奥奇丽孕婴用品－孕婴终端快销战法(1).ppt

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1、孕婴终端快销战法,形势决定任务要快，要拼才会赢！,我们来到了快销时代特征一：产品变了快速消费。奢侈品变成必需品、必需品变成日用品，日用品变成快消品，快消品变成快销品；特征二：模型变了快速盈利。精品店模型变成超市模型并开始形成垄断！特征三：手法变了快速销售。大活动、大力度、大让利，从前的单品高毛利变成了系列产品的快毛利！特征四：形势变了快销时代。专门店、精品店、小店的生存和发展，越来越苦，赚钱越来越难。,孕婴行业，抢截开始了！,孕婴行业怎么快起来了？孕婴行业的10年的周期发展第一个10年 捡钱 1995-2005 奶瓶棉品。单品高毛利。勇士第二个10年 抢钱 2005-2015 快销消耗。群品快

2、毛利。智者第三个10年 分钱 2015-资本寡头、地方强人,孕婴的今天一哄而抢！抢女人！,孕婴行业怎么快起来了？,我们的“门派”是哪来的？大市场大超市大商场有了孕婴专业店，消费者们才开始逐渐转移视线。真正的竞争对手是谁是大市场，大商场，大超市。我们的顾客，是从那里抢过来的，不单纯是因为这几年的人口高峰！人口的增长比例是1015%.而近年行业平均销售额增加的比例是多少，各地区宝宝店数量增加了多少?,干掉超市，我们就赢！,不要害怕你隔壁的孕婴店，他其实是你的盟友；不要害怕孕婴店一起相互竞争做大盘子，你大了，你的阵营就强了！,什么是快销品？,快消品快销品,快消品和快销品,快速消费（消耗）品=快消品两

3、个特征第一：产品价格相对不很高；第二：重复使用率相对较高。快速销售（购买）品=快销品两个特征1、快速促成销售和缔结2、消费者购买决策迅速,快消品和快销品,把快消品变成快销品 1、价格相对不高，则意味着消费者对产品的关注度较低；2、如果该类产品消费者的重复使用率较高，通常意味着消费者对该类产品较熟悉。,快速销售你的快消品！,研究“低关注”与“较熟悉”，我们就会发现，消费者对待此类决策通常会很快地作出反应，那就是“快速购买行为”，我们通常称之为“瞬间决策”的购买行为。掌握决策一瞬间 快销，快赚，快抢截！,Tips：70以上的销售来自于顾客的冲动购买。,快销时代孕婴终端快销战法,战法一：人来人往的店

4、面,抢地点！抢地利！抢地盘！医院门口的那条街满了，根据地满了，还有没有地盘？大超市有大地盘 在大超市旁边，那才是孕婴店的家！小超市有大地盘 社区超市旁边，超过2000平，那才是孕婴店的家！Tips：让超市帮你选地方，把超市的路堵死，把自己的地盘守住，跟着他，超越他直到把他干掉！那就是你的地盘！,战法一：人来人往的店面,销售额来客数客单价来客频度（商品吸引力指数）不能只等，要想尽一切，拉人来！利润额=来客数x客单价x养客数（商号忠诚度指数）不能硬宰，只能养！一养养四年！商品吸引力指数=客单量来客数商号忠诚度指数=消费顾客数来客数,Tips：一个老顾客为企业带来的利润更多，多带来2085的利润；平

5、均每位非常满意的顾客，会把为什么满意告诉至少12个人，而这些人中，会有10个人左右，在产生同样需求时，会光顾顾客赞扬的公司。,战法二、快来快走的商品,高速路上的快销品类分析,奶粉、纸尿裤火车（谁都做，你自己做不完！）营养食品、保健品地铁（在地下，快了不少，但是 周围很黑！）喂哺用品公交车（一线品牌基本定完，剩下的，大家互相拥挤，抢不上去！）服装棉品四驱车（四季驱动、技术精良、专区专柜)学习用品、玩具车床概念车（概念车是难伺候的，要养，要扩，要面积）洗护用品私家车（你自己的交通工具！）,你的车是宝马，是福特，是三轮车，还是自行车？洗护产品孕婴行业最后的快销品！,各大超市对于快销品的分类中，洗护产

