团队建设与领导艺术【绝版经典】 (1).ppt

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1、创业团队与领导艺术,创业团队、团队组建、团队领导,重庆工商大学 马云甫 制作,培养成就你职业发展需要的团队领导能力,一滴水，只有汇入大海，才不会干涸，一个人，只有融入团队，才能更有成就，一个团队，只有士气高涨，才能所向披靡。,加强创业团队建设，提高创业领导能力,团队游戏训练法,创业团队概述,创业团队组建,创业团队品质养成,创业团队沟通技巧,创业团队领导方式,创业虚拟团队管理,创业团队评估方法,教材、教学参考书：1、领导力（美）皮尔斯，纽斯特罗姆编，马志英译，中国人民大学出版社2、创业管理学 李良智等，中国社会科学出版社3、团队建设能力培训全案 付伟 人民邮电出版社4、团队 领导 宋振杰 北京大

2、学出版社5、富爸爸打造必胜创业团队（美）辛格 著，（美）王立天 译 鹭江出版社6、向毛泽东学管理（中国企业家的商业图腾）李凯城 当代中国出版社7、团队建设与领导 张国才 厦门大学出版社教学方法：讲授与课堂讨论、团队游戏相结合。考核方式与评分：课堂表现：10%课后作业：20%创业团队建设方案或团队领导力提升计划书：70%,第二章 创业团队组建,团队合作是所有成功创业的根基,团队建设就是能够把不同背景、不同个性、不同专长和不同经验的人组织在一起，使他们成为一个富有成效的工作团队。搭建一支优秀的创业团队对任何创业者而言，都是一项至关重要的工作，它决定着创业的成败。那么，我们怎样才能组建一支优秀的创业

3、团队呢？,团队建设的最大难题：角色错位凡失败的工作团队要么是各成员的角色不到位，要么是某些成员特别是团队领导者严重越位，导致其他成员无所适从乃至离心离德。,1.凝聚力团队凝聚力是团队对其成员的吸引力和成员之间的相互吸引力。2.合作精神具有高潜力的企业一定拥有一支能整体协同合作的团队，这样的团队注重互相配合以提高整体的效率。3.长远发展一只合格敬业的创业团队，其成员会朝着企业的长远目标努力。4.致力于价值创造 团队成员都致力于价值创造，即通过不同的途径把蛋糕做大，从而使所有的人都能获利。,第一节 创业团队组建基础,一、共同的创业理念,1.愿景愿景是未来企业的成功状态和美好蓝图。2.价值观企业的价

4、值观是指共同的价值取向与行为准则。3.使命使命是指企业未来完成的任务和完成任务的过程。4.目标目标是指企业在努力实现员工共同愿望或使命过程中的短期的或阶段性的指标。,没有信任和合作是进展不下去的。也就是说，团队成员彼此相信各自的品格、个性、特点和工作能力。然而，信任是相当脆弱的，需要花大量的时间去培养而又很容易被破坏，破坏之后要恢复又很困难。只有信任他人才能被他人所信任。所以，群体内的相互信任，必须引起足够重视。,二、共同的创业愿景,三、相互的信任,1目标明确合理原则。目标必需明确，这样才能使团队成员清楚的认识到共同的奋斗方向是什么。与此同时，目标也必须是合理的、切实可行的，才能真正达到激励的

5、目的。2互补原则。创业者之所以寻求团队合作，其目的就在于弥补创业目标与自身能力间差距。只有当团队成员相互间在知识、技能、经验等方面实现互补时，才有可能通过相互协作发挥出“1+12”的协同效应。每个团队都是由不同的人组成的，但人总是有优缺点的。要组建高效的团队，就必须用人之长、容人之短。团队并不是由一群完美无缺的成员组成的，团队成员也不可能没有缺点，作为管理者就是要设法发挥团队成员各自的优点，抑止其缺点，这样才能真正形成一支高效的团队。,第二节 创业团队组建原则和程序,一、创业团队组建的基本原则,3精简高效原则。为了减少创业期的运作成本，最大比例的分享成果，创业团队人员构成应在保证企业能高效运作

