2009济南海那城项目营销策略方案_近郊规模楼盘营销(1).ppt

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1、海那城项目2009营销策略方案近郊规模楼盘营销突破之道,2009年2月,海那城项目作为城市近郊的规模化特色低密度品质楼盘，其整体营销及当前一期的营销成功均须建立在系统化战略思考之上。唯此，才能确保项目在当前恶劣地产形势下取得突破。,目 录contents,1,2,3,5,4,运作背景研判,项目定性研究,近郊规模化楼盘案例借鉴,项目开发目标,项目营销诊断,7,6,基于目标及现状的战略突破,项目推广策划,房地产与经济周期具有一致性，但房地产行业为先导行业，繁荣及衰退要先于经济曲线,经济发展历程中，总会呈现出起伏的、波浪式的、周期性的发展特征，经济学家把一这规律被之为“经济周期”。,时间,房地产周期

2、曲线,经济周期曲线,复苏期,高涨期,危机期,萧条期,成长阶段,调整阶段,经济及房地产周期理论,房地产市场宏观形势,进入90年代，中国经济增长出现过两次低谷，1990年的3.8、1999年的7.1；第一次走出低谷用了两年时间，第二次走出低谷用了近三年；研究表明，中国一轮经济周期在7-10年。此次以“美国次贷危机”为引发点的全球性金融风暴，对中国经济、实体经济已产生严重影响，使中国经济增长形势进入下行通道。,中国经济已进入调整周期,房地产市场宏观形势,2008年8月份以前，国家经济及房地产政策为“紧缩、抑制”为主导，采用上调利率、上调准备金率、限制房地产贷款、限制投机等政策。,市场下行，信贷收缩开

3、发商资金链受到威胁,投资、投机客户和改善居住条件客户购房需求被抑制需求下降,市场反应：整体市场观望氛围浓厚，降价、销售量下滑,美国金融风暴，影响中国经济危机蔓延，实体经济亦受到严重影响，经济进入调整期,房地产进入调整期,中国房地产已进入调整期，08年下半年开始市场陷入观望及低迷态势，虽中央及地方政府出台系列救市政策，但仍无法有效拉动市场。,房地产市场宏观形势,中国房地产市场进入调整期,从2008年9月起，央行推出多次下调贷款基准利率，下调存款准备金率，下调公积金贷款利率，下调最低首付款比例等政策；贷款利率得到大幅下降，金融政策由紧缩调整为适度宽松；从2008年10月起，中央政府及各地地方政府推

4、出系列救市政策；鉴于政策发挥作用的滞后性和房地产的周期性，房地产回暖仍需要一段时间；,北京师范大学金融研究中心撰写2008中国房地产行业资金报告报告预测2009年的房地产市场有两种可能性，中期调整和短暂调整。短暂调整意味着房地产市场在2009年末有可能出现明显复苏，中期调整意味着2009年仅仅是行业调整的第二年，调整仍将延续更长时间。陷入中期调整的可能性明显大于短期调整的可能性。房地产行业遭遇调整的关键在于需求出现观望和萎缩。,房地产市场宏观形势,2008中国房地产行业资金报告认为，陷入中期调整的可能性明显大于短期调整的可能性。,中行报告预测：周期性因素将主导房地产下行气氛。预计到2010年，

5、房地产周期将重新进入上升周期。,房地产市场宏观形势,报告显示随着全球经济和我国经济增长“拐点”的出现，经济增长开始处于下降周期，我国房地产市场也开始进入调整。同时，前期支撑中国房价快速上升的因素已经发生的变化，也决定了短期内中国房地产市场难有起色。,经济周期下行将使房地产市场出现供大于求的局面，对房价产生下降压力，预计未来两年全国房价均降10%，最高降30%。预计到2010年，房地产周期将重新进入上升周期。,济南房地产周期研判：,2004年2007年,2008年1月2008年12月,2000年济南开始出现真正意义上的房地产市场，2000-2003年属于市场培育期。,房地产市场宏观形势,济南房地

