保险公司培训：有效辅导(2).ppt

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1、有效辅导,讲师简介,1993年 毕业于上海财经大学经济管理系1995年 云南省旅游开发集团公司主办会计、财务总监1997年 泰国邦加国际投资有限公司总经济师1999年 新加坡新亚企业集团东亚部执行总经理2001年4月 加盟寿险历任试用业务员、正式业务员、业务主任、资深业务主任、中级讲师2003年10月 加盟民生人寿杭州分公司,辅导的定义:辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之外，并帮助他进行改进和提高的过程。,麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有2万家一模一样的分店每个分店大约有一小时 的利润是属于总

2、店的一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时复制了时间，复制了成功,寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可 以完成低落的事业 我20个组员60个组员150 个组员 寿险事业完成是当你的组 织每月能自动成长 但条件是我要带头专业辅 导，组员也要跟进专业辅导。,复 制 成 功、创 造 奇 迹 与麦当劳的对比,辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。,建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不

3、是工作的本能所有的耐心都交给了客户自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能不习惯帮助别人人对人没有耐心做不来繁杂事务缺乏长期的眼光,辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养,将你的组员分类,1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人,意愿,技巧,2、低技巧、高意愿,1、高技巧、高意愿,3、低技巧、低意愿,4、高技巧、低意愿,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,时间：新人培训结束后及上岗前一天动作：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新 人岗前培训状况了解，同时与新人的家 人进行沟通目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备 2、对其家人进行

4、心理建设，使其家人认 同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。,时间：第一天动作1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每 个组员，早会后介绍给大家 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。,时间：第二天动作：1、对投保实务填写单据和公司运做流程等 项目培训。2、面谈公司及营业区部的规章制度进行强 调。目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章 制度，为今后管理打基础。,时间：第三天到第七天动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保

5、 户服务和契约核保理赔等知识培训。2、面谈：对新人培训中专业化推销流 程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看 主管如何签单。,时间：第三天到第七天,目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技 能进行培训。2、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单 过程。,第一天到第三天，每天面谈要有12小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。,时间：第二周动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的 第一次时机应在签下第一单后，请其谈 感受，若此时还未开单，就请其谈谈一 周以来对公司和团队的感受，请其他组 员对其进行鼓励。2、陪同两次，内

6、容由看主管签单逐渐变为 主管看其签单。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优点进行分析并 指导。,时间：第二周到第四周动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次。3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能，对其优缺点进行分析并 指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。,前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。此处陪同为广义概念。陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二至三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为

7、在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。,时间：第一月动作：1、每天晚上电话追踪一次。2、家访一次。目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈 心，深入了解员工状况。,时间：第二至第十二周动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况。目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实 际状况，进行有针对性的辅导。,时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定 期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日 志反映情况，及时解决。,时间：新人达到转正条件在接受转正 培训之前动作：对

8、即将接受的培训内容，有计 划地进行事前辅导。目的：使新人更快进入角色，快速成 长。,我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通等等。,辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友指引明灯的同事,推选一人作小组长，负责主持讨论。小组长指定讨论记录人，发表人。结合训前作业对二次早会的成功经 验和困惑点进行研讨。（时间为25 分钟）。每组指定一代表，发表小组对二次 早会的得失心得（时间为5分钟）。,二 次 早 会,二次早会现状研讨

9、主题目前二次早会的成功点有哪些？目前二次早会的难点，困惑点 在哪里？如何解决？,二次早会的主要问题 主管对基本流程不熟悉。事前缺乏规划，事后缺乏回馈、和 整理。形式单调，内容乏味。缺乏对二次早会的目标管理和控制。,二次早会的理由团体的管理与建设锻炼及 辅导组员,谁来主持二次早会 要根据早会内容来确定。要根据组员的成熟度来确定。要根据营业组内部的角色、功 能划分来确定。,二次早会的内容 小组业绩报告计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 角色扮演 话术演练,二次早会的形式及创新 小组研讨 个人心得经验分享式 讲授培训 早餐早茶式 申请支援客串式 抽奖娱乐式 生活常识及艺术讲座式,

10、二次早会的一般流程一、事前 内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工,时间比重,二次早会的一般流程,二、事中,业绩讲评,心得分享,训练研讨,辅导追踪,主要内容,总结前期业绩状况，表扬出单人员，鞭策倒数人员，以团队为荣。统计当日工作状况：业绩、拜访量、出勤。,保险理念分享，积极心态，自信心，毅力，爱心，事业，双赢策略。统计业务员经验谈：成功经验、失败原因、技能传授,保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练,昨日拜访状况的诊断与辅导。活动管理工具的检查。个案研讨,15%,35%,50%,事后 经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划 前与营业组骨干一起作全面检讨 并提出具体改善措施。,

