绿水环保科技有限责任公司商业计划书112p.doc

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1、目 录第一部分 执行总结1第二部分 综述6第一章 公司介绍61.1 公司名称61.2 公司性质71.3 公司主营产品71.4 公司宗旨71.5 公司文化71.6 公司资本结构9第二章 项目背景与市场定位92.1市场前景102.2聚硅酸铝铁项目可行性112.3聚合氯化铝项目可行性122.4 市场定位13第三章 产品与技术143.1 技术描述及技术持有143.2 生产工艺153.3 产品状况163.4 产品安全203.5 工业三废处理203.6 新产品研发21第四章 物流管理224.1 物流战略224.2 厂房选择234.3 厂房内部结构254.4 采购264.5 生产物流284.6 仓管与库存2

2、84.7 包装与搬运294.8 物流服务30第五章 市场分析305.1行业概况305.2产能情况315.3原材料市场325.4消费市场33第六章 竞争分析356.1替代品356.2产业竞争356.3 SWOT分析36第七章 市场营销377.1 营销计划概述377.2 营销观念407.3.营销策略417.4 主要业务关系状况467.5 营销追踪477.6 售后服务487.7 公司产品发展规划487.8 品牌建设49第八章 投资说明508.1资金需求说明508.2投资形式518.3资本结构518.4吸纳投资后股权结构518.5资金使用计划及进度518.6投资者介入公司管理之制度528.7回报偿还计

3、划528.8报告52第九章 投资报酬与退出529.1股票上市529.2股权转让539.3股权回购539.4利润分配54第十章 风险及对策分析5510.1资源风险及对策5510.2市场风险5510.3研发风险及对策5610.4生产不确定风险及对策5710.5成本控制风险及对策5710.6竞争风险及对策58第十一章 公司经营管理5811.1 公司性质5811.2 组织结构5811.3 人力资源管理60第十二章 财务分析6512.1 财务分析说明：6512.2 对产品价格、销量和成长性的说明6612.3 财务数据预测6712.4 对主要财务指标的分析67附表一： PSAFC单位成本表71附表二： P

4、AC单位成本表72附表三： 产品总成本表73附表四： 资产负债表75附表五： 现金流量表80附表六： 利润及利润分配表83附表七： 销售收入及税金估算表85附表八： 薪金水平明细表87附表九： 预计现金收入表90附表十： 预计直接材料现金支出表91附表十一：销售及管理费用预算表92附表十二：固定资产明细表93附表十三：固定资产折旧估算表94附表十四：无形资产摊销估算表95附件一、XX公司企业文化96附件二、市场调查问卷108第一部分 执行总结改革开放以来，我国经济发展迅速，已成为世界第三大经济体，赢得了世人的瞩目。同时，作为发展中国家，我国的环境污染问题也十分突出。国家环境保护部2009年6月

5、份公布的中国环境状况公报指出，全国地表水污染依然严重，七大水系水质总体为中度污染，湖泊（水库）富营养化问题突出。我国的环保行业是一个典型的政策主导型行业。一方面，随着国家环境保护标准的提高和执法力度的加强，排污单位将主动或被动地加大环境治理的投入，以满足政府的环保要求。另一方面，由于国家扶持环保行业的优惠政策不断出台，环境保护将不再是只有投入没有回报的事业，而是一项可以使相关企业有利可图的新兴事业。絮凝剂行业是环保产业的重要组成部分。我国提出的污水治理目标是2010年城市污水集中处理率为50，据估算国家将投入6500亿元人民币来治理工业废水和城市污水，这给絮凝剂带来巨大潜在市场。经过对市场、技

6、术、原料、政策等多方面的调研，我们最终确定成立安徽XX环保科技有限责任公司。XX公司生产的絮凝剂以工业废料煤矸石为主要原料，实现以废治废，积极响应国家科学发展观的要求，符合产业要求，具有很好的经济效益、环境效益和社会效益，前景喜人。（一） 公司介绍1、 公司名称：安徽XX环保科技有限责任公司2、 公司性质：有限责任公司3、 公司主营产品（1）“XX”牌聚硅酸铝铁絮凝剂。（2）“XX”牌聚合氯化铝絮凝剂。（二）公司宗旨：为企业创造价值，为环境做出贡献。 座右铭：路是脚踏出来的，成绩是我们做出来的，我们的每一步行动都在书写XX的历史。（三）公司标志设计寓意：图形是一个绿色的汉字“水”，即为XX，又

