如何操作主管一对一辅导9单元85页.ppt

《如何操作主管一对一辅导9单元85页.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何操作主管一对一辅导9单元85页.ppt（84页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、如何操作主管一对一辅导9单元,2010年3月第一版,课程大纲,主管一对一辅导9单元内容概述活动管理类单元操作要点与演练销售技能类单元操作要点与演练陪同拜访类单元操作要点与演练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主管一对一辅导9单元内容概述,活动管理类单元操作要点与演练,单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标,单元2、检查计划100、制订拜访计划、填写工作日志,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标,辅导目标,1、帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标；2、帮助新人根据收入目

2、标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划。,辅导工具,主管准备：新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册、工作日志、计算器新人准备：新人成长步步高学员手册、工作日志、过去一年的家庭收支情况,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,知识点,1、年度开支表的填写方法2、年度工作计划表的填写方法,31200,20400,2880,13800,68280,35000,33280,年度开支表,2770,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,注一：平均每件保费：依个人过去经验值估计，若无经验值，则以每件保费3000元估计注

3、二：应成交件数：=/注三：所需建议书份数：=*3，依10：5：3：1规律估计，每成交1件保单必须要送出3份建议书注四：所需面谈人数：=*5/3，依10：5：3：1规律估计，每送出一份建议书必须经过5/3次面谈注五：所需约访人数：=*2，依10：5：3：1规律估计，每取得面谈一位客户的机会至少需要约访2人,110000,3000,36件,108份,180次,360人,年度工作计划表,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,请在学员手册上，根据自己的年度收支情况，填写年度开支表和年度工作计划表。时间:8分钟,课堂作业,观看教学片,单元1的辅导我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活

4、动目标,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第一步 准备（P）,辅导步骤及要点,1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点；2、预约新人的时间，约定辅导地点。,辅导开始前：,辅导开始后：,1、告知新人设定工作目标、制定工作计划的重要性（若此项在辅导开始前已经强调过，则此处可以略讲）；2、确认新人是否准备好学员手册，并统计了过去一年的家庭开支需求。,第二步说明（E）,1、主管介绍年度开支表中统计的费用项目；2、主管介绍年度工作计划表中专有名词的含义。,第三步示范（S）,1、主管举例（可以以自己为例）示范如何填写年度开支表，以及如何根据开支制定年度

5、计划，并完成年度计划表的填写；2、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第四步观察（O）,1、主管要求新人按照自己的真实情况完成年度开支表，并完成年度计划表（含年、月、周计划）；2、主管认真观察新人的填写情况，随时解答新人的疑问。,第五步督导（S）,1、主管针对新人拟定的年度计划表（含年、月、周计划）与新人达成共识，并请新人一定要按照计划来执行；2、告知新人，日后会对新人达成目标的过程予以督促；3、主管定期检查新人的工作日志等活动量管理工具；4、主管定期了解新人的拜访情况和出单情况；5、主管可以定期帮助新人检视目标的

6、达成情况，并根据新人的发展阶段，帮助新人适当调整目标。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元1的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练时间：15分钟,演练,单元2、检查计划100、制订拜访计划、填写工作日志,辅导目标,1、帮助新人根据计划100制订拜访计划；2、帮助新人掌握计划100和工作日志的填写方法；3、帮助新人强化养成填写计划100和工作日志习惯的意识。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主管准备：新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册新人准备：新人成长步步高学员手册、计划1

7、00、工作日志,辅导工具,知识点,1、计划100的填写及使用方法2、“拜访计划表”的填写方法,注：主管应协助新人确定最容易成交的10个名单并安排两周的拜访计划,拜访计划表,3、工作日志的填写方法,第一步 准备（P）,1、强调辅导内容重要性；2、说明辅导的内容；,辅导开始后：,关键句：“要想把一件事情做好，事前的计划是很重要的，有了计划后我们才能按部就班的去开展各项工作，寿险销售也不例外。”,1、主管应事先提醒新人准备好新人成长步步高学员手册、计划100、工作日志；2、预约新人的时间，约定辅导地点。,辅导开始前：,3、说明使用的工具；4、确认新人是否准备好工具。,万一网制作收集整理，未经授权请勿

