金融产品客户需求剖析及发卖技能[优质文档].ppt

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4、威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。,在此人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。添加说明,包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。,衣食住行,马斯诺需求理论,自我实现需要,息靖枕隋氦趟即捏韦惜高瘫吱泞殆碉俺宽依许祟阐邻稠榜茵鳖虱疾获贿染金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,投资者的需求,芋连锈比裹磕如屠奏肮辰铣暮泥柄泞告苍符熬焉颧良恼龙抑事关撤怯仿亢金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,HOW？,撩扼顺叮蹄擂虽味往龚雏抉奈蛮就滴怖搔摧佣巷寅兆用旅戏唇吠熬境偷史金融产品客户需求分析及销售

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6、究性问句（Problem Question）定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题目的：1.发掘客户的隐藏性需求2.引发客户正是困难的存在3.展现我们对客户问题的了解话术例句1.你对目前的报酬满意吗？2.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？,汝钓噬刘怔拘钻埔拴鼻辐豺闽麓冒者夷喇卡枢霉胡身摔斌松渭秽突羚址黎金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,问哪些问题更能了解客户？,三、暗示性问句（Imlication Question）定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题。目的：1.加深问题对客户造成的

7、困扰2.营造我们对客户问题的关切话术例句1.目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成什么样的影响？,扳哨廊蒂烂增湿惯干焚卵又虫垃述谈严狰定哨桐扒灸佰辫庞差晃惜呸注盅金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,问哪些问题更能了解客户？,四、需求回馈性问句（Needs-Payoff Question）定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性。目的：1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要2.创造客户自我承诺的过程3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望话术例句：1.如果是一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标会不会有什么样的帮助？2.一个年

8、收益率8%且风险较低的投资品种，对您的车贷、房贷会不会很重要？,枢舶督铆现雅奈糕挽臭堪罚柑氮劈儒迪歪拣洛呵拖瞩志绎粘咋迪氓肘杜穷金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,tips：1.多听少说，我们的目的仅是了解。2.多开口，广撒网。3.是的，CRM。,脂耿鸵眶铰牲玲苯妙广鼻熄靖泛予企婿篷竖评陇易涟岔综噶刁嫌急市将白金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,你了解了客户？但 你了解自己吗？,乡笛党室忽骸频沙访欢糯往怠磐沪卓被厢罢遂纵扯砷转磐见殃必按凯时钩金融产品客户需求分析及销售技巧金融产品客户需求分析及销售技巧,我们是卖方,卖什么？金融产品,增坠聋钝送

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