销售技能与技巧.ppt

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1、销售技能与技巧,销售技巧与技能,花几分种的时间描述以下你对销售的理解你为什么做销售？销售是什么？,销售技巧与技能,你喜欢销售的哪些方面,你不喜欢销售的哪些方面,练习题,销售技巧与技能,什么是销售销售前瞻地了解他人的需求和疑难问题应用诚恳的说服艺术突出可能的解决这些问题的方法最后鼓励他人相信你说的话，从而将他们的钱和时间投入到你所推荐的产品上销售意味了解需求，解决问题,销售技巧与技能,成功销售人员的途径=态度x知识x能力,销售技巧与技能,态度了解销售的背景知识在销售界取得成功的最普遍的障碍可能就是怕拒绝从未遭到的拒绝的销售人员就是根本没有进行足够的工作销售人员最大挑战走进门销售人员自己会给自己找

2、台阶下销售是自主的工作自由伴着巨大的风险独立,如果你从事销售工作而又怕拒绝，那你就选错了谋生方式,销售技巧与技能,态度人会对喜欢的事情产生热情检查一下你喜欢销售的什么你个人的价值观是什么？有利销售的方面具有挑战性和成就感提成制的薪酬具有自主性喜欢和人打交道喜欢帮助别人解决问题发展的快不利于销售方面的工作不好找，销售工作机会多压力小别人都做，我也试试好象只能做销售在说吧,销售技巧与技能,态度 意愿 提供 资源 知识,销售技巧与技能,态度好的销售人员具备的品质诚实、正直关心他人、尊重他人坚定不可动摇的信心自己公司和产品问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底有强烈的愿望和明确的目

3、标销售激情目标个人发展的目标公司目标团队合作能力精力充沛,销售技巧与技能,态度三流的销售人员卖产品，好一点的销售人员卖服务，更好的一点销售人员卖概念，最好的销售人员卖标准,销售技巧与技能,你的梦是什么？我曾经有一个梦，这个梦就是在世界上建立一个让美国人可以骄傲的软件公司。-比尔.盖茨想象的力量是人类拥有的最令人敬畏的力量,要想获得这个世界上的最大奖赏，你必须拥有过去最伟大的开拓者所拥有的将梦想转化为全部有价值的献身热情，以此来发展和展示自己的才能。-西点军校将军戴维.格立森,将你的梦和公司的目标相结合,销售技巧与技能,不要将失败和挫折合理化人在做事情失败时，大多会找一个看起来站得住脚的理由使自

4、己的失败正当化，这就是心理学家所说的“防卫机制”，也被称为“合理化”心理学家Peggy将这种合理化分为“酸葡萄型”“甜柠檬型”,挫折,认为想要的东西没有价值,认为这次失败会给自己在今后带来好处,那些葡萄肯定是酸的,销售技巧与技能,态度改变自己的舒适区域温水青蛙效应重置你财富的恒温器你身外所挣绝对不会超过你内在所能，这就像你体内有一个收入恒温器在控制你的财富摆脱过去我是最棒改变思维首先在精神上实现自己的经济目标，然后在现实中才能实现现实一点在形成新的意识之前，尤其刚开始时收入水平能够锁定自我意识在发挥作用,营销基础知识篇,营销基础,什么是营销最简单、本质的概念以销售人员观念来看,营销基础,什么是

5、营销以消费者来看,营销基础,什么是营销定义以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益如果双方不是都能获益，一方或另一方在重复这一经历时就会犹豫不决营销活动产品 价格 促销 地点（分销）,营销基础,什么是营销产品,产品就是你提供给消费者有价值的东西,营销基础,人消费者目标消费者人们买什么，为什么买？给个理由先,需求人的每个行为都有不得不那样做的理由和原因，这种理由和原因被称为“需求”和“动机”。动机是在需要的基础上产生的,营销基础,基本需求,心理需求,生理需求,社会需求,自我需求,食欲、呼吸、睡眠、休息、性欲,爱情社会承认,独立、成就优越感、支配感,营销基础,需求当需求不能得到满足时想结婚，却没有对