7、似一位奔跑的健儿，象征公司的拼搏精神，图片中既有水滴，又有倒置的感叹号，寓意着水的来之不易和水资源紧缺，人形生动活泼，水字切合题意，人形、水和感叹号融为一体，整个图形简洁明了，易于识别。（四）产品描述1 “XX”牌聚硅酸铝铁聚硅酸铝铁是一种新型复合无机高分子絮凝剂，其性能优越，应用范围广泛，稳定性好。该技术所用的原料煤矸石是我国主要的工业废渣之一，不仅成本低廉，而且解决了煤矸石大量堆存污染环境的问题，实现以废治废和资源的再利用。可见，该技术将会产生显著的经济效益、社会效益和环境效益，具有较好的市场价值。2 “XX”牌聚合氯化铝聚合氯化铝是目前国内外公认的优良净水剂，在国内净水剂市场上占据主导地

8、位，拥有国内净水剂市场的60%以上。该工艺设备无特殊要求，投资少，操作安全，简便，产品质量稳定可靠，综合技术居国内领先水平。该技术以煤矸石为原料，具有很好的经济和环境效益。(五)物流战略结合我公司“完善自我、超越自我”的精神及物流的科学性和经济性，我们力求在工作中做到“多快好省”。即要求物流工作完成量多，运输速度快，管理质量好和人力、财力省。物流部下设采购、仓管、包装与运输四部分，由物流部经理制定物流计划，分配下属工作，并与生产部、营销部、财务部等部门协调工作，同时安排运输车辆的调动。在工作中，我们运用现代信息技术，采用电子采购方式进行原料的采购，生产中运用物料需求计划（MRP）原理，统筹兼顾

9、，负责产品全线生产中的实际问题，从细节中提高产品的质量、降低产品的成本，体现现代物流技术在市场经济中的优势。(六)市场分析随着国家对污水处理行业的重视程度日益提高，污水处理市场的市场潜力也不断增加。据国家建设部估计，十一五期间，在污水处理方面的投资将达到3000多亿元。其中，城市污水改造工程共涉及投资836亿元。污水处理市场十分巨大，污水处理行业发展已进入快车道。絮凝剂作为废水处理中不可或缺的添加药剂，有着具有举足轻重的地位。聚合氯化铝作为应用最为广泛的絮凝剂具有稳定的市场需求，我们正是看到了这一优势，决定将其作为我公司生产产品之一。同时，目前絮凝剂正向着高效、无毒、价廉、复合、多功能、适合工

10、业化生产的方向发展。我公司生产的聚硅酸铝铁絮凝剂正是在此市场前景下应运而生的产品，极大地迎合了市场需求，前景一片广阔。 (七)竞争分析我们的产品在市场中有着明显的竞争优势，我们将积极运用这些优势，不断扩大市场占有率，建立品牌效应；当然也存在着一些竞争劣势，我们将认真分析市场情况，不断提高产品竞争力。产业竞争方面，国内生产厂现状是企业多、产值低，工艺技术落后、能耗高、污染重、品位低。同时，公司产品成本较传统产品低，团队具有领先的革新能力，强大的人力资源优势，以及明显的竞争实力。目前的状况对于我们新成立公司迅速进入市场，并占领市场提供了机遇。新创建的企业经营风险较大；新企业经济效益不稳定，难以吸引

11、人才； 一切从头开始，企业内外各种关系难以协调，杂事繁多；缺乏有竞争力的有形资产。同时，将有更多人会看到絮凝剂生产企业的发展潜力，并选择参与到絮凝剂生产的竞争行列中，对我公司构成外部威胁。（八）市场营销我们的市场营销以“诚信为本，品质第一”为营销理念，时刻把好质量关，以诚信、品质树立品牌，赢得信誉。我公司对两种产品的营销，分别采用了不同的营销计划，并对两者作了6ps营销的组合分析。根据它们所处的生命周期不同各有不同的营销策略，同时根据市场合理安排调度两种产品的生产和销售，使两者能在短时间内迅速打入市场，并以诚信品质占据市场。在公司的营销正常运作的同时，我公司将大力加强研发部门的发展，不断创新，

12、追求品质，推出符合市场需求的新好产品。1.对聚合氯化铝（PAC） 市场上PAC正处在“生长发育期”，PAC在除污絮凝剂方面，市场占有率正在逐年提高。公司将首先推出“XX” 牌聚合氯化铝，并采取“一对一营销”模式，以追求最大市场占有率为最终目的。我们将建立一支强有力的营销团队，派专业人员与客户直接联系来确立合作关系，并加强与厂家的交流，增强信誉度，达成长期供销关系。公司将统一安排送货，确保产品质量和运输效率，并在与厂家的合作中，不断完善售后服务。2.对聚硅酸铝铁（PSAFC）聚硅酸铝铁（PSAFC）属于高新产品，正处于“市场介绍期”，我公司将同样采取“一对一营销”，并通过为客户提供免费试用，取得

