联通杯营销方案.ppt

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1、“联通杯”商业创新大赛 作品-“进化论”,By 清晨兵团,团队名称：清晨兵团（南京大学）,团队成员：何清 凌星辰 董潇然 郭洋洋 冯坛生,团队口号：联通无敌 清晨无阻,目标群体：大学生,一、背景分析二、消费需求调查三、套餐方案制定四、营销方案五、执行预算,营销策划,1、市场背景与行业背景2009年，中国信息产业发展受多重压力：一方面受自身发展规律和国内外经济发展周期影响，促使中国信息产业在2008年增长趋缓的大趋势后，进一步延续；另一方面是受国际金融危机冲击的影响，中国信息产业在外需急剧下降的牵引下，经历了低位触底、企稳回升态势逐步明朗的过程。导致产业大幅调整的关键因素在于电子制造业，其调整产

2、业结构、转变发展方式已成倒逼之势；而软件、电信业继续保持了平稳较快的增长。2010年，从国际看，世界经济开始复苏，整体形势总体将好于2009年，但经济复苏的基础仍比较脆弱，对外需的提振作用有限，特别是世界经济再平衡过程是以年度为单位的漫长过程。从国内看，中国信息产业发展面临扩大内需存在制约、产业结构调整任务艰巨、产业发展方式亟待转变等诸多挑战。而信息技术的基础性作用，必将使得信息产业成为全球新一轮产业竞争的焦点。,一、背景分析,2010年初，国资委发布国务院国资委2009年回顾，报告中，对三大运营商的市场份额进行了对比，中国移动的移动用户数达到5.56亿，市场份额达52.78%。中国电信是2.

3、56亿，市场份额达24.3%，中国联通是2.42亿，市场份额在22.95%。,2、消费趋势分析1、市场竞争环境和客户需求的变化，聚焦客户的服务提供成为市场竞争的焦点，移动用户普及率不断提升，市场空间有限，增量市场增长日显乏力2、客户越发多样，客户期望提供差异化、个性化的服务，给电信基础服务能力提出了新要求。随着客户支付能力不断增强，消费能力和需求水平不断提升，客户期望运营商提供主动、及时、高效、适配的一体化、体验式服务。3、客户服务成为电信行业竞争制胜的关键，服务的重要性凸显。,4、我国电信行业从以网络、业务、客户为核心演进到以服务为核心的市场竞争路径，在企业核心竞争力诸多要素中，聚焦客户的差

4、异化、个性化、一体化的服务成为企业竞争制胜的关键要素。5、以客户感知为中心提升服务运营能力，给电信企业提出全新的挑战；以有限的服务资源来满足多样的客户需求，给运营商的服务运营提出了新要求6、以客户感知为中心的服务资源配置不足，首先网络运营能力不足，客户感知不佳，尤其是3G网络；其次有限的服务触点难以满足用户日益增长的需求；再者，IT支撑、人力资源等支撑不到位，不能有效支撑服务运营。,1、调研目的：大学生在移动通讯方面的消费现状及消费偏好2、调查对象：大学生3、调查方式：纸质问卷+网上问卷（参考数据：问卷设计、问卷数据分析）,二、消费者需求调查,4、调研数据分析 大学生在移动通讯方面的消费状况：

5、（1）目前中国联通的大学生市 场份额仍有很大上升空间（2）大学生在通讯上的消费 习惯个性化特征明显（3）90%左右的大学生已定制套餐,大学生群体特质：社交需求更多 学生生活内容多样化（社团、学习、工作）套餐基本的特质：更实惠价格便宜 更方便搭配起来，使用便捷,三、套餐方案制定,基础包,通话达人附加包,网络达人附加包,拇指一族附加包,进化是神马在一个普适的基础上为适应变更的环境而做出提升,个性是神马内容自有主张，那就自由主张,套餐方案,套餐内容阐释：1、顾客定制基础包，根据自身的需求，选择某种增值包进行升级，从而达到效用最大化。2、虽不是完全个性化定制，但是已经很大程度上满足了消费者个性化的需求

6、。3、采取了进化树式的增值包方式，从而提出“进化论”这一新颖独特的理念。4、在兼顾维持盈利的前提下，尽量让利于消费者，从而达到扩大市场份额的目标，与联通当前应在在大学生市场上的采取的战略相匹配。5、加重在流量方面的份额，抓住智能机市场，凸显联通在3G潮流之中的优势。,1.可行性分析2.目标客户分析3.营销策略制定,四、营销方案,1、可行性分析：（1）“进化论”这一理念在移动通讯消费领域尚属新奇，不仅意味着套餐的一种升级进化，更加强调的是从技术型向服务型的一种升级。需要必要的市场推广活动。（2）围绕“进化论”与“个性化定制”进行营销，触动消费者的敏感神经，对于求新求异求个性的大学生，自然大有吸引

7、力。（3）创意的营销理念+合理的执行预算,2、目标顾客分析：（1）主要针对在校大学生以及高三毕业的准大学生。（2）大学生在消费对于短信、通话、流量等消费上的偏好各不相同。（具体数据分析参考附件调查报告）（3）针对目标受众的生活、社交环境，营销方式也将有别于传统方法。（4）无论是基础套餐还是升级套餐，数据流量优势明显,3、营销方案：（1）营销理念：“进化论”+“个性化定制”（2）营销对象：在校大学生+准大学生,（1）营销理念：“进化论”+“个性化定制”,进化论wo竞天择，适者生存,WO竞天择，适者生存,精彩在wo，随心畅想,忙工作？忙恋爱？忙刷网？,总有一款适合你帮你进化启动超级变换形态,专注学

8、生群体想你所想服务所需,激发天性社交达人？工作狂人？甜蜜情人？,营销策略-广告篇广告形式：视频广告+平面广告投放方式：网络投放视频，利用大学生常用的人人、QQ等渠道传播 在大学校园宣传栏中投放品面广告如海报等广告内容：视频广告突出“进化论”的理念，利用搞笑元素博取受众的兴趣。以此为主题开展大学生线上视频制作大赛，择取优秀作品进行发布。,营销策略-准大学生篇：（1）赞助高考后各高中与高校联合举办的志愿填报咨询会，利用当地的营业网点搭建咨询点并张贴海报，提供服务的同时推销联通机与本套餐。（2）向金榜题名的考生们寄去贺卡，夹带与本套餐相关的宣传单,营销策略-大学校园篇（1）利用人人网等现在大学生热衷的社交平台，寻找每所高校中的话题热点人物或意见领袖（每校100人为宜），为其免费发放套餐使用卡，给予报酬，签订协议，要求其在人人、QQ、微博等社区中发表试用感言，引导身边的学生接受这一套餐。（2)在大学中支持组建“联通精英汇”之类的学生社团，定期举行活动，期间穿插联通广告，提升品牌形象，带动套餐推广。,五、执行预算,缺乏可靠数据，无法准确预算，但花费不会太高。,感谢您的关注,