8、转载转发，违者必究,第二步说明（E）,1、检查新人计划100的填写情况，纠正新人填写不当的地方，强调正确的填写方法；2、回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标，明确周拜访量；3、结合活动目标并根据计划100制订拜访计划，同时填写在工作日志中；4、根据本机构对工作日志的具体要求向新人说明填写方法。,关键句：“计划100是用来帮助我们进行准主顾名单的筛选的工作日志是以周为单位进行设计，每一天都有对应的页面，可以用来记录我们每日的拜访情况。”,第三步示范（S）,1、主任指导新人根据事前填写的计划100，挑选出级别最高的5个名单，制订下一周的拜访计划，然后再填写到工作日志上，过程中要求小李认真观察；2、

9、请新人反馈观察时的感想；3、提示新人注意相关要点，确认新人没有疑问。,关键句：“现在我们一起来制订你下周的拜访计划吧。你在观察我做示范的过程中，有什么感觉呢？对于如何运用计划100制订拜访计划，你现在清楚了吗？”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第四步观察（O）,1、请新人补齐计划100至少40个名单，并由新人自行制订再下一周的拜访计划；2、主管认真观察，随时解答新人的疑问，必要时给予指导。,关键句：“接下来，你先把计划100的40个名单补充完整，然后你把再下周的拜访计划填写到工作日志上。”,关键句：“我还要提醒你注意两点：第一点是，要及时更新计划100。第二点是，制订了计

10、划，就一定要严格执行，并且每天都要记录自己的拜访活动。以后我会定期检查你的计划100和工作日志，如果你遇到了什么问题，可以随时找我。”,第五步督导（S）,1、鼓励、肯定新人，并就新人的填写情况进行点评和反馈；2、要求新人及时更新计划100，并说明注意事项；3、要求新人严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动；4、主管在日后的工作中，应经常检查新人计划100的填写情况，定期批阅新人的工作日志，必要时再次予以辅导。,演练,学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元2的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练时间：15分钟,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，

11、违者必究,销售技能类单元操作要点与演练,单元3、客户需求分析及金领建议书的制作单元4、运用T形图等方式激发客户需求单元5、结合金领建议书进行产品说明单元6、电话约访单元9、递送保单及转介绍,单元4、运用T形图等方式激发客户需求,辅导目标,1、帮助新人能够熟练运用T形图等方式激发客户需求；2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。,辅导工具,主管准备：新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册新人准备：新人成长步步高学员手册,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,草帽图（人生规划图）,画图及说明要点：,1、重点内容不漏、不改2、收入线和支出线要画虚线，表明不确定性3、做到边讲边画4

12、、过程中注意表情及目光交流5、让新人用客户的真实姓名,知识点,T形图：,画图及说明要点：,1、重点内容不漏、不改2、一定要说明分红的不确定性3、做到边讲边画4、过程中注意表情及目光交流,观看教学片,单元4的辅导运用T形图等方式激发客户需求,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导步骤及要点,第一步 准备（P）,、向新人说明掌握草帽图和T形图的重要性，激发新人学习兴趣；、确认新人是否准备好了新人成长步步高学员手册。,1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点；2、预约新人的时间，约定辅导地点。,辅导开始前：,辅导开始后：,第二步 说明（E）,向新

13、人讲解草帽图、T形图的话术要点及画图要点，要求新人记录下来,第三步 示范（S）,1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合话术进行草帽图、T形图的示范；2、主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,第四步 观察（O）,1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和话术演练；2、主管认真观察新人表现。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第五步 督导（S）,1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点；2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；3、鼓励新人在展业中

