新华保险大练兵项目的实施与评估(2).ppt

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1、大练兵 大比武项目的实施与评估,总公司保费部,NCI新华保险,1,新华人寿保费部培训教材,自我简介,2,新华人寿保费部培训教材,前 言,黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容：,我们从模式上、方向上、制度上、路径上都很明确。即便走一些弯路，但我们的方向是正确的。现在我们的问题是怎样调整自己，如何少走一些弯路，我们目前面临的问题，是能力的问题、是管理的问题，我们目前的基础很弱，队伍发展很快，主管也很新，队伍技能不足。因为技能不足，产品销售也比较单一，因为业务员不知道怎么组合；也因为技能不足，业务员生存面临困难，留存率上不来，逼着我们招聘更多的新人，面临更多的新人技能不足，这就是我们面临的技能上和

2、管理上的问题，因此我们也没有办法挑选更合适的主管来管理这只队伍。只有好的队伍才能挑出好的主管，反过来说，只有好的主管才能带出好的队伍。所以造成了目前业务指标还可以，但管理指标上不来。,3,新华人寿保费部培训教材,前 言,黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容：,既然我们看到目前主要问题是队伍的技能不足和主管力量不足的话，那么我们就要下大力气，要抓住这个主要矛盾。前面我们也分析了，续收存在的主要问题不是发展的问题，主要是开展服务经营模式以来，队伍发展的太快，新人占比过高，队伍以前没有做过销售，队伍和主管都缺乏基本的技能和方法，我觉得这个是很正常的。因此，强化训练、提高技能，是我们未来一个时期工作

3、的重中之重。销售管理的实质就是队伍的管理，队伍管理的过程就是训练的过程。,摘自黄萍副总裁在一季度续收渠道系统工作会上的讲话,4,新华人寿保费部培训教材,前 言,三个需要明确的问题：,5,新华人寿保费部培训教材,主题目录,1、明了新人衔训的目的与目标,加油站的故事：,6,新华人寿保费部培训教材,1、明了新人衔训的目的与目标,7,新华人寿保费部培训教材,1、明了新人衔训的目的与目标,效率低下容易失误客户流失成本虚耗,信心低落人员流动团队低靡客户抱怨,8,新华人寿保费部培训教材,1、明了新人衔训的目的与目标,新人衔训的目的不是使新人能够胜任，而是使新人尽快胜任！,9,新华人寿保费部培训教材,1、明了

4、新人衔训的目的与目标,培训的价值：,10,新华人寿保费部培训教材,1、明了新人衔训的目的与目标,什么叫“胜任”？（目标）,11,新华人寿保费部培训教材,1、明了新人衔训的目的与目标,能够独当一面,12,新华人寿保费部培训教材,1、明了新人衔训的目的与目标,达到平均绩效,13,新华人寿保费部培训教材,1、明了新人衔训的目的与目标,效率很高很少失误客户留存成本降低,信心饱满人员稳定团队振奋客户满意,14,新华人寿保费部培训教材,15,新华人寿保费部培训教材,目 录,16,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,没有培训，学习会发生吗？,有了培训，一定能够达成学习的目标吗？,17,新华

5、人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,如果你不了解学习的规律，你就不知道如何设计培训来促进其学习的效率。,18,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,学习的乘方法则,信息在被记忆的过程中有一个特性叫做实践强化（Strength=Practice to Power X），简单地讲，就是实践2次，对信息的记忆强度就是22=4倍，如果实践3次，对信息的记忆强化则达到了32=9倍。,归零培训,在培训结束后，如果没有采取任何实践强化的策略，培训的效果则逐步消失，直致归零。这类培训活动，就是所谓的“归零培训”。,19,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,传统培

6、训的问题：,以课堂教学为主，训后容易遗忘教学的重点往往在教而非学上低估了练习和实践的重要性课堂培训后缺乏一致性的辅导,20,新华人寿保费部培训教材,培训专业机构的研究表明：只有7.5%的成人具有学以致用的能力。,2、运用正确的培训方法来实施,21,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,22,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,学习路径图,用来描述和展现学习目标、次序和方法的系统性工具,23,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,学习路径图的概念,学习路径图，是指以职业技能发展为主轴而设计的一系列学习活动，是员工在企业内学习路径的直接体现。在这些

