小区推广操作手册.doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上小区推广操作手册和君智业-智库2013-11版专心-专注-专业目 录前言展望未来，我国建材行业市场前景广阔，市场规模巨大，未来3-5年仍然保持在年均10%以上的增长速度。建材品牌数千个，谁能在“军阀混战”中脱颖而出，谁就能占得先机！ 众所周知，近几年房地产调控，对建材行业影响可观，我们必须从坐商思维转向行商思维，由被动卖货转向主动出击，这样才使我们销售的渠道通路更宽、更广。小投入快速出击，精确聚焦小区和其他个体渠道是未来几年的重中之重的工作，关系到企业未来三年的发展速度。本操作手册的出发点正是基于如此。小区推广并不复杂。做任何一件事情，都需要考虑“5W1H”，这六个方

2、面明白了，做到位了，小区推广的成功也就水到渠成，本操作手册也是从这几个方面进行阐述。（1）Why为什么干这件事？（目的）； （2）Who由谁执行？（小区住户人群分析、小区推广人员架构配置、物业公司沟通）； （3）Where在什么地方执行？（搜索楼盘，选择小区）； （4）When什么时间执行？什么时间完成？（时间段选择，在某一时间段该如何进行）； （5）What怎么回事？（销售对象，销售产品，如何培训）； （6）How怎样执行？采取哪些有效措施？（进驻小区，广告宣传，销售达成、后期跟踪等）。第一章 背景介绍一、小区推广1、定义小区推广是这几年家居建材新兴的推广方式与销售渠道。主要是针对商住楼盘的

3、一系列策划、宣传、促销、销售活动。概括来讲，只要有利于吸引楼盘小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、卖赠等。建材产品小区推广是建材产品在新建楼盘或旧楼盘进行的一系列策划、宣传、推广、促销等活动。2、必要性（1）传统KA超市（红星美凯龙 百安居 欧倍德等）等传统渠道压力越来越大，各名目收费越来越多，经销商叫苦不迭，不能放弃但不赚钱；（2）顾客不再只是在传统渠道购买商品，他们有多种选择：设计师推荐、互联网、电视购物、建材超市等。顾客选择多元、客源分流

4、是不可逆转的事实；（3）小区推广属于“走出去”的战术（3C、KA是“等”的战术），相当于将销售战线前置，扩大了消费者拦截范围。既有效地和顾客成交，同时进行了市场搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做了一定程度的集客；特点KA小区推广目的品牌形象，销售产品产品宣传，销售产品影响人群及特征来商场购买的消费者小区内入住业主成交率一般较高竞争状况竞争激烈，多家品牌采取一定措施，可以实现垄断购买时间业主收房后装修时间段采取措施较KA可以提前二、楼盘知识1、楼盘分类（1）集资房一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工

5、所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有，属于经济适用房的一种。集资房多见于铁路、电力、学校、医院等单位。（2）商品房商品房只是特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售出租的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。商品房一般分为公寓与别墅两种。公寓指集合式住宅，别墅指独立的庄园式居所。商品房是目前市场上最多的房屋种类，目前常见的商品房开发商：万科、碧桂园、富力、中海地产等。别墅消费特点：由于别墅均是高收入阶层，及企业主，高官等，装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，对装修的档次和效果十分苛求。日常消费比

6、较要求品牌化，钟情国外品牌，有的干脆“不买对的，只买贵的”，所以，在别墅业主并不是目标客户。（3）拆迁房拆迁房是指取得拆迁许可的单位，根据城市建设规划要求和政府所批准的用地文件，依法拆除建设用地范围内的房屋和附属物，将该范围内的单位和居民重新分配的房屋。小区特征集资房商品房拆迁房消费人群单位职工，相互认识消费人群之间陌生原拆迁户，一般较为熟悉房屋一般在单位内部，建筑面积少购买土地，建筑房屋，进行销售重新分配的房屋，多在商品房小区内建材产品购买口碑传播，从众个人决定购买口碑传播、从众，消费力较低建材销售重点关注重点关注一般关注2、关键时间点 一个楼盘的从取得土地到业主入住的开发周期如下： 取得土

