2009年9月武汉汉正街金正茂商贸城项目定位报告151p(2).ppt

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1、,汉正街金正茂商贸城项目定位报告,2009.09,E-HOUSE CHINA,易居中国,谨呈：武汉徐东房地产开发有限公司,引言,“百年商业老街换新颜”,武汉市政府斥资200亿元打造百年汉正街,项目需要解决的问题,汉正街更新换代产品如何打造,商业美誉度、市场口碑,成功销售后，降低后期运营过程中的问题,如何通过硬件和软件上的打造肩负改造汉正街新产品的责任？,如何通过一期的成功运作为项目二期带来最大价值提升？,激烈的市场如何赢得客户，赢得客户口碑？,报告总体思路,项目本体分析,区域市场分析,业态分布建议,销售及营销运营策略建议,项目定位,PART 1,项目本体分析,区位价值,项目位于汉正街核心商业中

2、心腹地，汉正街与大夹街之间，紧邻多福路，是汉正街商业区最为核心地段，区位优势明显。,项目四至,东：小巷（政府规划区域）南：汉正街西：汉正中心商城北：大夹街,周边情况比较混乱，汉正街典型的脏乱差区域，通达性有待提高。,项目技术参数分析,作为一个商住结合的综合性项目超过10万商业规划，大规模的商业体量、自身的配套设施，有潜力成为汉正街主力商业综合体的引领者。,项目周边环境分析,道路狭窄，交通不便；脏、乱、差；违章占道、停车问题严重。,传统汉正街典型状况,道路四通八达，交通便捷,路网丰富，交通便捷但是大多道路并不宽敞，白天人流较大，物流一般在晚间开始活动。,本项目临街面道路十分狭窄，南面的汉正街的临

3、街面，道路为双车道，交通状况略好，可达性较差。,大夹街路宽仅为3-5米左右，难以行车,占道严重，可达性较差,仅为三米宽小巷,仅为三米宽小巷,产品价值规划,商业内街,两栋商业内携商业内街四周均可进入卖场，一楼商业价值的最大化得到充分体现。,产品价值硬件,超高空间，提高商户使用率双循环人流动线，宽敞走道底层全开发式经营模式多部手扶电梯、垂直客货梯、观光电梯中央空调系统、地下物流中心货车直达,汉正街新一代商贸市场，比肩高档零售商场,区域未来规划价值,在武汉政府对汉正街整体规划中，金正茂项目所在的一期的中芬片和二期所在的九如片将会是整个商业中心打造的核心区域，也是启动区域。,承载着黄金商圈改造的使命与

4、责任！,产品价值配套,作为全国知名的小商品市场，武汉最为核心的商业中心之一的汉正街，配套的极度不完善是一直困扰和阻碍区域发展的瓶颈。本案周边除了交通便利之外，其配套匮乏，热闹的市场并没有具备便捷的配套设施在激烈的市场竞争中，作为肩负汉正街整体改造的首个项目，配套的完善与提升对于项目的整体推售有占据举足轻重的地位。,整盘价值研判,占据核心区位；项目所在区域为大夹街与多幅路交汇处，是汉正街传统的服装批发集散地，商业氛围较为理想；大规模综合性商业体；硬件设施区域一流；周边目前所邻道路均为较窄商业小巷，细部交通不理想，需要进行适度改造；汉正街整体改造启动带来的无限机遇；核心商圈改造的首个项目备受关注。

5、,具备打造汉正街旗舰型商业综合体的潜质,项目所在区域商业环境分析,周边为服装集中批发，商业氛围较浓，是汉正街商圈核心的服装批发区域。,周边众多小型商业门面形成“服装一条街”；紧邻几个大型的商业：第一大道、中心商城、汉正街品牌服饰批发广场。,项目所在区域商业环境分析,项目所在区域商业环境分析小结,本项目紧邻大夹街、汉正街和多福路交接处，商业氛围浓厚；周边的集中商业发展较好；市场对于本项目地段的认可；周边脏乱差、配套不足问题严重；除批发零售外，周边聚集小型手工作坊及仓库；交通的通达性较差。,PART 2,区域市场分析,汉正街历史,汉正街，即古汉口之正街，她南临汉水，东接长江，是一个具有530多年历

6、史的水陆商埠，凭借优良便捷的水运条件，明末清初，汉正街便呈现出“十里帆樯依市立，万家灯火彻宵明”的商贸繁荣景观。1978年以前，由于战乱和政权更替，汉正街已几经盛衰。1978年改革开放后，汉正街市场又复生机，发展至今，已从不足400米的街市发展成为跨越硚口、江汉两个区域的综合性商贸区。,凭借优良便捷水运条件，形成传统浓厚商业氛围,汉正街现状分析,在政府政策推动下，汉正街市场凭借其传统的商业氛围、“九省通衢”的廉价水运条件和武汉在全国特殊的地理位置，由改革初期不足400米的街市，发展成年销售额过百亿，上缴利税过亿元的综合性大市场。,汉正街市场成为引南接北，承东启西“买全国、卖全国”的国家级批发市

