中信-东莞中信凯旋城2期整合策略企划案-151PPT.ppt

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1、中信凯旋城2期整合策略企划案,中信地产华南之高端住宅项目,上海开启房地产投资咨询有限公司2004.9.5,整体报告思路,纲举目张序,我们面临的市场格局背景,面对一期我们的检讨回顾,我们的产品核心竞争力价值,新形势下的战略布局策略,纲举目张,写在前面的话我们这份报告，是基于理性思考和严谨的市场、产品分析后，得出的对凯旋城品牌的深化认知和市场解决之道，在过去的一年里，城市、市场、消费者和竞争对手都已经发生了一定的变化，通过对历史的检讨和回顾，才能指引未来的前进方向，只有客观的总结得失，才能赢得新的、更加辉煌的成功！,大市场格局的变化城市之于东莞：有镇无市的状况已经成为历史，在过去的半年里，东莞城市

2、正在进入一个历史性的阶段，新市政中心的建成使用，多个重大市政工程的竣工、第一国际、星河传说、地王广场等超大型商业的兴建和火爆认购，都在见证着一个新城市时代的到来。,大市场格局的变化地产之于东莞：2004年1-6月的多项经济技术指标表明，东莞房地产市场也正在迈进一个历史性的上升轨道，开发、销售、竣工等多项指标都同比增长，大势前景看好！竞争之于东莞：金地、万科等全国性著名地产品牌进入东莞，从某种意义而言，将强化东莞地产的市场化和开放程度，并大大提高开发门槛，这将有利于市场更加规范和良性发展，品牌竞争也将成为新一轮竞争的主题。,对凯旋城一期的检讨产品之于一期：虽然凯旋城是中信地产开发的第一个高端豪宅

3、类项目，但由于开发商整合国际、国内技术团队，在施工工艺上又精益求精，通过一期的销售的客户反馈可以证明，凯旋城的产品是非常成功和符合市场方向的。,对凯旋城一期的检讨营销之于一期：由于之前缺乏做高端产品营销的经验，加上前期多家合作单位的更换，凯旋城的营销定位一直比较模糊不清、策略也不够连续，从前期销售速度和市场反馈可以证明这一点，营销上的确是走了弯路，在二期的整体策略上必须引以为鉴。,对凯旋城二期的核心价值研判四大核心价值观品牌价值观中信领袖品牌/一期建立品牌市场口碑观已购客户口碑/中信会产品品质观地段/生态/景观/房型/物业/金装修竞争优势观市场同质竞争空白期,对凯旋城二期的战略思考目标市场：从

4、营销的三点一线考虑，目标市场的准确与否是重中之重，作为目前东莞住宅市场的最高端，凯旋城的目标群必定是东莞财富阶层的顶端，通过对已购客户群的分析，其中超过2/3的购买者是新东莞人，而对于东莞本地购买力巨大的本地财富阶层，必须加大营销力度和广告引导，让凯旋城真正成为东莞高尚生活的标尺。,对凯旋城二期的战略思考总体定位：中央地标，生活领秀战略动力：整合资源品牌战略中信地产/国际团队/一期口碑整合推广营造战略五点一线/文武双做/情境营造城市节点联动战略城市引擎/城市宣言/城市文化情境定向销售战略定向蓄水/体验营销/售后关怀,对凯旋城二期的整合执行体系整合执行目标：品牌目标凯旋城成为东莞第一高端住宅标尺

5、 中信巩固加强东莞第一地产品牌地位销售目标凯旋城二期10个月实现销售套数90%整合执行策略：三大蓄水运动证言运动/新城市宣言/定向传播五点一线工程外展点/区域封锁/香榭丽大道/情境体验区/双样板房空间感受多维广告通路主流媒介/政府公关/定点小众/企业家沙龙定向销售工程口碑蓄水/定向蓄水/开盘歼灭/运动强销,市场格局,新城市时代向我们走来,城市，让东莞生活更美好有镇无市的历史将一去不复返新城市运动已经不仅仅停留为一句口号或一次红头文件。2004年5月1日，市政府正式搬入行政中心办公；人民大会堂、博物馆、歌剧院等等9大标志性建筑即将相继落成；5000亩市政广场凝聚力逐步展现，每天夜晚游览的人群已达