7、地设计施工开盘预售装修楼盘竣工交楼（交钥匙）开始介入，开发商与售楼部公关：了解整个楼盘情况，是否符合进行小区推广。关键期，决定销售量！小区内各种推广活动：广告宣传、现场销售、扫楼、短信营销、样板房等全面启动。楼盘销售采用预售或现楼销售两种，请区分。预售交房：时间1年左右；现楼销售交房：时间短、快最长三年3-6个月1-6个月1个月1年左右分期开发，时间难确定准备充足“枪支弹药”敢投入，才能收获更多；高提成，保持人员稳定；勤开会，激励员工斗志。入住三、物业公司知识随着物业公司的发展壮大，物业公司规模越来越大，一般物业公司都会管辖多个楼盘，常见物业公司的组织架构为下图：总经理财务部业务部人力资源部行

8、政部采购部*小区管理处*小区管理处*小区管理处*小区管理处保安组清洁组绿化组保安组清洁组绿化组 小区推广需要与物业公司合作，需要进行物业公关。有些公司的物业是由开发公司指定或者招标而定的。售楼活动一般由开发公司举行，所以，了解这些公司，对于日后进社区、做活动，做宣传，都是重要的作用。如果我们想在某楼盘进行小区推广，一般联系为该小区管理处经理，其为该小区最高的管理者，其对小区内的所有事物负责。“物业公关”的主要相关人员：1、保安：保安是进去小区的首要屏障，对于保安来说，他的职责是只放进该小区的业主，业主的客人，以及必须进小区为业主办事的人。省会一般较严，地级市相对宽松。 2、物业负责人：如果看物

9、业公司的组织架构，从组织架构中，是看不出社区广告倒底是哪个部门负责？成熟的物业公司中有市场部或运营中心，负责社区内广告经营。但实践中，经常这些事情就是物业负责人负责，找到物业处、物业公司负责人非常重要。 在邯郸也有物业直接将广告和推广整体包给其他广告公司的。3、单位集资房、经适房的相关负责人：单位的集资房，因为是同一个单位，装修时间又很集中，是小区推广的重点，管理这一块的，是该单位的行政福利部门、基建处等部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，通过建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。物业公关做得好，保安不会拦你，同时这些物业负责人，有些社区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至

10、不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。 在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在交楼装修时，更要如此。第二章 小区推广实施一、前期准备1、操作主体 小区推广要想成功，组织人员先行。即必须当做一个项目去操作，必须配备人员去负责该小区推广的事情。*小区队长推广人员推广人员导购邯郸经销商小区推广部(售前 )*小区队长门店（售中）售后服务首先必须解决人员的问题，即谁去操作小区推广。这个是必须明确的问题，在现在条件下，代理商或经销商是小区推广

11、的主题。但是，在经销商进行小区推广之前，必须明确小区推广工作人员的人员架构。如邯郸人员架构：一般情况下，一般情况下，一名小区队长统筹1-5个小区推广队员，负责小区推广人员平日的扫楼推广安排和不能处理的所有事宜，如应酬、送礼。如邯郸经销刘建发负责小区队长，必须处理好以上事宜。小区推广人员必须能吃苦耐劳，不怕苦难，工作务实。一般来说：来自农村的职高、中专生、大专生可以考虑，本科留不住。这些人刚出校门，急于求得一份工作，如果有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。2、搜集小区信息 如何选择有效的小区？在解决这个问题之前，必

12、须解决楼盘信息来源的问题，即：怎么样找到楼盘的相关信息，然后在找准目标小区。 你可以利用以下途径搜索楼盘信息：（1）、政府机构，国土资源局或房产管理部门，如果有一定社会关系，可以在房产管理部门拿到楼盘信息，甚至业主信息，这个是捷径。但如果没有这样的社会关系，也可以寻找当地政府网站，网上都会向外公布楼盘销售信息，找到楼盘销售信息后，再去现场查看，是否适合小区推广。下图为邯郸政府网：这里有房地产市场公告 （2）、房产网站：房地产网站，按照区域来分，主要分为全国性房产网站与地方房地产网站。网站网址介绍搜房网全国房地产网站，国内最大、最具权威和规模的房地产家居网络媒体和信息服务企业。搜狐焦点全国房地产

