会务经理培训教材.ppt
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1、,http:/www.jh-,主讲:王敬华咨询电话:13822218107天之骄子美容招商团队合伙人,会务经理培训班,www.jh-,天之骄子美容招商团队简介,美容行业年销售额3000万以上的企业60%以上曾经或正在接受我们的服务。,主要从事美容产品公司全国招商会、省级招商会及终端促销会模式的创新,和执行。,省级招商会及终端促销会只服务年度签约客户。目前有八家托管品牌。,全国招商会以单项计算。,主要从事美容连锁公司的业务流程重组及绩效考核体系建设。,主要从事美容公司的培训体系建设和渠道体系的品牌经理制建设。,制约8家店以上连锁企业的瓶颈在于其管理平台滞后于市场扩张速度,不管NB、柔婷、,绩效考
2、核体系尤其是期权制的建设,可保证连锁店快速扩张而不失控。,培训体系是95%以上企业成功的绝招,只不过有些公司虎头蛇尾罢了。,名淑、圣梦还是诗婷,不进行业务流程重组,就很难实现从丑八怪到白天鹅的转变。,渠道体系品牌经理制的建设是扶持渠道、控制渠道进而共赢渠道的战略制高点。,2,王敬华简介,天之骄子美容招商团队首席策划顾问天之骄子咨询顾问有限公司合伙人嘉恒广告有限公司营销顾问美的集团管理顾问仰韶集团营销顾问5家美容公司董事长私人顾问美容行业会议营销模式策划专家,3,课堂的要求,将手机打到震动档;需要接听电话请到教室外面;不要迟到和早退,课间休息要按时回来;需向讲师或工作人员请假;积极参与课堂讨论,
3、4,课程目标,一、系统掌握会议营销体系的精髓!让您成为聪明的老板!,二、深刻理解会议营销模式的内涵!利用会议营销掌控,三、透彻掌控会议营销流程的细节!让您成为一名合格,市场节奏。,的会务经理。,5,课程安排,上午:招商会趋势分析下午:会务经理十大职能解析,上午:招商会实战研讨,第一天:,第二天:,下午:终端会实战研讨,6,把复杂的问题简单化靠的是能力;把简单的问题复杂化靠的是经验!,天之骄子会务经理培训班:首先带给您观念和能力的提升!然后带给您运作和营运的经验!,7,8,石头怎样才能飘在水面上?,9,.,10,事业成功的三大法宝,积极的心态,快人一步的速度,明确可行的目标,11,第一部分 美容
4、行业的特点,12,一、美容行业简单回顾,眼界,机缘,机会,97年之前,渠道,货源,胆识,97年2000年,胆识,货源,01年03年非典前,胆识,招商,渠道,创意,渠道,招商,促销,03年非典后04年,渠道,招商,企划,05年以后,品牌,品牌,13,二、美容行业现状,充分竞争,垄断竞争,潜规则,显规则,个人信誉,企业信誉,品牌丛林,名牌效应,单一业态,多元化业态,整体趋势,行业规范,行业诚信,市场集中度,市场竞争度,14,1、产品附加值高2、商品成品构成复杂3、目标消费者明确,4、终端销售网络单一,三、美容产品特点,15,1、“高收入、高消费、高身份”三高人群。2、距离远近是能否消费的决定性因素
5、。3、美容院定位及档次是是否愿意消费的关键性因素。,4、美容院产品的品牌是消费多少的充分而非必要条件。,四、美容消费者特点,16,五、美容市场推广策略,推,产品,拉,产品,17,六、美容行业主流的营销模式,会议营销!,18,第二部分 美容企业是否需要会议营销,19,一、近十年来美容企业招商方法变迁,如何从国外/香港获取总代理权,1997年,1、怎样在包装上高贵典雅2、怎样在概念上标新立异,2000年,1、如何让经销商快速把货销掉,2003年,1、给经销商领先实用的策划方案2、控制核心终端并使其持续返单,现在,坐地批发,广州美博会,广州美博会,专业杂志,省级招商会,专业杂志,省级招商会,DM杂志