7、学习活动中，即包括传统的课堂培训，又包括其它诸多的学习方式，如岗位实践，接受教练与辅导，分享及担任内部讲师等。,24,新华人寿保费部培训教材,学习路径图的概念,2、运用正确的培训方法来实施,通过学习路径图，员工可以清楚地看到，自己的学习道路是由培训，实践和总结三个阶段构成的，其核心内容大大超越了课堂培训。其中，培训约占10%的里程，实践约占70%的比例，总结约占20%的比例在学习路径图中，以上三个阶段既在宏观上前后排序，又在细微处彼此交叉，构成了完善的学习与成长方案。,25,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,学习路径图的设计理念就是直接针对工作任务、而非针对能力展开学习活动

8、，以员工在学习后能否执行工作任务为学习目标和评估标准。Jim Williams 通过在GE 内部的实验，以及对IBM等其它公司学习策略的观察后发现，按照能力模型的指引，对能力进行分别培养的方法是低效的，即每次以一个单独的能力为主题对员工进行培训，最后依赖员工自觉地整合学习内容，转化并应用到工作中的方法是低效的；而以典型工作任务做为培训的主题，即每次以执行一个工作任务作为学习目标，把完成该项任务的能力作为培训内容的学习方式是高效的。,26,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,多数情况下，完成一个工作任务需要同时具备几项能力。比如，“客户拜访”是一项任务，需要销售人员同时展现产品

9、知识、表达技巧、谈判技巧、人际沟通、商业意识等能力。依据Jim Williams 的方法，以工作任务本身即客户拜访作为培训课程的名称和目标，把产品知识、表达技巧等能力结合客户拜访的任务流程，设计到培训课程里，以学员在结束培训后，是否能独立、自信、少问、无错地执行客户拜访任务为评估标准，就克服了表达技巧人际沟通等以单一能力为内容的培训课程的局限性，大幅度提高了通用能力与具体任务的切合度，降低了员工学以致用的难度。,27,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,学习路径图的绘制流程：,28,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,（1）工作任务分析：,29,新华人寿保费

10、部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,后续工作：绘制工作任务流程图,30,新华人寿保费部培训教材,（2）学习任务分析：,31,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,2、运用正确的培训方法来实施,32,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,33,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,培训策略对照表,（3）设计学习方案：,34,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,（3）设计学习方案：,35,新华人寿保费部培训教材,示范教学：不需要正规训练。技能可通过演示后在工作中获得。,基础训练：学习者必须能够证明在执行这项任务时所需的能力。,

11、强化训练：学习者必须保持高标准培训。并通过实践辅导，参考手册或辅助工具来强化。,2、运用正确的培训方法来实施,（3）设计学习方案：,贯彻从简单到复杂原则贯彻严格要求、循序递进原则,36,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,低,中,高,（3）设计学习方案：,37,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,（3）设计学习方案：,38,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,（4）绘制路径图：,39,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,（4）绘制路径图：,到达,40,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,（4）绘制路径图：

12、,41,新华人寿保费部培训教材,一个孩子想学习萨克斯管，于是老爸带他去音乐附中面见老师。老师的建议是：学习萨克斯不如学习单簧管，因为后者的能力覆盖前者，而前者不能覆盖后者。对于如何学习单簧管，老师给出了具体的描述：每周日在音乐附中学习一次，时间是45分钟，其中5分钟练习气息，20分钟考核和纠正上星期练习的曲目，20分钟学习下一星期要练习的曲目；从周一到周六，每天练习10分钟，其中5分钟练习气息，5分钟练习老师布置的曲目。如果学员按照老师的要求进行训练，一年半的时间可以考到3级，三年可考6级，四年考8级，5年则可考取10级。如果考取了10级证书，部分高校在学生达到录取分数线后可以给学生加10分。

13、最后，为了证明自己所言无虚，老师拿出了历年来弟子的名单和电话，供家长查证，老师还补充说，所有这些取得10级证书的孩子，都是从零开始学习的，如果你的孩子想学的话，5年时间达到10级水平完全没有问题。,2、运用正确的培训方法来实施,42,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,一、定义具体任务或能力：演奏单簧管。二、激发学习动机：获得吹奏单簧管的能力，还可以在升学中得到加分。三、设置准入水平：任何从零开始的孩子。四、排列能力培养顺序：先学习单簧管，后学习萨克斯。五、培训课程：学员需参加每周一次45分钟的培训，有既定的培训教材。六、课后练习强度：练习10分钟。七、练习频率，每天1次。八