13、网站，中国房地产门户网站第一品牌。新浪乐居全国房地产网站，为消费者提供买房、卖房、租赁、装修、居住、生活等服务，为广大网民创造全面便捷的信息发布平台和互动的生活社区。合肥房地产交易网地方房地产网站各地房地产网站利用百度进行搜索下面以搜房网为例，进行简单介绍：你可以根据地区、类型、价格等来进行搜索，很快就能将多个小区信息查询到。而且在楼盘分类方面，还有在售楼盘、待售楼盘、售完楼盘等分类，对小区推广来讲，再方便不过了。点击小区图片，可以查询到小区项目的情况、小区开盘时间、入住户数等，都可以一一查到，很方便。如下图所示：图：邯郸楼盘信息表（3）、装饰装修公司 一般来说，装饰公司对楼盘是最敏感的，他们

14、对各个楼盘的信息了如指掌，他们也会在楼盘集中地开设分店，所以，向装饰装修公司了解楼盘信息，或者直接到市场上走走看看，了解一下装修公司的动向，也是不错的渠道。（如邯郸刘总对装修公司非常熟悉，获取楼盘信息相对容易）（4）、现场走访 现场走访是指小区推广业务人员直接到在建楼盘处进行询问，可以直接去施工现场进行询问，大厅楼盘，业主等相关信息等。（5）、其他渠道 各地举行的房博会、房交会也是了解楼盘信息的渠道。如果有朋友、亲戚在房地产公司或者装饰装修公司工作的，他们的消息往往更灵通。收集楼盘信息之后，在建的大小楼盘可能会很多，公司对每个楼盘同时推广不现实，费用不可能支撑得起。公司经理应先对所有楼盘进行调

15、查摸底，全面收集信息，发展商或总包商背景，何时开始施工，何时封顶，何时交付及小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。有了全方位的了解，心里有数胸有成竹，方可对小一步的小区推广作出筛选，并制定具体的某小区推广方案。好的，收集了众多小区的信息之后，填写小区信息搜集表（见附表），可能会有许多楼盘即将开盘，或者许多楼盘已经开始销售，或者马上要交楼，那么你应该选择那些小区进行小区推广呢？3、筛选小区小区选择标准：关系好、档次对等、入住多、易宣传。（1）关系好，主要指与小区物业公司关系好，这个是开展小区推广的基础。与物业公司拉好关系，这个

16、不是一朝一夕建立的，需要持续不断地进行。与物业公司拉好关系常见的集中方式：送礼品，特别是节假日礼品；平时的小恩小惠，钥匙扣、短信祝福、请吃饭等；小区内公共设施的赞助，比如公益性广告牌的赞助；各项小区活动的赞助，比如业主联欢活动，赞助赠品等；没事给保安等来去人员发发烟等等。例如我们在天兆小区没事给保安发烟、给看门的老头给T恤、后有认识验房的师傅，进而获得业主名单等。（2）档次对等，这个主要是看小区定位与购买的人群，档次太高，比如别墅，高级公寓，他们可能会选择直接到知名装修公司，包工包料，或者包工半包料，材料要求高，而对于小区推广则不那么感冒。而对于档次较低的楼盘，他们购买建材产品，多以价格为主，

17、这样的楼盘也不是好的选择，在楼盘相对较多的情况，还是需要选择“门当户对”的楼盘。（3）入住多，入住率高，现在许多房产为投资性房产，许多业主购买房子后，不装修，坐等房产升值，赚取差价，这种情况不少见。所以对于小区的选择，必须选择刚交房或者即将交房的房子，一般交房一到两年以上的小区，装修潜力不大，可以作为次要选择。如邯郸星城国际一期，交房超过2年，经我们2个单元共计200余户的考察和统计，得出入住率85%的结论，余下15%大部分是投资方，这样的小区明显潜力不大。（4）易宣传，主要是指在小区内，方便开展各项宣传活动，比如拉条幅、挂喷绘、有宣传场所等，有较宽阔的地方进行展示销售。4、制订规划在对楼盘进

