别克汽车售后服务总监经营能力分析培训.ppt

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1、别克汽车售后服务总监经营能力分析培训,培训目的,理解经营能力分析的重要性清楚的知道经营能力分析的依据掌握经营能力分析的方法，了解服务状况解读基础财务数据,培训内容,什么是经营能力,经营能力的分析依据,2,分析经营能力的重要性,经营能力分析要素,关键要素的内在含义,关键要素与月报指标,日常的监督,经营能力的提升,第一章：经营能力分析概述,什么是经营能力经营的概念通过你的工作建立服务站与客户的良好关系为了获得持续增长的利润满足劳资双方的需求服务管理工作就是一种经营,什么是经营能力经营能力的体现服务站能否与客户持续保持并增进良好关系通过你的工作是否能获得更多的利润你的服务站是否有较强的经营能力由谁给

2、出结论如何得出结论经营的好坏需要量化来表现,？,什么是经营能力鱼商人的故事平时每天现在,什么是经营能力鱼商人的故事讨论他是怎样做到的?资金的周转他一天之内能否卖完?产品时效性如果他卖的是平鱼,而客人要的是胖头鱼?合理的库存（进货）如果村里有了新的鱼商人?服务附加值,什么是经营能力售后服务站的工作销售工时和零件按时完成，高质量的维修工作实现部门利润,什么是经营能力成功运作的要素销售工时;员工的工作效率准时的维修一次性修复零件的周转合理库存,分析经营能力的重要性预估维修能力的大小了解客户是否满意我们提供的服务清楚员工的潜能是否被充分的发掘观察员工的积极性是否被调动明确零件的供应有无保障,分析经营能

3、力的重要性(续)判断并改进关键绩效领域的表现检查服务站的实际工作状况评估经营业绩，用于讨论和协商帮助了解某一环节的实际情况及早发现问题，减少危机管理,培训内容,什么是经营能力,经营能力的分析依据,2,分析经营能力的重要性,经营能力分析要素,关键要素的内在含义,关键要素与月报指标,日常的监督,经营能力的提升,第二章：经营能力的分析依据,经营能力分析要素你目前使用哪种文件或工具对你的部门经营状况进行预测和监督？你如何掌握一个月中的任何一天的业绩是否能跟上目标进度？,经营能力分析要素一般来讲，服务经理每月都会有他的月度目标任务。根据这个目标，服务经理将制订业绩预测以达到或超出销售目标。,经营能力分析

4、要素,关键要素的含义营业收入反映服务商经营好坏的最直接依据工时销售总额维修用零件销售总额客单价营业收入的多少会受到客户保有数量的影响客户保有量（服务站自身）拥有客户档案的数量,关键要素的含义维修业务量工时销售的数量维修台次,关键要素的含义毛利：营业额中毛利所占的比例，可以告诉我们售后服务站盈利的水平工时销售的毛利 工时销售总额-维修技师薪水销售工时的毛利率%（工时销售总额-维修技师薪水）工时销售总额100%毛利额/维修工单总工时的毛利额维修工单数量,关键要素的含义现金流方面零件的周转率当月销售成本/（月初库存成本+月末库存成本）/2 零件的供应率（工单供应率）需求零件供应数量/需求零件总数量平

5、均维修周期：维修周期长短将影响现金的周转状态所有车维修时间的总和 维修车辆的总数应收帐款超过30天的总额保险、索赔业务是重点,关键要素的含义索赔方面索赔维修工时数量申请索赔的工时总量索赔申请的及时率准时上报的索赔数量当月索赔总量100%索赔申请通过率通过审批的索赔数量当月索赔总量100%,关键要素的含义可变费用可变费用占毛利的百分比可变费用工时销售毛利100%,关键要素的含义员工方面:对服务站内关键岗位人员工作效率的衡量-当技工准确地按照维修工位表规定的理论时间完成了一项工作时，他的工作效率为100%。当他需要的时间较短时，工作效率就提高；当需要的时间较长时，工作效率就降低。,工作效率工时利用

