20111201卓越时代营销策略总纲 63p.ppt

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1、站在城市发展的高度看项目卓越时代项目营销总纲,2011年12月,本体价值体系梳理,2,目标理解,1,市场分析,3,项目整体定位,4,营销策略及执行,5,项目传承卓越置业致力于打造高端城市综合体的光荣使命，夯实卓越置业深耕青岛的坚实基础！打造胶南城市新地标，为胶南城市发展做贡献！,2012年住宅整体销售75%、300套，写字楼销售3万,战略目标,目标解析,销售目标,本体价值体系梳理,2,目标理解,1,市场分析,3,项目整体定位,4,营销策略及执行,5,青岛十二五城市发展规划，将胶南纳入中心城区，随着桥隧通车，胶南跨入融城时代，积极构建青岛西海岸都市新区，是青岛经济发展的重要一极,“十二五”期间，

2、青岛市将发展成为环胶州湾的特大型城市，全市人口规模突破950万人，适时推进即墨、胶州、胶南纳入中心城区，扩大城市规模，打造环湾型城市框架；胶南距离青岛45公里，204国道和泰薛公路省道在城区交会，同三高速公路在胶南设5个出口和1个互通式立交，青岛海滨大道穿越胶南，使胶南成为大青岛经济发展的腹地，成为西海岸最具发展潜力的经济新区；胶南距青岛流亭机场70公里，距青岛前湾港20公里，交通通达性良好，为物流产业发展提供了良好的条件。,市政府,国务院批准的山东半岛蓝色经济区发展规划明确提出要规划建设青岛西海岸经济新区，分为一个新区核心区、六大经济功能区，打造现代化国际新城，支撑胶南发展成为国际湾区都市；

3、项目位于新区核心区，建设新区行政、金融、商务、文化、科教中心，重点发展金融、现代商务、高端商业，增强综合服务功能，集聚具有国际影响力的知名品牌，推进文化产业化和文化品牌建设，构建人文新区。,疑问：非一线海景项目，如何启动市场认知？,关键词：城市行政/商务核心、非一线海景,城市行政、商务核心地段，二线海景位置,青岛西海岸开发热潮对胶南影响的三个预判：区域价值迅速释放，土地价值迅速提升，客户资源极大丰富,开发热潮,2012年运营的众多项目将扩大客户源，吸引更广泛的客户圈层，并与本项目产生有机关联，极大丰富客户资源,2011年后客户资源极大丰富,胶南水城区域将由于稀缺的海景资源与彰显的区域发展前景吸

4、引大量开发企业，区域土地的价值必然迅速提升,土地价值必然迅速提升,胶南水城区域价值将在短期内急速提升，2012年随着多个项目的投入运营，区域价值真正开始释放,东部新区区域价值将在2012-2013年迅速释放,1,2,3,对于东部新区影响的三个预判,珠海路未来的香港中路,卓越时代,胶南市政府,西海岸壹号,金石广场,那鲁湾,世贸大厦,根据胶南新区规划发展，区域成长趋势与青岛市政府周边高端物业分布现状类似，发展前景良好,青岛市政府周边办公及高端物业分布,胶南市政府周边高端物业规划,青岛海岸线高端物业分布,住宅,写字楼,五星级酒店,政府机构,市政府,别墅、洋房,涵盖五星级酒店，高级写字楼、高端百货，城

5、市精品住宅与一体的高端城市综合体物业,高端商业,中国领先的综合地产运营商卓越置业布局环胶州湾四席、深耕青岛，成为推动青岛城市发展的核心力量,卓越集团于1996年正式成立于深圳，“三省四市”全国布局，覆盖国内一线及高高增长城市。卓越目前的全国化发展情况主要按“三省四市”的战略布局实施，重点关注广东省、江苏省、山东省三省，和深圳、上海、北京和广州四市。,核心价值体系梳理：4大核心价值，引领城市生活升级迈入多元时代,毗邻胶南市政府，地处CBD核心；滨海大道、海底隧道与大青岛一线贯穿；,集高级写字楼、高端商场、城市豪宅与一体的高端城市综合体，多元化生活方式享受,国际铂金五星级酒店配套；高端商场配套价值

