80_4537530_服装企业如何操作交易型订货会.ppt

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1、服装企业如何操作交易型订货会,服装品牌型企业怎样开好订货会？这看起来是一个谁都明白的简单问题，可这里尚有许多困扰着企业订货会产品推广、落单、利润获取等实质问题，我们来看看都是些什么问题 服装企业订货会中对产品推广怎么做才能让代理商、加盟商 真正的了解产品，而不是像消费者那样以“我喜欢”“我不 喜欢”的个人好恶来订货，把产品打散了，卖不出销售业 绩，反而店中都是断码产品而最终转成库存,服装企业订货会成功操作交易型订货会解决订货会八个层面问题的招数,上述问题在服装企业订货会上的表现形式1、不按照设计师规定好的波段和设计组合订货。2、随意修改设计师的设计，比如：不喜欢的颜色、不喜欢的 设计点。3、把

2、第一波段调到第二波段，把第三波段调到第一波段，或 是第一波段不订货。4、不按照设计师的组合搭配订货，自己随意组合搭配。5、单品订货，上下比例、薄厚比例违背结构标准。6、企业不按波段出货，造成即便代理商和加盟商按照波段订 货，也无法按照波段陈列和产品上市，给零售终端在店铺 陈列上造成严重的配套货品缺乏现象。,服装企业订货会中产品的波段设置怎么合理安排，就能够促进销 售？波段中产品如何互搭？代理商、加盟商应如何理解并接受这 样的产品互搭，能按照波段和互搭来订货，才能提高单店销售业 绩 服装企业订货会不是产品看样会，品牌要带着终端店铺向前走而 不是现在代理商、加盟商订货带着品牌向前走。许多服装企业开

3、 完订货会就成了贴牌加工厂了，至于代理商、加盟商货品卖得出 卖不出就与企业无关，反正这货是你们自己订的，双方都不负责 任的做法。导致双方互相推诿风险承担，最终形成双方库存,上述问题在服装企业订货会上的表现形式1、如何让代理商接受设计师的设计原创、组合原创，关键在 于产品的介绍 2、如何让代理商接受按波段订货，就要和代理商讲清楚这和 投资、利润、投资周期有着紧密的联系，是为他们节约投 资而制定的游戏规则，必须尊重和顺应这个游戏规则3、按波段订货、按套系订货、按面料的薄厚订货，是提高单 店销售流水的唯一,4、品牌型企业是要引导终端代理商、加盟商按照品 牌型企业的产品结构来订货，如果以代理商的需 求

4、来订货就是批发型企业，企业就变成了贴牌生 产型企业，而不是品牌型企业，这个性质要搞清 楚5、如果代理商和加盟商不按照设计师的产品结构订 货，品牌公司有权对零售终端的投资失败不负任 何责任，非品牌型企业除外,服装企业代理商、加盟商不按照产品色系、专业和零售科学销 售方法计算数量来订足货品，订货量不足、销售业绩上不去、希望后期追加补货。可企业根本不做面料储备，补单时间长、补出来就是库存的现象给甲乙双方都是造成投资风险和利润损 失 服装企业代理商、加盟商都想解决产品陈列问题，产品陈列好 看、店铺才会漂亮，可解决漂亮的关键是订货要按产品结构来 订，不按产品结构来订，怎么陈列也不可能漂亮的简单道理如 何

5、让他们理解、接受和应用到具体工作中,上述问题在服装企业订货会上的表现形式1、零售终端销售业绩上不去的关键原因是货品量不足、货品 不齐号、齐色、齐码、货品不互搭、面料薄厚变化不明显 所造成的客单价下降是重要原因。2、后期补货跟不上，前期订货量不足，形成倒三七订货，企 业无法补给后期追单。3、补单时间太长，错过市场销售节点，造成库存。4、代理商、加盟商因在订货时断章取义，破坏设计师的组合 搭配和完整性，造成货品在终端无法陈列和配搭。5、终端店铺装修不标准，店铺卖很多品牌的产品，每个品牌 的货品陈列混搭，严重影响店铺销售。,服装企业代理商、加盟商在终端销售过程中如何传播品牌设计 理念、推广产品品质、

