估体系内部评估与激励营销情报系统,竞争策略,客户网络演进的引导策略现有市场的保卫战战略市场与成长市场的圈地策略从C1、C2向C3反击竞争导向的价格策略,竞争对手分析,战略分析市场营销策略客户关系产品升级策略关键成功因素,SAMPLE,RPM(Resource-Potential Matrix),资源与潜力的矩阵分析法,客户网络基础,客户的用户基础,客户自身资源,客户潜在能力,合作伙伴已经覆盖中外主要设备厂商和运营商,发现市场机遇 增强市场竞争力 设计商业模式

4、 优化业务流程 制定市场进入策略,我们帮助客户：,Part IV,公司财务及营业执照复印件,Part III,项目承诺及风险控制,Part II,项目理解及项目方案,Part I,公司介绍与相关成功案例,项目建议书结构,内 容,项目背景介绍及项目目标我们对项目的理解项目研究方法及研究内容项目调研方法及样本量分配项目时间及项目小组结构项目里程碑、交付内容及测量标准项目报价,项目背景及项目目的,从传统的话音业务到综合信息服务运营商的转型，要求运营商重新设计优化商业模式和运营模式。IPTV业务就横跨了电信、TV和Internet三个领域。随着NGN从长途引入逐步到业务层面的引入，3G在全球范围内的开

5、始提速，运营商传统的组织架构和运营模式面临挑战。NGN的集中式维护模式就和传统PSTN分布式维护模式不同。竞争加剧，营销成本增加，运营商需要“降本增效”，3G的大规模投入，需要运营商改变传统的网络建设与运行维护模式。爱立信承担意大利和黄3G项目：BOT(Build-Operate-Transfer)模式就是一例。为客户赢得客户，帮助运营商提供整合的ICT(Information Communication Technology)解决方案与管理服务。BT的ICT服务比重已经上升到8。中国电信运营商不仅需要和设备供应商合作推进国际化，同时，更需要设备商提供从网络规划到建设、从运行维护到管理、从业务

6、包装到市场推广的整体服务。中国移动近期加快了国际化进程，在巴基斯坦项目失败后，正加大和东南亚运营商的沟通。,华为通过了解运营商的自身变化以及变化的趋势，分析由此产生的、运营商对于设备厂商的未来可能发生的需求，有助于华为调整战略和进行资源准备，从而把握市场先机，保持领先优势。,项目目的,第一阶段：市场调研本项目将通过对整体市场环境、运营商之间的竞争、运营商内部因素、电信技术发展、最终用户需求五个方面的调研，并结合国外先进运营商的策略和经验，发现运营商的需求变化和预测需求变化的趋势。分析运营商相关外包业务的阶段性；,第二阶段：市场策略结合第一阶段的调研成果，第二阶段将针对设备厂商产品线的营销模式和

7、服务体系应做出哪些调整给出具体建议。,项目的阶段性目标,内 容,项目背景介绍及项目目标我们对项目的理解项目研究方法及研究内容项目调研方法及样本量分配项目时间及项目小组结构项目里程碑、交付内容及测量标准项目报价,项目理解运营商的战略转变需要厂商的合作,运营商从语音业务到综合信息服务提供商的转变，必须依靠价值链相关环节的其他合作伙伴。,华为引导营销模式的经验必将使华为成为未来运营商强有力的合作伙伴。,营销管理,品牌推广,应用推广,网络的工程安装、调测、设计、优化,网络运营网络维护,计费管理收益保障,客服与呼叫中心,内容服务,外包部分,项目理解ICT服务将成为运营商新的业务增长点,随着3G即将在20

8、06年启动，电信重组也将完成，运营商竞争格局将随之变化，运营商将越来越关注客户品牌和业务营销体系的建设。,华为要把握市场变化的先机，适应运营商服务和营销体系的需求变化，积极主动探寻新的业务模式。,随着竞争加剧，为客户提供综合的ICT服务将成为运营商新的业务增长点。,华为为提高自身的综合竞争力，必须积极主动借鉴IBM的集成服务模式，参与到运营商的网络管理中来。,项目理解竞争对手在海外服务市场已经取得领先,国内运营商在其国际化进程中，需要有实力、有经验的通信设备商提供强有力的服务支持。,华为积极在海外拓展市场，和国内运营商联盟是十分有效的方法，帮助国内运营商在国外建设网络，从网络规划到建设、从运行