6、品当然地列入到“快销品”名单当中！孕婴人群各类产品的归类：衣食住用行玩教棉品季节性快销产品；喂哺用品必备耐用消费品；车床、学习用品、小家电耐用消费品；玩具易损耐用消费品；食品、辅食、营养品、纸尿裤快销品。还有呢，我们从超市抢来的份额还有吗？洗护产品被孕婴掌门人遗忘的快销品！,战法二、快来快走的商品,战法二、快来快走的商品,细分品类、品牌、品相、品种、单品；每月（周）销售统计贡献值；每月（周）促销提案与跟进；每月产品品牌、品类、品相、品种、单品调整方案；每月重点单品的销售数量、毛利率统计；每月精确到单品资金周转率统计。,抓住跑量品、抢占名牌品、深耕利润品、保住战利品！,战法二、快来快走的商品,跑

7、量品,利润品,名牌品,产品组合,跑量、价格竞争、市场占有、不重点推荐、将逐渐淡出,培养、力荐、拔高提成、特陈促销,企业行业地位、对外宣传、拉动消费者口碑、忠诚度,记住：让利润品变成名牌品，让名牌品变成跑量品，让跑量品变成赚钱机器！,战法三、生动刺激的展示,陈列的 陆、海、空、岛 陆=黄金位置=眼看到（125-150cm）+手取到（70-125cm）海=70cm以下 空=任何能放产品的地方 岛=端架、堆头、通道端口、收银台,记住：我能！一切皆有可能！平效！四处都出业绩！,与视线平行125-150cm伸手可及 70-125cm齐膝,战法三、生动刺激的展示,战法三、生动刺激的展示,战法三、生动刺激的

8、展示,宣传：让产品自己说话，让快销隐于无形 海=DM、折页、传单，放在手提袋里 陆=价格签、跳跳贴、爆炸卡、POP、宣传喷绘、指示牌 空=吊旗、电视、条幅、音乐和早教课程 船=试用装体验、提篮、休息区尽可能地延长顾客在店内地停留时间，以便最大限度地挖掘其冲动购买的可能性。,Tips：有人曾经做过试验，顾客空手进入卖场，最多购买4件商品，当他拿上购物篮后，平均购买件数成了5.5件；当他把购物篮换成购物车之后，平均件数上升为6.5件。,战法四、为了赚钱的促销,促销的方式：样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、派送产品、销售市场展示和表演等。促销的手段：定期活

9、动、主题促销活动、公益活动等。主题活动促销：一种常用而且较为有效的促销活动，常使用的有店铺开幕、周年庆典，或是一些特定社会事件、季节节点或以一些节日为主题，例如：“清凉一夏”、妇女节“特别地爱给特别的你”，母亲节、父亲节“最相像的母女/子或父子/女活动”等等。学习促销，常看广告Tips：促销不难，为了赚钱！做好你的评估和选择！,战法四、为了赚钱的促销,击其软肋策略 在与竞争对手开战前，一定要做到“知己知彼”，这样才能决胜千里。实际上，竞争对手无论怎么投入资源，在整个渠道链条上都会有薄弱部分，这些都是很好的攻击机会。比如竞争对手在服装棉品类是薄弱的，你就在这个软肋上给对手以打击。,战法四、为了赚

10、钱的促销,寻找差异策略 有时候，硬打是不行的，要学会进行差异化进攻。比如，竞争对手采取价格战，就进行赠品战；竞争对手进行抽奖战，就进行买赠战。Tips：差异是一切！差异造成了需求！差异刺激了销售，差异引领了时尚和消费的欲望！差异是一切销售的根源！,战法四、为了赚钱的促销,提早出击策略 有时候，对手比人们强大许多，他们的促销强度自然也比人们强大。此时，人们最好的应对方法是提前做促销，令消费者的需求提前得到满足，当对手的促销开展之时，消费者已经毫无兴趣。请问：你现在是在2010年？,战法四、为了赚钱的促销,百上加斤策略 所谓“百上加斤”即是在对手的促销幅度上加大一点，比如对手降低到8折，你就降低7

