客户授信(1).ppt

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1、项目五 客户授信,能力目标和知识目标,能力目标：能够运用客户信用风险分析模型，能够确定个体客户授信额度，能够调整客户授信额度，实施客户授信流程 知识目标：掌握客户信用分析模型的应用，掌握客户授信额度的确定方法和调整方法，熟悉客户授信流程,任务一运用信用风险分析模型,案例导入：上海水仙电器股份有限公司退市案,上海水仙电器股份有限公司前身为上海洗衣机总厂。企业成立于1980年8月19日，隶属于轻工业部，是国家定点以生产经营水仙牌家用洗衣机和燃气热水器的家电行业大型企业。1987年，国家授予上海洗衣机总厂进出口自营权；1988年该厂被评为国家二级骨干企业；1990年它又在国内率先开发生产8升大容量燃

2、气器具两大产品系列。2001年4月24日，上海水仙电器股份有限公司董事会发布上海水仙电器股份有限公司股票终止上市公告。水仙电器成为中国上市公司退市第一案。,改制前，上海洗衣机总厂拥有4个分厂、5个直属车间，拥有3380名职工，400余名各类专业技术和经营管理人员，主导产品水仙牌洗衣机的年产能力80万台，燃气热水器年产能力50万台。水仙牌洗衣机产品分别8次获轻工业部、上海市优质名牌产品称号，3此获得国家优质产品银质奖，新开发的燃气热水器1991年被评为上海市优质产品。企业先后获得“国家一级计量单位”、“轻工业部质量管理先进企业”、“上海市质量管理先进企业”、“上海市文明单位”等荣誉称号，产品各项

3、经济技术指标均名列全国洗衣机行业前茅，企业经济效益在1992年和1993年连续两年名列全国洗衣机行业首位。上海洗衣机总厂和水仙牌产品在社会上都享有较高的知名度。,改制前的水仙,改制前的水仙,在1981到1991年10年经营期间，上海洗衣机总产累计为国家创造产值18.33亿元，实现利税1.97亿元，出口创汇2500万美元。企业上市前，由于中国市场经济刚刚起步，国内宏观经济处于居民消费需求旺盛时期，电器产品包括洗衣机市场处于供不应求的状态，所以水仙公司依托多年形成的技术优势和销售网络，轻而易举地就在国内洗衣机市场上占据了龙头地位，经营业绩也一直处于一个稳定增长的趋势。,上市准备-股份制改造（199

4、2）,1992年5月5日，作为上海市重点扶持和培养企业，经上海市经济委员批准，上海洗衣机总厂改为股份有限公司，更名为上海水仙电器实业股份有限公司。公司改制时注册资本总额为8577.8万元，原上海洗衣机总厂以其全部净资产账面价值6077.8万元折股，占资本总额的70.85%；向社会法人公开招募1700万元，占资本总额的19.82%；向社会个人（包括公司内部职工）公开招募800万元，占资本总额的9.33%。公司第一次公开发行股票总额8577.8万元，每股面值10元，计857.78万股，其中向社会法人公开招募的170万股和向社会个人公开发行的80万股，采用溢价发行的方式，发行价格为每股46元，募集资

5、金1.15亿元。,上市准备-股份制改造（1992）,在水仙公司招股说明书中，公司非常明确地指出：发行股票所筹集的资金，主要投向为浦东生产基地5kg模糊理论控制全自动洗衣机和10-12升电脑控制全自动燃气快速热水器技改项目、浦东开发土地租用级首期标准厂房改造、浦西生产基地8升快速燃气热水器和全自动洗衣机变速器技改项目，以及改造分厂、发展第三产业。公司在上市公告书中，对上市当年及1993年和1994年两年的经济效益作出了预测：公司成立后3年，利润将从1797万元逐年上升到3100万元，年平均递增率为19.9%，经济效益稳步增长。,上市准备-股份制改造（1992）,后来两年的实践证明，公司在上市时进

6、行的盈利预测是趋于保守的，1992-1994年各年实现的销售收入分别比预测数增加17%、109.1%和109.4%；各年实现的利润总额分别比预测数增加1.7%、38.6%和113.4%。,上市,1993年1月6日，是上海水仙电器股份有限公司值得纪念和欢欣鼓舞的日子，公司股票在上海证券交易所正式挂牌上市交易，股票简称水仙电器，股票代码为600625.1994年10月25日，水仙公司又增资扩股，以每股0.265美元发行价向境外发行1亿股人民币特种股票B股，股票简称水仙B股，股票代码为900931，实际募集资金2504万美元。1994年，原上海洗衣机总厂资产持有者（即发起人股东）改名为“上海纳赛斯投

