75_5088804_2012万K金色领域_快乐call客法.ppt

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1、快乐Call客法,代理事业二部：王双玉、陈婷、范杰,Call客资源获取Call客计划安排Call客口径撰写Call客技巧传递Call客结果反馈,渠道来源：本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户；拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息；世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源；短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；万客会资源：万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源拓客渠道万客会资源世联明源资源短信公司截流数据,一、Call客资源获取,通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范

2、围最大化。,资源循环利用：各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户 每次CALL客分ABCD类客户，ABC为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对ABC类客户进行录入，间隔1个月左右，循环ABC类有效客户，再次分ABCD类客户。CALL客结果的分类：A类肯定来，并确定上门时间；B类有时间就来，不确定上门时间；C类没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知 D类直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。,一、Call客资源获取,通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。,二、Call客计划安排,每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做

3、到精细化管理,Call客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括：Call客资源来源；Call客任务分配：持销期工作日80批，周末50批，专门CALL小组100批，客户量大情况下调整；Call客总量统计；特殊情况备注。Call客计划表模板：,三、Call客口径撰写,撰写要点：提炼重要释放点，给客户优先传递主要信息；内容有吸引力，紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点；傻瓜式口径，突出重点内容，让销售表达更清晰；附上相关问答和项目基本信息，做好解答客户疑问的充分准备；对Call客过程中销售反映的口径对做及时调整和修改。Call客口径模板：针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，每周进行调整。,C

4、all客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器,四、Call客技巧传递,快乐Call客法：Call客准备充分项目经理需不断动员引导销售，将call客当成一种常态，是促进客户上门成交的重要渠道，增加销售的信心和责任感；组织销售在call前集中培训，明确目标、讲解要点内容；Call客资源和登记表到位，电话安排合理，至少预留3部电话正常接线。,快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易,四、Call客技巧传递,快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易,快乐Call客法：2.心态积极乐观Call客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来；集中式

5、call客，形成强烈的call客氛围，让销售call客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺；Call客需有满分的精神状态，旁边放一个镜子，时刻保持微笑的表情，声音洪亮、感情丰富、态度礼貌；对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解；无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专业性；保持心情愉悦的CALL客，每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续CALL。,四、Call客技巧传递,快乐Call客法：3.提供支持帮助销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调

6、整等；销售成功实现call客转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售，进行安慰和鼓励。CALL客是一件很耗体力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。,快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易,四、Call客技巧传递,快乐Call客法：4.CALL客奖惩制度为提高销售call客积极性和质量，设置周call客奖励，每周call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；对于CALL客量没有完

7、成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；策划进行CALL客记录检查，每天不定期回访销售CALL记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元；每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。,快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易,四、Call客技巧传递,快乐Call客法：4.客户维系跟踪当天CALL到ABC类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路；对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间；BC类客户在三天后进

8、行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类；将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。,快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易,四、Call客技巧传递,快乐Call客法：5.CALL客结果把控每天CALL客完毕后，提交CALL客反馈表，标注并统计客户级别，AB类为邀约到的客户名单；客户到场后，销售需将客户引荐给销售经理，销售经理通过匹配call客登记表上姓名与客户真实姓名，确认转上门有效性，把控CALL客结果真实性；每周call客奖励以销售经理已确认的有效上门客户数量为准。,快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易,五、Call客结果反馈,反馈要点：每日Call客结果将于次日录入电子表并发布CALL客日报；每周末统计当周Call客转上门和成交数量；根据当日Call客情况调整口径内容和客户资源当周实际Call客情况调整下周Call客计划；Call客统计模板：,Call客结果能迅速反映出客户资源质量、计划安排合理性和口径针对性，同时直观体现上门量。,客户资源反复交叉利用，Call到客户非A即D类为止！,万科金色领域快乐Call客法 最高宗旨,Thanks!,