中国移动数据部：手机支付商务合作模式V4.ppt

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1、1,2009年4月,中国移动通信有限公司数据部,手机支付商务合作模式,2,目录,3,手机支付的行业坐标：第三方支付,基本属于充分竞争，竞争对手为支付宝、财付通等第三方支付公司，移动只是价值链的一环。,作为“乙方”需要向强势合作伙伴深入沟通，移动基本是服务提供者角色。,基本属于垄断，竞争对手为运营商，移动完全掌控价值链。,作为“甲方”，合作伙伴围着移动转，移动基本是审核者角色。,竞争环境,虚拟产品，边际成本接近0，毛利率较高，移动的分成比例一般为15%。,商户特点,扮演角色,包括虚拟产品和实物商品，大部分行业的毛利率较低第三方支付行业的费率低于1%,手机支付业务不是传统的增值业务，与“梦网模式”

2、有根本差异。手机支付业务应该把第三方支付行业（如远程如支付宝、财付通等；现场如一卡通）进行行业对标。,4,第三方支付行业现状：利润微薄，战略重要,支付公司主要收益：一般交易佣金：低于0.5%。优惠交易佣金：支付宝的B2B业务，5元封顶；财付通阶梯定价，当商户营业额超过1亿时提供零费率。支付公司主要支出：银行充值费率：一般为0.2%左右自身运营成本；支付公司内部运营成本，主要是人力成本支付公司的盈利情况：本身大多处于亏损状态，支付宝、财付通都靠母公司输血；快钱、易宝等靠风险投资支撑。支付宝：2009年的最大主题仍然是圈地，而对盈利没有时间表。,5,第三方支付行业现状：竞争激烈,第三方支付公司因其

3、体制灵活，担保交易等受到商户和用户欢迎。但是因竞争日趋激烈、银行打压等原因，费率不断走低。第三方支付公司市场份额如下，其中支付宝、财付通分居前两位。,6,支付公司的商务模式：现金帐户,现金账户支付的竞争对手主要包括支付宝、财付通、快钱等第三方支付公司。支付公司的商户商务模式主要以佣金为主，具体采取低佣金的价格策略，而且为了吸引行业重点商户的合作，支付公司还投入大量的营销资源支持。,7,支付公司的商务模式：充值卡帐户,充值卡账户支付的竞争对手主要包括神州付、快钱和Yeepay等第三方支付公司。商户主要为游戏、软件、增值服务等，其产品边际成本接近于零，毛利润率较高、可通过点卡支付。商务模式较为一致

4、，低佣金主要集中在交易量很大的游戏行业。不同支付公司的佣金类似，与充值卡帐户支付的利润空间及商户行业特点有关。,8,目录,9,手机支付的业务定位：使用场景1,远程支付的定义和使用场景：远程支付是指通过WWW/STK/SMS等方式完成的支付应用；远程支付中，中国移动主要作为支付服务商和网络提供商；远程支付中，中国移动类比于支付宝、财付通等第三方支付公司。,用户,支付服务商,网络提供商,商户/交易服务商,中国移动,商户（或交易服务商）,移动网络接入支付平台建设和运营（具体包括账户支付处理、清结算、客服营销等）,提供商户应用或商品配合营销推广活动,基础通信费、交易佣金,商品货款（获得更多的用户和交易

5、量）,10,手机支付的业务定位：使用场景2,用户,商户,POS布放维护,POS收单,清结算,支付账户(发卡),中国移动,商户,支付平台建设和运营POS收单、清结算POS布放维护（可委托第三方进行）,提供商户应用或商品配合营销推广活动,基础通信费、交易佣金,商品货款,现场支付的定义和使用场景：现场支付是指在商家现场通过RFID方式完成的支付应用；现场支付中，中国移动承担POS收单、清结算和发卡的角色；现场支付中，中国移动可类比“北京市政交通一卡通”、“广州羊城通”。,11,手机支付的商户定位：,11,手机支付可为商户创造的价值全新的支付产品和全面的支付服务：为商户提供有针对性的支付产品，如担保产