6、产市场成熟度较低，发展相对较为稳健，且城市人口基数大，近几年市场供应未过于放量，存在一定刚性需求。但目前地产价格已处高位，市场观望态势浓厚，整体市场仍将面临量价下调、触底、反弹三个阶段，走出调整期仍需要一定时间。当前阶段，把握先机，先于市场进行价位调整及项目战略调整，项目可节约时间成本、资金成本并有望提前取得更好效益。,2009年,调整期大地产开发商的典型战略：,房地产市场宏观形势,万科举措：07年底，王石的“拐点论”及万科的率先降价，掀起了中国楼市的降价风暴。不久前，王石再度表态，“根据宏观调控，坚决去调价。”这被业内人士看作是万科新年降价的伏笔。万科原来预测房市见底时间在2009年底,但是

7、现在调整为2012年。显然,万科对市场已做了最坏的预测和准备。对于2009年,万科认为下好三步棋,应该足够应付市场最坏的情况。首先是从资金财务上确保公司安全;其次是在调整周期中抓住扩大市场份额的机会;三是尽可能提升专业能力。2009年以降价换资金回笼，要保证资金安全,除了缩减日常支出,少占用资金去拿地,最重要的就是通过降价来带动销售回笼资金。万科战略：进入“现金为王”时代，要现金流而不是高利润；主动降价，多出货，抢收现金。,对于项目运作的启示：,很清晰，2009年市场形势为下调趋势，2010年之后市场形势如何变化，能否进入复苏阶段，仍然难以准确判断。在这种情况下，做好最坏预计，提前收回现金，为

8、过冬做好一切准备，是确保公司及项目安全运作的首要考虑。整体市场将面临量价下调、触底、反弹三个阶段，走出调整期仍需要一定时间。目前市场仅处于量价下调阶段，把握先机，先于市场进行价格及产品策略调整，抢占市场，回收现金，项目可节约时间成本、资金成本并有望提前取得最好效益。经过我们08年楼盘运作的实践，在当前市场状况下，“过去管用营销套路的突然失去效果”、“按常规出牌得不到应有的回报”，只有针对新形势创新整合营销，打破旺市经验、打破旺市常规套路，才可能取得营销突破。,目 录contents,1,2,3,5,4,运作背景研判,项目定性研究,近郊规模化楼盘案例借鉴,项目开发目标,项目营销诊断,7,6,基于

9、目标及现状的战略突破,项目推广策划,项目定性研究,项目位于济南西北部，西二环以外，周边配套缺乏，处于非成熟地段；在“住东不住西、住南不住北”的固有居住概念下，虽然项目的品质、特 色、生态、楼盘展示在当前市场上均达到了较为先进的水平，但受制于区 位、配套等因素，项目对于中高端客户的吸引力仍较为有限；,区域,本体,前景,27万的城市近郊规模化楼盘；欧风特色低密度品质楼盘；配套湖、山生态公园为济南唯一，提供生态化、度假式休闲生活理念；,预计09年内西二环的道路改造即将启动，BRT公交快线的建设对于区域、对于本项目均形成利好！“京沪高铁西客站”、“张庄机场搬迁”等对于西部城区域利好的消息，均会间接对项

10、目形成利好。,项目定性研究,目 录contents,1,2,3,5,4,运作背景研判,项目定性研究,近郊规模化楼盘案例借鉴,项目开发目标,项目营销诊断,7,6,基于目标及现状的战略突破,项目推广策划,城市近效规模化楼盘开发及营销案例借鉴,案例1：深圳-万科城案例2：青岛-天泰奥林匹克花园,研究目的：效区规模楼盘的成功开发战略效区规模楼盘成功营销战略为本项目开发及营销提供有益借鉴,借鉴楼盘选择因素：陌生区域效区物业规模楼盘，小镇模式,区位与交通,区位特点处于城乡结合部的工业园区内交通正在逐步改善良好的产业基础支撑政策导向下大力发展基础配套设施迎合大深圳格局下的城市扩张趋势，但现阶段配套和人气明显

11、不足,区位：龙岗布吉镇坂雪岗工业园区，梅观高速与机荷高速交汇处。该区域目前是以高新技术产业为主的工业基地,拥有人口11万人，面积达30多平方公里.拥有华为、新天下等知名企业。目前区域共有400多家企业。未来将形成高科技与第三产业并重的大基地。,交通：西边为梅观高速已建成，东边是在建清平快速。自驾车通过梅观高速等可在20分钟内到达市中心；乘公交车334、335、339、415等从市中心直达万科城约30-40分钟；2006年竣工的地铁4号线也临近该项目；规划中轻轨11号线经过该项目；,案例1：深圳万科城,社区规划,低密度亲地社区的内涵 43万方建筑、1.1容积率、3万方配套，打造亲地社区。联排、花

