安徽省号簿管家带头团队启动会汇报材料(省数据业务部).ppt

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1、号簿管家产品提升启动会议,2010年4月,目录,1,全省业务发展情况,2,3,产品功能优化与提升工作,业务营销推广提升工作,2,产品提升团队工作要求,4,提升团队工作要求,09年全省用户情况,截至09年注册19.47万户，其中有效用户10.16万户。全国排名第10位开通用户数累计环比08年增长235.84%，有效用户数累计环比08年增长246.28%。,09年业务发展情况【截至09年12月31日】,全省号簿管家业务活跃用户数完成情况,一季度全安徽省注册用户增幅达到 46.2%，共计284936户。安徽净增活跃用户62896户，增幅61.9%，共164454 户。2010年3月，安徽省活跃全国用

2、户排名由09年第10位上升到第6位。从带头团队省基本目标完成情况来看，安徽一季度已完成了82.3%。基本目标完成情况较理想。,号簿管家一季度完成情况,2010年一季度，安徽全省各地市活跃用户稳步提升一季度阜阳净增活跃用户数最多，共计10468户。其次是淮南、合肥，分别净增7966、7846户一季度马鞍山增幅最大，达到273.25%。池州206.47%，滁州186.24%。一季度活跃用户排名靠前的地市是：合肥35558户、阜阳2538户,各地市一季度发展情况,全省同步成功率情况,自09年2月起,安徽全省同步成功率与全国保持相同水平,波动不大2010年起,同步成功率逐月稳步上升,安徽公司成为集团号

3、簿管家产品提升带头省,号簿管家产品提升团队带头省公司：安徽成员省公司：广东、辽宁、陕西、吉林、河北、山东,为加强省公司在号簿管家产品工作中的参与度，集中省公司力量进行产品需求研究、端到端产品优化、市场推广等工作，更好地对号簿管家产品进行常规、专业的端到端用户体验提升、优化和整合，形成示范效应并实现全面的产品优化与提升，建立号簿管家产品提升团队,目录,1,全省业务发展情况,2,3,产品功能优化与提升工作,产品营销推广提升思路,2,产品提升团队工作要求,4,提升团队工作要求,业务主要特点,通讯录属于用户极为重要的私密信息，要求高度保证用户通讯录安全。,安全性和稳定性要求高,同步结果和同步成功率是用

4、户对业务感知的重要指标。,同步质量和数据准确性是核心,不同终端间通讯录字段也不一致，要求业务全线交叉适配。,终端适配复杂性强，对终端依赖性强,同类产品比较,Vodafone是适配机型最多其余这3家运营商适配主要针对自己定制的手机。T-mobile同步服务内置在手机中，没有客户端。通讯录有任何变更后，会自动同步到web。Verizon的客户端，默认每天自动同步一次AT&T可以下载，默认每周自动同步一次，不收取流量费,同类产品比较,标杆性产品及产品方向参照对象：沃达丰360：沃达丰公司免费向用户提供的以超级通讯录为核心的手机网络社交服务,重要竞争对手：1、QQ助手：是一个手机个人信息中心，免费的个

5、人手机数据的备份管理服务。通过本地或 是无线网络操作备份客户手机中的资料，然后可以通过手机上网等方式进行搜索、管理、分享 2、诺基亚OVI：诺基亚免费推出的互联网服务品牌，用户可以由Ovi轻松接入他们现有的社交 网络和内容。理论上每个诺基亚智能手机的用户，都是Ovi Lifecasting用户 3、火种通讯录：国内开发的一款手机通讯录管理软件，基于www网站以及移动终端两个平台 上，免费向用户通讯录提供备份、管理等功能，并提供社群服务 4、91手机助手：免费向用户提供跨平台的通讯录、短信、通话记录、铃声、手机多媒体资料 等信息的备份和恢复，并将手机管理功能与备份恢复功能结合，打造超级手机管理客