6、品、积分支付产品等，同时为商户提供全面的支付解决方案和服务咨询。潜在用户资源：2008年，中国移动手机用户达到4.5亿人，中国互联网用户到达2.44亿人，庞大的用户群将成为一笔非常宝贵的目标客户资源。中国移动品牌效应:借助中国移动强大的品牌效应，可以提升商户自身的品牌知名度和品牌信誉度，便于商户进行市场推展和产品推介。营销资源支持：每年百亿级的营销支持，整合移动内部资源如短信、飞信、139信箱、积分等，拉动用户使用手机支付。手机支付优先选择的商户,12,手机支付的用户定位：,手机支付可为用户创造的价值目标用户：年轻时尚的用户，中年实惠的用户用户特点：希望实惠，愿意尝试新鲜事物用户核心关注点：安

7、全，使用密码、手机验证码双重认证，信息、资金更安全。优惠，对用户最有打动力。方便，不用现金，不用找零。开户方便、充值方便、使用方便、服务方便；时尚，一卡多用，手机多用途化的酷炫感受；,13,手机支付的用户定位：用户价值,14,手机支付的收益定位：,手机支付业务发展的主要意义在于“增强用户粘性”和“带动产业链发展”。手机多用途化的典型应用。拓展业务领域的战略布局。增强用户粘性的有效手段。手机支付需要大量的前期投入，且初期收益较小，不能以经济效益为考量目标。手机支付长期的经济收益，来自于商户佣金和增值业务运营。,手机多用途化,拓展业务领域,增强用户粘性,15,目录,16,运营职责分工：总部和基地,

8、组织管理分为三级：公司总部、电子商务基地和各省公司。总部负责商户合作的总体规划、商户合作管理、全国性的统一市场营销活动组织；基地负责全网商户的运营、营销、服务工作；各省公司负责本地商户的运营和服务工作。电子商务基地提供的运营支撑：谈判：全网商户由基地统一谈判签约：全网商户（分省结算的除外）都由基地签约接入：全网远程商户由基地接入；全网现场商户，基地签约后，由各省负责辖区内网点的POS布放和维护。清分结算：现阶段，电子商务基地受各省委托，统一向各类商户提供清分结算服务。各省公司不需要做清分结算。客服：各省10086作为一线客服，基地12588作为二线专业客服，接受一线客服的转接；基地提供面向商户

9、的客服；,17,手机支付佣金的划分,交易佣金的分配原则：1、远程支付业务：佣金收入计入用户归属省。2、现场支付业务本地消费：业务佣金收入计入用户归属省。漫游消费：佣金由用户归属省和商户归属省按7:3分成。,商户（全网）,商户（本地）,省公司,商户拓展,清结算,电子商务基地,18,运营职责分工：省公司,省公司主要承担的职责为：商户拓展、业务管理、营销推广、省平台运维。,19,商务拓展方式,拓展的方式主要包括直签、大商户、代理发展等三大类。借力合作伙伴是前期快速发展商户的有效方式：通过引入商户拓展合作伙伴，扩大与商户谈判的面，而合作伙伴通过POS机维护获取收益。合作伙伴主要扮演角色为商户谈判、PO

10、S布放与运维、后期营销活动组织。,20,商务合作流程,商户合作的主要流程包括如下七步；其中市场调查、商户洽谈、设备安装、商户服务可外包给合作伙伴。,管理工作,商户服务,清结算,设备安装,审批接入,品牌类型影响力平均交易额交易次数交易总额客户密集度主要用户群商品类型快速性要求便捷性要求等,商户洽谈,市场调查,资料搜集资质审核风险评估资料录入费用处理,POS注册POS上点安装商户培训现场设备试用,交易汇总交易明细商户资金划拨账务争议处理调账处理,设备维修电话客服上门维修,资料管理、设备耗材管理系统维护等,用户量营销宣传佣金折扣服务费设备押金客户服务清结算周期对账方式账单寄送发票管理等,21,商务拓

11、展分工,省公司的主要职责是：拓展本省现场支付用户，选取公共交通类、公共事业类、消费购物类等普及率高、个体消费频次高、日常生活紧密相关的商户。商户分级和合作分工：,22,目录,23,商务合作思路：,远程做量，扩大覆盖面，探索盈利能力。快速扩大覆盖面：利用远程支付不需要布放POS和用户端发卡的优势，快速上线一部分成熟业务，为首批手机支付用户提供尽可能丰富的服务。探索盈利模式：远程支付中的网游、软件等虚拟物品销售行业，毛利率较高，是市场现有支付工具的主要盈利来源。现场做亮，围绕热点商户，打造影响力。围绕热点商户：现场支付充分发挥小额支付的特点，选取公共交通类、公共事业类、消费购物类等普及率高、个体消