18、行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：（1）、小区推广需进行多少天，多少人；（邯郸2-3人一组/小区，7个重点小区）（2）、公关费大概需要多少；（如取得业主名单付出的代价）（3）、租金多少，展示物料、宣传物料费用多少；（摆放帐篷、喷绘广告等等；天兆800/月）（4）、预计销售收入有多少；（天兆400组客户，10%成为我们的客户，2000/单，推广时间一个月，共计8万）（5）、利润大概有多少；（毛利、纯利润率）分析后要形成重点关注的小区，确定小区负责人员和工作进度计划安排，形成初步费用预算/估算。人员安排示例如下表所示：

19、（此表仅供参考，具体内容需要根据各自区域的不同情况具体而定）队别小区队长队员临促任务完成结果奖惩情况12小区物料初步预算参考表：项目单价（参考）数量单项费用备注1元龙头卷彩旗宣传栏帐篷广告牌T恤其他物料总计经过计算，小区推广小组需要进行评估，是否值得进驻。若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。选择好小区之后，就要准备开展各项小区推广活动。凡事预则立，不预则废，所以必须对小区规划有一个小区推广方案。方案的内容包含有案名、地点、户数、交房时间、套型而积、房价、消费群体、物业经理、常规推广入驻费用、广告宣传物料、礼品、产品类型价格、人员配置、费用预算、效益评估及结论意见等内容。二

20、、方案实施1、准备物料（1）、帐篷：营造气氛。（2）、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（3）、产品：能放产品就摆放产品。针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。（4）、宣传资料：图册、荣誉证书、销售记录等。（5）、成交工具：T恤等，1元龙头券、赠送给业主或物业保安或装修师傅。（6）、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。（7）、喷绘：主要是挂在工地外墙或未完工楼体上，或者小区灯箱广告。小区推广部分物料展示图，供参考 （照片后期补齐） 2、阶段实

21、施施工阶段（针对前期我们没做的工作必要补充）项目内容备注主要工作初步接洽、拉好关系参考物业公关方法主攻对象房地产开发商项目负责人先建关系，后谈合作广告宣传品牌宣传品牌传播、增加接触率物料准备墙体喷绘、帐篷定点宣传、龙头卷、宣传单页做大宣传对于房地产开发商，主要工作：初步接洽，拉好关系，因为在这个阶段，会很少有商家与开发商进行联系，如果我们能够在此时与开发商建立合作关系，就会捷足先登，建立关系壁垒。对于建筑公司，重点关注的地段是施工现场的外墙和施工支架的外围或者小区施工现场的外围以及在通往施工现场的道路两侧等等区域。施工现场的外墙体属于墙体喷涂广告范围，投入小效果大，针对进入小区看房的广大潜在消

22、费群体；施工现场的脚手架，以喷绘或者横幅的方式挂出，也是针对看房的消费群体。开盘阶段项目内容备注主要工作广告宣传、带动销售人流量大，做好宣传主攻对象扫楼找业主、发券初步搜集业主信息广告宣传品牌宣传品牌传播、增加接触率物料准备墙体喷绘、帐篷定点宣传、龙头卷、小饰品、奖品支持、宣传单页资源开始投入，确定合作基调该阶段关注的重点工作内容是扫楼，务必将潜在客户充分发掘。扫楼方法是：1无业主、无装修师傅每户必塞进单页一份；2无业主、装修师傅在：通过交流，给装修师傅衣服等手段，套取业主号码、或是有装修许可证的房子，可以直接拿到业主号码；3业主在：通过打招呼、交流，套取业主是否购买建材产品，进而觉得是否赠送

23、一元龙头卷，达到活动期间揽客效果。交楼阶段项目内容备注主要工作与业主建立初步印象先入为主，增加好感主攻对象物业公司人员（小区负责人、保安）楼盘转为物业公司管理广告宣传品牌宣传为主逐渐转为促销信息物料准备短信祝福、空飘、拱门、气模、墙体喷绘、帐篷定点宣传、龙头卷、小饰品、奖品支持、宣传单页签订协议，舍得投入利用比较经济的且精美的带有美的logo的钥匙扣等饰物、手电筒（新房没有水电，用于照明）等同物业公司合作，免费发放给楼区的业主，这个是业主比较喜欢的物料。在与物业部门协商的时候，通过赞助做一些物业公司需要花钱做，但是必须做的物料，则可以取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，比如小区公益宣传牌、告