7、场，被誉为“天下第一街”。,汉正街在全国小商品市场中占有举足轻重的地位,汉正街现状分析,低档伪劣商品集散地交通不便购物环境差卫生条件差,本地市场形象不高一个商住混杂的大型批发市场,汉正街位于汉水与长江交汇的北岸，主体市场范围西起武胜路、向东延伸至大兴路，南滨汉水沿河大道，北至长堤街，由汉正街、大夹街、新安街、全新街、九如巷、永宁巷等诸多街巷组成。（友谊南路至民族路段称东汉正街）主街汉正街两旁连通上百条里巷，呈蜈蚣形布局。地域总面积约3平方公里，营业面积约54万m2，由近60个室内卖场和15条街巷市场组成。共有商户1.8万余户，形成了服装、鞋类、皮具等12个专业市场。同时，汉正街有居民2万多户，

8、是一个商住混杂的大型综合市场。,特色商业旅游街：多福路第一大道 小商品展销区：汉正街西南片 服装展示区：汉正街东北片 会展商务区：汉正街东南片 综合配套服务区：汉正街西北片 滨水魅力展示区：汉江北岸沿线,机遇200亿元改造汉正街拟建6大功能区,汉正街现状分析,历史悠久 汉正街是一个具有530多年历史的水陆商埠，是个举世闻名的 小商品市场。市场规模大 占地1.67平方公里,成为中部地区最大的小商品批发市场。幅射范围广 商品幅射全国29个省、自治区和直辖市的570多个县（市）。涉列商品繁多 1.6万余种商品，促进各行业发展，带动整个区域经济发展。,汉正街现状分析小结,市场人口繁杂 聚集人口主要来至

9、江渐地区、广汕地区，参杂全国其它地区县市人口。文化水平不高 市场内经商人口80%以上只有初中文化水平。道路狭窄，成为交通瓶颈 除沿江大道和多福路外，汉正街内的小街巷经常交通拥堵。,汉正街现状分析小结,汉正街商业布局,28,汉正街行业市场分布,经营户分布一览表,汉正街共有经营户约1.8万户，营业面积约53万m2，从业人员（不包括“扁担”等）约9万多人。服装、鞋类、纺织、家电、塑料、皮具等行业经营状况较好，有经营户13600户，销售额占市场销售总额的80%以上。,服装经营户11000户，占市场销售额近50%，是汉正街市场销售量最大的主导销售商品,汉正街服装市场布局,服装经营区主要集中在友谊南路片区

10、和多福路片区。拥有中心商城、老三镇服装大楼，万商白马服装交易大楼等大型服装经营室内市场。,品牌商城,中心商城,第一大道,国体商城,金正茂一期,金正茂二期,老鼠街,大夹街服装批发市场,汉正街服装市场布局,多福路片区,友谊南路片区,汉正街服装市场之友谊南路片区,汉正街服装市场之多福路片区,汉正街服装市场之多福路片区,汉正街服装市场分析小结,区域内商铺面积段主要在1030之间，多福路区域商铺面积偏小集中在515;区域内商铺售价,目前市场上惟一公开发售的是汉正街第一大道其均价为50000元/,其余商铺售 价据二手房数据显示商铺售价均在50005500元/之间;区域内商铺租赁价格主要在：500800元/

11、;区域内商铺销售形式均是采取租售结合的方式;区域内商铺经营情况,均是批零兼营,但是品牌混杂,无序管理。,典型案例分析,结合本项目地域、规模及开发预期等，我们需选择目前汉正街片区对本项目有借鉴意义的同类型商业项目进行分析，以从中得到借鉴,具体遴选原则为：,选择汉正街片区内之代表性项目；具有一定规模和产品品质、且在目前汉正街及武汉市 场有较好的市场口碑及影响力；在商业经营上较为成熟，同时在规模、档次、目标客 户人群、价格等方面与本项目有相关借鉴作用。,典型案例遴选原则,典型案例概况分析,我们选择了对本项目有重点研究价值的商业项目共4个，依次为：汉正街品牌服饰批发市场汉正街第一大道白马商城中心商城,

