斯柯达 世纪丰源市场部2011年度分析.ppt

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1、1,世纪丰源市场部2011年度分析,一至八月客户分析,2,由于九月份之前的客户信息没有录入系统，以及此时间段4S店没有投付使用，所以九月之前的数据做在一个表中，由图可见，此时间段内，由于媒体投放过少，由媒体广告进店的客户较少，大部分是因为在基泰院内看其他车路过的客户，朋友推荐也是占比例较大的一部分。18月总销售数量为46台。,3,分析：从上图可以看出，九月上牌量整体呈上升趋势，上海大众环比增长了109.5%，北京现代增长了175.4%，别克增长了129.3%，雪佛兰增长了168.3%，东风日产增长了132.2%，奇瑞增长了252.8%。九月份，一直是销售的黄金时间，再加上今年十一后国家惠民补贴

2、政策做了调整，许多车型将不再享受3000元国家惠民补贴，因此9月份市场出现了一次购车的高潮。由于我们斯柯达品牌4S店9月份才正式上线，环比增长122.2%，同比增长无法得出有效数据，故不予比较。,九月市场分析,4,九月活动分析,一、体育馆车展 时间：9月9日11日二、高密车展时间：时间：9月25日三、安达驾校爱车讲堂：时间：9月17日18日,9月份的活动主要起到的还是宣传的作用，因为我们4S店刚刚建立，再加上斯柯达品牌在本地的知名度不高，很多购车客户对斯柯达品牌不了解，9月份的活动虽然在现场成交的数量并不多，但是起到了很好的宣传作用，积累的有望客户数量也很多，为之后几个月销售与转化起到了很好的

3、铺垫作用。,九月客户结构分析,5,九月份的客户，朋友推荐与外拓车展的数量占据了总数的一半还多，说明我们的车展活动还是比较成功的，九月的报纸广告做的较少，没有凸出太大的作用，网络广告效果还是比较明显的。但是整体宣传力度还是比较欠缺的，路过、随便看看的客户占据了总客户数量的33.3%。,6,十月活动分析,一、国庆七天乐:时间：10月1日7日二、车展：时间：10月1日7日三、2012款新晶锐上市：时间：10月30日,10月份活动的重心是在车展上，由于9月份的宣传以及车展，诸城、高密的客户对于斯柯达品牌了解的人数增加，10月车展过程中，配合厂家指定的国庆七天乐活动，当月转化较为成功，总销售数量为34台

4、，环比增长70%，并且积累到了数量比较多的潜在客户，为11月、12月的销售做出了铺垫。新晶锐上市活动，由于之前对此不重视，在厂家的要求下举行，准备工作不足，活动没有获得预想的效果。,7,十月建卡统计,通过统计，10月份明锐有望客户90人，晶锐64人，昊锐46人，实际建卡数为234人，一部分有望客户的流失可能与十月份惠民政策的取消有关，为了加大促销力度，增加客源，11月份以多样性活动为主。,十月客户信息渠道,8,十月份，由于媒介种类与数量的增加，以及大型车展的举办，集客数量有了明显的增加，环比增长超过30%。报刊、网络广告、短信都占据了很大的比重；路过、随便看看的数量与上月没有太大变化，但总比重

5、下降；朋友推荐的数量成为占据客户信息渠道最大比重的一部分，充分说明我们斯柯达的品质；但是也从侧面证明了我们的宣传还是不到位，朋友推荐与路过等状态的客户占据了超过60%的客户比重。,9,十一月展厅流量分析,11月份展厅总流量为304批，来电量为37批，93批未留信息，其中晶锐建卡数为71批，明锐71批，昊锐32批，A级客户40批，B级客户58批，C级客户18批，O级客户8批，H级客户21批，提车18批，订车10批。,十一月客户信息渠道,10,十一月份，由于下半月报纸、杂志等投放减少，通过报刊进店、来电的客户数量有明显的减少，通过报刊进店的20名客户中，下半月报刊投放减少之后仅有5名客户是通过报刊

6、进店的，也就是说，仅仅依靠诸城日报与潍坊广播电视报效果不如大报、小报一起投放明显；由于气温降低没有举办外拓活动，此项进店量明显减少，仅有的3个估计都是10月份遗留；通过短信进店量仅为1批，估计也是10月份遗留所致。,11,十二月活动分析,一、圣诞节嘉年华专场乐购会 时间：12月24日,圣诞期间客户邀约进店成功率较高，但是由于总体潜客数量较少，前期宣传工作不到位，圣诞期间总体进店量偏少，活动当天收取定金5个，转化成功率较高。,12,十二月展厅流量统计,12月份展厅流量呈现出同平时不一样的态势，客户不仅仅在周末进店，整个12月中旬客户进店量基本都保持在较高的水平，反映出客户心理开始浮动，但是下旬开

7、始进店量又趋于减少，反映出客户对于连续的活动的疲倦心理。,十二月客户信息渠道,13,十二月份，易车网效果主见凸显，通过网络来电量明显上升，但是很多仅通过电话而不进店，需加强电话营销培训；短息进店量环比上升明显，建议今后保持；报纸、外拓留档数量与媒介投放、外拓关系明显，建议加强媒介投放、增加外拓次数。,成交客户年龄段饼状图（全车型）,14,从全年度的饼状图当中可以看出，3039岁年龄段是购车的主力，这部分人收入已经趋于稳定，手中掌握的经济实力让他们有迫切改善生活质量的购车意愿，4049周岁子女已经长大，出于子女要求或者为子女准备婚事的原因，这部分客户也是有购车意愿的主要人群之一。,成交客户年龄段

8、饼状图（晶锐）,15,从全年度的饼状图当中可以看出，3039岁年龄段是购车的主力，这部分人收入已经趋于稳定，手中掌握的经济实力让他们有迫切改善生活质量的购车意愿，而晶锐的产品定位以及产品文化更能购让年轻人接收，并且这部分人也是购买晶锐的主要人群之一。,成交客户年龄段饼状图（明锐）,16,全年度的饼状图当中可以看出，3039岁年龄段是购车的主力，这部分人收入已经趋于稳定，手中掌握的经济实力让他们有迫切改善生活质量的购车意愿，4049周岁子女已经长大，出于子女要求或者为子女准备婚事的原因，并且明锐的产品定位符合他们的心理需求，这部分客户也是有购车意愿的主要人群之一。,成交客户年龄段饼状图（昊锐）,17,全年度的饼状图当中可以看出，3039岁年龄段是购车的主力，这部分人收入已经趋于稳定，手中掌握的经济实力让他们有迫切改善生活质量的购车意愿，4049周岁已经有成功的事业，不管是老板还是政府需求，昊锐的定位都符合这个年龄段对车的审美及需求。2529岁的年轻人学历较高，对于斯柯达的历史文化比较容易接受和赞同，家境比较殷实的，会考虑昊锐。,Thank You.,