证券公司银行渠道和培训总结.ppt

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1、渠道建设,一、渠道种类 银行、社区、商圈、职团、自主渠道（书店、高尔夫、健身房等）二、渠道进入1、基本特点2、环境要求三、渠道营销手段1、关键角色2、操作要求3、营销技巧,四、渠道营销工具与话术五、渠道维护六、渠道的分配七、渠道的策划八、渠道费用九、渠道评估,银行 渠道建设,对银行渠道的分析,银行的客流量与业务量及办理业务的种类银行的办公环境（是否有VIP客户室）银行与营业部之间的距离银行周边的社区、商业区分布银行周边的券商分布及是否有券商进入银行主管领导的营销理念,银行网点的价值评估,客户经理进入银行网点展业需着工装、戴工牌，服装整洁干净，语言文明得体客户经理进入银行网点前应准备好各种展业工

2、具客户经理须完成银行相关知识、营销技能、商务礼仪的培训后方可进入银行展业,进入银行前的准备,营销费用 营销场地、工具租赁费 活动宣传品、奖品费用 办公网络费用公关费用节假日礼品费用联谊费用,进入银行前的准备,经纪人心声,三个本子管理三种客户：意向客户（股票，基金，国债）大额存款客户（包括存在其他银行）准客户随身携带记录本：工作计划安排，问题记录自己专业的知识，是最重要的一个手段，由其是这样一个行情下，可以找到相对比较容易的切入点工作台周边布置得体,代理产品不得与银行相关理财产品相冲突（如基金）在银行开发客户应在所在行办理三方存管账户营销过程中不得承诺或保证客户的收益营销活动就遵守银行的相关规定

3、,营销过程中的业务准则,就近分配原则按客户经理等级分配银行分行以上级别网点分配给明星以上级别客户经理银行支行以上级别网点分配给高级以上级别客户经理其他银行网点按就近原则分配见习客户经理不得独自进入银行展业,银行网点的分配原则,有效户数考核：自然人|机构户新增客户资产市值考核准客户数量考核银行满意度考核,银行网点的考核,活动类型目标客户活动准备活动内容设计期望的效果如何跟进,活动策划,支行行长网点主管柜员、大堂经理、VIP客户经理渠道维护保持客户经理在银行网点的相对稳定与银行员工的关系营销,银行渠道维护,了解银行主管的职责和权限了解银行主管的管理特征发现对银行主管的利益驱动发现银行主管需要解决的

4、问题提出解决问题的建议获得银行主管的话语权支持搭建私人化的关系基础,银行关系维护（员工）,了解每个员工的职责和权限了解现有管理模式下的员工的工作态度发现对银行员工的利益驱动发现银行员工需要解决（帮助）的问题提出解决问题的建议搭建私人化的关系基础,把银行员工当成你的同事，你的战友让银行把自己当成银行的一员找对人，进行有效的沟通帮银行解决问题通过专业表现让银行的人信服你遵守银行的业务规则,经纪人心声,与客户接洽的时机和方法客户进入银行时等待办理业务期间办理业务结束时再次取得联系当前市场环境下应对的话术,客户维护,对客户要真诚，从小事做起提前拿一些业务号，给特别着急的客户，帮她提前办业务。办理业务结

5、束后留下联系方式营造氛围，让客户主动送上门。在银行周边社区宣传，告知客户在银行有固定的免费咨询点，客户可以随时去做股票咨询或看行情不断记录客户的各种拒绝，总结解决办法，积累经验,经纪人心声,讨论和总结,问题一：,活动策划的目的是为了挖掘客户，你认为可以和银行合作的策划种类有哪些？选择其中一个活动，通过以下几点加以说明 1、目标客户 2、活动准备 3、活动内容 4、期望达到的效果 5、如何跟进,与银行合作的活动模式,股评报告会理财知识讲座投资说明会产品宣传会银行周边及社区宣传,股评报告会模式示例,目标客户：有能力投资的客户银行的VIP客户,活动准备：邀请函（比较正式）折页电脑、投影仪引领员，信息

6、收集员会场布置：有讲台，桌椅，水，互动的活动需要为客户需要准备礼品会议时间：两个小时地点：银行或者外租场地参会客户数量：100人,活动内容主持人介绍：团队主要人员构成：团队里负责策划、咨询、后期维护的人员。可以给客户一种感觉，我们是有战斗力的团队，有安全感,报告：证券投资报告。a.行情方面；b.产品（债券）高端客户有资金优势和保本性银行理财报告个股咨询。为了提高客户为了满足自己手中股票方向感的问题联系单的填写。获得客户信息会议期间有中场互动，和客户接近一个距离感,期望达到的效果：成功率为20%（20个客户）如何跟进：根据联系单的信息把客户分派给经纪人，逐一和客户联系并进行筛选,当市场部经理带领