24、示栏、指示牌入手，接下来的合作就会顺利很多。交钥匙前一两个月，如果要考虑将在此小区进行重点推广，就要开始在小区中租一车库、地下室、铺位或者门口进行扎根，提高与业主的见面率，租期不宜超过一年，进行简单装修即可，并且安排导购/小区人员进驻。装修阶段（对我们来说最为关键）项目内容备注主要工作销售关键时期、展示销售、扫楼关键时刻，大量投入主攻对象物业公司人员、装修装饰公司、业主、铺砖工等利益牵引广告宣传产品促销为主促销氛围要足物料准备短信促销、装修手册、装修提醒单、帐篷、喷绘、KT板、单页、龙头券物料充足、气势如虹此阶段最为关键，是整个小区局部战役全面开始和推广的重点流程节点，在此过程中，除了前期的广

25、告拉动和布设外，重点工作对象是物业公司人员、装修装饰公司、业主、铺砖工等相关单位和个人，只要是能和顾客接触产品或者人员都有可能成为建材的合作伙伴。赠品选择：建议选用业主装修需要用到的工具，直尺（类似宜家直尺）、装修清单纸、装修手册、装修提醒单（其中有水电、电视、网线安装电话地址）等。再加上促销揽客必备工具：龙头卷。在交楼后的1-6个月装修期内，这段时间是关键时期，这段时期决定了小区推广业绩的成败。因此，许多建材公司、装修公司都会在小区内进行展示销售，时间持续比较长，大约1-2个月左右。我们同样不能错过这一时期，能进驻帐篷的务必今早进驻，每个小区配备2-3人，周末和节假日可适当增加人手，每天留一

26、个人看守摊位，其他人每天不停要进入单元楼进行扫楼、收集业主名单等行动。另一方面，学会利用已经装修的客户进行传播，因为业主之间也会相互串门，查看对方装修情况，所以对已经安装我们品牌建材的用户可以在其阳台悬挂广告条幅、喷绘、KT板，会起到很好的效果。传播阶段项目内容备注主要工作口碑传播、准备撤出业主装修基本完毕主攻对象业主做好售后安装服务广告宣传品牌宣传为主形成良性循环物料准备电话反馈准备下一个小区该阶段是整个小区推广的阶段性的总结，主要是通过前期的公益广告打通和消费者之间的联系，通过地面推广让消费者切身感受到产品的优势和与众不同，最后在以铺面或者展示为基础上的电话回访和深度售后服务达到已经成交的

27、顾客的真正认同，彻底打消对于申鹭达品牌和经销商的疑虑，并最终形成快速的口碑传播。3、小技巧分享看门把手灰尘是否多，判定屋内装修与否、业主近期是否会装修有些业主已装修完毕的可以送地垫，邻居都看的到的效果通过装修垃圾看装修程度爬到顶楼透视全局看装修率有时候冒充物业都可以搞到业主电话电表也是信息透露着者：已入住用电量上百度，已装修未住用电量一般在30度以内，未装修耗电量0度或微量。三、总结 到达小区推广后期，即交楼后6个月之后（各楼盘不同，视情况而定），由于装修高峰期已过，建材产品的销售高就随之回落，如果设立了临时门店，则可以考虑撤出，小区内广告如果允许，则可继续保留。 小区推广过程中，需要及时的开

28、展每日总结，每日早回进行汇报，完成任务的奖励，完不成的惩罚。内容主要有以下几个方面： 1、小区推广人员每日早会进行现场汇报； 2、小区推广人员奖励，将小区推广人员应得到的绩效公司奖励给员工，让员工得到应有的回报；完不成任务的需在早会上兑现30个俯卧撑惩罚； 3、小区推广总结，将该次小区推广的各项文字、照片做成一个经验文档，以供下一次小区推广活动提供参考。 以上这些资料需要资料管理人员定期梳理，归纳，把资料保存好！第三章 相关问题小区推广活动的确只是针对一个小点，而且并不是仅仅一次活动就能在这个小点上留下深刻印象，还要有后续的活动，将每一个社区活动看成一个系统的工程，不仅要重视活动本身，更重要的