9、维护到管理、从业务包装到市场推广的整体服务。,竞争对手在运营商服务方面已经取得很大成果，意大利的运营商H3G(3 Italy)已经在同爱立信合作，由爱立信负责对3 Italy在意大利的多厂商3G网络进行全面的管理，同时还将负责其3G多媒体服务环境的管理。,华为要抢占未来服务市场的制高点，应积极借鉴爱立信的服务模式，通过服务带动电信设备的营销。,内 容,项目背景介绍及项目目标我们对项目的理解项目研究方法及研究内容项目调研方法及样本量分配项目时间及项目小组结构项目里程碑、交付内容及测量标准项目报价,项目研究方法及项目研究内容,5.运营商与设备厂商可能的合作关系及评价,6.对华为营销体系和服务体系的

10、影响,1.运营商发展趋势分析,1.2 网络演进对运营商运营模式的影响,2.运营商发展影响因素分析,1.4ICT的融合模式,2.1主要影响因素分析,3.运营商虚的变化及服务需求的变化,1.1以利润为导向的运营商价值链改变,2.2国际运营商先机经验对国内运营商可能的影响,3.3服务需求的改变,4.市场机会分析及评价,未来业务的层次性与阶段性,1.3从传统运营商到综合信息服务商的转变,项目研究方法及项目研究内容,5.运营商与设备厂商可能的合作关系及评价,1.运营商发展趋势分析,1.2 网络演进对运营商运营模式的影响,2.运营商发展影响因素分析,1.4ICT的融合模式,2.1主要影响因素分析,3.运营

11、商虚的变化及服务需求的变化,1.1以利润为导向的运营商价值链改变,2.2国际运营商先机经验对国内运营商可能的影响,3.3服务需求的改变,4.市场机会分析及评价,未来业务的层次性与阶段性,1.3从传统运营商到综合信息服务商的转变,6.华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响,我们将主要分析从以下五个因素对运营商的影响,2.1 影响因素分析整个市场环境分析,国际化：中国正在成为全球经济增长中心,WTO：电信市场竞争自由化电信法：电信市场发展规范化、有序化,政策,应用环境,经济因素,中国即将成立通信管理委员会公平竞争，互连互通,电信监管,信息化水平行业应用,3G与IPTV,牌照,国家管理,国家

12、发改委对运营商的管理：网络资源优化组合，避免重复建设,价值链模式的优化增强企业核心竞争力,竞争模式,服务竞争,竞争格局,业务组合：多样化与个性化的结合业务单元：4P策略,业务竞争,网络覆盖和网络优化,网络竞争,业务品牌客户品牌,2.1 影响因素分析运营商之间的竞争,电信业重组全业务运营,品牌竞争,客户经理、Call Center和营业厅售后服务,2.1 影响因素分析技术的发展,网络演进,驱动力的变化,新技术及新业务,细化及描述,新业务的推动需要价值链各环节合作伙伴的共同推动（C-Marketing）。,网络的演进导致运营商运营模式和体系的变化 如NGN采用集中式维护网络演进速度的加快：3G 和

13、NGN,新技术推动新业务的发展和业务模式的变化，如IPTV业务模式融合了电信、TV、娱乐、媒体和互联网,2.1 影响因素分析最终客户需求,商务客户,公众客户,集团客户,细化及描述,个性体验需求电信娱乐化数字家庭网络,中小企业解决方案（Voice,Data,Fax,IP Centrex）,ICT服务,通信是未来一切生存模式和商业运作承载的基础。,2.1 影响因素分析 运营商内部管理,目标,政府的管理,手段,细化及描述,在国资委的管理下，运营商要实现国有资产保值和增值,逐步降低CAPEX逐步降低OPEX增加EBIDTA,管理方式：粗放式精细化经营模式：外延式内涵式 条块式团队式,上市压力,资本运作

