狼性销售精英魔鬼特训(讲师版).ppt

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1、狼性销售精英魔鬼特训,导师简介,王建伟（狼性营销实战训练专家）工商管理硕士（MBA）；实战派销售管理培训专家；狼性解密与销售运用创始人；九型人格与销售运用创立者；销售口才实战创新训练导师；中国十大营销管理咨询专家；企业教练技术实战训练导师；香港城市大学、西安交通大学特聘讲师；创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问；狼道营销、关系式营销黄金九则、市场布局与品牌策划作者；曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问；,视频：鹰的重生,4,引爆动力8项指引,1、当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步。2

2、、遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长。3、公司找你，是来解决问题的，如没有问题，你立刻失业。4、私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂。5、一个人要成功要么组织一支团队，要么加入一支团队。6、出丑才会成长，成长就会出丑。7、你的命运决定于你所经常接触的人。8、一个人本性好的话他再坏也坏不到哪里去，本性坏的话他再好也好不到哪里去,第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：大客户销售六项分析第三部分：销售沟通十一项核心技术第四部分：七种客户类型分析及攻略第五部分：客户关系升级五大技能第六部分：大客户竞争七种战术第七部分：大客户忠诚度提升五种技术第八部分：黄金服务致胜九大法则,课

3、程大纲,第一部分,狼性五种特征解密及锻造,狼性特征激情无限、超强自信,1、时刻充满激情是狼的猎食根本2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一,狼性锻造激情无限、超强自信,1、充满激情是通向财富的唯一通道2、相信自己，相信自己可以创造奇迹,狼性特征解密及锻造（一）,三个建筑工的故事,狼性特征目光敏锐、专注目标,1、善于发现是狼的利器之首2、专注目标是狼的生存之道,狼性锻造目光敏锐、专注目标,1、善于发现是成交的关键2、专注目标是结果的开始,狼性特征解密及锻造（二）,拍手掌,狼性特征笑对失败、耐性十足,1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态2、行千里、伏数夜是狼的生存常态,狼性锻造笑对失败、耐性十足,1、

4、失败并不可怕，可怕的是不能面对失败2、阳光总在风雨后，坚持坚强永不放弃,狼性特征解密及锻造（三）,爱迪生的启示,狼性特征立即行动、善于谋划,1、立即行动是狼的猎食之魂2、善于谋划分析是狼的黄金技能,狼性锻造立即行动、善于谋划,1、行动、行动、大量的行动是业绩的保障2、谋划是成功关键，分析是成功的前提,狼性特征解密及锻造（四）,狼性特征勇于竞争、抢占先机,1、勇于竞争是狼性的必然2、抢占先机是狼性的制胜法宝,狼性锻造勇于竞争、抢占先机,1、在战争中学习战争，只有竞争才能获取2、赢在别人行动前、赢在别人休息时,狼性特征解密及锻造（五）,第二部分,大客户销售六项分析,（一）大客户需求分析6种方法,1

5、、客户家庭背景了解（个人）2、客户休闲方式及兴趣信息搜集（个人）3、客户个人事业信息搜集（个人）4、客户运营模式情报搜集分析（组织）5、客户使用同类产品分析及升级（组织）6、客户非相关供应商关系建立（组织）,（二）大客户背景分析5个关键,1、企业经营性质2、企业负责人3、企业财务状况4、企业的客户群体5、企业的组织架构,（三）大客户决策分析6个方面,1、决策层人员结构2、决策层人员权限3、决策层人员利益4、决策层人员素质5、决策层人员关系6、找对关键人物,（四）竞争对手分析6种方法,1、竞争对手的基本情况2、竞争对手的组织架构3、竞争对手的负责人4、竞争对手的专利情况5、竞争对手的价格政策6、

6、竞争对手的产品特点,（五）大客户内线5种角色分析,1、采购参与者2、建议决策者3、决策者助理、秘书等4、品质管理者5、对你自身非常认可者,第三部分,销售沟通十一项核心技术,1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）,（一）沟通的原理,文字7语调38肢体语言55,文字、语调、肢体语言（比重）,销售成功是“问”的成功1、“开放式问”让客户进行发散式思维2、“封闭式问”让客户进行聚焦式思维，二选一,（二）销售问的两种方式,1、客户沉默寡言或说话较勉强2、你希望推动谈话质量3、你需要让客户说出他的顾虑、观点或感受4、你想了解

