住宅销控方案+(第一阶段).doc
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1、住宅销控方案(第一阶段)销控的目的:控局、控价、控利润控局好赖房子都能卖 在一个楼盘的产品当中,由于位置、户型等各方面因素的影响,产品会有优劣好坏之分。对于销售来讲,通常的情况是优先出售户型一般或者位置较差的产品,把好位置、好户型留到后期价格能提到更高的时候进行销售。如果先把有可能滞销的产品先销售掉,就规避了这些产品后期销售缓慢的风险,也有利于好的产品在项目后期卖出更高的价钱。 控价保证价格稳步爬升 对于绝大多数期房项目的销售来说,越是接近现房价格就越高。在项目认购和开盘阶段,价格都是最低的,如果这个时候就把大部分房子都卖掉,开发商无疑不能达到预期的利润率,所以,对于大部分楼盘来说,开盘时销售
2、的仅仅是一小部分,有相当大比例的房子,尤其是好户型将留到现房或接近现房时销售,来通过涨价获取更多的利润。 控利润加速销售,降低滚动开发成本,增加利润空间 由于滚动开发是现行房地产开发的主流模式,而所谓滚动开发,正是依靠银行贷款和预售收入来支撑项目开发,因此,其销售的回款速度将直接影响到房地产项目的开发成本,回款的速度越快,开发的资金成本也就越低,利润空间就会加大,反之亦然。因此,通过销控手段,制造热销,加速销售将能够降低滚动开发成本,增加利润空间。 为了达到销控的目的,我们要通过对当地市场、前期客户等分析,以及根据以往销售经验并结合本项目的具体情况来制定“华玺财智商都”项目住宅的销控,具体分以
3、下几个部分。一、来访客户分析从2010年1月1日截至2010年7月31日共到访客户380组,其中住宅客户291组,商业客户89组,由于商业定位没有最终确定,以及商业开盘时间在住宅开盘之后(住宅先进行施工),所以我们只针对住宅部分做了以下分析。1、楼号分析 住宅总计来访291组,其中选择一号楼的181组,占62%,选择二号楼的46组,占16%,选择3号楼的64组,占22%。2、楼层分析住宅总计来访291组,其中选择18层的共123组,占42%,选择915层的共110组,占38%,选择1622层的共58组,占20%。3、面积分析住宅总计来访291组,其中选择80100平米的共114组,占39%,选
4、择100120平米的共76组,占26%,选择120140的共78组,占27%,选择140以上的共23组,占8%。4、通过上述分析,我们可以得出以下结论:、选择1号楼和3号楼的客户居多,选择2号楼的客户较少,因此在销控中2号楼放量要相对多,主控1号楼和3号楼;、选择低楼层的客户多,选择高楼层的客户少,因此在销控中高楼层放量要占多数,主控低楼层(2号楼情况特殊, 2号楼16层采光、日照要受到一部分影响,因此2号楼低楼层要根据阶段适当放出);、选择小面积(80平米120平米)的客户较多,选择大面积(120平米以上)的客户较少,因此在销控中大面积户型放量要相对居多,主控小面积户型;二、准意向客户及转化
5、率分析通过对市场同类项目转化率的分析,如凤凰城开盘转换率为32%,银海心悦现阶段转化率为9%,再根据以往销售经验同时结合本项目的具体情况,我们可以得出本项目的转化率大概在10%30%之间。1、前期总来访客户共380组,其中住宅客户291组,项目的宣传从2010年1月开始,3月份之前结束;从3月份到现在本项目宣传一直处于停滞状态,且由于拆迁、施工等因素影响,前期积累客户中已存在客户分流情况,如客户去其他项目购买、放弃购房等,因此现在的转化率预计为10%,由此可以得出意向客户为291*10%=29组;2、根据政府相关规定,工程进展到项目总投资的三分之一时预售许可证才允许发放,同时可以具备项目全面开
6、盘的条件;且通过工程部了解到工程进展到五层时开始工程付款,根据以上条件推论如下:项目预计8月15日左右奠基,8月底开始动工,工程从动工到正负零需要两个半月时间(其中包括土方开挖、钎探、地基处理即桩基施工、基础施工、人防及地下停车场施工等)。预计施工工期为7日/层,则工程进度到5层需要35天,5层封顶预计到12月20日,考虑到一些不可预见因素,我们预计5层封顶时间到2011年1月10日左右。从2010年9月1日开始正式宣传推广,到2011年1月10日总计有130天可以积累客户。根据以往销售经验和本项目具体情况:日到访量在宣传高峰期的时候为8组/日,无宣传的时候为3组/日。我们再列出3个同类项目进
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