13、客户对产品信任。对PSAFC的营销将首先建立在优选企业中，公司将选择知名自来水厂、发电厂等，作为产品前期的营销对象，在取得广泛的产品信任后，将大力向市场推出。考虑到产量、销售成本和市场接受程度等，XX公司PSAFC在前期的销售中将选定合肥市场及华东地区作为产品引进的目标市场，采取优惠的措施迅速占领市场，同时加强品牌建设，与客户建立长期稳固的合作关系。（九）风险分析公司的风险主要来自技术风险、市场风险、经营风险等。1、 技术风险（1） 技术前景不确定（2） 产品生产的不确定性（3） 技术进步的不确定性2、 市场风险（1） 市场接受能力的不确定性（2） 市场接受时间的不确定性（3） 竞争激烈程度的

14、不确定性3、 经营风险（1） 应收账款（2） 坏账（3） 亏损（十）公司经营管理公司将本着“准备在先，持续优化，坚持创新，规范生产”的管理理念，通过目标管理和人性化管理，将“学习型责任型创新企业”作为企业的公司定位，并将其作为企业文化的中心指导思想，营造良好的企业家文化。通过不断增强员工的学习力和执行力，提高企业的创新性、社会责任感和使命感，不断超越自我，提升市场价值。同时我们将不断学习新的管理方法和思想，关注市场动态，融入创新元素，与时俱进，增加公司的应变能力；关注市场需求，不断提高产品质量，开发新产品，增强公司产品的市场竞争力；充分利用社会环境资源，做出絮凝剂的第一品牌，将循环经济生产落实

15、到实处，注重维护公司信誉和塑造产品形象，实现公司的可持续发展，为环保事业贡献一份力量。（十一）公司发展规划本公司成立初期总股本为1700万股，其中包括技术专利部分40万元，创业小组成员自筹资金100万元，吸引风险投资1560万元，每一元为一股。公司絮凝剂的生产规模为PSAFC可达到5000吨/年，PAC可达到10000吨/年。经财务分析测算公司第一年的净利润可达到673.96万元，资金回报率高，资金回收期短，仅为22.2个月。为了能够使XX公司可持续发展，我公司制定了“三级跳”阶段式发展规划。第一阶段：02年 公司重点：打开市场，各部门通力合作，大力发展对PAC的营销，提高市场份额，为研发新产

16、品调研；第二阶段：25年 公司重点：业务稳定发展，树立产品品牌，加大对PSAFC的营销，新产品成熟、上市，并建立广泛的营销关系，整合各部门资源，提高员工的业务素质及团队合作能力；第三阶段：59年 公司重点：产品不断创新、升级，市场业务成熟，市场份额不断加大，效益不断提高，公司改革创新，争取成功上市，获取更多资金，整合资源，继续壮大公司。表1为安徽XX环保科技有限责任公司五年内的综合经济指标，它向我们展示了公司光明的前景：表1 综合经济指标表序号项目第一年第二年第三年第四年第五年1.1总投资（万元）1700/1.2固定资产（万元）335.6200/1.3流动资产（万元）1024.38/1.4专利

17、技术（万元）40/2.1主营业务收入（万元）2,094.022,474.682,925.983,543.074,298.342.2主营业务成本（万元）750.38855.91958.701,092.781,261.482.3主营业务税金及附加（万元）26.2231.8138.5247.8159.322.4管理费用（万元）276.92312.31352.38407.97473.182.5营业费用（万元）167.52197.97234.08283.45343.872.6所得税（万元）218.24269.17335.57427.77540.122.7净利润（万元）654.73807.501,006.

18、721,283.301,620.373.1资产负债率（%）4.854.073.483.042.693.2流动比率（%）1,537.062,019.912,515.662,996.063,489.213.3速动比率（%）1,488.981,949.002,399.452,883.813,380.913.4主营业务利润率（%）54.9156.1357.9259.8161.273.5营业利润率（%）41.6943.5145.8848.2950.263.6总资产收益率（%）31.3727.9826.4425.8125.14第二部分 综述第一章 公司介绍1.1 公司名称安徽XX环保科技有限责任公司名称寓

19、意：用先进的滤水技术，还清洁的XX资源。1.2 公司性质有限责任公司考虑到公司规模，注册资金及人员管理等方面的因素，拟选用“有限责任公司”作为公司性质的定位。此种定位的优点是：设立程序简单，不必发布公告，企业的内部机构设置灵活，适合刚起步的企业采用。1.3 公司主营产品XX公司主营产品有两大类，即“XX”牌聚硅酸铝铁絮凝剂和“XX”牌聚合氯化铝絮凝剂。“XX”牌为XX公司聚硅酸铝铁絮凝剂和聚合氯化铝絮凝剂的注册商标。“XX牌”商标标识：1.4公司宗旨安徽XX环保科技有限责任公司秉承为企业创造价值，为环境做出贡献的宗旨，以三个提高作为最终发展目标，即提高产品技术含量，提高企业整体效益，提高人民生