7、客户的性格和兴趣5、你想快速拉近与客户的距离,（三）使用开放式“问”的5大时机,1、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上2、你对事实确定，但想进一步确认3、你与客户谈话时间受限制4、客户谈话偏离你想要的主题5、你想确认客户对你的认同度,（四）使用封闭式“问”的5大时机,1、问客户简单易答的问题2、尽量问客户回答“是”的问题3、问客户的问题一定不要脱离主题4、问引导性的问题5、能用“问”的不用“说”6、连环三段式发问，不可盘问,（五）“问”问题的6项基本原则,一问开始：“用问的方式”开始与客户的谈话，可以引 起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力。二问兴趣：“用问的方式”可以快速的找到客户的兴趣

8、点，与客户拉近距离并建立相互信赖感。,（六）沟通中的黄金6问,三问需求：“用问的方式”可深度挖掘客户需求，同时 验证客户需求的确定性。四问痛苦：“用问的方式”可以了解客户的痛苦点，以 便对症下药，帮助客户解决问题,五问快乐：“用问的方式”塑造产品或服务价值最大化、利益最大化、好处最大化 六问成交：“用问的方式”促进成交，可避免客户的多种 异议，达到销售的结果,1、用心认真去听2、用诚恳的态度去听3、听客户说话时一定要有一些回应的动作4、听的过程中要记录客户的观点及要求5、听的过程中，重点部分要给客户以确认6、请不要生硬打断客户说话7、你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍8、集中精神“听话中

9、话”,（七）沟通中聆听的8个技巧,1、要真诚、发自内心的去赞美2、用细节去赞美3、赞美客户身上的闪光点4、借用第三者的“口”对客户进行赞美5、赞美与客户相关联的人或事6、自我对比赞美法,（八）沟通中赞美客户的6个技巧,1、您的见解真的很独特 2、您真的很让人佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了,（九）赞美客户的6句经典术语,1、客户挑剔时不可打断，在其观点基础上发表看法2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案3、虚心接受客户的批评，表明改正决心4、主动提出学习请教的实例5、记录客户所说的重点，以表示认同,（十）沟通中认同客户的5种方法,1

10、、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法 4、这个问题问的很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错,（十一）认同客户的6句经典术语,第四部分,七种客户类型分析及攻略,类型分析：此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广 告宣传所影响。应对策略：对此类客户应采用层层分析比较，举证说明，使其全 面了解利益所在，从而让其认可事实。,（一）从容不迫型,类型分析：此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋 不定难以快速决策。应对策略：对此类客户不可急于成交，要冷静的引导其表达出疑 虑的问题，并解除其疑虑，从而让其认可事实。,（二）优柔寡断型,类型分析：此类客户喜欢自我

11、夸张，虚荣心强，喜欢在别人面 前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。应对策略：对此类客户，首先要当一名“忠实的听众”，认同、羡 慕、钦佩，满足其虚荣心，从而让其认可事实。,（三）自我吹嘘型,类型分析：此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容 易感情用事 应对策略：对此类客户，必须掌握火候，不必绕弯子，建立朋友 关系，从而让其认可事实。,（四）豪放型,类型分析：此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法 应对策略：对此类客户，最有效的办法就是用“问”的方式让其 认可事实。,（五）沉默寡言型,类型分析：此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味 唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩

12、论。应对策略：对此类客户，应采取先争强后示弱，以表示对其钦 佩，建立信任，从而让其认可事实。,（六）吹毛求疵型,类型分析：此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多 变真心朋友较少。应对策略：对此类客户，应采取定点思维，单刀直入，直奔主题从而让其认可事实。,（七）圆滑难缠型,第五部分,客户关系升级五大技能,（一）亲近度关系升级6大策略,1、建立专家的形象2、尽可能争取面对面沟通的机会3、提供产品或服务最新信息4、对客户家庭背景了解并提供帮助5、对客户事业相关信息了解并提供帮助6、建立迎合与客户相关的兴趣爱好,（二）信任度关系升级6大策略,1、竖立个人守信重诺的标杆2、展示个人处理事情的能力

