缩短成功销售的距离1.ppt

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1、缩短成功销售的距离,Top Sales教程吕晓军 主讲,1 销售迷局 2 健康与亚健康的销售团队3 使销售策略与采购步骤紧紧咬合 Case1 Case2,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,销售迷局,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,更多机会=更多的竞争=商业操作更有难度,销售迷局,1.客户面临更多产品与供货商的选择的时候，客户也更加困惑；2.销售机会与销售成本同比增长的时候，成交率与成交额却没有相应提高；3.与明明知道存在需求的大客户周旋多时，但是始终不能形成销售，或者只能进行10万元金额以下的业务,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,健康?亚健康?为团

2、队号脉,1公司主管销售的高层、销售团队的Team Leader、每个销售人员他们的站位和分工责任有什么不同？2公司80%的营业额由占总销售人员百分之多少的销售人员创造？3销售员在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的销售成本与机会成本？4销售团队是否能够采用一致的词语来评价一个销售项目的进程情况，并做优先级排序？,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,5销售团队的Team Leader是否致力于为销售员创造机会？他如何创造机会？创造什么样的机会？6销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？7主管销售的高

3、层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管理系统。,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,观点:个人素质的提升将会成就销售增长 销售增长来自销售团队的整体成长,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,8,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,超级销售员和普通销售员的区别 对近期销售的准确预测，赢单率和成本的控制，其中包括销售成本如差旅费、招待费等，和机会成本(如这一单所消耗的人力、物力是否影响了更多的销售机会等)。,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,销售经理职责核心工作不是身先士卒去抢大单

4、，而是更多地为销售人员制造销售机会，指明销售主攻方向，对整体和更长期如半年内的销售额和利润负责。,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,公司主管销售的高层的职责建立连续滚动的销售管理体制，不能一会儿不管，只是作为公司的大客户代表和客户做关系，而一会儿又抓紧考核，使压力骤然提高，销售团队无法适应；对“成功销售”做出准确定义，象建立一个可复制的商业模式，才能够上规模一样，销售员必须清楚地知道公司对“成功销售员”的具体要求，才可能模仿。必须就如何使用外力，即建立和借助合作伙伴来成就本公司力量无法作到的事情。,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,销售机会管理(建立沟通规则)销售经

5、理和销售员如何共同把握具体销售进程?用一致的语言来描述每一步有实质进展的销售进程，判断是否继续投入和投入多少?漏斗法则,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,第一层：对于每一条销售信息，首先判断是否应该放入漏斗：第二层：判断赢率，确定是否继续。第三层：建立内线，通过多次非正式的沟通，设计出符合客户需求的方案。第四层：在正式场合和客户达成共识 第五层：谈判签约,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,漏斗法则,自己给自己评价一下!,销售进程的4个关键问题:1.你刚刚结束了哪一步?2.请提供证据(或者反证)3.你现在在采取什么行动?

6、4.你在怎样准备(或者是计划)？,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,寻找销售机会,20:80定律80%的营业额往往来自只占总客户数20%的核心客户销售经理为销售员做的重要工作之一是帮助销售员寻找销售机会，同时这种销售机会应该着重于A类客户,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,客户投入,使用唯一标准进行考量，那就是这个客户能为公司带来的短期效益和长期效益各有多少。,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,走出销售迷局的根本办法-紧跟节奏跳舞,让销售策略与采购步骤合拍记

7、住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的道路和路标所困惑。,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,赢得客户的关键分析客户的采购动机和采购流程,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,做一个好舞伴,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,养成提问的习惯,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,成功销售8步曲,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,不关心你的客户，你的客户也不照顾你,误区:许多公司对销售人员的培训都集中在对产品的认识了解、以及演示能力上，很少有公司教导销售人员该怎样分析和关心客户,Top Sales教程(1)缩短成功销售的距离,销售计划,1