6、户端,问题一：客户体验欠缺同步机制复杂，用户使用门槛高定制终端入口为终端定制页面中的“号簿更新”按钮，点击后将产生慢同步、快同步两种结果。用户无法清晰的认识到操作结果，极大影响用户的体验；同步策略复杂，容易产生数据重复或丢失。业务功能单一，增值功能开发不足，产品功能有待丰富缺乏对通讯录信息的应用，用户信息资源没有得到有效利用，业务应用场景单一，业务功能缺乏亮点，用户使用频率较低，难以真正发挥粘性业务作用；现阶段市面上已有众多免费客户端软件具备在通讯录应用功能（如沃达丰360、诺基亚OVI、火种通讯录等），且市场占有份额在不断扩大。仅向定制终端用户开放，终端覆盖受限，支持用户范围小定制终端覆盖用

7、户少，业务推广时出现瓶颈 缺乏端到端业务质量管控手段，发现问题仍主要依靠投诉,业务发展主要问题,问题二：业务发展质量欠佳2.1 客户活跃度不足,业务发展主要问题,截止09年底，全国活跃用户占比仅为41%，有进一步提升的空间。,集团提升团队省在业务发展时对目标用户的选取及有效客户转化方面领先于其他省，用户活跃度基本高于全国平均水平。,问题二：业务发展质量欠佳2.2 业务发展前期无效客户占比高,业务发展主要问题,年初无效用户占比高，在营销推广中不断总结经验，加强对目标用户的分析及针对性推广，业务发展质量大幅度提升。无效客户由年初的30%降至年底的10%。,集团提升团队省在业务发展时对目标用户的选取

8、及有效客户转化方面领先于其他省，无效用户占比低，业务发展质量相对较高。,产品演进方向,个人关系管家,行业趋势：随着手机终端性能的不断提升，用户交往圈的不断扩大，手机由传统的通讯工具已经逐渐演进成为“个人移动信息中心”。终端缺陷：终端自带的通讯录功能单一，操作界面及流程不够友好，通讯录与手机其他功能关联性差，已无法满足用户需求。终端自带的同步功能难于满足业务不断发展的需要，新业务特征严重受制于终端能力。用户需求：以个人联系人信息为核心，协助用户更好的维系社会关系的无线应用服务势必成为整个行业未来的发展重点。,“号簿管家”升级为“个人关系管家”是产品演进的方向。,产品发展定位,定位一：产品功能延伸

9、和优化,成为“用户终端通讯录第一界面”，成为中国移动客户联系人管理的移动工具，并为用户提供中国移动信息服务专家的优质服务。,统一用户体验通讯录界面及功能统一，客户体验一致。减少终端间差异性可统一不同终端的通讯录字段和群组策略，有效保证同步成功率。打造通讯录基础数据平台向中国移动各业务开放平台能力，为各业务提供通讯录基础数据。满足客户对通讯录应用的需求现有通讯录同步仅为通讯录的核心操作，用户对通讯录还有许多应用需求。该定位在满足用户需求的同时，也有效提升了用户体验及业务粘性。,个人信息管理PIM,个人通讯管理PCM,个人关系管理PRM,让客户与好友的交流和沟通更加高效、便捷。,帮助用户维系和提升

10、社会关系的服务。,号簿管家以通讯录为核心丰富用户信息管理融合用户通讯管理,帮助客户安全同步、保管个人信息以及与好友分享。,业务发展定位建议,二：业务支撑能力 以通讯录安全便捷存储为基础,打造中国移动统一的“联系人信息”能力平台，将平台能力与其他自有数据及信息业务实现互联互通。,2010年产品提升计划,2010年产品提升计划：依托同步功能，围绕用户通讯录，以打造具有中国移动统一的“联系人信息”能力平台为目标，帮助用户更好的维系和提升社会关系。2010年号簿管家产品提升分以下三个阶段：,产品服务渠道范围融合 语音号簿、企业号簿,融合服务渠道、提升产品美誉度,语音号簿,主叫服务,被叫服务,来电管理来

11、电代接机主留言,短信指定代发短信定时代发,号簿查询号簿下载,信息服务,提醒服务,日程提醒叫醒服务,固定服务号码,人工语音,IVR,群组管理个性化首问语主叫拨打电话,讨论提升产品质量，优化业务功能，修订业务规范以及号簿管家客户端试点等事宜,安徽省公司,卓望公司,安徽公司对号簿管家产品质量的相关问题、产生原因以及提升方案、业务规范、终端测试规范的修订工作进行了专题汇报，包括号簿管家产品同步成功率、同步速度的提升，定制终端在出现的不可用、不能升级、质量不可控问题，终端开发与平台开发脱节问题等。,集团研究院：从技术层面对号簿管家业务进行了专题报告，内容包括：号簿管家业务的技术原理、技术难点，前期在产品

