20130728晚《一线员工流量营销提升培训》--讲师讲解版V2.ppt
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1、中国移动通信集团湖南有限公司,一线员工流量经营提升培训,2013年7月29,课程对象:一线营销 人员课程时长:7课时课程背景:3G时代,移动互联网带给手机用户新的体验,选择手机影响了用户选择运营商,智能终端带动了流量增长,传统以话音业务为基础的套餐包正在向流量经营转变,这使得营业厅由服务向销售转型意义重大,我们的一线营业人员在面向客户时,能否建立正确的观念,掌握流量、终端、应用、网络、终端销售技巧等基础知识,并能将此技巧应用到工作中去,对业务推进起着决定性的作用。,【一线员工流量经营提升培训】课程说明,通过培训,使学员能够深入理解公司流量经营战略意义和价值定位,掌握营业厅终端产品、流量常识、手
2、机上网、资费、产品推荐技巧等的基本知识,会运用相关基础知识开展终端销售、流量营销等工作。,培训目标,一线员工流量经营提升培训,0.5,1,2.5,2,0.5,形势概览-中国面临着大洗牌,泰囧、致我们终将逝去的青春创出票房新高;移动主营收费业务VS微信免费;瑞星杀毒VS360杀毒;菜鸟计划VS邮政快递;和君商学院VS普通商学院;支付宝VS银行;柯达之后,摩托罗拉、诺基亚、东芝、索尼、爱国者未来,WIFI覆盖率越高,越能占据终端用户的心,形势概览-浏览、游戏、音乐、资讯四大内容服务构成移动娱乐信息消费市场收入主体,并保持稳定增长。,Source:StrategyAnalytics_Global M
3、obile Media Forecast_ 2012_0415 Detecon分析,50,000,0,250,000,200,000,150,000,100,000,11.2%,2017E,243,339.6,2016E,234,659.2,2015E,221,229.5,2014E,204,206.3,2013E,187,156.8,2012E,164,214.4,2011,141,034.8,2010,115,934.3,单位:百万美元,移动互联网市场规模及结构,其他,移动电视,移动视频,移动资讯,移动音乐,移动游戏,手机浏览,CAGR,语音,短信,娱乐,生活,工作,摩托罗拉模拟机,爱立信
4、数字机,诺基亚娱乐机,苹果智能机,三星互联机,形势概览-通信行业发展的必然趋势,形势概览-流量经营运营商新的收入方向。,3G时代,移动互联网带给手机用户新的体验,选择手机影响了用户选择运营商!智能终端带动了流量增长,运营商经营传统的以话音业务为基础的套餐包正在向流量经营转变!,新征程,我们怎么做?,新征程,我们的渠道要向终端销售转型,专业形象,终端陈列,销售专席,手机配件,新征程,我们不仅要卖终端,更要卖服务,卖与终端匹配的手机专业服务(手机玩家俱乐部),帮设置,帮优化,帮下载,两个层级-普通会员,高级会员十五个类别会员偏好画像线上、线下服务手机应用下载站,湖南移动“手机玩家俱乐部“运营方案,
5、手机应用下载超市,设置智能终端应用超市方便客户下载办理流量包,新征程,不仅卖终端、卖服务,还要卖业务,卖与客户匹配的推荐业务(手机应用超市),湖南移动手机应用下载站运营规范,注意什么,新征程-卖终端、卖服务、卖业务、卖解决方案,一线员工流量经营提升培训,0.5,1,2.5,2,0.5,是客户的刚性需求,是公司发展的需要,第二章流量经营的价值,是自我提升的需要,移动智能终端对代理商及客户的价值,卖场优势举例-移动与其它友商销售渠道对比,VS,主屏尺寸:4.99英寸,主屏尺寸:4英寸,分辨率:1136*640,分辨率:1920*1080,触屏:电容屏,触屏:电容屏,RAM:1G,RAM:2G,电池
6、:1440MHA,电池:2600MHA,产品举例:王牌较量,IPHONE 5S,三星GALAXY S4,机身厚度:7.6 MM,机身厚度:7.7MM,机身重量:112G,机身重量:130G,公司发展中的其它优势,庞大的渠道(自有/社会),完善的基础网络覆盖,完善的服务体系,较高客户渗透率,优秀的品牌,丰富的产品线,服务,产品,市场,我们现实的困惑,收入提升,服务提升,福利提升,心态提升,营销提升,营销良性循环图,撬动良性循环的核心,明确方向,树立信心,好心态决定一切,服务为基础,销售为目标,效率为核心,Nick Vujicic,一线员工流量经营提升培训,0.5,1,2.5,2,0.5,找准客户
