保险公司：鸿鑫人生保险销售理念案例讲解话术宣导69页(1).ppt

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1、课 程 大 纲,前言,销售观念,简易销售法,2,4,形象销售法,拒绝处理,鸿鑫人生是集太保优势产品（鸿运、鸿利、鸿福）之大成，功能大而全，卖点众多,前 言,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,讲产品三大核心,讲观念需要什么？讲形态是什么？讲功效有什么用？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课 程 大 纲,前言,销售观念,简易销售法,2,4,形象销售法,拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,讲观念,核心观念：,赚钱一阵子，花钱一辈子让我们一起规划伴随生命的现金流！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售观念,开门：赚钱一

2、阵子，花钱一辈子（核心观念1）,你我的一生，始终都在和钱打交道，您是否意识到花钱是一辈子的事。,人的一辈子都在花钱，而赚钱的黄金期却只有短短二十年，所以我们要为将来准备出一笔可以支配的现金。今天有钱叫有财；明天有钱叫有福；今天明天都有钱，尽享财富人生！,存一阵子，领钱一辈子,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售观念,因人而异-找需求！卖点多，总有一点适合你,销售观念,最容易提及的话题：教育,跨得过智力的门槛-是孩子的骄傲 跨不过财力的门槛-是父母的痛苦,子女教育 喜忧参半，真的，孩子不能输在起跑线上，,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,你相信吗?,中国父母

3、是爱孩子的,“世界冠军”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,出生前：生孩子3000元-8000元左右，甚至上万,出生后：奶粉每月500700元；尿不湿每月200500元；一年合计约7000元,幼儿园：幼儿园15002500元；兴趣班好则一年上万，普通一年6000元左右,那么，从孩子出生到成才，需要多少准备？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,小学：小学择

4、校费普通集中在20000元-50000元的；非择校费每个月也要花销300元左右,中学：择校费需要30000元左右,每个月花销500元左右,这只是维持一般的生活；如果吃穿名牌,一个月午1000元；上高中也要择校,如果学习好可以凭能力考入的,如果交择校费,一流学校要20000元左右,大学：上大学费用更高,但军校例外，据说一个大学生一年要10000元钱,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大学总费用榜,来源：新世纪周刊 2007-5-31,1中央戏剧学院 1396552中央美术学院 1003613中央音乐学院 993944电子科技大学 983335同济大学 906256上海外国语大学

5、862197上海交通大学 824008复旦大学 802509上海财经大学 7800010中国传媒大学 7558811上海大学 7390212北京电影学院 7228013中国农业大学 6582114广西师范大学 6512815西安交通大学 6436316西安电子科技大学6413017中国政法大学 6376718浙江大学 6355219南京航空航天大学6333320中山大学 63054,21北京邮电大学 6264122北京第二外国语学院6196223北京理工大学 6102724北京外国语大学5932025江南大学 5852926对外经济贸易大学5790427南京师范大学 5675028苏州大学 5

6、622229厦门大学 5563930华南理工大学 5500031清华大学 5476632北京航空航天大学5415133华中师范大学 5411334河海大学 5369235中央财经大学 5345236南京理工大学 5321837湖南大学 5284238北京大学 5262639南京大学 5215240西北大学 52139,98深圳大学40000,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,留学费用排行如下(人民币)：英国：18万-25万/年；美国：14万-28万/年；日本：12.4万-14.5万/年；澳大利亚：11.5万-15.8万/年；加拿大：11万-22万/年；新西兰：6.5万-11万

7、/年；新加坡：5.35万-11.5万/年；韩国：4.5万-10万/年；法国：4.26万-5.26万/年；德国：3万-6万/年。美国仍是中国学生的“最爱”,2009年3月7日第十四届“中国国际教育巡回展”在上海举行,出国留学,受金融危机影响，各国留学的费用普遍降低了3万元到9万元,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,出国留学三大费用,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1000000,万元1个大学生 您准备好了吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,在孩子身上的投资才是收益 的投资,最大,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,实现教