12、质量提升方面经验和典型案例，业务规划及平台发展构想等内容。对安徽公司列举的部分问题进行了解答，并针对安徽公司提出的定制终端功能不可用、同步时延大等问题，从流程、实验室测试要求等角度进行了分析，建议安徽公司牵头提升团队省进行专题排查，明确终端的型号和渠道，移动研究院予以积极配合,卓望公司介绍了号簿管家客户端试点方案，讨论了号簿管家业务定位和目标客户群，基本号簿备份功能和增值业务功能的开发和优化，WWW、WAP侧应用功能的实现，以提高产品价值和用户粘性,3月3日安徽省牵头与集团研究院、卓望召开号簿管家产品质量提升讨论会,集团研究院,产品质量提升工作（一）,4月8日安徽省公司牵头与集团研究院、卓望召

13、开号簿管家产品质量提升讨论会会议提出以下要求;,产品质量提升工作（二）,产品质量提升计划,目录,1,09年业务发展工作情况,2,3,产品提升团队工作要求,本次会议研讨内容,1,号簿管家全省业务发展情况,2,3,产品优化与提升工作,2010年市场推广工作,2,产品提升团队工作要求,4,提升团队工作要求,2010年提升公司发展目标,安庆,合肥,芜湖,阜阳,滁州,巢湖,池州,号簿管家推广中存在的问题:,营销目标客户不明确,营销语言不够客户化,缺乏系统的闭环营销体系,营销缺乏“长短线”层次,没有顺畅且具有连贯性的用户告知渠道,用户告知后的告知反馈情况缺乏后续跟进,没有形成可对下次营销具有指导意义的数据

14、依据,未形成闭环营销.,业务营销语言的专业化（例如目前现有的业务介绍），使营销效果低，营销成本高，且难以与用户需求产生共鸣，不便于用户记忆且给用户留下难以使用的感觉。,号簿管家商用以来所开展的上规模的营销活动少,且缺乏例如长期性营销活动与阶段性营销活动的区分与配合，许多需要长期开展才能形成效果的营销活动，未能长期开展,号簿管家营销问题分析,从产品功能角度,换机丢机后的号码导入导出具有普遍的用户需求,但由于产品存在资费终端适配机型使用习惯等因素的影响,除具有明显需求特征的目标用户外（例如商务用户），其余潜在目标用户尚不明确.,通过对目前营销缺陷的归纳总结，想要扭转现状将需要分步骤开展 以下三方面

15、工作,对现有可控营销渠道进行梳理梳理,梳理,目标用户寻找、告知内容优化,改善,号簿管家推广举措,建立,建立目标用户群,建立建立目标用户群,数据分析,建立目标用户群提供营销依据,业务平台提取存量用户使用行为,根据存量用户品牌分析使用号簿管家业务的分布状况研究号簿管家用户数据业务使用行为（如：使用飞信、139邮箱、GPRS等）界定号簿管家用户对客户端的使用情况确定存储条数、GPRS流量，培育重点用户群体为下一步号簿管家用户群体属性特征研究奠定基础,经分vGOP系统提取用户属性数据样本,梳理对现有可控营销渠道进行梳理,1,4,wap网站资源：增加号簿管家wap网站的营销功能，优化业务介绍。与本省流量

16、较高的wap站点合作。,可合作业务资源：与飞信业务、139业务合作，开展资源互换联合营销，号簿管家业务可通过“好友推荐功能”实现用户对通讯录中联系人的飞信业务、139业务等合作业务推荐。飞信、139可帮助号簿管家业务进行品牌宣传，提高号簿管家业务认知度,2,3,可合作平台资源：与DM平台合作，通过DM平台获取用户心机使用情况并对新使用的心机用户自动下发心机使用帮助彩信。通过移动梦网获取号簿管家适配机型用户，为后续适配用户营销进行数据支撑。,www网站资源：将号簿管家业务放置在本省移动门户网站业务介绍中较为突出的位置。与本省知名网站，乃至新浪、搜狐、网易等门户合作，通过开展活动进行业务使用场景的

