黄金业务员培训计划.ppt

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1、共 识,培训是一个学习的过程？,培训是一个互相学习的过程？,培训是一个互动式的双向沟通过程！,共 识,让我们共同完成这次沟通！互相学习！,我们交流的主要内容,态度！,技能！,态度,态度,态度决定着一个良好的开始，没有一种好的心态无法做好我们的工作。米卢提倡“快乐足球”，同样，我们也提倡快乐工作，在工作中寻找成就，在工作中寻找快乐。,态度,热爱本职工作，并全力以赴!,态度,我们虽不能做到最好，但我们可以做 的更好!,我们看到成功的人千姿百态，形形色色，有最坚强的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我们不可以说：我干吗要改变自我呢？因为我们知道，对于某些个性的磨练和成熟，能有助于我们取得更大成

2、功。比如责任感能让你拥有信誉，比如谦逊能让你理受欢迎，比如勇气能让你在失意和崩溃的边缘奋起。,态度,不断学习，丰富内涵!,让我们大家都想一些问题？您多长时间看一本有助于工作的书籍？您身边有多少值得您学习的人？您从他们身上学到了什么？,我们参与的是一项社会性活动，每天面对各式各样的人物，我们的成功是每次面对不同客户的成功而集成，我们必须能让各种目标客户都对我们信服；所以，我们不仅要精通产品、专业知识，更要有丰富的营销技能知识和社会知识；只有追求上进，不断学习，我们才能面对越来越多的各种形态的客户，才能不断取得成功。,态度,团队意识！,没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都要有一个成功的

3、团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多、更好的客户来促进更大的成功；所以我们忠诚我们的企业、我们的客户、我们自己-我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。,态度,勤奋！,六勤：脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤,一时的成功可以靠天赋、长久的成功只能靠勤奋！,技能,技能,我们将从以下几方面做技能上的探讨：,经销商的开发与管理,终端管理技巧,沟通技巧,市场营销基础知识,市场营销基础知识,市场营销基础知识,什么是市场营销？,市场营销-研究如何提供比竞争者更能满足消费者需求的产品或服务!,市场营销基础知识,市场营销要素（4P）,产品,促销,通路,价格,市场营销基础知识,通路概念,-产品或服务从

4、生产者到消费者所经过的所有环节。,市场营销基础知识,通路的长度,-产品或服务从生产者到消费者所经过的环节数目。,市场营销基础知识,通路的宽度,-产品或服务从生产者到消费者所经过的每一环节的中间商数目。,经销商的开发与管理,经销商的开发与管理,认识经销商,开发经销商,经销商的支持与管理,认识经销商,经销商的特点,优点：希望成长并赚取更多利润希望不断改善有学习的意愿愿意尝试新观念对其在市场上的生存和发展有回应希望与厂家如合伙人一样工作,缺点：更关注周转快、获利高的产品投资分散、不充足被动的等待生意上门销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥系统不足、资料不全铺货深度和广度不够,认识经销商,经销商的

5、特点,忠诚度不够库存管理大多不佳缺乏合理的长远发展计划，常发生削价、窜货等现象很难实现他们所被附加的功能（如作为企业的延伸体，全疏全意的扩大产品的长远影响等),认识经销商,为何需要经销商,丰富的当地知识和良好的社会关系配送范围广泛网络基础好，渗透力强具有弹性，改变迅速为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳成本效益的需要,认识经销商,企业与经销商的关系,双方是合作的关系，是合伙人合作是双向的唇齿相依,开发经销商,商誉良好有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货有较健全的市场网络，并不断扩大或巩固愿与本企业人员密切合作能提供仓储和运输能保证全部产品的安全库存愿严格遵守本企业的价格政

6、策愿忠诚地经营本企业产品有组织和管理促销推广活动能力愿互通市场资讯良好的运营状况,什么是优秀的经销商？,开发经销商,谈恋爱的基本标准,经销商选择的基本标准,人品经济基础合得来,商誉资金配合度,开发经销商,经销商选择的步骤,将满足关键三点的人选挑出,确定最适合人选（考虑减少合约期）,共同使产品在当地市场形成一定影响力,合约期满，精选更合适人选,若原合作伙伴能符合市场拓展需要，可视为最佳人选,开发经销商,开发经销商的方法,广告招商法,展览会招商法,市场调查招商法,综合招商法,开发经销商,广告招商法的特点,影响面广，信息反馈较快目标明确，有兴趣的客户才会主动联系若选择的媒体规格高，投入量够，会形成企