6、的前提下尽量精简。4动态开放原则。创业过程是一个充满了不确定性的过程，团队中可能因为能力、观念等多种原因不断有人在离开。同时也有人在要求加入。因此，在组建创业团队时，应注意保持团队的动态性和开放性，使真正完美匹配的人员能被吸纳到创业团队中来。,所有成员各有所长齐桓公依照鲍叔牙的计策，将他昔日的仇人管仲请回了齐国。两人长谈了三天，齐桓公就如何成就霸业及经济、内政、军事等方面向管仲请教。由于双方谈得很投机，齐桓公当即决定拜管仲为相，管仲却婉言谢绝了。齐桓公很奇怪，问他是什么原因。管仲表达了自己的看法：“臣闻大厦之成，非一木之材；大海之润，非一流之归也。您必欲成其大志，必须用五杰。”齐桓公连忙问：“

7、五杰都是谁?”管仲接着说道：“举动讲规范、进退合礼节、言辞刚柔相济，我不如隔朋，请认命他为大司行，负责外交；开垦田地，充分利用土地种植作物，积聚粮食，我不如宁越，请认命他为大司田，负责农业；行军打仗，排兵布阵，在疆场上能激励将士个个奋不顾身，视死如归，我不如王子城父，请您命他为大司马，掌管兵马；执法公平、公正，不杀无辜，不诬无罪，我不如宾须无，请您任命他为大司理，负责司法；敢于冒犯君颜，舍身进谏，进谏必忠，我不如东郭牙，请您任命他为谏官，负责监察。您要想治国强兵，就必须用这五个人。”此后，隔朋、宁越、王子城父、宾须无、东郭牙五人分别因管仲的举荐担任了相应的职务，齐国的治国人事结构框架基本建立起

8、来。于是，在管仲及其核心团队的努力下，齐桓公终于实现了“九合诸侯、一匡天下”的宿愿。,成员关系：决定团队的整体效能发挥优势，取长补短：112相安无事，彬彬有礼：112貌合神离，问题成堆：0112双方斗气，躺倒不干：110矛盾激化，互相拆台：110,创业团队的组建是一个相当复杂的过程。不同类型的创业项目所需的团队不一样，创建步骤也不完全相同。创业者在有了创业点子后，可以采用以下程序组建创业团队。1明确创业目标创业团队的总目标就是要通过完成创业阶段的技术、市场、规划、组织、管理等各项工作实现企业从无到有，从起步到成熟。总目标确定之后，为了推动团队最终实现创业目标，再将总目标加以分解，设定若干可行的

9、、阶段性的子目标。2 撰写出创业计划书在确定了阶段性子目标以及总目标之后，就要研究如何实现这些目标。这需要制定周密的创业计划。通过撰写创业计划书，在对创业目标进行具体分解的基础上，以团队为整体来考虑计划，确定在不同创业阶段需要完成的阶段性任务，通过逐步实现这些阶段性目标来最终实现创业目标，进一步使自己的思路清晰，也为后来的合作伙伴的寻找奠定基础。3优劣势分析认真分析自我，发掘自己的特长，确定自己的不足。创业者首先要对自己正在或即将从事的创业活动有足够清醒的认识。并使用SWOT（优劣势）法分析自己的优点、缺点，自己的性格特征，能力特征，拥有的知识、人际关系以及资金等方面的情况。,二、创业团队组建

10、的程序,4寻求创业合作伙伴寻求合适的合作伙伴，是创业团队组建最关键的一步。主要应考虑两个方面：一是考虑互补性，即考虑其能否与其他成员在能力或技术上形成互补，从而形成既有助于强化团队成员问彼此的合作，又能保证整个团队的战斗力，更好的发挥团队的作用。一般而言，创业团队至少需要管理、技术和营销三个方面的人才。只有这三个方面的人才形成良好的沟通协作关系后，创业团队才可能实现稳定高效。二是考虑适度规模，适度的团队规模是保证团队高效运转的重要条件。团队成员太少则无法实现团队的功能和优势。而过多又可能会产生交流的障碍。团队很可能会分裂成许多较小的团体，进而大大削弱团队的凝聚力。一般认为，创业团队的规模控制在