12、园洋房等包括前庭后院、阶梯露台、入户花园、地下车库、创意地下空间等亲地元素景观轴 三山两涧一平地”的土地格局自然形成了片区组团和社区主轴，主轴沿线将广场、商业街、会所、前庭水景轴、绿轴串联。广场和街道 哥伦布广场与毕加索大道对社区外开放，聚集周边人气，进一步带动社区商业的发展。价值标杆 一期临水景观资源最好的TOHO社区配套 位于主干道稼先路和小区干道之间，对外开放对整个坂雪岗区域服务。3万方商业和教育配套一期全部建成展示。,开放式广场,九年制学校；幼儿园,宽景house,情景洋房,商业中心；Loft,TOHO,小高层,建筑与景观园林,建筑风格 钟楼、低坡屋顶、红瓦白墙、大尺度阳光露台、连廊、

13、拱形花窗等细节特征，以西班牙典型建筑符号装饰的南加州建筑风格，写意浪漫中透出古朴素雅的贵气,景观园林保留三山两涧原生地貌营造广场、人工湖、湿地、热带植被和沿线水景等多重景观风情商业街区自成一景,一期物业类型及产品组合战略,Loft,规模：80多套位置：楼座上层，分向湖面房和背湖面房户型：1房1厅2卫面积：68+20(送)特色：公共区、私密区完全分离，客厅开阔,小高层,规模：100多套，4栋位置：布置在临湖景观带旁，但湖景到二期才能建成户型：2-4房面积：70-125其他：底层送入户花园,TownHouse,规模：40多套位置：临湖户型：4-5房面积：220-269平米,宽景House,规模：1

14、00多套位置：布置在相对私密的社区内部户型：4-5房面积：137-205特色：超宽向阳面，送地下室,花园洋房,规模：200多套户型：2-4房面积：70-130其他：底层送入户花园,一期启动以中小户型，大众市场为绝对主力,少部分中大户型树立价格标杆及实现超额利润,一期户型组合,情景洋房,宽景洋房,Townhouse,小高层,Loft,一期营销策略及执行结果,营销策略：产品策略：提出ToHo亲地社区概念价格策略：低开高走 在初期销售形势好的情况下迅速提价以实现利润的最大化。价格平均上涨达1000元展示策略：3万配套先行，并引进了一些知名商业（如丹桂轩、华润万家），同时幼儿园和九年制学校已开建；,不

15、同类别产品价格区分明显,万科城的市场定位研究,打造一座城大型Townhouse亲地社区，田园牧歌般的休闲生活,核心客户：关内以及坂雪岗工业区的的白领阶层,极尽展示未来生活情景；建立大盘气势，一举奠定大盘的社区形象；,沿袭四季花城系列的开发模式，在陌生区大规模开发大众化生活社区,产品定位,形象定位,客户定位,启动区目标,问题 3,问题 1,万科城（一期）的成功关键因素营销所解决的关键问题,区域价值重新定位“大深圳”、“大交通”背景下的万科城，解决目前社区位置相对偏僻和交通瓶颈的问题困扰,问题 2,如何整合资源形成区域不可复制的另一极？,在一期开盘初期，将3万方商业、中心广场、景观园林、教育设施一

16、并展示，未来生活场景得以充分体验看得见的未来。,万科品牌对品质保证和优质服务的承诺,以6年的本区开发经验整合三大项目资源，打造1平方公里、100万平米住宅、1万户人家的“万科生活城”，并以四季花城作为项目参照物。,产品价值点如何展现？,品牌效应,如何克服区域周边配套不成熟？,附加值,天泰奥林匹克花园-区域及交通,区域：青岛市李沧区与城阳区的交界处，典型效区地产交通：交通略有不便距市中心区约25分钟车程现有3条公交线路交通有待改善,位置：308国道旁资源：无明显山体或海景资源地块现状：坡地,市中心区,李沧区,城阳区,天泰奥园,天泰奥园,案例2：天泰奥林匹克花园,天泰奥林匹克花园-定位及客户,项目