6、象想出国旅游，却没有钱通过做别的事情分散自己的注意力替代性满足电影、小说、网恋游戏、电视干脆放弃为了达到目标而奋斗不甘心的心理意识集中自己的愿望行为,马斯洛金字塔 理论建立者心理学家亚伯拉罕.马斯洛研究关于什么样的动机驱使人以某种方式行动的理论人有不同类型的需求按一定层次排列当一个需求层次满足时,会进入下一个层次这种需求刺激人寻求各种方法来满足人的欲望“衣食足而知礼节”,生理需要,安全需要,社会需要(归属感),尊重的需要,自我实现,营销基础,营销基础,马斯洛划分的各个层次需求,生理需求,安全的需求,归属和爱的需求,被承认的需求,自我实现的需求,本能层次的需求，包括食欲、睡眠等欲望,本能的需求满

7、足后，躲避对生命的构成的危险的需求也就产生了,这一层次以上都是社会需求，以上层次与他人交往的的相关需求变的更重要了,想要被他人承认的需求，也叫“尊重的需要”,对理想实现等的需求，也称为“成长的需要”,营销基础,什么是营销你卖的不是一个钻头,而是一个洞你卖的不是一瓶酒,而是一种欲望观点的含义人们实际购买的并不是产品和服务的本身,而是他们希望从产品或服务中得到利益他们买的是解决问题的答案,营销基础,小故事有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒

8、，头不痒也要梳，要以活络血脉，有益健康。第三个营销员销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说销掉好几千把，而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。,产品,服务,利益,营销基础,营销

9、的第一法则人们购买的不是产品(或服务),而是关于问题的答案,满意单位,营销基础,营销活动后4P时代调研 细分市场 划分目标市场 定位 产品 价格 促销 地点（分销）,销售人员,营销基础,产品产品的生命周期,导入期,成长期,成熟期,衰退期,营销基础,促销特定的时期内刺激购买力的活动销售推广鼓励尝试建立知名度获得对忠诚的回报,营销基础,促销每个促销项目由三个因素构成奖励促销活动中提供有价值的东西节省金钱赠品体验免费试用发送方法实现奖励的方法特殊价签折扣券样品奖品传播途径目标顾客知道的途径广告邮报网络人员促销,销售技巧技能篇,销售技巧与技能,成功销售人员途径=态度X知识X专业能力,销售技巧与技能,我

10、们的客户有哪些？经销商分销商 行政（将近20个行业）企业（将近20个行业以及集团客户）高校科研,销售技巧与技能,客户拜访的6个步骤准备陈述信息收集说服异议处理总结与行动,销售技巧与技能,客户拜访成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；任务充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果；事先准备要达成任务，面访客户的准备工作是非常关键的；拜访对象对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。,销售技巧与技能,准备今天，你最好以最佳的状态生活，行动和思考，因为今天肯定是在为明天和一切未来的日子准备的,销售技巧与技能,准备我们需要准备什么？

11、回顾今天目标拜访的资料、物料精神状态仪容仪表照一下镜子预约,销售技巧与技能,目标订目标是为了让你：把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划保证每一次拜访客户都是有真正的目的 能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标 订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。,销售技巧与技能,目标最优秀的销售人员是强烈的目标导向者高收入的专业人事都是铁杆目标制定者怎么定目标先从你的年收入开始写下你的年收入*25%-你的目标，你一年活动努力方向写下目标行为本身会将你完成目标可能性增加10倍我今年卖出多少产品才能算完我的收入目标月目标，周目标日目标确定自己应