7、业实力 雄厚的形象合作客户的市场状况不熟悉，效果难以预测费用偏高对广告制作水准要求较高，否则容易让人反感,开发经销商,展览会招商法的特点,地域性强，目标相对准确客户集中，招商快对签约客户背景及市场状况不熟悉，合作基础差同类产品多，客户往往到处签约，履约率低展览会鱼目混珠，影响力渐淡,开发经销商,市场调查招商法的特点,目标市场准确市场调查充分，对市场状况详熟面对同一区域众多客户，可选择性较好与目标客户沟通充分，有利于长久合作经济实惠，效果好上门为客，相对被动要求营销人员素质高管理压力加大,开发经销商,综合招商法的特点,综合了各种方法的优点，效果更加明显展示企业实力，增强目标客户信心费用加大,对经

8、销商的支持与管理,设计最佳渠道方案，确定达到分销要求进行良好的终端管理管理好稳定的价格体系对经销商进行激励安全库存管理视拓展和维护需要给予促销支持,放松一会！（10分钟）,终端管理,终端管理,终端管理的目的,终端管理的内容,终端陈列的方法,价格标牌陈列,陈列位置的选择,错误的陈列,终端管理的目的,终端管理的目的,对于厂家和经销商,树立良好品牌形象，增加消费者对品牌的关注和依赖便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量提高货架占有空间和效率避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品争夺有限的终端资源提高竞争力，打击竞品有助于介绍新产品建立良好的通路客情关系,终端管理的目的,对于零售商,增加利润有效

9、利用空间有助于改善卖场陈列形象增加客流量当产品影响力较大时，消费者会对产品在不同卖场的投入大小作比较,终端管理的目的,对于消费者,便于找到所需的商品容易作出比较整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值可以提醒消费者对所需商品的记忆,终端管理的内容,终端管理的内容,管理范围根据零售店的影响面而定,了解其商圈分布在主要影响区域作宣传展示，有助于建立消费者的第一印象（如麦当劳）整个零售店内有效空间的宣传展示(如灯箱、指引牌、宣传品、堆头、橱窗等)，可增加消费者对产品的信心，并提示购买产品本身陈列及周围辅助物的合理布置，可以确立消费者信心，并达成（冲动性购买）要将整个商圈范围内视为一个整体,商圈图,终

10、端管理的内容,卖场,陈列位置,各主要影响区域（卖场附近及其他特殊区域）,终端管理的内容,形象统一可形成较强的视觉冲击力，因为人其实很懒，不愿为某个产品留多种记忆,形象统一是在整个区域内进行的形象统一包括每一种宣传展示的投入方式不同场所运用不同的宣传展示方法组合，因地制宜地合理存置，目的是增强视觉冲击效果,终端管理的内容,产品是主角，主角演好了，戏就成功了大半,参照“终端陈列的方法”和“价格标牌陈列”找出最佳陈列方法参照“陈列位置的选择”，不断努力，争取获得最佳位置不同产品要根据自身特性、不同发展阶段、经营环境、企业实力等多重因素，制定合理的终端陈列标准,终端管理的内容,持之以恒、不断完善的管理

11、，才能保障产品的最佳形象,观察主要影响区域，留意可作宣传展示的位置或媒介观察零售店内、外的有效空间，争取进行宣传展示包装检查原有的各种宣传展示状况、效果检查产品陈列是否按先进先出原则陈列是否缺货，能否及时补货保持清洁，并清理破损货物了解货物的流动情况,终端管理的内容,了解货物的流动情况,保障产品最低陈列空间：本产品陈列面积为 本产品月均销量 该店同类产品总陈列面积 该店同类产品总销量,销量大的品种一般应占据更大空间列为主攻的品种给予较大、较好的空间新品种、规格给予较大空间存货量不多的品种应减少库存促销期间进行促销性陈列帮助整理旁边其他品牌产品，借机扩大自已产品位置,终端管理的内容,检查价格标牌

12、内容是否正确，发现有误马上更正是否符合“价格标牌陈列”标准，设法达到,收集竞品信息排挤其它产品，逐渐扩大本产品陈列面抢占竞品的有利位置,补充和增加宣传物料促销期间展示促销品若有促销人员的卖场，还应教导、督促促销人员做好维护工作,终端管理的内容,应该认识到一点,并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多，就代表效果会更好；我们要因地制宜进行充分的各种陈列，更要讲究有效组合的效率、效率,终端管理的内容,制定相应的管理奖惩制度,大部分人员是自觉的，但小部分不负责任的员工会令所有努力大打折扣，并逐渐对整体士气造成不良影响应根据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡察制度管理人员要进行查核，并根据制度及时予以