17、定位：运动、健康社区,目标客户：高级白领中产阶层,实际客户：90%市区内居住者，其中50%一次置业，50%用来养老10%外地人，另有部分韩国人,天泰奥林匹克花园-规划布局,多中心、多组团式布局多层为主，小高层与高层为辅水系景观和中央景观轴构成园林景观体系多层在中间，周边高层的布置使中央景观利用最大化整体层次分明，多层以屋顶颜色进行区分,用地构成,经济指标,天泰奥林匹克花园-分期及销售状况,一期韩国村,一期一、五组团,一期二、三、四组团,一期韩国村为7栋小高层，专为韩国人定制，销售结束一期一、五组团共400套，3个月售完一期二、三、四组团共800套，8个月销售率达93%,天泰奥林匹克花园-配套设

18、施,幼儿园,网球场,2500平米体育会所游泳池咖啡巴、酒巴羽毛球场乒乓球场,配套指标,天泰奥林匹克花园的启示,以运动主题定位客户天泰品牌与奥园品牌联动，扩大客户层面配套设施的作用：一为吸引客户、二为丰富主题25000平米运动会所大配套解决了陌生区域的生活配套问题韩国村的建立和韩国人的入驻树立项目高端形象产品注重细节，但品质一般多中心的规划方式，使各组团都有公共活动空间,郊区规模化楼盘开发及营销案例总结,消除陌生感的四大措施,强势主题，如运动主题、异域风情主题以齐全的生活配套，如品牌主力店、大型会所以公共活动制造区域热点，消除陌生感开发商自身的强势品牌或嫁接全国知名强势品牌,吸引客户置业的驱动因

19、素,郊区项目的价格优势（主力产品低单价及低总价）郊区良好的空气质量或景观资源郊区物业未来的升值潜力,对于项目开发运作战略的启示,大盘分期规律,低开高走，小步快跑适用条件：地价较高，资金量较小，短期市场风险较大规模优势，成本领先适用条件：地价较低，启动资金充足，预期长远市场竞争激烈,启动期位置,临近周边成熟区，交通条件成熟区位于项目中利于展示的位置便于后期的分期延续,启动物业类型,试探市场型：物业类型丰富，启动所有物业类型抢占市场型：启动最核心物业类型,郊区规模化楼盘开发及营销案例总结,对于项目开发运作战略的启示,二三线城市大盘案例启示与借鉴总结,开发节奏的把控是成功开发、实现盈利的关键,产品多

20、元化，理性创新，用展示营造社区氛围,完善社区配套，营造未来成熟生活氛围,客户层面较泛，而且随着开发进程改变并扩大,采用较高的立意或原型，拔高形象，营造生活理念,低价启动，小步快跑，价格逐渐提升，以快速回现,对于项目开发运作战略的启示,目 录contents,1,2,3,5,4,运作背景研判,项目定性,近郊规模化楼盘案例借鉴,项目开发目标,项目营销诊断,7,6,基于目标及现状的战略突破,项目推广策划,海那城三重目标,2009年销售额突破1.2亿元,目标1,立足于海那城项目整体运作成功09年从品牌及形象上为项目整体运作打下良好基础,2009年2-6月份销售额突破3000万元,目标2,目标3,目 录

21、contents,1,2,3,5,4,运作背景研判,项目定性,近郊规模化楼盘案例借鉴,项目开发目标,项目营销诊断,7,6,基于目标及现状的战略突破,项目推广策划,供应结构脱离市场,海那城目前供应的产品面积区间在120-230之间，其中以130 以上为主力户型。西部区域高端客户密度小且受区位、配套限制，在启动期，当前产品定位所选择细分市场客群狭窄，最终造成项目滞销。,项目当前供应结构与脱离了区域市场主力需求。目前产品总体户型大、总价高，客群面狭窄。,海那城当前户型配比偏大,西北区域市场旺销产品以紧凑两室、三室产品为主，面积以90以下为主流。,90以下约占70%，90以上约占30%（面积比）。一室

22、57-74 两室80-106 三室97-129,泉城花园,一室：57-75，套数比约40%两室75-85，套数比约50%三室95-110，套数比约10%,美里新居,数据来源：市场调研,单价、总价超出市场接受度,4+1洋房：6500元/，电梯洋房：5200元/。价格超出市场预期。总价集中在60万以上，总价高，脱离了区域主力市场。折扣后总价依然超出市场接受力。,定价高，超出了区域市场的价格接受程度。,配套匮乏,配套孤岛社区：海那城距离二环西路约0.5公里，项目1公里范围内无任何的生活配套设施。商业、医疗、教育、交通等配套缺乏，生活极不便利。配套的不完善对销售起到了较大的阻碍作用。,项目外部配套不完