11、8折，对手逢100送10，人们就逢90送10。在很多时候，消费者可能就会因多一点点的优惠，而改变购买意愿。Tips：憋气争气 斗气斗志 竞价竞利拼资源、拼价格、拼智慧还有什么可拼？可以拼出利润？,战法四、为了赚钱的促销,连环促销策略 保证促销环节的连动性就保证了促销的效果，同时也容易把竞争对手打压下去。实际上，促销活动一般有三方参加：顾客、终端店和供应商。如果将供应商的引力、终端店的推力、活动现场对顾客的拉力三种力量连动起来，就能实现购买吸引力，最大限度地提升销量。某店活动的主题是“幸福有喜、产后有礼！三重大奖等您拿”，产前登记卡1、任何家人拿着产院生产证明到店购物，就可以抽奖一次并获得一个购

12、物优惠卡；2、孩子满月期30天内再到店购物，可抽奖两次；3、母亲产后第一次到店购物，再抽奖3次。活动的顾客参与度高、活动周期长、活动却不复杂，一下子把竞争对手单一的买一送一活动打压了下去。,Tips：从孕妇开始！不间断刺激！,战法五、适应快销的库存,兵马未动粮草先行！,变被动的采购为主动的采购（厂家）变满足供应的采购为满足需求的采购（季节）变“花钱”的采购为“赚钱”的采购（预算）变补缺式采购为前瞻式采购（策略）,战法五、适应快销的库存,什么是合理库存？安全库存？为什么你会断货别人不断？主销品断货等于你心肌缺血缺货（缺项、缺类、缺档、缺品）一个重要的竞争问题,一个生死攸关的问题！缺=失！保证快销

13、库存，没有替代品！,安全库存数的设定应综合考虑你的进货周期和你的正常流速两个因素。如：进货周期15天，正常流速=50瓶/15天。安全库存=50瓶1.5倍=75瓶。注意库存统计，关心产品流速变化才能得出正确的安全库存数。1.5倍X周转天数内所销售的商品数,战法六、明确目标的激励,工资薪+酬=底薪+销售提成（她的）+目标奖励+成就激励（你的）非常6+1快销的目标是？快销的任务是？快销的责任人（组）是？快销的办法是？快销的考评是？快销的效果是？激励的主导是？我要什么快销，我就奖励什么！我要什么动作，我就激励什么！,马斯洛需要层次图,成就,记住：让她的成就，驱动你的利益！,战法七、客源资料的升值,你的

14、店员为什么会闲下来？你的导购为什么不是顾问？你有客户名单吗？一定要有一个名单，你怎么做个性化的全面服务！100平+5个导购+100个消费者=10万销售额？你的数据在睡觉？还是在为你增值？每次都能喊出她的名字！做服务，做到她心里，做到她家门口！,数据库营销小统计维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的一半，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。,战法八、抓住女人的钱袋,我怎么去抢得伟大，截的光荣？,记住孕婴终端的唯一特征超市手法+商场氛围+产品专业性孕婴行业终端孕婴终端=服务业=服务营销,我靠什么抢女人和孩子们的钱？,认识你自己！认识你的生意认识你

15、身边的女人认识你身边的孩子,谁？是我们的消费者,孕婴行业的消费人群是这样一个特殊群体“老、幼、病、残、孕”，单从字面上分析，世界上40%的弱势群体都交待在孕婴行业的从业人员手上，他们最需要帮助，而且是更加细致入微、无处不在的服务。作为弱势群体，孕和幼，却是祖国的未来，是孕产妇和新妈妈决定婴幼童的消费需求。这部分人群的消费行为和消费趋向正在发生根本的改变！,谁？80后是我们的消费者,现在消费者都是80后，他们小资，时尚化，敢消费；一般只一胎，一生只有一次。所以现在是6个钱包给1个花，钱比较好赚。这是第一层面的回答，但是我们既然已经进入了这个行业，既然要面对更大的竞争，仅此层面的认识是远远不够的。

