精英店长学习课程——卖场销售—促销活动组织—炒.ppt

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1、精英店长学习课程卖场销售促销活动组织炒店,2,什么是炒店？,好像我们都不知道,炒店,通过在店外吸引客流，在店内营造销售氛围，达到提高门店知晓率并拉动终端销售及业务发展的目的。炒店营销包括路演、微促销、体验式营销等形式,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,3,我们经常听说零售行业做促销那促销和炒店有什么关系和差别？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,4,营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接

2、受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。,什么是促销？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,5,促销和炒店的共同点,目的,对象,促销,炒店,提升销量、拉大销量,面对的都是消费者，客户,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,6,促销和炒店的不同点,关键点：促销 炒店,促销的实质：一种沟通活动，说服和吸引消费者购买,炒店的实质：吸引人流、吸引客户进店，提升门店知名度和销量,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,7,促销和炒店的不同点,关键点：促销 炒店,促销,炒店,经营者,零售门店,形式多样,通常店内外共同吸引,主体,手段,简介,总结复制,炒店执行

3、,资源准备,主题策划,8,促销的形式,促销,广告,网络,炒店,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,9,炒店是促销的一种形式而已！,常态化的促销管理更重要,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,10,今天，我们重点学习炒店,11,促销/炒店四步曲，今天倒着来！,主题策划妙,资源准备精,炒店执行细,总结复制全,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,12,互动问题,相信你在炒店后做过总结吧？每次的总结项目还是非常全面的？每次的总结都不是店长一个人做的？其中关于产品的配置有提出改进建议的？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,13,请问：你的历史数据和过往的资料都在

4、哪里？,上次邀约客户的话术，修改了之后存在哪里了？这次用了么？上次现场拦截时候的话术，修改了么？修改之后存在哪里了？这次用了么？我们还有多少重复的工作要做？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,14,总结的项目有哪些？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,影响七个指标的可能因素,人,料,机,法,环,本,时,厅外氛围营造,厅内氛围营造,厅店微改,道具设计,销售流程,销售话术,业务知识,操作技能,销售管理,产品策划,资源支持,周边产品,售后产品,服务流程及理念,客户关怀,炒店策划,炒店执行,炒店管控,氛围营造,考核导向,营销创新,员工分配,客户分析,人际关系,人员积极性,终端,

5、促销品,礼品,人员投入,厅店布置投入,营销物料投入,营销时间投入,终端选择,地理位置,营销时机,营业时长,促销时间策划,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,活动概述,为抓住五一业务发展契机，江头营业厅心以“五一大放价”为主题开展多项优惠活动，刺激用户节日期间对天翼宽带、天翼3G智能手机的购买需求。五一营销活动主要包括厅内3G体验区互动体验，天翼卖场终端促销等，取得了良好的营销效果。,活动主题：“五一大放价”主题营销活动活动时间：4月29日至5月5日 活动地点：江头营业厅一楼厅口，二楼卖场，三楼业务受理区,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,活动内容一楼厅口摊点促销：与邮政储

6、蓄合作，促销摊点在厅内优惠政策的基础上，还享有刷邮政信用卡，赠送移动充电宝的优惠。厅内促销活动1：特价大抢购：部分天翼智能机享受99元抢购特惠；1元换购三星B309：购买指定机型再加1块钱，即可获得一部三星B309；购机送流量卡：购天翼智能机送3G流量卡，根据购机档次赠送30、60、90元价值不等的3G流量卡；幸福99礼包：999元礼包=1890元超值话费+4寸大屏智能机一部+2年免费宽带、ITV+2张号码卡+艾美特落地扇一台；1999元礼包=2835元话费+大屏智能机一部+3年免费宽带、ITV+2张号码卡+品牌电冰箱或洗衣机一台2335元礼包=2835元话费+4寸大屏智能机一部+3年免费宽带

7、、ITV+2张号码卡+32寸长虹LED彩电一台2999元礼包=2835元话费+4.5寸4核大屏智能机一部+3年免费宽带、ITV+2张号码卡+松吉电动车一部或长虹空调一部,活动概述,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,厅内促销活动2：预存1000元送100元话费再享五折购买特惠产品：,全场购机免费贴膜，手机配件再享7折优惠；抵抗H7N9 3G体验活动，下载指定3G应用软件，加入江头营业厅微信群，赠送精美礼品一份（下载软件包括：用药助手、食品安全黑名单、微信）,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,活动数据,4月29日至5月2日，江头营业厅五一营销活动共实现276部的天翼发展，比