14、的压力导致运营商要实现降本增效，增加EBIDTA值。,项目研究方法及项目研究内容,5.运营商与设备厂商可能的合作关系及评价,1.运营商发展趋势分析,1.2 网络演进对运营商运营模式的影响,2.运营商发展影响因素分析,1.3从传统运营商到综合信息服务商的转变,1.4ICT的融合模式,2.1主要影响因素分析,3.运营商虚的变化及服务需求的变化,1.1以利润为导向的运营商价值链改变,2.2国际运营商先机经验对国内运营商可能的影响,3.3服务需求的改变,4.市场机会分析及评价,未来业务的层次性与阶段性,6.华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响,2.2 国外先进运营商的战略、策略、经验带来的影

15、响,Case 1,案例背景,模式分析,成功点,对国内运营商的影响,关键问题：哪些国家或地区运营商的成功案例才能对中国运营商产生影响的？百纳的观点：世界一流的电信运营企业的成功经验标杆体系研究是我们的研究方法,Case:和黄电信意大利公司与爱立信的合作,运营商势必与设备产商的合作更加紧密。,项目研究方法及项目研究内容,5.运营商与设备厂商可能的合作关系及评价,1.运营商发展趋势分析,1.2 网络演进对运营商运营模式的影响,2.运营商发展影响因素分析,1.4ICT的融合模式,2.1主要影响因素分析,3.运营商虚的变化及服务需求的变化,1.1以利润为导向的运营商价值链改变,2.2国际运营商先机经验对

16、国内运营商可能的影响,3.3服务需求的改变,4.市场机会分析及评价,未来业务的层次性与阶段性,1.3从传统运营商到综合信息服务商的转变,6.华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响,移动网络运营商中国移动,移动网络运营商中国联通,固网运营商中国电信,业务1,业务2,业务3,现阶段2G,第二阶段2.5G,未来趋势,第三阶段3 G,3.1 在网络演进中运营商业务模式的改变,2.5G向3G的演进,2.5G向3G的演进,PSTN向NGN的演进,3.1 以市场需求为导向的新业务由单一电信运营领域向多领域融合,经营领域,电信领域,互联网领域,TV领域,XXX领域,XXX领域,语音业务,数据业务,IP

17、TV,业务2,业务3,业务4,业务5,现有业务,未来业务,项目研究方法及项目研究内容,5.运营商与设备厂商可能的合作关系及评价,1.运营商发展趋势分析,1.2 网络演进对运营商运营模式的影响,2.运营商发展影响因素分析,1.4ICT的融合模式,2.1主要影响因素分析,3.运营商虚的变化及服务需求的变化,1.1以利润为导向的运营商价值链改变,2.2国际运营商先机经验对国内运营商可能的影响,3.3服务需求的改变,4.市场机会分析及评价,未来业务的层次性与阶段性,3.2价值链发生的改变,1.3从传统运营商到综合信息服务商的转变,6.华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响,3.2 业务模式的转

18、变导致运营商对自身价值链进行优化整合,移动运营商中国移动,现在模式：参与价值链运作的每一个环节,未来模式：运营商更多关注的是客户运营，经营的重点在于加强核心竞争力和塑造优势品牌，对于不同业务，运营商将有选择的参与价值链部分环节的运作,咨询规划,试验建设,运营,维护服务,业务1,业务2,业务3,业务X,完全参与,参与核心环节,参与部分,完全外包,移动运营商中国联通,固网运营商中国电信,项目研究方法及项目研究内容,5.运营商与设备厂商可能的合作关系及评价,1.运营商发展趋势分析,1.2 网络演进对运营商运营模式的影响,2.运营商发展影响因素分析,1.4ICT的融合模式,2.1主要影响因素分析,3.

19、运营商虚的变化及服务需求的变化,1.1以利润为导向的运营商价值链改变,2.4国际运营商先机经验对国内运营商可能的影响,3.3服务需求的改变,4.市场机会分析及评价,未来业务的层次性与阶段性,1.3从传统运营商到综合信息服务商的转变,6.华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响,3.3 服务需求改变的阶段性与层次性,新业务的咨询与引导网络规划其他,系统集成工程建设设备租赁,BOSS系统其他,网络维护网络优化咨询其他,业务类别,外包业务由非核心网络向核心网络推进由农村地区向城市延伸,项目研究方法及项目研究内容,5.运营商与设备厂商可能的合作关系及评价,1.运营商发展趋势分析,1.2 网络演进

