围绕153思路构建商家联盟双边盈利模式V3(1).ppt

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1、汕头移动 数据业务中心,围绕“153”思路构建商家联盟双边盈利模式,目录,第一部分 背景及综述,第二部分 项目创新思路及举措,第三部分 项目实施效果,第四部分 项目总结和可推广性,1.112580发展存在的困难,商家联盟优惠券的运营是目前12580发展的关键点,1.2本地竞争情况简述,号码百事通,广发信用卡中心,拥有语音与网络两大平台：逐步形成4大类业务，分别是行业首查、查询转接、信息发布和通信助理，并通过 118114 网站试水互联网。采用本地化运营：采取省+地市的运营模式。每个地市公司号码百事通信息查询服务和餐馆预订的归属地在各个地市。知名度高，商户运营起步早：已经成为家喻户晓的品牌；也有

2、专门的团队运营加盟商家。,队伍庞大，直销运营模式：人员绝大部分属于银行编制外员工，卡部分成多支不同的团队，以直销模式运营。特约商户群广，折扣低：在粤东地区广发卡已经拥有庞大的特约商户群，并提供最低的折扣吸引了不少客户的眼球。,结论：与竞争对手114相比，优惠券是一大突破；目前本地商家优惠氛围已经形成，信用卡发卡量推动优惠商圈；后向销售客户没有主动需求，需要通过大幅度营销方案推动；,目录,第一部分 背景及综述,第二部分 项目创新思路及举措,第三部分 项目实施效果,第四部分 项目总结和可推广性,2.1 总体思路,双边盈利模式：（1）前向媒体运营模式：提升前向业务客户定制量，提升12580媒体费用销

3、售额；（2）后向产品分成模式：整合媒体资源，以12580后向产品作为唯一销售渠道，提升后向销售量；,要建立良好的商业合作模式。选择适当的业务和平台，进行后向广告模式的试点，建立平台双边盈利模式。-省公司徐龙总经理2010年工作报告,拥有一个核心的目标，即打造“最低折扣”商家联盟。,围绕核心目标实施五大“抓手”，即形成一套统一标识，一套传播推广体系，一套活动模式，一个客户互动平台，一支商家拓展团队。,制定三套制度，即运营管理制度、商家星级评定制度和客户积分制度。,通过建立“153”总体思路，打造本地最优质、最优惠、最优选商家联盟，进而构建双边收费模式：1）前向运营媒体；2）后向销售广告模式；最终

4、形成三方互利共赢的商家合作体系。,2.1 总体思路,2.2 核心目标,一个核心,打造“最低折扣”商家联盟。,客户：获得最新优惠信息、最低商家折扣扩大“12580，优惠我帮您”在客户心中的影响力。客户通过刊物可获得优惠信息，通过电子优惠券可获得最低折扣。商户：细分化、深度化宣传承诺提供最低折扣即可获得我司稳定的宣传资源，星级越高获得资源越高，不断扩大商圈范围，增加客户源。我司：提高客户粘性，逐步实现前后向产品盈利通过加强内容和商家运营，提高客户对12580的粘性，逐步实现12580前后向产品的盈利。,2.3 五个一（1）,统一海报及小卡片设计,一套统一的标识,统一口号：智慧城市，无限生活。商户标

5、识：与广告公司合作设计一套12580店面标识，由外包合作商协助店面装修。,统一店面logo,2.3 五个一（2）,一套传播推广体系,重点围绕本地汕头手机报，打造以汕头手机报为销售重点，以其他媒体资源作为辅助的传播推广体系。在现有自有渠道、传统媒体的基础上，创办招商中心刊物，通过夹送方式投递到家庭客户。,自有渠道：利用我司庞大的用户群为依托，在12580网络平台、汕头手机报、139邮箱和家庭客户端等一系列自有渠道进行特约商家推广。传统媒体：每期的12580主题活动，与本地媒体合作，利用电视台、公车广告、本地门户网站进行宣传，壮大参与活动商家的知名度。中心刊物：每月印制一份12580精品商家月刊，