8、上月同期增幅15.38%；销售天翼终端491部，增幅41.50%；配件销售149件，增幅101.35%；3G体验区活动参与人数达632人次，软件下载量达1379个，增幅26.81%。营业厅微信粉丝新增486人，在达成销售业绩的同时，有效地积累线上客户数，取得了良好的营销成果。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,活动总结,江头营业厅五一营销活动共实现276部的天翼发展，比上月同期增幅15.38%；销售天翼终端491部，增幅41.50%；配件销售149件，增幅101.35%；3G体验区活动参与人数达632人次，软件下载量达1379个，增幅26.81%。营业厅微信粉丝新增486人，在达成

9、销售业绩的同时，有效地积累线上客户数，取得了良好的营销成果，其中活动亮点具体如下：,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,21,活动总结,利用微博、微信平台进行活动前的宣传造势，并在活动期间进行活动情况直播，扩大宣传层面；与创维进行肄业合作，利用其礼品资源，对原有卖场礼包进行组合，将电视、空调等家电用品嵌入到天翼礼包中，更满足用户的购买需求，提升产品竞争力；与邮政储蓄银行进行肄业合作，其提供厅口的促销场地，便于吸引用户入厅。,活动亮点,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,22,活动总结,活动不足,1.活动现场管控有待细化，比如需确保中奖用户信息登记的完整性等；2.活动营销脚本

10、还需进一步改善，以提升入店用户的购买率,活动收获,1.短期内提升天翼、手机终端等重点业务指标发展量；2.线上线下积累有效用户信息，为下次营销互动的开展奠定基础；3.进一步提升江头营业厅天翼手机卖场知名度，培养用户购机就到江头营业厅的消费习惯。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,23,活动总结,总结报告重要细节的缺失,销售天翼终端491部，那么多款，到底491部里谁能占去一半？为什么？赠品增比101%，哪款是大头？为什么？赠品也那么多，到底哪个更吸引人？为什么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,24,活动总结,如果没有以上数据，我们下次做促销还是只卖这几款机子么？,简介

11、,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,25,总结报告重要细节的缺失,终端那么多款，到底哪个卖的好？为什么？,赠品也那么多，到底哪个更吸引人？为什么？,如果没有以上数据，我们下次做促销还是只卖这几款机子么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,26,商人的天职：让好卖的更加好卖！,这个案例的总结报告的缺失，源于两个问题：源于缺主题！周周就是手机，没别的！只好环比，没法同比！源于对客户喜好分析不到位，或者目标客户不明确！下次要怎么办？指向了主题策划和客户的分类分析,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,27,总结复制：全,总结推广,表彰先进,简介,总结复制,炒店执行,资源准备

12、,主题策划,28,沃尔玛对于过往资料的重视程度.,去年同期本店或本部门的TOP50商品,TOP100.销量的TOP50，销售额的TOP50，毛利的TOP50上次同节日前两周的TOP50，TOP100.上次节日促销的COE（Correct of Error）,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,29,沃尔玛在促销时每次必须收集的2个问题,1.您来这里购物的最主要的3个原因是什么？,2.如果让您提1个建议的话，您会提什么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,30,同理,您来这里的最主要的1个原因是什么？您购买这款手机最主要看上的是什么？如果让您提1个建议的话，您会提什么？,简

13、介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,31,总结环节的观点,观点1：总结本是金子贵，除非分析不到位！,观点2：别让金子躺着睡，有效资源太浪费！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,32,总结推广二次营销要点,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,33,2 waves promotion on GO Month.The 1st wave promotionLucky draw:purchase up to RMB 68 can join lucky draw to win RMB 1,000 SVC cardThe 2nd wave promotionBuy and ge

14、t gift free:purchase up to RMB 100 can get free gift,5,900 free gifts are provided!,Grand Opening Promotion Activity,34,超市购物卡和积分标签的使用,沃尔玛等超市都发放购物卡；万宁等超市都喜欢用礼品打折兑换小标签；目的是什么？这次你存了钱，里面有，下次可以继续用，不用带现金；这次你购物了，标签积累了，以后可以打折；,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,35,炒店执行：全,表彰先进,个人业绩,现场表现,人员销量业绩最优在自营厅内表扬可适当给予额外奖励,现场体验、拦截做的