7、资发展中心”。同年，上海市外国投资工作委员会批准水仙公司为中外合资股份有限公司。至此，水仙公司顺利实现了其上市融资的战略目标。,如日中天的水仙（1993-1994年）,上市当年，水仙公司生产洗衣机95.1万台、燃气热水器9.56万台，分别占中国洗衣机和热水器总产量的10.9%和2.9%，洗衣机销售量一度突破120万台，成为行业的领头羊。1994年5-6月，国家统计局城市经济调查队对全国20个省市的城镇住户进行调查的结果显示，水仙牌洗衣机的市场占有率为16.36%，居全国同行业之首。,在1993年和1994年宏观经济一片向好的情况下，也加速了其扩张的步伐,1993年，水仙公司与苏州吴县塑料制品厂

8、七厂合资建立水仙苏州模具制造公司，为公司生产提供大、中型模具，并形成上下游关系；1994年，公司与日本著名的燃气具制造公司日本能率株式会社合资成立上海水仙能率有限公司，生产燃气热水器，双方各占50%股份；1994年9月，董事会通过决议，与外商合资发展波轮式全自动洗衣机和滚筒式全自动洗衣机。,危机四伏的水仙（1995-1999年）1、合资失败,1995年2月28日，水仙公司与美国惠而浦集团正式签订合资建立“上海惠而浦水仙有限公司”的合同。3月，合资公司上海惠而浦水仙有限公司正式挂牌成立。合资公司总投资7500万美元，其中中方占45%的股权，并预计合资公司在3年内形成年产50万台滚筒洗衣机的生产能

9、力。从当时合资双方的战略构想上看，惠而浦是世界上最早生产洗衣机的电器制造商，其技术力量相当雄厚；而水仙公司经过十几年的经营，也构筑了一个遍布全国的庞大销售网络。当时，业内人士无不认为双方的合作是“天作之合”。,水仙的主业是洗衣机。水仙曾经拥有自己的核心产品-双缸洗衣机。经过20多年的发展，其年产销量曾超过1000万台，并曾跃居世界第一位。水仙销售量从1994年的120万台滑落到1997年的43万台；到1999年，公司产品在同行业的市场占有率猛然下降到2.87%，2000年上半年仅实现主营业务收入4763万元，同比下降63.33%。1995年合资投资50万台全自动滚筒式洗衣机项目失败后，水仙“舍

10、弃”电子电器主业，又挺进房地产、国际贸易、模具制造、电气等行业，企图通过多元化经营打开局面,2、主业无术,1995年开始，中国家电市场竞争激烈，水仙公司产品由于技术落后，市场份额逐渐缩小，销售下降而销售款回收趋缓，导致企业现金流短缺，大量依赖银行贷款维持资金周转，银行借款逐年上升至2000年的114.17%。过度的负债，一方面增加了付息的负担，使企业背上了沉重的债务包袱（以2000年为例，其净利息费用高达2547万元，而同期的主营业务收入仅为7291万元）；另一方面，企业所有者和债权人也因投资风险加大而分别要求增加投资收益率和严格的贷款限制条款，从而使水仙陷入一个沉重的财务危机怪圈之中。,3、

11、负债过度,4、巨额应收账款,陷入危机的水仙（2000年）,从1995年开始，水仙电器的效益开始大幅滑坡，之后每况愈下。1997年出现亏损，亏损额高达6651万元，1998年度公司颓势难改，亏损额上升至13878万元（调整后），因连续两年净利润出现亏损，从1999年5月4日起，公司被实行特别处理，戴上了ST的帽子。1999年度亏损进一步生机，达到19713万元，且每股净资产跌破股票面值（调整后为0.16元/股）2000年5月11日，因已连续3年亏损且每股净资产低于面值，公司又“荣升”一级，进入了PT行列。,重组失败的水仙（2001年）,经营的不断恶化，终于使企业意识到重组是公司的惟一出路。自19