6、；政府机构强势入驻。,卓越置业中国领先的综合地产运营商，与胶南国资委强强联合，国际品质雅高酒店强势介入，实现西海岸品牌联合效应之最。,地段价值,强势品牌价值,高端城市综合体价值,附加价值,本体价值体系梳理,2,目标理解,1,市场分析,3,项目整体定位,4,营销策略及执行,5,新政出台，市场观望 成交量急剧下跌,价格小幅波动保持坚挺态势,量长期处于低位开发商降价回款,价格触底,成交量快速回升价格上涨,量首次触底,量二次触底,价格下降到部分客户的预期成交量回暖,市场看空者继续观望,受促销刺激需求小富释放,局部降价,全面降价,2011.9,2011.11,2011.12,2012.4,2012.6,

7、全面促销,局部促销,2011年第四季度到2012年上半年市场量价走势预判,市场大势预判,进入观望,局部促销,新开项目低 于预期价格,全面促销,局部降价,全面降价,Now,we are here,从现阶段来看，市场目前处于全面促销和局部降价阶段,市场大势预判,2011年1-10月份，胶南市场共去化住宅6672套、63.7万，月均去化667套、6.4万；目前胶南库存可售套数12014套，可售面积达116万平方米，按照2011年全年胶南去化速度，胶南目前存量市场需18个月才能完全消化，市场存量巨大；2011年1-10月份总去化量只占去年总去化量的54.53%（套数），56.82%（面积），即便在不限

8、购政策范围内，市场萎缩非常严重。,1-11月份胶南住宅市场总去化量只占10年总去化量的55%，即便在不限购区域内，市场萎缩非常严重，目前市场存量高达116万，未来将以库存去化为主，市场竞争异常激烈,总体市场情况,老城区：老城区可供开发量土地较少，市政配套完善、生活便利、教育配套成熟，市场认知度高。相比较新的东部新区而言，因为主要依靠内销，所以在价位上有所体现，目前胶南老城区的平均房价仍然远远低于东部滨海新城区的楼盘价格，平均价位在5500元/平方米至8000元/平方米。代表项目：康桥首府、书香蔓城、石桥大厦新项目：天一畔城、金河丽城等,东部新区：居住度假两相宜东部新区中心板块，最核心的区域是胶

9、南区政府东侧、胶南海水浴场周边的区域。相比老城区新区中心板块的商业氛围仍然稍显单薄，但中心板块的商业氛围已经在不断聚集，星级酒店、高层写字楼以及大型商务广场等商务办公配套正在逐步投入使用。中央板块的商业地产项目中，公寓类项目的比例非常高，均价在1.5万元/平方米2万元/平方米。住宅7000-8500元/代表项目：海上罗兰、卓越项目、达令港、那鲁湾、贝多芬公馆、西海岸一号、东方至尊等,胶南市场可大致为三个板块，目前大部分存量楼盘集中在东部新区板块，竞争激烈,老城区板块,东部新城区板块,滨海街道板块,房地产板块格局,滨海街道板块该板块地处城乡结合部，配套尚未完善，居住氛围较差，但该板块为政府大力发

10、展的产业区，前景看好。目前区域价位较低，主要吸引部分城市中低收入者,为均价集中在5000元左右。代表项目：清水庐、海滨花园丽景苑、世纪绿洲.,胶南住宅市场以小高层、高层为主，多层为辅，面积主要集中在8090两房，110140三房产品，产品同质化严重,在售产品,滨海新区板块住宅均价在8000-8500元/，区域发展前景及海资源、环境优势超越其他板块，受政策影响部分项目价格下调，但降价幅度不大,价格平台,11,12,胶南市场放量较大，产品趋同的情况下，整体去化速度较慢，平均去化速度为15套/月，品质楼盘深受客户认可，贝多芬公馆、海上罗兰项目月均去化在50套左右,去化速度,馨海国际城：总套数303套