15、较好的人员适当给予额外激励鼓励其他店员进行学习,只有物质奖励可以激励员工么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,36,沃尔玛怎样激励员工，让他们表现更好？,沃尔玛管理层的“赌注”历史的由来沃尔玛中国的成功后的大肆庆祝！担当店面形象大使！做工精美的木底金属面奖状！发给客户小标贴，您认为谁不错？您贴了算！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,37,促销/炒店四步曲，今天倒着来！,主题策划妙,资源准备精,炒店执行细,总结复制全,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,38,炒店执行第二方面：现场执行,执行现场活动开展关键点,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,3

16、9,炒店执行：全,执行聚人气，炒氛围,“1-10-100”法则整洁氛围营造陈列氛围营造,炒店人员现场拦截客户,服务氛围营造颜色氛围营造音乐氛围营造节目氛围营造,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,40,物料及商品、赠品的陈列布置,“1-10-100”法则：以营业厅为核心，辐射方圆100米范围，进行视觉统一的现场布置、氛围营造。,第二重：现场周围5-10米营销细节布置营造,第三重：营业厅内与厅外氛围相同,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,Various Ad.Methods各种广告宣传,On Lockers在存包柜上,On Door of Service Desk在服务台门

17、上,On Doors of Store在店门上,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,42,现场视觉陈列布置及技巧,堆头陈列够气势！,人员服装够有型！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,43,炒店执行：全,执行聚人气，炒氛围（“静”之现场布置）,礼品摆放案例：,看起来还行其实只能算及格分重要的几点还差一点点！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,44,炒店执行：全,执行聚人气，炒氛围（“静”之现场布置）,礼品摆放案例：,不堪入目！乱七八糟1,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,45,几个关键陈列原则！,主题必须突出！价值必须展现！商品必须丰满！集中同时垂

18、直！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,46,活动照片,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,活动照片,促销摊点COSPLAY吸引人气,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,48,炒店执行：全,执行聚人气，炒氛围（“动”之氛围营造）,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,员工脸上和手臂上的宣传贴画,店内3个临时福彩柜台,财神为您带来好运！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,敲锣打鼓贺中奖！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,51,炒店执行：全,执行聚人气，炒氛围（客户现场拦截）,暖场时间要早,配合分流指引,喊话激情幽默,配合单张喊话,

19、四大要点：,当有零星客户或行人时，就要开始宣传喊话，吸引早先出来的部分零散客户，形成“暖场”效应，对吸引即将出现的大批量客流有很大帮助。,当人流量渐大时，招徕喊话人员应选择站在人流密集地带，并配合分流指引，将客流引导到厅内或者其它销售区域，自然交接给现场销售人员。,宣传喊话时声音要大，充满激情，语言入乡随俗、琅琅上口，符合当地的审美习惯，消除与其在心理上的陌生感和距离感，条件允许下使用扩音器。,现场准备充足的宣传单张，边喊话边发放。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,52,观点：拦截要点非常多，管理不到成蹉跎,“一句话”拦截,充话费送手机，再送旺旺大礼一份，数量有限，先到先得充话费

20、送手机，还可以参加大抽奖，头等奖是五千块钱等离子电视中国电信过年大优惠，充话费送手机，最低充199块钱，手机免费送充话费送手机，再送旺旺大礼包的新年活动最后两小时，最后两小时，时间一到我们就走人了中国电信年末大优惠活动，充话费送手机，还有大礼送！今天旺旺大礼包已经送出90包，只剩下最后10包，还没有办理的抓紧机会！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,体验桌,鱼缸,体验桌,体验桌,礼品区,A组位置1,A组位置2,A组位置3,B组位置1,B组位置3,B组位置2,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,如何做到客户拦截到位：,不同场景、不同类型客户能被吸引的“一句话”是不同的,因此

21、，一句话拦截的细节，又指向了主题策划和客户分类,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,一位顾客赢得1000元奖金，小型颁奖仪式使其他顾客更加狂热！,56,活动中,首次出动户外组：周边商场、站亭发放宣传单页，统一活动口号：A5发售，体验有礼。助销组：在店内等候用户进店抓住营销机会。交付组：对购买或未购买用户均进行手机消毒、加香及应用介绍。由于天气较冷，用户进厅少，拦截用户较难。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,57,活动中,二次突击,对营销方式进行调整：1、踢毽子：在营业厅门前开展踢毽子赠礼品活动，凡一次性踢够10个以上的用户均可参与营业厅免费体验iPhone 5的活动。2