12、98年开始，水仙公司为资产重组事项先后接触了12家各种类型的企业集团，但谈判最终都未取得成功。2001年1月18日，水仙终于迎来了实质性的重组计划。2001年3月30日，公司董事会发布公告，宣称公司与上海同步电子有限公司的资产重组计划失败。水仙公司成为亏损上市公司暂停上市和终止上市实施办法颁布后第一家宣告重组失败的PT公司。,水仙财务危机的预警分析,财务预警是以企业的财务报表、经营计划及其他相关会计资料为依据，利用财会、统计、金融、企业管理、市场营销理论，采用比率分析、比较分析、因素分析及多种统计方法，对企业的经营活动、财务活动等进行分析预测，以发现企业在经营管理活动中潜在的经营风险和财务风险

13、，并在危机发生之前向企业经营者发出警告，督促企业管理当局采取有效措施，避免潜在的风险变成损失国外企业财务预警系统模型主要有两种：一是财务比率分析法，二是“Z”分值法,知识链接,信用分析模型，就是人们用以分析客户资信状况，预测其信用风险程度的规范性方法。它是企业开展客户资信管理的一项重要工具。是对客户财务信息分析、非财务信息分析等资信评价分析方法的重要补充。,信用分析模型的特点,信用分析模型是在大量的实际信用分析经验基础上逐步总结出来的 信用分析模型体现为一定的规范，这些规范使得信用分析工作更加简洁、精确 每个信用分析模型都有其特定的目标，而且这种目标越单一，其分析的准确性和实用性越强,客户信用

14、风险分析模型的类型,预测型信用分析模型：用于预测客户前景，衡量客户破产的可能性特点：目标专一，对财务信息的精确性依赖过强管理型信用分析模型:不具有预测性，偏重于均衡地解释客户信息，从而衡量客户的实力特点：与预测型模型相比，有很大的灵活性，通过适当调整可用于各种场合,Z计分模型（爱德华.阿尔曼）,1.Z1=1.2X1+1.4X2+3.3X3+0.6X4+0.999X52.Z2=0.717X1+0.847X2+3.107X3+0.42X4+0.998X53.Z3=6.56X1+3.26X2+6.72X3+1.05X4Z1适用于上市公司，Z2适用于非上市公司，Z3适用于非制造企业,Z计分模型（续）,

15、Z值的临界值Z11.81企业存在很大的破产风险1.81 Z1 2.99企业财务状况不稳定,“灰色地带”2.99 Z1 企业财务状况良好Z2 1.23企业信用风险较大Z22.9 企业信用状况良好Z3 1.23企业信用风险很大Z32.9 企业信用风险较小Z计分模型的局限性1.预测结果的可靠性和及时性弱2.缺乏对违约和违约风险的系统认识，理论基础比较薄弱3.预测结果的准确程度低4.无法计量企业的表外信用风险5.使用范围比较受限，不适用于公用企业、财务公司、新公司及资源企业,请根据“青岛海尔电冰箱股份有限公司”和“上海水仙电器股份有限公司”的相关数据计算Z值。,青岛海尔的Z值处于1.8和2.7之间,接

16、近于2.7,可以看作基本安全。水仙电器的Z值0.3615,远低于1.8,企业正走向破产。这为“上海水仙电器股份有限公司”成为中国第一家退市的上市公司打下了伏笔。,1994-1998年水仙公司Z值计算变量值,从上表的计算结果，并结合Z分数模型具体判断标准，可以看出：1994年水仙公司处于1.81和2.99之间，属于破产可能性不确定区间1995年正好处于破产临界点1.8，1996年后Z值一直小于1.8，处于破产可能性最高区间,巴萨利模型,（1）（税前利润+折旧+递延税）/流动负债（2）税前利润/营运资本（3）股东权益/流动负债（4）净资产/负债总额（5）营运资本/资产总额指数(1)+(2)+(3)

17、+(4)+(5)特点：与Z计分模型相比，易于计算，在预测公司破产的同时，还衡量公司实力大小。适用范围更广，适用于所有行业,A值模型（John Agenti),一种以更客观的判断为基础的企业破产预测模型不仅考虑财务比率，还主要考虑了因管理不善而可能导致破产的因素管理不善的所有现象分三个部分（共17种）：管理缺陷、在管理缺陷企业易犯的错误和有管理缺陷企业的恶化征兆在总分为100分的测试中，如企业总得分超过25，则该企业就有潜在的破产风险,管理型信用分析模型,营运资产分析模型,营运资产计算资产负债表比率计算评估值与经验性统计比率信用限额的计算营运资产分析 决策线图,内容要点,(1)营运资产的计算,营