7、你进入银行并和银行主管见面后，同意你在大厅做宣传，下一步你要做哪些事情？把你认为要做的事情按重要程度依次排列。,问题二：,第一步：与大堂经理沟通第二步：与柜员沟通第三步：银行周边调查,与大堂经理沟通：,讲明白我来这里的目的，我能给他带来什么。我可以帮忙做些什么详细攀谈：窗口办理的业务分类：对公，个人，VIP，基金柜员的情况，作息时间，客流量，来源，分类，营业时间高峰期,询问在哪里放宣传品，遵守银行的规定询问这个网点有没有进入过其它券商若有其他券商，则冷静地对待这一问题。去了解他对这家券商的态度。同时和该券商的经纪人搞好关系了解他需要什么，帮助解决问题,与大堂经理沟通（续）：,与柜员沟通：,午休

8、时和柜台人员逐个自我介绍记住他们的名字工作内容作息时间特别是所长主管经常沟通，了解个人爱好，需求，是否有问题需要帮助解决,银行周边调查,周边券商。座落地点、客户经理概况、手续费情况客户为什么在那个银行的券商开户，都很了解。向客户了解为什么去那个地方开户，知己知彼抓住对方的弱点，进行有针对性地营销,社区。人流量，居民构成学校，商铺，写字楼，企业的分布和构成周边的银行目的是为了更好的展业策划活动,银行周边调查（续）,对客户的维护,帮助他们：比如可以帮助填资料表格，并且可以节省后边人的事件。所以银行知识要掌握，学习银行知识利用专业知识营销：基本面的分析在营销技巧中非常有用处。因为客户不知道，所以他很

9、信服和感兴趣,经纪人心声,遇到特殊客户，比如你对老股民说什么，他都不信首先，我们自己先要自信。如果当时客户已经这么跟你说了，就不要这样继续下去，可以在旁边找一个非常和善的人，和他去介绍，但这个内容是围绕刚才大家说的那些内容的。声音要大，实际上是说给刚才那个客户听得。如果他能听进去，回家会考虑清楚，日后会回来,你认为银行网点中的关键人物有哪些？与他们的利益点是什么？你认为可以从他那里得到什么支持？或期望他们有什么样的行动？就这些人而言，你应该从哪些方面进行维护？,问题三：,银行的关键人物：主管，大堂经理，柜员和他们的利益点他们手中有好的客户资源同时，也可以和他们交换客户，把我们的客户介绍给他们做

10、银行业务，换得他们的信任和支持,希望得到什么支持或者行动：帮助介绍客户联系宣传活动提供便利提供绿色通道快速办理业务提供理财室供客户休息。网络支持提供客户资源,哪些方面进行维护：节假日、生日礼物，短信祝福热情地对待他们，帮助他们完成一些任务利用共同的利益锁定客户，把其他银行存款拉到所在银行了解并推广银行产品 分担大堂经理的职责，帮助解决一些纠纷，维护秩序，得到主管认可协助日常工作，帮客户拿号，填表，开户汇款单精通各项银行业务（逐渐积累）建立私人关系，投其所好，足球、篮球活动,在当前市场环境下，人人“谈股色变”，你认为我们存在机会有哪些？你该如何利用这机会？,问题四：,对客户进行分类：做过股票但后

11、来不做了从没做过股票仍然在做股票机会：发现威胁，从威胁中找到机会A股已演变成非理性下跌政策面出现扶持的政策融资融券可交换债券央企回购,如何利用这些机会？利用专业的知识，对投资者信心安抚金融危机对中国有利的影响：周期性的行业，低谷时播种种子，好转时有所收获融资融券，股指期货改变市场格局。让投资者认识，去年推出就是利空，现在是中性偏利好。渤海不是试点公司，但影响不大，但是在试点中可以让投资者不能成为试验品,在客户刚进入银行、办理银行业务等待中、客户离开银行的三个阶段，你会用哪种方法来与客户接触？针对三个场景进行模拟演练,问题五:,客户刚进入银行：,询问客户需要办理什么业务，是否需要帮助探询客户办此

12、项业务的目的，以此发现客户的投资需求根据客户的需求适时简单介绍些相关产品若客户对投资时机提出质疑，可通过专业知识来引导，说明一些当前行情下的避险工具，让客户体会到自身投资知识的差距引导客户参加公司的投资知识讲座留下联系方式,客户办理业务等待中：,填写问卷调查和风险测试表根据客户办理业务种类找些相关话题。比如客户存款，可谈论对银行降息免税等的看法，渐进引到投资话题。以幽默的方式解决客户对身分的质疑（不是银行工作人员？）通过客户的谈话判断是否属于目标客户邀请客户参加与银行合作的活动，取得联系方式,办理业务结束后：,观察客户办理业务种类，如是理财投资类业务，则发现接洽机会。通过一些行为吸引客户的注意，比如接听或拨打电话谈论投资，或翻看行情等。以此为契机了解股民炒股情况，发现被套，帮助客户分析被套原因，给客户体提供一些炒股技巧，让客户明白自己的缺陷，驱动客户的利益（解套）若客户随身证件齐备的情况下，趁热打铁即刻开户,在当前市场环境下，你遇到一个从未做过股票的客户，你会怎么做？针对于这种情况，设计场景，以客户与客户经理身份进行模拟演练,问题六：,探询客户不做股票原因家里有人做被套，害怕风险意识强，保守想入市，一直没机会根本不懂没闲散资金对股票投资比较抵触针对不同情况进行引导作为培养客户，争取留下客户联系方式，邀请参加公司活动,