11、二次早会的注意事项 避免流于形式，内容要实在，解决问题；防止主题不鲜明，主管对早会的效果要有一个预 估；注意不断更新早会的内容和形式；调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围；不论谁主持，主管对二次早会都要作好管理、控 制。二次早会的成败，主管要负90%的责任！,陪同展业,陪同的意义寿险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现,培训与陪同的差异培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题,陪同展业的目的透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与 实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和 努力的方向透过陪展可以让组员增强对推销的信心,陪展的误区：一定要

12、做出业绩 陪同展业变成一次表演 主管自身恐惧，怕出洋相,建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此,对客户做分析：家庭经济状况男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点险种计划和方案,对新人作角色定位 基本礼仪用语 肢体语言 重点观察、接触、话术、促成动作 细节处理 说该说的话，做该做的事,新人观察学习阶段是为了减轻新人的拜访心理压力 增强新人的学习压（能）力,新人观察学习阶段的具体要求我做了哪些动作？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？,新人观察阶段如何总结 新人讲述观察的重点 回忆展业的过程，自我心得

13、感悟 帮助他做好客户访谈笔记做好理 性分析多讲具体的感受在第 二天做跟进辅导。,辅导者观察新人阶段 你做了哪些动作？你做了哪些技巧？你说了哪些话术？客户有哪些反应？效果如何？,辅导者观察新人阶段新人自述过程，当遇有明显有错之处，记录下来要多肯定，也要多具体指出其可改进之处，特别要注意细节问题。,辅导要求：1、巩固原有的技能，防止出现反复2、逐渐使业务员进和独立作业阶段3、注意充分分析客户的共性和个性,默契配合阶段如何总结相互探讨互动式的研讨利用组会进行脑力风暴,陪同展业的循环推进事前做好充分准备事中按照约定重点操作事后要及时总结,陪同一定是新人和主管的双 赢,定义：对具体业务员工作中的具体问题

14、，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。,其他辅导个别辅导,1、对象的确定2、确定辅导达成目 标3、确定辅导的时间、地点和形式4、辅导前材料准备5、辅导过程预估及 对策拟订,1、辅导前导入2、对存在问题达成 共识3、提出解决问题方 法，加以实施4、取得承诺,1、随机追踪2、定期追踪3、书面追踪4、口头追踪5、公开追踪6、单独追踪,事前准备阶段,事中实施方案,事后追踪反馈,常用的导入方法有：举事实直接导入赞美后间接导入询问让员工自我发现问题后导入,充分的事前准备，是个别辅导成功的基础正确的事中操作，是个别辅导成功的重点有效的事后追踪，是个别辅导成功的关

15、键,辅导发表格式：1、辅导的时机 2、辅导前准备材料3、辅导将达成目标4、辅导的主要方法手段5、辅导的主要话术6、辅导实做中的不足7、辅导过程中的优点,被辅导者发表格式1、预估辅导的时机2、预估辅导前准备材料3、预估辅导将达成目标4、预估辅导的主要方法手段5、感受到辅导实做中的不足6、感受到辅导过程中的收益和优点,个别辅导是日常、持续循环的工作主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能个别辅导是主管工作的职责之一,其他辅导电话辅导,假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导的时间为100%，那各辅导形式所占比例：二次早会 30%陪同展业 20%个别辅导 25%电话辅导 25%,电话辅导的定义：及时

16、高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟定。,背景1：王海东今年38岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机修工作，家庭经济状况一般，进公司后对公司的各项制度十分认可，希望通过销售工作来改变自已的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。,背景2：周一峰今年30岁，是人司3年的员工，曾经有过辉煌的业绩，参加过公司小高峰，由于被考核降级，近期情绪低落，听说想和别人合资开饭店，业绩已经一月挂零。今天缺勤。,话由介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许,操作要点：需了解被辅导者家庭状况注意选择辅导的时间和频率保持良好的形体语言多问，多

17、倾听良好的开端和成功的结尾,电话辅导能及时的发现员工存在的问题业已存在的问题想仅通过电话沟通解决是不科学的员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但是在乎这个电话和这个电话的过程给他带来的良好感觉,不会做增员选择，营业单位无从做大不会做辅导训练，营业单位无从做好,明确辅导的内容：KASH法则：知识 态度 技巧 习惯,设立辅导目标 短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标，独立作业；长期目标：提升营销实践和管理技能，从被辅导者成为辅导者。,把握辅导时机：岗前培训期间，新人第一天上班新人第一次拜访客户，新人第一次交单发薪或转正时，心态不好、有牢骚不满时业绩顺利时，遭遇业绩低潮时有业务竞赛时，考核或晋升时,善用辅导工具工作日志辅导资料组员档案,训练的步骤准备解释示范观察督导,研讨：1、从“A主管的一天”看有效辅导的要点。（小组研讨发表）2、本案例给我的启发。（学员自由发言）,谢谢大家！,