13、公正、公开的奖惩,终端陈列的方法,终端陈列的方法,货架陈列,堆头陈列,形象货架,临时促销展柜陈列,重复陈列,货架陈列,水平陈列法,将产品沿同层货架排成横排产品按不同类型统一地由大到小方向排列主推品种应放在中间靠主客流方向价格标牌符合标准必须将正面面对顾客滞销的品种放在两边，成为边境线，守住阵地最好能全品项、全规格陈列陈列的货架位置高度要放在视线平齐15度角范围内,垂直陈列法,将产品沿货架由上到下垂直陈列可以同系列或同一规格摆同一层，要注意大、小方向一致每层宽度最好大于90厘米，如果太窄，顾客眼光很容易转移到其他品牌必须将产品正面面对顾客主推品种放在视线平齐下15度角范围内价格标牌符合标准,货架

14、陈列,辅助生动化,产品陈列顺序一般为左大右小，因为顾客在自选货架购物时，一般习惯用左手选择；这样的陈列有助于顾客选购大、中规格产品。将各类商品的前排空缺13个产品位置，造成销售状态，以迎合顾客的从众心理，增加信任感尽可能在货架上多放置插卡、弹卡等宣传物料在产品正上方货架上安置一个灯箱或公告板在主通道的货架端头安装落地灯箱或公告板,货架陈列,在通道正上方悬挂一个灯箱或公告板在同类产品区域或全场上空悬挂吊旗(吊旗可制成以宣传卖场形象为主的大版面形式，留底下一小部分作产品广告；只设计水准高，印刷精美，大部分卖场会喜欢，成本又低)放置专有形象物，使之在顾客靠近时(利用红外感应等)作出特定反应（动作、声

15、音等）可帮卖场制作商品区域类别吊牌或立牌，在牌上添加本产品形象在主要通道上设置指引牌,辅助生动化（续）,货架陈列,可赠送一高档告示板给卖场，置于卖场入口显眼处促销期间，将赠品绑在产品上陈列，更易形成冲动性购买一个形象佳、素质高的促销员，可起到画龙点睛的作用,辅助生动化（续）,货架陈列,堆头陈列,陈列方法,将产品整箱整箱的堆成方形（或其他形状）垛，大约0.81.2米起开始前低后高陈列上层割掉一部纸箱，露出产品商标、名称及较完整形象，并全部正面向前一般陈列在特价区、收银台旁、人流大的主通道、相关产品货架附近；如果有几个品牌同时作堆头，则应放在主客流方向的最前面,堆头陈列,辅助生动化,在纸箱上张贴广

16、告画，应协调、整齐纸箱应切得整齐，最好有艺术感在垛中央放置公告牌可堆成四面金字塔形，使产品更多的展示给顾客每个品种前排拿走13个，造成已销售状态，迎合顾客的从众心理,有赠品的将赠品与产品捆绑，摆在最显眼位置在垛的主通道边上或四边均挂上装有宣传品的有机板架，方便顾客取阅价格标牌使用特写、放大、彩色字样在入口处或主要通道上放置公告应经常检查或由促销员专管，不断理货、及时补货,辅助生动化（续）,堆头陈列,形象货架,陈列方法,形象货架企业根据卖场能够提供的的有效空间、环境特色而订制的不同规格、统一形象的专用货架，所以只能陈列单一品牌产品形象货架要根据用途而确定陈列方法：若是用以展示，则要陈列丰满；若是

17、用有售货，就要用缺货陈列法其他类似于货架陈列,辅助生动化：参照货架陈列,临时促销展柜陈列,陈列方法,根据自备或卖场提供的促销台实际情况进行陈列同系列产品摆放在一起，大小方向一致促销的品种应摆在最显眼位置价格标牌使用特写、放大、彩色字样促销公告板摆在产品后显眼位置促销台下储备产品、赠品、促销物料等整体陈列既要展示大方，又要符合安全要求,临时促销展柜陈列,辅助生动化,展柜上最好铺上一条清洁、平整、大方、印有产品商标的围巾展柜旁放落地灯箱展柜后摆上品牌形象屏风根据地点的可行性，悬挂宣传横幅或挂幅在展柜上方挂几簇氢气球或两个大气球，增强喜庆气氛时刻保持产品整洁、陈列美观,临时促销展柜陈列,辅助生动化（