11、，278套可售，户型40-170,凭海临风：总套数159套，128套可售，户型50-150,2011.6,2012.3,海上罗兰：共740套房源，现余627套左右，户型80-140,贝多芬公馆：可售套数249套，主力户型70-130,香槟海岸：总套数666套，117套可售，户型69-181,海岸水城：总套数413套，可售套数331套，户型60-140,东方至尊：1号楼可售套数162套，户型80-240，2、3号楼约明年推出市场,汇龙城：建面2.2万平，开盘时间未定，86-140,康大新天地：占地13万平，3栋小高层，4栋高层,在售项目新推量盘点,未来新推项目盘点,2011.9,2011.12,

12、2012.6,海景绿洲：总套数336套，260套可售，户型81-110,预计各项目将在2012年上半年相继入市，加之11年持续累积的存量房，项目明年上半年将面临30余万的直接货量竞争,未来供应量,潜在供应,世贸城市阳台项目，17.4万商业、五星级酒店、酒店式公寓、写字楼,海航项目，城市综合体,富力湾项目，21万酒店、公寓、住宅,区域内住宅产品以高层、小高层为主，户型以80-90两房和120-140三房为主，产品同质化严重；品质楼盘深受客户认可，多层作为稀缺产品销售情况较好，花园洋房、情景别墅等低密度住宅受到市场的追捧；新城区价格集中在在8000-8500元/，区域规划发展前景及海资源、环境优势

13、超越其他板块；项目明年将面临30万的直接货量竞争，整体去化速度缓慢的情况下，项目销售压力巨大；,住宅市场小结,写字楼市场分析,从产业结构上看，第二产业是胶南产业主体，2007年以来第二、三产业产值逐年提高。产业结构不断优化升级，第三产业发展开始提速，从一定程度上也促进了房地产业的发展。,胶南市工业化正处于起飞阶段与加速阶段的交界处，为房地产发展提供良好的发展环境。,人均GDP与经济发展阶段关系,从产业结构来看，胶南目前第二产业仍占较大比例，处于工业发展起飞阶段，第三产业发展相对薄弱，写字楼市场需求不旺盛,宏观市场分析,胶南写字楼整体容量较少，供需平衡；相较于房地产市场处于较低发展水平，高档写字

14、楼市场需求有限,青岛胶南2010年第三产业GDP总值为181.66亿元，写字楼整体容量处于较低水平,胶南=60/5000=1.2%,宏观市场分析,在售写字楼项目,达令港,写字楼项目稀少，胶南整体办公市场发展水平较低，市场发展不成熟,待售写字楼项目,写字楼市场分布,写字楼市场整体销售速度较慢，约1000平/月，导致项目销售周期较长，资金回笼速度缓慢,去化速度,写字楼整体档次不高，配套设施不完善，物业管理水平较低,物业档次,从价格来看，写字楼最高均价在10000元/平米左右；一线海景公寓最高价达到30000元/平米，公寓较写字楼有较高的溢价空间,价格平台,胶南第三产业发展较慢，写字楼发展没有产业支

15、撑，导致客户以中小型企业为主，购买力较低；胶南写字楼市场在售项目整体去化速度较慢，销售周期较长，配套设施不完善，整体发展水平较低。,写字楼市场小结,地产市场开始进入由供给为主导的阶段，市场供应量、置业者预期、库存量及去化速度成为影响量价走势的关键因素；在政策效应、市场供应与去化量、库存量、购房者预期、资金压力的共同作用下，降价促销成为2011年第四季度及2012年上半年市场营销的主旋律；目前胶南房地产市场住宅项目存量及潜在供应较大，超过116万平方米，规划项目不断涌现。2011年1-11月消化量只占去年总去化量的的55%左右，市场形势不容乐观，竞争压力巨大；受房地产限购、限贷政策的影响，客户投

16、资心理日趋理性，主打外地客户投资、度假牌的一线海景房严重受挫，价格开始回落，但降价并未带来销售速度的提升，量价并跌；目前在售产品多为高层和小高层，低密度产品因其稀缺性舒适性受市场欢迎，贝多芬公馆洋房产品、保利海上罗兰别墅产品深受市场追捧；胶南写字楼市场在售项目整体去化速度较慢，销售周期漫长，配套设施不完善，整体发展水平较低。,房地产市场总结,本体价值体系梳理,2,目标理解,1,市场分析,3,项目整体定位,4,营销策略及执行,5,瑞麟商务广场入驻企业主要为贸易类企业，约占21.31%；其次是科技类公司，约占16.39%；再次是广告传媒和地产，分别占总量的8.20%,东方金石大厦客户主要为矿业型企