29、是进行后期延续，让消费者真正记在心里，所以社区活动需要系统化，常规化，规范化，不要做社区活动奴隶，而要学会驾御社区。通过长期开展社区活动，在区域内的许多社区都开展了小区推广活动，自然而然点成线，线成面，区域内的消费者都能够受到教育，成就的观念会打破，漠不关心的产品也会变成知心朋友。1、物业公关“想做，但物业干涉，小区不让进”，是小区推广反映最多的难点，是很多地区小区推广的“拦路虎”。二三级城市，地产公司的物业公司管理不太严，小区相对容易进去，但在一级城市，小区物业管理很规范，很严格，这让代理商和小区推广人员视如畏途。但恰恰是这些一级城市，别墅、高档楼盘、大型社区林立，消费力非常高！小区推广就是

30、要在社区中推广、宣传，获得业主的对产品和企业的了解，从而信任和订购。如果社区都进不去，进去了不能与物业负责人谈判，就象足球队员进不了球场，何谈竞争，何谈销售？一切都无从谈起。因而，在小区推广中，“物业公关”成为其中的一个非常关键的环节，也是小区推广人员必须冲破的第一道屏障！物业公关攻略，这里介绍一些物业公关的具体方法和技巧，可供参考： 1、熟人介绍法 有熟人引荐，尤其是当小区推广专员，以前有物业管理的背景的，总有朋友会认识这些物业管理人员，从中引荐，谈起来会顺利得多，本能的抗拒会少得多。如果你没有这样的朋友，即使你认识社区中的一个业主，经其介绍引荐，都会好得多。熟人介绍法，是一个常用的，且比较

31、管用的办法。2、赞助法 这要求谈判者，首先对社区的设施做全面的了解，找出社区中哪些小的设施，尚需要投资购买，有哪些宣传机会可以合作，比如社区座椅、社区休息处的太阳伞，电子钟，指示牌，公告牌等等。 这些是物业需要投资购买的设施，同时也是宣传机会。因为能够对社区物业带来好处，而且也是物业管理的“政绩”，在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些社区必需的社区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 3、绕过保安 （1）业主论坛、QQ群认识业主 : 先通过业主论坛、QQ群认识业主，然后再说他的房间及姓，能搞到手机号最好，保安不会拦你。 （2）打老

32、顾客旗号 如果这个小区一期已经你公司的产品，查到其多少栋，多少号，姓什么？这样一说要进行产品维护，保安也会登记后，让你进去。 （3）在网上、QQ群查到物业公司的电话，先电话里约好。 保安是物业负责人管理下的员工，只要你和物业负责人约好，说出负责人姓什么，要谈什么事，保安不仅不会拦你，实践中，保安经常会很礼貌把你直接往物业负责人那儿带。 保安虽然职位较低，但是也需要尊重和重视他们，到了小区发支烟，给个有公司LOGO的小礼品，以后到小区拜访和宣传都会少费很多口舌。 其实，如果想在小区内进行推广活动，保安始终是绕不过的，所以还是要做好物业公司的公关才行。4、小区专卖店 这个则要求是大的楼盘社区或者楼

33、盘集中地，本身就有社区专卖店店进驻的必要。直接找开发商和物业谈专卖店的租赁，在物业及开发商看来，则从“推销者”变成了“客户”，通过谈判，完全可以了解社区的户数，消费力等有价值的信息。如果消费潜力大，则可以定下专卖店，其它宣传机会作为附加条件谈时，就容易很多，如果消费潜力尚可，则可以跟物业谈，希望能“分两步”，前期做小区推广，如果销售情况可以，则设立临时店。这种方法，最好建议在有开店的可能性的基础之上，不然，如果完全没有这个需求，以此为借口谈，则有“吊胃口”的嫌疑。反倒致使谈判破裂，再想入驻就更难。 5、从小区业主入手，绕过物业公司 社区的业主，身份十分特殊，他是企业与商家的“上帝”，同时也是物