11、2人12人之间最佳。创业者可以通过媒体广告、亲戚朋友介绍、各种招商洽谈会、互联网等形式寻找自己的创业合作伙伴。,寻找合伙人是件非常重要而且有相当难度的事。找好了，事半功倍，找不好，别说创业成功，说不定还会为创业带来阻力。要提前确定自己的创业目标，并根据目标制定详细的实施步骤，只有明确了这些，才能根据目前自身情况，通过分析，找出已具备和未具备的资源，凡是具备你目前及未来所缺资源的人，就有可能是你最好的合作伙伴！不过，即使对方具备你所需要的资源，但未必就是能与你一起创业的合作者，还得多考察对方的团队精神、创业意识、人格品德等方面，千万不可病急乱投医，盲目的接纳对方，以免造成后悔不已的后果。当然，对

12、方能否接纳你本人及你所要从事的事业，以及你怎么去说服和打动别人与你进行合作，这就得看你是否有很好的方法及良好的个人魅力了！,5沟通交流，达成创业协议找到有创业意愿的创业者后，双方还需要就创业计划、合作方式、股权分配等具体合作事宜进行深层次、多方位的全面沟通。只有前期的充分沟通和交流，才不会导致正式创业后，迅速出现创业团队因沟通不够引起的解体。6确定责权利，划分职权为了保证团队成员执行创业计划，顺利开展各项工作，必须预先在团队内部进行职权的划分。创业团队的职权划分就是根据执行创业计划的需要，具体确定每个团队成员所要担负的职责以及相应所享有的权限。团队成员问职权的划分必须明确，既要避免职权的重叠和

13、交叉，也要避免无人承担造成工作上的疏漏。,7、构建创业团队制度体系制度体系体现创业团队对成员的控制和激励能力，主要包括了团队的各种约束制度和各种激励制度。一方面，创业团队通过各种约束制度(主要包括纪律条例、组织条例、财务条例，保密条例等)指导其成员避免做出不利于团队发展的行为，实现对其的行为进行有效的约束，保证团队的稳定秩序。另一方面，创业团队要实现高效运作要有效的激励机制(主要包括利益分配方案、奖惩制度、考核标准、激励措施等)，使团队成员才能看到随着创业目标的实现，其自身利益将会得到怎样的改变，从而达到充分调动成员的积极性，最大限度发挥团队成员作用的目的。需要注意的是，创业团队的制度体系应以

14、规范化的书面形式确定下来以免带来不必要的混乱。,7团队的调整融合由于还处于创业过程中，面临的创业环境又是动态复杂的，不断会出现新的问题团队成员可能不断出现更换，因此创业团队成员的职权也应根据需要不断的进行调整。完美组合的团队并非开始就能建立起的，而是创立一定时间以后随着企业的发展逐步形成的。随着团队的运作，团队组建时在人员匹配、制度设计、职权划分等方面的不合理之处会逐渐暴露出来，这时就需要对团队进行调整融合。由于问题的暴露需要一个过程，因此团队调整融合也应是一个动态持续的过程。在完成了前面的工作步骤之后，团队调整融合工作专门针对运行中出现的问题不断的对前面的步骤进行调整直至满足实践需要为止。在

15、进行团队调整融合的过程中，最为重要的是要保证团队成员间经常机型有效的沟通与协调，培养强化团队精神，提升团队士气。以上是对创业团队的组建工作的大致总结。需要注意的是，这一组建过程并不是一个完全严格的顺序过程，即创业团队有时并不是严格按照此顺序一步一步的进行组建。事实上，很多创业团队的组建过程没有明确的步骤划分界限，如制度体系构建、团队的调整融合可能是贯穿于企业发展的整个过程之中。创业者在组建创业团队的时候应在上述基本原则的指导下，根据实际情况灵活加以运用。,1.成员加入的目的团队成员基于哪个层次的需要而加入团队，对其在组织中的行为方式起着决定性作用。2.成员的心理特征控制欲；自信；开放的心态；风