12、汉正街品牌服饰批发广场,经营业态：地下-2层停车场；地下-1层仓库、童装区；地上2、3层女装区；地上1、4层男装区；5层综合楼；同时设有服装贸易中心、服装设计中心、会议展览中心、信息中心、商务办公中心、会议展览中心、经营管理中心、营销推广中心、教育培训中心、物流配送中心、仓储中心、餐馆中心、娱乐休闲中心。主力户型：30-60/间销售形式：租售结合；1、2层为产权式商铺所购商铺，三年内不得转售转租转让；3、4、5层按建筑面积对外招商。,汉正街品牌服饰批发广场,客户来源：,购置客户主要以自主经营型为主。开发商拥有部分客户资源。部分客户为其从外地招商进驻。销售人员通过外调吸引一部分客户进驻。,汉正街

13、品牌服饰批发广场,销售价格：1800054000元/租赁价格：-1楼租金100元/月1楼卖断给小业主。目前租金500元/月2楼租金：300元/月3楼租金：250元/月4楼租金：200元/月5楼租金：100元/月租约三年一签，且三年内不得转租转让。,汉正街品牌服饰批发广场,项目点评：,优势：处汉正街中心，地理位置优越；商业氛围浓烈，拥有成熟的产业环境；开发商实力，对引进先进品牌具有。劣势：,项目宣传力度不强、形象包装不到位,汉正街品牌服饰批发广场,开发商背景：,2002年3月，甘肃大陆桥投资开发有限公司投资开发兰州东部品牌服饰批发广场，从开工建设到开业，历时仅8个月，商户入驻率100%。2003

14、年，广场全面开业的第一年，就在非典肆虐的环境下，创造了95%以上商户获利的奇迹。04年3月甘肃大陆桥投资开发有限公司在汉注资2000万元成立武汉大陆桥投资开发有限公司。汉正街品牌批发市场也是继成功开发了兰州东部品牌服饰批发广场后，大陆桥公司南下连锁经营的又一重大举措。,汉正街品牌服饰批发广场,汉正街第一大道,汉正街第一大道,第一大道业态划分,经营业态：,金座、银座、红宝石座经营男、女装；钻石座、翡翠座经营各种鞋类。,销售形式：,六个街区所有商铺1层可售，24层只租不售；其中金座、银座、红宝石座12层为复式结构，面积按一层计算；金座、银座、红宝石座不包租，蓝宝石座3年返租5年包租，回报率7%，钻

15、石座、翡翠座总价超过100万包租5年。,白马商城,经营业态：1层为精品服装大世界，26层为精品女装批发中心，79层为男装、休闲装专营区。销售形式：租售结合,白马商城,白马商城经营历程,1992年12月8日武汉商业城有限公司成立；1996年1月华中万商广场工程完工；2000年8月，万商白马市场顶着“把高档写字楼当破烂甩”的指责，以8元每m2起租，而当时汉正街商铺的月租金最低为200元每m2。当年年底，万商广场的八楼铺位就全部满租；2001年9月15日万商白马服装交易中心正式开业；2002年9月万商白马市场二楼服装招商成功；2002年至2003年万商广场七、九楼销售一空；经过10余年的发展,万商广

16、场成为华中地区首家品牌服装商品展卖中心。,中心商城,中心商城,经营业态：12层为品牌女装；34层为品牌男装。销售形式：租售结合。,1997年10月18日汉正街中心商城正式开业；1997年2002年历经六年发展后成为汉正街地区规模最 大的服装批发商城；2002年2月份从新装修开张,发展成品牌服饰总汇.其中一 楼为批发市场,二楼为品牌女装市场、三、四楼为品牌 男装市场,采取写字楼经营模式，集服装展示、商务洽 谈、仓储存放于一体，是适应商业新业态的大型服饰批 发零售市场。,中心商城经营历程,区域市场分析小结,规模大、辐射强、涉列范围广；商业氛围浓厚；脏、乱、差结症尚未消除；服装市场占据汉正街核心区位

17、；市场品牌混杂，无序管理；无论租户或者业主，多以自营为主。,汉正街缺乏独树一帜的专业卖场引领片区,PART 3,项目定位,通过对市场的摸底、本项目自身的情况分析，我们有理由相信金正茂商城将会是新汉正街最具规模，最具现代化的专业卖场。,项目定位呼之欲出，但是我们还有一个关键问题尚未解决，金正茂将打造什么样的专业卖场才能引领汉正街的全面性改造？,市场：市场繁茂，交易量大，潜力巨大，前景广阔竞案：布局混乱、管理较差，运营模式落后，竞争力较差产品：新一代专业市场规划与打造，高档商场规划布局整体特点：汉正街缺乏特色，同质化竞争，缺乏标杆,市场情况回顾,项目所处的汉正街服装卖场的中心虽然竞争激烈，但是尚未