13、3、引导客户进入你的人脉体系，展现你的人脉广度4、大客户案例举证5、超越客户服务标准的期望6、企业相关荣誉及资质展现,（三）利益关系升级6大策略,1、满足客户价格利益2、满足客户质量利益3、满足客户服务利益4、满足客户时间利益5、满足客户个人利益6、满足客户第三方利益,（四）人情关系升级6大策略,1、寄送生日贺卡及礼物2、短信定期发送对客户有帮助的信息3、帮助客户愿意为某人付出超过自己的人4、挖掘了解客户个人困难，并尽可能帮其解决5、在公众场合给足客户面子6、邀请客户参加你的人脉聚会,（五）博弈关系升级6大策略,1、提升客户对你的超强信任度2、充分对产品的性价比进行展现3、从供应商转变为亲近朋

14、友4、充分了解竞争对手的相关信息5、建立内线搜集情报6、满足客户需求之上的需求,第六部分,大客户竞争七种战术,（一）以强制弱战术,1、以强制弱战术：是指集中所有优势与竞争者做面对 面的较量，在实力上彻底压倒对方。2、采用此种战术，一般要求我们的企业处于明显的优 势，比如说有一个好的产品结构、高质量的服务、很好的解决方案、非常强大的品牌优势等,（二）瓦解战术,1、瓦解战术的核心是破坏对手的竞争基础。2、例如：某公司A 部门是我方目标客户，但竞争对手优势 明显，我方胜算不大。了解到B部门领导与 A部门领导关 系密切后，我方设法让B部门参与到招标中，争取支持者！3、在此例中，对手的竞争基础只是满足A

15、部门的需求。由于 我方的努力，使招标范围扩大，破坏了对手的竞争基础，使自己得以胜出。,（三）借力战术,1、借力战术是指充分利用外部资源，通过 第三方力量赢得成功。例如：决策者或参与决策者老领导、同学、朋友、家人、社会力量型人物、行业力 量型人物、政府力量型人物！,（四）迂回战术,1、迂回战术：是指将客户项目的决策指标转向对手 弱我强的地方，加以引导升级！2、可参照：对手技术实力、服务流程、品牌知名度 硬件实力等！,（五）分割战术,1、分割战术利用独特的业务或产品作为切入点，当竞争 对手占有优势的情况下，我方通过寻找一个独特的业 务领域，从而为自己的产品找到立足点。2、简而言之，分割战术就是与竞

16、争 对手和平相处。采用 此种战术，你并非要取代对手，而是致力于拓宽消费 对象的选择范围，巧妙地成为 对手产品的补充和完 善，为市场增添一些原来未曾有的新意。,（六）拖延战术,1、通过尽量减慢客户决策流程的速度，减小竞争对手胜利 的概率，可为我们重新获得竞争优势争取到更多的时间。2、在延长销售周期的过程中，客户经理可以设法烘托温暖 友好的客户关系，引荐新老客户互相结识，告知客户如何 运用我们的产品来解决类似问题等。,（七）价值组合战术,1、在市场竞争中，当我方和竞争对手实力相当或者我 方略处下风时，可以通过实施业务捆绑销售。例如：引入合作伙伴、以及和能满足客户其他需求的提 供商结成联盟等方法进行

17、攻击，这样我方提供的是 一个价值的组合，相对于竞争对手的单一价值提 供，我方则能获得相对竞争优势地位。,第七部分,大客户忠诚度提升五种技术,（一）产品价格控制的5大原则,1、依公司销售价格指导标准控制价格2、依公司销售政策控制价格3、依客户等级控制价格4、依行业标准控制价格5、依市场行情控制价格,（二）提高服务质量的6个关键,1、提供及时高效的产品销售服务2、要履行对客户的所有承诺3、不回答客户我不知道4、邀请客户参加公司的活动6、定期给客户提供一些产品及服务更新信息5、定期做好客户回访,（三）处理大客户抱怨的6种技巧,1、发挥同理心，仔细聆听抱怨的内容2、感谢客户给我们提出宝贵的提升意见3、