17、营销，例如:开展名为“换手机！如何便捷导入导出电话本妙招大征集”的用户互动有奖活动。丰富号簿管家网站本身的营销功能，在号簿管家网站首页增加业务介绍,省公司对现有资源梳理,计划在安徽移动公司网站、飞信、139邮箱、12530彩铃网站等电子渠道资源、营业前台、网上营业厅、短信营业厅、掌上营业厅业务开通情况进行活动宣传，打通各类业务开通渠道。,营销推广渠道资源的梳理,改善目标用户寻找、告知内容优化,巩固老阵地：通过对现有用户进行画像、访谈，了解其经常访问的网站、经常关注的广告类型信息，以此推断潜在目标客户的关注点，进行渠道选择及营销。拓展新领域：选择渠道进行尝试，并通过对尝试效果分析掌握目标用户属性

18、，进而选择效果优的渠道进行大规模的合作。,明确营销目标客户,营销语言客户化,放弃专业性强的业务介绍（例如目前移动网站上对号簿管家业务的介绍），多采用客户易于接受的图文并茂或flash方式（卓望公司提供统一的可适配各渠道的样式），通过号簿管家实用的业务功能使用场景与用户产生共鸣使用户印象深刻。,提供号簿管家业务介绍的样式及内容,内容,月,优化举措时间表：,根据原始用户明细，提取用户属性数据，进行相关分析并输出分析报告,提供可合作营销的业务，可合作的www及wap网站资源，可调动的平媒、电媒资源，手机卖场资源，进行汇总，,省公司输出营销策略建议方案，各地市分公司根据实际情况执行,各地市公司落实开展

19、营销方案。,对营销数据进行分析，并输出分析报告等,营销策略建议,营销策略建议长期营销买心机送号簿管家营销,营销目的：与终端销售紧密结合，发挥号簿管家业务功能，在客户换机时帮助客 户便利导入导出通讯录，使二者的销售相互促进。营销卖点：旧手机通信录一键同步到新手机。营销主题：换机好帮手，号簿好管家 营销内容：对购买定制终端的客户赠送“换机好帮手，号簿好管家”的客户 换机帮助手册，客户可通过发送KT到10658114免费使用号簿管 家业务。营销活动匹配渠道建议：自有卖场、合作卖场营销，辅助单页、海报、及DM平 台采信下发配合（通过DM平台获取到新心机终端售出后插入sim卡的 开机信息后，向用户下发协

20、助用户使用的换机导号帮助彩信）,营销策略建议长期营销适配终端用户营销,营销目的：在梦网网关或本地经分库提取本省号簿管家终端适配用户（非注册），有针对性的对适配用户进行营销营销卖点：丢手机、换手机通信录一键同步，不丢不漏还简单。营销内容：以号簿管家的实用功能为营销卖点，同时从营销语言上突出号簿管家 产品为移动产品的安全性和服务性。营销活动匹配渠道建议：PUSH、外呼,营销策略建议长期营销好友推荐活动,营销目的：通过开展客户间的推荐营销，扩大号簿管家用户接触点，使用户对号 簿管家形成印象。营销主题：号簿好管家，大家共分享。营销卖点：将实用的业务推荐给好友，还能获得积分奖励换购相应礼物营销内容：客户

21、向好友进行业务推荐，号簿管家平台将向被推荐客户下发 号簿管家营销信息，被推荐客户开通号簿管家业务并通过安装号 簿管家软件或通过使用定制心机中自带的“号簿更新”进行成功的数 据同步即视为推荐成功，每推荐成功一位客户即可获得1个金币。之 后根据金币的数量换取相应礼物（具体礼物等讨论后确定输出）营销活动匹配渠道建议：自有www、wap资源、合作业务（139、飞信等）资源,营销策略建议长期营销集团客户号簿好帮手,营销目的：扩大号簿管家用户接触点，向高端用户推荐号簿管家业务。营销主题：号簿管家，集团客户好帮手。营销卖点：将实用的业务推荐给好友，还能获得积分奖励换购相应礼物营销内容：集团客户经理和vip客