20、活品质。1.5公司文化企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观，是社会文化体系中的一个有机的重要组成部分；它是民族文化和现代意识在企业内部的综合反映和表现，是民族文化和现代意识影响下形成的具有企业特点和群体意识以及这种意识产生的行为规范。我公司独特的企业文化是企业为解决生存和发展的问题的而树立形成的，被组织成员认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知，集中体现了一个企业经营管理的核心主张，以及由此产生的组织行为，对员工具有一定的凝聚、激励、调适和辐射功能。我公司的企业文化建设主要包括以下几个方面：公司文化核心：实践、创新、协作。实践：

21、“实践是认识的基础，认识产生于实践的需要”的学习氛围。创新：“创造文化源远流长，绵绵不绝，创新事业朝气蓬勃，卓卓日上”的创造氛围。协作：“用同一种信念，发出同一种声音，追求同一个梦想”的合作氛围。公司标志：公司精神：完善自我，超越自我。完善自我，在学习与实践中锻炼自我，丰富自我，提高自我。超越自我，用于向自我挑战，在对自我的否定中迈向新的高峰。公司宗旨：为企业创造价值，为环境做出贡献。公司使命：生产环保高效的絮凝剂产品，促进我国生态文明建设。座右铭：路是脚踏出来的，成绩是我们做出来的。我们的每一步行动都在书写XX的历史。公司营销文化：商场如战场，品质打先锋。公司竞争文化：坚持协同合作，在竞争中

22、双赢，在竞争中发展。公司管理理念：安全、高效与环保，准备在先，持续优化，坚持创新，规范生产。公司人才理念：人人都是人才，人人都可成材，尊重爱护使用好人才。公司质量理念：时代精神演绎民族灵魂，卓越品质构筑精彩时代。公司宣传理念：用最低廉的成本，创造最高效的产品，作出最环保的奉献。1.6 公司资本结构公司发起时，以一元为一股。（一）专利技术持有人以技术入股。在总资本中折合为40万股；（二）公司组建人共计10人，每人出资10万元，折合为100万股；（三）引进风险投资1560万元，折合为1560万股。如此可得公司资本结构，见表二表2 公司资本结构总资本1700万股技术股持有人40万股发起人：（10人）

23、李涵 万炜 孙文潭 葛梅武晓玲 徐倩 程素春阮斌 潘芳芳 李梦婧每人10万股，计100万股风险投资者1560万股第二章 项目背景与市场定位在原国家计委和科技部共同编制的我国第一部当前优先发展的高新技术产业化重点领域指南中，已明确将水处理药剂（包括三大类药剂产品：即各类型絮凝剂、缓蚀阻垢剂与消毒杀生剂）确定为国家优先发展的重点产品之一。 絮凝剂是目前应用范围最广泛，使用量最大的水处理化学药剂。凡是以地表水作为城镇饮用或工业用水水源的净化水厂，以及各种工业废水，城市污水净化处理，油田地下水回注及污泥处置，都往往把絮凝处理作为众多处理工艺流程中不可缺少的前置关键工艺技术。絮凝处理效果的好坏，在很大程

24、度上决定着后续处理流程的运行状况、最终出水质量和成本费用。絮凝处理能否达到高效的关键就在于恰当地选择和使用性能优良的絮凝剂。因此，絮凝剂始终是水处理环保产业领域中重点发展的支柱产业。优先发展高效、安全、经济的絮凝剂产业技术，加强科技创新力度，重点扶持我国规模化生产水处理药剂企业发展，创建区域絮凝剂科研生产企业，提高我国水处理药剂生产规模和质量，对于满足今后日益增长的水处理环保工程技术的需要，提高水质净化处理效能，确保水资源可持续利用，以及抵御我国加入WTO组织后的国际资本与技术侵入风险，参与国际市场竞争，实现我国21世纪环境、经济可持续发展具有战略意义。2.1市场前景2.1.1城镇饮用水与工业

25、用水需求量迅速增长推动了净水剂产业迅速发展絮凝剂一直是地表水厂(江河，湖泊，水库等城市及工业水源地)进行水质净化和澄清处理工艺过程中不可缺少的化学药剂。随着城市与工业的发展，人们生活水平的提高必然伴随用水量的激增，水质质量的提高，尤其改革开放以来，我国工业生产迅速发展，人民生活水平不断发展，加速了我国城镇工业化进程。城镇居民用水和工业用水需求量迅速持续增长。如1995年全国城市日供水能力为1.51.8亿吨，年用水量高达450480亿吨，其中工业生产用水量为290330亿吨，生活饮用水量为130150亿吨，但仍供不应求。目前，全国约有1/3城市供水不足，日缺水近2000万吨。为此，在“九五”期间