14、反复运用；4、随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受和体会；5、如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。,学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元4的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练时间：15分钟,演练,单元3、客户需求分析及金领建议书的制作,辅导目标,1、掌握如何根据缘故准主顾的相关资料，分析其保障需求，并制定保障计划；2、掌握如何运用金领建议书制作保障计划；3、熟悉金领建议书的构成及主要内容。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导工具,主管准备：新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册、装有金领系统的电脑新人准备

15、：1、复习岗前培训中认识金领建议书单元；2、准备一个近期要拜访的缘故客户，并在新人成长步步高学员手册上填写“缘故准主顾资料记录表”；3、新人成长步步高学员手册,知识点,1、客户需求分析,2、金领建议书的制作流程,充分收集客户资料（比如职业、年龄、性别、收入、家庭状况、人生阶段、生活习惯、兴趣爱好等），分析客户所处的人生周期和保障需求,1、告知新人客户需求分析的重要性及使用金领建议书的好处；2、确认新人是否准备好了辅导过程中所需的资料及工具。,第一步 准备（P）,辅导开始后：,关键句：“金领建议书是我们在向客户进行产品说明时的一个非常好的工具，可以让客户非常直观的了解他投保的产品、交费，以及所获

16、得的保障和利益。”“昨天我让你准备一个近期打算去拜访的准主顾名单，把相关客户资料填写到新人成长步步高学员手册上，你都准备好了吧？”,1、主管应事先提醒新人准备好新人成长步步高学员手册、1个近期即将拜访的缘故客户的资料、并填写学员手册上的“缘故准主顾资料记录表”；2、预约新人的时间，约定辅导地点。,辅导开始前：,第二步 说明（E）,简单介绍平安E行销的优势，及金领系统的主要功能。,关键句：“金领系统是平安E化行销的三大系统之一，是平安业务员的展业利器今天我们主要来学习一下金领建议书的制作。”“我会以我的一个准主顾为例，向你介绍一下建议书的制作流程，过程中你也可以观察一下我是如何来为客户进行需求分

17、析的。”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键句：“完成了需求分析后，我们基本上对这个准主顾的情况就很清楚了，而且也大致想好了主附险的搭配，接着就可以开始用金领系统来进行金领建议书的制作了”“你要仔细观察每一个步骤的操作，有什么问题及时提出。”,1、主管以自己的客户为例，进行需求分析，并针对需求在电脑上设计金领建议书；2、通过电脑演示，说明金领建议书的制作步骤和要领；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,第三步 示范（S）,第四步 观察（O）,1、请新人说明准主顾的相关情况，协助新人完成对准主顾的需求分析，并确定拟推荐的产品组合；2、请新人自行

18、在电脑上制作金领建议书；3、主管认真观察，随时解答新人的疑问，在必要时给予指导。,关键句：“接下来，就要由你来实做一遍。你能不能先介绍一下你的这个准主顾的相关情况呢？”“结合这个准主顾的情况，你觉得他最大的需求是什么？你打算如何来满足他的需求呢？”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键句：“用金领系统来进行建议书的制作是不是很容易啊？金领系统的操作你现在已经基本掌握了，但一定要反复用才会更加熟练。”“我希望你能够去申请一套。”“你要在展业中积累经验，这样你才能最大限度的发挥金领建议书的作用。”,第五步 督导（S）,1、主管就新人的表现进行点评，以鼓励为主，并对记录的要点一一

19、分析、反馈；2、鼓励新人申请个人版金领行销系统；3、主管追踪新人个人版金领行销系统的申请情况；4、主管了解新人在展业中运用金领系统制作建议书的情况，并随时提供指导。,演练,学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元3的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练时间：15分钟,单元5、结合金领建议书进行产品说明,辅导目标,知识点,1、建议书的组成部分及内容要点；2、建议书的说明流程。,帮助新人熟悉金领建议书的构成，掌握如何结合金领建议书进行产品说明。,主管准备：新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册新人准备：新人成长步步高学员手册、一份拟近期递送的金领建议书,辅