22、、K歌达人：凡进店用户参与K歌达人比赛均可赠送洗漱杯一个吸引了较多的用户进店,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,58,活动中,引过来,引进来,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,59,活动中,学以致用 微信营销,留下来,人流变客流，客流变销售流,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,60,动线留客法,以某一区域为核心的客户动线图,示例,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,61,动线合理么？,促销前的全流程演习和模拟最重要！你多长时间进行一次火灾和消防撤退演练？厅里多长时间进行一次客户伤害演习？。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,62,现场促

23、成成交的一句话销售！,从众效应法一看二问法套套近乎法关怀营销法体验营销法,关键按钮法精打细算法从众效应法体验营销法关怀营销法,一看二问法假设成交法权威效应法短缺效应法礼诱带新法,十五大快速销售的技巧,一句话销售反复讲，这个不行换那个！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,63,炒店执行现场的观点,观点1：拦截要点非常多，管理不到成蹉跎！观点2：一句话销售反复讲，这个不行换那个！观点3：商品陈列要大气！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,64,Apr.20th-May.20th,Apr.20th-May.20th,Apr.20th-May.20th,Apr.20th-May

24、.20th,May.10th-June.10th,May.10th-May.17th,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,65,炒店执行第一方面：前期预热,预热方式,微博发布,拦截派单,摆摊宣传,流动人员举牌,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,66,强调：线下预热在平时，师出有名看客户！,高考完学生上班白领单宽带客户异网手机客户,主题不同，邀约的对象不同！客户不同邀约的理由不同！,在办公楼门口拦截他们的时候，要能吸引，可以有读书俱乐部！,这就又指向了主题策划和客户分类！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,67,促销/炒店四步曲，今天倒着来！,主题策划妙,资源准

25、备精,炒店执行细,总结复制全,68,资源准备：精,讨论：开展炒店前，要准备哪些？,人,物,计划安排,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,炒店团队,69,资源准备：精,人准备,宣传员,体验员,销售员,服务员,协调员,炒店团队角色模型,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,工作细则,行为表现,70,资源准备：精,人准备,日常工作收集信息张贴、悬挂宣传品,活动中电话外呼吸引人气现场拦截宣传发放宣传单,主动收集竞争对手及客户信息，并及时反馈按要求（时间、位置）张贴悬挂好宣传品主动拦截客户，派发单张并主动喊出宣传口号遭到客户拒绝能很快调整心态，继续工作熟悉地理环境，能够准确快速找准目标

26、点,宣传员,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,71,资源准备：精,人准备员工培训方法,集中宣贯,情景演练,现场考核,集中总结,培训促销政策、角色分配、产品知识、营销技巧、过往经验；约定本次炒店的规则,分组进行情景仿真演练，互相点评，优化话术强化销售工具使用技巧,通过笔试、口头提问、模拟演练等形式进行现场考核，确保人员培训达标,炒店团队队长做好培训总结，再次梳理常见错误；抽查常见错误，并最后鼓舞士气。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,72,物准备礼品,资源准备：精,关联原则,品牌、产品、业务关联如：手机链、手机膜等,实用原则,日常生活工作用得着、看得见（高成本、低价位）

27、避免售后服务如：杯子、棉被等,新颖原则,紧跟用户心理需求如：乔布斯传、舌尖上的中国等,季节原则,夏季送遮阳伞、冬天送雨伞、保温杯节假日礼品讲究风俗、应景,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,73,物准备礼品使用,资源准备：精,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,74,物准备销售工具包,资源准备：精,套餐卖点终端卖点应用卖点,产品疑难答疑套餐疑难答疑服务答疑,不同产品切入话术不同产品体验话术比算时需注意的话术,产品卖点,常见疑难应对,销售话术,营销方法,一句话营销法体验营销法比算技巧,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,75,资源准备：精,要把人与物连接起来，行程炒

