广州中惠·璧珑湾二期洋房开盘调研24P.ppt

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1、中惠璧珑湾二期洋房开盘调研,开盘销控,项目于9.20日开盘推货200套，其中,开盘当日认购160套，关系户9月18日提前认购40套。认购面积：认购户型集中在116、142单价较低的单位和88，小面积79相对滞销。认购价格：注：以上统计时间截止9月21日，以下同,到场率：原预计约500台客户到访，实际到访数量为350台；销售人员输出开盘抽奖500、1000元购物卡有效吸引客户到场，有效提高到访率；解筹率：当天到场解筹率为46%；整体解筹率为：40%。,到场率分析,开盘抽奖的设置，有效促进筹客到场，提升现场购房气氛。,户型去化速度：88 116 14279单元去化速度：13栋15栋16栋,原因分析

2、：88方相对79方价格较低，整体总价较低，相对畅销；116方与小面积价格拉差较大，价格为客户心理承受价格，相对畅销；142方预销控占比较低，通过价格引导，118方客户转向成交142方；实际成交超出预销控数量；79方单价过高，预销控占比大，但实际成交因为价格滞销，仅成交12套；本次开盘整体解筹率为40%，其中受开盘为双合同发售影响较大，筹客当中有相当一部分为刚需客户，由于首期款压力过大，无力购买。,去货情况分析,开盘流程及氛围,抽签券投递，为抽签选房准备,抽签等候区，工作人员介绍开盘流程及事项，引导客户选房,等候区，通过分区分时摆放椅子，聚集客户氛围,当天开盘氛围较好，客户在上午8点半开始陆续入

3、场，等待开售。,开盘流程及氛围,“房价最高直减20万”3名幸运观众,选房区，销售引导客户选房，快速逼定客户选房,开盘利用抽奖吸引客户到访，通过热烈现场氛围引导顾客购买。,营销节奏-营销节点,7月13日,9月20日,收筹,开盘,8月5日,5栋板房开放,中惠收筹近2个月时间里，利用报纸、地铁、网络、单张、外展、活动等线上线下营销推广宣传项目，蓄客500台。,营销节奏-线上 报媒,报广推广考虑项目节点、推广传播点，同时平衡媒体关系。,通过广日夹报、南都、地铁报等，线上媒体释放项目信息，树立形象,营销节奏-线上 地铁,地铁3、4号线包列，及灯箱位，吸引乘客注意,营销节奏-线上 网络,通过新浪、焦点、大

4、粤网等房产网络，进行网络造势,营销节奏-线下 外展,8月26日-9月8日，正佳外展画面,正佳广场外展，充分吸引市区客户,正佳广场外展点设在一楼的主要通道处，近东北门，人流量大，宣传昭示性强，由于市区客户为主要购买力之一，通过外展，以有效引爆区域市场。,营销节奏-线下 直邮,番禺区直邮，弥补在此区域的推广投放不足，以吸引番禺客户,营销节奏-营销节点,关键营销节点,7月13日,9月20日,收筹,开盘,收筹时间长达2个月，由于时间太长，致使部分客户流失；收筹期间，天玺湾、滨海珺城、南沙城等近1000套中小户型推出市场，截流部分客户。,8月5日,5栋板房开放,样本：成交客户统计时间：9月20日客户数量

5、：200个当天成交160套，关系户40套。,成交客户分析,成交客户分析,成交客户主要来自市区，以年轻的企业职员为主,天河、海珠两市区占比过半，客户以年轻的企业职员为主，分为首次置业的刚需客，年龄集中在35岁以下；其次是35岁以上的改善客户。,成交客户主要通过旧业主介绍，其次为网络、朋友介绍、及合富资源,成交客户分析,成交客户八成多是自住客，交通和地段是最关注的因素,多数客户认可该项目交通便利性，及地段优越性。,成交客户分析,近八成客户为首次置业，按揭付款占绝对比例,作为刚需客户，首次置业，又受双合同影响，按揭贷款成为其主要选择。,成交客户分析,成交客户分析小结,1、成交客户主要来自市区外溢的刚

6、需客，集中在天河、海珠，以年轻职员为主；2、因资产积蓄有限，大多数选择价格合适，满足其自住需求的88，及116户型，并选择按揭贷款，降低其支付压力；3、公共交通工具是其主要出行方式，项目的交通便利性，是其最关注的因素，地铁口也是该项目宣传的重点。,开盘总结,1、中惠壁珑湾二期洋房的营销铺排整体布局合理，推广渠道也覆盖到项目的准意向客户，重点突出项目“地铁口”的位置属性，有效吸引客户。但由于蓄客时间较长，开盘前夕天玺湾、滨海珺城、南沙城等项目开卖，在一定程度上截流了部分客户，影响了项目的销售情况。2、开盘活动流程整体顺畅，抽奖环节设置，也促进了客户到场，提升了现场氛围。但因受双合同影响，首期、月供还款压力大，影响了部分刚需客户的购买。,