XX营销调研诊断报告提炼版（3）(1).ppt

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1、0,XXXX营销咨询有限公司,地址：上海市漕宝路82号光大会展中心E座501室（200235）电话：021-64327756、64325766、54643471（Fax）http：/,定制实效营销模式,1,XXXX营销咨询有限公司2006-10,机密,综合营销诊断报告,此报告仅供XXXX内部使用，未经XXXX营销咨询有限公司书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。,声明：,打造高效销售模式，提升销售团队运作效率,2,对XXXX而言，影响业绩快速、稳键成长的关键要素在于：经销商优化、团队激励、新品拓展、市场推广，其中对前二项的改善尤为迫切,业绩徘徊不前,新品拓展：业绩不均衡衡,经销商：优质者

2、太少,销售人员：积极性不高,市场推广：效果有限,重要且紧急,重要但不太紧急,对经销商的选择缺乏标准对经销商的开发缺乏审核与经销商的合作模式粗放,销售人员工作缺乏系统的战略规划指导销售人员缺乏系统的工作方法销售人员对薪资满意度不高对绩效考核的认同度较低,组织职能错位缺乏系统的规划,缺乏规划缺乏足够的专业推广人员,信息来源：人员访谈、XXXX分析,3,目 录,1,2,3,4,4,XXXX整个网络中优质经销商所占比例极低,对经销商的选择缺乏标准,对经销商的开发缺乏审核,与现有经销商的合作方式比较粗放,优质经销商所占比例极低,小结,信息来源：人员访谈、XXXX分析,5,因此，必须对经销商进行梳理，建立

3、经销商的选择要素标准，同时对经销商开发过程严格审核，并且建立伙伴化的合作模式，从而改善经销商结构,1,2,3,4,削减不合适的经销商，挖掘出符合合作标准的经销商,根据不同区域的市场特征对经销商关键要素设定权重排序，建立一整套经销商选择的要素标准,确保选择的经销商符合公司的标准,为经销商提供深度服务与支持，建立伙伴化的合作关系，共同促进XXXX产品的推广,改善经销商结构,对现有经销商进行梳理,建立经销商选择的要素标准,对经销商开发过程严格审核,建立伙伴化合作模式,信息来源：人员访谈、XXXX分析,6,对经销商的选择缺乏标准：XXXX的经销商主要由各个区域的销售人员自主开发，随意性和盲目性较大，导

4、致经销商质量不高，影响了市场拓展效果,经销商选择 经销商结构 合作内容,江苏 湖南 湖北,目前，我们是按产品的不同选择经销商的标准也有不同，常规产品采用不定点销售，资金第一位，配送能力第二 新产品定点销售，先看他的新品推广能力，再看他的技术实力，其次是资金和网络布点,与经销商，注重个人的交流 销量大了之后，联系也是密不可分的,本区域我们有三个经销商，一个是市植保站的 一个是赫山区植保站的 还有一个是个体经销商,和周边市场从产品规格上错开 其次从产品批号上错开防止窜货 公司在新经销商维护上没有任何投入,有一个是植保站的，另一个是个体 这里植保系统不好做，只有选择个体户,湖北区有20多个经销商，6

5、0%的经销商是跟三拂产品省代理的经销商是重叠的,业务员的经销商销量太小，砍了，又找不到合适的经销商 他的销量又占本地区很大的份额，市场空间操作放不开,先建立关系给他提供些技术上的帮助 旺季有时也要帮他送货下乡,我接手这个市场的时候，是个空白市场，没有品牌基础 当时选择经销商有一定的偶然性，找到第一家就合作了,问题及成因,重点经销商仅占经销商总数的5%,5%的经销商占销售总额的45%,信息来源：人员访谈、XXXX分析,7,对经销商的开发缺乏审核：公司销售部门没有对经销商开发过程进行审核,随机拜访,业务沟通,达成意想,上报公司,合作往来,目前XXXX的经销商开发过程,由于公司销售部门对经销商开发过