18、运资产=,营运资本+净资本,2,其中：营运资本=流动资产-流动负债,(2)资产负债比率的计算,计算值=流动比率+速动比率短期债务净资产比率债务净资产比率其中：流动比率=流动资产/流动负债速动比率=（流动资产存货）/流动负债 短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=负债总额/净资产,评估值与经验性统计比率,(4)营运资产分析决策线,信用限额（营运资产的%）,风险程度（财务评估值）,1.特征分析模型-客户的三组特征,客户自身特征,客户优先性特征,信用及财务特征,外表印象产品概要产品需求竞争实力最终客户管理能力,可获利润产品质量市场吸引力市场竞争力担保替代能力,付款历史记录资信证明资本和

19、利润增长率资产负债表状况资产结构比率资本总额,特征分析的过程（步骤）,1.特征评分,2.权数选择,3.加权平均计算,4.评估值,评分说明,特征评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分。对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。打分方法根据各特征的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，指标和比率分析法。,专家评分法,管理能力,回答问题法,管理能力,回答问题法,选a得5分，选b得3分，选c得1分，选d时取消本项；选d不能超过四项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本特征评分；例如：选

20、项为：a b a c d d b a得分为：5 3 5 1 3 5 分子为：得分之和22 分母为：项数乘以5等于30 百分比：22/30=0.733本特征得分为：10 0.733等于7,计算公式,评估值=,某特征权数 最大评分值,某特征权数 该特征评分值,操练：客户特征的综合分析,加 权 平 均 计 算 过 程,特征分析模型的应用,A公司的最终百分率为46%，根据营运资产分析模型得出对其赊销额度为10 000元，那么根据特征分析模型调整后的赊销额度为：10 000 X（46%+0.5)+10 000=19 600查表得，A公司的资信等级为B级,知识链接,模型的适用范围,任务二确定授信额度,知识

21、链接,总体授信额度的计算方法1.最小成本法2.最大收益法（利润对比法）：寻找净收益值最大的方案净收益=销售收入-赊销成本,知识链接,个体客户信用额度的确定方法1.参考其他债权人给予的信用额度2.以资信机构的评级为基础3.层次增加法4.公式法,营运资产法,注意事项：1.该信用额度只作为信用管理人员决策的参考2.不同行业、不同经营特点的客户，经验值并不同3.采用该方法的国内企业较少,营运资产法计算信用限额,操练,B公司成立于1995年，是由三个自然人投资创办的一家有限责任公司，总股本300万元人民币，其中王某某占有60的股份。王某某同时担任B公司的总经理，负责B公司的日常管理。王某某从1990年到

22、1995年在北京一家大型百货商场的空调部，离任时担任部门经理。B公司现有员工20人左右。目前主要从事家用空调器、电冰箱和洗衣机的批发和零售。1997年年末的主要财务指标（单位：千元）大约为：年收入25,000 利润2,100 流动资产15,000存货8,000 资产总额16,000流动负债7,000 股东权益9,000,和1996年相比，B公司1997年的销售额增长了15，但利润额只增长了不到2，显示其经营成本较1996年有了大幅提高。B公司从一开始就和广东的一家生产电冰箱的企业合作，一直作为后者在当地的主要分销商之一。据该电冰箱生产商透露，B公司大多数情况下付款较及时，但有时拖欠货款较多，最

23、多的一次拖欠货款达200多万元，但最后在厂家的敦促下都付清了所欠款项。至今，双方仍保持着良好的合作关系。从其他渠道，也没有得到特别不利于B公司的信息。另据了解，由于这两年经济较疲软，家电市场竞争激烈，整个行业的净资产回报率比较低。家电销售业也不例外。行业的平均净资产回报率大致在15左右。,问题：1、你认为B公司属于高风险、正常风险还是低风险客户？2、你愿意给予B公司多大的信用额度？,营运资本=流动资产-流动负债=15000-7000=8000营运资本=（营运资本+所有者权益）/2=（8000+9000）/2=8500流动比率=15000/7000=2.14速动比率=（15000-8000）/7