34、业公司的“上帝”，通常业主与物业是敌对的。 当其它办法失效时，可以考虑利用其两者的矛盾。先从业主入手，得到业主的认可，再通过业主与物业人员去交涉，有时有较好的效果。 这里有亿家能太阳能热水器的小案例。亿家能是一家制造太阳能热水器的公司。因为太阳能热水器需要在房顶安装，所以社区物业阻扰的事情经常发生，推广的难度更大！他们如何调动业主的力量，最后取得物业的许可的过程，可以增加认识，兹录如下：在天津一高档别墅区-半岛蓝湾，该社区居民无论是收入水平还是消费意识都与亿家能热水器的目标消费群相符。社区推广突击队员积极与物业沟通后，征得了准入权，但物业人员就是不让进，使整个活动陷入僵局。 经销商和突击队员并

35、没有灰心，而是积极寻找对策，仅过几天观察发现，天津家乐福大型连锁超市的老板就住在此别墅群内。能否借力使力呢？他们经过一番策划，经销商终于在办公室和家乐福的老板见面了，通过了解得知他的别墅是上下两层楼300余平米，两个浴室，有相当大的热水需求。经过往复交谈他们最终给他推荐了两台28支的210产品，他满意地接受了。 两天后当一切手续办理完毕，要安装了，物业人员跳出来横加阻挠，安装工只好停下手中的活，这时我们通知业主即家乐福的老板，物业不让给他安，二十分钟后，宝马开道，后面跟随了18名超市保安，家乐福老板亲自下车指挥安装。这时社区的物业经理也坐车赶来，上前刚理论了两句，家乐福老板已是火冒三丈，指着房

36、顶告诉他，不让安装就退房，并命令安装工立即拆机下楼，这一下可吓坏了物业经理，连忙阻止，满嘴道歉，就这样两台太阳能顺利上了楼。从此该社区开了先例，太阳能的安装势如破竹，在短短的十五天中共安装了43台。在另外一个高档社区，物业管理森严，小商小贩休想靠近半步，亿家能社区推广人员正面接触几次均遭碰壁。在这种情况下 ，社区推广人员灵机一动，既然与物业协商不成，就不要继续暴露在他们眼前。于是队员们穿上了便装，夹上精致的皮包，包内装有热水器宣传资料等相关物品，象生活区居民一样走了进去。队员们进去后，立即分头行动，住宅门口的邮箱上、地下室的门廊等地方，都成了投放单页的目标，只要有感兴趣的，他们便会机动灵活的讲

37、解，功夫不负有心人，第三天，便有十多家社区居民打电话咨询，其中当天成交的就有三家。但是安装成了当务之急，物业不让装这是事实。如何克服这一关呢？社区推广人员又动起了脑筋，主意出来了，等到晚上十二点，用箱车悄悄将热水器拉了进去，于是连夜安装，第二天物业人员见到时，三台太阳能已经在用户楼顶上了，惊得物业相关人员目瞪口呆，纷纷寻找业主质问，有一位客户以退房作要挟，逼的物业人员叫苦不迭。在随后的几天中又有五台亿家能热水器荣登楼顶，这时已经不是躲躲闪闪搬运而是唐而皇之从物业人员眼皮底下过去的 。突击队员看到。时机已到，果断地找社区物业经理谈判，并以单台提成的方式征服了经理，在保证整体安装不影响社区美观、不

38、能破坏楼顶瓦面等条件下顺利签订了安装合同。同时还取得了意想不到的收获：只允许亿家能一家准入安装。6、与物业利润共享法 如果与物业公司顺利见面，谈判的方向可以引导到利润共享，即让物业成为企业与商家的“超级推销员”。利润共享的方式，可以是洽谈以单台提成方式。 如果是长期租赁，在实践中，有的甚至让物业公司以租赁场地费用、管理费用作为股份入主，再分配以更高的利润分配，同时也降低商家与企业的入驻成本。如此达成共识，物业与企业、商家就成为了一家人，往往是一种社区买断的关系，效果是最好的。 这个办法，需要企业与商家，对打算买断的社区进行一次摸底：包括它的户数，经济状况，实际成交能力，还有买断时间等做一个细化