18、续）,展柜前整齐排入宣传品（最好有专用陈列架），方便顾客取阅促销人员服饰统一（最好穿品牌形象服装）、洁净，肩披绶带可在客流方向两边各设一促销员，微笑发放宣传品或试用品，但不可硬塞,可根椐当地民众习惯，播放音乐、娱乐电视节目，再插播广告人潮不集中过来时，可用一些游戏或活动招徕，人一集中，则自然的衔接成促销活动；既不让游戏喧宾夺主，又不让围过来的人们太失望若有几个品牌同时促销，应争取将柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向的哪一边,临时促销展柜陈列,辅助生动化（续）,重复陈列,即根据卖场的影响力、经营特色、有效空间大小、现销量及潜力等因素，同时采用两种以上上述方法，以增强形象宣传，提升品牌

19、形象，增加销量。重复陈列的出发点是根据顾客的使用动机、产品用途，使产品与顾客的整个购物过程紧密结合，简化顾客的购买行为，重复提醒、刺激顾客产生购买念头。,价格标牌陈列,疯狂跳水价9999999元,价格标牌陈列,好的价格标牌可以突出身份，增强顾客购买欲望，在促销期间也能更清晰的体现出来，与竞品形成明显对比。,下面是一组以往经验分析的数据：标有清晰价格的标牌(如使用特写、放大、彩色字样等)可使销量提升23%带有产品提示信息的标牌可使销量提升33%口号式标牌可使销量提升5%带企业标识的标牌可使销量提升18%带有折扣新价格的标牌可使销量提升73%,因此，使用价格标牌是简易有效的好方法,陈列位置的选择,

20、陈列位置的选择,人潮密集位置,进入同类产品区域的入口段畅销品牌旁特价区收银台旁入口处端架,陈列位置的选择,最佳柜位,根据研究表明，由于顾客进入某类产品区域的行走速度变化、心态调整的微妙变化，以及人的走路习惯微微左倾而喜欢往右看等因素，陈列在通道右边的第二、三、四节的销售成交率最高,主客流方向,第一节 第二节 第三节 第四节 第五节,注：假设第一节柜台销量状态为100,陈列位置的选择,最佳高度,根据中国人的身高，一般可分为以下四个高度,手伸展才能拿到的高度 男：160180厘米的 女：150170厘米视线平齐高度 男：160厘米的 女：150厘米双手容易取到的高度 男：70160厘米的 女：60

21、150厘米弯腰才能取到的高度 男：4070厘米的 女：3060厘米,陈列位置的选择,最佳高度（续）,高度一,高度二,高度三,高度四,由高度（四）换到（一），销量可提升34%由高度（四）换到（二），销量可提升78%由高度（四）换到（三），销量可提升63%除非体积太大又笨重，不采用高度（四）,上述各高度对销售的影响,陈列位置的选择,充足照明光线的位置,太耀眼的光线会让人感觉不适，而太暗光线的环境又会令人选择产品的兴趣大大降低，而造成销量下降的结果。所以，必须选择一个环境明亮而又不刺眼的位置。,陈列位置的选择,令人舒适的环境,除了上述的几个方面，还应考虑位置的周围是否有令人不适的状况，如：洗手间门口

22、、旁边有刺激性气味产品、环境邋遢等等，都应极力避开。,陈列位置的选择,适合操作陈列生动化的位置,根据研究表明，使用充足、清洁、美观、新颖的POP和宣传物等，能提高销售额3085。我们应努力争取到上述五个方面中的最佳位置，同时又是一个足够宽的位置,陈列位置的选择,适合操作陈列生动化的位置（续）,人看一种产品时若一扫而过（相当于1/3秒），不会对这种产品留下印象顾客逛卖场时一般走动速度为0.9米/秒；当陈列面小于0.9米时，难以对品牌留下印象当宽度不足时，就很大的约束了陈列生动化的发挥 当然，并不是说上述各种条件不完全具备时，就不进行生动化；虽然效果无法最理想，但只要整体协调性好，比起来单调的产品