22、户经理在推广集团业务的同时，向客户推荐号簿管家。借 助号簿管家离网率低的特点提高集团客户粘性，同时根据集团客户对重要客户 号码管理的需求，提供免费服务，提升用户满意度。营销活动匹配渠道建议：集团客户,营销策略建议阶段营销“新方法”尝鲜有礼啦！,营销目的：活动借助互动的方式进而扩大号簿管家业务认知度，对号簿管家业务进行品 牌公关营销。营销主题：通讯录永不丢“新方法”尝鲜有礼啦！营销卖点：将实用的业务推荐给好友，还能获得积分奖励换购相应礼物营销内容：用户只需通过使用号簿管家客户端或心机内置菜单（号簿更新），将自己的 手机联系人上传到网站。并添加指定飞信好友发送使用号簿管家的感受和建 议或发送邮件到

23、指定139邮箱，就有机会获得奖品。参与方式：1、客户端尝试，已开通号簿管家业务的客户通过号簿管家客户端参与同步；2、添加飞信号码将使用的感受和建议发送到目标号码或发送邮件到指定的 139邮箱；*心机用户直接通过心机内置菜单（号簿更新）参与同步，并将使用的感受和建议发送到目标飞信号码或指定139邮箱。,“幸运同步大抽奖”活动,“好友推荐得话费”活动,一季度营销活动总结,整合事件热点，制定全年号簿管家营销工作计划，加快市场培育。,营销计划,重点营销活动,过年7天同步乐,集团客户号簿好帮手,通讯录永不丢“新方法”尝鲜有礼啦,购心机赠送号簿管家,好友推荐：号簿好帮手，你我共分享,下阶段营销工作计划,1

24、、5-6月开展“尝鲜”有礼的体验营销；,2、6月-12月制定营销脚本，开展终端渠道、集团大客户推广,全面制定了营业厅换机/换卡客户推广方案；撰写集团客户经理、心机卖场渠道号簿管家业务营销脚；将营销脚本下发给各分公司辅助推广，以提高地市业务的营销成功率。,3、5月带头省与成员省一起开展联合营销。,下阶段营销工作计划,用户只需通过使用号簿管家客户端或心机内置菜单（号簿更新），将自己的手机联系人上传到网站。并添加指定飞信好友发送使用号簿管家的感受和建议或发送邮件到指定短信端口，就有机会赢得奖品。活动借助互动的方式进而扩大号簿管家业务认知度，对号簿管家业务进行品牌公关营销。,安徽公司提共产品提升团队2

25、个营销方案方案一:“1元话费荐者有份”、方案二:“移动调研，参与有奖”。联合营销的初衷是聚合各成员省资源、扩大产品的影响力；但带头省不强制成员省执行联合营销。成员省可根据实际情况做营销调整。,目录,1,09年业务发展工作情况,2,3,产品提升团队工作要求,本次会议研讨内容,1,号簿管家全省业务发展情况,2,3,产品优化与提升工作,2010年营销发展思路,2,产品提升团队工作要求,4,提升团队工作要求,为更好的促进号簿管家业务发展，2010年集团建立号簿管家产品提升团队带头省公司：安徽成员省公司：广东、辽宁、陕西、吉林、河北、山东,全国号簿管家产品提升团队带头省,依据各省公司实际发展情况及用户渗

26、透率目标，2010年团队成员目标分解建议如下：,产品提升团队带头省工作职能,号簿管家产品的重点推广探索自有渠道、合作渠道等多元推广模式精准定位短信回执目标用户群体扩大用户规模协助集团公司进行号簿管家产品模式的摸索、规划、策略的制定带头省：负责产品提升团队的日常事务协调需求收集、整理团队省公司产品需求，并汇总上报或联系支撑方实现定期的参加集团公司业务运营经验交流产品优化、重点推广的主要实施省产品宣传素材的统一设计团队省：定期汇总本省产品需求、营销推广经验，并在团队省直接交流,产品提升团队带头省工作基本要求,人员要求设立专岗（至少2人）进行该产品的端到端测试、以用户的角度进行产品体验检查、组织用户

27、体验群并定期收集用户的需求设立专岗（至少1人）负责该产品的优化方案设计与提出设立包括地市分公司在内的产品推广团队市场推广资源要求市场推广资源配置上优先号簿管家产品，提出互联网、短信、彩信、WAP、实体渠道等多渠道的适用的营销推广方案加强各宣传渠道短信号簿管家的广告投放量省内流程保障要求省内相关部门间建立顺畅的工作流程，对于端到端测试中发现的如网络、支撑系统等问题或优化方案，能够快速部署实施,带头省：,产品提升团队的工作流程,带头省提产品开发需求,业务支撑单位开发,用户体验群业务体验,团队省省内推广,集团公司组织全国推广,团队省收集用户需求,工作流程描述：1、各团队省通过业务接触点或专业调研等形

