2012源生堂药房 药品销售技巧.ppt

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1、药品销售技巧,德阳市源生堂大药房杨安平2023/2/26,药品销售技巧,销售技巧就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。,药品销售技巧,1、微笑技巧：这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三分的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。见能以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界著名推销大师、日本原一平的笑容被誉为“值百万美金的笑容”。他就是靠积日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的“推销之神”。然而，营业员要时时以微笑面对每一个顾客，是很不容易的。因为有许多来自家庭、

2、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位，就要进入角色，排除各种消极情绪干扰，把微笑送给每一位药品顾客。,药品销售技巧,2、熟容技巧：这也是常见的商业销售技巧。从客观上说，顾客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客难做。主要原因是，生客对营业员信任的产生，心理隔阂的消除有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。这叫心理熟客。在我国传统商法里，心理热客被称为“百客百熟”。营业员若把所有顾客都看成熟客，与顾客的心理距离一下子拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购买意向，促成交易。只要把顾客看似亲人，急顾客所急

3、，忧顾客所优，就能取得更佳的销售效果。,药品销售技巧,3、礼貌语技巧：包括“您好”和“请走好”两大礼貌语技巧。迎客时，说声“您好”；送各时，说声“请走好”，看似极简单的礼貌语，其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应，也使顾客产生受尊重感，一个好的营销人员都善说这两句礼貌语。在日本的许多百货公司，在营销人员上岗培训中，专门安排学员练习说“您好”和“请走好”(当然日本的语言表达方式与此不同)。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营销人员每个营业日接待的顾客比较少，更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。,药品销售技巧,4、释疑技巧：这是药

4、品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营销人员释疑解惑。如果营销人员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营销人员要善于抓住药品顾客的疑感点，还要善于运用一些医学术语予以解释，运用医学术语释疑也是一种技巧。,药品销售技巧,5、效用技巧：这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营销人员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营销人员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营销

5、人员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。,药品销售技巧,总之，了解药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。,商品陈列培训,合理的陈列商品可以起到展示药商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的作用。,商品陈列培训,商品陈列的基本方法,商品陈列的基本方法,促销员最重要的工作之一就是进行商品陈列。商品陈列的具体方法，根据企业的类型、经营的方针、品种、场所、设备等经营方面的各种因素，甚至季节气候的

6、不同而千变万化。一般而言，有以下几种陈列方法：1醒目陈列法 3季节陈列法 2接触陈列法 4联带陈列法 5图案陈列法,商品陈列的基本方法,1醒目陈列法 位置 量感 色彩和照明 节奏【自检】醒目是商品陈列的第一要求，要做到醒目地陈列，有几个要素需要注意。根据你所学的知识，判断下面的陈列各自根据什么要素，在两者之间连线。（1）位 置 摆放水果的柜台后面放置一面大镜子，使水果看起来既显得大，又显得多。（2）节 奏 摆放儿童玩具的橱窗用五彩的灯光照明，显得色彩斑斓，栩栩如生。（3）色彩和照明 夏天，超市把各种饮料，比如可乐、果汁等落地陈列，到了冬天，又把火锅之类的商品落地陈列。（4）量 感 商店把利润大

7、的商品摆放在与顾客视线平行的高度，让顾客一眼就能明显地看到。,商品陈列的基本方法,位置 商品的最佳位置是与眼睛视线成直角的位置，顾客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，对这些黄金面积必须充分地利用，防止空置浪费。另外在橱窗摆设中还要注意合理的布局，尽量减少边角、死角，增加商品陈列的有效面积。,商品陈列的基本方法,量感 数量少而小的东西，不容易引人注目，必须使小商品和形状固定的商品成群地陈列，集小为大以造成“声势”。有时可以利用视觉误差，造成商品丰盛的感觉。例如在陈列的商品后面倾斜地立面镜子，就能使陈列的商品给人一种十分丰盛的感觉【案例】水果店在斜着置放的水果柜台后面，放置一块大镜子，看起来水果既显

8、得大，又显得多，给人琳朗满目的感觉。,商品陈列的基本方法,色彩和照明 很多商品及其包装都具有丰富的色彩，这对于吸引顾客注意力是个有利条件。要研究色彩的配合，使商品陈列能鲜明、强烈地给顾客留下赏心悦目的印象。按照舞台灯光设计的方法为橱窗配置适当的顶灯和脚灯，不但能起到照明作用，而且还能使橱窗原有的色彩产生戏剧性的变化，给人以一种新鲜感。对灯光的一般要求是光源隐蔽，色彩柔和，避免用过于鲜艳、复杂的色光，尽可能反映商品的本来面貌，给人以良好的心理印象。【案例】食品橱窗广告选用橙黄色的暖色光，能极为有效地增强人们对食品的食欲；而家用电器橱窗广告，则用蓝白等冷色光，能给人一种科学和贵重的心理感觉。,商品