20、对运营商运营模式的影响,2.运营商发展影响因素分析,1.4ICT的融合模式,2.1主要影响因素分析,3.运营商虚的变化及服务需求的变化,1.1以利润为导向的运营商价值链改变,2.4国际运营商先机经验对国内运营商可能的影响,3.3服务需求的改变,4.市场机会分析及评价,未来业务的层次性与阶段性,1.3从传统运营商到综合信息服务商的转变,6.华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响,运营商需求分析（新业务）,竞争分析,综合环境分析,新业务市场评估,新业务定义及描述,市场规模及增长率,（新）市场 1,（新）市场2,（新）市场 3,CAGR,XX%,XX%,XX%,4.1 新业务市场分析（1）,

21、优势,竞争厂商优劣势分析,竞争分析,业务领域描述,关键能力因素,现有竞争者,潜在,竞争者 1,S竞争者 2,竞争者 3,竞争者r 4,XX%,XX%,XX%,XX%,竞争 1,竞争 2,竞争 4,竞争3,劣势,关键能力分析,4.2 新业务市场分析（2）,运营商需求分析（新业务）,竞争分析,综合环境分析,新业务市场评估,新业务定义及描述,运营商需求（新业务）分析,市场机会评价,市场t 1,市场2,市场 3,市场 4,竞争者 1,市场机会所在,竞争者 2,竞争者 3,竞争分析,综合环境分析,新业务定义及描述,4.3 新业务市场分析（3）,阻碍因素,驱动因素,4.4 我们将从华为的角度，对新业务市场

22、进行战略合理性与价值合理性综合评价,市场和业务环境吸引力和趋势,华为的竞争力（基于华为自身的资源：如服务能力，国际市场经验，网络基础等）,业务单元的资源占用（占用资金的规模，时间，人员等）,业务单元的增值潜力,战略合理性,价值合理性,关键问题：如何选取？,未来业务单元战略合理性,高吸引力,低吸引力,对他人更有价值,对华为更有价值,首先执行,等待机会,重新考虑,重新考虑,华为的竞争力,业务单元的增值潜力,市场吸引力,业务单元的资源占用,有作为长期业务发展的潜力,有深远的长期战略意义,缺乏长期战略意义,缺乏市场意义,高,低,低,高,高,低,低,高,有深远的长期价值,新业务有很强的增值潜力,占用资源

23、高，增值潜力低，缺乏市场意义,修改甚重,4.4 我们将通过战略合理性与价值合理性综合对市场机会进行分析评价,这个产品是否是华为在国内的主要收入来源?,华为目前是否参与到这个市场中？,这个产品是否有较高的战略价值?,市场是否成熟?,层次 1,巩固和发展核心业务,选择最小化的投资,层次 3,选择最小化的投资,层次 3,这个产品是否有市场?,避免投资,逐步抽资脱离,退出,积极开拓新业务,层次 2,选择最小化投资,层次 3,市场吸引力能否持续超过5年?,Yes,No,Yes,No,Yes,No,Yes,No,Yes,No,Yes,No,Yes,No,市场吸引力华为竞争力价值合理性,4.5 对于一些新的

24、业务领域，我们将才用决策树法进行选择,项目研究方法及项目研究内容,5.运营商与设备厂商可能的合作关系及评价,6.华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响,1.运营商发展趋势分析,1.2 网络演进对运营商运营模式的影响,2.运营商发展影响因素分析,1.3以信息化服务为转变方向的业务转变,1.4ICT的融合模式,2.1主要影响因素分析,3.运营商虚的变化及服务需求的变化,1.1以利润为导向的运营商价值链改变,2.4国际运营商先机经验对国内运营商可能的影响,3.3服务需求的改变,4.市场机会分析及评价,未来业务的层次性与阶段性,5.1 运营商与设备商可能的合作模式,业务市场,运营商的需求,业务

25、模式,合作方式 1,合作方式 2,合作方式 3,优点,缺点,项目研究方法及项目研究内容,5.运营商与设备厂商可能的合作关系及评价,6.华为的进入策略及对华为营销体系和服务体系的影响,1.运营商发展趋势分析,1.2 网络演进对运营商运营模式的影响,2.运营商发展影响因素分析,1.4ICT的融合模式,2.1主要影响因素分析,3.运营商虚的变化及服务需求的变化,1.1以利润为导向的运营商价值链改变,2.2国际运营商先机经验对国内运营商可能的影响,3.3服务需求的改变,4.市场机会分析及评价,未来业务的层次性与阶段性,1.3从传统运营商到综合信息服务商的转变,6 华为的市场策略,适合的市场切入点及时间