28、式，发现并描述用户的需求。2、带头省汇总各团队省提交的用户需求描述，提出产品的开发需求。3、业务支撑单位落实开发需求，并实施。4、各团队省组织内部人员及部分用户，体验、测试新业务。发现问题即反馈给业务支撑单位改进。5、测试通过后在各团队省内首先推广，积累用户反馈，梳理服务流程，完善服务配套，形成服务标准。6、集团公司组织全国推广。,一季度，安徽省作为号簿管家产品带头省主要开展以下工作：1、成立测试技术队伍，制定详细测试计划，细化测试用例及测试流程。2、成立省内产品提升团队并选取安庆市为安徽省号簿管家带头地市，召开全省提升工作会议3、开展内部员工号簿管家产品深度体验、客户端产品体验试用。4、安徽

29、省牵头与卓望会议讨论制定终端同步不可用、同步成功率较低等问题5、与卓望开展合作优化，跟踪营销支撑6、安徽省牵头与集团研究院、卓望召开号簿管家产品质量提升讨论会7、组织团队成员召开一季度产品提升电视电话会议，收集团队成员省产品优化需求,带头省一季度主要工作,产品提升团队的主要工作职能,号簿管家的重点优化定期组织端到端的产品测试：对端到端各环节进行测试，及时发现产品中存在的各类问题，并提出可行的优化方案业务开通、退订手机同步业务使用：短信、WAP、WWW组建体验用户群：定期了解用户需求及改进建议每月上报优化需求、优化案例号簿产品的重点推广，摸索该产品有效的市场推广方案协助省公司进行号簿产品的模式摸

30、索、规划策略制定带头地市：负责产品提升团队的日常事务协调，同时是产品优化、重点推广的主要实施地市,产品提升团队的基本要求,人员要求设立专人进行该产品的端到端测试、以用户的角度进行产品体验检查、组织用户体验群并定期收集用户或合作伙伴的意见设立专人负责该产品的优化方案设计与提出市场推广资源要求配备专门的市场推广资源，进行产品的省内推广，提出适用的营销推广方案地市流程保障要求带头地市内部相关部门间建立顺畅的工作流程，对于端到端测试中发现的如网络、支撑系统等问题或优化方案，能够快速部署实施,带头公司,人员要求设立人进行该产品的端到端测试、以用户的角度进行产品体验检查、组织用户体验群并定期收集用户或合作

31、伙伴的意见有明确的该产品负责人进行的优化方案设计与提出市场推广资源要求配备专门的市场推广资源，进行产品的省内推广，提出适用的营销推广方案地市流程保障要求地市内部相关部门间建立顺畅的工作流程，对于端到端测试中发现的如网络、支撑系统等问题或优化方案，能够快速部署实施,成员公司,团队省的内部沟通工作机制,日常沟通机制,定期沟通机制,飞信群：建立号簿管家产品提升团队飞信群论坛：建设号簿管家产品提升团队讨论论坛邮件：团队成员之间以邮件形式传送各项工作进展情况，带头公司将进行汇总另外，各省可根据提升工作需要，不定期的开展相互之间的沟通会议,飞信群会议：每月一次，在下月第二周周三召开，讨论上月提升工作进展和

32、本月计划电视电话会议：不定期召开，跟踪产品优化进展情况，总结营销推广成功案例面对面沟通会议：每季度一次，讨论产品功能提升、营销推广案例总结等，制定下季度的工作计划和改进措施,团队公司建立沟通工作机制,每月上报,每季度上报,每半年上报,号簿管家产品端到端测试汇总结果 用户体验群反馈意见及需求收集，以及上月需求处理结果 产品功能优化进展情况，以及下月重点关注工作,产品功能优化进展情况总结 产品市场推广营销案例实施情况总结，并至少形成1个案例 业务发展情况，分析各项业务数据，提出下一季度发展计划,半年提升工作总结，提出下半年发展目标和思路,设立定期工作上报机制,谢 谢！,MajpjMVcyzj21H

33、Lfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiO

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