20、导工具,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第一步 准备（P）,辅导开始后：,关键句：“递送建议书、向准主顾进行产品说明是成交面谈中最重要的环节，不仅要让准主顾清楚的知道这份保障计划的特色，更要让准主顾知道这份计划是如何满足他的保障需求的。”“昨天我让你准备好新人成长步步高学员手册和一份你给准主顾设计的金领建议书，你带来了吗？”,1、向新人说明结合金领建议书向客户进行产品说明的重要性，引发新人学习兴趣；2、询问新人是否已经准备好了辅导过程中所需的资料及工具。,第二步 说明（E）,关键句：“我们还要特别注意以下四个要点。第一：提前规划好各项保险利益的讲解顺序。第二：讲解的过程中一

21、定要注意用通俗易懂的语言。第三：要注意讲解的准确性，避免误导；第四：在讲解的过程中，要注意与客户的互动。”,1、主管带领新人一起回顾金领建议书的整体构成；2、请新人介绍其设计的金领建议书，介绍的内容包括客户的情况、产品组合及保费等；3、请新人回顾结合建议书进行产品说明的步骤；4、请新人说明他针对即将递送的金领建议书的讲解思路；5、主管对新人的讲解思路进行点评，鼓励、肯定并提示注意事项。,关键句：“我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎样按照刚刚介绍的流程讲解建议书的，要注意我刚刚提到四个要点。”,第三步 示范（S）,1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范结合金领建议书进行说明的整个

22、过程；2、提示新人注意自己在讲解过程中用到的技巧；3、请新人反馈自己的感想与体会，解答新人的疑问；4、再次总结并强调自己在示范中用到的技巧。注：主管示范时使用的是新人准备的金领建议书。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第四步 观察（O）,由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人结合金领建议书进行产品说明的整个过程。,关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是王老师，我们再来演练一遍好吗？”,关键句：“你对自己的表现满意吗有什么感觉不足的地方吗？”“你今天的表现总体还是不错的，但是如果在以下几个方面能改善一下，效果会更好：”“你平时在正式讲解前，也可以先自行模拟一下，有

23、什么疑问可以随时来问我。”,第五步 督导（S）,1、主管就新人的表现进行点评，以鼓励为主，并对记录的要点一一分析、反馈；2、鼓励新人申请个人版金领行销系统；3、主管追踪新人个人版金领行销系统的申请情况；4、主管了解新人在展业中运用金领系统制作建议书的情况，并随时提供指导。,演练,学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元5的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练时间：15分钟,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,单元6、电话约访,辅导目标,知识点,帮助新人熟悉电话约访的步骤，掌握电话约访客户的技巧，从而提升电话约访成功率。,1、电话约访步骤及话

24、术（该步骤及话术为新人在岗前培训中所学）2、异议处理话术,辅导工具,主管准备：新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册新人准备：1、新人成长步步高学员手册；2、一个近期要拜访的准主顾，并思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术；3、手机,第一步 准备（P）,辅导开始后：,关键句：“其实能否获得销售面谈的机会，电话约访将起到至关重要的作用，因为电话约访是我们树立专业形象，建立与客户信任关系的第一步。”“昨天我让你在近期打算去拜访的准主顾名单中找一个准主顾，提前设想这个准主顾可能会向你提出哪些拒绝，并准备好应对的话术，你准备好了吗？”,1、向新人强调电话约访的重要性，引发新人学习兴趣；2、确认新人近

