【商业地产】-嘉宝田花园三期出炉方案投标稿-58PPT.ppt

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1、嘉宝田花园三期出炉方案,高潮,一、问题陈述,1、嘉宝田面对的最大对手，是自己2、虽然东郡、御景项目虎视眈眈3、必须求变4、最直接的原因是5、第三期的主力户型面积增大，客户层面必定发生较大的变化6、这些相当成熟的购买者必然提出了新的需要7、对发展商的品牌形象价值,8、对片区形象价值 9、对产品形象价值 10、对社区内涵价值 11、信息接受方式等等，都提出了新的要求 12、三期是否能掀起一个新的高潮，发出罗湖最强音 13、不在于向市场抛出一个崭新的东西 14、最关键的是价值再造 15、我们甚至连三期的名字也愿意继续用“嘉宝田”,二、对物业属性再思考,1、首先，我们判断一下目标群的基本需要 2、他们

2、是第二次以上的置业者 3、我们必须聆听他们内心非买我们不可的理由 4、嘉宝田对于他们绝对不是一个奢侈品，而是一个“必需品”5、嘉宝田对于他们也不是一个过度产品，而很可能就是“终极置业”6、买嘉宝田也绝对不是投资（不否认有投资客，但构不成主流），而是用来“纯居住”7、很显然，他们买嘉宝田只是用来“提升生活品质”,8、的确，放在深圳市内考察，同样的理由可以有更多的选择 9、但是，“罗湖情结”让他们别无选择 10、这几样是他们的判断标准，我们必须满足 11、从置业者的角度考察我们的物业属性就知道嘉宝田的真正价值了 12、首先，我们来考察罗湖情结 13、他们生活在此、工作在此，都不重要 14、重要的是

3、罗湖对于他们象征着商业文明、城市文明的辉煌 15、这群人对自然的要求其实有限，但是，对城市文明的要求却极高 16、香港就是他们的内心的“崇拜符号”，物质欲望，享受欲望，征服欲望早就和他们血肉相连，就像另外的一群人“崇拜自然”一样，没有境界高低之分，纯粹是生活方式不同,17、因此，告诉我们的目标群嘉宝田是城市文明的绝对享有者至关重要 18、因此，我们认为嘉宝田的第一物业属性就是“地王城市文明圈物业”19、给置业者的价值承诺就是“充分享受最璀璨的城市文明”20、我们必须考虑到笋岗片区的“乱”21、但是，有两个很明确的解决方案 22、一是政府加大改造力度，可堪期待 23、二是项目自成规模，内环境美不

4、胜收24、项目的第二个物业属性是什么呢，要解决什么问题？,25、可否提升他们的生活品质，因此告诉置业者嘉宝田可以让他们享受怎样的居住条件最为重要 26、生活品质的提高包括“内部空间户型、产品质量”“外部空间社区软件和硬件”27、也就是这些卖点可以让他们的生活变得怎样，注意，园林只是其中的一个部分，绝对不能喧宾夺主，否则，会影响购买，让项目的价值打折扣 28、这就是要把“大社区物业”的概念充分表达出来，也就是说“我可以解决你的很多生活问题”，而其中又包括“社区配套”“社区文化”两个部分 29、考察罗湖很多楼盘，鲜有社区概念，真正明确提出社区文化概念的只有“百仕达”，但传播得又不充分30、这意味着

5、我们的绝好机会,31、要知道“大规模”的直接利益就是“大的社区活动空间”，“社区空间”的最大意义就是“社区更是人的精神愉悦享受空间”，最后的表现就是“人和人的和谐关系”32、更可能是一种新的“市井文化”或者“城市文明的新成果”33、加上将开发的酒店、商业部分等，整个社区可以分为“街区”“休闲区”“教育区”“社交区”等等，整个社区立刻显得丰富多彩 34、第三个物业形态上要解决他们的内部空间户型、产品质量，最适合置业者的表达方式是“你将使用的是罗湖最高档的产品”35、这个包括户型结构、建筑质量、使用材质等，这个东西并不使用广告传播，现场最能说明问题 36、有了前面的3种物业属性，项目的成功就有了充

