电话约访客户的方法和枝巧.ppt

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1、电话约访,电话约访的目的,获得面谈的机会约定见面的地点及时间建立良好的第一印象为第一次见面作铺垫,约访前的准备,初步筛选过的准客户名单及基本资料语言的组织记录本和笔水杯镜子,电话约访的异议处理,电话约访时的异议一般都为假异议处理异议完成后要紧接着要求耐心至少处理3-5次异议,四个要三个一点,要充分准备要简短要热情要稍微急促比平常快一点比平常大声一点比平常清楚一点,小提示：,接通电话先问是否方便处理异议后立即要求要求时要二择一,客户沟通的技巧,获取客户的信任,做一个什么样的人？,中国人喜欢的人善于退让的人敬业敬人的人鞠躬尽瘁的人不争名利的人正直仗义的人随和友善的人,中国人不喜欢的人过度表现，喜欢

2、自夸的人傲慢无礼，轻视别人的人随便反悔，不守约定的人斤斤计较，过于吝啬的人阳奉阴违，落井下石的人巴结讨好，曲意逢迎的人不识时务，反应迟钝的人招摇过市，拨弄是非的人孤僻冷漠，离群索居的人散漫邋遢，没有礼貌的人,建立信任感,建立信赖感不要急功近利保持适度的距离保持眼光适度的接触不要打断客户的说话要做纪录重新确认,赞美，受人欢迎的最佳方式！,笑容是营销人员的通行证,世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会 遗漏“笑容”这一项；微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给 对方松弛对方的警戒心；一个活力四溢、随时保持 爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！,赞美的方法,保持微笑找赞美点请

3、教也是一种赞美间接赞美用心去说，不要太修饰,小练习：,每个人说出5个赞美的词语互相赞美你对面的人,赞美的艺术,衣合潮流符时尚、穿着得体品位独特有品位有格调价值连城、别出心裁、别树风格、气宇轩昂、好的身材也要有好的装扮来衬托、“可否告诉我您是如何学会这样得体的穿衣哲学？”食美味可口、合乎健康、吃出美食、色相俱全、匠心独运、十全十美、有口皆碑、名不虚传、垂涎三尺、高朋满座、龙肝风髓；住古色古香、格局大方、布置高贵、有个性、“麻雀虽小五脏俱全”、温馨可爱、面面俱到、鬼斧神工、美伦美奂、焕然一新、金玉满堂、福地人杰、“您的住家有一种特别的风格看起来很优雅、高尚、室内的摆设蛮独特、看得出主人匠心独运、慧

4、眼独具”,行豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。外表光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。内在气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。经理运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先见之明、以身作则,老板事业

5、有成、具有创造力、容光焕发、勇于开创、成绩卓越、一本万利。长辈福如东海寿比南海、慈祥、姜是老的辣、安享晚年、尽享天伦之乐、最美不过夕阳红、老当益壮年轻人风华正茂、黄金时代、生龙活虎、前程似锦、多才多艺、年轻有为、风度翩翩、知书达理、仪态万千父母教子有方、有责任心、有爱心、可怜天下父母心。小孩活泼可爱、机敏过人、茁壮成长、人见人爱、掌上明珠、虎父无犬子、小天使、小精灵,语言表达的技巧,陈述问题诚恳、简单明了、有重点；使用“我愿意，我欣赏，我认为”询问而不是告诉提出改进意见而不是劝告和命令提出建设性的批评而不是责骂相互尊重的交流，寻找双方都能接受的解决方法使用“可能是我没表述清楚”先肯定再提出不同

6、观点，不要否定客户,明察秋毫-注意肢体语言,头部姿势：1.侧向一旁说明对谈话有兴趣。2.挺得笔直说明对谈判和对话人持中立态度 3.低头说明对对方的谈话不感兴趣或持否定态度,肩部姿势 1.舒展说明有决心和责任感。2.耷拉说明心情沉重，感到压抑 3.收缩说明在火头上 4.耸起说明处在惊恐之中手指动作 1.在耳朵部位搔痒痒或轻揉耳朵说明对方已不想再听你说下去。2.用手指轻轻触摸脖子说明对方对你说的持怀疑或不同意态度。3.把手放在脑袋后边说明对方有意辩论。4.用手挡住嘴或稍稍触及嘴唇或鼻子说明 对方想隐藏内心的真实想法。,腿姿1.一个人如果跷起二郎腿，两手交叉在胸前，收缩肩膀，则说明他已感到疲倦，开会开腻了，对眼前的事不再感兴趣。2.如果一个人坐在你的对面，翘起的腿呈一个角度，则说明他这个人很执拗，性格刚强和好斗。如果他还双手抱膝，则说明谈话结果很难预料，因为这个人不会让步，口齿伶俐，反应快，很难说服他。3.如果一个人叉腿站着，说明他不自信，紧张而不自然。人们在一个陌生而不舒适的场合多半爱这么站。4.如果一个人是收紧脚踝站着，说明他在发火，在千方百计控制自己。,有效沟通的八大原则,尊重对方并表达你的真诚认真地倾听别人的谈话记住别人的名字和职务面带微笑把赞美当成一种习惯避免不必要的争论留心自己和对方的身体语言求同存异,END THANK YOU,