6、程没有进行审核，从而形成以销售代表为主导的经销商开发模式，该模式造成了经销商综合实力的不平衡性与销售目标的不可控性。,销售代表,信息来源：人员访谈、XXXX分析,8,导致一些没有市场推广能力、资金实力和经营理念不符的经销商也加入到XXXX，使XXXX产品的推广受阻,销售价值链,渠道规划,渠道维护,促销推广,经销商开发,终端覆盖,经销商要素,资金实力能否满足要求？,市场推广能力能否帮助XXXX进行市场推广？,现有的产品结构与XXXX的产品有无冲突？,经营理念是否与XXXX的打造品牌的营销策略相符？,大量不具备以上必备要素的经销商加入，使得XXXX产品推广大大受阻,经销商都是自己开发的，最近新开发

7、的经销商比较少开完就死的也很多，都是我们自己把关的 销售部对下面的经销商都不了解，他们也不会审核 新产品的经销商选择我们会比较谨慎也有部分地区是因为经销商选择的问题，把本地区新产品直接做死掉了,结果,信息来源：人员访谈、XXXX分析,9,合作方式比较粗放：XXXX销售人员与经销商的合作方式主要是业务沟通，缺乏对经销商的系统管控,同时，XXXX缺乏对经销商的培训和指导，不能帮助经销商制订市场规划方案，不能指导经销商开展市场活动。,渠道冲突多，窜货乱价行为普遍,零售商不愿意推。公司没有相应的管理制度和措施来有效控制渠道冲突,有推广活动，但缺乏系统性和有效性。活动开展没有计划，没有总结和考核，效率低

8、业务人员很少做促销推广,反馈给公司的市场信息太少；缺乏日常的信息交流；也很少针对性的提出具体的可操作的方案来解决问题,已经具备,不具备或不完整,信息来源：人员访谈、XXXX分析,10,使得XXXX资源不能与经销商资源有机结合，不能实现对市场的精耕细作，影响了市场推广的效果,市场推广效果,产品资源技术资源广告资源政策资源促销资源人力资源,仓储资源植保资源终端资源人脉资源配送资源信息资源,信息来源：人员访谈、XXXX分析,11,销售部需要对现有经销商进行梳理，掌握每一个经销商的具体情况，削减不合适的经销商，挖掘出符合合作标准的经销商,对现有经销商进行梳理,解决思路,挖掘出符合标准的经销商,信息来源

9、：人员访谈、XXXX分析,12,根据不同区域的市场特征对经销商关键要素设定权重排序，以此建立一整套经销商选择的要素标准,植保力量强的区域 经销商选择要素的先后顺序,植保力量弱的区域 经销商选择要素的先后顺序,信誉,产品组合,服务,资金实力,终端网络,信誉,推广能力,资金实力,产品组合,终端网络,服务,销售部针对不同区域对经销商关键要素设定不同的权重，以此建立一套经销商选择的标准。,信息来源：人员访谈、XXXX分析,13,在此基础上，对经销商开发过程进行严格审核，对经销商资金实力、推广能力、信誉与经营意识要严格把关，确保选择的经销商符合公司标准,区域规划,经销商调研,经销商沟通,确立意向,签订协

10、议,经销商筛选,经销商评估,经销商调整,区域经理协助区域规划,区域经理初选经销商审核,销售部经销商标准审核,销售部经销商调整审核,经销商开发流程,销售代表信息收集,信息来源：人员访谈、XXXX分析,14,最后，坚持和具有综合实力的经销商合作，明确双方的合作模式,提供信息提供建议执行政策,汇总下达订单日常补货协助客情沟通,终端拜访协助终端经营建立客情关系,协助开展推广执行市场推广反馈推广成效,开发零售商执行公司政策具体实施铺货传递销售信息利用客情关系,XXXX角色,经销商角色,市场调查战略规划政策制定,订单处理进销存管理市场秩序维护,重点终端拜访协助终端经营督导终端改善,制定推广政策开展推广会议