23、善，区域成熟度低，基本的生活机能缺乏。,除社区基本配套外，项目还需联系解决学校、交通等配套问题。,海那城,济青高速,二环西路,济泺路,北园大街,泉城花园,美里新居,英大高尔夫,南沙综合市场,药山小学,美里湖一小,泉城花园小学,外海实验学校,周边中小学密度小，缺乏优质中小学教育资源。周边超市、农贸市场等商业配套设施匮乏。周边医院、诊所等医疗配套设施匮乏。仅132路公交车从项目经过。,海那城周边配套现状：外部配套缺乏。,与海那城相比，泉城花园、美里新居两个项目所处区域相对成熟，且在配套建设方面力度较大。泉城花园在社区内规划了小学、幼儿园、商业步行街、会所等配套设施。,会所,泉城花园小学,幼儿园,商

24、业步行街,社区底商,泉城花园,周边典型竞争性楼盘配套状况：泉城花园。,营销上的问题,前期主导宣传“海那在造一座城”、“海那新市镇”等冲击力足够，形成了一定知名度，但对客户的影响力不足，不能促进客户行动，营销推广没有形成销售力。在宣传中，对于海那城的生活方式，未提炼出灵魂性的概念，从而使宣传推广聚焦不足。现场展示到位，但对自身优势并未充分宣传。,宣传推广聚焦不足，缺乏灵魂贯穿，形象模糊；项目有知名度，但缺乏认可度、销售力；,项目诊断总结：三大问题,问题1、一期（启动区）产品结构失衡，缺乏针对主力市场的产品供应（现金流产品），只有价值标杆型产品（利润率虽高但难以实现销量的突破）。问题2、必备配套完

25、善问题，现在社区配套虽已建成，但客户极为关注的交通、学校等配套仍未最终明确落实。问题3、形象整合问题，项目形象聚焦不足，缺乏总领贯穿。项目有知名度但未形成影响力及销售力。,目 录contents,1,2,3,5,4,运作背景研判,项目定性,近郊规模化楼盘案例借鉴,项目开发目标,项目营销诊断,7,6,基于目标及现状的战略突破,项目推广策划,产品战略,推出大众新品，回归市场主流,以“好环境低密度高品质低单价小面积低总价”打赢成熟区域楼盘（完备配套高密度高价格好品质）的竞争。,以新产品的高人气，促进前期开发的盘活。,产品+价格组合,推出面向主力市场的MINI洋房产品，以“低单价低总价”高人气带动盘活

26、前期开发。,位置偏远,海那城劣势,劣势转化,mini洋房,外部配套匮乏,50年产权劣势,大户型、高总价,低密度市场接受度高,小面积、低总价客群广泛，利于销售,露台等面积赠送增大销售吸引力,成本优势调整建筑成本，以低成本出击,一期三批产品规划为mini洋房，以一期三批产品盘活项目。,一层95，三室两厅一卫,Mini洋房户型样板（1-3层）,二层85，三室两厅一卫,三层80，三室两厅一卫,四层75，两室两厅一卫,五层68，两室两厅一卫,Mini洋房户型样板（4-5层）,西北区域市场以紧凑90以下为主，面积比占70%以上。泉城花园90以下面积比70%美里新居90以下套数比约为90%,90以下户型市场

27、接受度高,海那城一期：以130以上户型为主,开盘后滞销,Mini洋房市场论证：,海那城应对策略：回归西北区域市场主流,（1）Mini洋房符合西北区域市场主流，市场接受度高,Mini洋房市场论证：,（2）选择mini洋房，将使得项目在市场竞争中取得明显的总价优势。,海那城mini洋房总价,泉城花园总价,美里新居总价,25-29万买两房30-36万买三房,一期三批mini产品组合:全部户型在100以下，总价控制在25-33万之间。,两室、三室套数比：,面积套数比：,各楼层总价,新房源0.9亿，约300套,2009年目标1.2亿,已开发0.3亿,1.52亿,+,=,价格3800元/,销售率60%,4