14、、学习周期，5年。九、里程碑：分别是3级、6级、8级和10级（有相应的时长）。,（4）绘制路径图：要素,43,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,（4）绘制路径图（1.0版）：,续收渠道新人衔接训练学习路径图,44,新华人寿保费部培训教材,2、运用正确的培训方法来实施,45,新华人寿保费部培训教材,新人衔接训练阶段学习路径图（1.0版）,培训的组织与学习管理,早夕会经营技能辅导（关注心态）,早夕会经营活动管理（标准化）技能辅导,岗位技能模块,基础知识模块,收费模块,服务模块,销售模块,职前模块,入职模块,课堂10h,课堂6h,课堂6h,n天,新人衔接训练首30天,持证上岗,笔

15、试合格,阶段技能评估,课堂6h,课堂12h,在岗实践150h（逐步丰富内容）,学习路径图要求有序地建立学习顺序,2、运用正确的培训方法来实施,46,新华人寿保费部培训教材,服务经营标准化2h,47,新华人寿保费部培训教材,主题目录,课程开发流程：,3、项目的课程体系及实施要领,48,新华人寿保费部培训教材,新人衔接训练17单元配套主管辅导手册以及新人衔接训练手册,按照四大模块，项目重新整理开发了循序递进的17个单元课程；再加上“标准化服务经营”，全部课程合计为“17+1”，约“30+2”个课堂课时。我们已经知道：课堂教学只是新人衔训的一个构成部分。,49,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程

16、体系及实施要领,50,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,课程体系中难度最大的，应该是销售模块。实施销售模块的教学，培训管理者应当先理清以下问题：,销售队伍的作用是什么？续收渠道应选择何种销售模式？销售模块的教学可能面临的困难？,而在项目具体实施的过程中可能必需面对的问题是：,如何应对师资、地域、场地、人数等条件的限制？,51,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,销售队伍的作用是什么？,销售队伍之所以存在，是为了向客户表明你有一些能够满足他们的需要、值得提供给他们的东西。通过向客户展示更加优异的服务，说服客户从你这里而非竞争对手那里购买产品。销售队伍的作用就

17、是将你产品或服务的价值传达给客户。,52,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,价值是由市场部、营销部、品牌部创造的价值就是产品或服务本身已经拥有的东西通过销售为客户创造价值的想法会被忽略,在信息化时代在竞争日益激烈的时代在产品和服务迅速同质化的时代在各部门都需要为客户增加直接价值而努力的时代,53,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,54,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,增加利益,降低成本,通过销售创造新的价值,减少成本及花在采购上的精力,外在价值型客户,内在价值型客户,55,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,如何在

18、典型的外在价值型客户购买过程中创造价值：,56,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,续收渠道应选择何种销售模式？,57,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,58,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,对销售的投入,客户的投入,浪费（过度投入）,风险（易受竞争威胁）,平衡（互惠）,顾问型销售,交易型销售,任何一支想要生存的销售队伍都已面临没有退路的地步，除非你为创造价值所付出的努力与客户的价值需要紧密结合，否则，你的销售一定会失败。,59,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,销售模块的教学可能面临的困难？,顾问型销售技巧不同于

19、我们从营销那里继承来的交易型销售（以产品为中心）技巧，但我们普遍地缺乏这方面专业的指导和经验，当然，我们也缺乏这方面的教练；当销售队伍已经有了通过讲解去销售的习惯，要想使之发生改变，是一件很有难度的事既便我们能够在新人培训中实施顾问型销售技巧的培训，却会由于团队中缺乏相应的氛围、指导和管理，而使培训失效。,60,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,我们相信：与其说新人是改变销售队伍的力量，不如说他们更可能被他们身边的事物所改变；销售主管对创造持续的业绩变革更为关键，销售主管能将影响销售人员业绩的许多因素结合起来销售主管必须是一位教练，因为只通过培训，而不通过指导实质性地增强技

20、能，培训的作用会小得令人失望，而主管指导工作的作用就是增强并提高技巧。,新人衔接会训模块,主管辅导提升模块,机构追踪考评模块,切入点：新人衔接训练突破口：主管辅导实践牵引力：机构追踪考评,3、项目的课程体系及实施要领,61,新华人寿保费部培训教材,62,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,如何应对师资、地域、场地、人数等条件的限制？,培训资源问题？如何既灵活又有效地开展培训？,培训的效用,获取知识,培养技能,信息是最新且正确无误的,每个人都能明白相同的要点,传授信息的方式简单易懂,复杂的概念可以通过讨论予以说明,信息的记忆及应用可通过测试巩固,传授的内容都是与工作相关的,需要