6、率,服务顾问,维修技师,关键要素的含义员工方面服务顾问的工作效率反应服务顾问的销售能力平均客单价计划客单价100%服务顾问工时利用率反映了服务顾问的接车数量是否达到了预期。服务顾问的接车台次服务顾问计划接车台次 100%,关键要素的含义员工方面维修技师的工作效率反映维修技师创造利润的水平销售的工时实际生产工时100%目标值：100%-115%维修技师工时利用率反映了维修技师的可用工作时间被利用的情况销售的工时出勤工时 100%目标值：应当达到的最低90%,关键要素的含义员工方面劳动力利用率反映技工在出勤时间中有多少被用作生产的工作。实际生产工时出勤工时100%目标值：应当达到的最低劳动力利用率

7、目标值为90%，但是不可能超过100%。,关键要素的含义员工方面人员的流失率:员工在职时间的长短直接影响服务站的客户满意度和盈利能力年初至今关键岗位流失人数（工作时间满一年的）关键岗位总人数100%出勤率：出勤率是一切数值的保障出勤时间应出勤时间100%,关键要素的含义客户方面售后服务整体满意度来自于调查报告客户的投诉数量来自于月统计报告客户流失率1年未进场的客户数量管理内客户总数量100%客户增长率新增客户数量管理内客户总数量100%一次修复率维修保养客户的平均车龄分布状况,关键要素的含义其他数据统计工位利用率：反映了工位实际用于生产的情况实际维修台次可以维修的台次（平均值）100%服务吸收

8、率：服务部的毛利经销店的整体运营成本100%边际效益：本期收益上一期效益,关键要素与月报指标的关系,回顾了解了能清晰的反映售后服务营运的八大关键要素将20个衡量指标与8个关键要素有机地结合起来 明确了月报表作为有效管理工具的指导意义讨论了对所有的关键要素和指标进行每日监督追踪的必要性,学习内容,导学列车,什么是经营能力,经营能力的分析依据,2,分析经营能力的重要性,经营能力分析要素,关键要素的内在含义,关键要素与月报指标,日常的监督,经营能力的提升,第三章：经营能力分析与提升,分析依据的关系,客户满意度,营业额,业务量,利润率,新增客户率,客户流失率,工时销售数量,客单价,分析依据的关系,客户

9、满意度,维修时间,维修质量,工 作 效 率,一次修复率,零件周转率,一次供应率,日常的监督对服务经理来说，主动地监督日常售后服务营运的指标并及时找出对达成预测目标有威胁的风险因素非常重要。,用月报工具监督,红色,检查数据表,问题解决辅助工具,根源分析,绿色,按计划执行,在服务经理控制范围内,用辅助工具进行问题解决,调整预测并向服务站负责人汇报,不在服务经理控制范围内,进行SWOT 分析,日常的监督,日常的监督检查报表数据对一个服务经理来说非常重要的两点是：主动地监督日常营运的关键指标及时发现并消除阻碍预计目标实现的因素,日常的监督分析工具5个为什么SWOT分析市场分析竞争对手分析练习：使用5个

10、为什么分析工作中的不足。服务活动的宣传广告已经登出，但是来参加活动的客户远没有达到我们的预期。活动广告登出，来店客户数量大幅提升，但是营业额并没有随之提升。,日常的监督,经营能力的提升为了始终保持经营业绩的稳步提升，服务经理就应该坚持不懈的对实际经营状况和计划目标进行对比，一旦发现危险信息应通过有效的分析找出问题的原因，进而采取有效的应对措施改进服务工作。当实际的业绩指标低于预测目标时，请看 售后KPI指标达成对策,回顾运用分析工具找出售后服务站的问题提出对售后服务站业务改进的建议,学习内容,导学列车,什么是经营能力,经营能力的分析依据,2,分析经营能力的重要性,经营能力分析要素,关键要素的内在含义,关键要素与月报指标,日常的监督,经营能力的提升,第四章：总结,通过本课程，我们学习了：如何开展服务业务运营管理工作中需要关注的8大要素中的20个关键指标关键指标统计的方法月报表中的数据与关键指标的联系使用分析工具，解决问题的方法,降低成本靠效率,增加销量靠创新,提高销售额靠服务,谢谢大家,