狼性销售精英魔鬼特训(讲师版).ppt
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1、狼性销售精英魔鬼特训,导师简介,王建伟(狼性营销实战训练专家)工商管理硕士(MBA);实战派销售管理培训专家;狼性解密与销售运用创始人;九型人格与销售运用创立者;销售口才实战创新训练导师;中国十大营销管理咨询专家;企业教练技术实战训练导师;香港城市大学、西安交通大学特聘讲师;创立2家公司,一个即做营销顾问又实操企业的实干者;ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问;狼道营销、关系式营销黄金九则、市场布局与品牌策划作者;曾任联想集团销售经理;珠江啤酒营销总监;ALONG集团营运副总裁兼总顾问;,视频:鹰的重生,4,引爆动力8项指引,1、当遇到问题,你说别人有问题,你立刻开始原地踏步。2
2、、遇到问题说这是我的责任,你就立刻成长。3、公司找你,是来解决问题的,如没有问题,你立刻失业。4、私下说公司不好,还要在公司上班,等于出卖自己的身体和灵魂。5、一个人要成功要么组织一支团队,要么加入一支团队。6、出丑才会成长,成长就会出丑。7、你的命运决定于你所经常接触的人。8、一个人本性好的话他再坏也坏不到哪里去,本性坏的话他再好也好不到哪里去,第一部分:狼性五种特征解密及锻造第二部分:大客户销售六项分析第三部分:销售沟通十一项核心技术第四部分:七种客户类型分析及攻略第五部分:客户关系升级五大技能第六部分:大客户竞争七种战术第七部分:大客户忠诚度提升五种技术第八部分:黄金服务致胜九大法则,课
3、程大纲,第一部分,狼性五种特征解密及锻造,狼性特征激情无限、超强自信,1、时刻充满激情是狼的猎食根本2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一,狼性锻造激情无限、超强自信,1、充满激情是通向财富的唯一通道2、相信自己,相信自己可以创造奇迹,狼性特征解密及锻造(一),三个建筑工的故事,狼性特征目光敏锐、专注目标,1、善于发现是狼的利器之首2、专注目标是狼的生存之道,狼性锻造目光敏锐、专注目标,1、善于发现是成交的关键2、专注目标是结果的开始,狼性特征解密及锻造(二),拍手掌,狼性特征笑对失败、耐性十足,1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态2、行千里、伏数夜是狼的生存常态,狼性锻造笑对失败、耐性十足,1、
4、失败并不可怕,可怕的是不能面对失败2、阳光总在风雨后,坚持坚强永不放弃,狼性特征解密及锻造(三),爱迪生的启示,狼性特征立即行动、善于谋划,1、立即行动是狼的猎食之魂2、善于谋划分析是狼的黄金技能,狼性锻造立即行动、善于谋划,1、行动、行动、大量的行动是业绩的保障2、谋划是成功关键,分析是成功的前提,狼性特征解密及锻造(四),狼性特征勇于竞争、抢占先机,1、勇于竞争是狼性的必然2、抢占先机是狼性的制胜法宝,狼性锻造勇于竞争、抢占先机,1、在战争中学习战争,只有竞争才能获取2、赢在别人行动前、赢在别人休息时,狼性特征解密及锻造(五),第二部分,大客户销售六项分析,(一)大客户需求分析6种方法,1
5、、客户家庭背景了解(个人)2、客户休闲方式及兴趣信息搜集(个人)3、客户个人事业信息搜集(个人)4、客户运营模式情报搜集分析(组织)5、客户使用同类产品分析及升级(组织)6、客户非相关供应商关系建立(组织),(二)大客户背景分析5个关键,1、企业经营性质2、企业负责人3、企业财务状况4、企业的客户群体5、企业的组织架构,(三)大客户决策分析6个方面,1、决策层人员结构2、决策层人员权限3、决策层人员利益4、决策层人员素质5、决策层人员关系6、找对关键人物,(四)竞争对手分析6种方法,1、竞争对手的基本情况2、竞争对手的组织架构3、竞争对手的负责人4、竞争对手的专利情况5、竞争对手的价格政策6、