12、从事哪些工作付出，才能达到预期的销售水平一旦你将目标融入自己的 潜意识的思维中，它本身就发挥着力量,销售技巧与技能,目标 SMART具体的 S 对于必须实现的目标具体清晰的陈述可衡量的 M 设置对成功的质量和数量的测量可达到的 A 确定在现实环境中可以达到的现实的 R 确保有可行性定时的 T 确定和保持起始时间控制一致的 A 对于感兴趣的部分达成一致回顾的 R 对目标定期回顾的程序支持的 S 获得和保持来自家庭和同事的支持评估的 E 完成时评估的结果和程序,销售技巧与技能,陈述开场白沟通技巧聆听技巧知道什么时候停止,销售技巧与技能,个人空间像个气泡亲密区域1545CM，亲密的人进入侵入这个区域

13、视同侵犯私人区域公司内可以接受的距离46120CM适用于同伴和亲戚社交区域谈判可接受的空间1.21.5M适用与贸易伙伴，职业关系公共区域1.5M培训学员,销售技巧与技能,开场白第一印象就是最终印象没人有第二次机会获得好的第一印象主动、自信的握手清晰、真诚的问候言行举止得体用名字作自我介绍双手递接名片选择一个距离合适的位置，最好90度据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己,销售技巧与技能,4/20原则,最初的20步,首先,客户看我的举止态度友好的仪表,最初脸部的20厘米,其次,客户看我的眼睛微笑坦率的面容,最初的20个词,最初

14、的20秒,然后,客户倾听我的语言我的声音我传达的内容,我必须有兴趣地显示我能帮助他们显示我能满足他们,4/20创造良好的印象,营造氛围,建立对话,销售技巧与技能,最初的20步你的外表和修饰影响你产品的质量你给客户留下的第一印象中高达95%取决于外表身体95%衣着的视觉效果给客户带来的冲击力浪花冲打防洪堤给客户施加强大的潜意识的影响好公司好产品穿着最好的也是行业最挣钱的销售代表男士头发长，销售短商务发型坚定充分的握手避免握半只手，半个人,销售技巧与技能,最初的20字自信、坚定的介绍自己名片是否可以占用你2分钟的时间？,销售技巧与技能,最初20秒开场白应该取得这样的效果真的吗？你是如何做到的？安全

15、玻璃的故事你想看看不会碎的玻璃？最初20字会为你谈话定下基调开花的樱桃树主要需求,销售技巧与技能,有效打破僵局的方法真诚,微笑是不可缺少的与正事相关,但不要太多涉及个人的问题恭维异性的穿着和相貌不卑不亢,有什么说什么,然后很自然等待对方作出反应,销售技巧与技能,询问掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解清楚：客户的具体需求是什么？这需求为什么对客户重要？完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。,销售技巧与技能,询问如果你没能做成生意，十有八九是因为你说得

16、太多，提的问题却太少请设法保证让客户有机会告诉你：他们喜欢什么、不喜欢什么 我能问你个问题吗？,销售技巧与技能,信息收集询问技巧漏斗式的发问技巧开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。“问”会把主动权掌握在自己手里提问的人在控制局面,开放式问题,限制性问题,陈述式的问题,销售技巧与技能,倾听的技巧为什么倾听如此困难我们太忙于思考下一步该说些什么我们太忙于思考客户下一步该说些什么我们太忙于琢磨对方的话是什么意思我们太忙于凭对方的生理外表下结论我们在想别的事情我们对对方提出的某一方面的问题不明白,而又不好意思问所以瞎琢磨我们

17、觉得和以前遇到的事情相类似我们的注意力被“热点”所吸引,销售技巧与技能,倾听的技巧与谈话者保持同步保持适当的眼睛接触不是挑逗眼光的碰撞是十分有力的交流工具对对方所说的作出反应,并作出回应以认同的方式“恩”,“是这样”等不要做事先判断的倾听,销售技巧与技能,倾听的技巧,销售技巧与技能,倾听的技巧把所听到的记下来是倾听最好的技巧推销是一种沉默的艺术。最好的销售人员主要是听，而把说留给客户,销售技巧与技能,倾听的技巧弗洛伊德口误泄露真情的失言如果一个人自由地谈论自己，最终他会说漏嘴无论何人，都是对他最重要的东西在控制他的思维，当你仔细提问和倾听是，你就能因出这些思考和关注的东西，让他们在谈话中冒出来