7、,挖掘需求,第三章上网五要素,选对网络,卖好终端,推好套餐,智能手机客户需求分析,事业,智能手机的消费群体?,学生,白领,商务人士,如何判断并识别客户?,如何判断并识别客户类型-看,如何判断并识别客户类型-问,三验证判断 确认,如何判断并识别客户类型-验证,不放走的销售机会:,一男带一女看手机;父母带孩子看手机;老顾客带亲朋看机时;进门直接看某款手机。,潜在客户初步分类-小结,判断 确认,常见客户类型及消费需求,找准客户,挖掘需求,第三章上网五要素,选对网络,卖好终端,推好套餐,您都用手机干什么,有调查显示,普通人平均每天看手机150次,相当于在醒着的时间里,每6.5分钟就会看一次手机!你有手
8、机强迫症吗?,手机上网使用频率比较,随地,户外户内都在用手机应用,随时,应用下载,社交微博,新闻浏览,学习教育,晚上21:00-23:00都是用户的黄金使用时间段早上8:00-9:00是新闻类应用使用次数最多的时段,用户平均每周下载量及人均安装量,用户平均每周下载量,人均安装量,手机达人的一天,和美国比,中国流量消费还有很大成长空间,流量包月分布情况,平均无线流量包月套餐,注:美国智能手机用户平均月消耗流量,435MB,中国,找准客户,挖掘需求,第三章上网五要素,选对网络,卖好终端,推好套餐,三大运营商3G网络,TD-SCDMA,WCDMA,CDMA2000,手机上网要具备哪些网络条件,有WA
9、P浏览器;智能手机-可选择多种浏览器,例如UCWEB、掌上百度、Go浏览器等;非智能手机-支持Java的可以安装一些Java版本的浏览器,如UCWEB。设置手机接入点。(大部分手机都默认设置),手机上网要具备哪些终端条件?,请列举通过电脑登陆WLAN的步骤,开通WLAN功能,网络浏览,WLAN套餐选择,输入用户名和密码,打开网上邻居,选择无线网络连接,输入任意网址弹出界面,点击查看可用无线网络,连接CMCC,退出,通过手机登陆WLAN,开通WLAN功能,完成,WLAN套餐选择,选择对应的下线方式,打开手机WLAN开关、选择可用信号,网络浏览,登陆方式(多选一),输入用户名和密码登陆,实战指南
10、安卓手机GPRS上网参数APN设置,先确认是否已开通GPRS功能,48,实战指南熟练掌握APN上网设置,以三星I9108为例的APN设置方法,其他安卓手机设置类似,49,实战指南熟练掌握APN上网设置,找准客户,挖掘需求,第三章上网五要素,选对网络,卖好终端,推好套餐,什么是智能手机?,智能手机,是指像个人电脑一样,具有独立操作系统,用户可自行安装软件、游戏等第三方服务商提供的程序,通过此类程序不断对手机功能进行扩充,并可通过移动通讯网络来实现无线网络接入的这样一类手机的总称。,开放性的操作系统,可以安装更多的应用程序(第三方软件支持多),使智能手机的功能可以得到无限扩展。人性化,可以根据个人
11、需要扩展机器功能。具有PDA的功能,包括PIM(个人信息管理),日程记事,任务安排,多媒体应用,浏览网页。无线接入互联网的能力,即支持GSM网络下的GPRS或者CDMA网络的CDMA 1X或3G网络。,智能手机的特点,智能手机可以随意安装和卸载应用软件的手机(就像电脑那样)。功能手机是不能随意安装卸载软件的。智能手机作为一个平台的特性,具有操作系统。功能手机不具有智能操作系统。智能手机可以进行多任务操作。功能手机不可以同时运行多任务。,智能手机与传统手机的区别,常见的智能手机操作系统,智能手机操作系统:是管理智能手机硬件与软件资源的程序,同时也是智能手机系统的内核与基石。,优点:上手容易,易用