16、80后是什么样的消费群？,80后孕育消费者的特点,我们孕婴行业的消费者，做为未来的孕育者，最大的特点有两条：1、由于前辈的生育环境和养育背景的巨大差距，他们从上辈那里无从借鉴无知；2、信息时代下生长，面对知识爆炸、医务人员被某些消费品“买断”之后的无所适从无助！,记住：80后无知无助地在决策灰箱里，在你的店面里，正在做是否购买的瞬间决策！,孕婴消费者快购什么？,这就是我所说的服务业！这个行业没有自然销售！这个行业就是快销行业！爱护她，教育她，快快卖给她！,用心服务得快销,孕婴行业由于对特殊群体提供了贴身的细致服务，从而使这个崭新的终端业态表现为非常强烈的特点：服务性零售！百货业的氛围+超市业手

17、法+服务业细微=孕婴终端的盈利模型！这将是孕婴零售终端在集约化、规模化、精细化之后唯一的盈利模型！,小服务赚小钱，大服务赚大钱，不服务不赚钱！我要把有限的生命投入到无限的为人民服务之中去！雷锋,战法九、强力推新先获利,不要怕接新，不要怕推新，不要怕创新！不要等着别人炒出来畅销品你再做，那种便宜你占不到！坐吃=山空=苟延残喘=失去机会！吃别人嚼过的馍不接新品，毁掉了一个城市的孕婴市场！,快销时代的利润起跑线先到先得，后到不得，快到快得，慢到不得。,奥奇丽孕婴洗护品热卖快卖的秘密核心竞争力！,产品力：奥奇丽集团资深背景；GMP工厂；价格适合大众；品相全，200个，产品特点卖点（娇柔倍护）突出；核心

18、配方技术含量高；中国品牌！形象力：奥奇丽、康齿灵R；张娜拉；端架、各类宣传品、终端物料；专业杂志广告；网站；传播力：奥奇丽会说话！乖宝会说话！陈列会说话！物料会说话！销售力：模式策略正确；区域经理、市场督导、线上客服三级服务到终端动销；销售人员团结上进充满朝气；奥奇丽沙龙直接对消费者推广服务。,填补孕婴市场巨大空白，有极高消费期待的 健康，从齿开始,口腔清洁啫喱、牙膏、口喷、漱口水等20个以上孕婴专业口腔护理系列产品。,乖宝奥奇丽专属植物园提供的按不同肤质研发的100个以上专用婴幼儿洗护产品,乖宝中国的宝宝，中国的乖宝,专为中国孕妈妈研制“姣宝”40个单品以上,以母婴安全为前提，不含化学酒精、

19、重金属、激素、矿物油、化学香料有害物质。,采用高品质的原料，结合瑞士先进医学美容成果，产自标准的GMP工厂，适合大众消费水平的价位，质优价廉的孕产专用洗护产品。更专业的品质，更超市的价格！,爱心妈妈孕婴专业湿巾绝对的快消品非常6+1迷你包装更方便，单独包装更卫生，妈妈湿巾更专业，连包优惠更省钱，工厂货源更稳定，活动促销更暴力。,连带销售妈妈宝宝一起用！,奥奇丽孕婴品牌集群超级快销的理由,奥奇丽中国人自己的品牌,迎接新时代 爱心做快销抢夺快销品中的快销品,呵护母婴健康!传递国人魅力！我们骄傲！创造传奇！,核心竞争力快消快销力,沈阳奥奇丽,您的服务生 于清辉,祝大家，新年快乐！万事如意！,2010年12月4日山东济南顶尖孕婴新张答谢联谊会,