6、提高单店销售业绩，是需要品牌企业提 供介绍支持的，我们给客户做这些支持了吗？做的完整吗 代理商、加盟商开订货会不是开联欢会，他们在一线零售终端 店铺对货品的意见、问题我们如何收集，怎样解决？如何回复 服装企业代理商、加盟商的店铺质量及销售利润的提高，是我 们品牌企业要做的扶植工作，怎样做好产品上市维护才能真正 对他们提高零售终端代理利润是有帮助的,上述问题在服装企业订货会上的表现形式1、产品知识的培训不足、产品知识资料给予不足，造成代 理商、加盟商在零售终端推广产品的时候形成语言表达 贫乏，没有技术支持，达不到传播需求2、产品的品质有待提高，从面料、制作工艺等方面无法形 成品牌附加值，而造成产

7、品滞销的现象影响品牌销售业 绩和传播。,3、虚假订货会的举办、看样会的举办、不付款订货 等一系列“联谊会”式的订货会，表面上形成一种 热烈的气氛，事实上在下面却是品牌供应商和零 售商互相责任推诿和风险转嫁的保护伞。4、代理商和加盟商不核准零售利润，生产商、品牌 持有商不核准产品的研发利润，在双方都不清楚 利润点的情况下违规操作。无休止的扩大利润回 收欲望，造成品牌在零售终端推广受阻，影响订 货会的货品订数和企业发展也影响代理商、加盟 商在零售终端店铺销售业绩的提升形成终端肠梗 阻,服装企业如何操作交易型订货会课题,一、产前技术准备各部门在订货会前推广产品倒计时工作 准备的方法介绍 1、设计部设

8、计师整合产品推广的制作方法 2、设计部设计师整合波段、上市时间、货品组合搭配片状形成的组合方法3、企划部订货会前陈列、布展、宣传 工作的准备,设计师以片状结构和产品组合搭配的方式向代理商、加盟商介绍产品订货,设计师以片状结构和产品组合搭配的方式向代理商、加盟商介绍产品订货,具体说明：订货会前设计部设计师在产品组合介绍上的准备工作内容与操作方法（1）产品的波段设置与准备。波段的设置以时间、面料的薄厚、颜色的深浅 款式的长短进行延续，并与季节相配合。这种 操作方式方法是最大限度节约品牌设计、品牌 供应商、零售加盟代理商的投资额度和加速投 资周期及产品在季节中不断变化的尊重与顺应 相结合的操作习惯。

9、这种习惯在服装行业里已 经延续了150年。这150年的延续工作形成了这 个行业在设计企划、零售投资的游戏规则,设计师在集中波段里进行款式搭配，应用面料的颜 色特点和成份特点，与季节产品需求、时间相匹配，形成严谨的组合配搭、设计创意，提高产品附加值 采购和生产人员在集中原辅料到仓和集中生产上必 须以设计师所设置的波段为面料到仓基础和生产投 单基础，保证产品按波段上市、按时间上市、按组 合搭配设计上市。,订货会产前技术准备产品推介波段、搭配、组合,产品结构的搭配示意图,二、销售部各职能人员订货会前倒计时工作准备内容 1、意向客户的走访、洽谈、邀请参加订货会及确认订货会到 会时间表的工作内容和方法介