24、000=1 短期债务净资产比率=流动负债/净资产=7000/9000=0.78债务净资产比率=负债总额/净资产=7000/9000=0.78计算值=2.14+1-0.78-0.78=1.58信用限额=8500 x25%=2125,销售量法,以客户季度订货量（销售额）为基本数额，行业标准信用期限为参数，计算信用额度的一种方法根据客户历史付款记录或客户信用等级确定修正参数信用限额=上季度订货量X标准信用期限/90信用额度=信用限额X风险修正系数实际工作中用得最多,回款额法,计算方法信用额度=（最近月回款额X6+.X5+.X4+.X3+.X2+半年内最远月回款额X1/21）X（标准信用期限/30）简

25、单实用,关于公式法确定信用额度的说明,以上计算方法只是针对某个具体客户的实际应用中还要考虑本企业的信用管理目标、信用政策、资金情况、利润情况、发展战略等还要考虑本企业管理人员的信用控制能力,知识拓展,确定赊销额度（应收账款额度）的C值、D值、E值法获得ICE8000国际信用监督体系创意备案，国际信用评估与监督协会ICASA已签发了创意备案与信用保护证书，该创意受ICE8000信用体系保护。,C值模型的理论基础,1、任何一个组织，其资金、人才、制度三大资源都是有限的，并且短期内无法快速增加，所以组织的发展速度也有一个内在的安全值，过度的扩张不但会造成利润下降，也会导致组织破产的危机。2、从短期来

26、看，人类对某一个产品或服务需求的总量是有限的，增量也是有限的。3、渠道商的营销能力是有限的，一般情况下，不可能大幅度的提高某一个产品的进货量。基于上述三种原因，组织赊销额的增长也是有限度的，组织应自觉地寻找和控制自己的赊销额增长速度。,C值模型可以用于确定企业（年度、季度、月度）赊销总额度、对某一具体企业的赊销额度、对某一具体产品的赊销额度。,星正公司2007年年赊销额为950万元，一季度赊销为200万，二季度赊销300万，三季度赊销300万，三季度赊销150万。星正公司2008年赊销总额度如下表：,确定对某一公司的赊销额度,星正公司对大正公司2007年年赊销额为95万元，一季度赊销为20万，

27、二季度赊销30万，三季度赊销30万，三季度赊销15万。,确定对某一公司某一产品的赊销额度,星正公司对大正公司2007年扫描仪年赊销额为9.5万元，一季度赊销为2万，二季度赊销3万，三季度赊销3万，三季度赊销1.5万。,D值模型法,D值模型分为D率与D1、D2、D3值的计算。D率=（上年销售成本+财务费用+销售费用+管理费用-折旧与摊销）/上年销售额100%或者（三年平均）D率=（连续三年）销售成本+财务费用+销售费用+管理费用-折旧与摊销）/（连续三年）销售额100%,D值,D1=计划或预计销售收入D比率，D1值被称为安全值，是因为该赊销额度基本能保证企业对现金的需求D2=计划或预计销售收入D

28、比率+期初货币资产余额(现金余额和银行存款余额)，D2值被称为风险值，是因为当期销售收入带来的现金流存在无法保证现金需求的风险，它需要用期初货币资产余额补足差额D3=计划或预计销售收入D比率+期初货币资产余额+预计本期增加的本期销售收入以外的货币资产，D3值被称为极限值，是因为当期销售收入带来的现金流和期初货币资产余额都无法保证现金需求，需要其它预期的现金来补足差额，企业存在较大的资金链断裂的风险,D值模型的应用,1、确定本企业对外赊销的总额度 星正公司2007年年销售额为950万元，销售成本790万元，财务费用10万元，销售费用50万，管理费用30万，折旧与摊销20万，2008年的赊销限额计

29、算为：,如果2008年3月份月初货币资金余额为30万元,信用管理部或财务部预计3月份销售收入之外的项目(如:2007年11月份的一笔应收账款到款)将为企业带来新增货币资产10万元,那么:3月份的D2值为:67.8+30=97.83月份的D3值为:97.8+10=107.8,2、分析本单位赊销额度的风险 如果单位感觉现金流紧张,可以计算D值,看实际赊销额度是否高于D1值,如果高于D1值,说明赊销额度过高.3、分析合作伙伴的财务风险 如果合作伙伴的赊销额度高于其D2值，如果高于D2值，应警惕其资金链断裂的风险。,E值模型,赊销限额=（上年流动资产-上年流动负债）EE值为赊销申请单位赊销产品销售额占