8、剖析双赢 2 行家一出手便知有没有3 多算胜少算不胜 4 夺单五式 5 做生意就是做人-Top Sales 6 五省吾行 7 整装待发,Top Sales教程(2)销售计划,1 剖析双赢,赚钱是必然还是偶然？什么样的模式可以使一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功的呢？,Top Sales教程(2)销售计划,双赢,与客户建立双赢模式。,“双”:就是自身的利益和客户的利益，“赢”:通过双方合作一个项目，各自的利益都能够有所体现或回报。,Top Sales教程(2)销售计划,商业模式,Top Sales教程(2)销售计划,2 行家一出手便知有没有,即便有公司整体销售策略的控制，究竟一个定单能否作成

9、，销售人员的表现依然是很重要的因素,Top Sales教程(2)销售计划,不同的销售员,不同的处理方式,Top Sales教程(2)销售计划,来自第三方的评价,Top Sales教程(2)销售计划,我们周围谁是TOP SALES？,Top Sales教程(2)销售计划,3 多算胜少算不胜,凡事预则立，不预则废“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”,Top Sales教程(2)销售计划,首先，便于在计划过程中，了解争取该客户所需要的内外部资源，可以提前贮备（临时抱佛脚的事，可能有效，但也有伤）；同时便于提前将可能需要的各

10、种战术进行演练，不至于仓促上阵，然后踩不对板。,Top Sales教程(2)销售计划,其次，每个销售人员手中都不止一条业务信息，只有经过详细的计划和比较，才能判断哪个业务信息是最有价值，值得全力跟进，哪些可能只是陪绑而已。因此可以降低公司的机会成本，使单位时间内的赢单率整体提高。,Top Sales教程(2)销售计划,最终，对整体的市场机会把握和内外资源能够和谐而稳定调用和管理，在不断的合作中，不断提高单位定单的含金量。,Top Sales教程(2)销售计划,Goal目标1 Long range 大范围2 Visionary 想象3 Defines our Relationship 定义关系

11、对目标客户的锁定，应该不局限于客户所展示给你的价值，而应该通过更大范围的观察，和想象力及你们之间的关系来判断该客户的真正价值。,Top Sales教程(2)销售计划,Profile概况1 Database of customers information 数据库内的客户相关信息2 Macro:Annual Report,Corporate Profile,Industry Trends 宏观描述，公司年报，公司介绍，产业趋势等3 Micro:Opportunity plan(116)微观描述，CES机会计划(116)法则,Top Sales教程(2)销售计划,对客户的概况了解应该包括但不限于该

12、公司的情况，相关联系人情况，产业趋势,还有从微观角度的CES机会计划的16个法则。这16个法则会在以后的课程中介绍。,Top Sales教程(2)销售计划,Objective目的1 Specific(Products/Services)明确的2 Measurable(Order Amount)量化的3 Time Bound(Close data)时效的,Top Sales教程(2)销售计划,在对客户进行宏观和微观的了解之后，应进一步加强对该订单信息的掌握。准确的订单信息要明确,比如是什么项目,谁负责;要量化,到底标底是多少；要有时效性，从客户角度出发，这个项目的截止时间到底是什么时候。,Top

13、 Sales教程(2)销售计划,Strategy策略 Describes the general approach 方式对公司和该订单信息都详尽分析后，就需要进入定策略阶段。策略的核心是如何接触关键人，通过什么途径打动关键人,Top Sales教程(2)销售计划,Tactics战术1 Connected to the strategy与策略相关2 Flexible,dynamic 灵活,机动策略之后，就需要进入战术分解阶段。,Top Sales教程(2)销售计划,4 夺单五式,“养兵千日，用兵一时”所谓“用兵”的时候，就是在谋定而动，也就是我们上次所谈的做完销售计划后，开始攻单；所谓“养兵”的

14、时候，不是说天天吃饱了洗洗睡式的“养”，而是训练、培养，使一个普通的具有基本行动素质的人，成为一个合格的战士。,Top Sales教程(2)销售计划,长胜军无奇师,“Prove Your Value证明你的价值”“Retrieve Missing Information找回忽略的信息”“Insulate Against Competition隔绝竞争对手”“Minimize Your Weakness掩盖你的弱点”“Emphasize Your Strengths强调你的优势”,Top Sales教程(2)销售计划,“变富没有什么秘密或者技巧，而是严格遵循一些简单的基本原则，不断枯燥地循环累积