25、期约访准主顾的名单和准主顾拒绝应对话术的准备情况。,1、主管应事先提醒新人做好相关准备，包括新人成长步步高学员手册；一个近期要拜访的准主顾，并思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术；手机；2、主管应事先提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话；3、主管应预约新人的时间，约定辅导地点。,辅导开始前：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第二步 说明（E）,关键句：“那我们今天就一起来约访何先生，在正式给何先生打电话前，我们先来回顾一下电话约访的要点你估计如果你给何先生打电话约他见面，他可能会提出哪些拒绝呢？有没有想好应对的话术呢？”,1、主管带领新人一起回顾电话约访的目的、步

26、骤；2、主管结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项；3、主管询问新人是否能够想到准备约访的准主顾会提出哪些拒绝，是否已经准备好了应对的话术；4、主管结合自身经验，针对新人准备的应对话术予以指正。,关键句：“你要注意观察我是如何运用这五个步骤进行电话约访的，要注意我刚刚提到的注意事项。”,第三步 示范（S）,1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范电话约访的整个过程；2、请新人反馈自己的感想与体会。,第四步 观察（O）,关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是何先生，我们再来演练一遍好吗？”,由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人电话约访的整个过程。,第五步 督导（S）,1、请新人

27、对自己的表现进行自评；2、主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行 点评，也可以根据自己的经验进行提示；3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；4、主管请新人现场给准主顾打电话，提示新人应选择安静的环境，并调整好情绪；5、主管观察新人电话约访的技巧，并记录；6、新人电话约访结束后，如果约访成功，主管对新人进行表扬。如 果约访不成功，主管对新人给予鼓励，并指出不足之处，可再次 予以辅导；7、主管随时了解新人在实际展业中电话约访的表现，对出现的问 题，必要时再次予以辅导。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关键句：“你对自己的表现满意吗？”“有什

28、么感觉不足的地方吗？”“你今天的表现总体还是不错的，但是如果在以下几个方面能改善一下，效果会更好。”“打电话之前我们先找一个非常安静的环境，调整好情绪，我相信你一定会顺利约访的。”,演练,学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元6的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练时间：15分钟,单元9、递送保单及转介绍,辅导目标,知识点,1、保单的构成；2、递送保单的步骤。,帮助新人掌握专业化递送保单的步骤与方法。,辅导工具,主管准备：新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册新人准备：近期即将为客户递送的保单,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第一

29、步 准备（P）,辅导开始后：,关键句：“递送保单既是销售循环的最后一步，也是获得转介绍的最佳时机，是另一个销售循环的开始。成功的递送保单可以提高我们在客户心中的专业形象，更可以获得源源不断的转介绍。”,1、主管向新人说明专业化递送保单的重要性，引发新人学习兴趣；2、主管确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具。,1、主管应事先提醒新人准备好新人成长步步高学员手册及近期即将为客户递送的保单；2、预约新人的时间，约定辅导地点。,辅导开始前：,第二步 说明（E）,关键句：“你能不能先介绍一下，完整的保单是由哪几部分组成的？”“你还记得递送保单的专业流程吗？在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注

30、意，一定要用通俗易懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白。”,1、主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的步骤；2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款；3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。,关键句：“现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你观察一下我在递送保单的每个步骤是如何做的。”“刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？”,第三步 示范（S）,1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程，请新人仔细观察；2、主管请新人反馈自己的感想与体会。（注：主管示范时使用的是新人准备的保单。）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转

31、发，违者必究,第四步 观察（O）,关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是何先生，我们再来演练一遍好吗？”,由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程。,第五步 督导（S）,1、主管请新人对自己的表现进行自评；2、主管肯定新人表现，并结合自己经验就新人的表现进行点评，再一次强调要点和注意事项;3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；4、新人拜访客户后，主管应及时了解其递送保单及获取转介绍的情况，必要时再次予以辅导。,关键句：“你感觉自己刚才做得怎么样？不过有几点还是需要注意一下：”,演练,学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元9的辅导进行角色

