烟草公司交流资料:JT营销人员的工作内容(1).ppt
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1、JT营销人员的工作内容,烟草公司交流资料,目录,JT公司与日本市场简介日本国内营销组织概要JT营销人员的具体工作内容,1,1.JT公司与日本市场简介,2,公司概况,3,按国际财务报告准则(IFRS)结算,截止2014年3月31日,公司沿革,4,1898年:1949年:1984年:1985年:1987年:1994年:1999年:2007年:2009年:2011年:2012年:2013年:2014年:,设立大藏省专卖局设立日本专卖公社通过“专卖改革法案”(民营化法案)成立日本烟草产业株式会社,由日本专卖公社改组为民营企业 废止专卖制度施行进口零关税 提高外烟的竞争力JT股票上市收购美国雷诺纳贝斯克
2、公司(RJR Nabisco)的海外业务 除了美国以外收购英国加莱赫公司(Gallaher)股权 除中国烟草以外,成为世界第3位的烟草公司收购烟叶供应商Kannenberg公司(巴西)和Tribac公司(英国)收购Haggar公司(北苏丹和南苏丹)收购自制烟及手卷烟厂家Gryson公司(比利时)收购水烟公司Al Nakhla公司(埃及)收购经销商Megapolis公司的部分股权(俄罗斯)MILD SEVEN品牌更名为MEVIUS收购电子烟公司Zandera公司(英国),经营项目,5,日本国内烟草事业 在多年的烟草生产,销售和研究中,我们不断的积累经验技术并总结得失。针对消费者的需求,开发并推广
3、相应的产品另外,积极采取各种措施,来构筑一个吸烟者和非吸烟者能和谐共存的社会环境,海外烟草事业 除中国事业之外,日烟国际(JTI)负责日本国外的烟草事业。JTI以“品牌至上”的理念和“跨国企业文化”为基础,牵引JT集团利润增长,在西欧、独联体(CIS)、亚洲、非洲、中东等的120个国家和地区开展业务,医药事业为了救助世界各地的疾病患者,JT不断开发研制符合国际标准,并具有良好疗效的新药食品事业食品事业有 饮料、加工食品、调味料 三大主力产品,以“让最亲的人享用最好的产品”为根本理念,不断开发消费者能够安心食用的产品,组织结构,6,股东大会,董事会,社长,经营会议,秘书室,烟草事业本部,医药事业
4、部,饮料事业部,Table Mark 株式会社 等,【行政部门】经营企划部,财务部,会计部,人事部,法务部 等 共有16个部门,事业企划室,涉外GROUP,R&D GROUP,制造统括部,原料统括部,特机事业部,中国事业部,支店(25),卷烟厂等(9),原料本部(2),生产技术中心,烟草中央研究所,烟叶研究所,Marketing&Sales GROUP,Japan Tobacco International(日烟国际),负责海外烟草事业(除中国市场以外),负责加工食品事业,备注1:JT总部组织:JT据点事业所:子公司,至2014年7月1日为止,全球烟草市场上的JT公司,7,(BNU),2012
5、年,JT集团拥有超过100多个香烟品牌规格,覆盖120多个国家地区全球畅销十大香烟品牌中占有3个“云丝顿”Winston(世界排名第2位)“骆驼”Camel(世界排名第7位)“七星”MEVIUS(世界排名第4位)销售网络遍布全世界(包括免税和有税市场),1999 英美收购RothmansJT收购雷诺斯(海外事业)成立Altadis(Seita与Tabacalera合并)2002 帝国收购利是美 2007 JT收购加莱赫2008 Altria分离海外事业、成立菲莫国际公司 帝国收购Altadis,全球旗舰品牌结构,8,敝公司把如下8个品牌定位为全球旗舰品牌(GFB)*Global Flagshi