15、的过程。”-穷爸爸 富爸爸,Top Sales教程(2)销售计划,P：证明你的价值 证明你的方案如何切中用户的要害 展示你提供独一无二的价值的能力 确定你以前给该客户提供的价值 把握关键人物的业务、个人需求,Top Sales教程(2)销售计划,R：找回忽略的信息 向客户内部的支持、拥护者询问 善用你的伙伴，关系网和销售队伍 引入生意伙伴和“顾问”获取公开可用的信息,Top Sales教程(2)销售计划,I：隔离竞争对手 把你的方案和关键人物的个人利益联系起来 在客户内部扩大你的支持度 在用户内部通过延伸领域的方式，平衡关键人物和其他人的关系 和你的支持、拥护者演练你的计划,Top Sales

16、教程(2)销售计划,M：掩盖你的弱点 把你的弱点放到客户正式和非正式的决策标准中进行检验（从而衡量出该弱点真正使你丢的分数）决定如何利用你的优势按照势力大小和职位高低，不同层面地影响客户 利用生意伙伴和同盟者来支持你的计划 和你的支持者确认你的弱点以及它们产生的影响力,Top Sales教程(2)销售计划,E：强调你的优势 把你的优势与客户正式和非正式的决策标准相比较 分析你的优势以选择方案 把你的优势嵌入到用户的决策标准中 和你的支持、拥护者验证你的优势,Top Sales教程(2)销售计划,5 你是Top Sales吗?,“做生意就是做人。”-柳传志不会做人的人就做不了生意;做生意就要找到

17、合适的人，事一定是因人而成。,Top Sales教程(2)销售计划,衡量Top Sales的9个步骤,1.销售原则（Sales Methodology）：方案销售 2.有控制地影响客户（Influence Customers）3.与客户深入接触（High Touch Selling）,Top Sales教程(2)销售计划,衡量Top Sales的9个步骤,4.服务意识、增值意识（Service,Value）5.行业知识（Industry Knowledge）6.专业性（Professional）7.长期客户关系Long-term Relationship 8.团队作业能力Team Work 9

18、.形象Appearance,Top Sales教程(2)销售计划,6 五省吾行,“吾日三省吾身为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”-曾子 对销售计划的审查,准备出去打单,Top Sales教程(2)销售计划,五步五行十问题,1步销售事件本身（Sales Issues）2步客户（Customer）3步策略（Strategy）4步公司（Your Company）5步动态模式（Dynamic Modeling）,Top Sales教程(2)销售计划,五步五行十问题(1),销售事件本身,在评估机会时你是否充分考虑了消极的或未知的因素？（Do you have an action to add

19、ress each negative or unknown on the Opportunities Assessment?）是否注意了在客户决策过程中，客户所有的阶段性标准和重要事件？（Have you addressed all of the customers milestones and the criteria in the customers decisions-making process?）,Top Sales教程(2)销售计划,五步五行十问题(2),客户,你的计划能为客户创造价值吗？（Does your plan create value for customers?）你和你

20、客户内部的铁杆伙伴及支持者一起考证过你的计划吗？（Have you tested your plan with your mentor or supporters?）,Top Sales教程(2)销售计划,五步五行十问题(3),策略,你的计划是否显示你的实力并能支持你的策略？（Does your plan leverage your strengths and support your strategy?）你的计划是否抢了竞争对手的先招，或者能够阻止你的竞争对手？（Does your plan anticipate and impede the competitors plan?）,Top S

21、ales教程(2)销售计划,五步五行十问题(4),你的公司,对于销售所需要的资源你是否进行了确认和保护？（Have you identified and secured the necessary resource to support the sale?）你和你的主管、同事、业务伙伴以及下属职员一起测试过你的计划吗？（Have you tested your plan with your Mgr.,peers,business partners,and support staff?）,Top Sales教程(2)销售计划,五步五行十问题(5),动态模式,是否在心里预演过你的计划？各个活动的顺