6、上万人；70万平方米的“第一国际”超大型商业中心的火爆认购；东莞大道、四环、五环路的建设，使得东莞城市化进程大大加快，强大的经济引擎和政府务实推动将使得东莞成为一个适合现代人生活和工作的人文之都、生态之都、时尚之都！,东莞新城市中央政务区规划,东莞新城市中央商务区规划,东莞未来中央城市生活区,四通八达的城市交通道路体系,灯火通明的城市广场夜景,会展中心,会议大厦,东莞“计划用5到10年的时间，把东莞建成以国际制造业名城为特色的现代化中心城市，争取在制造业、商贸、科技、信息、服务等方面成为区域中心，成为国际制造业名城、生态绿城、文化新城”东莞市委书记佟星,东莞楼市稳步发展2004年1-6月，房地

7、产各项指标都稳步上升东莞楼市2004年上半年度从房地产开发项目、批准预售面积、预售金额都比较大提高，经过几年的发展，东莞楼市的繁荣应该指日可待。,东莞房地产市场最新动态研究,2004年1-6月,东莞商品房1-6季度销售价格、面积双双提升,东莞房地产市场最新动态研究,2004年1-6月,东城、南城成为最大的住宅聚集地,东莞房地产市场最新动态研究,2004年1-6月,东莞房地产市场最新动态研究,2004年1-6月,东莞住宅1-6季度销售价格、面积双双提升,东莞房地产市场最新动态研究,2004年1-6月,东莞住宅1-6季度销售客群本地、外地、境外各占1/3,东莞房地产市场最新动态研究,2004年1-

8、6月,东莞二手房1-6季度销售价格、面积双双提升,东莞最新大市场动态研判整体呈现量升价涨的良好发展势头项目开发量第二季度与第一季度相比，同比上升10%以上销售同比增长第二季度与第一季度相比，销售面积同比上升75%以 上，销售价格同比上涨11%客户构成本省、外地、境外三分天下二手房成交第二季度与第一季度相比，成交量同比上升43%以上，价格同比提升10%。城区开发对比在已建设项目中，东城区居于首位，准建设项目中，南城区居于第一，说明在未来的一年里，南城将有大量楼盘上市。,市场增体向好，未来前景看好,南城最新竞争动态研判板块特点：四环路成为白领楼盘聚集地7月25日，位于四环路旁的中信阳光澳园第二次公

9、开选房；同日，与其一路之隔的光大君兰雅筑正式开盘；9月4日，同样位于此地的金地格林小城一期又开盘销售，三大巨头旗下2004年力作都集中在同一区域并几乎同时推向市场。据不完全统计，下半年同期推向市场的还有光大康乐花园、三元盈晖盛世华南、高田阳光海岸、富通东莞项目等，加上目前已经正在销售的宏远江南世家、光大景湖春天、中信新天地、中信凯旋城、石竹新花园等楼盘，四环路沿线显然已成为了下半年东莞房地产市场的沸点区域。,南城最新竞争动态研判重点竞争：金地格林小城项目概况金地格林小城是深圳金地地产在东莞开发的首个项目。项目总占地 面积13.6万平方米，总建筑面积25万平方米，一期797套住宅户型 面积介于9

10、3190平方米。品牌战略金地品牌+小镇开发模式+围合街区产品模式产品线主力户型为120140平方米的三房和四房单位。营销策略金地“家天下”俱乐部7月10日开放了一个名为“小城印象”的小型展示 厅，接受客户咨询和VIP会员的入会登记，凡要成为VIP会员要先交 3000元的诚意金（可作以后楼款），广告表现小镇印象的格调表现。,金地格林小城广告,金地地产品牌广告,金地工地现场广告,金地销售现场,金地格林小城模型,金地格林小城房型剖面模型,品牌竞争+产品搏弈：凯旋城（二期）、澳园、金地（一期）竞争分析,搏弈之1：主力户型面积对比,凯旋城2期以D区计算，552套,品牌竞争+产品搏弈：凯旋城（二期）、澳园