23、陈列，已明显的不一样了。,错误的陈列,错误的陈列,缺货,由于维护人员工作不到位、客情不好等因素，造成柜台上经常缺货，其结果是将一部分顾客推给了竞品，又留下不好的印象；还会造成柜位逐渐被竞品挤占，位置越来越小。,错误的陈列,陈列面内混入其他品牌产品,这种现象很容易混淆顾客对品牌的印象，从而了顾客对品牌的信任感，这是由于上述原因或维护人员不负责任造成的,错误的陈列,陈列混乱,重叠混杂：这种陈列会令每种产品销量下降16%以上,重叠混杂往往是因为某个品种剩余一个，被人挪到其它列，然后抢占位置,错误的陈列,侧倒陈列,侧倒陈列：这种陈列会令每种产品销量下降25%以上,产品被碰倒，又未能及时摆正，使整体陈列

24、显得零乱,错误的陈列,视觉上脱销,由于陈列位置太高、放在货架底层、放在货架顶层、被放置到不同类产品区域或偏僻的角落，很容易被顾客忽略，结果与产品脱销一样,NO!,错误的陈列,难于拿放,除非是畅销产品，大部分顾客并不乐意踮起脚跟、弯腰甚至蹲下去选择产品，很容易因此而放弃选用。,错误的陈列,不洁净,人对脏的物体总是反感的；如果产品及各种物料不能保持洁净，会被顾客当做是滞销品或低劣产品而排斥。,放松一会！（10分钟）,沟 通,沟 通,认识沟通形态,沟通技巧,认识沟通形态,认识沟通形态,沟通过程,目的,构思,选择沟通手段,传递信息,对方接收信息,对方综合分析,达成目的,提供反馈,我方综合分析,否决目的

25、,认识沟通形态,沟通障碍,“理解万岁”不只是一句口号，它更是人们渴望有效沟通的一种心声，我们可以从中感受到有效沟通的难度。人与人的沟通的确存在着许多障碍，有故意设置的，也有自然存在的；要有效沟通，首先得认清形成障碍的真正原因，然后对症下药。,认识沟通形态,沟通障碍,故意设置的,欲擒故纵为了拖延下马威有意刁难因为讨厌,认识沟通形态,沟通障碍,自然存在的,双方地位性别年龄相貌心态音调距离直觉,表达能力表达方式分析、判断能力心情周围环境可用的时间沟通目的的不同,认识沟通形态,沟通障碍,产生障碍的原因,利益不同经验不同性格不同观念不同文化素质不同信仰不同,认识沟通形态,沟通实效,由于各种沟通障碍的存在

26、，我们应时刻分析、判断沟通的过程和实际效果：是不是已经走了样？所表达的并不一定是所欲传递的信息所听清的并不一定是所听清的所理解的并不一定是所理解的所达成的并不一定是所认同的,认识沟通形态,读透身体语言,随着文明程度的不断的提高，我闪发现在沟通过程中，人们的动机更多的隐蔽到客套的外衣下；我们不应听到赞扬时就以为成功，听到埋怨时就当做失败。除了细心揣摩、领悟对方言语表达的真正意思，我们更应注意其身体语言所透露的玄机,认识沟通形态,读透身体语言（续）,眼睛突然扩大，面色发青 惊喜,眼睛圆睁，面无表情 发怒,眼睛稍微缩小，轻松微笑 愉悦,眼睛稍微缩小眉毛紧锁，嘴角冷笑状 不高兴耸肩 无所谓点头 赞同.

27、,例：,认识沟通形态,把握合适空间距离,亲密距离：能用身体亲密接触的距离 如非亲密关系的人，进入这种距离会令人 反感、反抗,同事距离：可握手寒喧的距离，约一臂之距 适合进行沟通,认识沟通形态,把握合适空间距离（续）,沟通技巧,沟通技巧,酒逢知已千杯少，话不投机半句多,销售的成败，关键就在于准确了解客户需求，并正确传达我们可以满足其主要或全部需求的利益点，并促成被接受；而这些都要通过有效沟通才能达成。沟通的效果是“酒逢知已”，还是“话不投机”，就得看个人的沟通技巧了。,沟通技巧,开场白,良好的第一印象：请记住：没有人有机会第二次创造“良好的第一印象”主动、结实（指同性之间）、自信的握手清晰、真诚

28、的问候仪容仪表符合身份、环境言行举止得体用名字作自我介绍,沟通技巧,开场白,良好的第一印象：双手递接名片；递名片是注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向；接名片后应详细看或念出来才收起来；千万不可用名片来搔痒，或用喝水的杯子压住。坐的下候尽量选择一个距离合适的位置，最好是与拜访目标人物成90度角。,沟通技巧,开场白,开场白的重要性获得沟通机会影响会谈气氛影响会谈结果,沟通技巧,开场白,开场白的目的引起注意，鼓励对方参与建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路明确拜访目的、获得理解,沟通技巧,开场白,开场白的要素因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式借景发挥：利用周围的事物展开话题见风使舵：根椐