12、费频次高、日常生活紧密相关的商户。吸引用户的关注度，形成手机支付的影响力。,量亮并举，抓住时间窗口，扩大手机支付的影响力和盈利力。,24,商务合作策略,手机支付上线初期，所采用的“三大合作策略”主要如下：,从最容易突破的行业与区域入手，初期回避强势商户,选取行业内“数一数二”的商户为模块，集中资源实现突破,商户签约后，要整合双方资源，开展联合宣传和营销,深耕细作策略,数一数二策略,农村包围城市,25,商务推广方案,2009年商户合作的方案主要是“两大工程”：,灯塔工程,圈地工程,选取用户粘性高、使用频繁、社会影响大的公共交通类、公共事业类、消费购物类商户重点突破。现场：星巴克、麦当劳、公交轻轨

13、一卡通、上海世博会等远程：新浪、搜狐、TOM等主流门户网站、公共事业单位,广泛快速发展中小额现场实物和网络虚拟商户现场：公交、餐饮、影院、便利店等，打造本地手机支付示范商圈远程：公共事业、游戏、电子票、软件、彩票,26,商户合作的指导费率,基本模式：向商户收取佣金，初期佣金收取的2条基本原则是参照现有第三方支付公司和行业现状，制定“不高于”的佣金策略根据支付资金性质、商户所属行业，制定“差异化”的佣金策略其他模式可灵活采用：商户佣金通过商品折扣的方式回馈用户，联合营销回馈商户，商户发展的直签、大商户、代理商户等,27,商户分级评估,为了评估各省商户拓展的效果，特推出商户星级评估制度,28,现场

14、支付案例分享：北京交通一卡通1,北京市政交通一卡因其刷卡的便捷和乘坐公共交通的优惠受到消费者青睐。截至2008年8月，通发卡量超过2200万张，日刷卡交易量超过1400万笔，北京一卡通系统已成为全球最大的城市交通一卡通系统，已成为北京市民公共出行的首选支付工具。,优惠力度大：对客户绝对的吸引力,-金凤成祥：普通蛋糕、西点享受9.5折优惠；生日蛋糕享受9折优惠；-好利来：买两袋汤圆，送一小袋汤圆；-和合谷：长期享受9.5折优惠；-鸿毛饺子：享受8.8折优惠；-嘉和一品粥：满50元，送环保手提袋一个；-久久丫：满20元送价值2元商品；-街客：满20元，送礼品杯一个；,29,现场支付案例分享：北京交

15、通一卡通2,一卡通已经形成了以公共交通为核心，兼顾影院、便利店、超市等中小型现场支付企业的覆盖。尤其是通过对连锁商户的覆盖，快速完成了覆盖广度。,覆盖面广：“开户-充值-消费”一条线的便捷,售卡/充值：总网点数超过700个。覆盖公交车站、地铁站、邮政储蓄银行网点、中国农业银行、中信银行（包括24小时自助银行）、好邻居便利超市、联华快客24小时便利超市、京客隆超市各分店等。,消费地：公共交通：北京市公交、地铁、出租车、高速公路、停车场、水上游船新影联院线（22家）药店：嘉事堂药店（250家）、京卫大药房（36家）、五洲全新药店（22家）、美信药店（11家）、好得快（13家）、娇兰佳人（29家）餐饮：嘉和一品粥（19家）、和合谷连锁餐厅（16家）、鸿毛饺子（15家）、比格比萨（7家）、街客（13家）便利店/蛋糕店：联华快客（107家）、金凤呈祥饼屋（74家）、味多美（63家）、好利来面包房（73家）、久久丫（10家）超市：华润超市（30家）、华普超市（13家）、物美超市（35家）,30,振奋精神，整合资源，抓住时间窗口，开展业务布局，迎接中国移动手机支付春天的到来！,31,感谢聆听！,