16、险承担倾向；创业精神3.成员的性格和兴趣大多数创业团队在形成时，都容易忽略成员的个性特征。企业发展到某个阶段的时候，由于个性冲突导致的矛盾就会激化，使创业团队出现裂痕，严重的还会导致团队分裂。,第三节 组建创业团队应注意的问题,4.成员的知识结构在一个创业团队中，成员的知识结构越合理，创业成功的可能性越大。必须充分注意人员的知识结构，考虑技术人员、管理人员、市场人员等，充分发挥个人的知识和经验优势。,一、从创业团队成员个体考虑,5.成员的行为特征勤奋、好学执着、激情吃苦、耐劳灵活、应变脚踏实地、雷厉风行6.成员的能力特征技术能力（完成特定任务的能力）概念能力（逻辑思维能力）人际交往能力,1、强

17、者的眼界不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。2、强者的修为深谋远虑，随机应变；心存大志，胸有良谋。3、强者的特征：冷静胆大心细，淡定自如，静若止水。睿智超常聪明：聪者听于无声，明者见于无形.善断艺高而胆大，耳聪而目明，故而善断。能忍吃得苦中苦易，受得屈中屈难。4、强者的手段乱以尚武平天下，治以修文化人心。5、强者的思维人因有梦而伟大；今天能做绿色的梦，明朝收获金色的秋。6、强者的代价：大男人不好做，再辛苦也不说，躺下自己把伤口抚摸，儿女情长藏在心窝，任他一路坎坷。,团队成员的甄选团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的

18、个体。主要从以下几点来选择：第一，个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。第二，个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人打

19、交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三是计划控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。第三，个人形象个人形象其实就是所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。入微见著，从个人可以看出个人背后的团队。在挑人时，首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形

20、态，从这些形态大致可以判断出任聘者的综合素质。,1.有胜任力的带头领导者 带头人正如大海航行中巨轮的舵手，指引着创业团队的方向。这种带头人是团队成员在多年共事过程中发自内心认可的，在创业团队中有巨大的、无形的影响力。2.相互熟悉、彼此了解 避免团队成员之间因为相互不熟悉而造成的各种矛盾、纠纷，迅速提高团队的向心力和凝聚力。3.团队成员构成的异质性和互补性一个创新意识非常强的人；一个策划能力极其强的人；一个执行能力较强的成员；如果是技术类的公司，还应该有一个研发高手；还需要有人掌握必要的财务、法律、审计等方面的专业知识。4.将团队利益放在第一位5.妥善处理各种权力和利益关系6.制定合理的团队管理

21、规则治理层面的规则；文化层面的管理规则；管理层面的规则,二、从创业团队整体考虑,建立优势互补的创业团队是保持创业团队稳定的关键。研究表明，大多数创业团队组成时，并不是考虑到成员专业能力的多样性，大多是因为有相同的技术能力或兴趣，至于管理、营销、财务等能力则较为缺乏。因此，要使创业团队能够发挥其最大的能量，在创建一个团队的时候，不仅仅要考虑相互之间的关系，最重要的是考虑成员之间的能力或技术上的互补性，包括功能性专长、管理风格、决策风格、经验、性格、个性、能力、技术以及未来的价值分配模式等特点的互补，以此来达到团队的平衡。创业团队是由很多成员组成，那么这些成员在团队里究竟扮演什么角色，对团队完成既

22、定的任务起什么作用？团队缺少什么样的角色，候选人擅长什么，欠缺什么，什么样的人与团队现有成员的个人能力和经验是互补的，这些都是必须首先界定清楚的。这样，我们就可以利用角色理论挑选和配置成员，所挑选出的成员，才能做到优势互补，用人之长。因为创业的成功不仅是自身资源的合理配置，更是各种资源调动、聚集、整合的过程。,任何人都会有自己的价值和贡献。创业团队的各成员更是如此。国际相关组织从创业团队成员性格和能力的角度对创业团队角色进行了深入而卓有成效的研究，并从成员性格和行为的角度将创业团队角色总结为八种类型。（一）创业团队角色的八种类型角色描述、典型特征、作用、优点、缺点方面简单分析八种角色。（1）实