18、有绝对引领的专业卖场，对于金正茂来说，一个全新的服装商贸城的规划理念是一个机会，金正茂有机会和有能力在这个片区树立标杆、抢占市场。,项目周边情况回顾,项目产品情况回顾,占据核心区位；大规模综合性商业体；硬件设施区域一流；新一代全开放式综合型商业卖场,500年汉正街，第三代全临街旺铺,产品定位,本项目肩负着汉正街改造的历史使命的同时，以第三代的商业规划模式，引领区域商业更新换代产品的潜力巨大，火爆的商业氛围前景可期。,金正茂占据着天时地利人和,项目发展方向,天时：政府投资200亿元对汉正街进行整体性改造地利：项目占据绝佳地段，以服装市场为主的商业氛围浓厚人和：汉正街人流量最大、最密集的区域,项目

19、发展方向,金正茂商贸城项目发展方向：,以服装专业市场为主，复合型、现代化、专业市场引领片区，打造以高档百货商场管理与服务为蓝本的服装批发市场，扛起汉正街区域改造大旗，树立区域内标杆的品牌型服装批发市场。,项目SWOT分析,该地段商业氛围浓厚；地处大夹街、汉正街与多福路交汇处，传统服装批发集散地优势；距离城市主干道较近，交通大环境优势；产品规划在区域内的前瞻性，产品对比其他卖场的优越性。,优势：,机会：,政府决心：投资200亿元对汉正街的全面改造汉正街商贸旅游区规划发展机会；大量开发商集中开发，区域首个在政府改造下的项目。,项目SWOT分析,不邻城市主干道，昭示性不强；周边区域脏、乱、差，整体展

20、示性较差；交通问题严重；周边片区拆迁改造对环境的影响。,劣势：,威胁：,汉正街市场改造未来商业供应量大幅增加，存在供应过剩的风险；招商及后期管理带来的风险；投资客户过多，商业氛围难以形成造成的风险；大规模区域改造周期过长。,综上所述：,金正茂商贸城是汉正街整体改造过程中一个典型、一个标杆、一面旗帜、一座里程碑,发展商开发理念,作为引领汉正街整体改造的第一个项目，规模超过10万方的金正茂商贸城，是发展商对汉正街商圈更新换代的时代产物打造全新商业模式、大规模的城市改造，我们的发展商是：,汉正街核心区里最大的综合商业运营商,发展商打造的是：,新汉正街旗舰商业综合体,项目定位随即而出？,不，谁是客户我

21、们不得不提！,目标客群分析,金正茂目标客户,业主（未来商铺店主、经营者）,消费者（金正茂未来主力消费群）,所有市调的对象中,年龄在31-40岁的占55%,其次是41-50岁占25%,30岁以下的占17%,由此可知,汉正街的老板年龄集中在30-50岁,中年人居多。,目标客群分析商铺业主,业主年纪结构分析,数据来源：易居市场调查,目标客群分析商铺业主,数据来源：易居市场调查,目标客群分析商铺业主,数据来源：易居市场调查,目标客群分析商铺业主,数据来源：易居市场调查,目标客群分析商铺业主,数据来源：易居市场调查,目标客群分析小结商铺业主,经营者、投资者对市场发展前景看好；大多数经营者、投资者愿意再拓

22、展经营网点；经营者普遍经营时间较长，有一定经济实力；大多数经营者以品牌代理商为主。,项目定位（针对业主）,品牌服饰大本营,以品牌服饰集中的现代化规模型市场吸引区域内厂家、代理商家进入卖场，以全部品牌服饰的集中营，提升项目整体形象与品质，打造区域内最为集中和高档次的品牌服装大本营。,结合目标客群：,目标客群分析消费者,消费者人群分析,湖北省内周边县市区域代理商,全国其他各省市区域批发商贩,省内以及武汉市零售散货客户,省内以及武汉市区域批发商贩,批发客户,零售客户,目标客群分析消费者,消费者去汉正街的目的是，打货、订货、批发、购物、寻找商机；他们需要一个产品相对集中的专业化卖场；他们需要一个环境相

23、对高档的、品质感强的卖场；他们需要在购物的同时带来舒适氛围、环境、服务；他们需要便利的配套满足商务谈判、休息、就餐等活动空间；他们需要便捷物流运输通道、信誉度高的诚信商家，物美价廉的产品供给；整体而言：消费者也希望在批发市场中享受到一站式、专业化、品牌集中的高品质购物场所,项目营业定位,品牌服饰大都汇,结合目标客群：,品牌服饰是本项目的营业方向，同时项目具备的全新商业模式、规范化的管理、丰富的配套、便利的物流通路，整合在一起，使本项目成为一个不折不扣的都汇。这一全新的商业模式将会是汉正街核心区内商务汇集的中心。,项目广告语,中心中的中心,PART 4,业态分布建议,如何把有利的机会转变为市场的