6、p Brands引擎据点 未来潜力,七星,云丝顿,骆驼,金边臣,丝刻,乐迪,寿百年,魅力,海外烟草事业销量变迁,以“全球旗舰品牌”为中心,不断提高在全球市场上的存在感(不含日本和中国市场),9,日本市场销量及JT市场份额变迁,10,销量推移,出处:日本烟草协会(TIOJ)数据,市场份额推移,(亿支),SOM(),总销量继续呈逐年减少的趋势,13年度的总销量为1,970亿支(394万大箱)12年度以后,JT销量及JT市场份额呈现增加的趋势,日本市场零售终端,11,随着2008年香烟自动售货机引进成人识别功能后,便利店的销量比率大幅度增长,销售比率已超过60%,店数比率和销量比率(2013年度),
7、2.日本国内营销组织概要,12,M&S Group的地位,M&S Group负责管理企业最大财产的“品牌营销(Brand Marketing)”,以及JT企业活动价值链中最后环节部分“销售(Sales)”,13,消费者,品牌(Marketing),销售(Sales),中国事业部,涉外Group,特机事业部,事业企划室,烟草事业本部,R&D(研发),原料,制造,M&SGroup,负责直接面向消费者,M&S Group的管理体制,14,支店组织,M&S负责人,支店长,营业部长,区域经理(AM),区域经理(AM),区域经理(AM),区域经理(AM),支店:25个 营业部:285个 AM数:约2,08
8、0人 CM数:约120人,企划部,业务部,营业部长,法人营业部长,渠道经理(CM),渠道经理(CM),总部组织(6个),营销支店配置情况,15,支店(25)营业部(285),北海道支店 盛冈支店 仙台支店 水户支店宇都宫支店 高崎支店 埼玉支店 千叶支店 东京支店 立川支店 横滨支店 新潟支店 金泽支店 静冈支店 名古屋支店 京都支店,大阪支店 神户支店 冈山支店 广岛支店 四国支店 福冈支店 熊本支店 鹿儿岛支店 冲绳支店,M&S Group的管理体制,16,管理体制及责任权限范围,总部:M&S Group,支店,客户经理(MM),全国销售目标措施规划,成果分析,个人销售目标制订活动计划实施
9、,确认结果传达信息,分析成果传达信息,支店销售目标立足支店特性的战略规划,内容市场信息实绩分析交易客户和消费者的 反应等,营业部,分析成果传达信息,营业部销售目标立足地区特性的战略规划,全国,支店管辖区域,营业部管辖区域,担当区,权限与责任范围,管理責任者,支店长,营业部长,内容流通&销售战略人材培养方针,企划部职员,总部职员,M&S负责人,3.JT营销人员的具体工作内容,17,JT营销人员的目标,18,在吸烟人口以及销售量都减少的市场环境下,为了继续盈利,JT营销人员以提高销售额(PQ)为目标,开展活动。(*P=Price、Q=Quantity),利润(PQ)费用 价格(P)JT总销量(Q)
10、费用 价格(P)(总销售量 JT市场占有率)(Q)费用,在总销量减少的情况下,提高价格以及JT市场占有率才能确保我们公司的利润。费用也当然跟利润有关系,有效的投入是非常重要的。,JT的营销人员,区域经理(AM)的任务,JT营销人员的任务,19,(1)负责各地区零售店-区域经理(AM:Area Manager)(2)负责法人企业客户-渠道经理(CM:Channel Manager),在负责企业内,开展高效商谈,实现业绩(PQ)的最大化。同时对AM各门店活动进行支援,在负责区域内,开展各类活动,实现业绩(PQ)的最大化,渠道经理(CM)的任务,每AM和CM以提高“PQ”为目标,继续运作RG-PDC
11、A循环,考虑资源分配,赢跟竞争对手的竞争,JT营销人员的任务,20,在与对手竞争中取得胜利,达到PQ目标,最重要的是在消费者品牌转换行为中做对JT有利的诱导,()促进消费者转入JT品牌 关键在于如何使消费者有更多机会尝试JT品牌,如何使消费者成为JT品牌的主吸者,()防止消费者转出JT品牌 关键在于如何使消费者持续主吸JT品牌,工作上的基本理念,21,3.计划,4.实行,2.目标,1.分析,每个AM按照RG-PDCA循环进行工作,现状,达成目标,把握差距,R,P,D,G,5.确认,C,6.改进,A,设定每个课题的交货期,JT营销人员的阶级,22,截止2013年4月,AM:Area Manage
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