分析仪器销售技巧培训(ppt).ppt

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2、确定客户拜访优先顺序，锁定工作重点,专业销售技巧-客户分类,专业销售技巧-如何找到客户,参考中标记录,扫街拜访,相关行业杂志,现任客户的转介,参考同业商会,前任业务代表的销售记录,找出准客户(针对新开发客户）,专业销售技巧-拜访前 准备,Step 1,Step 2,Step 3,设定销售目标,确定销售策略,收集信息,每次拜访只设定1-2个目标,专业销售技巧-拜访前 确定销售策略,攻（开发新客户）,守（维护老客户）,挖（发展老客户）,根据客户分类确定销售策略,专业销售技巧-拜访前 信息收集(I),公司产品、服务公司流程产品利益或应用价格和条款自己的工作职责、目标、目的新产品计划,你（客户）,我,

3、它（市场）,专业销售技巧-拜访前 信息收集(II),找到决策的关键人物,了解关键人物的信息,关键信息包括：职位、个性、兴趣、履历公司性质、架构公司信誉、资金情况,关键信息,专业销售技巧-拜访前 目标设定,专业销售技巧-收集信息，设定目标(I),“攻”策略拜访目标,针对潜在客户的拜访,专业销售技巧-收集信息，设定目标(II),“守”策略拜访目标,维持现有客户,专业销售技巧-收集信息，设定目标(III),“挖”策略拜访目标,横向和纵向销售,专业销售技巧-拜访前 准备注意事项,拜访前请留意,拜访客户必须要有明确目标！,拜访客户前必须要充足准备！,资源是有限的，必须要最大限度利用！,专业销售技巧 拜访

4、的标准模式,总结线,诊断（严禁推销）确认需求,处方提出解决方案,开场白,探寻需求,达成协议,FAB,P,拜访目的,专业销售技巧-拜访中 之 预约,熟人介绍,不卖产品,贴标签,错开繁忙时间,调整时间,客户电话预约小技巧,专业销售技巧-拜访中,专业销售技巧-拜访中,听觉38%（语音语调、口音）,视觉55（仪态、仪表),遣词造句 17（表达能力）,第一印象的构成,专业销售技巧-拜访中 之 开场白,自我介绍（个人 和公司）,表明来意,寒暄,Step 1,Step 2,Step 3,吸引注意力,Step 4,Step 5,自然过渡 承上启下 到探询需求环节,开场白的五个步骤,专业销售技巧-拜访中 之 开

5、场白,表明来意的技巧,不能不讲别人的好（不讲别人的坏）不能不讲自己的好我们的好远远多于别人的好,（攻）是不是可以给您提供多一种选择？（守）是不是可以有更好的配合/服务？（挖）看看我们还有什么可以帮到您的？在 XX方面，能否加强合作？,使用中性陈词,Text,陈述对方利益点,专业销售技巧-拜访中 之 开场白,提开放式问题等待对方回答,挑一个双方都感兴趣的事实,从包内拿出销售单页或小礼品,事实,问题,销售工具,举一个对方感兴趣的第三方例子，如同行中与我们合作取得成功切勿举其竞争对手的例子.,援引,继续上次未完成的话题，仅适用于回访,关联,如何吸引注意力,专业销售技巧-拜访中 之 开场白,目的：了解

6、客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求,魔术棒 三个步骤,专业销售技巧-拜访中 之 开场白,自然过渡到探询需求阶段,开场白,承上启下征得对方许可开始询问并记录。,专业销售技巧-拜访中 之 开场白,警惕,专业销售技巧-拜访中 之 探寻客户需求,了解客户的需求,引导客户,双向沟通,检查是否理解,建立专业素质,激励参与,控制进度,激励参与,检查是否理解,为什么要发问,专业销售技巧-拜访中 之 探寻需求,开放式问题优点：信息量大，气氛轻松，参与感强缺点：容易跑题,封闭式问题优点：针对性强引导性强缺点：对方有被盘问的感觉，容易反感,问问题的技巧,八字真言：先开后封，多开少封！（开放式问题收集信息，封闭