32、演练，分别扮演主管、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练时间：15分钟,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,陪同拜访类单元操作要点与演练,单元7、陪同拜访前预演（含异议处理）单元8、陪同拜访及反馈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,单元7、陪同拜访前预演（含异议处理）,辅导目标,帮助新人掌握拜访步骤，固化拜访话术，了解常见客户异议处理。,知识点,明确陪同拜访的目的，建立正确的陪访心态。,辅导工具,主管准备：新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册新人准备：新人成长步步高学员手册,第一步 准备（P）,辅导开始后：,关键句：“前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧

33、和方法，你看看这两天有没有要拜访的客户，找个时间我和你一块去，我想现场看看你用的情况。”“我相信你在见客户前也做了很多准备，那为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一起来做个演练好不好？”,1、告知新人陪同拜访的意义及目的（强化技能，而非卖出一份保单！）；2、确认陪同拜访的时间。,1、主管应事先提醒新人准备好新人成长步步高学员手册及近期即将为客户递送的保单；2、预约新人的时间，约定辅导地点。,辅导开始前：,第二步 说明（E）,关键句：“这位客户的大致情况怎样呢？”“除了这些，你还了解其它情况吗？”“你打算怎么跟他面谈呢？”“那你都做了什么准备呢？”“你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？”“

34、你有什么好的应对答案了吗？”“到时候你打算如何介绍我呢？”,1、了解新人将要拜访的客户的基本情况；2、了解新人的准备情况；3、预估客户的拒绝问题；4、约好主管介入的暗号；5、强调陪同拜访的要点、注意事项。,关键句：“现在我来扮演业务员，你来扮演准主顾陈总，你可以将你认为的客户能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。”,第三步 示范（S）,1、主管扮演业务员，新人扮演客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主管予以解答；2、主管请新人记录要点；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第四步 观察（O）,关键句：

35、“我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？”,由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管重复新人刚刚提出的异议，也可适当增加一些常见异议，请新人处理。,第五步 督导（S）,关键句：“这次陪同，主要是培养你的能力，让你能够独立展业。只要学到了技术就是收获，如果学到了技术还签到了单叫额外的奖励。你明白吗？”,1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调异议处理的要点；2、再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备；3、给予总结并鼓励；4、主管按照约定的时间，对新人进行陪同拜访（陪同拜访的操作要点参照单元8）。,演练,学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元7的辅导进

36、行角色演练，分别扮演主管、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练时间：15分钟,单元8、陪同拜访及反馈,辅导目标,知识点,1、销售面谈步骤；2、成交面谈步骤。,辅导工具,主管准备：新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册新人准备：新人成长步步高学员手册,1、了解新人对展业技能的掌握情况以及实际展业中出现的问题；2、帮助新人解决实际拜访中出现的问题，提升新人的展业技能；3、帮助新人增加自我拜访客户的信心、消除恐惧。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,观看教学片,单元8的辅导陪同拜访及反馈,第一步 准备（P）,辅导步骤及要点,1、回顾陪同拜访前预演的主要内容；2、检查新人拜访的资

37、料是否准备到位。,1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点；2、预约新人的时间，约定辅导地点。,辅导开始前：,辅导开始后：,第三步 示范（S）,1、如果新人对拜访流程掌握较好，可忽略本环节2、如果新人对拜访流程掌握不佳，则主管再次示范,第四步 观察（O）,1、新人实地拜访自己的客户；2、主管认真观察新人表现并予以协助。,第二步 说明（E）,1、说明拜访的流程、要点及注意事项；2、再次确认主管介入的暗号。,第五步 督导（S）,1、主管就新人的表现进行点评，分析问题，再次指出和强调要点；2、给予总结并鼓励；3、确定新人需要强化的技能并安排后续训练。4、必要时，可以多次陪同拜访。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,演练,学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元8的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人演练完毕之后，两人互换角色再演练时间：10分钟,课程回顾,主管一对一辅导9单元内容概述活动管理类单元操作要点与演练销售技能类单元操作要点与演练陪同拜访类单元操作要点与演练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,Thank you！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,