17、业定向客户，主要为整层购买；散户主要为贸易类、物流类、科技及文化传播类等中小型企业,胶南市写字楼客户除政府机构入驻外，其他以散户为主，主要为中小型贸易、地产、保险、文化传媒公司，购买力均较弱,写字楼客户构成,阳光大厦以政府单位为主，约占31%；其次为房地产开发公司，约占11%，资源类公司，约占11%,电力大厦以政府机关为主，约占45%，其次为房地产开发公司，约占22%。,写字楼客户访谈,客户一：雷总，年龄：42岁，橡胶企业股东当前办公状态：麟瑞商务广场，对目前办公环境较为满意，但车位较少（共260个车位），停车困难。置业目的：改善办公环境现置业需求：胶南制造类企业一般都在工厂内办公，但工厂位置

18、较为偏僻。希望在市中心再购置小面积办公场所，作为企业办事处使用。另外对车位要求较高，解决当前停车难问题。,对本项目的认知：1、认可项目价值点：认可该地块，靠近胶南市政府，未来升值潜力大。周边配套设施健全，餐饮、商业、金融都能满足自己的要求。认可卓越集团的写字楼品质，可提高勤业形象。2、对项目不认可的地方：若项目价格定的太高将不会考虑。,制造型行业以厂房集中式办公为主，若考虑购买会选择小面积做办事处使用，对停车位数量要求高,核心客户,重要客户,游离客户,支柱行业：金融服务类、证券、保险、基金机构；地产公司；纺织机械、海洋科技、物流贸易等政府重点支持发展行业；,专业投资人士、投资公司、企业主、大型

19、企业管理层；服装、加工制造等行业,自用客户：企业总部基地：大型国有企业、董家港衍生行业基地；政府事业单位等机构；,竞品项目已成交客户：年龄段集中在35-50岁之间，多为私营业老板，企事业单位管理层，对生活品质有着强烈追求。,住宅客户构成,贝多芬公馆客户，安先生，42岁，公司高管，一家三口购买原因：产品品质，周边配套，未来升值潜力客户描述：喜欢与同层次人群居住、交流，经常与生意合作伙伴往来。建筑风格喜欢异域风情，不喜欢“古董”一样的感觉，而且要有品质感。园林无所谓风格，但是要精致典雅。客户语录：“我们还是喜欢时尚的，但是不是庸俗的那种，绝对要有品质”。,海岸水城客户，张先生，38岁，私营业主，一

20、家三口购买原因：海景资源、身份感、圈层感。客户描述：现在住在老城区，年轻时和朋友们一起创业吃了不少苦，现在生意做大了，选择一个沿海的房子能体现自己身份又能享受生活。买房子最看重的是看小区内住着什么人群。客户语录：“我的很多朋友都在这边，精装配置我很喜欢，很适合我居住”。,客户访谈,客户访谈,客户一：石先生，保利海上罗兰客户，37岁，做钢材生意客户简述：胶南本地夫妇，目前住在胶南老城区，男士做钢材生意，一直有别墅梦。需求特征：270平米的手拉手双拼别墅，自住，石先生可谓是保利海上罗兰的追随者，自项目有户型图以来就关注着保利海上罗兰，原因是其胶南本地一直无好的别墅产品供应，海上罗兰的发售满足了石先

21、生的别墅梦,客户二：王先生，保利海上罗兰客户，42岁，外贸进出口客户简述：王先生，42岁，3口人之家，目前家住市南区，并且在崂山区上实海上海有套大平层，男士做外贸进出口生意，孩子上高中。需求特征：380平米双拼类独栋，购买后主要用于假期度假，由于其水城的规划，看好未来发展前景,外地客户,资产沉淀客户：全国多次置业经历，价格不敏感；对稀缺资源的极度占有，资产财富化，看重不动产不可复制的特性、产品的品质及物业长期的价值增长，属于看不见的顶层，滨海度假顶级客户。,移民养老客户：看重城市生活氛围和良好的自然环境，需要舒适型产品形式和面积区间，多为东北、西北客户，与胶东半岛有一定的人脉联系和工作联系。,