11、评估推广成效,提供选择零售商标准提供铺货政策提供短期支持协助订单获取,信息来源：人员访谈、XXXX分析,15,为经销商提供深度服务与支持，建立伙伴化的合作关系,本,强化零售商沟通,协助进行区域市场布局,协助零售商的管理,协助进行产品组合,协助进行库存管理,协助进行新产品技术推广,协助收集市场信息,协助进行零售商的选择,非植保类经销商,植保类经销商,协助经销商在植保系统内的系统推广,强化植保系统推广,与经销商建立产品研发合作,与经销商建立系统的技术合作,协助经销商进行零售终端管理,建立伙伴化的合作关系,信息来源：人员访谈、XXXX分析,16,强化经销商对零售商的服务与管理，并在方式、方法上给予指

12、导与激励，共同促进XXXX产品的推广,信息来源：人员访谈、XXXX分析,17,目 录,1,2,3,4,18,由于缺乏系统的战略规划指导与市场拓展方法，并且对薪资水平和绩效指标不认同，导致销售人员的积极性不高,1,2,3,4,缺乏系统的战略规划指导,缺乏系统的工作方法,对薪资满意度不高,对绩效考核的认同度较低,销售人员积极性不高,总部没有明确的战略规划，不能指导销售人员完成目标，销售人员缺乏达成目标的途径,销售人员缺乏有效的市场拓展方法，工作缺乏连续性和有效性，导致效率低下,销售人员认为薪资水平低，将消极情绪带入到工作当中，工作拖拉散漫，甚至侵吞公司费用，使得公司管理成本虚高，逐步形成组织内部溃

13、败，公司整体业绩下滑,因为考核指标不合理，销售人员内部形成“干多干少一个样，干好干坏一个样”的不良风气，不愿意尽力工作，导致公司战略目标无法达成,小结,信息来源：人员访谈、XXXX分析,19,因此，需要制订系统的营销战略规划，对销售人员进行培训和跟踪指导，调整薪资水平并优化考核指标，为XXXX打造一支高绩效的销售团队,打造高绩效销售团队,制订营销战略规划,培训与跟踪指导,优化绩效考核指标,合理调整薪资水平,确定营销目标同时，明确实现目标的途径,优化绩效考核，对部分考核指标做合理调整,对营销战略规划中关键业务流程和关键技能要进行培训与跟踪指导,调整薪资水平，提高薪资额度，对每个销售人员进行综合评

14、估，合理调整其薪资额度,信息来源：人员访谈、XXXX分析,20,缺乏系统的战略规划指导：总部没有明确的战略规划，不能指导销售人员完成目标，销售人员缺乏达成目标的途径,市场分析,市场调研,市场定位,策略组合,营销计划,资源配置,策略宣导,策略分解,区域市场分析,区域市场调研,区域销售模式,区域营销计划,资源申请,销售支持,目标达成,过程管控,XXXX营销中心缺乏系统的战略规划使得公司缺乏达到战略构想的有效途径，销售目标不能有效实现，同时也无法指导区域做好营销计划,区域缺乏系统的营销计划，没有相应的销售支持与管控，由此造成的后果就是销售团队缺乏战略执行的指导，只能根据自己的认识各行其是，从而使得企

15、业战略无法有效落实,企业的战略目标无法实现,问题及成因,信息来源：人员访谈、XXXX分析,21,缺乏系统的工作方法：销售人员缺乏有效的市场拓展方法，工作缺乏连续性和有效性，导致效率低下,区域拓展,经销商开发,渠道维护,市场推广,公司对销售人员的工作有要求，但缺乏系统化的、可操作的方法指导,？,区域差异大，没有统一的销售模式，对市场的开发没有规划，部分市场存在无人开发，不愿意开发的状态。,没有经销商甄选标准，业务人员按照自己的主观意愿选择，缺乏清晰的流程，销售部对经销商开发过程没有进行有效管控。,没有系统的市场推广计划，在“两会”、“病虫害情报”工作开展上缺乏系统性和有效性，没有相应的人员配备，