23、干者：角色描述：实干者非常现实，传统甚至有点保守，崇尚努力，计划性强。喜欢用系统的方法解决问题；实干者有很好的自控力和纪律性。对团队忠诚度高，为整体利益着想而较少考虑个人利益。典型特征：有责任感、高效率、守纪律，但比较保守。作用：由于其可靠、高效率及处理具体工作的能力强，因此在创业团队中作用很大；实干者不会根据个人兴趣而是根据创业团队需要来完成工作。优点：有组织能力、务实，能把想法转化为实际行动；工作努力、自律。缺点：缺乏灵活性、可能会阻碍变革。（2）协调者：角色描述：能引导一群不同技能和个性的人向着共同的目标努力。代表成熟、自信和信任，办事客观，不带个人偏见；除权威之外，更有一种个性的感召力

24、。在团队中能发现各成员的优势，并在实现目标过程中妥善运用。典型特征：冷静、自信、有控制力。作用：擅长领导一个具有各种技能和个性特征的群体，善于协调各种错综复杂的关系，喜欢平心静气地解决问题。优点：目标性强，待人公平。缺点：个人业务能力可能不会太强，比较容易将创业团队的努力归为已有。,三、创业团队角色的八种类型及启示,（3）推进者：角色描述：说干就干，办事效率高，自发性强，目的明确，有高度的工作热情和成就感；遇到困难时，总能找到解决办法；推进者大都性格外向且干劲十足，喜欢挑战别人，好争端，而且一心想取胜，缺乏人际间的相互理解，是一个具有竞争意识的角色。典型特征：挑战性、好交际、富有激情。作用：是

25、行动的发起者，敢于面对困难，并义无反顾地加速前进；敢于独自做决定而不介意别人的反对。推进者是确保创业团队快速行动的最有效成员。优点：随时愿意挑战传统，厌恶低效率，反对自满和欺骗行为。缺点：有挑衅嫌疑，做事缺乏耐心。（4）创新者：角色描述：创新者拥有高度的创造力，思路开阔，观念新，富有想象力，是“点子型的人才”。他们爱出主意，其想法往往比较偏激和缺乏实际感。创新者不受条条框框约束，不拘小节，难守规则。典型特征：有创造力，个人主义，非正统。作用：提出新想法和开拓新思路，通常在项目刚刚起动或陷入困境时，创新者显得非常重要。优点：有天分，富于想象力，智慧，博学。缺点：好高骜远，不太关注工作细节和计划，

26、与别人合作本可以得到更好的结果时，却喜欢过分强调自己的观点。（5）信息者：角色描述：信息者经常表现出高度热情，是一个反应敏捷、性格外向的人。他们的强项是与人交往，在交往的过程中获取信息。信息者对外界环境十分敏感，一般最早感受到变化。典型特征：外向、热情、好奇、善于交际。作用：有与人交往和发现新事物的能力，善于迎接挑战。优点：有天分，富于想象力，智慧，博学。缺点：当初的兴奋感消逝后，容易对工作失去兴趣。,（6）监督者：角色描述：监督者严肃、谨慎、理智、冷血质，不会过分热情，也不易情绪化。他们与群体保持一定的距离，在创业团队中不太受欢迎。监督者有很强的批判能力，善于综合思考谨慎决策。典型特征：冷静