22、序合理吗？Have you mentally rehearsed the plan?Are the actions in logical sequence?计划会产生什么错误？（如果可能）有没有安排再次测试你的计划的具体时间？（What could go wrong?（If will）Have you scheduled a date to test your plan again?）,Top Sales教程(2)销售计划,7 整装待发,销售=打仗 围绕既定的目标开展系列攻势 开战前的准备工作，开战后在统一战略的指导下的个体的应变和发挥，前方后方的团队协作精神,Top Sales教程(2)销售

23、计划,6条忠告,1与销售团队相激发Brain storm ideas with the sales team 2坚定思路Consolidate ideas 3行动检验Test your actions 4制定责任Create accountability 5执行你的行动Execute your actions 6及时向销售团队通报结果Communicate results to the sales team,Top Sales教程(2)销售计划,与销售团队相激发,最大程度地将个人因素导致计划的片面性缩到最小，落实成每个人了解自己该做什么，从哪里得到帮助的完整计划。所有人在一起的时候，最重要的工

24、作是：按每人的次序理清被忽略的部分（Determine whats missing）,Top Sales教程(2)销售计划,坚定思路,将所有的信息、所有的准备工作、所有下一步可能会面对的工作，按照逻辑相关分组的原则进行归类。将部分逻辑不相关的事项先排除出考虑的范围,集中精力关注过程的动态。,Top Sales教程(2)销售计划,行动检验,确定必须的资源（Determine resource requirements）使每个行动都能服务于你的策略（Make certain each action complements your strategy）这两点我们在上一课计划检验中谈过。按资源利用率给

25、行动排序（Sequence the actions for efficient resource utilization）,Top Sales教程(2)销售计划,制定责任,按照一定逻辑相关的线索分配任务没有确定完成日期的任务没有价值,Top Sales教程(2)销售计划,执行你的行动 及时向销售团队通报结果 把最新的情况及时告诉应该知情的所有人。,Top Sales教程(2)销售计划,1 判断真财神or纸财神？2 井字攻略：走出销售迷宫 3 逐步浮现的大单(1)4 逐步浮现的大单(2)5 打单必杀技UCV6 找内线 7 销售的情感力量 8 锻炼感性直觉,Top Sales教程(3)销售实战,9

26、 客户类型分析10 深入透析每个客户 11 透析客户政治联盟 12 化不利为有利 13 建设你的根据地14 LTV构筑客户关系 15 讲益处而不是讲技术,1判断真财神or纸财神？,判断销售信息是否应该继续跟进?“跟还是不跟，这是个问题”（Follow or not to follow,its a problem）,Top Sales教程(3)销售实战,销售信息取舍的标准,是否把握了客户的B.I.（Burning Issue：燃眉之急）,Top Sales教程(3)销售实战,什么叫Burning Issue,个人化的（Personal）:每个人都有自己一堆的问题，以及通过这个项目而达成的个人目的

27、。有时间限制的（Time-immediate）:项目是否已经在客户单位的日程表里。不是你所打交道的个人他是否急于上这个项目，而是整个单位体系是否就这个项目何时启动、何时到位有了共识。两难的（Certain）:一些做有风险，不做风险更大的事,Top Sales教程(3)销售实战,怎样能够让客户下决心冒这个风险，把定单给你，把宝押在你的身上。一些做有风险，不做风险更大的事,Top Sales教程(3)销售实战,2井字攻略：走出销售迷宫,如何判断销售机会。其中的关键点是，你能否找到客户的Burning Issue，并且有能够对他/他们的Burning Issue对症下药的处方。,Top Sales教