6、分的基础,三、项目的做点,1、首先是增加品牌的含金量 2、在很大程度上，发展商的品牌是高档物业的第一支撑力量 3、消费者买这个产品得基于对发展商的认可 4、我们认为嘉宝田的企业品牌应该以项目品牌为主，塑造出“城市文明使者”之类的形象 5、将地段价值和项目品牌价值牢固结合 6、只要把项目品牌做好以后，发展商的品牌会自然提升,7、我们认为嘉宝田花园的品牌个性里应该有“都市的”“文明的“”优质的”“开放的”“休闲的“”享受的”等等类似内涵 8、“其次，要把大社区的“大”充分表现出来 9、大，绝对不单纯是面积大，更是社区配套之全、设置之多、生活形态之多样，生活体验之丰富的全方位体现 10、第三，要把产

7、品品质表现出来11、三者互相补充，互相丰富，环环相扣，绝对不能机械地将其分开,四、项目传播的策略,1、按照项目的发售时间分为“形象价值再造期”“社区价值再造期”“产品价值再造期”三个部分 2、整个传播事实上就是酝酿气氛、制造亮点、呈现逼真度的过程；3、媒体全方位使用；4、媒体的功能要单一、明确，只是随着推广阶段不同加强或者减少频率；5、每一个媒体坚定走某条线，形成一种音乐的“复调”推广方式，贯穿始终；6、每一个线索不孤立，自始至终都互相配合，没有某阶段某东西不能打的机械说法；,7、每阶段媒体侧重点有所不同，因此产生传播主题的交叉进行，不是混乱，是丰富饱满；8、建议最大的户外广告主持形象线（定位

8、线形象价值再造）；9、建议报纸广告主持（生活品质线社区价值再造）；10、建议宣传物料主持生活线和产品线（产品线产品价值再造）11、建议客户通讯主持品牌线。,五、阶段主题和创意策略,项目属性定位语：33万平方米城市文明社区 辉映罗湖光芒,广告语：沉醉在都市里，沉醉在嘉宝田,第一阶段：形象再造期,传播主题：嘉宝田，“辉映城市文明，”传播方式：报纸软文广告、户外广告、现场包装与导示创意策略：嘉宝田尽享城市文明，提升都市居住文化创意表现：1、嘉宝田，都市之子 2、嘉宝田，新款时尚 3、嘉宝田，罗湖商业7大商圈的结合处 4、嘉宝田，都市生活的崭新载体 5、嘉宝田的大都市气质,第二阶段：社区价值再造期,传

9、播主题：嘉宝田，“罗湖最大的高尚文化社区”传播方式：报纸软文广告创意策略：嘉宝田之大，之文化，罗湖唯一创意表现：1、嘉宝田，为罗湖充电 2、嘉宝田，商业文化和生活文化的充分和谐 3、嘉宝田，可分为7大社区功能的大社区 4、嘉宝田，跨区域社区，从深圳到惠洲 5、嘉宝田，新型的社会细胞,第三阶段：产品价值再造期,传播主题：嘉宝田，“可以科学地加以分析的产品”传播方式：报纸硬性广告、宣传物料创意策略：嘉宝田的产品都有科学依据，是最适合 都市人的创意表现：1、嘉宝田，250米的楼间距带来居住心理的转变 2、嘉宝田，空中花园为都市人补氧 3、嘉宝田，270度转角凸窗对都市人视野的暗示 4、嘉宝田，高科技

10、含量最高的建筑,六、一个阶段的广告表现,沉醉在都市里，沉醉在嘉宝田 1、浪漫夜生活情调 2、放纵夜欲望满足 3、甜蜜夜社区宁静 4、幸福夜家人的幸福 5、琉璃夜夜色阑珊景象 6、消魂夜大露台情调,方案一,LOGO,VI,户外广告,报纸广告,方案二,LOGO,VI,形象画面,广告牌,Thanks!,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料

11、免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）

12、客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地

13、说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在

14、客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全

15、移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、

16、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费

17、者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要

18、帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌

19、机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户

20、也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。

21、,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在

22、几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,