30、其全部销售额的比例，该比例是一个估计值，可以根据上年同期或以前两个年度的平均值进行估算，对于新开发的客户，可以根据实际情况进行预计,E值模型的应用,1、确定新客户的赊销限额 星正公司的一个新客户申请赊销5万元扫描仪，该客户提供的财务报表显示，其上年的流动资产为1200万元，流动负债为600万元，销售人员估计该客户出售星正牌扫描仪可以占该公司2008年销售额的百分之一，赊销限额如下：年赊销限额=(1200-600)1/100=6万元 所以，在该单位已建立ICE8000立信信用档案的前提下，可以考虑批准其5万元赊销申请,2、对C值进行校正 通过E值模型计算出的赊销额，可以认为是一个安全值，如果发现

31、C值模型结果与E值模型结果有过多的差距，可以考虑调整或拒绝赊销限额。以下情况下，需要比较C值结果与E值结果：（1）客户突然要求大幅提高赊销额；（2）发现客户出现失信事件,信用额度的再评估,企业对客户的信用额度必须定期进行再评估是保证应收帐款质量的重要前提更新周期:新设帐户通常在设立信用额度不超过90天后进行更新,第二次更新通常在新开帐户6个月以后如无特殊变化,对信用帐户的再评估一般间隔6个月进行帐户再评估时,可利用相关信用代理机构的数据,同时必须向银行电话咨询有关客户的情况,任务三监控与调整客户授信额度,案例分析,1996年初，山东天泰服装厂（以下简称天泰公司）与美国一家公司（以下简称美国公司

32、）建立了贸易联系，为美国公司提供服装产品。天泰公司对改客户进行了详尽的了解，确认该公司信用良好，并将有关信息录入客户数据库。5月，双方达成交易，交易额在150万元左右，付款条件为D/P30*天，未发生拖欠的情况。1997年双方又进行了几次交易，均未发生拖欠。有关该公司的信息更新也于1997年6月停止，理由是改客户信誉良好，无需再浪费时间与金钱进行调查。1998年4月，美国公司又来电要求进行交易，但将发货量增加为第一次交易的两倍，同时要求延长付款期。天泰公司虽然对该公司的近况并不了解，客户数据库里的客户信息又几乎是一年未经更新，有关领导却未采取相应的调查措施而仅凭以往的经验认为美国公司一直是自己

33、公司的老客户，以往又未发生过拖欠的情况，可以在某种程度上给予优惠条件，同意了美国公司的请求。,天泰公司按照双方约定的条件准时发货，并将还款期限顺延30天。付款日到期后，美国公司却声称由于市场动荡，销售困难，资金回笼不及时，无法及时偿付全部货款，只能暂时支付30%的货款，其他款项3个月后还清。天泰公司先后多次与其交涉，但美国公司百般拖延最后干脆不予理睬。此时天泰公司委托专业机构调查了解，发现美国公司自1997年以来，由于经营方针有误，销售一直在走下坡路，兼之保管不善，大量产品库存变色、破损严重。1997年度的财务报表显示美国公司1997年一直在苦苦支撑，根本没有能力偿还如此高额的货款。经过诉讼天

34、泰公司仅追回了50万人民币的货物，美国公司也因此破产。请同学们考虑:为什么天泰公司遭遇到了“信用良好客户”的美国客户的拖欠?,知识归纳,客户信用风险的动态监控：一、对客户的常规性监控1.定期的客户资信调查2.经常性的监督监察3.客户信用等级的调整二、对风险客户的监控1.调查提出交易纠纷的客户2.调查提出延期支付的客户3.跟踪监督4.调查恶意拖欠的客户,案例,内蒙古某乳品有限公司是一家中型的乳制品生产企业，生产包括饮料、乳制品、冷冻食品等三大类产品。2000年，该乳品有限公司与北京一家食品公司建立了合作关系。该乳品有限公司与北京经销商的业务量也逐年增大，双方对合作也十分满意。但是，从2006年第

35、一季度开始，情况发生了变化，北京经销商的月定货比2005年增大了50%，但是出现不能及时付款的情况，结算周期也越来越长。双方曾就此进行了谈判，北京经销商表示会尽快改善，但是没有提出具体方案。,尽管经过多年发展在北京已经拥有多家经销商，考虑到双方的合作历史，该乳品有限公司表示可以继续合作，但是拒绝了这家经销商提出的增大信用额度的要求。2006年9月，在没有任何根本改善的情况下，北京这家经销商提出加大1倍的定货量。如果你是该乳品公司的管理层，你决定采取什么措施？,客户授信额度的调整方法,任务四实施客户授信,A企业向B企业赊销货物。A企业授予B企业的信用额度是:信用额度总金额为1000元人民币,信用