10、绍2、订货会客户接待、订货计划落实的制定、商议及最终确认 的方法介绍3、订货会订货原则、各种标准文本的制作（订单）,三、订货会期间的客户服务与客户谈判落单工作安排内容准备1、订货会商务洽谈针对客户订单、订货的指导和帮助方法2、订货会商务洽谈针对客户订单在审核方法和控制标准要求 方法3、订货会商务洽谈针对设计师与AD后期产品上市服务于代 理商在终端货品放置引导订货的操作方法（设计师、AD 人员引导代理商订货）4、商务洽谈针对客户资料与客户意见在订货会上的征求方法5、商务洽谈针对订货会意向客户谈判技巧和沟通方法的基本 功培训,四、解决代理商、加盟商在终端店铺营运上的实际问题及培训 方法1、如何为代

11、理商、加盟商做店铺终端操作专业培训2、如何为代理商、加盟商下达终端销售目标及季节产品上 市的新要求,配货制的配货具体说明：1新加盟和代理的客户，没有赶上季节订货会的，均采用 配货的形式先配货上市，满足店铺销售；2新、老加盟和代理客户，参加订货会，订货数量要达到 预计销售量6080，订货会订货之前，会由公司销 售人员提前和加盟、代理客户共同讨论，确认销售预计 数字，店铺挂货量、库存储备量、店铺面积正常吃货量 新拓展、开发的二级加盟客户货品支持量等，再开始订 货；,3配货主要是补充款配发和未订满3050销售量的部 分，均采用配货方式，配货和订货在扣点上有差别，但 不会超过4个点；4配货有退换货比例

12、，季节退、换货比例在510之 内（总代10，地区代理8，加盟5），尽量缓解加 盟、代理商的库存压力；5对季末不退换货品的加盟商、代理商采用返利奖励，奖 励的方法为不退换货品返利（分别为店铺2，地域3 总代5）；6季节产品上市之后的补货产品，货品扣点均比订货扣点 提高4个点，并且要和客户确认补单时间后，方可确认 补单生效,订货会订单的核准和订货付款说明：1订货会上的订单审核是由公司销售人员和设计师与代理、加盟商共同确认的，公司销售人员或设计师会根据客户订 单帮助您调整和补充，方便您更有效的提高单店销售流水 2订货会后的订单调整在7天之内完成，加盟或代理客户可 以在这7天内补充订单不足。同时，公司

13、也会根据订单统 计之后的情况和生产周期来最后与您确认订单货品到货时 间；,3订货会后的首付款订金要在7天之内汇入公司帐号，首付 款为总货值的30，在汇款之后，请电话、传真回传汇 款底单，通知企业财务部查收；4订货会后的发货会由公司销售人员提前4天通知您发货款 式、数量及汇款金额和折扣点，方便您在发货前23天 办理汇款手续，防止延期发货现象；订货会代理、区域代理、加盟代理协议书标准合同说明：1公司2007年6月推出代理、区域代理、加盟三种类别的协 议书，新加盟、代理客户按新协议书签属协议，原有的 加盟、代理客户在变更合同和合同到期时再做变更；,2公司2007年6月推出代理、区域代理、加盟三种类别

14、的 协议标准，划分代理、区域代理、加盟三者之间在经营 拓展、订货数量、回款数量等一系列的标准，供代理、区域代理、加盟商参考，根据自己经营地区的实际情况 签属协议；3请认真参考代理、区域代理、加盟代理的标准，方便自 己制订地区发展计划，和企业销售人员沟通，方便为实 施计划做充分的准备；,订货会期间客户商务洽谈、产品波段订货介绍审核的工作准备 1订货会客户到会后单独会谈通知内容、达成结果的准备工 作、内容与操作方法代理商洽谈内容、加盟商洽谈内容洽谈时间、洽谈地点解决问题的方式方法的提出与讨论,2订货会意向客户的商务洽谈、公司介绍、店铺开店标准、开店、首期订货预约的准备工作、内容与操作方法3订货会订单的数量确认、季节单店销售确认、款式数量确 认、订单合同确认的准备工作、内容与操作方法 订单的审核和补充 订单的确认和补充 二级分仓的确认和补充 最终订单的确认和补充,结束！谢 谢！,