24、引领者,汉正街更新换代产品的打造,商业美誉度、市场口碑建立,成功销售后，降低后期运营过程中的问题,一期成功销售（运营）对二期项目的提升,业态分布、未来管理模式和营销推广的品牌落地将会是金正茂成功与否的关键,金正茂商贸城，雄踞汉正街绝版核心旺地，集批发、零售、展示为一体的现代服饰批发mall，肩负改造汉正街商业业态的历史使命，打造全新的概念化的新一代服装交易平台。对于业态的规划上，我们本着以品牌为核心、服务为主导，以核心的品牌力和丰富的综合配套赢得市场的关注度和推崇度，以提升项目的美誉度，为二期的溢价提供有力保证。,业态分布建议,业态分布策略：,业态分布建议,重软件，轻硬件,金正茂商贸城在规划上

25、、硬件配置上足以引领片区商业，而在汉正街市场，最为欠缺的是软件服务的提升与改善，所以在常规的服装卖场打造的同时，我们需要提升在软性服务功能上的提升。引进餐饮、商务、洽谈、休闲等场所，全面提升卖场服务功能。,尊荣精品馆,精品展示馆,运动休闲馆,青春休闲馆,汉派流行馆,餐饮休闲馆,尊荣精品馆,精品展示馆,运动休闲馆,青春休闲馆,汉派流行馆,儿童天地,业态分布建议,F5,F4,F3,F2,F1,B1,楼层分布,儿童服装、儿童鞋帽、婴儿用品、中式快餐、中西餐厅、零时货物寄存处,汉派流行装、汉派成熟女装、汉派针织汉派中年服饰、汉派内衣,青春休闲服饰、流行前卫服饰、服装配饰、少女服饰、淑女装、内衣,精品男

26、士正装、高级休闲装、品牌展示中心,品牌服饰营运部、品牌展示中心,运动休闲装、运动装、品牌展示中心,女士为主、男士为辅,男士为主、女士为辅,品牌层次由低向高铺面大小由小至大,辅助亮化,业态分布建议,泛一层,餐饮休闲馆,儿童天地,餐饮：新加坡美食广场、一茶一坐等休闲：家富富侨、天沐沐足等童装：Babie、米奇、巴拉巴拉、史努比、缤果等,业态分布建议,汉派流行馆,汉派服装：太和、红人、猫人、冰川、三禾等,业态分布建议,青春休闲馆,青春休闲：诺曼琦、阿依莲、卡梵蒂妮、温妮卓影、依尚秀、依歌、纳纹等,业态分布建议,运动休闲馆,运动休闲：公鸡、百事、雨腾、雷洛巴斯雷克森等,业态分布建议,精品展示馆,精品服

27、饰：九牧王、与狼共舞、漆牌、凯尔斯顿法国鳄鱼、江南布衣、未知未觉、浪漫一身等,业态分布建议,尊荣精品馆,高级服饰：帕拉蒂、花雨伞、啄木鸟、布莱希尔顿、花花公子等,业态分布建议,业态分布建议,6F（商住转换层）,6F（商住转换层）,我司建议：在6F的商住转换层中，除了安置必要设备外，增设部分仓库，以提供部分品牌商家租。,PART 5,销售及营销运营策略建议,项目推广销售总策略,项目核心竞争力全面凸显为二期项目奠定基础,营销模块,通过优秀的营销整合推广思路完成我们的预期,易居商业操盘7S模型,战略,架构,执行方式,品牌基调,人员安排,技术公关,统一化思路,项目定位认知,项目开发目标,经济(业绩),

28、非经济(品牌),重要目标,喊概念(透),抓定位(准),重在前期,先名品/后品牌,业绩支撑品牌,首要目标,重在中期,定位与概念互动,品牌推动业绩,捕捉客户,提升产品,树立形象,制定价格,项目营销体系,先投资/后经营,先本地/后外地,先模式/后主题,先规模/后业态,先招商/后销售,先地段/后规划,先品牌/后业态,先人气/后标杆,先中入/后高引,先门槛/后回报,先速度/后利润,核心营销战略,远景前置(提前描述利好),逐步扩张(紧跟形象兑现),中开高走(预留价格空间),标杆价值,标杆形象,步步为营(价值价格同步),核心营销战略,核心营销战略,远景前置(提前描述利好),逐步扩张(紧跟形象兑现),中开高走