11、、金地（一期）竞争分析,搏弈之2：项目单价对比,凯旋城2期以D区计算，552套,品牌竞争+产品搏弈：凯旋城（二期）、澳园、金地（一期）竞争分析,搏弈之3：主力总价对比,凯旋城2期以D区计算，552套,品牌竞争+产品搏弈：凯旋城（二期）、澳园、金地（一期）竞争分析,搏弈之4：推出量对比,凯旋城2期以D区计算，552套,品牌竞争+产品搏弈：凯旋城（一期）、澳园、金地（一期）竞争分析,搏弈之5：目标客群对比,品牌竞争+产品搏弈：凯旋城（二期）、澳园、金地（一期）竞争分析,搏弈之6：最新营销动态,品牌竞争+产品搏弈：凯旋城（二期）、澳园、金地（一期）竞争分析,搏弈之7：核心价值搏弈,综合搏弈分析：从品

12、牌力分析：金地作为全国著名品牌暂时领先一步，但作为本土地产领跑者，在本地人心中，因凯旋城的综合价值领先，后来有望赶超；从产品力分析：在地段上凯旋城优势明显，景观和规划上，与金地打成平手，而从户型设计上而言，三房因凯旋城面积略大，成模糊竞争态势，四房则远远把对手甩在后面，可以认为是零竞争；从口碑力分析：这一方面凯旋城无可非议的占有优势。,一期回顾,凯旋城简介用地面积:24 万平米；建筑面积:40 万平米；容积率:1.51；绿化率:42%一期：878套；二期+三期：共1298套总套数：2176套,从产品而言，凯旋城绝对是成功的中信地产第一次建造高端住宅，但从规划主题，到环境、道路、户型、立面皆可圈

13、可点,凯旋城一期实景风光欣赏,而从营销而言，却是走过一段弯路的中信地产第一次销售高端楼盘，没有任何经验可循，而且合作的专业团队又经常变化，造成其在前期总的定位相对比较模糊，策略也不够具有针对性，使得凯旋城销售初期叫好不叫座,定位三阶段第一阶段、用心营造山水巴黎第二阶段、新都市、新豪宅第三阶段、法式公园生活,模糊不清的营销定位必然造成客户的迷茫和观望。,经过多次策略调整，目前销售已经逐步走上正轨截止到2004年9月5日，凯旋城实现销售720套，实现销售率82%，已过销售平衡点。通过下面对一期销售情况的分析，我们将清晰的判断凯旋城的产品去化、销售节奏、客户分布、付款方式。,一期销售情况分析：1、去

14、化楼宇分布：,由图看出艾丽舍区3号楼、5号楼、6号楼和8号楼比较热销，其次是蒙马特区1号楼、德方塞斯区戛纳楼、德方塞斯区南特楼和艾丽舍区2号楼。这主要是艾丽舍区8号楼、2号楼和德方斯区戛纳楼在140150、160170的面积段，是项目主推面积，而艾丽舍区3号楼在130140的面积段，比较适合首次置业买家。,一期销售情况分析：2、去化面积段分析：,整个去化趋势以大面积为主，在140150平方米、160170平方米这两个面积段的面积是去化主力，占总套数的57.6%。,一期销售情况分析：3、价格分析：,结合住宅面积图看出，主推的面积在面价上价格介于50万60万、60万70万之间。平均面价大约在425