8、育金百万梦想,选择合理的理财产品,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,给您推荐：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售观念,都会面临的话题：养老,21世纪是长寿世纪，当平均寿命超过85岁，您是否计算过，夫妇二人60岁退休，健康生活至85岁，仅饭费一项就需要：,长命百岁 未必是福 幸福百年 才是有福,计划生育让“养儿防老”的观念彻底被颠覆！现代人至60岁前的35年奋斗期里，不但要负担个人、子女、父母的各项生活开支，还必须为退休后无收入的26年准备基本生活费。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,到底谁来给“我”自己养老？,“年轻的我”养“年老的

9、我”“今天的我”养“明天的我”“还能赚钱的我”养“不能赚钱的我”归根 结底还 是我养我自己养自己,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,家庭理财三句话,1、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，尤其是一个漏的篮子。2、今天的一元钱不等于明天的一元钱，货币具有时间价值。3、坚决保本、坚守纪律、坚持不懈。,理财就是为自己的未来打算,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我一定要在还能赚钱的时候留下一部分为将来打算,用什么样的方式储备？今天储备多少，才够将来花？将来的“收入”采用什么样的方式才稳妥？我怎样才不会成为孩子的负担，保证自己越老越“值钱”？,通过短期、定期储备的方式

10、。今天储备多少，取决于将来想花多少。将来的“收入”最好有规则地“发放”，越来越多更好。我要能持续有钱、而且孩子们都知道我会一直有钱才好。,chenhao,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,给您推荐：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售观念,最感兴趣的话题：理财（核心观念2）,理财，幸福的理性追求：自由、自主、自在,让我们一起规划伴随生命的现金流！,有钱敢花、有钱必花、有钱能花才是理财最高境界：1、善用经济杠杆，以小付出换高保障！2、利用复利，用时间创造财富！3、“人无远虑必有近忧”，合理规划选择中、长期支出，解决人生各阶段 养老、医疗等方面需求，有备无患

11、！4、养成长期、持续、定额的理财习惯！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,足球理论看理财,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售观念,总结：需要什么？人是赚钱一阵子，花钱一辈子（教育、养老、意外、疾病）所以要理财，而正确的理财方式才能让我们获得 伴随生命的现金流！,存钱一阵子，领钱一辈子,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,给您推荐：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课 程 大 纲,前言,销售观念,简易销售法,2,4,形象销售法,拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,讲形态,简易销售法4步讲财富,人

12、这一生当中最怕两件事情：有啥别有病，缺啥别缺钱；对吗？不过有人才有钱，有病没钱谁管你,讲形态,教育、创业、婚嫁、养老、理财、资产管理,身故保障,重疾保障,有钱了，才能过的更幸福，孩子上最好的学校，我们不断实现人生愿望，老了安享晚年，人不就这点事嘛。,教育、创业、婚嫁、养老、理财、资产管理,身故保障,重疾保障,存一点钱，只存10年，钱到帐就返钱（祝福金、分红金）,以后年年返,一直返到终身，70再给本金(祝寿金)本金领了，继续返，直到终身！,财富金帐户,按需领取,祝福金,复利递增二次增值,复利递增二次增值,不取，进入累积账户，还给你复利递增二次增值，想用就取，（根据客户的具体需求），非常灵活。,祝

13、寿金,累积金,分红金,教育、创业、婚嫁、养老、理财、资产管理,身故保障,重疾保障,当然谁都不希望有啥事，即使有啥事，本金一定返。,身故,保证还本,财富金帐户,按需领取,祝寿金分红金,祝福金累积金,复利递增二次增值,复利递增二次增值,这就是，现在有钱，未来有钱，一辈子都有钱。啥是幸福啊，这就是幸福！,指定日期,讲形态,产品特色,支取最活,返还最早,二无一免,收益最高,鸿鑫人生,领钱最快,有保障,广覆盖,鸿鑫人生七大特色,讲形态,总结：让客户知道：怎么交钱，怎么返钱，怎么领取保的是什么？有什么功效！,唤起兴趣是关键！,讲功效,讲功效就是讲案例 我有个客户情况与你非常类似，也参加了这个计划：导入案例