29、(预留价格空间),步步为营(价值价格同步),推广策略,销售策略,诉求要点,把握政策趋势 彰显先天地势 强化品牌优势,保持高端标杆路线 突出高性价比升值 强化全程经营管理,活动要点,定价要点,促销要点,媒介要点,推盘要点,模式必然性地段唯一性业态完整性回报升值性,主题软文预热形象价值兼顾枢纽全线封杀点式媒体轰炸,高峰论坛造势品牌签约造市渠道推荐吸筹噱头炒作开盘,两端保持标杆中部中铺持平品牌商户中恒中开稳步高升,连续快进快出首批中大为主控小铺推大铺,客层逐期升级潮式波次引导保价位放明折节点定向激励,核心营销战略,销售建议,Sales proposals,目前市场上的商铺持有人,部分投资者,项目发展

30、商,商铺集中持有性造成商铺,难求,发展商对商铺的自持业主对商铺的自营，造成商铺难求主要表现在以下两个方面：,武汉商业“潜规则”,高转让费,转售商铺水涨船高,高价位,汉正街商铺交易市场基本情况,商铺交易调查：,万商白马3F：2030 业主购买总价：110180万 转让销售总价：150210万中心商城3F：1520 业主购买总价：80130万 转让销售总价：105150万品牌广场3F：2040 业主购买总价：110240万 转让销售总价：145300万第一大道银座（公开发售）：2040 购买总价：110260万,溢价幅度：,30%45%,如此高溢价、高总价造成购买者首期投入严重负担而且这些绝非优质

31、商铺,汉正街商铺交易市场基本情况,如此低地理条件、高费用造成首期投入严重负担而且这些仅仅获得了承租权,万商白马3F：2030 转让费用：1020万中心商城3F：1520 转让费用：818万大夹街商铺：815 转让费用：1015万多福路商铺：1220 转让费用：1525万,商铺租赁调查：,615月经营利润,汉正街商铺交易市场基本情况,通过市场分析我们发现：,40%租赁经营者,60%投资经营者,承受高额租赁费用，经营具备严重压力，通过自身经营寻求发展,自有物业，自负盈亏，经营压力偏小、资金充裕,汉正街商铺交易市场基本情况,购买价值大于承租价值即：买铺不如租铺,汉正街商铺交易市场基本情况小结,通过市

32、场我们认为汉正街的商铺,销售建议,招商先行-将项目整体的10%面积用于前期招商目标-通过招商引进项目核心主力店面渠道-主动拜访、各大商会、商业公司资源、历史拜访客户,通过市场效应放大的方式，将主力品牌率先入驻的消息推入市场。,销售策略核心：以销售为主，承租为辅,招商先行、营造氛围、以点带面,销售建议,销售阶段划分：,工作重点：,以知名品牌服装代理商为主要目标客群以大面积建店要求品牌商为重要客群协助销售以联动的方式推广商铺销售,招商,高调亮相、营造氛围，提升价值,噱头,销售,中开高引、拉网营销、大量蓄客、持续热销,重点,通过形象的建立与一期的成功销售的炒作为二期项目溢价奠定条件,销售建议,招商公

33、司直招-通过明确目标品牌，由招商公司直接在项目前期阶段完 成主力品牌招商工作,通过主动拜访邀约重要商会或主力意向品牌商家，推出少量商铺，提供优惠条件，通过现场推介的模式引发商业氛围效应，现场签约。目的：营造良好的商业氛围，蓄势大量投资经营客群，为后期销售奠定基础。,阶段一：,招商推介会,销售建议,通过举行重要品牌上进驻签约会的方式，进一步提升项目价值，同时邀约大量商家参与，营造良性氛围，制造“羊群效应”目的：炒热项目整体外围舆论，进一步为项目公开开盘提供有力客群保证。,阶段二：,品牌签约会,阶段三：,直销：深入服装企业集中地（福建晋江、广州虎门、浙江温州、义乌）与当地企业展开项目推荐会活动团购

34、：与在汉主要商会接洽，展开项目团购、引入知名品牌。资源客户：利用政府、企业、媒体相关渠道的关系拓展，积累客户资源。地源性客户：汉正街商圈内品牌代理商、重点商户、投资客、散户集中地规模性挖掘。,大规模蓄客,营销全面铺开-通过渠道+现场+外围+媒介全方位低成本覆盖,销售建议,阶段四：,火爆开盘,通过前期大量蓄水之势，乘势开盘，将片区客群集中释放，取得彻底市场轰动，并保证持续热销，同时保证销售清盘，周期简短，步步为营、一蹴而就。目的：制造市场效应，确保持续热销，拉短销售周期。,运营建议,Operation of the proposed,金正茂商贸城作为汉正街新一代服装卖场的代表，硬件的完美、软件的

