第5章 商业计划书.ppt

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1、第5章 商业模式,51 商业计划书,52 商业计划书的内容,53 商业计划书的制定,54 创业计划书的评价,55 商业计划的陈述,56 商业计划书包装与更新,引导案例：乔布斯亲自撰写的苹果商业计划书首页,苹果电脑公司(以下简称“苹果”)于1977年1月3日在加利福尼亚州注册成立。我们销售非商用的个人电脑、相关配件以及软件产品(注：非商用是指那些不具体地在严格的商业环境中的应用。比如，卖给一个五金商店用来管理库存和记账的电脑就被认为是商用；而一个医生在家里备一台电脑用于更新、存储处方数据且这些数据不直接用于开单收费的，就可以被视为非商用；基于爱好、娱乐、教育和常规家用之列都可被视为非商用)。,在

2、创建苹果公司之前，Steve P.Jobs和Steven G.Wozniak合作设计、生产了第一代苹果电脑，在1976年1月和1977年1月苹果注册成立之前，共售出了200台第一代苹果电脑。苹果现在准备生产第二代苹果电脑，这是第一代电脑的升级版。预计在5月下旬可以发售。苹果还正在全国范围内建立零售网点，目前已有180家零售网点。我们正在与分销商们探讨如何建立独家授权的销售体系。,51 商业计划书,511商业计划书的概念商业计划书又叫创业计划书，是创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务，向潜在投资者、风险投资公司、合作伙伴等游说以取得合作支持或风险投资的可行性商业报告。商业计划书的编写一般是按

3、照相对标准的文本格式进行，是全面介绍公司或项目发展前景，阐述产品、市场、竞争、风险及投资收益和融资要求的书面材料。它主要用来解决想要干什么、怎么干、面向的目标客户是谁、市场竞争状况及对手如何?经营团队怎样、股权结构如何安排、营销安排、财务分析以及退出机制等一系列问题。,512 商业计划书的作用1帮助创业者理清思路，准确定位2吸引风险投资和战略合作伙伴的重要媒介和工具3凝聚团队的沟通工具4承诺工具5取得政府和相关机构支持,513 商业计划书的基本要素1商业模式2市场3产品(服务)4竞争5管理团队6行动,52 商业计划书的内容,521 创业计划书的基本规范创业计划书的6C规范 Concept（概念

4、）Customers（顾客）Competitors（竞争者）Capabilities（能力）Capital（资本）Continuation（持续经营）,522 商业计划书的内容1封面和目录2摘要3企业描述4行业分析5市场分析6营销计划,7管理团队和公司结构8运营计划9产品(服务)设计与研发计划10财务规划11风险分析12退出策略（1）公开上市（2）兼并收购（3）回购 13附录,523 商业计划书的基本要求1力求准确2简明扼要3条理清晰4注意语言5强调可信性,53 商业计划书的制定,531 商业计划书的制定步骤1将商业计划构想细化2市场调研3商业计划书写作4商业计划书的检查和调整5商业计划“答辩

5、”,532 商业计划书的制定原则1逻辑原则（1）可支持性原则（2）可操作性原则（3）可赢利性原则（4）可持续性原则 2内容原则（1）结构完整（2）结构清楚（3）深入浅出（4）顾客导向,533 编写创业计划书应注意的几个问题1明确创业计划书是干什么用的2避免一些容易犯的错误3创业计划书还应当简洁明了4创业计划书的写作风格应前后一致,54 创业计划书的评价,541 风险投资商关注的要点1关注产品2要敢于竞争3了解市场4表明行动的方针5展示你的管理队伍6出色的摘要,【天使投资人论商业计划书】周鸿祎对商业计划的解读,我对三类计划书是最反感的。第一是没有强有力团体的计划书。没有创意的事情我们也可以投，这

6、个时候对团体的要求会非常高，你最好可以证明你在哪个公司做过，做过什么事情，有什么成功的记录，你的团体如何有执行力。第二个，只有创意，没有实际经验、没有细节的计划书。很多年轻创业者有非常大的一个误解，认为有一个创意，加上了钱一定可以成功，如果是这样，这个世界上面都是成功者了。第三，超过10页的计划书。因为做投资的人有一定的经验，我们的判断是只要告诉我你在做什么，你的产品提供了什么价值给什么样的用户，用户为什么要用你的东西及你的东西怎样面对竞争。如果有同行竞争，你和他们相比如何？你对未来市场竞争的办法？,曾成功投资雅虎等著名公司的VC公司认为，哪怕是业务非常简单的小公司，只要能为客户创造价值，客户