28、程(3)销售实战,销售迷宫的最大困惑无非是：第一，不知如何打动与自己直接接触的人 第二，不知如何与对方真正的拍板决策人取得联系,Top Sales教程(3)销售实战,对于没有经验的销售人员，一次打单的过程，犹如走迷宫。井字攻略:如何在销售迷宫中，得寸进尺，不断和客户达成共识，不断向着客户高层的方向接触。,Top Sales教程(3)销售实战,井字攻略的两条秘籍是：井字纵向攻略。坚持“Open Question”“Close Question”“Summary”的流程。井字横向攻略。以和你直接接触者的Burning Issue为突破点，去与这个人的上级会晤。然后重复井字纵向攻略。,Top Sal

29、es教程(3)销售实战,井字纵向攻略 对销售员的一个理解误区是，口才好是第一要素，其实优秀的销售员比会说更重要的是会“问”。在上一课的Burning Issue中，我们知道，造成某个人职业上的Burning Issue一定是该公司CEO的Burning Issue。只有上了CEO的思考、议事日程的事情才有最大的可能被执行。,Top Sales教程(3)销售实战,一般来讲，做甲方的人，尤其是经常做甲方的人不会很直接地把他的Burning Issue亮给你。上述的例子只是一个极简化，极幸运的过程。但路线只有一个，就是在不断的“Open Question”“Close Question”“Summa

30、ry”中，不断与和你直接接触的人产生共鸣，增加好感。case,Top Sales教程(3)销售实战,井字横向攻略 如果你和直接接触的人Summary后，就到此为止了，那么你所能得到的就是其有决策权的业务。如果你希望从这个客户处得到最大的销售业绩，那么你必须向上接触。最直接和有效的方式，就是通过第一层次的接触找到的Burning Issue，要求直接接触的人就这个问题请他的上级到场，大家开正式的商务会议，由你来讲解决方案。让客户信任你，永远要从他的Burning Issue入手。,Top Sales教程(3)销售实战,3 逐步浮现的大单,CASE,Top Sales教程(3)销售实战,02年4月

31、，在青岛电信展上，精确公司新来的漂亮小姑娘小美，认识了来自大连某电子研究所的何主任。何主任告诉小美，他们准备做个公司的内部网，正在寻找合作伙伴。小美回到北京，把这个销售信息告诉精确公司总经理金总。,Top Sales教程(3)销售实战,金总的分析：这个项目远在大连，而精确公司在北京，对对方情况没有深入了解；从小美的描述来看，这个项目规模不大，总价应该在100万以下。所以，金总把这个销售信息的基调定为一次锻炼新人的机会，他要求小美做到如下：继续和何主任联系，进一步搞清这个研究所的组织结构和定单的来龙去脉；了解他们是否有北京联络机构，或者有没有人近期来北京公司目前不可能派人出差去跟踪这个定单的消息

32、，而有些情况是不能通过电话和MAIL了解到的。,Top Sales教程(3)销售实战,一周后，小美给出了最初的答卷。原来，该电子研究所被大连的上市公司海城收购，而该电子研究所目前正在规划的是覆盖该上市公司34家子公司的大型网络。金总一听，马上眼睛亮了。精确公司虽然没有和海城集团直接打过交道，但是海城集团的大名他是知道的。最基本的一点，海城是个有钱的公司，据说大连所有的银行都争着为它提供贷款。,Top Sales教程(3)销售实战,这个项目有价值继续搞清楚。但是，不见兔子不撒鹰，没有更多的信息支撑之前，精确公司不想过多投入。而且，金总相信，对于海城这样的公司，有足够多的出差经费，而且只要有合适的

33、理由，这些领导干部是愿意出差的。这时，正好有个机会，Cisco将召开一个规格较高的技术探讨会。,Top Sales教程(3)销售实战,金总让小美给何主任打电话，向他们介绍此会的相关情况，推荐他们来开这次会议。金总认为，如果海城真的计划上这个项目，公司必然会批准这类出差机会。如果公司根本对该类信息的态度不积极，则说明这个项目还没有正式列入时间表。金总让小美问他们需要几张邀请函，由精确公司去帮他们找。,Top Sales教程(3)销售实战,下午，何主任回话说要6张。为什么是6张？虽然国营单位的人喜欢出差，但是似乎这次一起来做技术考察的人也太多了。金总判断，这次和何主任一起来的，一定还有在这个项目中