16、对核心终端没有聚焦。,公司没有实现对经销商的管理。没有建立完整的经销商档案与终端信息，缺乏对窜货、乱价的管理制度，对经销商和零售商缺乏支持与服务。,信息来源：人员访谈、XXXX分析,22,对薪资满意度不高：销售人员认为薪资水平低，从而积极性不高，甚至侵吞公司费用，使得公司管理成本虚高，形成组织内部溃败，使公司整体业绩下滑,销售人员对薪资的反应,薪资整体水平不能与公司目前的发展阶相适应,工资低工作积极性低,赚费用混日子,效率低没业绩,没成绩，当然只能拿低工资,高层观点,业务观点,现状,对薪资满意度不高的恶性循环,业务员：我们比别的同类厂家低，作为一个企业，薪酬比较低，业务员反映的都是薪酬，提升就

17、是大问题“公司不给我效益，我就不给公司效益”我们现在要求也很低，我们只要在收入上提高一点，在发展上有一点空间区域经理业务人员的工资太低了，大家没有积极性，而且我们跟本就没法管。因为他们的工资才1000多一个月，而且其中一半是和考核相关的，有的月份大家甚至拿到手的只有400-500块,成本虚高,业绩下滑,信息来源：人员访谈、XXXX分析,23,对绩效考核的认同度较低：因为考核指标不合理，销售人员内部形成“干多干少一个样，干好干坏一个样”的不良风气，导致公司战略目标无法达成,标准过高,后果：XXXX的环境最容易“混”日子,考核标准过高的问题，如对销售计划准确率的考核；考核指标有冲突的现象，如应收账

18、款周转次数与销量,公司制订的业绩目标、货款回收、库存管理等这些考核指标也不合理。按现在的指标结果就是，业绩好的，货款回笼不好，货款回笼好的，业绩不达标,KPI有冲突的现象,要销量还是要应收帐款周转次数？反正都是要扣钱，干脆不管它了，只好将手伸向销售费用方面补帖一点抱怨增多，工作积极性下降,对业务员行为的影响,应收帐款周转次数,销量,公司目标如何达成？,信息来源：人员访谈、XXXX分析,24,根据区域市场特性制订营销战略规划，确定营销目标，同时明确实现目标的途径,区域市场分析,区域市场调研,区域销售模式,区域营销计划,资源申请,销售支持,目标达成,过程管控,市场规划,工作方法,明确调研目的、调研

19、区域、调研对象、调研时间与调研要点，公司提供必要的调研工具，调研人员对调研信息汇总，进行市场分析，明确思路。,依据充分调研后的市场分析，结合公司现有资源和条件，明确本区域的销售模式，将目标经销商上报销售部审核，同时拟订本区域的营销计划上报审核。,区域市场根据公司审核后的营销计划开展市场拓展和销售业务工作，区域市场为完成营销计划需要何种资源应及时向公司提出申请，公司相关部门给予必要的销售支持，同时对区域市场的资源利用情况和业务开展过程进行必要的监督管控，促使其完成销售目标。,解决思路,信息来源：人员访谈、XXXX分析,25,另外对营销战略规划中关键业务流程和关键技能要进行培训与跟踪指导,提供资源

20、、方法、培训,明确具体要求,明确目标,要求过程反馈,对过程进行检查,合理的评估、激励,“目标过程结果”考核,具有持续完成目标的能力,使销售人员,营销计划书,业务流程,关键业务技能培训,跟踪指导、督导,报表体系,KPI考核,奖惩制度,目标,结果,过程,明确思路,市场调研与分析,信息来源：人员访谈、XXXX分析,26,同时调整薪资水平，对每个销售人员进行综合评估，合理调整其薪资额度,必须考虑：能否正确引导员工工作能否给员工正面的激励能否反映员工的能力企业接受范围,区域差异,绩效,与岗位层级相关,岗位,技能,学历,年资,与岗位工资相关,提高薪资额,合理调整薪资额度,信息来源：人员访谈、XXXX分析,