22、资源度假客户：海资源是此类客户最关注的产品价值，同时支付能力相对有限，不愿在异地置业投资过大，多选择具备优良景观资源的小户型产品。,纯投资客户：区域未来价值的提升是带动投资客户最关键的因素，产品品质和性价比、投资回报等是此类客户一般的置业关注点。,本地升级客户：以区域本地客户居住环境改善诉求为主，支付能力较有限，对景观要求较小，品质和配套要求较高。,本地客户,本地首置客户：以区域本地客户首次刚需购房为主，对产品单价及总价承受能力有限，但对居住环境和生活配套较为关注。,青岛滨海物业板块客户一般分类,客户分析,价值契合：对地段、产品品质、生活配套、海资源、度假功能、交通便利等要素关注；总价契合：对

23、总价的支付能力；面积契合：对户型面积的偏好；,与本案契合点,本案核心客户,本 案 重要 客 户,卓越时代项目能够给客户带来什么,？,思考：,我们，雄踞中央核心！我们，收藏一城繁华！我们，演绎国际时尚！我们，驱动城市发展！,卓越时代价值,城市综合体物业价值多元化的生活形态和体验,拥抱城市繁华生活邂逅国际经典时尚品味高尚品质人居畅想缤纷欢乐休闲实现高效商务办公、酒店接待，宴客会宾等诸多需求。在这里，享受包罗万象、精彩无限的多元生活方式；在这里，体验繁华、宁静，社交、人居随意切换的自如境界。,卓越时代项目能够赋予客户的：,城市核心地段，与市府为邻，物业增长价值,高端生活配套，城市多元生活元素,品质卓

24、越的项目内部资源,更为卓越的国际化多元生活方式,品牌开发商质量与服务保障,“国际化卓越生活方式体验”,超越竞争建立以单纯地段，海资源、产品竞争之外的全新的生活方式,总体形象定位,大青岛融城时代 西海岸世界级城市综合体,市政府旁，五星级行政官邸,住宅定位,CBD核心高端配套精品园林精细化产品卓越物业服务,写字楼定位,大青岛胶南政中央 国际商务旗舰,本体价值体系梳理,2,目标理解,1,市场分析,3,项目整体定位,4,营销策略总纲,5,Q1、面对严峻的市场形势及激烈的外部竞争，项目该如何跳出竞争红海？,Q2、面对发展中的胶南写字楼市场，项目较大的供应量，如何扩充客户容量？,Q3、在淡市中，面对日趋理

25、性的客户，如何打破客户观望情绪，形成快速热销局面？,项目面临的三个挑战,融城线,产品线,三线齐发 相辅相成,【卓越时代】三大营销脉络,品牌线,城市发展格局角度，时代发展的脉络，强化区域价值和形象,充分发掘、展示项目城市资源和价值，显示项目卓越品质、魅力,强化卓越品牌牵引，培养客户忠诚度,营销诉求,关键策略,相关活动,城市大事件、跨界营销：将项目与热点话题嫁接，扩大项目影响力；媒体配合：全方位的媒体宣传，持续制造话题，保持项目热度；,围绕区域核心价值的传播，将区域价值最大化，品牌引导；,围绕项目综合体形象的传播，将项目形象及产品价值进行充分展示、宣传,发掘项目核心价值：认筹、开盘阶段传递项目核心

26、价值点，充分展示，促进成交展示先行：开放样板间，做足展示，展现项目品质,提升区域及品牌价值,区域价值最大化，品牌导入，放大项目城市综合体形象，阶段传递项目核心价值,4月,5月,6月,7月,8月,9月,3月,2月,区域及品牌价值,综合体形象及项目核心价值,产品价值,1992-2012青岛&西海岸城市发展论坛3D立体画展蓝色经济论坛：卓越CEO俱乐部成立暨卓越企业家评选,酒店、政府签约仪式；产品品鉴会、样板间开放、认筹、开盘桥隧通车一周年自驾游卓越之旅,围绕项目大盘形象的传播，将项目形象进行充分展示、宣传,客户口碑维护及传播：线下活动提升客户满意度，依靠客户口碑传播，提升项目形象及影响力媒体配合：