36、账期60天,信用额度使用方式为一次性信用限额。如果B企业一次性使用信用额度1000元并归还1000元货款后,B客户此时的信用额度为多少?如果上例中信用额度使用方式为循环信用额度,B企业第一个月初使用信用额度400元,第二个月使用信用额度500元,在第二个月月底客户支付货款400元,那么B企业还可使用的最大信用额度为多少?,知识归纳：授信额度的使用方法,一次性信用限额为一次性的商业交易设计，当本次交易完毕后，信用额度也随之取消循环信用额度可循环使用的信用额度，当客户使用信用额度并支付货款后，可恢复使用用过的信用额度,练习：绘制信用额度控制流程图,甲公司生产各类电气产品，客户包括经销商、代理商，各

37、类最终客户（工业企业和建筑公司），甲公司每年对老客户进行一次信用额度审核，销售收入的40%采用信用销售方式。客户通过传真送来一份还有甲公司商品目录的定购单，销售定货人员接受或检查客户定货信息（如商品代码、数量、规格及颜色等）后，立即通过计算机系统检查存货情况，确定能否满足客户要求或生产及供货周期。同时，将客户信息录入计算机，计算机系统自动审核客户定单是否超过预先批准的信用额度和信用期限。满足要求的客户定单会被生产并打印出一式四份的销售定单凭证：一联为提货单，交到仓库以帮助仓储人员选择要装运的商品，；一联为装箱单，交给装运部门并放入包装箱内随商品一起装运；第三联为客户回单，交给客户；最后一联交给

38、开票部门。新客户或超过信用额度的定单将会被系统拒绝，并提示重新进行信用审核或采用现销方式，相关资料将被移交信用部门待批准。,练习：绘制信用额度控制流程图,仓储人员在收到提货单后，找到商品，并将商品及提货单送到装运部门。如果当时出现缺货或毁损，工作人员应在提货单上标识并通知销售部门，装运部门对商品进行包装，选择运货商，并将包装和装运数据输入计算机系统并生成装运凭证（提单），其中一联与装运的商品一起发走，一联归档，另一联送开票部门。开票部门收到货运通知单后，检查销售定单，并将开票数据输入计算机系统开票文件，利用价格数据库为装运商品指定价格，并打印“发票”(客户账单），寄给客户。此时，更新总账以反映

39、该项销售，更新应收款文件以反映结算金额。把销售定单记录从销售定单文件中取出，并在销售发票文件中加入一项销售发票记录。赊购客户付款时，根据银行对账单或客户汇款通知单输入现金收入交易文件，更新总账以反映这笔现金收入，同时更新应收账款文件，将销售发票记录从销售发票记录文件中取出，计入销售历史记录。会计部门负责维护有关发票和收款项目，信用部门审核客户信用并催收逾期账款。,信用额度控制流程图,发出定单,定单审核,新客户,进入额度申请程序,超额度,数据库,停止发货通知,放行审批,提货指令,核准,提单,发票,发票,发票,接货确认,账款监控,早期催收,欠款回收,付款,付款记录,否,否,授信额度的审批程序和时间

40、,第1个工作日内信用管理人员提交客户信用申请表和其他文件给信用经理建立新客户信用信息档案,第3个工作日内如是老客户，全面收集整理该客户与本企业的贸易记录,第5个工作日内信用管理人员将以下资料提供给信用经理：1.客户信用相关方（银行、上游供应商、下游购买商）的调查报告和意见2.销售人员现场调查表,第6-8个工作日内信用经理作出信用评估决策信用相关人员备档,第7个工作日内1.信用审核通知书的制作2.回复客户3.将评估结果通知相关部门,第5-10个工作日内获取信用调查机构的报告,操练：如何回复客户信用额度申请,假定你是A公司信用管理部门授信科的一名工作人员。B公司是销售部门新联系的一家分销商，按照A公司信用管理的规定，销售部门向信用管理部提出给予B公司年授信额度50万元的申请。请准备授信管理流程的相关文件范本：信用额度申请表、第三方咨询评价表、核准的信用审核通知书。,信用额度申请表,