12、,“耐摔”,且系统稳定,省电,应用丰富,能满足基本需要;缺点:市场份额不断缩小,失去原有的地位,不再主流。适用人群:以实用为主,对配置要求不高的人群。,优点:软件游戏不花钱,系统可自定义,自由度较高。缺点:费电,电池充电频繁,硬件使用效率不高,优化不够,游戏软件的质量没有IOS高。,Android一词的本义指“机器人”,优点:界面美观简洁,体验舒适,优化较好,人性化,上手简单,易于操作;缺点:普遍价格都高,机型单一,比较封闭,自定义程度不高,不能对系统进行深层次改造;适用人群:资金充裕,喜欢新颖、追求时尚和新奇体验并习惯用触摸屏的人。,IOS,优点:1.界面类似于PC上的Windows。2.预
13、装软件丰富,内置Office 可浏览或编辑;3.电脑同步便捷,完全兼容 Office 等。4.多媒体功能强大,可播放几乎任何主流格式的音/视频文件。缺点:1.对不熟悉电脑的人来说操作较为复杂。2.资源占用率高。3.软件配置不合理会有死机现象.,Windows Mobile,Windows Mobile是微软为手持设备推出的“移动版Windows”,融合了IOS和android系统的特点。由于商用时间较晚,开发厂商较少,市场份额低。,Windows phone,与运营商合作较好的终端品牌,61,三星S4高端,产品卖点:4.99英寸炫屏大视野画面更清晰2G内存,最大支持64GB扩展存储-完全实力完
14、美助力摄像头升级为1300万像素-捕捉高清图片,画面更逼真内置安卓4.2.2智能操作平台-多种应用下载包罗万象 业务卖点:目标客户群:商务人士年龄在35-50之间的成功人士私营业主、公司(企业)高管、市场、财务、行政、企划、销售等领域核心人员及高级律师、医生等,酷派8190中低端,产品卖点4.5寸超薄窄边-超薄时尚外观,更符合年轻人审美1.2G双核处理器-使用更加流畅;Android 4.0-富有活力的定制,酷派秀应用展现时尚;960*540像-色彩还原度以及饱和度超好目标客户群:学生族,工薪阶层年龄在18-26之间的年轻人,找准客户,挖掘需求,第三章上网五要素,选对网络,卖好终端,推好套餐,
15、流量好贵啊!流量到底是什么呢?,流量是,流量是一个数字记录,手机上网流量记录一台手机上一个网页所耗的字节数,单位有B,KB,MB,GB。1Byte=8bit、1024Byte=1KB、1024KB=1MB、1024MB=1GB,1KB为512个汉字,1MB为1024KB,相当于约52万汉字。,手机上网流量怎么算,可在线玩QQ游戏约15小时单机小游戏约100款,可浏览不含图片的网页约1500页,可下载手机主题约30款桌面美图约1000幅,可聊QQ约60个小时可挂QQ约200个小时,可下载手机铃声约60首,打榜新歌约15首,可看10万字的长篇小说约150本,手机主题,QQ,读书,音乐,图片,游戏,
16、30MB流量能做什么,注:因终端型号不同,各手机流量耗费情况有所差别,以上数字仅供参考。,1GB流量可以做什么?,能浏览3500个网页阅读1700篇小说能下载340首歌曲下载短视频20部QQ聊天720小时,日常应用会消耗多少流量?,测试数值仅供参考使用,实际流量消耗视根据实际情况而定,在营业厅,需要我们做哪些工作?,终端,套餐,应用,流量经营,让用户用上网普及型手机,最好是智能手机,把合适的流量套餐推荐给客户,教会客户使用数据及信息业务,不能用,不会用,不敢用,办套餐最划算,4¥,约240¥,上网怎样更划算?,71,客户:请问0.33元是什么?营业员:您好,现在我们这里每天XX人办理了这个手机
17、上网包,每天只要0.33元,就可以聊QQ(xx)小时、看网页(xx)小时,你可以办个手机上网包.,案 例 解 析,湖南移动主流数据流量套餐,湖南移动主流数据流量套餐-流量加油包,湖南移动主流数据流量套餐闲时流量加油包,1.闲时-每日0点-7点。2.允许订购的客户范围为移动数据流量套餐客户(不含标准资费客户)和使用的基础套餐包含有移动数据流量的客户。3.闲时流量包所含流量仅为闲时省内流量,在用户基础套餐内包含流量或者同时订购有其他流量叠加包、加油包时,在闲时省内产生的流量优先从闲时流量包内计费。4.客户订购流量闲时包,当天申请,当天生效。5.流量闲时包订购生效后收取全月费用,当月账期不回退不取消
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