27、全方位的媒体宣传，持续制造话题，保持项目热度,中秋晚会、国庆七天乐、贺岁电影包场活动、亲子暖场活动、跨年业主晚会,树立项目形象，价值挖掘，核心价值点传递,产品价值点渗透传播,10月,11月,形象策略,51,借青岛市政府东迁30年之际，开展城市发展成果论坛，炒作项目所在核心区未来发展前景，卓越所开发综合体物业位置分布及发展现状，卓越品牌驱动城市发展的价值,以城市发展的高度看待项目占位，大事件炒作摇旗呐喊炒作区域价值，巩固区域核心地位，品牌导入提升企业品牌,定调：大青岛西海岸CBD核心世界级城市综合体市政府旁，5A级行政官邸政中央，国际商务旗舰,成立【卓越CEO俱乐部】，联合政府开展【蓝色经济论坛

28、】并设立奖项，邀请经济界名人到场充分利用老业主和合作单位、荣置地资源，进行圈层点对点传播（银行、商会）,对省内淄博、东营市场进行拓展,线上、线下配合，大事件造势，提升高度，线下拓展渠道,造势,圈层,针对行业协会、银行等举行圈层活动，拓展客户来源异地推介，吸纳投资客,推广策略,现有户外广告、报纸、网站炒作,主题1：CBD核心 世界级城市综合体 卓越第五城 与青岛共卓越诉求点：区域价值+项目形象+企业品牌,主题2：我是中心 政中央 最卓越 市政府旁 5A级行政官邸 国际商务旗舰 胶南跨入卓越商务时代诉求点：地段价值+产品价值,主题3：2001年新贵都你放弃了，2004颐和国际你错过了，2012卓越

29、时代，你在哪里？诉求点：以区域价值带动销售,阶段推广主题,渠道配合户外报纸楼体网络短信,整合资源、发展大客户、相互渗透,成立卓越生活圈子蓄客，卓越CEO俱乐部，发行VIP卡，利用青岛及胶南银行客户资源积累高端客户；同时结合优先购买选择权功能，记录客户信息，便于跟踪客户、客户诚意分级等动作的实施。,、成立卓越生活圈，卓越CEO俱乐部，发行【卓越TIME】VIP卡,2、卓越全国业主资源，青岛四项目联动,卓越老客户会员宣讲会；老业主购买/推荐购买积分及优惠措施；,全面启动荣置地大客户网络，企业团购作为主要去化对象；豪宅客户资源互动；,3、荣置地资源,4、合作单位资源,客户策略,会员来源：卓越物业老业

30、主；卓越写字楼诚意客户；荣置地客户资源；行业协会会员,卓越生活圈？卓越商务圈？CEO俱乐部？,A、针对住宅成立【卓越生活圈子】，针对写字楼成立【卓越商务专属协会】，采用积分卡形式,VIP卡功能：用作项目认筹功能；客户统计、跟踪功能；,胶南市工商业联合会胶南银行、金融企业胶南市纺织机械协会胶南市橡胶行业协会胶南董家港口各企业胶南市江苏商会,B、胶南市行政单位、企业、行业协会互动,定期活动赞助；相关行业企业互访；投放行业协会网站、会刊广告（费用极低）协会会员团购优惠；,注：以上协会荣置地均有联系方式，且进行过接洽与合作,通过和银行开展行业互动活动，利用银行的客户资源，进行有效的圈层营销。如定期赞助

31、银行活动，如针对孩子教育、益智等的活动，搜集客户资源，渗透项目宣传,C.与银行开展行业互动活动，有效圈层营销,D.进驻CBD卓越金融广场扶持政策,1、企业分阶段申请以下资助：（一）已完成上市辅导的企业，资助50万元。（二）已获批准在深圳证券交易所或上海证券交易所上市的企业，资助20万元。第七条 对采取并购、借壳等资本运作方式完成上市公司重组，且重组后上市公司的工商注册地和税务登记地迁入CBD的，给予迁入的上市公司一次性30万元的资助。2、国内企业以直接或间接方式在境外证券交易所上市，并以境外募集资金的50%以上或超过5000万元人民币返程投资给在胶南市登记注册并纳税的企业，给予该企业50万元的