15、0-4350元/平方米之间，平均成交价在3950元/平方米。,一期销售情况分析：4、销售速度：,在2002年10月买家签约比例最大，达到12.9%；其次是2003年的10月份、12月份，以及2004年的2月份，签约比例都达到了7%。第一个高峰在开盘，第二个高峰在交楼前后，呈明显的“V”型结构，波峰波谷差距太大。,一期销售情况分析：,一期销售情况分析：,一期销售情况分析：,一期销售情况分析：5、付款方式：,31%的买家选择一次性付款方式，大大超过“阳光澳园”的10%。这充分说明凯旋城业主的经济实力十分雄厚，与“澳园”的客户构成区别较大。,一期销售情况分析：6、客户分析：,有54.2%的外地人（含

16、户口）在东莞置业，大大超过本地人37.3%的比例。既说明外地人较为认可本案，同时也显示对本地高端客源吸引力不够。,附-客户观察笔记：时间：2004年8月22日，周日下午14：30-18：00。天气：蒙蒙细雨；地点：凯旋城售楼处门口；客户来访：18组客户分类：单人2组、夫妻5组、5人2组、三口之家9组。交通工具：15组开车、2组出租车、1人摩托车（有车族占80%以上）；客户年龄：90%在35岁左右；小孩年龄：4-8岁,一期销售情况分析：7、车库购买客户分析：,购房的本地人比外地人少，但在购车位上本地人比例高达53%，比外地人（户口在莞）的38%高了许多。这表明了本地人拥有车子较多，愿意把购车位当

17、作一种投资；同时说明本地人的经济实力更强。,一期销售情况分析：8、车库付款方式：,超过80%的购买车库客户采用了一次性伏款的成交方式，显示了购买者非常雄厚的经济实力，为二期的房价提升埋下伏笔。,销售分析结论：产品去化：140150平方米、160170平方米这两个面积段的面积是去化主力，占总套数的57.6%，说明作为东莞高端住宅产品，大面积、舒适型户型仍然是市场主流。销售节奏：前期由于定位不清晰、现场没有产品形象支撑，去化比较漫，到后期随着产品立面、景观形象的完成而逐步趋于正常，销售旺季大多与重大节点有关；客户分布：目前的客户主要是由长期在东莞创业、工作的一批优秀的外来财智阶层，而本地土生土长的

18、财富人士目前只占到1/3，因此，潜力巨大！实现价格：目前凯旋城一期的成交均价达到3950元，总价在50-70万元付款方式：主要以银行按揭为主，但一次性付款的比例也达到3成，购买力强劲。,二期核心价值研判,中信凯旋城总规划图,二期,从品牌而言，中信品牌无疑是凯旋城最大的支撑中信地产11年领跑东莞楼市，旗下的东泰花园、阳光假日、阳光澳园、新天地、包括凯旋城一期几乎涵盖了东莞全部的住宅类别，近一万户家庭已经或即将入住中信旗下的各个社区，“好房子，中信造”已经成为很多东莞消费者心中最真实的评价,对于二期而言，一期实景呈现的社区+已购客户的高满意度无疑将是凯旋城二期最有力量的证言广告中信凯旋城一期尽管在

19、销售初期由于定位及经验的原因遇到了一定的阻力，但由于产品本身的精益求精，品质卓越，已经为越来越多的目标消费者所认可，销售已经进入了一个非常稳健的时期，新老购房者的满意度将成为二期最有力的广告，吸引更多的高尚人士慕名前来认购，做到了“不战而屈人之兵”！,从产品而言，二期产品除保持了与一期相延续的整体风格和形象外，更强化了户型等细部价值营造中信凯旋城二期，在保持一期的诸多综合优势的同时，结合一期销售的市场反馈，在户型面积配比、空间功能设计、环境细节营造等方面又有较大的改进和提升，最大限度的控制小房型的比例，将大房型的开间、面宽、功能设计进一步优化，强化了作为豪宅类高端产品的享受功能和舒适度！,以下