21、与业绩及过程相关,对销售人员综合评估,27,进一步优化绩效考核，对部分考核指标做合理调整,优化绩效考核,销售计划,降低考核标准降低权重,增加过程指标,新品上市渠道维护市场推广,改进思路,方法,应收帐款周转率,按区域分设指标设置兼顾绝对值的增量指标,通过加强对考核计划的管理来提升计划的准确性将责任从现单以业务员为核心的销售预测变为利用公司的力量共同预测要求业务员定期将当地的病虫情报、天气等影响病虫发生的信息、经销商网络、经销商预计要货等信息上报，销售部建档并分析（童总指导），共同承担预测销量的任务,考绝对值会使现在应收帐款周转率低的地区有失公平；而只考增量又对现在表现好的区域有失公平；因此，综合

22、考区域的现状以及绝对值，设置兼顾绝对值的增量指标会做到相对公司,针对不同岗位增加不同的过程指标；过程指标的设定按照岗位的核心职责加以设定；所有的指标必须可衡量，可量化；,考核需要建立在合理的薪资结构基础上,信息来源：人员访谈、XXXX分析,28,目 录,1,2,3,4,29,XXXX新品拓展业绩不均衡的主要原因在于职能错位与缺乏系统的规划,组织职能 错位,缺乏系统的规划,表现:几乎所有的职能都集中在童总一人身上,使得:新品推广缺乏系统性、规划性、连续性与实效性,因此:新品上市的成功带有一定的随机性,导致:各区域的新品推广缺乏规范性与统一性,于是:新品在各个区域的推广依赖于区域经理和业务员个人的

23、理解,使得:新品推广呈现无序的状态,新品拓展业绩不均衡,小结,信息来源：人员访谈、XXXX分析,30,因此，必须赋予市场部完整的新品上市职能，制定新的流程和系统的新品上市战略规划，同时强化绩效考核与过程管控,制定系统的新品上市战略规划与实施计划 根据公司的目标、资源与各区域的市场特点，制定完整的新品上市战略规划与实施计划,根据现有资源制定新的流程 根据现有资源配备制定新的流程，明确总部与区域在新品上市规划中的职责,绩效考评对新品拓展情况实施“目标过程结果”的考核,过程管控强化对新品上市过程的管理，对关键过程进行跟踪、反馈与修正,完善新品拓展系统,赋予市场部完整的新品上市职能 使整个新产品的上市

24、运作具备组织化体系,信息来源：人员访谈、XXXX分析,31,组织职能错位：表现在几乎所有的职能都集中在童总一人身上,核心职能几乎都集中在童总一人身上!,提出产品构想（童总）研发部作产品论证（技术人员）产品登记、拿证（市场推广部）确定使用量（童总）做实验，能过植保、验证（童总）定包装、标签、瓶子、大小、容量（设计请外面的公司，童总审核）财务核算成本利润、定价（财务）新品上市方案、定位、市场策略、推广（童总）给销售人员培训，选择市场（童总）选择经销商、零售商、选点（业务员）订单、销售发货（业务员、销售部、供储）,问题及成因,信息来源：人员访谈、XXXX分析,32,使得新品推广缺乏系统性、规划性、连

25、续性与实效性,新品上市推广,摘自06年湖北5月份例会：新产品市场：通过各个地区山瑞零售商会议的召开，业务人员的宣传推广，非锐劲特重点市场山瑞产品 进展缓慢。而山瑞、XXXX宝等高端产品需要进 一步做工作,摘自06年湖南7月份报告：八月份工作安排：三拂推广工作推进，主抓衡阳地区和长沙地区，针对重点零售商做好试验示范，解决零售商信心不足问题。同时结合飞虱市场做好XXXX宝和拂光的推广,推广部现在也是个空架子，推广 部人员下来方面什么也部懂，还 要问我们但技术部是为了服务销售部，（应该）在明确市场战略的情况下，技术部门出动出击，（现在）他们是来帮忙，,缺乏系统性,缺乏规划性,缺乏实效性,规乏连续性,