14、讲解,讲案例,简易销售法9句讲案例,案例讲解（一）,鸿鑫人生金账户理财计划,张先生30岁，上有老下有小，是家中顶梁柱，虽有社保，担心个人及财务风险，想用稳健的投资储备养老金，还可随时支取以备急用。,交费方式：10年年交保费：56980元,讲案例,1、投保开始就拥有两个账户，一个是全能保障帐户，另一个是鸿鑫金账户。,2、存一点钱，只存10年，保单生效就返钱,以后年年返,一直返到终身.你看10年交满后，共计56.98万，这时已还了12.1万，不取进入鸿鑫金账户复利增值。返还真快吧！,讲案例,3、48岁了孩子要上大学了，鸿鑫金账户已复利增值到32万多了，可以取 出 来做为教育用，要取多少随你，取了第

15、二年还有返还。够灵活吧！,4、到养老了，收益就越来越多了。你看60岁，鸿鑫金账户就有68万多了。取了第二年还有返还，并且是保证活多久领多久。等于多了一个社保。一直领到终身。,讲案例,5、到70岁时就可领回本金,鸿鑫金账户高达109.7 万了，,6、假设长寿到100岁，这个鸿鑫金账户可带来466万的收益哦。真是收益高！领的久！,讲案例,7、还有伴随终身的全面保障。,8、存一点钱就能获得与生命等长的现金流！教育、养老、健康、理财都全兼顾了，安享财富人生！这样的安排还不错吧！,9、我帮你查一下，如果你像他一样存5.6万能领多少，你现在的实际年龄是？（导入计划书）,案例讲解（二）,鸿鑫人生金账户教育理

16、财计划,王先生30岁，儿子0岁。疼爱孩子的王先生想为儿子做一生的规划，大学教育、创业、及养老储备一笔专用资金。,交费方式：5年年交保费：110100元,鸿鑫人生金账户教育理财计划,2、存一点钱，只存5年，保单生效就返钱,以后年年返,一直返到终身.你看5年交满后，共计55万，这时已还了9万，不取进入鸿鑫人生金账户复利增值。返还真快吧！,1、投保开始就拥有两个账户，一个是全能保障帐户，另一个是鸿鑫人生金账户。,鸿鑫人生金账户教育理财计划,3、孩18岁上大学了，鸿鑫人生金账户已复利增值到40万了，可以取出来做为教育用，要取多少随你，要取多少随你，取了第二年还有返还。够灵活吧！,4、或者继续积累，到小

17、孩28岁创业，结婚用也行，你看鸿鑫人生金账户高达75万，当然也可用于父母养老。要取多少随你，取了第二年还有返还。,鸿鑫人生金账户教育理财计划,5、到养老了，收益就越来越多了。你看60岁，鸿鑫人生金账户就有295万了。取了第二年还有返还，并且是保证活多久领多久。等于多了一个社保。一直领到终身。,6、到70岁时就可领回本金,鸿鑫人生金账户高达478 万了，长寿到100岁，这个金账户可带来1235万的收益哦。真是收益高！领的久！,讲案例,7、还有伴随终身的全面保障。,8、存一点钱就能让孩子获得与生命等长的现金流！教育、养老、理财都全兼顾了，安享财富人生！这样的安排还不错吧！,9、我帮你查一下，如果你

18、像他一样存11万能领多少，现在小孩的实际年龄是？（导入计划书）,简易销售法,总结：,通过彩页,讲观念,讲形态,讲案例,通过计划书利益演示,讲解促成,要求掌握4步讲财富，9句讲案例,课 程 大 纲,前言,销售观念,简易销售法,2,4,形象销售法,拒绝处理,1.我交这么多钱，什么时候可以领回来？答：这个保险的最大优势就是返本快，成人买,60岁退休就返了119%，小孩买,孩子18岁上大学就返了本金的80%，70岁再退回本金.领取了本金之后，还有返还，而且返还数额不变，等于是用了56万/55万的本金，享受465万/1234万的收益！如果拿回本金还要重新安排理财方向，不如留在金账户里复利计息，进行二次增