27、、不易激动、谨慎、精确判断。作用：监督者善于分析和评价，善于权衡利弊来选择方案。优点：冷静、判别能力强。缺点：缺乏超越他人的能力。（7）凝聚者：角色描述：是创业团队中最积极的成员，他们善于与人打交道，善解人意，关心他人，处事灵活，很容易把自己同化到创业团队中。凝聚者对任何人都没有威胁，是创业团队中比较受欢迎的人。典型特征：合作性强，性情温和，敏感。作用：凝聚者善于调和各种人际关系，在冲突环境中其社交和理解能力会成为资本；凝聚者信奉“和为贵”，有他们在的时候，人们能协作得更好，创业团队士气更高。优点：随机应变，善于化解各种矛盾，促进创业团队合作。缺点：在危机时刻可能优柔寡断，不太愿意承担压力。（

28、8）完美者：角色描述：具有持之以恒的毅力，做事注重细节，力求完美；他们不大可能去做那些没有把握的事情；喜欢事必躬亲，不愿授权；他们无法忍受那些做事随随便便的人。典型特征：埋头苦干，守秩序，尽职尽责，易焦虑。作用：对于那些重要且要求高度准确性的任务，完美者起着不可估量的作用；在管理方面崇尚高标准严要求，注意准确性，关注细节，坚持不懈。优点：坚持不懈，精益求精。缺点：容易为小事而焦虑，不愿放手，甚至吹毛求疵。,以上描述可知：实干者善于行动，如果缺少实干者，则会太乱；协调者善于寻找到合适的人，如果缺少协调者，则领导力不强；推进者善于让想法立即变成行动，如果缺少推进者，则工作效率将会不高；创新者善于出

29、主意，如果缺少创新者，则思维会受到局限；信息者善于发掘最新“情报”，如果缺少信息者则会比较封闭；监督者善于发现问题，如果缺少监督者，则工作绩效不稳定甚至可能大起大落；凝聚者善于化解矛盾，如果缺少凝聚者，则人际关系将会变得紧张；完美者强调细节，如果缺少完美者，则工作会比较粗糙。,（二）创业团队角色类型给我们的启示（1）每一种角色都很重要“世间万物各有功用”，人亦如此。创业团队中的每一个角色都是需要的，也都是非常重要的，“一个都不能少”。当创业团队中同一角色类型的成员较多而其它类型的成员缺乏时，作为创业团队管理者需要根据实际需要，进行人员的合理调配或培养。（2）一个人不可能完美，但创业团队可以“人

30、无完人”，一个人不可能什么都懂，什么都能干。但具有不同性格和能力特征的成员一旦组成了一个创业团队，则这样的创业团队就可能完美，就可能创造出“奇迹”。（3）尊重创业团队角色的差异“世界上没有完全相同的两片树叶”，人亦如此。我们特别是管理者需要尊重创业团队角色的差异，千万不能只认可与自己性格和能力相同或相似的成员，而排斥甚至打击与自己性格和能力相异的成员。,（4）通过合作弥补不足“没有人十全十美，也没有人一无是处”。只有合作才能弥补个体的不足，才可能创造出“完美”。迷失在大森林中瞎子和瘸子的故事告诉我们，只有瞎子和瘸子合作（瞎子背瘸子；瘸子指路，瞎子走路）才有可能都走出森林，单独行动都只能是死路一

31、条。“生活不是缺少美，而是缺少对美的发现”。同样，“不同的创业团队角色，不是他们缺少优点，而是缺少对优点的发现和利用”。人性的弱点是：“容易看到自己的优点，不容易发现自己的缺点；容易看到别人的缺点，不容易发现别人的优点”。作为创业团队的管理者，一定要善于克服这个弱点，并善于根据创业团队成员的特点合理安排工作，否则高绩效创业团队的建设将举步唯艰，甚至是缘木求鱼。作为创业团队成员，在学会尊重其他成员的同时，需要善于合作；同时要扬长避短，学会把自己的缺点（或弱点）限制在可以接受的水平，不要太影响工作。,案例资料：才华各异、相得益彰的创业团队创业团队虽小，但是“五脏俱全”。创业团队成员不能是清一色的技