34、，比何主任更有决策权的人。马上，金总决定提高对这次海城集团客人的接待规格。由金总亲自出面，除了吃饭，还安排参观公司和其他休闲活动。,Top Sales教程(3)销售实战,不出所料的是这次来的是比何主任更有决定权的人，意外的是，似乎在何主任之外有了其他单位的海城集团的技术人员。金总本能感到事情起了变化。幸运的是本次来京的人中，有一位属于海城科技的方总家在北京。金总认定，方是目前精确公司没有任何内部线索前的第一个窗口或者突破口。果然，在这个考察组离开北京前的晚上，老方向金总合盘托出本次项目的全部来龙去脉。原来，海城集团麾下有34家子公司，包括酒店、制造、电子、酿酒等，全部为传统产业。为了进军IT，

35、半政策半收购，兼并了该电子研究所，并将该集团全部IT网的建设委托该电子研究所来做。,Top Sales教程(3)销售实战,该项目已在集团立项之后，才发现电子研究所的人并不了解这个，于是将此项目转交由海城集团下属的另一子公司海城科技公司来承办。至此，金总终于明白，这个项目的决策权，既不在这个何主任的体系，也不在现在的这个子公司，而在集团总部的领导手中。临别，金总再三拜托，如果海城总部的领导近期出差来北京，一定安排一个机会见面。,Top Sales教程(3)销售实战,金总决定：小美继续和何主任打交道，不能给人家人走茶凉的感觉，并且从旁打听消息；另外请小张和本次来的海城科技的工程师保持接触，了解一线

36、动态；在金总没有见到海城集团领导前，公司不就这个项目进行投入。,Top Sales教程(3)销售实战,事情还算顺利，海城集团副总裁刘威来北京出差。金总找到借口见面并相处甚欢。刘威邀请精确公司参加投标。这次投标的共有四家公司，两家Cisco的金牌代理，一家是IBM中国，精确公司是资质最弱的。但最终精确公司赢得了这个标案。,Top Sales教程(3)销售实战,逐步浮现的大单（2）,Top Sales教程(3)销售实战,精确公司偶然得到了一个公司建网的销售信息，精确公司的总经理金总采取低投入跟进的方式，穷追不舍，最终这个定单的执行者几易其人，浮出水面时，原来是个总值千万的大项目。,Top Sale

37、s教程(3)销售实战,金总通过一个和本项目不直接相关的内线，基本了解清楚了这次定单的来龙去脉，并与这个项目真正的决策人刘威在北京见面，从而被要求投标。然而此次应标的企业中，精确公司是实力最弱的一家。金总判断，这个项目会很快喊Yes or No，所以，他觉得亲自来追这个定单。,Top Sales教程(3)销售实战,海城集团和这个项目相关的人包括如下：这个项目中，最高决策者是刘威，与金总已在北京见过面，双方相谈甚欢。但是顶多算是对个人的欣赏和对公司资质的初步认可，绝对谈不上交情以及信任；海城科技的党委书记张龙是项目组组长，办公室主任马汉是项目组副组长，从二人资历来看，主要从管理信任及抽得出身这两个

38、角度任用的这二位，他们对技术是完全不懂，因此虽然位置很高，但是对用哪家公司或者不用哪家公司，他们的推动作用不会太大。接着就是四个技术人员，王朝、李东、钱木、刘强。这四人中，王朝年纪最大，30岁，专业为计算机工程的硕士研究生，其他三人基本上刚刚大学本科毕业。那么，王朝无疑是技术团队中最有发言权的人。并且，虽然他没有职务，但是他将对这个项目的选型发挥重要作用。至于以前的项目组，何主任率领小张、小李，基本上已经排除出局，对这个项目没有影响力。,Top Sales教程(3)销售实战,金总决定，花大工夫在王朝身上，从他这里寻求突破口。让客户选择你得首先要让客户尊敬你。对于王朝这样的没有职务的技术人员，虽