21、时难于记忆的信息能易于使用,63,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,64,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,鼓励指导性自学开展小范围培训使用视频、录像、录音等手段,65,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,66,新华人寿保费部培训教材,3、项目的课程体系及实施要领,项目实施要领提示：,以新人衔训为切入点，目的是搭建起新人培训组织管理体系：架构/岗位/人选/能力/管理/追踪硬件资源的配套改善针对不同任务，实施相应的培训策略/创造课堂培训新体验将新人入职前培训课程一并考虑以主管辅导提升为突破口，是大练兵项目成功的关键：主管要成为教练、导师（

22、分公司要有相应考虑）中支保费部经理/分公司保费部经理的提升培训分部经理轮训/片区主管轮训主管C计划标准化培训,67,新华人寿保费部培训教材,主题目录,4、项目的落实要求与评估要点,68,新华人寿保费部培训教材,黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容：,1、要提高认识，充分认识到训练工作的重要性。我们这次的训练体系和以前是有本质上的区别的。以前我们是以教导训练为主，这次我们是以满足业务员的需求为主。这件工作做不好，技能提不高，我们的业务也不可能持续发展。2、训练工作要讲求实效。要从我们要做什么培训转变到业务员需要我们给他们做什么的培训上来，要在培训的过程中现实解决业务员在服务经营中所面临的困难和

23、问题，这个一定要讲。,4、项目的落实要求与评估要点,69,新华人寿保费部培训教材,黄总在一季度系统工作会上的部分讲话内容：,3、训练工作要持之以恒，常抓不懈。队伍的素质和体能的提高不是一蹴而就的，需要我们有打持久战的准备，训练工作不像激励方案和产品运作，它不是马上就能见效的，需要我们有长远的战略眼光。训练的内容和方法也不是一劳永逸的，随着时间的推移、市场的变化、客户的成熟，需要不断地完善和改进、提高，这也要求我们不断地、因时因地的来进行完善，包括内容和教材方面，包括针对什么样的客户，这都是要完善的。,4、项目的落实要求与评估要点,70,新华人寿保费部培训教材,黄总在一季度系统工作会上的部分讲话

24、内容：,训练的目的是要提高队伍的技能和绩效，不要把目的搞反了。因此，衡量我们训练工作的好坏，不是你办了多少培训班，开了多少课，检验训练工作的好坏，唯一的标准就是看我们的各项管理指标提升了多少，业绩提升了多少，如果训练做好了，做到了实处，做到了业务员需求方面，各项指标肯定会好。要总结经验。实际上我们做训练比武，就是希望大家通过训练比武的过程，看谁的绩效最好，成绩肯定是体现在训练为主要抓手的，要总结一些你是怎么做的。,71,新华人寿保费部培训教材,如何评估培训的价值？,4、项目的落实要求与评估要点,72,新华人寿保费部培训教材,培训界目前仍在普遍地沿用Donald Kirkpatrick于1959

25、年提出的四层次评估模型：,4、项目的落实要求与评估要点,73,4、项目的落实要求与评估要点,学习路径图任务模型原理使培训的3级评估变得简单易行,新华人寿保费部培训教材,74,新华人寿保费部培训教材,4、项目的落实要求与评估要点,如果一名续收专员能够胜任学习路径图规定的典型工作任务，即证明该专员的技能贡献系数是1.0，从而又实现了4级评估。,三级评估层次：,今年下半年起，将以季度为单位进行追踪评估,4、项目的落实要求与评估要点,75,新华人寿保费部培训教材,4、项目的落实要求与评估要点,三个需要明确的问题：,76,新华人寿保费部培训教材,团队业绩团队总人数活动率人均产能,KPI 指标的秘密,4、

26、项目的落实要求与评估要点,77,新华人寿保费部培训教材,团队业绩团队总人数,团队业绩个人业绩之和,4、项目的落实要求与评估要点,78,新华人寿保费部培训教材,团队业绩个人业绩之和个人业绩(单位时间内)潜在客户量成交率客均保费,销售主管提供指导、施加影响的主要方向,作用点A通过B发挥效用,4、项目的落实要求与评估要点,79,新华人寿保费部培训教材,团队业绩(单位时间内)团队总人数活动率人均产能个人业绩(单位时间内)潜在客户量成交率客均保费,评价功能，对应的是结果,管理功能，对应的是过程,4、项目的落实要求与评估要点,80,新华人寿保费部培训教材,大练兵大比武项目的核心诉求，是要继续促进服务经营标准化，并在标准化服务的基础上，聚焦于有效提升续收队伍的销售绩效，来顺利对接新基本法要求、稳定队伍、锻造队伍，培养骨干，探寻可持续发展之道，奠定新华续收服务经营模式的战略性项目。,4、项目的落实要求与评估要点,81,新华人寿保费部培训教材,总公司保费部 2010.5.长春,与项目共成长,