28、店具体计划与安排！,人,物,计划安排,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,76,常见的方式：某地炒店计划与工作安排,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,77,只是那么一张表，就能全盘把控么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,78,有要离婚的么？,搬家周,离婚周,法律周,协商周,提出周,破裂周,大吵周,曝光周,出轨周,对象周,晚归周,冷淡周,金库周,分割周,精算周,冷战周,小吵周,决意周,分析周,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,79,有要炒店的么？,炒店执行周,炒店准备周,炒店策划周,炒店分析周,时间倒退，让过程准备充分，而且全盘计划都在手中。,简

29、介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,80,别忘了，我是谁？,我是店长，事情千千万！一个计划接一个，不能让自己头大！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,81,炒店的具体计划与安排,横轴：时间线炒店工作策划开始到总结结束这段时间内每天日期都标示出来纵轴：事物线炒店的四个步骤每个步骤内的分类小项负责人：结合五子棋，确定负责人,计划的内容,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,82,倒数四周/三周炒店计划安排表,强调的是充分提前!,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,83,炒店计划A,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,84,炒店的精心准备环节的观点,观

30、点1：每个促销都计划，注意时间有交叉；,观点2：五子角色先分配，计划不怕念念碎！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,85,回顾刚才讲的几个环节关键点,很多都指向了“主题策划”与“客户分类分析”！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,86,炒店四步曲,主题策划妙,资源准备精,炒店执行细,总结复制全,87,主题策划的观点1：,其实主题可先定，然后再找目标群！:,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,88,主题策划的观点1：,确定炒店目的,确定炒店主题,主题策划,做好市场分析,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,89,促销目的不同，地点选择不同！,根据目的选择

31、目标地点完成指标：集中火力，重在时间客户关系维系：点到即止，重在服务形象推广：遍地开花，重在宣传目标地点关系打理难易程度,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,炒店有效性分析,最佳炒店日期与时间最佳炒店地点,最佳宣传方式最佳宣传口号,客户购买习惯销售组织方式,主推业务、主推产品销售服务能力,主题策划的第二步：做好市场分析,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,91,主题策划的第三步：确定炒店主题,炒店主题设计的三个注意事项,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,92,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,93,主题策划的第三步：确定炒店主题,炒店主题师出有名,简

32、介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,94,师出有名,将“客户需求-节日概念-业务”结合起来读报节股神争霸电邮节建店xx周年或开业xx周年庆！通过活动做调研客户为什么用为什么不用,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,95,师出有名：沃尔玛,各个节日，没有一个放过的！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,96,送“百财”,营业厅利用白菜与百财是谐音，在新年伊始为用户送去祝福，以免费送百财为噱头，招揽社区用户，在厅外排起了长龙队伍，使路过及周围人群对营业厅的活动产生好奇心吸引进厅询问，营业厅在人群排队时，上前一一进行营销，达到了不错的宣传及营销效果。,简介,总结复制,炒店

33、执行,资源准备,主题策划,97,观点一：其实主题可先定，然后再找目标群！,把炒店看做促销活动之一，促销要常规化！每月一个主题，未必只讲手机！让客户感到此厅非彼厅！安全装备月！健康养生月！客户服务月！游戏玩家月！子女教育月！理财月！读书月！.,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,98,本月主题：安全装备月！,主题突出！家人安全我关心，全身装备保护您！每周有重点：人身安全周，意外处理周、食品安全周.装备有三：手机装备：本月来店，为您免费下载安全应用，下载有礼！知识装备：每周六下午知识讲座，听讲座有抽奖，买手机有优惠！家庭装备：来厅充值或购机，安全设备送给您！,活动创意：与安全有关的应用与

34、体验，帮助客户；相关安全常识帮助客户成长；,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,99,本月主题：安全装备月！,主题设计好了，从里到外，氛围起来！（线下宣传）横幅悬挂：家人安全我关心，全身装备保护您！迎送客话术：迎宾：欢迎光临，安全装备送给您，本厅本月送安全！送客：感谢光临，欢迎参加周六下午的知识讲座！拦截话术：针对领小孩的客户：本周六有小孩暑假安全知识讲座，完全免费听讲还可以抽奖，欢迎您的参加！针对老年人：本周六有个人安全知识讲座，还包括老人运动的注意事项，完全完全免费听讲还可以抽奖，欢迎您的参加！。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,100,本月主题：安全装备月！,主题