20、为针对主力房型的专题分析,户型分析面积配比分析：主要为两大面积段、135-145的三房，160-170的四房，二房只有6套、复式16套，此两类基本可忽略不计；功能设计分析：多数房型客厅面宽在4米2以上，部分大三房、四房面宽在4米5以上，主卧室的面宽在3米9以上，所有房型都设计有储藏空间，卫生间全明设计。空间创新分析：尤其是大三房和大四房，设计有创新的小错层，提升了居住的品质，另有部分入户花园户型，填补东莞空白。,与一期风格延续的园林,法式风情的艺术雕塑,法式风情协和广场,景观分析主题景观大道：法式风情协和休闲广场，城市高尚人士聚会、休闲、交流的平台法式园林生态：延续一期风格，而细部处理更佳；情

21、境雕塑艺术：法式城市艺术雕塑群，点缀精彩生活,配套分析（二期社区内）高级幼儿园：位于二期东南侧，与朝天小学正好互为补充；一期高级私家会所：与一期业主共同享用；,凯旋城二期产品核心价值：品牌力价值：中信品牌+一期口碑，将形成超强价值核心地段力价值：随着城市中心的逐步落成，凯旋城的地段价值成 为最重要的衡量依据；产品力价值：景观升级+户型升级+配套升级，作为高端住宅项目 的内在价值支撑日益强化,综合价值决定，凯旋城将成为新城市高端生活坐标,战略框架,从品牌战略而言：凯旋城二期为中信品牌工程做怎样的贡献？从营销定位而言：凯旋城二期与一期的关系如何，如何在确 保安全的前提下实现品牌与销售双赢；从目标群

22、定位而言：凯旋城二期如何在巩固现有品质客群的 基础上，进行客户换血和客户提升；从整合传播而言：凯旋城二期如何结合各大节点 进行系统的 整合推广战役，而不是盲目的和无序的；从销售策略而言：凯旋城二期将如何在产品组合、价格提升、安全去化三个环节实现平衡；,战略前思考,战略解决之道,整合推广,创新性实效性高度性,整合推广三大基石,中央地标生活领秀概念诠释领袖品牌东莞房地产市场的领跑者轴心地段新城市中心绝版地标属性领秀产品国际水准打造的高尚生活,整合推广-核心概念,凯旋城2期系出名门，品质超群，当勇做领袖,根据前面消费者、本案自身情况和主要竞争楼盘情况的分析，我们确定本案的USP（Unique Sel

23、ling Proposition独特的销售主张）,品牌承诺（广告口号）居于层峰的生活格调,居于层峰的生活格调广告口号诠释,居于层峰的生活格调：地段核心观当我们步入颠峰，当我们成为领袖，当我们掌握权力，当我们整合资源，我们需要在完全核心的地段建立自己的领地，这是一个原则。居于层峰的生活格调：空间自由观当生活走出满足功能的阶段，精神自然需要更多空间来驰骋，需要大气的尺度。居于层峰的生活格调：园林领地观当自己已经从体力劳作完全进步到脑力辛劳之后，剩给体力的就是在蓝天下挥杆和在翠林中漫步；居于层峰的生活格调：精英聚集观当财富已经不是目标，当名望不是追求。你需要的，可能是能和你纵论春秋的朋友。,证言运动

24、城市宣言专家坐堂情境体验实景+社区体验,整合推广五大战役,证言运动证言1、主题：追求是一种品位 行动：中信投入巨资重新改造凯旋城环境证言2、主题：生活是一种格调 行动：10位代表业主谈凯旋城的格调生活证言3、主题：见证是一种幸福 行动：新客户周日凯旋城格调生活体验,整合推广五大战役,城市宣言宣言1、主题：新城市、新文化 行动：东莞第一次大型国际音乐盛会证言2、主题：新城市、新形象 行动：东莞城市标志城市雕塑国际招标证言3、主题：新城市、新生活 行动：东莞人生活质量大调查,整合推广五大战役,专家坐堂中信首创五大权威专家为消费者提供生活咨询活动主题：请国际级专家做你格调生活顾问活动形式：每周有一位