28、万，约500套,基于2009年目标下的新房源推量要求不低于4万，500套时间要求6月前取得预售许可证，抢时间进入销售程序,销售周期7个月，每月均43套,6月前取得预售证,配套解决方案,交通配套,教育配套,商业配套,医疗配套,与公交公司合作增设132路公交站点开通班车线路：大观园-华联-茶叶市场-海那城；班次：每小时一班，高峰时间每半小时一班交房前作为看耧车使用，交房后投入班车运营班车数量：不低于两辆,与知名小学达成水平联盟(如师范附小等),社区入住后引入中小型超市、餐饮等配套,社区入住后引入诊所,配套支持：,建议项目于大观园商圈内设立外展点一处,原因：扩大客户来源需要。二环西路的全线高架工程即

29、将提上日程，预计2009年年内动工开建，届时到达现场将受阻。大观园是西部最大的商圈之一，人流量大，私营业主、青年人密集。,海那城,大观园外站点,外展点：,班车线路,2009年,2010年,交通配套,教育配套,商业配套,医疗配套,外展点,3月1日前确定地点，4月10日前装修完毕，4月15日启用,4月15日到位（公交站点谈判确定，看楼班车开通）,3月起开始接洽，5月1日到位,交房后到位,交房后到位,外展点、配套时间要求：,核心概念,支撑点,广告推广手段,享受生活的欧洲小镇,报纸广告、户外广告、网络、现场广告等,北欧风情,低总价,低密度,湖光山色园林,全面的配套解决方案,营销概念的重新整合,西部前景

30、,25万买洋房（挑战济南性价比极限）,2009年市场将更为务实，客户在对产品产生兴趣后更为关注价格是否到底或超值，发动产品价格战，直接以低于市场预期的低价穿透市场，带来市场旺销。,核心概念,享受生活的欧洲小镇,2009年促销点,项目灵魂,发力点,25万买洋房,首付5万住洋房,首付5万，月供800元起,25岁住洋房,30万买三房,主题发散,度假式生活方式,内涵,生活方式,已开发，花园洋房,规划设想：产品调整为以花园洋房为主、以小高层为补充的中等密度社区。,一期三批，Mini洋房,临湖部分，规划为洋房、TH,西侧、北侧设板式小高层，提高土地利用率，并实现中心景观的共享,首先，一期三批开发mini洋

31、房产品在一期三批开发的同时，对其他部分进行整体规划修改,整盘开发设想,基于对未来市场状况的预期，建项目主体（包括二期）设计以低密度洋房为主，可降低投资额、实现高利润率及良好销售，有利于良性运作项目。在市场回暖之时，项目最后一期时可考虑开发较高密度的小高层产品，以提升总体开发利润。,已开发,开发进度设想：剩余部分4年开发，批量开发，快速推进；采用自南向北、由低而高的开发顺序,说明：批量开发可提高开发商的资金流转率、树立项目项目及开发商形象、利于自身配套的完善自南向北开发利于小区的迅速成熟，由低而高开发符合区域市场的发展走向,一期三批,二期,三期,四期,目 录contents,1,2,3,5,4,

32、运作背景研判,项目定性,近郊规模化楼盘案例借鉴,项目开发目标,项目营销诊断,7,6,基于目标及现状的战略突破,项目推广策划,主题：享受生活的欧洲小镇内涵：诠释“度假式生活”场景：在欧洲小城，享受度假式生活体验：园林示范区和营销中心演绎休闲生活的味道，引领济南新的生活方式,STEP1：品牌战（时间：09年3月）海那城新形象核心：通过对宣传主题的更换，让海那城项目焕发新光彩 要点：通过对生活方式的宣传让市场重新认识项目,STEP2：新品促销战（时间：09年4-7月）发动济南价格战、事件营销核心：以低单价、低总价等优势打动客户，在济南市场上掀起低价风暴 要点：mini洋房集中释放，配合大型的开盘活动

33、，实现成交的井喷,STEP3：生活方式宣扬战（时间：09年8月-12月）度假式生活方式导入核心：倡导崭新的生活方式，引领居住潮流要点：客户精神层面的营销，引领导济南人的新生活方式,营销总纲：以产品为核心，以低价为武器、以事件为载体的三大战役,节点,09年3月 4月 5月 6月 7月 8月 10月 12月,开盘,1,2,3,品牌战,新品促销战,生活方式宣扬战,事件,吸引眼球，重新树立项目形象,目标,Event1.3月份植树节:Event2.小学、幼儿园入驻签约仪式,Event3.发动济南价格战Event4.第二售楼处、社区班车启用仪式Event5.怡高会客户海那行,新品上市促销，发动济南价格战，