9、陈列的基本方法,节奏 橱窗陈列要注意节奏，做到有强有弱、有主有次、有密有疏。挑选那些顾客欢迎、市场热销、包装或造型优美的商品作为陈列的重点，放到黄金位置，以吸引顾客，再在周围陈列有联带性的商品，以扩大顾客的视线范围。,【自检】醒目是商品陈列的第一要求，要做到醒目地陈列，有几个要素需要注意。根据你所学的知识，判断下面的陈列各自根据什么要素，在两者之间连线。（1）位 置 摆放水果的柜台后面放置一面大镜子，使水果看起来既显得大，又显得多。（2）节 奏 摆放儿童玩具的橱窗用五彩的灯光照明，显得色彩斑斓，栩栩如生。（3）色彩和照明 夏天，超市把各种饮料，比如可乐、果汁等落地陈列，到了冬天，又把火锅之类的

10、商品落地陈列。,商品陈列的基本方法,（4）量 感 商家把利润大的商品摆放在与顾客视线平行的高度，让顾客一眼就能明显地看到。,商品陈列的基本方法,2接触陈列法 通过实际接触商品，直接刺激顾客的感觉器官，满足其心理需要，常常能取得更好的刺激顾客勇跃购买效果，更能激发顾客的购买欲望。【案例】出售服装鞋帽的商店，都提供试穿、试戴的服务，让顾客充分地体会接触商品的感觉，否则顾客很少愿意购买。,商品陈列的基本方法,3季节陈列法 季节陈列法强调围绕季节性的商品来布置陈列，这种陈列法常常把突出的季节商品陈列在中心、前列等引人注目的位置。【案例】在盛夏，如果橱窗陈列的是大棉袍、羊毛毯、取暖器，就会使顾客感到烦燥

11、不安，唯恐避之不及，不仅无法推销过时货，而且连时令货也会失去销售机会。节日橱窗陈列也要根据节日性质，选择与节日密切相关的商品。例如儿童节，要以儿童用品和儿童玩具为主；中秋节要以食品，特别是月饼为主。,商品陈列的基本方法,4联带陈列法 把那些在使用上有联带性的商品陈列在一起，既方便顾客的购买，又便于销售和保管。【案例】手表在我国曾经属于高档耐用消费品，因而一般采取钟表、照相机组合陈列的方法；可是在国外手表已经普及，有些低价手表就与学生文具用品一起陈列。啤酒过去常常与酒类一起陈列，随着消费习惯的变化，现在罐装啤酒已经与果汁、饮料等陈列在一起。,商品陈列的基本方法,5图案陈列法 图案陈列法充分利用药

12、品的形状、特征、色彩进行布置，运用适当的夸张和想象，形成一定的图案，使顾客既看到有关药品的全貌，又受到艺术的感染，以产生美好的印象。常用的图案有：直线陈列 曲线陈列 塔形陈列 梯形陈列 构图陈列 悬挂陈列,商品陈列的基本方法,直线陈列 把商品按大小或形状特征排成直线图案。在陈列中要注意把商标朝外，标价牌要整齐完整，字迹要清晰、明显。曲线陈列 适用于小盒药品的陈列。可以摆成三角、直角、圆弧或者水纹波等各种曲线。塔形陈列 适用于小盒药品及高利润药品等。既可以利用包装及实物形状（例如积木），也可以用药品的包装形状（如包装玩具）；既可以是一种药品，也可以是几种药品按照一定的塔样摆起来，构成美观的立体图

13、案。梯形陈列 适用于折叠整齐的喧传单、彩页等物品。陈列时按照梯形逐层错叠，便于展示喧传的药品的部分花纹和图案。构图陈列 适用于有鲜明颜色的物品。可以利用物品的色彩摆出美丽的图案，例如大红“喜”字、“庆祝六一”等。,商品陈列的基本方法,悬挂陈列,商品陈列的基本方法,常见的错误陈列,常见的错误陈例,缺货：由于维护人员工作不到位，或是某种客观原因，造成柜台上经常缺货，其后果之一是将顾客推给了竞争对手的商家，之二是给顾客留下了不好的印象。如果是自选货架，还会造成柜位逐渐被竞争商品挤占，位置越来越小。,常见的错误陈例,混入其它品牌的商品：这种情况往往是由于维护人员不负责任所造成的。其后果是混淆顾客对品牌

14、的印象，从而降低了顾客对品牌的信任感。,常见的错误陈例,陈列混乱：重叠混杂，这种陈列会令每种新产品销量下降 16%以上。撒倒陈列，这种陈列会令每种新产品销量下降 25%以上。,常见的错误陈例,视觉上脱销：由于陈列位置太高，高利润药品放在货架底层或顶层、放置在不同类药品区域和偏僻的角落，很容易被顾客忽略，结果与药品缺货一样。,常见的错误陈例,难于拿放：除非是畅销品，大部分顾客并不乐意踮起脚跟、弯腰甚至蹲下去选择该药品，很容易因此而放弃选用。,常见的错误陈例,药品及柜台卫生不洁净：人们对脏的东西总是很反感，如果商品倒关系不大，特别是药品不能保持洁净，会被顾客当做是滞销品或低劣品而排斥。,常见的错误陈例自检,商品陈列有哪些基本方法？你能举出常见的错误陈列吗？这些错误陈列对销售有什么不良影响呢？应该怎样避免？,授课完毕谢谢大家！,