29、对方的态度调整引起关注：让对方产生好奇心或好感切中目标：拜访目的明确,沟通技巧,开场白,开场白的方法奉承法：贴切的奉承能引起好感，人都有虚荣心；但一般都讨厌不知所谓、过度夸张的吹捧帮忙法例：帮抬货件、帮顾客包装,沟通技巧,开场白,开场白的方法利益法：提供有别于常规销售的利益方案例：买十送一、大型促销好奇心法：利用使用产品的效果引起注意例：新包装、赠品示范法：利用使用产品的效果引起注意例：轻敲瓷器的声音，电风扇的低音,沟通技巧,开场白,开场白的方法引荐法：通过熟人引荐，提升可信度询问法：根据产品特性，询问对方的经营状况、产品结构等寒喧法：以外界环境突出事例作为展开话题的切入口,沟通技巧,询问,询

30、问的原则给人感觉真诚尊重和关心对方资料可信，别连自己都不相信根据时机可适当施加压力，但一定适可而止根据对方的素质选择用词表达清晰、简练注意观察对方心情及周围环境变化,沟通技巧,询问,询问的原则把握好时间问题通常是由大到小，逐步跟进应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问根据询问目标选择不同的询问方法少用反问：若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）,沟通技巧,询问,询问的方法随意性询问法：其答案需要用较多的言语来回答回答的主题范围广泛用以收集一般性资料常用语：哪些，怎样，你的意思是.,沟通技巧,询问,询问的方法决定性询问法其答案可以用简洁的事实问答期望得到明确态度用以归纳问题、剔除无益资料、

31、作出决定常用语：谁、何时、何地、是不是,沟通技巧,聆听,聆听的重要性尊重对方，给对方信心，得到心理满足对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露的资料就更齐全得到的资讯越多，越容易对症下药，找到与本行业产品相关的某些利益的一致意见对方可以感觉到被理解的愉悦，从而拉近了双方心理距离，产生信任可以有更多的思考时间，以便综合分析，从容应对,沟通技巧,聆听,聆听的方式鼓励法：让他感觉你很有兴趣听，促使他继续说出更有用的信息。共鸣法：让客户感觉到你理解他，能体会、关心他的感受，从而增强信任感，愿意说出一些更重要的信息。目标法：插入引子，技巧地诱导客户重点述说你所需要的信息,沟通技巧,聆听,主动有效率的聆听

32、八步骤：做一个有效率的聆听者-1、尊重讲话的人2、听到百分之八十没表达出来部分3、聆听真理事实，避开隐蔽4、反问对方，保持双向沟通,沟通技巧,聆听,主动有效率的聆听八步骤（续）：5、专心倾听，务分心想自己感觉，如何回答问题6、聆听顾客的需求，心理的观感7、重复顾客所说重点，建立他对你的信赖8、眼睛保持注视接触，不忙着低头做笔记,沟通技巧,陈述,陈述的技巧答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松自然多用日常用语，少用专业名词或生疏字眼语气不卑不亢，语调适中内容简单明了，表达清晰易懂适当引经据典恰到好处地运用身体语言若有可能，可充分借助声像设备,沟通技巧,陈述,陈述的技巧陈述的内容应能促进拜访目标

33、的达成陈述方法、用词应根据对方素质、你自己身份及周围环境来决定，要确定能让方领悟-而不是认为以你自己的水准肯定能够理解适当的赞美对方，有助于谈话氛围更加融洽要充满自信和热诚沟通应该是双向的，要引导对方参与并持肯定态度若在场的人较多，应以主谈对象为主，再根据周围其他人的身份与他们适当交谈，表示尊重，不可因冷落了某个人而造成反作用力（可能当面或背后进行）,沟通技巧,陈述,陈述的注意事项不可触犯当地文化或宗教禁忌。不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要氛围的融洽对结果影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛不要使用对方难懂的言语不要自顾的夸夸其谈，或过分卖弄文采，而招致反感,沟通技巧,陈述,陈述的注意事项在场人员较多时，非不得已，不要与其中某个人使用其它人听不懂的方言不要夸大利益承诺，避免反弹若引用资料，则资料可信度要高，可别自己都不信最好别用粗话,谢谢大家!,金宝集团,