32、一次性资助。第九条 由符合条件的社团组织承办的、且经区政府批准实施的胶南市拟上市企业股权融资项目路演活动给予资助；同一社团组织同一年度的资助总额不超过50万元。,联合胶南市政府出台政策提供企业经济发展资金，进驻金融广场提供政策支持和上市扶持,主题：提高企业进驻项目优惠额度 方式：通过与胶南市政府商洽，对于进驻本项目的企业客户，在符合胶南市政府颁布的资助基础上，上调5%的优惠额度，以吸引更多的客户进驻到本项目。,主题：水电费减免方式：以绿色办公为名，为入住本项目的企业客户在水、电费用等收费方面进行减免。目的：1、借此机会让媒体大肆炒作，以突出本项目的高端品质；2、通过减免水、电费等费用再次炒作本

33、项目，并以此来展现本项目对入住的企业的关怀。,物料展示：分物业“精细化”项目物料展示,宣传片：项目整体宣传册：项目整体楼书高层住宅楼书写字楼楼书生活手册胶南CBD规划小册物业管理小册项目效果图专项图册,卓越时代宣传物料：,展示策略,胶南聚变,宣传品从青岛市政府东迁30年发展格局变化，到胶南卓越时代项目，展现区域发展蓝图,样板房展示：生活场子、商务样板间,实体楼样板间未开放前，采用手绘艺术样板间,细节决定品质，现场展示是客户了解项目的第一印象，如何将展示做到最好是体现项目的细节和高品质的关键。,弧形3D展示厅！,实体商务空间展示,住宅样板间,首开：6、7、8#楼，288套现金流产品,二次加推：4

34、、5#，128套；,住宅先启动入市，分批次推售，保证最大化去化效果；同时储备写字楼客户，根据蓄客情况择机入市，实行大客户优先购买政策,写字楼：卖住宅同时储备写字楼客户，择机入市；大客户优先购买；面积区分：大面积集中在中间楼座、小面积两侧引导,推售策略,4月,6月,8月,9月,10月,11月,12月,成交量,216套75%,转化率,2月:售楼处开放,办卡432批,2012年,蓄客,成交216套,7月,来访客户2160批，平均每天24批客户上门,96套,20%办卡率,50%解筹率,蓄客时间共3个月，即90天,蓄客时间共2个月，即60天,20%办卡率,50%解筹率,成交96套,办卡192批,来访客户

35、960批，平均每天16批客户上门,5月初:首次开盘,316批,460批,营销目标分解,5月,500批,4月底:认筹,6月底:二次加推,7月:写字楼开盘,3月,2月,400批,600批,700批,项目2012年度营销总控图,目标,核心问题,概念平台,住宅销售312套，去化75%；写字楼销售3万,核心传播概念,营销阶段,营销节奏,媒体配合,公关活动,渠道营销,4月,如何在竞争激烈市场环境下，实现快速销售,项目核心价值定位,竞争定位,目标客群定位,与城市共卓越,产品定位,客户定位首置、首改、投资人群,客户特征：品质和配套要求较高,产品核心：核心地段 综合配套产品品质,报广、户外、围挡,营销目标,推广

36、主题,形象导入,开盘强销期,3月,6月,5月,认筹开始,售楼处开放,项目形象出街,8月,银行圈层活动、企业推介活动、短信,预售证取得,开盘,电台、夹报,2月,7月,6月底:二次加推,7月:写字楼开盘,1992-2012青岛&西海岸城市发展30年论坛室外3D立体画展蓝色经济论坛暨卓越CEO俱乐部成立，郎咸平到场,认筹5A行政官邸首发卓越商务旗舰开盘桥隧通车一周年自驾游卓越之旅,酒店、政府签约仪式；产品品鉴会样板间开放,蓄客期,商场巡展、异地推介、短信,报广、夹报、户外、围挡、网络,报广、夹报、户外、围挡、网络、电台,CBD核心 世界级城市综合体,城市跨入多元化生活时代,5A行政官邸全城首发,卓越商务旗舰 与城市共卓越,THANKS,