25、专家设立专场、答疑解惑活动时间：2005年4月-5月 国际专家：贝尔高林执行董事、总设计师-许大洵 澳大利亚柏涛副总工程师-赵国兴 国际著名物业管理公司老总 香港著名室内设计专家 国际著名健康专家,整合推广五大战役,情境体验体验1、主题：在园林中体验生活的绿色 时间：2005年3月18日 内容：二期开盘、园林样板区完成体验2、主题：在不同的空间体验生活的味道 时间：2005年5月1日 内容：二期强销、双空间样板房示范区完成体验3、主题：在风情广场体验交流的惬意 时间：2005年9月1日 内容：二期强销、外立面完成、协和广场完成,整合推广五大战役,情境体验体验4、主题：在艺术中体验人文的高尚 时

26、间：2005年11月1日 内容：终极强销、经典艺术雕塑群完成、对外开放,整合推广五大战役,实景社区体验活动主题：“凯旋在子夜”主题生活嘉年华活动形式：广场生活沙龙活动时间：2005年12月 活动内容：文艺歌舞表演 大型冷餐酒会 放映露天电影 大型抽奖活动 参加人员：凯旋城一期入住客户 凯旋城二期签约客户和意向客户,整合推广五大战役,前期蓄水传播期,情境营销,连续性原则 价格、工期同步原则“小幅快跑”原则 一房一价原则差异化调价原则,价格体系五大原则,连续性原则 1）凯旋城一期销售总均价为3950元/，2）以目前成交情况推算，最后100套成交均价应在4050元3）为了确保平稳过渡，避免客户心理抗

27、性 起价建议在4100元/左右。,价格体系五大原则,价格、工期同步原则 1）房地产销售，从出零零线到交房，随工期推进，价格涨 幅一般在15%。（即：4100*15%=600元）。2）因此，二期价格区间应在4100元/-4700元/平均价格建议在4400元/左右。,价格体系五大原则,“小幅快跑”原则 凯旋城共有40万平方米，是东莞首屈一指的指标大盘。房价的变化市场会十分敏感，为避免出现一期开盘阶段涨幅过大造成市场抗拒的情况，建议采用“小幅度，多频次”的涨价策略。每次调价不超过100元/，基本在50-100元/之间。,价格体系五大原则,一房一价原则 本案主力户型为3房和4房（占96%），以下主要对

28、它们的定价提出建议。户型优劣 前文所述，将所有的3、4房分为6类，每类价格系数如下：领秀4房：0.05 尊贵4房：0 优越3房：0.02 比翼3房：-0.02 经典3房：0雅致3房：-0.06,价格体系五大原则,一房一价原则 本案主力户型为3房和4房（占96%），以下主要对它们的定价提出建议。楼层高低 二期基本为10-11层的小高层，楼层系数不应悬殊太大，建议：相邻楼层价格差在2040元/,价格体系五大原则,一房一价原则 本案主力户型为3房和4房（占96%），以下主要对它们的定价提出建议。景观、朝向 视每户不同情况而定。,价格体系五大原则,差异化调价原则 针对不同户型的不同去化情况，在相同的时

29、点下应有不同的调价幅度，卖的好的多调，卖的差的少调，力争实现平衡去化，不留销售死角。,价格体系五大原则,第一轮：内部认购及开盘 时段：04/1205/4栋号：D4，D5，D6，D2套数：240（其中：领秀4房：80 尊贵4房：60 优越3房：60 比翼3房：20 雅致3房：20）注：在内部认购和开盘阶段，必须提供各种类型的房源，避免冷场。但也不能和盘推出，尤其是要保留足够的好户型。,推盘序列,第二轮：主题强销 时段：05/505/8栋号：D7，D3 套数：100（其中：领秀4房：40 优越3房：60）注：中盘阶段最为关键，也最为困难，许多楼盘开局都很成功，但后劲不足，对整个销售带来影响。因此，