6、,专业杂志,时间 美容企业销售难点 招商方法,全国招商会,2、如何让经销商持续返单,20,二、我们到底需不需要会议营销?,1、会议营销要求目标消费者必须明确、集中、有钱、有闲。,3、会议营销可以快速回笼资金、加速流动资金周转的利器,且,4、会议营销可以快速覆盖市场,也可精耕细作市场。,2、会议营销要求目标消费者对产品需求的欲望比较强烈,且该产品,能同时满足消费者的功效需求和精神诉求。,性价比最合理。,21,1、自2000年成立、又有些知名度的美容企业无一不是以会议营销起家。,2、凡是美容企业如果能够在20022004年仍保持强劲发展势头的,无一不重,4、没有自己主导的招商模式而成功的美容企业只
7、是在个别场次取得了成功,但,5、招商模式是靠策划出来的,不是靠照搬其他厂家学来的,也决不是请个讲师,6、会务营销会在未来35年仍将具有旺盛的生命力,但会更加细致和层次化。,视会议营销的作用。,3、在这两年能够真正赚钱的企业不是那些广告做的最多、网络最大、销售额,真正成功的是那些拥有相对固定招商模式的美容公司。,最高的企业,而是那些很少打广告或从来不打广告但把会议营销执行的最,彻底的美容企业。,就能解决问题的。,三、会议营销(会务营销)对美容企业意味着什么,22,四、结 论,1、2000年以来成立的新公司,只要年销售额超过3000万,无一例外,通过会议营销制胜。,2、美容行业不是不需要会议营销,
8、而是没有把会议营销做深做透。,3、美容企业不是需不需要会议营销,而是缺乏系统性构建会议营销核心,竞争力的能力。,23,第三部分 美容企业会议营销现状,24,一、美容企业招商现状,1、家家起火,村村冒烟-招商是美容企业的主旋律,2、一招鲜,吃遍天-招商模式单一,3、好讲师=成功的招商会-错误的观念让80%的企业招商会劳民伤财,4、策划人=狗粪-没有策划的招商会是不会成功的。,5、过分溺爱经销商-大多数经销商是没有招商经验的。,6、该来的没来,不该来的都来了-参加招商会的客户是吃白饭的。,7、来就必须签约-不能从感性和理性方面打动美容院老板。,8、签约就是胜利-为了签约,随意承诺,绝不兑现。,9、
9、开完会万事大吉-会后跟踪出力又费心,得过且过。,10、一年开个十次会,蒙头呼呼家里睡-开会型美容企业是迟早要被淘汰的。,25,二、美容企业参展写真,一 个展位,二 张桌子,“三”盟海誓,四 季发财,五 万首批,六 千定金,七 天款齐,八 种理由,“九”不给货,“十”已游玩。,26,三、经销商举办招商会写真,听说XX赚了钱,一场会议100万;扣除成本加提成,还能赢余30万-2天,干!,没有网络没有钱,一场也想百把万;没有美导业务员,代理品牌给咱-10万,上!,会议定在一月后,方案流程全没有;邀约不知怎么说,能来的不多-80家,做!,厂家代表牛烘烘,自己急得不能行,距离开会余2天,费用已超算-5万
10、,痛!,会场周围几场会,80客户来50;钥匙一拿房间睡,任您敲门终不悔-脓包,累!,会议流程不完备,音响主持常断电;奖项设置不合理,激励变成保健品-茶包,酷!,请的讲师有名头,讲的风趣又幽默;客户听的呵呵笑,美导一块叽叽叫-脑膜炎,傻!,客户课后微微笑,合上笔记准备跑;美导问她怎么样,她说:,“内容讲的好,产品不需要”-乱套,闹!,27,四、美容院参加招商会写真,一 封邀请函,免费吃喝玩;,十 足倒霉蛋,上当又受骗。,二 天二夜会,学习又休闲;,三 个业务员,每晚和您谈;,“四”大特色货,来自新西兰;,五 种合作案,个个都赚钱;,“六”大名讲师,据说是常年;,七 绝促销案,不赚钱都难;,“八”
11、项新政策,会后不享受;,“九”(久)不签意向,决不让生还;,28,五、美容行业会议营销内容的走势,原始阶段,成长阶段,成熟阶段,时间,内容,卖点,特点,1999年-2001年,2002年-2003年SARS前,2003年SARS前-至今,经营管理,情感营销,成功学,解决经营难题,解除家庭危机,满足自尊,层次单一、内容简单、容易邀约。,层次相对单一,注重气氛营造,内容千篇一律。,层次分明,内容实战、注重实效。,个体户,企业主,企业家,29,六、美容企业到底缺什么?,1、美容企业不缺乏开会的资金,缺乏的是谦虚和务实的精神。,2、美容行业不缺乏讲师,缺乏的是能够为系统性提升企业核心竞争,优势的会议营
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