19、值，积少成多，让小钱变大钱；需要时还可领取，灵活自由。等于是活期享受超定期的收益！,拒绝处理,2.我想用钱怎么办？答：那太简单了，随您方便，您可指定日期,指定账户领取，因为金账户上的钱，由您随意支配，而且领了第二年还有返还，不领进入金账户，复利累积，给您赚更多的钱。,拒绝处理,3.保障有点低？答：鸿鑫人生主要功能就是存一阵子钱，终身都领钱，如果需要全面的保障可附加身故加保费豁免加重疾,每年也就多支出几千元，非常便宜。,拒绝处理,课 程 大 纲,前言,销售观念,简易销售法,2,4,形象销售法,拒绝处理,鸿鑫儿女,设计思路：三个女儿，一个儿子 结合中国传统“养儿防老观”念，通过形象比喻把产品特色及

20、功能展示出来，容易被客户接受。,鸿鑫儿女,讲形态：现在有这样一个理财计划，您拥有了它就好比养了三个女儿和一个儿子。大女儿嫁的好，每年都固定给你钱；（年年祝福金）二女儿嫁的远，年年都会帮你存钱；（年年的红利金）三女儿会持家，关键时刻全靠她；（身故保障金和复利累积金）小儿子，读书很争气，挣到的钱全部给你储存,。未来主要负责来养老。（70岁祝寿金）这样一来，您的养老问题,生活问题,保障问题儿女各个都争着管了，您就不用担心了，您觉的怎么样？,鸿鑫儿女,您看，您70岁领到的祝寿金就是小儿子送给您的养老金，让您老年生活无忧无虑！您每年领到保险金额的9%，就是大女儿给您送的祝福金；年年分红就是二女儿帮你的存

21、的红利金。三女儿你帮您打理账户，祝福金,红利金不领取,账户复利让您双重复利增值，还管理保障账户,对您全面无微不至的关怀；这样的儿女一定要养吧！他们一定让您年年好运长长久久，财富在手！,鸿鑫房产,设计思路：结合现在购房理财的现象，把鸿鑫人生比喻为财富房产，让产品特色及功能展示出来，容易被客户接受。,鸿鑫房产,讲形态：现在有这样一处房产，零首付，10年按揭免利息，免契税，开发商给您包租，不用装修，不用愁出租，购房马上见效益。鸿鑫花园七大收益1、按揭期间给补贴：合同生效就给（首期祝福金）2、每年兑现一次租金（年年祝福金）3、70岁退还购房本金（70祝寿金）4、租金不领放在开发商再月累计增值（复利累积

22、生息）,鸿鑫房产,5、每年房产都自动增值，每年享受开发商分红，复利计息（分红）6、如果中途出现人生风险，首先不用担心房款,您的房产（所交费用）+增值（返还计息）+红利将留给家人，享受您的房产财富。全部免税！(身故保障金)7、房子可大可小，享受开发商的投资收益，既是业主，不担心地段，不担心产权到期，真正一辈子的房产，何乐而不为呢？(1000元起售),鸿鑫房产,这套鸿鑫花园不用担心:房子的地段、朝向、质量好不好？房价会不会跌？房子能不能租出去？出租要不要缴税？房客是否按时交房租？自己离开本地后房子怎么办？出租房子的安全责任？维修费用？20年/30年后还能不能卖出去？留给子女以后要不要收遗产税？,形象销售法,总结：在理解产品后，才能逐渐掌握形象销售法。形象销售法会让销售更加成功。在销售过程会产生更多的形象销售法，需要我们及时挖掘整理并加以推广！,