26、，全国集资500800亿元，新建并扩建城市自来水厂100余座。预计全国城市日供水能力将突破2亿吨，达到2.4亿吨。按目前水厂无机高分子絮凝剂一般平均投加量(1020kg/千吨水)估算，全国仅城市和工业用水每年无机高分子絮凝剂的总需求量约在50万吨。这还不包括由于我国水源水质微污染问题日趋严重而导致水厂强化絮凝过程所需加大絮凝剂投加量的部分。2.1.2我国水系污染综合治理力度的加大对絮凝剂产业带来了空前发展机遇我国水资源原本匮乏且分布不均。近年来，随着社会经济的发展，工农业用水需求量的激增，水资源浪费以及水资源污染问题日趋严重，使我国水资源短缺问题更加突出。黄河断流，地下水位下降，水系污染加重，

27、已经警示我们必须对21世纪我国水资源及水污染问题加以足够的重视。否则，将会严重地制约我国21世纪社会经济的可持续发展。为此，1998年国务院明确指出，到2000年全国所有工业污染源的排放必须达到国家或地方标准，并要求全国县以上城镇都要建设城市污水处理厂，同时国家加大了三河、三湖流域污染综合治理的力度。为了解决北方严重缺水问题，国家实施了南水北调工程，同时加强工业废水和城市污水回用处理，到2005年，我国城市与工业用水重复使用率将从目前不足50提高到80。无机高分子絮凝剂作为工业废水和城市污水处理的前置絮凝沉淀以及污泥处置所必须投加的化学药剂，不仅能显著去除废水中各种悬浮杂质(90以上)，而且还

28、能有效去除废水中无机(重金属)或有机污染物，降低COD(一般可达到40-70%)，去除色度(一般可达70-90)，减轻后续处理负荷，使水质处理易于达标回用。我国目前年废水排放量高达400多亿吨，随着今后国家及地方水污染治理力度的加大，絮凝剂在工业废水和城市污水处理以及污泥处置过程的需求量将会得到迅速增长。一般，絮凝剂在工业或城市废水处理过程的投加量约为用水的1030倍，仅按20的工业、城市污水加药处理，每年市场需求量将达30万吨。据有关市场调查的资料显示，目前我国水处理絮凝剂年用量在60-80万吨，供需缺口达20-30万吨。2010年我国总需求量在100-120万吨，预计缺口50万吨左右。从国

29、际市场看，目前全世界产量仅为150万吨，产品具有广阔的市场前景。2.1.3、廉价资源与技术优势为絮凝剂产业发展提供了有力支持无机高分子净水剂生产主要原料是盐酸、硫酸等基本化工原料，以及含铝、铁矿产资源及其工业副产原料。近年来我国氯碱化工、化肥与盐业工业的迅速发展，为无机盐类絮凝剂产业发展提供了大量廉价的合成盐酸、硫酸及副产酸。由于我国在无机高分子净水剂生产方面具有丰富廉价的原料资源，因而生产成本低，比国外同类产品更具有价格低廉的市场竞争优势。因此，廉价原料资源和技术优势为我国无机高分子絮凝剂产业在城市污水和工业废水净化处理领域的应用与发展提供了广阔的销售市场。2.2聚硅酸铝铁项目可行性聚硅酸铝

30、铁絮凝剂是一种新型无机高分子絮凝剂，具有絮凝体形成速度快、矾花密实、沉降速度快、对低温高浊度原水处理效果好、适用水体pH值范围广等特性，同时还能去除水中的有机物、悬浮物、重金属、硫化物及致癌物，无铁离子的水相转移，脱色、脱油、除臭、除菌功能显著，且价格便宜。较之传统絮凝剂，特别是铝系絮凝剂，聚硅酸铝铁在处理污水时未引入铝离子，有效地保证了饮水安全，成为饮用水处理领域的主流药剂。因此，聚硅酸铝铁有着很强的市场竞争力，其经济效益也十分明显，值得大力推广应用。我们正是看到了聚硅酸铝铁这种无机高分子絮凝剂的美好市场前景，决定将其投入生产，进入市场。2.3聚合氯化铝项目可行性聚合氯化铝是一种高效净水剂，