39、然金总比他年龄大，比他有钱，但是他不一定会尊重金总。金总决定通过和让王朝尊重的人在一起，而使王朝尊重他。,Top Sales教程(3)销售实战,在金总熟悉的圈子中的人，王朝不认识但是必然会尊重的一定是有地位的技术高手。金总决定，邀请CISCO的技术高层章雷同他一起去海城出差。与章雷的关系，除了CISCO对其代理商的支持的职责所在之外，更是金总多年有意识地培植。章雷在海城集团上次来参加CISCO技术会议的人中引起震动，因为他们知道章雷的级别和能力。使海城科技对金总马上另眼相看。虽然精确是银牌代理，但是人家能把CISCO的技术高层带来啊。出于对章雷的尊重和推崇，招标会的专家委员会马上请章雷为副组长

40、。在章雷的斡使下，CISCO的两家金牌代理出局。只剩下IBM和精确两家做最后的比试。,Top Sales教程(3)销售实战,与此同时，金总抓紧时间与王朝套关系。他的切入点非常直接：“王朝，我见过不少人，以你老兄的能力和背景不应该如此啊。和这个项目没关系。你看有哪些我或者我们公司能帮得上忙的，我敢赌你只要背运一过去，马上就能起来。”这番话算是切到王朝的心坎里。他以前在外企工作，为一些原因离职。而海城城市不大，工作岗位有限，于是就到了海城科技，现在的月薪只有过去的1/4，但是那有什么办法，老婆孩子等着，什么事也得干啊。,Top Sales教程(3)销售实战,在金总承诺在未来事业的发展上给王朝一系列

41、的帮助，比如介绍人、提供信息等之后，王朝彻底成了精确公司的铁杆。在他的影响下，其他3个技术人员全部偏向精确公司。同时他提供了一条信息，办公室主任是IBM的铁杆。当晚，金总与IBM的代表达成协议。最终报价，IBM比精确公司高30%。如果IBM中标，将该项目外包给精确公司；如果精确公司中标，所有的设备通过IBM（中国）进货，这样无论最终合同给谁，两家大约都有十几个点的利润。在王朝等具体施工技术人员的坚决支持下，最终，精确公司获得了这个定单。,Top Sales教程(3)销售实战,5 打单必杀技UCV,打单一定要想如何设计并拿出你的UCV，来解决Burning Issue。,Top Sales教程(

42、3)销售实战,常用的竞争工具 价格质量服务名牌效应-补药,Top Sales教程(3)销售实战,如果要判断你所提供是否为独到的客户价值，需要回答如下问题：我们能最终提供怎样特殊的、可衡量的业务成果？（What is the specific or measurable business result that we will deliver?）客户如何看待价值？他们是怎样衡量的？How does the customer define value?How will they measure it?,Top Sales教程(3)销售实战,在客户规定的期限，我们如何测量提供价值的质量？How ha

43、ve we quantified this value in the custs term?客户会确认他们理解我们提供的价值吗？Has the customer confirmed their understanding of the value we will deliver?和对手相比，我们提供的价值与之不同吗？How does this value differentiate us from our competitors?,Top Sales教程(3)销售实战,除了提供常规的承诺保障之外，一定要有UCV才可能落单。UCV 是Unique Customer Value 的简称，中文的意思

44、可大致为“独到的客户价值”。,Top Sales教程(3)销售实战,6 找内线,关系并不神秘，它是可以通过科学的、理性地具体分析、衡量与建设的。,Top Sales教程(3)销售实战,选择内线,三个建议：喜欢你，过去有交情，或者级别高，都不是合格内线的标准；内线一定是在客户单位有广泛人脉、有影响力，且愿意帮助你成功的人；要通过你认识的客户内部的人员找到合适的内线人员，并使他成为你的内线。,Top Sales教程(3)销售实战,内线标准,依赖人格独立人格互赖人格-高效成功人士的7个好习惯,Top Sales教程(3)销售实战,内线可以没有职位，但是一定要有影响力。,Top Sales教程(3)销