7、会喜欢用你的东西，并且可以说服VC，你能做全球最好或者中国最好，这个公司就有价值。我们会考虑投资这样的公司。我希望大家在构思自己商业模式的时候，不是把计划书写的多么宏大，你们就踏实的告诉我们，如果我是你的客户，你会为我们带来什么样的价值。10页的篇幅说不清怎么办，如果可以引起我们的兴趣，我们会和你联系，可能会给你3个小时时间进行讨论。,542 创业计划书的自我测验1“电梯”测验2“最多三件事情”测验3“假如你是顾客”测验4“差异化和市场领导权”测验5“我会被包围吗?”测验6“成本翻番”测验7留下“犯错误试验的空间”测验8“依赖性”测验9“多股收入流”测验10“脆弱性”测验11“不只是一条路”测

8、验,542 创业计划书的自我测验1“电梯”测验,55 商业计划的陈述,551 商业计划的口头陈述552 投资者的预期问题与反馈,56 商业计划书包装与更新,561 商业计划书的包装1装订和封面2长度3外观4目录5文本序号,562 商业计划书的更新1商业计划书的更新的原因2商业计划书变更落实,案例分析,1995年上半年，杨致远和费罗开始与硅谷的风险投资公司接触。聪明的杨致远认识到，必须自己制订一个周密的商业计划。杨致远找到自己正在哈佛商学院读书的老同学布拉狄，杨和布拉狄参考HotWired公司发布广告赢利的经验，迅速起草了一份商业计划。带着这份计划书，他们到处寻找风险投资者。他们一边维护日益膨胀

9、的网络资源，一边寻找商机，每天只睡4个小时。随后美国在线(America Online，简称AOL)找上门来，这家世界上最大的商业在线服务公司正好缺少一个搜索引擎，希望雅虎能担此重任。美国在线的用意是收购雅虎，使杨和费罗都成为他们的雇员，保证可以让他们成为富翁。两个人担心把雅虎出售给AOL，最终也许会葬送雅虎，经过慎重考虑，拒绝了AOL。随后杨致远又与MCI、微软以及CNet谈判，但只得到网景公司的资助。,最后杨致远找到了曾投资过苹果和思科等公司的红杉资本(Sequoia Capital)公司，它是硅谷最负盛名的风险投资公司。但红杉公司的莫里兹(Michael Moritz)起初有些犹豫，因为

10、雅虎本身只是“在网上提供服务”，而且是免费的，其商业潜力在哪里呢？莫里兹回忆起1995年1月走访Yahoo！最初的“办公室”的情景，“那里一片狼籍。杨致远与他的伙伴坐在狭小的房间里，服务器散发着热量，比萨饼盒扔得满地都是，高尔夫球棒随便地搁在角落里，电话机扔在地板上，整个屋子里连张椅子都没有，满屋子黑乎乎的，到处是脏衣服。”,不过，莫里兹并没有被吓跑，杨致远和费罗最终使他相信，“这几个小子的确有眼力，抢先占据了网上的有利位置，如果发展顺利，其战略优势十分明显。这种新生事物之中蕴藏着巨大商机！”1995年4月红杉投资雅虎近200万美元。它是雅虎的首家风险资本投资者，也是唯一的风险资本投资者。后来，红杉的股本已升值到了34亿美元。红杉资本公司决定投资后，杨致远在1995年放弃即将完成的博士学位，成立Yahoo公司和Yahoo品牌；杨致远名片上印着的头衔是：Yahoo酋长！(Chief Yahoo!)同时红杉资本还找来了一位合适的总经理人选蒂姆库格，也是斯坦福的校友。由库格来负责管理事务，费罗和杨致远就可以专注于研究工作。后来费罗负责技术开发，杨致远负责对外公关。,复习思考题,1.商业计划书是一份怎样计划?计划中包括哪些内容？2.商业计划书的摘要部分应包括哪些内容？3.商业计划书的制定步骤是什么4.怎样使自己的商业计划陈述地更加精彩？5.完成一份自己创业项目的商业计划书。,