31、能除菌、除臭、脱色等。由于特性优势突出，适用范围广，用量可比传统净水剂减少30%以上，成本节省40%以上，已成为目前国内外公认的优良净水剂。此外，聚合氯化铝还可用于净化饮用水和自来水给水等特殊水质的处理，如除铁、除镉、除氟、除放射性污染物、除浮油等。近年来聚合氯化铝已发展成为技术成熟、市场销量大的净水剂，并有逐步取代传统净水剂的趋势。目前世界聚合氯化铝年产量约60万吨（以氧化铝含量30%固体产品计），其中中国约18万吨，日本约20万吨。欧洲聚合氯化铝的应用已约占整个市政水处理市场的70%，日本约占整个市政水处理市场的90%。我国市场上使用的净水剂主要有聚合氯化铝、硫酸铝、聚合氯化铝铁等。其中聚

32、合氯化铝占据国内净水剂市场的60%以上，是国家“十五”规划重点发展的环保产品之一。(资料来源：中华商务网) 生产聚合氯化铝的传统原料为铝矾土，近几年由于国内外各大公司对铝土矿资源的垄断及资源的逐步枯竭，使得铝土矿的价格大幅度上涨。我公司采用淮南煤矿区的煤矸石作为原料，价格低廉。煤矸石中氧化铝的含量为15%-35%，利用煤矸石生产聚合氯化铝具有可行性，我们已就煤矸石废弃物制备聚合氯化铝进行试验，并且取得了满意的结果。实验分析证明，用煤矸石废弃物制备聚合氯化铝，具有经济上的可行性。2.4 市场定位公司市场定位的策略是创新定位。聚硅酸铝铁作为新型絮凝剂其市场尚未被占领，且有潜在市场需求的位置，而我们

33、公司的新产品聚硅酸铝铁正是填补了市场上低污染、低成本、高效能产品的空缺，并将会进行不断的创新。我公司拥有先进的技术，且在申请专利；经济上，产品原材料为价格低廉的煤矸石，成本较低；由于絮凝剂为消耗产品，水处理量逐年增加，所以有充足的市场容量。2.4.1产品定位：高效能、低价位由于是企业生存需要产品，使用量大，所以其效能好坏即为产品应考虑的首要问题之一。高效能的产品定位就给消费者吃了一枚定心丸，满足了他们对产品的最根本要求。聚硅酸铝铁具有良好的絮凝性能，水处理过程中避免了铝残留，不造成二次污染，因此是饮用水处理的优选絮凝剂。目前市场上絮凝剂价格层次不齐，消费者对价格具有一定敏感度。公司产品成本比一

34、般企业的絮凝剂生产低100-200元/吨。产品市场售价仅2500元/吨、1200元/吨，远低于目前广泛使用的絮凝剂。单一的产品定位并不一定会给顾客留下深刻影响，既高效又便宜，两大优势强强联合，性价比高的产品必将吸引大批客户。2.4.2企业定位：诚信、创新、环保（1）诚信：诚信是企业的立基之本。我公司诚信体现在:对内注重对员工的诚信教育；对外注重与客户、投资者、原料供应商、科研机构等合作单位建立互信。（2）创新：创新是企业发展的灵魂。作为一个生产型企业，产品研发是企业创新的重要内容。公司将建立完善的产品研发体系，从“思想、组织、制度、资金、人员”上全面创造一个“重视研发、支持研发、以研发取胜”的

35、氛围，将新产品的研发放在公司发展的战略位置。同时在售后服务、营销策略、物流管理等方面融入创新思维，建立务实高效的企业发展战略。（3）环保：环保是企业履行社会责任的重要途径。环保不仅仅是公司名称中的一个词，更是一份沉甸甸的责任，具体体现在以下五个方面：（一）公司产品本身就是服务于环保，因此生产高效、低廉的产品就是支持环保，履行责任。（二）追求技术革新，推行清洁生产。公司将认真做好三废处理，坚持达标排放，同时在产品包装上采用“绿色包装法”，最大限度的减少对环境的不良影响。（三）加强企业员工的环保教育，将企业的环保承诺落实在企业员工的一言一行中，倡导无纸化办公、绿色出行、节约水电等。（四）公司将把品

36、牌推广与环保教育相结合，在树立公司形象的同时，提升公民环保意识。公司将与环保部门、民间环保组织合作，大力宣传环保，参与或赞助环保活动，努力向社会大众普及环保知识。（五）公司将始终把工业固体废物煤矸石作为主要原料，以指导生产和技术研发，从而实现增加公司产量与减少固废污染的等价。2.4.3竞争定位：技术先进、原料低廉公司依托完善的科研机构，保持行业中的技术先进性。充分发挥原材料价格低廉的优势，生产物美价廉的产品。2.4.4消费者定位公司将紧跟政策导向，加大与国有企业的联系。公司制定了包括国有企业、知名企业和新兴企业在内的优选企业，并建立个性化的营销机制，采取深度营销和一对一营销等营销手段，适时启动