45、售实战,7 销售的情感力量,We like to think we make the“right”（emotional）decisions for“our”logical reasons。（我们希望通过合乎逻辑的因素来构成正确/感性的决定）,Top Sales教程(3)销售实战,回忆一下你购买东西的过程,选购的过程是理性的，但是拍板的瞬间则很大程度上是感性的 如何通过客观地分析、系列地训练和系统地筹划，有效地控制自己的感性表现及在客户方建立的感性印象。,Top Sales教程(3)销售实战,全部感性印象是如何构成的,Credibility（信誉）+Reality（真诚）+Empathy（换位思

46、考）+Adaptability（迎合）+Trust（信任）+Empowerment（感染）,Top Sales教程(3)销售实战,Credibility 信誉,不是观点，而是感觉。首先要了解该客户对你们的既定感性认识，然后再通过有意识地设计、安排、引导、沟通、展示、实验等，使客户对你及你所代表的项目，改变感觉。,Top Sales教程(3)销售实战,Reality 真诚,真诚是以人性的角度去了解对方个人在工作与生活上的问题和需求。同时也将自己的一些情况和想法坦诚相告。这世界，谁和谁也别比聪明，要比的应该是真诚。,Top Sales教程(3)销售实战,Empathy 换位思考,换位思考是人人都会

47、说的词，但是他往往做不到。任何人，都会喜欢能与自己心领神会，一点就通的人打交道。,Top Sales教程(3)销售实战,Adaptability 迎合,迎合是一种技巧。没有人会喜欢老对自己说“NO”的人。直接说NO、NO、NO！指出问题，像个老师一样把客户教育一顿。客户可能会在场面上和你客客气气，直说你有道理，表示感谢。然后90%的人，会在心里说Go away!Your stupid！与客户在认知上有巨大差异，只能说明你们的沟通刚刚开始，这时候更重要的是要建立了解和信任。,Top Sales教程(3)销售实战,Trust 信任,TRUST与CREDIT有什么区别呢？TRUST更多的是对个人的信

48、任。也许，这是一家很强的公司，却派了个丢三落四的销售代表，连人名都记混了。再有CREDIT的公司，这个人也不能TRUST。想想，你应该如何安排一系列有意无意的展示、表演和小道具，让一个人与你接触3次6个小时后，就认为你是个可TRUST的人呢？,Top Sales教程(3)销售实战,Empowerment 感染,你能让你的客户在最后一刻拍脑门做决定的时候选择你吗？你对他的情绪能有多大的控制？最简单，你能让他开怀大笑吗？,Top Sales教程(3)销售实战,8 锻炼感性直觉,“听锣听声，听话听音。”,Top Sales教程(3)销售实战,察言观色是基本技能之一 理解对方的角色，办好自己的角色才能

49、演好人生这场戏。,Top Sales教程(3)销售实战,Visual Memory Questions 视觉记忆问题Sound Memory Questions 听觉记忆问题 Feeling/Sensory Memory Questions 感觉记忆问题,Top Sales教程(3)销售实战,9 客户类型分析,“知己知彼，百战不殆。”“planning first，selling next”。,Top Sales教程(3)销售实战,计划什么？计划人！无论是招标还是采购，最终做出决定、影响结果的是人。只有把目标客户分析得入骨三分，才可以对症下药，最后一箭中的。人影响一切,Top Sales教程(

50、3)销售实战,需求分析,5层：better than“you”唯美主意 4层：better cars、better house 高贵的生活 3层：club、marriage&children 精神享受 2层：house 安定的生活 1层：food&warm吃饱穿暖。,Top Sales教程(3)销售实战,性格分析,Top Sales教程(3)销售实战,10 深入透析每个客户,个人系统分析,Top Sales教程(3)销售实战,采购角色,Top Sales教程(3)销售实战,采购角色 User（直接用户）:他们是直接使用你的产品和服务的人，在采购过程中也常常同时充当评委或其他角色。Recomme