6、在易初莲花快讯中或者在汕头都市报中夹送；在汕头手机报发布本地商家排行版，引导本地精品消费新时尚,2.3 五个一（3）,一套活动模式,“常规”和“主题”活动相结合，对不同行业商家进行针对性炒作，进而打造一套以“后向产品销售分成模式”为主的本地特色活动模式；,常规活动在精品商家月刊对不同行业商户进行推广，主打行业排行榜，如“十佳悠闲酒吧”、“十大川菜馆”等，根据客户索取优惠券的量进行互动排名。在12580网络平台定期开展“集体腐败”、“百店千菜万人品”活动，促进群体互动活动，线上线下推广。,移动,客户,商家,为移动提供店面宣传为客户提供最低折扣,为移动反馈商家信息为商家进行点评攻略,为商户提供宣传

7、资源；为客户提供最低折扣,三赢合作模式,2.3 五个一（3）,主题回顾：每年根据热点信息举办6个主题活动，加大对不同行业商家的宣传。,2.3 五个一（3）,2.3 五个一（4）,一个客户互动平台,将106589211端口申请为一项服务，参照“大众点评网”模式，引导客户下载优惠券、点评互动，实现电子优惠券管理、客户互动管理、商家管理三大功能。,2.3 五个一（5）,一支商家拓展团队：工作职责,由分公司社区经理和外聘人员组成，社区经理“兼职”，外聘人员“专职”形式进行运作。,商家拓展和关系维护：按照商家星级高低有针对性地进行拓展，优先且重点发展星级高的商户；并完成拓展商家的优惠信息更新和合同续签事

8、宜。商家活动支撑：配合市场部和合作商完成常规和主题活动的商家联系和宣传。12580刊物素材收集：配合市场部和合作商完成12580生活播报和商家月刊资料的收集。后向产品发展：针对有意向的星级商户进行后向产品的销售和疑问解答工作。,2.3 五个一（5）,一支商家拓展团队：职能分配,商家统筹和运营：完成商家拓展、后期关系维护工作及针对商家的促销活动事宜。12580刊物制作和宣传：重点运营12580两大刊物，生活播报和商家月刊；负责内容制作和招商工作。12580信息采集：与省公司12580中心接洽，做好12580基本信息的采集工作。相关支撑工作：录入并发布语音平台商家优惠信息，做好商家宣传短信发布。端

9、口开发与维护：配置端口指令、录入电子优惠券、开发客户互动流程，管理客户积分、商家积分、商家信息；统计商户一公里内外商圈的目标客户,市场部支撑室,客服中心,ITC,2.4 三大制度（1）,一套运营管理制度,中心建设初期人员构成复杂，同时中心职能分工不同，所以需要重点针对“人员来源”和“职能分工”完善管理制度。,自有人员管理：负责活动策划、将工作纳入到社区经理和外聘人员的日常业绩考核评定中，按照其商家拓展量作为考核的评定标准；合作商管理：协助开展主题活动和刊物制作，按次结算费用；协助网络平台维护；协助对驻点人员代发工资，工资分为基本工资和弹性绩效，以签约商家数量、合作商家优惠券下载量、后向产品销售

10、量为维度进行动态考核；外包管理：不定期开展商家行业展览会、圈子联谊会，采取“外包基本价+效果”进行评定。,2.4 三大制度（2）,一套商家星级评定制度：星级评定,星级评定参数：以地段（15%）、店面（15%）、商户名气和折扣（50%）、服务（20%）、为星级评定四大参数；每个参数订三个等级：一般，良好，优；星级升降评定：每季度举行一次商家星级评定，积分前10%的商家可以得到星级晋升，酌情对个别不配合商家进行降级,2.4 三大制度（2）,一套商家星级评定制度：等级宣传,实现个性化宣传，每月50万宣传短信细分至以服务厅为商家做商圈定向宣传，宣传模板：“汕头移动携手*家商家推出全市最低折扣优惠，详情

11、发T到106*查询，为您推介*商家：面包打8.5折、蛋糕打8.0折”；为规避风险，将向省公司申请106589211端口成为“无线城市、精彩商家活动”免费服务，提供客户免费订阅服务。,2.4 三大制度（3）,一套客户积分制度,客户积分主要包括按照客户参与业务使用、活动互动获取积分,包括客户拨打12580次数、使用消费券次数、点评次数获得固定积分，参与常规活动获得专项积分，积分再按照一定比例兑换成e积分,RFSIM会员卡可以用于手机支付认证、优惠券认证，以及特约商户消费打折和积分的兑换，客户可以在网上或者在服务厅办理。,制定客户积分规则,发放RFSIM会员卡（长远）,2.5 营销案例总结,1、本地