37、营销追踪系统，建立客户档案，保证与客户长期友好的合作关系。第三章 产品与技术3.1 技术描述及技术持有3.1.1 聚硅酸铝铁技术介绍XX公司以合肥学院 “利用煤矸石制备聚硅酸铝铁絮凝剂”技术（专利受理号201010131669.6）为依托，根据酸融原理，利用工业盐酸溶解煤矸石中的铝铁有效成分，生产新型无机高分子水处理剂聚硅酸铝铁。该技术要点为：煤矸石经焙烧预处理，用盐酸溶解其有效成分，再与聚合硅酸混合反应，制得液体絮凝剂聚硅酸铝铁。聚硅酸铝铁是一种新型复合无机高分子絮凝剂，其性能优越，应用范围广泛，稳定性好。该技术所用的原料煤矸石是我国主要的工业废渣之一，不仅成本低廉，而且解决了煤矸石大量堆存

38、污染环境的问题，实现以废治废和资源的再利用。可见，该技术将会产生显著的经济效益、社会效益和环境效益，具有较好的市场价值。本技术持有权为合肥学院。3.1.2 聚合氯化铝技术介绍XX公司拟从山东省化工研究院购买其专利“利用煤矸石、铝土矿、高岭土等生产聚合氯化铝”，该技术采用酸浸中和两步法生产高效净水剂聚合氯化铝。该技术要点是煤矸石经粉碎、焙烧和球磨等物理处理后，通过酸溶、中和以及聚合熟化得到液体聚合氯化铝产品。聚合氯化铝是目前国内外公认的优良净水剂，在国内净水剂市场上占据主导地位，拥有国内净水剂市场的60%以上。该工艺设备无特殊要求，投资少，操作安全，简便，产品质量稳定可靠，生产过程基本无三废排放

39、，综合技术居国内领先水平。该技术以煤矸石为原料，具有很好的经济和环境效益。本技术持有权为XX公司。3.2 生产工艺3.2.1 聚硅酸铝铁生产工艺 （资料来源：“利用煤矸石生产聚硅酸铝铁絮凝剂”专利鉴定材料）3.2.2 聚合氯化铝生产工艺3.3 产品状况絮凝剂在现代水质控制和净化处理过程中占有十分特殊而重要的地位，其作用机理是在水质预处理阶段，将水中稳定分散的微细污染物转化为脱稳状态并且积聚成便于分离的凝絮、絮凝体或絮团。在近代水处理技术中，絮凝剂广泛应用于除浊、除色、除臭味、除藻类、除细菌病毒、除铁锰及重金属、除硅、软化、除天然有机物、除有机有毒物、除氮磷、除油脂及石油、除表面活性剂、除染料、

40、除纤维等。综上，絮凝剂作为水处理过程中不可或缺的药剂，具有很大的市场需求，随着我国环保事业的快速发展，絮凝剂市场将拥有更加广阔的前景。3.3.1 产品特征及性能（一）聚硅酸铝铁聚硅酸铝铁是在聚硅酸和传统铝盐、铁盐絮凝剂的基础上发展起来的新型复合无机高分子絮凝剂。它是依据协同增效的原理将铝盐和铁盐引入到聚硅酸溶液中的方法制备而成，药剂既克服了铝盐絮凝剂对pH 敏感，残余铝量较大，又克服了铁盐絮凝剂出水有残色的缺点，是一种沉降速度快、残余少的聚合物。其水解产物使水中杂质脱稳并形成一定的离子，同时高聚合度的聚硅酸起吸附架桥作用，在下沉过程中又进行网捕，故而具有高效的混凝性能。与此同时，铝、铁金属离子

41、还有抑制并延缓硅酸凝胶的作用。研究表明聚硅酸铝铁混凝效果与传统的高效絮凝剂聚合氯化铝相当，但在沉降速度、污泥体积等方面要优于聚合氯化铝，且生产成本比聚合氯化铝低，而且对印染废水、钢厂废水、含油废水都有很好的处理效果，因此，在工业用水的预处理、各类工业废水的处理和生活污水、污泥的处理等方面有着广阔的应用前景。综上，聚硅酸铝铁是一种性能优异的新型水处理剂，极具市场潜力，但由于目前市场化水平较低，其占领水处理剂市场尚需时日，因此XX公司将聚硅酸铝铁定位为推广产品。一方面，向客户推荐促使其被更多客户接受，增加其市场占有率；另一方面，加紧工艺改进，促进其从小规模生产到工业批量化生产的过渡。（二）聚合氯化