18、,销售技巧与技能,克服异议基本动因买-希望获益不买-害怕损失,销售技巧与技能,克服异议异议7个主要来源变化满意努力风险批评重复以前的经验权威需要和权威谈,不一致客户需求和我们提供的影响和压力来自竞争对手销售人员价格时间和选择时间不是现在,销售技巧与技能,对待异议的态度承认异议没有一种产品可以满足客户的所有要求客户并不是拒绝你，而是拒绝你的产品异议克服了，你就达成交易90%棘手的客户是销售代表最好的老师,销售技巧与技能,处理异议的三种可能,直接,间接,延时,直接处理异议,通过电话了解相关部门，然后现场处理异议,回办事处与经理沟通协商后，给客户反馈,销售技巧与技能,异议的类型,需要处理,可能缺乏知

19、识和了解,可能隐藏真正的异议,行动克异步骤,行动补充信息再次阐明,行动询问重新确认,销售技巧与技能,异议处理技巧,接受异议,A,找出所有异议,S,确定异议优先顺序,P,确定真正的异议,I,回答异议,结束,R,E,保持冷静、仔细聆听,收集信息，发现问题,确定哪些异议对客户最重要的,陈述，揭示真正的异议,解释异议如何能被解决并提供方案,总结并确定承诺,ASPIRE实现积极的成果,销售技巧与技能,克服异议你可信吗？提高你的信誉度，只让客户无所顾虑诉诸客户的需求金钱每个人想拥有更多的钱，这是最基本需求安全钱-冷冰冰的 对于安全-温暖和人情味讨人喜欢你的产品怎样提高客户受人喜欢和尊重的程度？赞美和认可使

20、客户因产品获得认可地位和名望最有力的激励,销售技巧与技能,成交热点攻略 提出问题和聆听回答结果，你确定“热点”客户要在你的产品中寻求的首要益处热点攻略是否成功取决于你发现客户最重要的购买原因的能力怎么发现热点简单的提问“假设你最终购买，是什么会让你在那一刻这样做？”,销售技巧与技能,开花的樱桃树房地产销售代表-伉俪看房房子状况不好后院盛开美丽的樱桃树小女孩时，后院也有总想住在开花的樱桃树的房子丈夫地毯厨房太小卧室、墙纸、涂料销售代表是的，但销售代表识别了热点-开花的樱桃树,销售技巧与技能,在你的销售每一件产品中,都有一棵“开花的樱桃树”,销售技巧与技能,行动成交并非是销售工作的结束，而是下次销

21、售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始达成协议感谢的话下一步的行动下一步计划没有达成感谢拜访的话再次拜访的机会我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的-忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是一个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。,销售技巧与技能,行动多花时间陪好的客户20/80原则你的销量你的收入,销售技巧与技能,成功销售的十大关键做自己热爱的工作自尊和成功专业的、优秀的明确自己的期望收入目标销售目标用毅力和决心支持你的目标拒绝和失败致力于终生学习大脑增值自己增值加满水桶,销售技巧与技能,成功销售的十大关键好好利用时间20%时间用在销售基本资产时间计划选择最重要的跟随领先者向最好人学习、榜样询问建议跟着鹰飞翔如果你和火鸡抓来挠去，你就无法与雄鹰齐飞性格决定一切捍卫自己品行，就像捍卫神圣的东西一样信任因素实事求是原则,销售技巧与技能,成功销售的十大关键启用天生的创造力喜欢它吸引你所有注意力一生乐于了解它更加熟练掌握它应用黄金法则你想别人怎么对待你，你就怎么对待别人付出成功所需的代价早点开始，辛勤工作，晚点下班全力以赴不要有所保留,祝大家工作顺利！谢谢大家!,