12、运营模式,2、转换客户力量,3、组织上保障,将省公司的指标、业务长期运营相结合，形成较为可行的平衡记分卡：市公司负责114对比发展，分公司考核深度拓展商家的量、商旅用户考核,充分利用客户力量、互联网的力量优化服务模式，为可持续发展奠定：客户调查客户互动，客户拨测，了解意见，不断优化,组织上保障：招商中心，有一直队伍,在汕头公司的12580本地化运营过程中，不断通过深化本地化运营模式、转换客户成为我司信息源和推广渠道以及招商中心的运营工作，创新本地化运营思路。,目录,第一部分 背景及综述,第二部分 项目创新思路及举措,第三部分 项目实施效果,第四部分 项目总结和可推广性,目前该团队运营5个月来，

13、已成功拓展商家近400家，合计汕头公司拓展的商家，达到近1000家，其中提供商家VIP折扣的商家达到600余家。进而稳步提升12580前向收入及后向收入。,3.1.1 经济效益提升前后向收入,12580后向收入稳步提升：2010年月均收入13万，同比去年提升32%。预计全年超额完成后向收入12%。,3.1.2 经济效益-客户日趋活跃,前向客户发展：汕头地区目前使用短信优惠券的核心客户已近2万人，平均每日优惠券短信下载量达到190人次。彩信折扣券经过运营推广，目前月订制人数有明显增长。,12580短信优惠券于今年1月试运行，3月正式商用，并通过运营后订购量逐月提升，客户对优惠券的使用感知及业务熟

14、悉程度呈上升趋势，并仍有很大的上升空间。,自彩信优惠券4月正式上线以来，通过6月对客户进行大范围推广后，客户对彩信方式的优惠券感知明显提高，使用量也大幅上升。,为客户提供增值服务,政府需要,行业整合,人性化服务,符合政府建设信息化社会和公司提出建设12580战略门户运营需要。,整合本地优惠券商家联盟市场。,增强客户交互趣味性，改善客户对12580体验感知，为市民提供民生信息、便民服务在线即时查询。,3.2 社会效益,提升客户满意度,提高客户粘性,打造全业务竞争优势,创新移动+互联模式,为客户提供查询、交易服务 为客户缔造便利查询乐趣,让全市的加盟客户做好移动用户服务，多重捆绑不断创新商圈服务，

15、满足客户需求,锁定高价值客户 锁定高价值企业,构建移动-客户-商户价值链 探索了前向免费服务与后向收费服务新模式,1,2,3,4,3.3 潜在效益,3.4 案例效果总结,前向客户发展：汕头地区彩信折扣券目前前向客户定制发展已近10万，居全省第二位,市场渗透率居全省第一位。后向收费模式：建立起一套“前向定制用户免费，后向商家收费”的运营体系，利用自有宣传资源及合作宣传资源，将12580打造成为一个中小商户宣传的首选平台及商户和客户间的沟通平台，并通过12580后向产品向商家进行收费，从而推动后向销售收入。商家拓展团队：汕头分公司已经建立了专职的拓展维护团队，目前该团队运营3个月来，已成功拓展商家

16、近200家，合计汕头公司拓展的商家，达到700余家。业务运营体系：通过09年的运营，建立起一套成熟、可复制性高的包括运营管理制度、商家星级评定制度和客户积分制度三项制度的业务运营体系。后台支撑保障：随着优惠券商家的增多，管理要求也随之提高，对此，汕头公司已建立起包括商家拓展、运营、维护的后台管理系统。,汕头分公司12580优惠券运营案例效果总结,目录,第一部分 背景及综述,第二部分 项目创新思路及举措,第三部分 项目实施效果,第四部分 项目总结和可推广性,4.1可扩展、易延展,“以点带面、重点突破”的项目建设思路可运用到12580及其他重点业务的运营推广中。,汕头移动,感谢省公司领导对汕头公司的关心和指导!,