32、术流成员，也不能全部是搞终端销售的，优秀的创业团队成员各有各的长处，大家结合在一起，正好是相互补充，相得益彰。相对来说，一个优秀的创业团队必须包括以下几种人：一个创新意识非常强的人，这个人可以决定公司未来发展方向，相当于公司战略决策者；一个策划能力极其强的人，这个人能够全面周到的分析整个公司面临的机遇与风险，考虑成本、投资、收益的来源及预期收益，甚至还包括公司管理规范章程、长远规划设计等工作；一个执行能力较强的成员，这个人具体负责下面的执行过程，包括联系客户、接触终端消费者、拓展市场，等等。此外，如果是一个技术类的创业公司，那么还应该有一个研究高手（甚至是研究领导者型人物），当然，这个创业团队

33、还需要有人掌握必要的财务、法律、审计等方面的专业知识。惟有这样，团队成员才能算是比较合格的。需要补充一点的是，在一个创业团队中，不能出现两个核心成员位置重复的可能性，也就是说，不能有两个人的主要能力完全一样，比如，两个都是出点子的人，两个都是做市场的，等等，出现这种情况是绝对不允许的。因为只要优势重复，职位重复，那么今后必然少不了有各种矛盾出现，最终甚至导致整个创业团队散伙。这样的例子举不胜举。,案例资料：优秀团队组建的12321法则无论是操作一个产品还是管理一片区域，如何招聘到优秀的人才一直是管理者最头痛的问题。在实践中发现，在营销模式没有偏离产品特质时，是否优秀的营销团队往往决定产品的发展

34、前途。一次知名企业召开全国营销会议时，许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是：招聘难，组建一个优秀营销团队尤其难。其实创建一个优秀的营销团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选，而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个都是精英分子，拿来过来都能独挡一面。这种出发点当然是在情理之中，无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销售成绩你追我赶，这样业绩就会蒸蒸日上。但是，无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家，谁都没有这么样的营销团队。这不仅是不可能的，也是没必要的。就象我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现

35、在方便和灵活了。这个道理也许不难理解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合。问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢？,以一个最基本的9人团队为例来分析如何利用12321法则组建一个优秀的营销团队。“1”就是一个领头人。一个营销团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和前途的。有一个著名的管理寓言：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别，这就是有些企业在两年内更换5、6个项目管理者的原因。其实对一个实战者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体操作的过程。最重要的素质就是：坐言起行的执行力。要

36、能够身体力行；区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力；总监则还要具备一定的市场统筹策划能力；产品招商则要具有对营销模式的条理分析和指导能力。,“2”就是两个精英，是团队业绩的保证。一个营销团队的业绩分配遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。对于最一线营销团队而言，领头人本身可能就是一个销售精英。如上面提到的社区主管和招商经理。这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重功能的职位。就如我国政府职能设置中的基层组织领

37、导村委会主任（村长）一职，他们是村子的领导，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，首先是他们会互相比拼出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔上难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开，结果还是只能留下一两个精英分子。,“3”三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题

38、出现业绩反弹。中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化，使他们借助其他方式获得重视，如更多的后勤工作，积极向管理者反映员工思想动态和积极参加企业组织的各种文化活动等。在即得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的总体贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为被企业注视不足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因为他们在营销团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。,“2”两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。在一个团队中一定会有一些

39、杂七杂八的琐碎工作，这些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，这时两个培养的作用突现出来，如偶尔搬个桌椅挪个物料等非营销性工作。两个培养还有一个最重要的作用就是，管理者可以时不时拿他们作销售反面教材来杀鸡敬猴教育其他员工。在教训或教育这些员工时，他们一般不会同管理者产生直接冲突可以有效维护管理者权威。如果管理者管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。如果没有这种员工，日常工作生活中可能会少一些乐趣，管理者管理琐碎事务时有时会难以协调。,“1”一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或因为对企业或管理者不满

40、而制造消极情绪者。这一个机动可能是一个营销团队中流动性最强者，有时可能是团队中的精英分子。虽然任何一个管理者都不希望这个人存在，但是如果团队需要刺激员工销售业绩上一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声，刺激其他团队成员坚决贯彻决定。12321法则是基于一个简单的9人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足9人或大于9人，但12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。只要按12321法则组建营销团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺利