30、在5月开始的第二轮主题强销中，必须推出最好的户型，抢占市场，以期热销不断。,推盘序列,第三轮：准现房销售 时段：05/905/10栋号：D9 套数：100（其中：尊贵4房：60 比翼3房：20 雅致3房：20）注：9月开始，建筑外立面完成，进入准现房销售，销售 量将明显提升。因此补充足够的房源，,推盘序列,第四轮：冲刺抢购 时段：05/1106/1栋号：D1（精装修），D8 套数：80（其中：领秀4房：40 经典3房：40）注：11月，接近现房，推出最后的保留好户型，加上部分 精装修房，将价格最大限度地提升，力求利润最大化。,推盘序列,阶段销售计划,阶段销售计划,1）04/7/28，2期动工2

31、）04/12/18，“蓄水”正式开始3）05/3/18，开盘4）05/8/31，外墙完成5）05/12/31，交楼 至2005年12月31日，实现D区销售500套！占552套总量的90%！,重要节点,一期环境整治 凯旋城即将对一期的环境进行改善、补强；这将是一个最好的契机，完全应该大书、特书，作为一、二期的完美衔接。,营销手段,定向蓄水 目前在东莞，绝大部分楼盘采用“无偿不定向”的蓄水方式，造成客户水分太大，对客户真实性、意向性根本无法把握，到真正开盘时容易陷入被动。凯旋城二期是高档指标盘，不需要“虚假的繁荣”，应该“挤掉”水分，取得真实可靠的客户信息，因此建议采用“定向蓄水”：,营销手段,定

32、向蓄水具体流程：1、销售人员介绍楼盘情况和每种户型特点 2、若客户有购买意向。则需填写以下表单“客户基本信息表”“楼盘意见、建议征询表”“意向户型单”（表明顺位、大致楼层等）（一式2份）,营销手段,定向蓄水具体流程：3、客户取得“定向预约卡”4、“解筹”前3周，再次确认意向。按凯旋城二期的户型情况，可分为4种卡。2房、3房、4房、复式分类记号。卡上有2个号码：总序号和分 类序号。5、正式开盘日，客户凭“意向户型单”、“定向预约卡”进行解筹。,营销手段,定向蓄水核心点：1、尽量排除伪客户，确保蓄水数量的准确性。2、第一时间了解客户对不同户型的需求，以便对价格、推案量进行调整。,营销手段,“双样板

33、”空间 操作原因：一般楼盘，对一种户型只做一个样板房，存在一定风险，如果客户对该样板房风格设计、空间处理不满意，容易产生销售抗性。凯旋城2期户型，基本为一梯二户，左右为相同的户型，因此建议：在一个楼面上，针对2套相同的户型（镜面对称）做A、B2种不同风格的样板房，可以满足不同客户需求，增强户型的“杀伤力”。同时，做好楼道的公共部位装潢，全面提升楼盘品质。,营销手段,“双样板”空间 经过我司综合考虑，建议在以下楼宇做样板房：D1西1单元6楼 经典3房*2 D2西1单元6楼 优越3房*2 D4东12单元6楼 尊贵4房*2 比翼3房*1 雅致3房*1 D5东1单元6楼 领秀4房*2 D9东1单元6楼

34、 比翼3房*1 雅致3房*1,营销手段,售后关怀工程 作为一个高档楼盘，客户的口碑至关重要，因此，客户签约只是销售乐章的一个休止符，在正式交房前，我们建议以定向的服务模式，定期给已签约客户提供书面楼盘简报（楼盘工程+城市节点），以及定期举办如装修设计讲座、庭院设计讲座等，强化对客户认购后的高满意度和零投诉、零退房率；这的确会增加一定的工作量，但将从另一方面极大的提升中信品牌和凯旋城品牌的好感度，建议可以成立专门的售后服务专员组，比做大量的广告和促销能够实现更多的有效成交。,营销手段,Thank You!,地产调研、地产定位、地产策划、地产营销推广、地产广告，超过100G房地产策划资料，地产策划人必务的资料库，欢迎打包下载。联系QQ：17425192淘宝店：http:/,