35、升级只是在产品力上的一个升级，对于汉正街第三代服装交易市场的代表，运营上的提升与突破，利于在销售后市场顺利进入正轨的同时，以一期成功运作的口碑带动二期的销售和溢价。,运营建议,金正茂商贸城需要全新的,运营模式,完成汉正街全新服装交易市场的全面升级,运营建议,商场的运营方式运行服装批发市场,比肩高档百货商场，运营能力的全面提升，引领汉正街,规范化的运行集中化的管理统一化的形象,集合所以商家力量为一体,运营建议,金正茂商铺联合会成立,将商贸城内商铺业主组织起来，共同商议未来市场发展方向，制定发展战略以合理化、公平化、集体化、统一化的运作方式完善对整体商铺的综合管理。,运营建议,整体宣传：对金正茂项

36、目整体宣传与推广，同时推出金正茂打折促销例刊。整体包装：各种节日、店庆等节点性阶段集中对卖场进行氛围包装。整体促销：节点性活动促销，组织商家规模化、组织化进行打折促销活动。整体管理：卖场公共设施、公共区域的整体管理，提升卖场环境。,包装推广建议,产品包装建议,定点封杀区域覆盖渠道贯穿氛围营造,包装策略：,产品包装建议-售楼部外部,售楼部外部包装位置：在售楼部上制作广告招牌要求：设计简约 昭示性强,产品包装建议-售楼部内部,售楼部内部布局分区安排模型讲解区、销售洽谈区、商务洽谈区、证照展示墙、销售后台及财务区（财务独立办公）要求：使用面积高于400 功能区块明显 部分区块私密性良好,产品包装建议

37、-售楼部内部,售楼部内部氛围营造道具：吊旗、展板等要求：充分体现新型商业体 的特性 烘托项目调性 提升项目价值,广告推广策略,高密度、低成本硬性媒介与软性推广,重要街道牌坊,重要道路道旗,现场围墙,硬性媒介,报广信息发布,报纸软文炒作,短信区域投放,宣传单,软性投放,阶段性定期投放,高密度、大量次、大范围,整合联动营销,硬 性 媒 介,广告推广策略,广告推广策略,重要街道道旗广告 在汉正街主要街道有计划的推出道旗广告，加深客户认知面要求：设计简洁大方昭示性强营造性、整体性强烈,软 性 媒 介,广告推广策略,500年老汉正街，今起走向新型商业发展之路承接旧区改造，缔造新型商业,金正茂的崛起，亟望

38、中心的中心汉正街的机遇，蓄势待发,软文炒作,新商业体将给汉正街带来什么？汉正街今起改变,广告推广策略,政府名义：加快汉正街建设步伐，改善商业环境汉正街商业品质有待提升汉正街商业模式需要大胆创新商家名义：汉正街不堪重负，山寨品牌冲击市场品牌发展是未来必走之路（创业者自述）汉正街商业体有待升级换代媒体名义：政府改造汉正街的首个商业体新型商业体崛起的历史交替金正茂PK老式商业，未来探路专家名义：汉正街新型商业体是提升价值的体现汉正街未来发展的方向汉正街的发展-金正茂孕育而生,要加速建设、大胆创新,商家对老汉正街不满,汉正街的商业转折点,金正茂走在了发展的路上,广告推广策略,效果展示,广告推广策略,金

39、正茂商贸城盛世登场，汉正街核心地段，10万平米服装综合大都汇，邀您一起见证商业变革，未来汉正街首席黄金旺铺，邀您共同铸就财富之路。欢迎致电：027-0000000,效果展示,报告回顾,附件：易居（中国）简介,易居中国发展定位,易居中国是中国目前最大的房地产流通服务机构在房地产流通服务的多个高增长领域向用户提供一个拥有完整解决方案的资源平台,A leading full-service provider of real estate services in China,易居中国发展历程,2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年,公

40、司成立,进入上海营销代理市场,进入上海代理行业三甲,全面进入上海营销代理市场,完成公司改制,成为中国房地产营销企业第一名,组建集团，成立三大区域总部,成为上海代理行业第一名,建立5大区域总部，形成易居中国产业链,引入国际资本，启用易居中国品牌,启动全国战略,海外成立易居(中国)控股公司,启用金丰易居房屋销售品牌,“2007中国房地产策划代理百强-综合实力TOP10第一名”；“最佳综合服务机构”,2008福布斯中国潜力企业；,纽交所上市,美国东部时间2007年8月8日上午9时30分，随着易居中国周忻总裁敲响了纽约证券交易所(NYSE)的开市钟声，易居(中国)控股有限公司(纽交所交易代码：EJ)亮

