全球化背景下商业银行的客户服务管理.ppt

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1、第二章 全球化背景下商业银行的客户服务管理（2课时）,第一节 商业银行的客户服务,本节应掌握：商业银行客户的特征 熟悉：商业银行客户服务的特点 了解：商业银行客户服务的趋势,服务与商品最根本的不同点在于服务的不可感知，就是说服务本质上不具备物理的度量尺度。蒂娜哈里森,一、商业银行客户的特征,客户类别多元化银行是为全社会提供服务的，从党政机关、经济组织、社会团体到居民个人客户身份呈现多元化，团体个人，城市农村，金领白领蓝领客户的年龄、支付能力，潜在客户、忠诚客户客户价值集中化：推进和改善服务工作、进行产品创新、创新学习型组织、实施大客户发展战略、回报社会、加大银行服务力度等，与客户建立和谐、持久

2、的关系，亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯等密切联系客户，特别是大客户客户需求的个性化：客户的消费观念也日益成熟，无差异的总量需求正在日益减少，银行客户需求的个性化趋势越来越明显。,商业银行终端客户的市场特征,吸引一个新客户所耗费的成本，大概相当于保持一个现有客户成本的5倍，保住老客户的收益比吸引新客户的收益要高随着客户的日趋大型化和潜在用户数的不断减少，根据20：80法则，每一个大客户就显得越发重要一个银行如果将其客户流失率降低5%，利润就能增加25%85%销售只是关系营销的开始，而善于与主要客户建立和维持牢固关系的企业，都将从这些客户中得到许多未来的销售机会。,二、商业银行客户服务概述

3、,（一）商业银行客户服务的内涵 是指商业银行通过发挥自身的功能，向社会、政府、企业和个人提供的各种服务的总称，包括：消费信贷、抵押信贷、商业交易的代理和融资；金融租赁；所有支付和汇划服务，包括信用卡、借记卡和贷记卡，旅行支票和银行汇票；担保和承诺；自行或代客外汇交易。,二、商业银行客户服务概述,（二）商业银行客户服务的基本要求两个最基本的要求：完成某些金融功能（例如转账）完成这些功能要尽量地方便和快捷客户服务的两个主要的实现手段产品功能业务流程,三、商业银行客户服务的特点,无形性：服务是活动，不是实体。通过有形方式表现服务宣传单，口碑，传达银行的服务理念（宁夏银行的服务理念：真诚结伴携手理财）

4、不可分离性：生产与消费同时进行，客户参与生产过程加强对客户的辅导，多与客户沟通，自助服务异质性：质量受到众多因素影响的服务是由一个行为链条组成。员工培训和奖惩制度易逝性：生产能力随时间消逝，不能储存，供求矛盾尖锐服务产能具有一定的柔性，包括对设备、场地的调整，员工灵活的增减方法，营销手段辅助员工的情绪、态度的一致性等，例如，保持员工的活力，塑造良好的企业文化,四、商业银行客户服务的趋势,网络化：计算机网络日趋完善，为数据集中提供了技术支撑多样化：探索开展投资银行业务，加快进入保险、基金、金融租赁等业务领域规范化：规范化的客户服务是有效控制风险、提升服务品质的重要途径人性化：开设封闭式现金区、敞

5、开式非现金区和24小时自主服务管理体系化：包括服务管理的长远目标、战略措施、实施方案及量化考核方式差异化：由于产品易模仿，只能在提供其他同业提供不了的服务和方便性上下工夫手段信息化：”AAA银行“客户信息数据库对客户特性进行分析，据此提供便捷周到的服务吸引和保持客户标准可量化：三项内容内部重点流程的一套准则及目标、内部表现的指标及对客户的服务承诺,第二节 我国商业银行客户服务的现状与面临的挑战,本节应了解：中外商业银行竞争态势比较、我国商业银行的现状及所面临的挑战,一、全球化背景下中外商业银行竞争态势的比较分析,（一）中外资银行的相对优势国内商业银行的相对优势网点、本币优势本土优势外资银行的相

6、对优势资本规模和资产质量优势：拥有遍布全球的分支机构和代理行网络，具备雄厚的资金实力和较高的盈利水平 管理体制、经营机制优势：市场经济体制下建立和发展起来的，按照国际惯例经营管理，采取混业经营 业务发展优势：提供个性化服务，拥有遍及世界的机构网络体系，能实现国内外联行资金的自由划拨 中间业务优势：注重优先发展高附加值和高收益的中间业务以及其他不占用资金但收益甚高的投资银行业务 网络技术优势：建立了全球清算系统和全球客户服务系统，使银行的经营对象由现金转向票据化、电子化服务优势：组织机构以市场为导向，以客户为中心”的原则设置；零售客户的部门和客户经理，负责分类营销、管理、服务不同的客户群；产品开

7、发也以客户为中心,（二）中外资银行的竞争力比较,业务能力高端零售业务：外资银行针对高收入人群提供优质个人理财业务、信用卡业务、网上银行业务外汇业务：外资银行服务品种多，灵活性好中间业务：外资银行拥有先进的服务工具、丰富的经营经验和多种市场营销手段，处于竞争的优势地位人民币业务：国有商业银行了解客户的需求，并已与之建立较为长期的合作关系，拥有一定的垄断地位风险管理能力不良贷款率：外资银行在扩大市场份额和资产规模时始终坚持审慎性原则，采取稳健的经营发展战略，注重风险管理对风险与回报的认识：外资银行采用的规范是风险识别、计量、确定总风险，根据总风险失算银行可以承担风险的能力，从而确定相应的权限，再根