6、竞争对手的产品特点,(五)大客户内线5种角色分析,1、采购参与者2、建议决策者3、决策者助理、秘书等4、品质管理者5、对你自身非常认可者,第三部分,销售沟通十一项核心技术,1、沟通的目的:消除客户疑虑,达成共识2、沟通的原则:和为贵,赢为果(多赢)3、沟通的方式:文字、语调、肢体语言(比重),(一)沟通的原理,文字7语调38肢体语言55,文字、语调、肢体语言(比重),销售成功是“问”的成功1、“开放式问”让客户进行发散式思维2、“封闭式问”让客户进行聚焦式思维,二选一,(二)销售问的两种方式,1、客户沉默寡言或说话较勉强2、你希望推动谈话质量3、你需要让客户说出他的顾虑、观点或感受4、你想了解
7、客户的性格和兴趣5、你想快速拉近与客户的距离,(三)使用开放式“问”的5大时机,1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上2、你对事实确定,但想进一步确认3、你与客户谈话时间受限制4、客户谈话偏离你想要的主题5、你想确认客户对你的认同度,(四)使用封闭式“问”的5大时机,1、问客户简单易答的问题2、尽量问客户回答“是”的问题3、问客户的问题一定不要脱离主题4、问引导性的问题5、能用“问”的不用“说”6、连环三段式发问,不可盘问,(五)“问”问题的6项基本原则,一问开始:“用问的方式”开始与客户的谈话,可以引 起对方的兴趣和思考,吸引对方的注意力。二问兴趣:“用问的方式”可以快速的找到客户的兴趣
8、点,与客户拉近距离并建立相互信赖感。,(六)沟通中的黄金6问,三问需求:“用问的方式”可深度挖掘客户需求,同时 验证客户需求的确定性。四问痛苦:“用问的方式”可以了解客户的痛苦点,以 便对症下药,帮助客户解决问题,五问快乐:“用问的方式”塑造产品或服务价值最大化、利益最大化、好处最大化 六问成交:“用问的方式”促进成交,可避免客户的多种 异议,达到销售的结果,1、用心认真去听2、用诚恳的态度去听3、听客户说话时一定要有一些回应的动作4、听的过程中要记录客户的观点及要求5、听的过程中,重点部分要给客户以确认6、请不要生硬打断客户说话7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍8、集中精神“听话中
9、话”,(七)沟通中聆听的8个技巧,1、要真诚、发自内心的去赞美2、用细节去赞美3、赞美客户身上的闪光点4、借用第三者的“口”对客户进行赞美5、赞美与客户相关联的人或事6、自我对比赞美法,(八)沟通中赞美客户的6个技巧,1、您的见解真的很独特 2、您真的很让人佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了,(九)赞美客户的6句经典术语,1、客户挑剔时不可打断,在其观点基础上发表看法2、诚恳接受客户的建议,给出采纳方案3、虚心接受客户的批评,表明改正决心4、主动提出学习请教的实例5、记录客户所说的重点,以表示认同,(十)沟通中认同客户的5种方法,1
10、、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法 4、这个问题问的很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错,(十一)认同客户的6句经典术语,第四部分,七种客户类型分析及攻略,类型分析:此类客户严肃冷静,遇事沉着。不易为外界事物和广 告宣传所影响。应对策略:对此类客户应采用层层分析比较,举证说明,使其全 面了解利益所在,从而让其认可事实。,(一)从容不迫型,类型分析:此类客户他们外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋 不定难以快速决策。应对策略:对此类客户不可急于成交,要冷静的引导其表达出疑 虑的问题,并解除其疑虑,从而让其认可事实。,(二)优柔寡断型,类型分析:此类客户喜欢自我
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