保险公司产说会运作.ppt
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1、万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,产品说明会举办的必要性,现代营销的新观念-集团开发 现代营销的新趋势-广告推销 寿险初级市场特点-从众心理 客户购买心理特征-求廉心理 现代寿险购买需求-买方市场 寿险市场开发根本-信任建立,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,产品说明会是以一对多的方式进行的保险理念的沟通和引导,多方(讲师、营销员、主管)共同进行观念疏导,借助现场销售氛围,激发到场客户的购买欲望,进而做出购买决定的销售模式。,何谓产说会,展业是零售产说会是批发!,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,产说会的成功运作,是最典型的以点带面的现场销
2、售模式。它最大程度的降低了营销人 员的展业成本 它是一种有效的现场促成,减少营销员遭受拒绝的次数 是推荐人或主管同营销员共 同展业,互信互助的直接表现 对于营销员而言,是一次间 接的技能培训,产说会的作用,展示公司实力,树立公司形象 拓展沟通渠道,促进彼此信任 扩大宣传力度,提升客户观念 加大促成力度,提高个人业绩 累积客户资源,养成良好习惯 提升保单质量,完善客户服务,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,业务同仁关于产说会的抱怨,没什么意思,说明会又签不了单,带了3个客户只签了1个,客户很难邀约,往往会失约,客户量太少,来了一个,下次怎么办,传统的说明会:是销售流程的加速剂,
3、说明、促成的平台,是一种短期行为。,产品说明会的真实面目,产品说明会操作是一个经营的节奏点,是一连串的事件,是系统化、精细化运作的过程!,产品说明会不是包治百病的灵丹妙药,不是营销签约的速成会,不是传统一对一销售模式的替代品!,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,产品说明会的正确定位,成功的产品说明会:包括活动量管理、差勤
4、管理、训练、企划督导和追踪等基础管理,管理干部(各层级内勤)相互高度配合,实行立体式营销运作的一种营销手段。要达成的效果:外勤队伍:借助说明会建立早夕会训练模式,提升业务人员拜访量(4+1),积累准主顾,增强业务人员信心,提高展业技能,创造新的拜访机会,是新销售流程的开始。内勤人员:提高互相协作的能力,树立为外勤服务的意识和务实的工作作风。公 司:锻炼和提升队伍,检验五大系统的运作成果。,你所在的服务部是否存在这样的困惑?,产说会门票销售寥寥无几?内勤尽力布置,全力安排,时间临近,现场却门可罗雀?现场来了很多人?现场签单/签订意向书 却屈指可数?现场签单/签订意向书的客户,拿了奖品 一去不返?
5、,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,为什么呢?,Hang.?,产说会精细运作的一个中心三大环节,以目标为中心,会前邀约活动管理,会中产说会现场促成交流,会后回访追踪,一破会议现场运作是产说会推动的重点!,一立产说会运作是一项系统工程,包含会前、会中和会后多个环节,关注细节才能成功!,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,产说会运作流程一览表,会 前,会 中,会 后,宣传启动,业务员选拔,培训辅助,客户筛选及邀约,会前会的召开,会前准备,会议运作,会议评估,系统追踪,产说会工作项目一览表,两大关键点,会前环节为产说会操作的重点,会前环节的运作时间占到整体操作时间的
6、80%,产说会操作关键点,机构领导的高度关注,前线、后援部门的共同参与和协作是会议组织成败的关键,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,操作手册目录会前,会 前,宣传启动,业务员选拔,培训辅助,客户筛选及邀约,会前会的召开,会前准备,营造销售氛围,激发业务员的销售热情,会前3-7天开始(视场次重要程度而定,尤其外请讲师需特别准备),1、外部媒体宣传(因地制宜)2、内部氛围营造,目的,工作内容,实施时间,软文的准备、内部会议,关键点,分区/服务部/培训部/营销部/人事部,责任部门,宣传启动外部媒体宣传,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,宣传启动外部媒体宣传,(事由
7、)适逢XX人寿保险股份有限公司海南分公司开业两周年,(目的)为感谢新老客户一直以来的支持和关注,(时间、地点)公司于*年*月*日在*酒店/大厦(形式)举办大型客户答谢招待会,竭诚欢迎您莅临参加。席位有限,请您拨打公司客户服务热线预定座位以领取邀请函,或直接联系公司寿险顾问。客服热线:0898-31578888/95535(开通95535地区),宣传启动内部氛围营造,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,操作手册目录会前,会 前,宣传启动,业务员选拔,培训辅助,客户筛选及邀约,会前会的召开,会前准备,筛选适合销售*产品的业务伙伴,激发销售意愿,烘托销售热情,会前3-7天开始,1、确
8、定选拔标准并下发2、营业部经理面谈3、公布名单,目的,工作内容,实施时间,选拔标准的确定、面谈,关键点,服务部/营销分区,责任部门,此环节如果涉及全员皆可销售的产品则可省略,此步骤一般适用于高端客户酒会,业务员选拔,操作手册目录会前,会 前,宣传启动,业务员选拔,培训辅助,客户筛选及邀约,会前会的召开,会前准备,对业务员进行专项培训,提升销售技能和销售信心,会前3-7天举办,时间以1天为宜或利用早会时间进行,进行产品、礼仪、理念和话术的培训,目的,工作内容,实施时间,理念和话术的培训,关键点,营销部、培训部,责任部门,培训辅助,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,操作手册目录会
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