35、设计好了，氛围起来！（线上宣传）天天都有新闻，天天都有安全焦点！微信群，微博的有效利用：用各种最近的安全事件转发，并呼吁客户注意安全，本月我厅做.活动，有三项:。祝您一切顺利！平平安安！详情请在群内咨询xxx，或.,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,101,宣传主题的设计举例,手机报，随身报，掌中知天下！,“报纸手机看，资讯都不断！”强调随时随地的效益点,手机报拥有，解放您双手！强调比普通报纸的优势！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,102,宣传主题的设计每组设计某个业务或套餐的宣传主题至少设计2个宣传主题手机报、手机钱包、手机邮箱、音乐卡套餐、请在5分钟内完成小组分

36、享,小组活动,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,观点二：如果先定目标群，炒店最好走出去,确定本次炒店的主攻目标客户群然后分析该客户群的各种特征之后，将战场部署出去，到客户出没的地方去！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,客户类型与结构分析,年轻族群,社会百姓,商务族群,城市白领,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,分析客户群特性和消费习惯,小组讨论这类人群的工作时间在哪里，做什么？这类人群的业余时间会在哪里，做什么？这类人群可以与什么节日结合得更紧密？这类客户对什么类型的促销活动感兴趣？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,找到他们在哪里，我们就去哪

37、里！分析他们喜欢什么，我们就做什么！,学校、游戏厅、美甲店、桌球城、球场.竞争性的、个性化的、有趣的；,写字楼、咖啡厅、高档社区、汽车展.沉稳的、高尚的、奢侈的、精神层面的；,写字楼、百货商场、房交会、图书城.快捷的、感性的、有品位的又不昂贵的；,小区、超市、菜市场、公园、广场、小学.实惠的、热闹的、理性的、简单的；,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,107,炒店的市场分析：商圈、客户、方式、产品,难道我们每次都是针对所有客户炒店么？我们目标地点的客户类型不同，一句话营销就不同！我们在店内炒，我们可以只通知某类型客户！确定了客户类型，才确定方式和产品年轻人：竞赛！年长的：小便宜抓金

38、币！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,108,109,商人的天职：让好卖的更加好卖！,同时，那些不好卖的不管不顾了么？,请问：我的滞销商品是怎样销售的？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,110,主题策划的主要观点3,滞销产品占库存，平日就应主动清！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,111,分析产品：定主推产品和相关形式,沃尔玛的一些激发员工积极性的做法,VPI商品（Volume Producing Item单项促销商品）SWAS（Store Within a store店中店计划）沃尔玛的技工大赛与促销结合面包技工肉类技工.,简介,总结复制,炒店执行,

39、资源准备,主题策划,112,沃尔玛的两份报告,无商品活动报告五周无流动商品报告,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,113,无商品活动报告,商品未陈列商品无标识商品陈列位不好商品PI不准价格无竞争性待退货商品包装破损或缺配件的商品,及时将商品按陈列图陈列。打印货架标签张贴。相应调整陈列位或做好交叉陈列。检查楼面、仓库等区域盘点商品的实数，立即跟进PI差异。对活动状态的商品应立即进行市场调查并进行价格调整，对删除状态且PI较大、金额较高商品应与采购联系退货或MTR至兄弟店。及时跟进索赔。及时做Damage处理。,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,114,存货对销售业绩的影响

40、,？存货与销售的关系？如何保持合理库存？公司预期库存指标,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,115,平均库存周转率,平均库存周转率=全年销售年平均库存年平均库存=年期始库存+全年月期末库 存总和13,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,116,我们的滞销机型卖给谁？什么时间卖？,平时的销售跟踪分析，挖掘潜力，确定话术；进行店员竞赛奖励；谁可以买？什么节日可以加大力度？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,117,我们为什么只讲炒店？别的事情不做了么？,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,118,我们是店长，我们要做管理！,炒店是促销的一种；促销这项工作

41、需要管理！核心观点：厅店管理项目多，促销只是其一个！要想各项做得好，全年规划不可少！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,120,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,C:UsershpDesktop2013_tab_calendar1119.xls,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,122,始终记得,系统思考问题，而不是只用步枪射击！,简介,总结复制,炒店执行,资源准备,主题策划,123,确定炒店目的,确定炒店主题,主题策划,做好市场分析,人,计划安排,资源准备,物,前期预热,现场执行,炒店执行,总结推广,表彰先进,炒店执行,127,炒店四步曲,主题策划妙,资源准备精,炒店执行细,总结复制全,版权声明：未经许可，禁止对本材料的任何部分进行复制，或者以任何手段进行传播。,致 谢！,