18、诚心诚意的道歉4、提出解决方法及时间表5、处理后确认满意度6、检讨作业流程，避免重蹈覆辙,（四）销售人员自我提升的6项技能,1、销售技能提升2、形象礼仪自我提升3、时间管理能力提升4、自我执行力提升5、产品专业知识提升6、学习能力的提升,（五）大客户关系维护的6个关键,1、以电话、短信、网络平时交流2、主动帮助客户拓展事业3、关心及帮助客户家人4、偶尔组织休闲活动5、关注客户需求及时响应6、组织举办客户联谊会,第八部分,黄金服务致胜九大法则,黄金服务致胜九大法则,1、提供及时高效的产品销售服务2、巧妙处理客户投诉意见3、主动帮助客户拓展事业4、关心及帮助客户家人5、要履行对客户的所有承诺6、不

19、回答客户我不知道7、邀请客户参加公司的活动8、定期做好客户回访9、组织举办客户联谊会,第九部分,顾问式销售中的四个关键,（二）顾问式销售中的4个关键,关键一：,顾问式销售中 的是什么,销,答案：自己,1、你自己产品2、要充分的了解自己3、不断提升你的核心竞争力4、让客户接受你比接受你卖的产品更重要5、不会卖自己的销售人员一定不会卖产品,关键二：,顾问式销售中 的是什么,售,答案：观念,1、中国有句俗语:观念一变天地宽2、了解客户的观念-在配合观念改变观念3、我们的工作是协助客户买到他认为最适合的观念或产品4、同样产品卖给不同客户就成了不同的产品5、客户买的永远是他心里认为的产品,关键三：,顾问

20、式销售中 的是什么,买,答案：感觉,1、感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行为的关键因素2、影响感觉的因素:语言,语速,语调,肢体语言,形象环境等,关键四：,顾问式销售中 的是什么,卖,答案：好处,1、客户不会因为产品本身而购买,只有他相信有好处才购买2、产品的好处就是能为客户减少什么痛苦带来哪些快乐3、逃避痛苦是追求快乐四倍以上的力量！4、利用人们愿意为别人的付出超过他自己的！,第十部分,销售拜访前五项准备,1、没有问题，就没有商机（商机是来自于能克服别人无法克服的问题）2、没有拒绝，就没有销售（拒绝是销售的一部分，差异在于将“NO”转化为“YES”3、没有需求，不等于需求不能创造（没有需

21、求，才是创造需求的最佳时机）4、成功者找方法，失败者找借口（销售过程层层关卡，可以是借口也可以找方法）,（一）拜访前4种心态的准备,不同心态不同角度结果不同,1、男士着装标准商务2、女士着装大方得体3、见面问好方式4、见面握手方式5、使用名片的标准6、强化规范自己的随意行为7、遵守时间的必须原则8、就餐注意事项,（二）拜访前8项礼仪的准备,1、客户基本简介与概况2、客户决策层的组织架构3、客户主营产品或服务4、客户业务基本情况5、客户近期的亮点新闻6、客户对接人的权责7、客户对接人的直接联系方式8、客户对接人的兴趣爱好9、客户对接人的禁忌,?!,（三）拜访前客户背景的9项准备,1、公司统一印发的名片2、笔记本及备用笔2支3、电话本及名片册4、企业及产品推广材料5、辅助证明材料6、项目建议书或样品7、自我形象整理的工具,（四）拜访前7种工具的准备,1、你提供给客户的产品或服务好处2、你提供的产品或服务最大的两三个卖点3、客户为什么一定要买你的产品或服务4、你公司最大的竞争对手是谁，相互强弱点分析5、客户的竞争对手了解6、与销售无关的金融、历史、国际形式,讨论互动：依据所属行业，写出客户最常问到的8个问题,（五）拜访前6种专业的准备,感恩我生命中所有的人,是你们让我不断的成长,你们都是我生命中的贵人,谢谢！,感谢通过这个平台认识各位，,