8、据风险承受能力确定相应的资本配置，最后根据资本配置确定银行的风险中资银行普遍的经营逻辑是先确定经营规模如利润，才考虑银行业务可能面临的风险 管理风险的组织架构外资银行纵向式：大总行、大部门、小分行，组织结构扁平化，业务管理垂直化中资银行横向式：大总行、大分行、小部门，分行经营自主权较大，总行对分支机构的风险控制力较弱,（三）外资银行在华发展战略,经营战略通过参股中资银行，借助中资银行已有的市场网络拓展业务，扩大市场份额以先进的管理理念和技术，实施由客户需求管理向客户忠诚度管理的转变，通过客户忠诚赢得竞争优势通过下列基本环节和措施实施忠诚度管理：高度重视与客户高层的关系鼓励与客户建立多层面的广泛

9、联系提升产品服务功能，强化业务联系更多地征求客户意见和要求，塑造和灌输客户文化客户战略：定位于高端客户地域战略：遵循由沿海向内陆，由中心城市向四周扩展的战略,（四）中资银行的应对策略,实施差异化服务战略：三个层面市场细分，根据市场需求的特点和价值，采取相应的分类营销策略对单个客户进行分类，一般客户进行大众化标准营销，优质客户提供专门的服务针对竞争对手的行动，建立自身有别于竞争的差异性竞争优势实施“客户满意”战略：市场调研，发现客户需求，设计和开发金融产品和服务提供方便、快捷、高效、优质和多样的金融产品和服务建立客户数据库记录客户基本资料，以便了解客户需求、提供服务与联系设立“银行客户俱乐部”提

10、供特别的关注和奖励，进行良好的双向沟通向客户提供附加利益向客户提供信息通道，了解客户的意见和建议，改进银行的产品和服务定期进行客户满意度调查和失去客户分析，及时调整经营策略。加快建立市场导向型的商业银行服务体系横向上，按照充分服务客户的原则调整内设机构，分设客户部门，增加银行对客户的接触面和亲和力纵向上，减少经营层次，缩短管理链条，建立扁平化的组织体系,二、我国商业银行客户服务的现状分析,我国商业银行的基本情况商业银行是我国经济的融资主渠道中国银行业结构的变迁可分为四个阶段1979年至1983年：中国的银行系统恢复和重建1984年至1993年，产生一批新兴的股份制商业银行，银行间的市场竞争势头

11、显现1994年至2003年，政策性商业银行设立，发行特别国债以及设立资产管理公司，四大国有商业银行的市场化改革加速2003年至今，国有独资商业银行完成股份制改革并公开上市。股份制商业银行成为推动我们经济发展的生力军我国商业银行客户服务的现状分析以客户为中心的经营理念停留在口头上经营体制和政策方面存在障碍客户信息收集、整合难度较大客户价值评价体系尚不完善缺乏适应客户关系管理的绩效考核体系,三、我国商业银行客户服务面临的挑战,差异化服务程度较低产品品种有限，核心产品不突出，产品创新带有一定盲目性和随意性没有针对不同业务和不同客户实施有针对性的差异化流程业务流程缺乏模块化和标准化业务流程僵化单一产品

12、和流程缺乏统一规划业务部门“各自为政”，业务流程缺少衔接和协调，甚至存在重复和冲突，影响客户服务的质量和效率金融企业效率偏低，服务质量较差海外业务拓展能力较弱以传统的存贷业务为主金融创新乏力：金融技术比较落后，电子化程度较低，处于被动模仿的地位。,第三节 高效客户服务管理是我国商业银行应对全球化竞争的重要举措,本节应掌握：高效服务管理的策略 熟悉：高效服务管理的途径 了解：高效客户服务的管理的重要意义 及其作用,一、高效客户服务管理的重要意义,以产品为中心向以客户为中心的转变商业银行客户流失呼唤高效客户服务管理,二、高效客户服务管理的重要作用,提升企业的核心竞争力催生新的营销理念加速商业银行的

13、转型客户服务管理有助于银行整合业务价值链,三、高效客户服务管理：竞争优势获得的基础,一般客户服务管理体系分为五个流程流程之一：理解客户，理解自己流程之二：建立高效客户服务标准程序面：提供满足客户需求的各种机制和信息系统个人面：态度、行为和评议技巧流程之三：组建客户服务团队设计岗位岗位描述选拔应聘者服务技能培训发挥高效客户服务领导技能流程之四：检查、监督、反馈与改善服务审核系统：两个原则不做警察，不秋后算账客户反馈系统：打通客户与企业的信息通路员工反馈系统：强调客户服务行为、信息共享、思想交流流程之五：增值服务，提供积极的解决问题的的方法,四、商业银行的高效客户服务管理,高效服务管理的四条途径改进移植组合创造高效服务管理的四大策略观念要更新工具要创新手段要升级重心要调整,作业,1中外资银行的竞争力比较？2商业银行的客户服务的特征?,