26、安排,灵活的营销模式,合理的价值链设计,良好的合作伙伴,成功的市场策略,产品（方案）,价格,销售方式,渠道,（赠送、租赁还是其他）,6.1各业务市场的切入时间和阶段安排,示例性,6.1 各业务市场地域性阶段安排,6.2 对华为营销体系和服务体系的影响,运营商的需求,1,2,3,华为现有组织结构是否能够满足运营商未来需求的转变？,新业务下的组织结构,新业务下的组织结构,需要改变的地方,华为现有的营销和服务体系的组织结构和工作流程,优点,缺点,内 容,项目背景介绍及项目目标我们对项目的理解项目研究方法及研究内容项目调研方法及样本量分配项目时间及项目小组结构项目里程碑、交付内容及测量标准项目报价,针

27、对电信运营商的专业访谈方法,决策流程法关键人物法背景诱导法深度访谈法:In-depth Interview(IDI)体验感知法,高度融合性研究深度访谈：,利用现有访谈结果进行整理、分析，通过客观，实际，专业的研究，对企业相关内容再作高度融合性研究深度访谈。,针对电信运营商的专业访谈方法,决策流程法关键人物法背景诱导法深度访谈法体验感知法:Experience Sense Research(ESR),Examples：（1）您觉得目前交换机市场谁做的最好？（2）您感觉谁家的技术最好？服务最好？价格最合理？（3）如果让您选择，您会选择哪家产品？,体验感知访谈方法目的：探索消费者心理最真实的，第一认

28、知；这个第一认知在消费过程中起到了绝对的因素,内 容,项目背景介绍及项目目标我们对项目的理解项目研究方法及研究内容项目调研方法及样本量分配项目时间及项目小组结构项目里程碑、交付内容及测量标准项目报价,前期,中期报告,最终报告,中期报告,项目进度时间表,内 容,项目背景介绍及项目目标我们对项目的理解项目研究方法及研究内容项目调研方法及样本量分配项目时间及项目小组结构项目里程碑、交付内容及测量标准项目报价,项目里程碑,Phase 1,Phase,Phase,1周,3 周,2 周,交付内容,项目提交成果,中国国内运营商服务需求变化报告（PowerPoint）中国国内运营商服务需求变化报告（Word）

29、中国国内运营商服务需求变化报告 Presentation,内 容,项目背景介绍及项目目标我们对项目的理解项目研究方法及研究内容项目调研方法及样本量分配项目时间及项目小组结构项目里程碑、交付内容及测量标准项目报价,Part IV,公司财务及营业执照复印件,Part III,项目承诺及风险控制,Part II,项目理解及项目方案,Part I,公司介绍与相关成功案例,项目建议书结构,完善的培训体系保障项目的运作,百纳咨询,项目培训体系,督导培训体系,访问员培训体系,项目背景,项目目标及内容,项目的具体访问要求,项目相关技术解释,督导管理培训,督导技术水平培训,市场研究知识培训,访问技巧培训,访问员

30、素质培训,研究员/咨询师培训体系,项目管理培训,行业知识培训,咨询方法和技术培训,建立项目时间控制表反映实际工作进展与计划之间的对比,项目进度控制,项目经理定期召开项目审核会议检核项目进度,项目风险控制,可能存在风险,项目实施过程中可能存在不确定因素，带来的非人为控制范围内的可能存在的风险。,风险控制,需求调研的风险表现为：一方面客户 的解答存在片面性，另一方面可能存在无法正确把握客户的合理性与非合理性需求。,对本次咨询项目流程中各个环节可能存在的风险、可能造成的损失控制在最小的范围。,调研团队均为专业人员，本着职业咨询角度，在设计问卷调查或是调研业务的时候，对于种种需求，考虑周到，保证信息流畅，沟通无障碍。对所有的访问结果进行30%以上的反馈检查，进行回访；,Part IV,公司财务及营业执照复印件,Part III,项目承诺及风险控制,Part II,项目理解及项目方案,Part I,公司介绍与相关成功案例,项目建议书结构,