7、式问题进行总结）,专业销售技巧-拜访中 之 探寻需求,请您详细描述需求(客户心目中好的标准）您能否给我讲讲您刚刚提到的是什么意思吗？,三个开放式的好问题,专业销售技巧-拜访中 之 探寻需求,问问题细节,做笔记 让客户觉得受尊重 建立值得信赖的专业形象,自然融入会谈 不要为了问问题而问问题 不要反复问问题 问题使用不要太频繁,专业销售技巧-拜访中 之 探寻需求,积极地聆听,用诚恳，专注的态度聆听,要确认自己所理解的是否是对方所要表达的,站在对方立场，仔细聆听,专业销售技巧-拜访中 之 探寻需求,用一个连接的句子开始和客户对话“先让我们看看我们谈过什么”“上次我们讨论过。”“今天我们谈了几个重要话

8、题。”,确认客户所谈及的重点,不要加入新资料,和客户确认需求,确保你的摘要比原来谈话简短,专业销售技巧-拜访中 之 探寻需求,销售代表,客户,练习：如何探寻客户需求？（角色扮演）,专业销售技巧-拜访中 之 FAB呈现,呈现产品-FAB我们不是卖给客户产品，我们是卖给客户利益！,“对您来说，这就意味着”,（确定可以用来做什么，效果如何),(迎合理性需求或情感愿望）,（产品，特征),专业销售技巧-拜访中 之 FAB呈现,A,B,更清楚视野和识别效果减少检测工作占用时间适应国内的实验室检测环境，减少误差,提升检测的准确性减少劳动强度，加快检测流程不改变原有的检测流程和检测习惯,专业销售技巧-拜访中

9、之 FAB呈现,利益关注点的不同,经销商公司管理和利润提高企业形象便于管理（质量和效益）政绩,经销商代表收入提高自身水平方便销售工作提升个人形象（销售国际品牌产品),检测机构提升检测能力增强数据回溯性加快检验流程,检验人员减轻劳动强度提高工作效率提高准确性,专业销售技巧-拜访中 之 FAB呈现,使用产品手册的意义,创造跟进拜访机会帮助和提醒自己讲解，方便自己符合公司要求，树立专业 形象,提供资料来源，增加可信度通过视觉刺激增强客户对产品 和信息的理解、记忆创造跟进拜访机会,专业销售技巧-拜访中 之 FAB 呈现,事先准备，自己熟悉解释手册打开到你想讨论的第一点保持打开，确保客户可阅读并跟上用笔

10、指点一边指着资料，一边看客户当客户认真阅读时，静待客户看完再讨论当有关资料讨论完毕，合上手册，总结这次讨论,如何使用产品手册,专业销售技巧-拜访中 之 异议处理,如何克服客户的不关心,专业销售技巧-拜访中 之 异议处理,场合,目的,步骤,诊断阶段非紧急的问题,主控会谈过滤不需回应的异议,七大步骤,异议处理 Parking Skill,专业销售技巧-拜访中 之 异议处理,人,事,处理异议,停顿（分析异议）,是否需要澄清,对异议表示理解,采取行动,向客户确认异议已解除,焦点转移到产品益处及时缔结,倾听,阐明,理解,解答,表态,专业销售技巧-拜访中 之 异议处理,要治本，要让客户以后都减少类似的异议

11、，与客户探讨成本问题（原则就是强调益处）,价格问题,服务问题,产品问题,增加可信度，鼓励试用，避免过份纠缠已经发生的事。,专业销售技巧-拜访中 之 异议处理,价格问题,服务问题,产品问题,近期发生：1.立即行动，马上了解情况，打电话询问相关方；2.马上想出补偿方案 3.帮联络人减压，如登门拜访，承担应负责任。,以前发生：1.不要轻易折回处理，继续探询，如果不能处理，尽量淡化 2.把谈话拉到对未来展望（淡化过去）3.事实数据说话，重建信任。,专业销售技巧-拜访中 之 达成协议,达成协议获得承诺,把具体操作人员叫进来,点头,微笑，眼睛一亮,再次查看介绍书、样品、产品,身体向前倾,用手摸下巴,当出现

12、购买信号时，就必须果断地达成协议！,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,直接,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,只给两个答案正面的回答,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,锁定对方,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,突出所有优点,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,警戒后果,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,失去定单的设想,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,逐步排除,专业销售技巧-拜访中 之 索要承诺,获取承诺的常用方法,最后的异议,专业销售拜访技巧-拜访后 跟进,携手共进 成就共享！,谢谢！,