42、铝聚合氯化铝是目前世界上技术成熟、市场销量大的絮凝剂，已有逐步取代传统絮凝剂的趋势。工业上最大的用途是作水处理絮凝剂，具有混凝性能好、絮体大、用量少、效率高、沉淀快、适宜范围广等优点，比传统的絮凝剂用量可减少1/31/2，成本可节省40以上，已成为国内外公认的一种优良净水剂。主要用于净化饮用水和给水的特殊水质处理，如除铁、除镉、除氟，除放射性污染、除浮油等，还用于生活污水、工业废水、污泥处理中。近年来，聚合氯化铝已发展成为技术成熟、市场销量大的净水剂，并有逐步取代传统净水剂的趋势，是国家“十五”规划重点发展的环保产品之一。（资料来源：中国化工报）聚合氯化铝作为性能优秀的无机高分子絮凝剂，市场占

43、有率高，技术成熟，在一个相当长的时间里仍是絮凝剂市场的主流产品，因此，XX公司在成立之初将以聚合氯化铝作为主打产品，积极拓展市场，积累公司资本，为公司长远发展奠定坚实的市场和资金基础。3.3.2 产品理化性质（一）聚硅酸铝铁简称PSAFC，是一种针对聚铝和聚铁絮凝剂在使用中存在的不足而开发的新型无机高分子絮凝剂，该絮凝剂综合了聚硅酸粘结聚集吸附以及架桥效能和铝盐絮凝剂絮体大、脱色性能好，铁盐絮凝剂絮体密实、沉降速度快等特点，具有较强的架桥吸附性能，在使用过程中可以不受水中杂质的影响且投加量少。液态产品是一种黄色液体，有效浓度为6 %左右，密度为111112，pH 值23；固态产品则为黄色粉末。

44、在通常条件下,组分带正电荷,具有一定的贮存稳定性,平均分子量为2040万道尔顿。（二）聚合氯化铝简称PAC，产品有液体和固体两种。液体呈淡黄色或无色透明液，但实际色泽因含杂质及盐基度大小不同而异，固体PAC色泽与液体类似，其形状也随盐基度而变。PAC 味酸涩, 易溶于水并发生水解, 能与酸发生解聚作用, 生成正铝盐, 与碱作用生成氢氧化铝沉淀或铝酸盐。聚合氯化铝(PAC)是一种高性能无机高分子絮凝剂,具有分子结构大,吸附力强，凝集力强，形成的絮体大，沉降快，投加量少等特点。3.3.3 独特性能（一）聚硅酸铝铁1 聚硅酸铝铁絮凝剂兼备铝、铁盐吸附力强、脱色性能好和聚硅酸良好的吸附、网捕作用，处理

45、后水中残铝量低，避免了二次污染，有效保障了饮用水安全。2 PSAFC适用的pH范围宽，为512。3 与其它净水剂相比，净化效果非常好，不但沉降速度快而且去除率也达到了90%以上，尤其对废水的pH 值在68 具有更好的沉降效果。4 同其它净水剂相比，聚合硅酸铝铁具有用量少、沉降快、稳定高效的优点，适合于工业化生产。5 聚硅酸铁铝同时具有电中和凝聚及吸附架桥作用，具有混凝效果好、原料来源广、价格便宜、处理后水中残留物少等优点。 6 聚硅酸铝铁的聚铝、聚铁与聚硅酸的协同作用更有效地实现了印染废水的脱色、除CODCr，适合处理印染废水。（二）聚合氯化铝PAC是目前技术最为成熟，市场销量最大的絮凝剂。P

46、AC使用时具有絮体形成快、沉淀性能好，水中碱度消耗少，特别是对水温、pH值、浊度和有机物含量变化适应性强等优点。聚合氯化铝由于用量省、净化效能高、适应性宽等优点，比传统絮凝剂用量可节约 23上，成本节约 40以上，因此在国内外已得到迅速地发展。3.3.4 应用范围 （一）聚硅酸铝铁聚硅酸铝铁具有良好的絮凝性能，水处理过程中避免了铝残留，不造成二次污染，因此是饮用水处理的优选絮凝剂。同时，聚硅酸铝铁絮凝剂性能优异，处理成本低，在工业用水的预处理、各类工业废水的处理和生活污水、污泥的处理等方面有着广阔的应用前景，并且可以广泛应用于石油开采、造纸、采矿、纺织印染、日用化工等水处理领域。在特殊水质处理上，聚硅酸铝铁在处理蒽醌型分散染料与工业印染废水显示了良好的应用前景。用于铬黑T废水处理，脱色率达到97%以上。（二）聚合氯化铝聚合氯化铝能除菌、除臭、脱色等，其在工业上最大的用途是作为水处理净水剂。在城市、工业给水处理