39、，自己心里先有一个底价，然后再和物业谈判。 对于建设期短的社区，进驻的时间要掌握好，租赁的时间也不宜太长。 2、扫楼 扫楼是一项艰苦的工作，没有坚强的意志是无法做到的。在装修期内，整个扫楼工作主要是在交钥匙后三个月的时间内每月进行一次有针对性地扫楼工作，总共扫楼三次，每一次的扫楼目的都是不同的。第一次扫楼：在第一个月内要有小区推广专员对整个小区的所有住户进行一次拉网式登门拜访的过程，主要是同业主沟通交流，详细摸底，并形成该小区的住户档案。注意问题，不一定只扫一次楼，扫楼的根本目的是跟客户沟通交流，搜集信息，特别在通过和业主交流后发现业主尚且没有订购建材产品，我们可以发放一张促销工具（礼品卡，邀

40、约卡等），在促销活动当天积攒人气，转化订单。我们务必要精确到每一单元每一户，没有人在的业主，我们要100%在门内塞活动单页一张；有铺砖工在的客户，我们要想办法取得客户联系方式。第二次扫楼：在前期扫楼的基础上，对客户进行筛选，分为铁定客户、犹豫客户、有采购意向客户、有采购竞品信息的客户、无所谓的客户几大类，对上述客户提出恰当的方法和手段重点进攻、各个击破，形成第一波的采购高峰期。注意问题：本次扫楼一是重在成交，每一个顾客的想法和需求可能都不一样的，所以要重点培训小区推广员的业务素质和技能技巧。二是碰到新业主客户的龙头券发放。第三次扫楼：进入第三个月后，在前期拜访的基础上，重点工作是查漏补缺和对已

41、经发券的客户进行定期回访，让客户对我们印象加深。本次扫楼的主要战略意图有两个，第一个是通过有效的回访机制促进该小区内形成口碑传播的风暴，强化申鹭达品牌的优势，提高品牌价值；第二个是为下一步的客户需求埋下伏笔。扫楼注意事项：1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 2、入室拜访，最好带上一些礼品，一元龙头券（泛指揽客工具）是必备的，有装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等更好。 3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XXX品牌的，我有一些家装手册资料以及一些小工具免费赠送给你。” 4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋

42、装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、业务员的名片等。 5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“赠送给您的龙头券，我们也是需要登记信息的，请你放心，我们绝不会随意骚扰您的。” 6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。 7、扫楼后应该填写业主管理档案表。 *小区队长推广人员推广人员导购邯郸经销商小区推广部*小区队长门店售后服务3、人员管理激励小区推广部各岗位职责： （1）、小区推广部部长主要职责： 直接上级：老板，直接下级：小区队长，主要职责：负责建立小区推广队

43、伍，招聘、并培训小区推广人员； 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 （2）、小区推广经理岗位职责：直接上级：小区推广部部长；直接下级：小区推广人员。主要职责： 开展小区调查，收集信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部长； 对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 负责小区进驻的现场布置、顾客接待；展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；负责业主至店铺参观行程的具体组织；发挥“意见领袖

44、”的作用，开展团购工作； 负责小区售后服务工作；完成部门经理安排的其它工作。 （3）、小区推广人员职责： 直接上级：小区推广经理。主要职责： 负责小区广告宣传各项工作； 负责小区内扫楼工作；负责小区内产品展示工作；负责登记小区业主的资料工作。相关工作事项：（1）招聘：男性，吃苦耐劳，能接受大的压力，有物业管理经验的优先考虑。（2）培训：小区推广人员上岗前，应该进行培训，考核合格后再上岗，培训并不是完毕后，不用再次培训了，而是要利用早会、周会、约会等时间进行深入总结培训，产品知识、销售技巧、人员沟通等知识要不断培训。培训课程如下所示： 培训课程内容产品知识介绍公司产品基本知识、优劣势、卖点，竞争对手产品分析作业流程公司内部架构、开单、销售、收款、安装等知识小区知识介绍小区知识、楼盘知识、物业管理知识销售技巧现场销售技巧，如何吸引、说服消费者购买安装售后知识产品安装售后服务知识沟通技巧沟通交流知识（3）、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括小区推广部岗位职责、小区推广人员考核、激励办法等（由各经销商根据当地实际消费水平自行制作）。 （4）、激励：小区推广人员比较辛苦，所以采用相对较高的提成，是必要的。制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让