26、我们要求他来做，他们才来做，我们不能命令他，只能商量，他们没,有连贯的、一致性、长期的工作，严格来讲，推广部应该作一些前导性的工作，就算这个不做，也应该分工配合,信息来源：人员访谈、XXXX分析,33,因此新品上市的成功带有一定的随机性，不同区域的业绩及市场表现差异大,新品成功带有一定的随机性,信息来源：人员访谈、XXXX分析,34,缺乏系统的规划：导致各区域的新品推广缺乏规范性与统一性，新品在各个区域的推广依赖于区域经理和业务员个人的理解,摘自06年江苏5月份例会6月管理要项安排：三拂市场选点确定，会议计划按排落实,摘自06年湖南5月份例会6月管理要项安排：三拂推广工作推进，重点在衡阳地区开

27、展起来，针对重点零售商试验示范，解决零售商信心不足问题。山瑞工作跟进，重点抓好一季稻防治。,摘自06年安徽5月份例会总结上月管理要项完成情况：针对三拂山瑞召开13个重点零售商会议，4个专题会，协助完成皖北市场特别是定远和来安二个经销商的三拂山瑞布点工作,摘自06年江西5月份例会市场问题分析：因此江西三拂和XXXX宝还要选择一些理想的经销商，或者在次基础上再增加培养，另外就是选择某一重点区域做更多的推拉工作，以点带面，在宣传和培训以及试验示范等工作上投入更多，做一些细致的基础性工作值得注意的是在6月管理要项安排中，并没有提到如何针对新品的推广计划,摘自06年湖南5月份例会6月管理要项安排：加强重

28、点经销商、重点零售商的跟进工作。山瑞终端拉动与促销，以业务人员为主，在销售时间及时到重要的零售商门店作拉动促销工作。,推广缺乏规范性与统一性,缺乏系系统的规划,推广依赖于区域经理和业务员个人理解,信息来源：人员访谈、XXXX分析,35,使得新品推广呈现无序的状态,不同区域,同一区域,各区域重点推广产品不一,各区域同品种推广方法不一,区域内推广的延续性差,区域内不同时期的推重点缺乏整体性,江西：3月：山瑞的专题会议将下一步的宣传工作做到乡镇；三拂做好技术推广的工作。4月：山瑞终端拉动与促销；三拂宣传推广按照山瑞的乡镇推广模式作试验示范，赠送样品 5月的推广重点在山瑞产品,安徽：3月份：召开了山瑞

29、和三拂的经销商会议4月份：零售商会实际完成了14个会议。另外召开了三个专题会5月份：三拂推广难度有点大；XXXX宝在飞虱市场推广难度还是很大,江苏：3月：主推品种XXXX宝4月：无5月：XXXX宝、三拂、山瑞等专题推广会召开,湖南：3月：山瑞、稻康、新克、三拂4月：山瑞会议的召开及后续工作的跟进，利用专题会和赞助的形式召开经销商会议5月：重点是山瑞推广跟进，市场维护,信息来源：人员访谈、XXXX分析,新品推广无序,36,XXXX必须赋予市场部完整的新产品上市职能，从而使整个新产品的上市运作具备组织化体系,因此，XXXX必须明确关键的营销业务及核心职能，并将其合理的分配到相应的部门及岗位,总经理

30、,常务副总,营销副总,总助,市场推广部,销售部,销售业务价值链支持平台,市场研究,经销商开发,物流配送,渠道维护,促销推广,终端覆盖,战略规划,新品上市,解决思路,信息来源：人员访谈、XXXX分析,37,同时，XXXX应该对新品上市流程的合理性与缺项进行分析，根据现有资源配备制定新的流程，在此基础上明确总部与区域在新品上市规划中的职责,现在的流程,现有的资源,新流程描述,明确职责,首先，提炼现在的流程；其次，分析流程：是否合理、是否有缺项，这些不合理或缺项会带来什么风险；再次，明确需要补充的项和哪些项是必须的,在明确具体流程的基础上，确定具体的工作内容与工作标准，并同具体的岗位职责对应起来,首