41、。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方法得当，业绩上量是没什么问题的。,1、三谣小人 三谣小人就是喜欢听信谣言，制造谣言和传播谣言的人。不理会什么是事情的真相，只要有传播的价值，便会毫不保留的成为大喇叭，没有可以讲到好像有的一般。同事离职，就会开始传播谣言说离职者是因为被收买、人格问题、没有道德，等等。很喜欢用谣言的方法向身旁的伙伴下毒，影响周遭的人。在职场中，这种小人，唯怕企业不乱！2、没责小人就是没有责任和不负责任的人。该做的事往往都没做，很会“吃蛇”（偷懒）。每当有事情发生，第一个反应便是推卸责任，会常说这不是我的错！会常责骂其他人，喜欢否认自己的过错，然后找借口来当成没

42、一回事。3、分裂小人 分裂小人，他们有一个特别的能力，那就是他们可以言行不一，讲一套做又另一套，喜欢夸大来讲，讲的时候就是天下无敌，做时便是有心无力。他们可以分裂的处理自己所表达和自己的处理。这种小人，往往只会包装自己，但是没有实力。会夸大来吸引大家的注意，然后许下自己无能完成的承诺。,四、防止“小人”加入创业团队的考虑,4、小贪小人最爱贪小便宜，会因为贪婪小便宜而出卖团队及一起工作的伙伴。常专注于短暂的利益而非长期的合作。可能就是那些你起初非常信任的人，懂得利用对他的信任，出卖你！5、善变小人改变是必要的。在这世界里，唯一不变的就是改变！如果你改变自己的行为和态度，你是被接受的，但是这小人喜

43、欢改变的不是自己，而是改变所设定的游戏规则。他们往往不能看到对方业绩越做越大，钱越赚越多，就会开始打改变游戏规则的主意。同时不只对外时会改变所设定的游戏规则，连同自己的工作伙伴也不放过。不能看到员工根据所设定的规则获得分红大、奖金多，会开始改变规则。关键是会经常根据利己不利人的观点来改变游戏规则，导致和他合作的夥伴流动量很大。,6、可怜小人 扮得楚楚可怜的人，很容易让人家投同情票。扮可怜样，希望可以同情他，然后答应对方的要求，尤其是无理的要求。就是因为心软，很容易就掉入小人的招术里，虽然有时是蛮清醒的！要记得，可怜的人必有可狠之处。7、双输小人不论在商场上或任何一个团队里，都追求大家往着双赢的

44、方向前进及合作。其实有些时候，得到的结果不是双赢而是单方面赢而另一方面则是输方。最可怕的是，两败俱伤，就是双输的情况，不能只是自己一个人输，同时也要其他人一起输。这小人，每当他觉得自己吃亏，他就立刻把别人也拖下水，要亏，大家一起亏！要死，大家一起死！要输，大家一起输！阿坏小人每一个消息到他那里就变成坏消息，他们很喜欢泼冷水，让你不但不被激励或认可，他们还让你泄气。这小人很容易眼红别人的成就，他们会想尽法子来抹杀你的成就，设法扯你的后腿。对于职场，他们是一群搞破坏没帮忙的小人。,8、担心小人 这小人拥有负面的思想，他们经常怀着担心的心态来处理事务，他们的担心心态常会让大家更加的担心及开始对事务的完成失去信心。他们还没起步就投降，担心自己做不好，完全没有行动。关键的是他们会影响身旁的人，搞到团队里兵分马乱！9、两头小人 搬弄是非，在你前面讲一套，在后面又跟别人说另一套。他们就有如两头蛇，和你的关系一直无法明朗化，在你面前对你超好的，但是在别人的面前就出卖你，说你的不是。他们喜欢向你套话，之后就说是你讲的，他们甚至可以在你面前以一脸受委屈的样子，来得到你的同情，连你不同意的看法，他都可以说是你说的！这小人超难搞，因为我们完全不知道他的心里想的是啥？他们何时才是真心的对待我们。,