34、挑战济南洋房性价比极限,Event6.海那烧烤节Event7.海那垂钓节Event8.消夏晚会,导入“度假式”生活方式,资源配合,已开发部分园林建设展示区进一步完善,4月15日前，外展点开放，社区班车开通二期产品确定，项目开始二次客户积累，6月份新产品样板间开放。教育资源落实,交房后，医疗、商业等配套到位,认筹,营销执行总表,2009，海那城如何发动价格战？,核心战役,探讨方案1：不按常规出牌限价房，所有房源一个价,限价房：3800元/,2009年，海那城促销以价格战为主要战役，在市场上形成价格战风波，形成事件的轰动效应。,目的：非常规的出牌方式引发业内探讨在市场上形成抢购，先到者买到好位置、

35、好房源，后到者买差房源。,探讨方案2：特价房挑战济南价格底线,开盘N套特价房：2980元/,目的：以少量超低价特价房，引发社会关注引发济南价格战风暴,2009，海那城如何发动价格战？,探讨方案3：拉开价差，超低起价,开盘2980元/起,目的：以超低起价，引发社会关注引发济南价格战风暴,2009，海那城如何发动价格战？,“价格战”事件营销经典案例：重庆南方康桥,举例一：海那植树节,活动目标：通过活动，向社会重递海那城新形象活动内容：提升项目品牌活动要点：邀请海那城业主、目标客户、社会各界知名人士、新闻媒体在海那城共植“幸福”树,营销活动,举例二：海那城小学、幼儿园签约仪式暨新闻发布会,在解决教育

36、问题后，以新闻发布会的形式向社会和目标客户进行广泛宣传，提升项目竞争力。,在大观园选择第二售楼处，增加客户的到达率；同时购买两辆中型客车，在销售时作为客户的看房班车，在业主入驻后，做为社区的交通班车，以促进项目销售。,举例三：海那城第二售楼处、社区班车启动仪式,举例四：怡高会海那趣味运动会,充分利用海那城现有现有场地及园林展示区，充分利用怡高会客户资源，于09年46月份，分批次邀请怡高会客户到海那城现场举办趣味运动会等活动，直接将目标客户引入销售现场进行体验，提升海那城的美誉度，销进项目销售。,举例五：度假式生活体验系列活动,1、水上运动会2、烧烤节3、垂钓节4、消夏晚会,项目实现顺利销售必须

37、具备的条件及时间节点,信立怡高特色销售服务,“心”服务信立怡高服务品牌,创新的服务模式,心”服务模式的由来,客户是企业的生命源泉，如何为客户提供更优质的服务并将客户资源转变为企业的核心竞争力，已成为各企业探索的课题，信立怡高在长期的销售实践与探索中，不仅注重项目自身价值的挖掘，更注重产品价值提炼，通过全身心的服务完成项目整体品质及开发商品派的传递，并在翡翠郡等多项目中推广使用，在不断的完善中，形成一套全新的服务模式“心”服务模式,创新的服务模式,心”服务的核心理念,“五心”服务 感恩心心态，对客户心存感恩 真诚心品质，真诚成就信任 责任心态度、使命，对工作完美的坚持和付出 卓越心追求完美，不断

38、创新，不断挑战 职业心专业主义，敬业、耐心,创新的服务模式,“心”服务的主要原则,“心”服务服务宗旨：为客人提供及时、全面、热情的服务。采用“首问负责制”，对客户提出的问题及疑义给出答复或找出解决方案。为客人提供满意加惊喜的个性化服务，让客户从进入销售中心开始，一直到离开，自始至终，都感受到一种全心全意的付出，无微不至的关怀。“心”服务客户哲学：让客户在过程中感受生活的美好。,创新的服务模式,“心”服务的表现形式,诚心服务,用心讲解,微笑送客,创新的服务模式,“心”服务的表现形式,创新的服务模式,销售管理模式信立怡高特色销售管理模式,MCC企业管理教练技术,专为地产销售专业而设计，以目标为导向

39、，运用简单有效的管理教练地图及技术，充分体现利他性，将销售流程数据化，实现管理流程的清晰流畅，使团队成员更清晰目标、达成目标的路径及可控的关键点，为整个销售工作提供系统的、洞悉运营全过程的决策技术。,创新的服务模式,海那集团与信立怡高携手共创辉煌！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIa

40、klYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpy

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