31、先，查看公司现有的资源（部门 及岗位设置、人员及人员能力；其次，对应所涉及及的事 项，看由哪个部门/人员来完成更为合适 和合理，如果人员/能力有缺失，如何补 救；,确定新品上市需要履行的事项，结合公司现有的资源，明确具体的流程,新品上市,信息来源：人员访谈、XXXX分析,38,并且，XXXX应该制定系统的新产品上市战略规划及实施计划，并分解到各区域市场，同时进行绩效考评，强化过程管控,战略规划,产品线中的地位,产品定位,产品渠道策略,产品组合策略,产品价格策略,产品推广策略,实施计划,新品目标,资源配备,新品拓展计划,过程管控,信息反馈,培训与指导,计划调整执行,绩效考核,考核方法,考核标准,

32、激励政策,新产上市PDCA循环,提供支持保障,信息来源：人员访谈、XXXX分析,39,目 录,1,2,3,4,40,XXXX市场推广效果有限的关键原因在于缺乏规划与缺乏足够的专业推广人员,缺乏规划,缺乏足够的专业推广人员,市场推广效果有限,小结,信息来源：人员访谈、XXXX分析,41,因此，必须加强对市场推广策略、推广计划的体系建设，打造常规推广与重点推广、自身资源和经销商资源相互配合的高效推广模式,加强市场推广策略、市场推广计划的体系建设,建立一个常规推广与重点推广、企业自身和经销商资源相互配合的推广体系,打造高效的市场推广模式,信息来源：人员访谈、XXXX分析,42,缺乏规划：组织中没有部

33、门/人员承担市场推广规划的职能，导致市场推广缺乏连续性与系统性,每次开会来参加会议的零售商，农民几乎没有重叠的 会议都是各地循回的 会议内容需要市场部及时更新,每次会议都是业务员往市场部报批 市场部直接过去讲 市场部没有计划性,缺乏连续性,缺乏系统性,后 果,缺乏规划,推广没有规划，也没有计划，我们区域一打电话就来 多少有点帮助，能提升销量 我觉得销售部跟市场部衔接有点问题,问题及成因,信息来源：人员访谈、XXXX分析,43,使得投入产出比大打折扣，一方面影响了推广费用的效果，另一方面使得产品的销量难以快速提升,信息来源：人员访谈、XXXX分析,44,缺乏足够的专业推广人员：公司市场部推广人员

34、数量有限，覆盖范围有限，不能满足各个区域对市场推广的要求，影响了整体的市场推广效果,缺乏足够的市场推广人员,公司目前只有6个市场推广部的人员在市场上跑 一般都是六个人分开跑 但目前市场人员还是缺乏沟通的能力，需要磨练 在这类的人才很难招，还需要培训，时间长,湖南4月份例会：希望市场部在人员问题上给与支持 湖北5月份例会：新产品需要市场部给予支持，比如人员上众多的会议，应付不过来,不能满足各区域市场的需求,市场推广效果不佳,信息来源：人员访谈、XXXX分析,45,因此，XXXX一方面需要加强市场推广策略、市场推广计划的体系建设,解决思路,信息来源：人员访谈、XXXX分析,46,另一方面还需要建立

35、一个常规推广与重点推广、企业自身和经销商资源相互配合的推广体系,推广形式,推广方式,推广区域,推广时间,信息来源：人员访谈、XXXX分析,47,综上所述，XXXX急需解决的是优化经销商、提高销售人员的工作积极性，在此基础上，建立一套系统的新品上市和市场推广体系,信息来源：人员访谈、XXXX分析,回顾以上内容，我们需要,建立经销商的选择标准,建立经销商的业务开发流程,对经销商开发过程进行审核,提供深度服务与支持,优化经销商结构,制订系统的营销战略规划,培训和跟踪指导,调整薪姿结构,优化绩效考核,提高销售人员积极性,明确职能,实施过程管控,调整流程,建立计划体系,完善新品拓展系统,市场推广规划与实施计划体系的建设,自身资源与经销商资源的整合推广体系,建立市场推广体系,加强绩效考核,总结,48,愿XXXX咨询与XXXX共创辉煌,地址：上海市漕宝路82号光大会展中心E座501室,电话：021-64325766 64327756,传真：021-54643471,网址：,邮编：200235,49,青苹果出品 必属精品http:/,