41、出了18.12美元的开盘价，成为在美国第一家上市的中国轻资产地产概念股。,易居中国行业殊荣,易居中国运作版块构架,易居中国,决策咨询,营销代理,房屋经纪,广告设计,易居基金,兰博广告,房产基金,作为目前中国最大的房地产流通服务企业，“易居中国”凭借敏锐的市场远见、前瞻的自主研发以及永续提升的服务水平，构筑起一个以现代信息技术为依托，以决策咨询、营销代理、房屋经纪、广告设计、基金管理为核心业务，全面覆盖中国各大、中型城市的房地产流通服务体系，在不断完善和丰富中国房地产流通领域服务概念的同时，也通过实践完成对中国房地产流通服务行业的建构。,易居中国战略布局,易居中国核心竞争力,拥有行业内独一无二的

42、自主型技术研发和专业培训体系,拥有中国唯一一家正规的涵盖房地产市场研究、技术开发和专业培训等领域的专业研究院-易居房产研究院,拥有涵盖中国全境，独一无二的中国房地产决策咨询系统-“CRIC”,拥有中国房地产流通服务行业最大的客户资料数据库-“易居会”置业客户数据库并在行业内率先开发、研制和应用了客户资源管理CRM系统,拥有国内首创的房地产代理销售案场无线局域网全电脑销控管理SCS系统,形成完善的内部运营监控体系,2004年12月，上海房屋销售（集团）有限公司得到国际权威认证机构BSI（英国标准协会）和国内权威认证机构CQC（中国质量认证中心）专家群的共同认证。获得了两家公司颁发的ISO9001

43、：2000质量管理体系认证证书，并在2005年、2006年持续通过了监督审核。易居中国拥有完善健全的内部运营监控体系，该体系涵盖了项目运营、财务管理、企业法务、人力资源、物品管理等诸多方面。,易居（中国）武汉公司简介,易居中国武汉公司运作架构,常务副总经理：施国全,副总经理：胡广鹏 王攀,总经理：袁玮成,总经理室,销售管理部,策划部,中介部,商业部,行政人事部,财务部,恒大华府,恒大城,恒大金碧天下,恒大绿洲,新华西*美林公馆,天下红公馆,融侨锦城,爱家国际华城,水印桃源,08经典,澳门银座,万科魅力之城,万科西半岛,统建锦绣江南,项目事业一、二部,原易居臣信商业部易居投资商业部,项目事业三、

44、四部,中环国际商业,华润中央公园,东合官湖郡,统建同安家园,原易居臣信住宅部,泰跃金河,东湖高新襄樊创业园,易居中国武汉公司代理项目分布图,易居中国武汉公司臣信门店分布图,易居中国武汉公司运营商业项目锦江国际城（财富88商业街）,地理位置：武昌区临江大道55号占地面积：60015.45总建筑面积：142699.6容积率：2.38招商面积：约7000,招商情况：08年4月-09年1月1日，全部招商完毕财富88商业街引进商家包括：家富富侨、金海豹自助餐厅、简朴寨、碧涧春茶坊、渝鱼轩餐厅等,易居中国武汉公司运营商业项目汉飞滨江,商业项目底层2000 招商面积 08年10月-09年1月1日，全部招商完

45、毕引进商家包括：斯柯达汽车专卖店、北大青鸟、雀友麻将、大金空调专卖等,项目地址：徐东大街与宏盛路交汇处占地面积：6400总建筑面积：48230容积率：7.03商业面积：约2000,易居中国武汉公司运营商业项目中环滨江丽景,商业4000 招商面积 09年1月1日-09年4月，全部销售完毕销售对象：大浪淘沙洗浴会所等,地理位置：新生路，近友谊大道占地面积：7656总建筑面积：19948容积率：2.61招商面积：约4000,易居中国武汉公司运营项目（住宅）,执行完成项目,易居中国武汉公司运营项目（住宅）,正在运作项目,易居中国武汉公司运营项目（住宅）,正在运作项目,易居中国武汉公司项目运营方法,全面

46、通过项目与外围联动,在案场配置中直接设置外围联动组,通过门店的区域分布及配合产生全面撒网的格局,以易居置业会为载体,通过完善的客户服务模式,产生内部联动,客户资源全面共享,突破传统销售过程中的单盘打市场的销售形式强调全面突破,点状突围。,矩阵式拉网营销,易居中国武汉公司项目运营方法,易居的客户模型：直销、团购、企业客户、资源客户、自然来访客户、被动来访客户、主动来访客户,渠道+现场+外围+媒介全方位低成本覆盖,易居客户模型,直销客户,团购客户,企业客户,自然来访,被动来访,主动来访,渠道,现场,外围,媒介,易居中国武汉公司项目运营方法,通过对项目的研究，突出项目主通路，通过其他方式的补充完成项目营销,以点带面,突围式营销,一般性项目的操作方法,地段价值放大,产品价值放大,外部环境价值放大,客户价值放大,桥梁&价值,BRIDGE&VALUE,The end,thanks!,